《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》三菱汽車(chē)培訓(xùn)

SalesTeamBuilding&Management銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)2課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)體系招募銷(xiāo)售人員訓(xùn)練銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員3企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？4人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。5團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？……螞蟻軍團(tuán)6良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)7銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿(mǎn)意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在《學(xué)員手冊(cè)》上。8銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的六大頑癥銷(xiāo)售人員懶散疲憊銷(xiāo)售動(dòng)作混亂銷(xiāo)售人員帶著顧客跑銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來(lái)，能人留不住銷(xiāo)售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)9領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興……市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變……業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要……員工無(wú)法依仗，只得親力親為……人才寥寥無(wú)幾，難過(guò)大海撈針……老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他…………10問(wèn)題題背背后后的的原原因因剖剖析析團(tuán)隊(duì)隊(duì)體體系系規(guī)規(guī)劃劃不不當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)售活活動(dòng)的的管理理控制制不足足銷(xiāo)售人人員系系統(tǒng)訓(xùn)訓(xùn)練不不足11關(guān)于員員工的的思考考流程程我需要要什么么樣的的員工工我到哪哪里去去找到到他們們我要提提供給給他們們什么么樣的的訓(xùn)練練我該如如何管管理他他們我怎樣樣讓員員工充充滿(mǎn)熱熱忱12銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)/管理理流程程規(guī)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系招募銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員訓(xùn)練銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員管理銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員13你自己己是什什么樣樣的人人14（一））規(guī)規(guī)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系15銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計(jì)目目標(biāo)確定流流程市場(chǎng)劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度16設(shè)計(jì)目目標(biāo)完整的的銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的目目標(biāo)，，應(yīng)該該是兼兼顧長(zhǎng)長(zhǎng)期和和短期期目標(biāo)標(biāo)，且且不能能有所所偏頗頗。完整的的目標(biāo)標(biāo)體系系應(yīng)該該包括括以下下四大大類(lèi)關(guān)關(guān)鍵工工作指指標(biāo)：：財(cái)務(wù)指指標(biāo)客戶(hù)增增長(zhǎng)指指標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意指指標(biāo)管理指指標(biāo)17財(cái)務(wù)指指標(biāo)的的設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟分析以以往地地區(qū)或或客戶(hù)戶(hù)群的的細(xì)分分貢獻(xiàn)獻(xiàn)預(yù)測(cè)未未來(lái)地地區(qū)或或客戶(hù)戶(hù)群市市場(chǎng)變變化量量確定各各產(chǎn)品品的目目標(biāo)總總量將指標(biāo)標(biāo)分解解到各各個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)或或客戶(hù)戶(hù)群18財(cái)務(wù)指指標(biāo)的的設(shè)計(jì)計(jì)方法法細(xì)分法法產(chǎn)業(yè)增增量法法比照競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法法發(fā)展需需要法法19客戶(hù)增增長(zhǎng)指指標(biāo)的的設(shè)計(jì)計(jì)步驟驟總結(jié)現(xiàn)現(xiàn)有客客戶(hù)的的數(shù)量量和類(lèi)類(lèi)別對(duì)現(xiàn)有有客戶(hù)戶(hù)群進(jìn)進(jìn)行成成長(zhǎng)性性分析析確定每每個(gè)客客戶(hù)群群的成成長(zhǎng)性性形成““市場(chǎng)場(chǎng)———客戶(hù)戶(hù)”增增長(zhǎng)計(jì)計(jì)劃20客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意指指標(biāo)的的確定定隨機(jī)電電話(huà)或或問(wèn)卷卷抽樣樣中的的客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意意比例例經(jīng)理拜拜訪(fǎng)中中的客客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意比比例關(guān)鍵客客戶(hù)群群中的的客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意意比例例客戶(hù)的的抱怨怨和投投訴比比例21管理指指標(biāo)的的確定定考勤業(yè)務(wù)與與管理理表格格例會(huì)工作述述職培訓(xùn)管理制制度22銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計(jì)目目標(biāo)確定流流程市場(chǎng)劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度23確定流流程確定銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)中中關(guān)鍵鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，至少少可以以帶來(lái)來(lái)以下下四方方面好好處：：避免工工作中中的隨隨意性性和誤誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)活活動(dòng)中中的問(wèn)問(wèn)題減少銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的的工作作量快速培培養(yǎng)新新人上上手24六大關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程銷(xiāo)售人人員甄甄選錄錄用流流程銷(xiāo)售人人員階階段考考核管管理流流程銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程管管理流流程客戶(hù)信信息管管理流流程合同及及物流流管理理流程程應(yīng)收賬賬款管管理流流程25業(yè)務(wù)流流程設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)踐26銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計(jì)目目標(biāo)確定流流程市場(chǎng)劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度27市場(chǎng)劃劃分市場(chǎng)劃劃分的的基本本方式式：按區(qū)域域劃分分———區(qū)域域型銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織模模式按產(chǎn)品品劃分分———產(chǎn)品品型銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織模模式按客戶(hù)戶(hù)群劃劃分———客客戶(hù)型型銷(xiāo)售售組織織模式式思考：：作為一一家汽汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司，，我們們應(yīng)該該如何何劃分分我們們的市市場(chǎng)？？28銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計(jì)目目標(biāo)確定流流程市場(chǎng)劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度29內(nèi)部組組織內(nèi)部組組織要要完成成的兩兩項(xiàng)基基本工工作是是：設(shè)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織架架構(gòu)制定職職位說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)30設(shè)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)實(shí)實(shí)踐31制定職職位說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)實(shí)踐踐32銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計(jì)目目標(biāo)確定流流程市場(chǎng)劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度33增加一一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員意意味著著什么么固定底底薪及及相關(guān)關(guān)福利利招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用用增加加管理者者的管管理精精力投投入行政支支持人人員的的工作作量甚甚至人人數(shù)增增加辦公面面積、、配套套設(shè)備備及辦辦公費(fèi)費(fèi)用增增加溝通成成本增增加，，整體體效率率可能能降低低34工作小小時(shí)計(jì)計(jì)量法法明確銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)目目標(biāo)推算所所需不不同類(lèi)類(lèi)型客客戶(hù)的的數(shù)量量估算單單位銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)間估算單單位服服務(wù)時(shí)時(shí)間估算事事務(wù)性性工作作時(shí)間間反推財(cái)務(wù)校校正35銷(xiāo)售人人員編編制設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)踐36銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)體體系規(guī)規(guī)劃的的“六六步法法”設(shè)計(jì)目目標(biāo)確定流流程市場(chǎng)劃劃分內(nèi)部組組織人員編編制薪酬制制度37薪酬制制度設(shè)設(shè)計(jì)的的基本本原則則確保公公司的的利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)具備市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力具有激激勵(lì)性性和鼓鼓動(dòng)性性兼顧““唯我我獨(dú)尊尊”和和“陽(yáng)陽(yáng)光普普照””有助于于提高高員工工忠誠(chéng)誠(chéng)度38銷(xiāo)售人人員薪薪酬的的組成成部分分底薪銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)提提成單項(xiàng)特特別獎(jiǎng)獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)39銷(xiāo)售人人員薪薪酬設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)實(shí)踐40（二））招招募銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員41銷(xiāo)售人人員招招募的的途徑徑內(nèi)部部招招聘聘外部部招招聘聘42管理者者心目目中理理想的的銷(xiāo)售售人員員思考：：你心心目中中理想想的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員必必須具具備什什么樣樣的素素質(zhì)或或能力力？請(qǐng)請(qǐng)寫(xiě)出出其中中你認(rèn)認(rèn)為最最重要要的三三項(xiàng)。。43銷(xiāo)售人人員面面試要要點(diǎn)像接待待顧客客一樣樣接待待應(yīng)聘聘者對(duì)應(yīng)聘聘者的的面試試是從從他一一進(jìn)入入大門(mén)門(mén)就開(kāi)開(kāi)始的的建立清清楚流流暢的的面試試流程程準(zhǔn)備好好面試試時(shí)的的提問(wèn)問(wèn)內(nèi)容容和順順序44應(yīng)聘人人員的的考核核要點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及及產(chǎn)品了解解工作習(xí)慣銷(xiāo)售觀念的的成熟程度度個(gè)人性格45（三）訓(xùn)訓(xùn)練銷(xiāo)售人人員46銷(xiāo)售人員培培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類(lèi)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)銷(xiāo)售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷(xiāo)售人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷(xiāo)售人員獲得更新的銷(xiāo)售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）47入職培訓(xùn)的的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流流程展車(chē)準(zhǔn)備流流程締約流程交車(chē)流程售后追蹤流流程其他部門(mén)工工作流程銷(xiāo)售技能汽車(chē)技術(shù)知知識(shí)汽車(chē)產(chǎn)品知知識(shí)銷(xiāo)售基本技技巧48入職培訓(xùn)的的形式封閉式集中中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)會(huì)49在職培訓(xùn)的的主題市場(chǎng)信息政策法規(guī)公司最新制制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)動(dòng)向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話(huà)話(huà)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)對(duì)比話(huà)術(shù)常見(jiàn)顧客異異議處理銷(xiāo)售技能接待技巧需求分析技技巧締約技巧顧客抗拒處處理技巧顧客抱怨處處理技巧潛在顧客挖挖掘技巧50在職培訓(xùn)的的形式定期集中培培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演演練競(jìng)賽晨會(huì)和夕會(huì)會(huì)51外部培訓(xùn)的的主題管理技能管理理念管理基本原原則專(zhuān)項(xiàng)管理技技能銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售的基本本原則和流流程專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售技技巧專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)技技巧產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)對(duì)比培訓(xùn)52外部培訓(xùn)的的形式廠商培訓(xùn)外聘講師53培訓(xùn)實(shí)施流流程分析培訓(xùn)需需求制定培訓(xùn)目目標(biāo)選擇培訓(xùn)講講師編制培訓(xùn)教教材選擇培訓(xùn)對(duì)對(duì)象實(shí)施培培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效效果54培訓(xùn)效果評(píng)評(píng)估初級(jí)階段：：評(píng)估培訓(xùn)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感感受起步階段：：評(píng)估學(xué)員員記住了多多少發(fā)展階段：：評(píng)估學(xué)員員的行為改改變成熟階段：：評(píng)估培訓(xùn)訓(xùn)的投入產(chǎn)產(chǎn)出比通過(guò)培訓(xùn)后后的現(xiàn)場(chǎng)打打分實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后后的相關(guān)考考試實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后后的現(xiàn)場(chǎng)巡巡訪(fǎng)實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后后的績(jī)效分分析實(shí)現(xiàn)55（四）管管理銷(xiāo)售人人員56銷(xiāo)售經(jīng)理的的管理風(fēng)格格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型57銷(xiāo)售顧問(wèn)的的行為風(fēng)格格有信心無(wú)信心有能力無(wú)能力底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從58管理風(fēng)格與與行為風(fēng)格格的對(duì)應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從59管理銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的四把把鋼鉤高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷(xiāo)售例會(huì)述職談話(huà)60管理控制的的要點(diǎn)工作方向控控制進(jìn)程推展控控制業(yè)務(wù)流程控控制工作狀態(tài)控控制61管理表格（（三表卡））營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表表有望客戶(hù)進(jìn)進(jìn)度管制表表客戶(hù)信息卡卡62管理表格的的推行與督督導(dǎo)抵觸不填寫(xiě)寫(xiě)填寫(xiě)時(shí)敷衍衍填完不利用用我們的對(duì)策策63常用的六種種銷(xiāo)售例會(huì)會(huì)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)會(huì)半年/年度度例會(huì)64銷(xiāo)售例會(huì)的的常規(guī)目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售例例會(huì)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集/傳遞遞信息解決問(wèn)題培訓(xùn)研討65銷(xiāo)售例會(huì)召召開(kāi)的要點(diǎn)點(diǎn)會(huì)議前充分分準(zhǔn)備不可喧賓賓奪主注意控制制時(shí)間避免批評(píng)評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)開(kāi)提意見(jiàn)見(jiàn)式的大大討論形成會(huì)議議紀(jì)要66現(xiàn)場(chǎng)巡視視的要點(diǎn)點(diǎn)保證必要要的巡視視量巡視時(shí)應(yīng)應(yīng)“居其其側(cè)”不要急于于指點(diǎn)或或代勞67述職談話(huà)話(huà)的過(guò)程程及要點(diǎn)點(diǎn)平時(shí)積累累述職準(zhǔn)備備面談進(jìn)程程跟進(jìn)督促促三表卡分分析現(xiàn)場(chǎng)巡視視報(bào)表和資資料重點(diǎn)討論論的問(wèn)題題對(duì)方可能能的異議議相關(guān)背景景通報(bào)邀請(qǐng)描述述交流探討討總結(jié)評(píng)價(jià)價(jià)填述職記記錄表寒暄開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)68（五）激激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員69安利公司司的成功功之道在這個(gè)世世界上有有兩種東東西可以以激勵(lì)員員工，第第一是美美元，第第二是表表?yè)P(yáng)，而而我們兩兩者兼用用?！怖究偪偛茫旱业揖S士70平安保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的的員工定定位象服務(wù)客客戶(hù)一樣樣服務(wù)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員像對(duì)待英英雄一樣樣對(duì)待優(yōu)優(yōu)秀員工工71激勵(lì)三要要素銷(xiāo)售人員員的需要要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)又產(chǎn)生生了新的的需要72馬斯洛的的需求理理論自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需要要尊重的需需要?dú)w屬與友友愛(ài)的需需要安全的需需要生理的需需要最低層次次最高層次次73針對(duì)員工工需求進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施生理食物住所工作報(bào)酬物質(zhì)待遇工作條件尊重承認(rèn)地位工作職稱(chēng)上級(jí)/同事認(rèn)可表彰賦予責(zé)任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工作條件穩(wěn)定的收入自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛(ài)志同道合愛(ài)護(hù)關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼74必要支持持類(lèi)激勵(lì)勵(lì)薪資制制度度對(duì)比公公平平福利保保障障辦公條條件件領(lǐng)導(dǎo)魅魅力力定時(shí)培培訓(xùn)訓(xùn)崗位穩(wěn)穩(wěn)定定工作支支持持75激發(fā)動(dòng)力力類(lèi)激勵(lì)勵(lì)公司關(guān)關(guān)懷懷團(tuán)隊(duì)氛氛圍圍榮譽(yù)表表彰彰適時(shí)授授權(quán)權(quán)工作成成就就正面競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成長(zhǎng)晉晉升升休息調(diào)調(diào)整整76總結(jié)訓(xùn)練和管管理是為為了培養(yǎng)養(yǎng)合格的的員工激勵(lì)則是是為了喚喚醒員工工的熱忱忱779、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:52:2102:52:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:52:21上上午02:52:211月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:52:2102:52:2105January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。2:52:21上上午午2:52上上午午02:52:211月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:2202:52:22January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:52:22上午02:52:221月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:2202:52:2205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:52:22上