專業(yè)化營銷團隊的組建運作與管理

PICC石家莊分公司團險培訓(xùn)

專業(yè)化營銷團隊的組建、運作與管理

WilsonYeung楊永彪

2005年10月19日TrainingObjectives培訓(xùn)目的Thegistofsalesmanagement銷售管理的宗旨Howtobuildandmanageasuccessfulsalesteam如何建立和管理一個成功的銷售團隊3.Identifythemosteffectivewaytomotivatestaff運用最有限的方法激勵員工Inflation通貨膨脹1995年，每升汽油2.4元，2005年每升汽油4.5元假如每年通脹是7%10元的一頓飯在十年后大概要20元才可吃到同樣的一頓飯Evolution演變進行時通訊飛鴿傳書BP機的出現(xiàn)手機的誕生（大哥大）手機不的斷更新Youcan’tchangethedirectionofthewind,butyoucanadjustmysailstoalwaysreachmydestination.-JimmyDean你不能改變風(fēng)的方向，但是你能夠調(diào)整航行而最終到達彼岸。SuccessIsAChoice

事成于行

（成功是一種選擇）

TheBiggestChallengesForSales

對于銷售人員的最大挑戰(zhàn)

Competition競爭

Price價格

Product產(chǎn)品

Commission手續(xù)費

Customer客戶

Environment環(huán)境

Company公司

成功的系統(tǒng)你的事業(yè)計劃尋找準客戶接洽尋求事實設(shè)計方案演示方案銷售結(jié)尾處理異議遞送保單FormingASuccessfulTeam組建一個成功的團隊

Recruit/SelectTheRightPeople雇傭/選擇合適的員工

DevelopCareerAdvancementBuildTrainingSystem建立培訓(xùn)系統(tǒng)

GroomAgentsLeader培養(yǎng)代理人團隊的領(lǐng)導(dǎo)人

EstablishPerformanceManagement/RewardSystem建立績效管理/獎勵系統(tǒng)

RetainPotential/GoodStaff保留有潛質(zhì)的/優(yōu)秀的員工GUIDETOBASICACTIVITYMANAGEMENTThisguideisdesignedtohelpallleadersunderstand:設(shè)計此指南以幫助所有領(lǐng)導(dǎo)了解

Thebenefitsofmanagingactivityfortheirsalespersons管理活動對于銷售人員的益處

Thebenefitsofmanagingactivityforthemselves,and管理活動對他們自己的益處，及

Thestepsofmanagingactivity管理活動的步驟Whatactivitymanagementisnot所謂活動管理并不是Administration行政Complicated復(fù)雜的Quick急促的Whatactivitymanagementis

所謂活動管理是Effective有效的Sophisticated熟練的Professional專業(yè)的Whatactivitymanagementrequires活動管理需要的是Discipline紀律

Regular1:1meetingswithsalesperson通常與銷售人員進行一對一會談

Goodunderstandingofsalesperson’sgoal

很好地了解銷售人員的目標GUIDETOBASICACTIVITYMANAGEMENTStep1步驟1Usingtheforwardplanningdocument,calculatethenumberofappointmentsrequiredeachweekforeachsalesperson

inordertoachievetheirgoal.為了達到他們的傭金目標運用促進計劃表計算每周每個銷售人員所需預(yù)約的數(shù)量Step2步驟2Documentthenumberofappointmentseachsalespersonneedtocompleteeachweek.記錄每個銷售人員每周需要完成的預(yù)約數(shù)量Step3Convinceeachsalespersonthatallotherthingsbeingequal,iftheyundertaketherequirednumberofappointmentseachweek,theywillachievetheirgoal.付出總有回報，如果他們執(zhí)行每星期需要的預(yù)約數(shù)量，他們就會得到相應(yīng)的手續(xù)費11StepstoManagingActivityStep4步驟4Issueaweeklyactivityplanner/monitoringtool(e.g.theweeklySalesPlannerforSuccess)toeachsalesperson–everyweek.每周向每個銷售人員公布一周的活動計劃/監(jiān)督工具（如，每周成功銷售計劃）Step5步驟5Ensureeachsalespersonhassufficientpre-bookedappointmentsintheirdairytoachievetheminimumnumberofappointmentsrequired.Itmaybenecessarytobookmorethanthenumberrequiredinordertoallowforcancellations.保證每個銷售人員日志中有足夠的預(yù)約以達到所需的最少預(yù)約數(shù)量。有必要做多余所需數(shù)量的預(yù)約以備某個預(yù)約的取消11StepstoManagingActivityStep6步驟6Insistthateachsalespersoncompletesandthenhandsacopyoftheweeklysalesplannertoyouattheendofweek.強調(diào)每個銷售人員完成并在周末交一份每周銷售計劃給你Donotdelegatethisactivitytoaclerk/secretary.不要將此項活動交給員工/秘書代理Step7步驟7Reviewthenumberofappointmentsactuallyundertakenwiththenumberrequired(asperyourlist).回顧實際執(zhí)行和所需預(yù)約的數(shù)量（你的每一張清單）Step8步驟8Wherethenumberofappointmentsundertakenequalsorisgreaterthantheminimumrequired,praisethesalesperson.如果執(zhí)行預(yù)約的數(shù)量等同于或超過所需預(yù)約的最小數(shù)量，表揚銷售人員Thisisparticularlyimportantifinanyparticularweek,thesalesispoor.如果在任何一周銷售很低，對銷售人員的表揚就更加重要了11StepstoManagingActivityStep9步驟9Wherethenumberofappointmentsundertakenislessthantheminimumrequired-takeaction!-Donotdonothing.Todonothingistofailthesalesperson.Thisactionshouldstartwithafacetofacemeetingtounderstandwhythenumberofappointmentswaslessthantheminimumrequired.Itmighthavebeen:如果執(zhí)行的的預(yù)約少于于所需的最最少預(yù)約時時－注意！?。灰彩裁匆膊蛔鲎?。什么都都不做是失失敗的銷售售人員。要要面對面的的開始分析析為什么預(yù)預(yù)約的數(shù)量量少于所需需的最小數(shù)數(shù)量。也許許是：Toolittleprospecting潛在客戶太太少Toofewpre-bookedappointments提前預(yù)約太太少Toomanycancellations取消預(yù)約太太多11StepstoManagingActivityStep10步驟10Whenyouhaveestablishedtheactualreasons,documentinanactionplanwhatthesalesperson(andyouifnecessary)isgoingtodo.Thismightbe:當(dāng)你已經(jīng)找找到真正的的原因，要要反應(yīng)到行行動計劃上上，說明什什么是銷售售人員（和和你－必要要時）應(yīng)該該做的。也也許是：Moreprospectingfornewclients多開發(fā)新客客戶Contactingexistingclients聯(lián)系現(xiàn)有客客戶Planningthediarybettertoincreasetheamountofsellingtime.在日志上計計劃增加總總的銷售時時間11StepstoManagingActivityStep11步驟11GobacktoStep3!回到步驟3！11StepstoManagingActivityOvertime,therewillbetwomajorbenefits:到此為止止，有兩兩個主要要益處1.Youwillensurethesalespersonisbusy,achievestheminimumnumberofappointmentsrequiredtoachievehis/hergoal,and,你將保證證銷售人人員工作作忙碌，，完成所所需最少少預(yù)約數(shù)數(shù)量以達達到他/她傭金金目標2.Youwillbeabletoestablishatrainingprogramwheretheratiosfallshortofthenorm,e.g.whydoesonesalespersonneedtomake100phonecallsinordertobook10appointmentswhenanothercanmake20callsandbook10appointments,orwhydoesonesalespersonmake5salesfrom10appointmentswhereasanotheronlymakes2sales?當(dāng)銷售量量低于標標準時你你能夠建建立培訓(xùn)訓(xùn)計劃，，如，為為什么一一個銷售售人員為為了10個預(yù)約約要打100個個電話而而其他人人才打打20個個電話，，或者為為什么一一個銷售售人員可可以在10個預(yù)預(yù)約客戶戶中銷售售5單而而有的銷銷售人員員只銷售售2單？？11StepstoManagingActivity11StepstoManagingActivityAsstated,activitymanagement如所述，，活動管管理requiresdisciplineandthisiswheremostpeoplefail.需要紀律律而這就就是許多多人失敗敗的地方方Activitymanagement活動管理理mustbedone必須everyday,每天做，，everyweekand每周做和和，everymonth每月做TheSecretWeaponsForSalesManagement銷售管理理的秘密密武器ProducerPremiumisdrivenby5keydrivers:銷售人員員的保費費有5個關(guān)鍵的的驅(qū)動力力No.ofSalesUnit銷售單位的的數(shù)量No.ofproducers/Units銷售人數(shù)/單位數(shù)Activityratio活動比率No.ofcases/activeproducers活動人均件件數(shù)Premium/case件均保費Premium保費=No.ofproducers銷售人數(shù)No.ofproducers銷售人數(shù)Salesunits銷售單位數(shù)數(shù)A/R活動率xNo.ofcases件數(shù)Activeproducer有績效的銷銷售人數(shù)PremiumCase件均保費xxxProducerDevelopment增員Recruitment&retention招聘&保留Productivity生產(chǎn)力Skilltraining&development技巧培訓(xùn)&發(fā)展Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪個關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動力最有有影響力Keydriver1:Increasetheno.ofproducer關(guān)鍵1:增增加銷售員員的數(shù)量No.ofproducers銷售人員數(shù)量

Activityratio活動比率No.ofcases/activeagent活動人均件數(shù)Premium/case件均保費Whatisthegrowthimpact?對增長的影響200435%3$5002,000$12,600,0002,20035%3$5002005$13,860,000110%Keydriver2:IncreasePremium/case關(guān)鍵2:增增加件均保保費2,00035%3$6002005$15,120,000120%Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪個關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動力最有有影響力No.ofproducer銷售人數(shù)Activityratio活動比率No.ofcases/activeproducer活動人均件件數(shù)Premium/case件均保費Whatisthegrowthimpact?對增長的影影響200435%3$5002,000$12,600,000Keydriver3:1extracase/month關(guān)鍵3:月月均件數(shù)2,00035%4$5002005$16,800,000133%Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪個關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動力最有有影響力No.ofproducer銷售人數(shù)Activityratio活動比率No.ofcases/activeproducers活動人均件件數(shù)Premium/case件均保費Whatisthegrowthimpact?對增長的影影響200435%3$5002,000$12,600,000Keydriver4:Increaseactivityratio關(guān)鍵4:增增加活動比比率2,00050%3$5002005$18,000,000143%Whichkeydrivercreatesthegreatestimpact?哪個關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動力最有有影響力No.ofproducers銷售人數(shù)Activityratio活動比率No.ofcases/activeproducer活動人均件件數(shù)Premium/case件均保費Whatisthegrowthimpact?對增長的影影響200435%3$5002,000$12,600,000WhatareEmployeesLookingFor員工在尋找找什么Interesting,Challengingwork–59%有趣和富有有挑戰(zhàn)的工工作Companyiswellmanaged––48%公司的管理理井井有序序WorkIfeelPassionateabout––45%充滿熱情的的工作Goodrelationswithmyboss––43%與上司關(guān)系系良好Recognized,rewarded,formyindividualcontribution––39%個人的貢獻獻能夠得到到認可和獎獎勵I(lǐng)likethecultureandvalues–39%喜歡公司的的文化和價價值觀Itrustseniormanagement–38%信任公司的的高級管理理層Substantialwealthcreationopportunity––36%不斷地創(chuàng)造造財富Longtermcommitmenttome–35%長期的發(fā)展展規(guī)劃和承承諾Buildskilltoboostcareer––35%增長技能發(fā)發(fā)展職業(yè)生生涯自：麥肯錫錫人力資源源調(diào)查WhatBuildsStaffEngagement如何使員工工更加投入入Iknowwhatisexpectedofmeatwork我知道老板板對我的工工作期望是什么IhavethematerialsandequipmentIneedtodomyworkright我擁有將工工作做好所所需的材料料和設(shè)備Atwork,IhavetheopportunitytodowhatIdobesteveryday在工作上我我每天都有有機會施展展才華Inthelast7days,Ihavereceivedrecognitionorpraisefordoinggoodwork在過去一周，我得到了了認可和表揚揚Mysupervisororsomeoneatwork,seemstocareaboutmeasaperson我的主主管和和同事事很關(guān)心我我Thereissomeoneatworkwhoencouragesmydevelopment我的工工作環(huán)環(huán)境能能夠鼓勵我我取得得進步步7.Atwork,myopinionseemstocount在工作作中我我的建建議得得到重重視8.Themission/purposeofmycompanymakesmefeelmyjobisimportant我的工工作對達成成公司司的目目標/任務(wù)務(wù)很重重要9.Myfellowemployeesarecommittedtodoqualitywork所有員員工都都很投投入他他們的的工作作10.Ihaveabestfriendatwork在工作作中我我有要要好的的朋友友11.Inthelastsixmonths,someoneatworkhastalkedtomeaboutmyprogress在過去去半年，有同同事關(guān)關(guān)注我的進進步12.Inthelast12months,Ihavehadopportunitiesatworktolearnandgrow過去的的一年年里，，在工工作中中我有有學(xué)習(xí)和和成長長的機機會員工激激勵發(fā)展計計劃不同的的員工工要用用不同同的方方法進進行激激勵了解你你要強強調(diào)的的部分分員工激激勵積極的的言語語比消消極的的言語語更有有效關(guān)注員員工做做的正正確的的事情情給與一一個鼓鼓勵員工激激勵及時獎獎勵表揚員員工要要具體體不斷地地激勵勵簡單的的一句句“謝謝謝！！”ThankYouVeryMuch!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:05:5220:05:5220:051/1/20238:05:52PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:05:5220:05Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:05:5220:05:5220:05Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:05:5220:05:52January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20238:05:52下下午20:05:521月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:05下下午1月-2320:05January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/120:05:5220:05:5201January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:05:52下午8:05下下午20:05:521月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:05:5220:05:5220:051/1/20238:05:52PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:05:5220:05Jan-2301-Jan-