《陌生拜訪法及市場調(diào)查表的使用介紹》初稿

陌生拜訪法及市場調(diào)查表的使用介紹

——NATC-2成長培訓(xùn)課程課程概述

訓(xùn)練目的：了解陌生拜訪的方法并掌握市調(diào)表運(yùn)用技能訓(xùn)練方式：提問互動+講解+演練+通關(guān)時(shí)間：90分鐘收獲：學(xué)會運(yùn)用市調(diào)表收集準(zhǔn)客戶名單課程大綱陌生拜訪法介紹（15分鐘）陌生拜訪種類（15分鐘）市場調(diào)查表的使用（30分鐘）通關(guān)（30分鐘）課程大綱陌生拜訪法介紹陌生拜訪種類市場調(diào)查表的使用通關(guān)什么是陌生拜訪？陌生拜訪法是保險(xiǎn)新人開拓市場和進(jìn)行準(zhǔn)客戶積累的有效方法之一。通過陌生拜訪還可以檢驗(yàn)和磨練新人的銷售技能，鍛煉新人的銷售意志。運(yùn)用陌生拜訪法時(shí)借助工具的使用，持之以恒，可以取得意想不到的效果。6陌生拜訪的目的：介紹自己了解客戶而不是推銷！只有當(dāng)客戶不再陌生以后，

銷售活動才能開始！7成功陌拜的要點(diǎn)說有效的開場白，奠定信賴感；提出發(fā)人省思的問題，制造出有意義的對話；收集資料；以需求來判斷準(zhǔn)主顧的資格；態(tài)度積極、全神貫注。5.1-158陌拜成功的重要觀念沒關(guān)系，找關(guān)系！時(shí)時(shí)留心，處處留意！緣故陌生化，陌生緣故化！認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，主動出擊！課程大綱陌生拜訪法介紹陌生拜訪種類市場調(diào)查表的使用通關(guān)10陌生拜訪種類隨機(jī)法咨詢法保單分析法調(diào)查問卷法------11隨機(jī)法要有惜緣、結(jié)結(jié)緣的心境，，充分的結(jié)緣緣準(zhǔn)備隨機(jī)而上，主主動出擊的勇勇氣機(jī)緣稍縱即逝逝，隨時(shí)、隨隨地把握機(jī)會會！12咨詢法以宣傳的方式式，收集有效效名單及資料料較為緩和的介介入方式，減減輕雙方的心心理壓力為社區(qū)陌拜做做了鋪墊主動咨詢者成成交率較高。。13保單體檢法以服務(wù)為接觸觸理由應(yīng)對““已經(jīng)買過保保險(xiǎn)”的客戶戶?！材?，凡凡是有人壽保保險(xiǎn)單的客戶戶都可以享受受我們提供的的免費(fèi)保單體體檢服務(wù)，可可以幫助您了了解一下，您您花的錢到底底買到了什么么？是否物有有所值。課程大綱陌生拜訪法介介紹陌生拜訪種類類市場調(diào)查表的的使用通關(guān)15市場調(diào)查問卷卷法利用“市場調(diào)調(diào)查問卷”隨隨機(jī)拜訪可以以在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)積累大量的的準(zhǔn)客戶使用目的在于于打開話題，，搜集資料使用過程中要要與對方多互互動溝通市場調(diào)調(diào)查表表一、您的保險(xiǎn)險(xiǎn)知識來源是是透過何種媒媒體？□電視、廣廣播□書書報(bào)、雜志志□親親戚、朋友□□戶外外廣告□壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員員□其其他（請說明明）二、您目前擁擁有何種保障障？□國家公務(wù)務(wù)員醫(yī)療保障障□□醫(yī)療統(tǒng)統(tǒng)籌□□養(yǎng)老統(tǒng)籌籌□□商業(yè)業(yè)保險(xiǎn)□□其其它（請說明明）三、您認(rèn)為需需要保險(xiǎn)幫您您解決什么問問題？□退休后的的養(yǎng)老□□維維護(hù)健康的醫(yī)醫(yī)療保障□強(qiáng)迫儲蓄蓄來積存子女女的學(xué)業(yè)費(fèi)用用□□關(guān)鍵鍵時(shí)刻確保留留給家人的正正常生活保障障□投資使資資產(chǎn)保值、增增值、體現(xiàn)身身份□□規(guī)避巨額額資產(chǎn)留給子子女時(shí)的高額額稅金負(fù)擔(dān)四、您認(rèn)為目目前保險(xiǎn)業(yè)最最需要加強(qiáng)哪哪些方面的工工作？□公司的形形象宣傳□□商商品的內(nèi)容容□□從業(yè)人人員的素質(zhì)□□售售后服務(wù)□□其其他（請說明明）五、家里的錢錢，您將投向向哪里？□銀行□□債券券□□股票票□□保保險(xiǎn)六、如您考慮慮買保險(xiǎn)，您您覺得一年繳繳多少錢比較較合適？□1000-1500□□1500-2000□□2000-3000□□3000-5000□□5000以上受訪者基本資料姓名：□男□女□未婚□已婚

（有子女：

□男孩

□女孩）年齡：

生日：

年月

日

職業(yè)：身份證號碼：

電話：

手機(jī)：備注：★我們將提供良良好的健康資資訊給您，謝謝謝！非常感謝您的的合作！18調(diào)查法使用要要領(lǐng)目光：注視客客戶表情：面帶微微笑肢體語言：動動作不要太大大，以免造成成客戶的壓迫迫感筆的運(yùn)用：指指到重點(diǎn)，不不要亂揮舞，，說明時(shí)應(yīng)用用筆尖引導(dǎo)客客戶目光，不可用用手指。站立姿態(tài)：站站姿端正，一一手托住展業(yè)業(yè)夾，另一只只手握筆坐坐姿與客戶成45度角，在客戶戶右邊，左撇撇子相反。19調(diào)查法使用要要領(lǐng)資料準(zhǔn)備：充充分而詳盡（（展業(yè)夾齊備備）語調(diào)：生動、、興奮、抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫（特別注意客客戶不專心時(shí)時(shí)要稍作停頓頓）服裝儀容：整整潔大方、與與環(huán)境相配合合態(tài)度：誠懇但但不卑微。時(shí)時(shí)時(shí)觀察客戶戶反應(yīng)，贊美美應(yīng)始終貫穿穿在整個(gè)過程中。。營銷顧問：先生，您好?。〉⒄`您3分分鐘時(shí)間，幫幫我填份問卷卷好嗎？準(zhǔn)客戶：我叫艾前海，，這是我的名名片。是這樣樣的，我是前前海人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的市場場調(diào)查員，正正在做市場調(diào)調(diào)查。我們前前海人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司是剛成成立的一家新新的專業(yè)壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司，公司司想了解一下下（×城市））市民的消費(fèi)費(fèi)需求，以便便提供更好的的服務(wù)。我們們很希望能得得到您的寶貴貴意見。您看看這里共有六六道簡單的問問題，能耽誤誤您幾分鐘時(shí)時(shí)間嗎？展業(yè)用語示范范2、課程演練使用市場調(diào)查查問卷收集資資料演練規(guī)則說明明演練方式：三三人一組演練練，角色分配配營銷顧問、、客戶、觀察員演練主題：使使用市場調(diào)查查問卷收集資資料演練流程：演演練準(zhǔn)備→進(jìn)進(jìn)行／觀察→→回饋分享演練時(shí)間：20分鐘，其中演練：2分鐘點(diǎn)評：3分鐘（做完互互換角色，三三遍）分享：5分鐘演練前的準(zhǔn)備備根據(jù)案例內(nèi)容容：扮演客戶者，，編寫客戶異異議的情景扮演營銷顧問問者，編寫異異議處理關(guān)鍵鍵句扮演觀觀察員員者，，做好好記錄錄準(zhǔn)備備演練對話話注意事事項(xiàng)：扮演營銷銷顧問者者主導(dǎo)，，模擬實(shí)實(shí)務(wù)場景景進(jìn)行演演練扮演客戶戶者，揣揣摩客戶戶的角色色(入戲)扮演觀察察員者，，旁邊適適時(shí)提醒醒萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究演練進(jìn)行行與觀察察演練主題題：確認(rèn)場景景、角色入戲戲與觀察察重點(diǎn)。?？蛻粽埲肴霊蛘鎸?shí)實(shí)響應(yīng)營銷顧問問依準(zhǔn)備備進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵句草草稿演練練觀察員作作觀察記記錄演練后回回饋流程程請營銷顧顧問寫下下回饋意意見及心心得首先由扮扮演客戶戶者談『感受』(2分鐘)再由觀察察員談『觀察記錄錄』進(jìn)行回饋饋(1分鐘)回饋原則則：說出出三個(gè)做做的好的的方面，，提出一一點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)意見。。演練心得得團(tuán)體分分享選一組學(xué)學(xué)員分享享演練及回回饋互動動過程分享時(shí)間間（3分鐘）教練點(diǎn)評評（2分鐘）萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究要求：全全體學(xué)員員共同參參與通關(guān)關(guān)以市場隨隨機(jī)客戶戶為對象象內(nèi)容：使使用市場場調(diào)查問問卷收集集資料時(shí)間：30分鐘課程通關(guān)自我評估序號要點(diǎn)是否掌握1我已經(jīng)熟練掌握使用市場調(diào)查問卷的接觸用語

2我已經(jīng)熟練掌握使用市場調(diào)查問卷收集資料的方法

29回訪！回訪?。≡倩卦L！陌拜沒有回訪訪便毫無意義義。學(xué)以致用課程預(yù)告請班主任老師師根據(jù)機(jī)構(gòu)課課程的安排對對下次授課進(jìn)進(jìn)行預(yù)告，需需包含以下幾幾點(diǎn)：下次授課的主主題下次授課的要要求，例如：：工具、電腦腦等學(xué)員需預(yù)習(xí)課課程Thankyou!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:52:4202:52:4202:521/5/20232:52:42AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:52:4202:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:52:4202:52:4202:52Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:52:4202:52:42January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:52:42上上午02:52:421月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:52:4202:52:4205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:52:42上上午2:52上上午午02:52:421月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:52:4202:52:4202:521/5/20232:52:42AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:52:4202:52Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:52:4202:52:4202:52Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:52:4202:52:42January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一月月20232:52:42上上午02:52:421月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:52:4202:52:4205January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:52:42上上午2:52上上午午02:52:421月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:52:4202:52:4202:521/5/20232:52:42AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2302:52:4202:52Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。02:52:4202:52:42