萬能營銷培訓(xùn)課件

萬能營銷

-----阿為今天，我們怎樣做銷售。。。今天，銷售人員都在賣什么？公司是什么樣技術(shù)是什么樣價(jià)格是什么樣功能是什么樣效益是什么樣FAB。。。。從營銷員到解說員體現(xiàn)銷售人員的本職工作是什么：公司解說員產(chǎn)品解說員客服人員產(chǎn)品的意義：了解產(chǎn)品很重要了解客戶更重要產(chǎn)品功能=顧客需求滿足討論：客戶的需求有多少種。。。例舉：成交的因素技術(shù)品牌價(jià)格外觀規(guī)格。。。。。假設(shè)成交的重要因素有10個(gè)，剛才的解說有幾個(gè)入圍。。。銷售成功成交的機(jī)會(huì)？%這就是我們成交的達(dá)成率？/10成交低下的原因：產(chǎn)品=顧客需求價(jià)格=顧客需求質(zhì)量=顧客需求外觀=顧客需求促銷=顧客需求技術(shù)=顧客需求資質(zhì)=顧客需求產(chǎn)品公司實(shí)力促銷個(gè)人服務(wù)在你做解說之后。。。因?yàn)槟悖赫f顧客的結(jié)果：聽你說=客聽聽的結(jié)果是什么聽的結(jié)果有行動(dòng)嗎賣貨者VS買貨者俗話說：買貨沒有賣貨精！為什么反而被顧客難倒了呢？一個(gè)故事貓與錢、貓與魚如果你同時(shí)給貓100元和一條魚？貓會(huì)選擇哪種。。。認(rèn)識(shí)市場市場的三要素：（購買的主體）人購買力購買的欲望----人、購買力：不是業(yè)務(wù)人員能主導(dǎo)的----業(yè)務(wù)人員的價(jià)值：激發(fā)購買欲望----業(yè)務(wù)人員努力的地方：激發(fā)購買欲望貓的選選擇。。。。。不是最最有價(jià)價(jià)值的的，而是：：最能能讓其其有欲欲望的的一切：：源于于仿生生學(xué)討論：：討論：：我們究究竟在在向客客戶賣賣什么么，怎怎么賣賣。。。。逆向思思維：：----自已已是在在什么么情況況下買買單成交（（買單單）的的原則則：符合或或超越越期望望值別無選選擇（（壟斷斷，非非市場場行為為）自已買買什么么VS向客戶戶賣什什么（買））賣什么，就圍圍繞什么在討論論。。。。而這個(gè)個(gè)討論論，就就成了了成交交的主主題例：討討論什什么討論什什么，，重視視什么么討論價(jià)價(jià)格----因因?yàn)閮r(jià)價(jià)格成成交討論資資質(zhì)----歷歷為資資質(zhì)成成交討論技技術(shù)----因因?yàn)榧技夹g(shù)成成交討論理理念----因因這理理念成成交。。。。。討論的的目的的：目的：：就是是---了解解清楚楚結(jié)論：：成交交的前前題成交的的前題題：---了解解清楚楚確立買買賣的的主題題一旦確確立了了主題題，主主題就就成了了核心心，成成了影影響成成交的的影響響力??！影響力力！影響銷銷售人人員的的是：：就很很難再再走出出主題這個(gè)怪怪圈以什么么作為為主題題以價(jià)格格為主主題：：談價(jià)格格，就就糾結(jié)結(jié)與價(jià)價(jià)格以技術(shù)術(shù)為主主題，，談技術(shù)術(shù)，就就糾結(jié)結(jié)于技技術(shù)談什么么就糾糾結(jié)于于什么么談的結(jié)結(jié)果鐘不敲敲不響響，理理不辯辯不明明：什么事事，說說得清清楚，，就是是透明明的??！所以，對對談價(jià)格格的業(yè)務(wù)務(wù)人員來來說，----價(jià)格談?wù)劦迷蕉喽?，價(jià)格格就越透透明----價(jià)格越越透明，，利潤就就越少。。。。賣價(jià)格的的結(jié)果讓公司無無路可走走讓業(yè)務(wù)人人員無門門可投公司偶爾爾的價(jià)格格行為，，是戰(zhàn)略略與策略略的配套套需要！！行話：誰誰先報(bào)價(jià)價(jià)誰先死死報(bào)價(jià)邏輯輯分析：：供方第一一次報(bào)價(jià)價(jià)：這個(gè)個(gè)價(jià)就是是天花板板，不可可能再高高，需方第一一次報(bào)價(jià)價(jià)，這個(gè)個(gè)價(jià)就是是地板磚磚，不可可能再低低成功銷售售第一步步：確立立賣的主主題和客戶溝溝通之前前，確認(rèn)認(rèn)自已賣賣（溝通通）的主主題是什什么深化主題題練習(xí)：一一張桌子子的，賣賣的主題題是什么么賣的是質(zhì)質(zhì)量賣的是款款式賣的是品品味。。。。。。。對確立的的主題進(jìn)進(jìn)行包裝裝例：賣的的是桌子子品味高檔材質(zhì)質(zhì)XX知名名公司出出品XX知名名設(shè)計(jì)師師設(shè)計(jì)XX電視視，作為為道具知名公司司已在使使用市場上，，究竟在在賣什么么一起回顧顧：賣價(jià)格便宜VS占占便宜注：客戶喜歡歡便宜但更喜歡歡占便宜宜（利用客客戶占便便宜的心心理）商場的服服裝標(biāo)價(jià)價(jià)都很高高，有些些能打2-3折折！其目的，，就是讓讓人感覺覺占了大大便宜??！賣技術(shù)針對理性性、理科科人員、、技術(shù)人人員以介紹技技術(shù)、構(gòu)構(gòu)造、工工藝、性性能，引引導(dǎo)對主主對產(chǎn)品品的價(jià)值值認(rèn)同～～！賣功能核心功能能（如：：手機(jī)的的通信質(zhì)質(zhì)量等））附加功能能（如：：手機(jī)的的音樂，，拍照等等）賣文化以傳統(tǒng)老老字號(hào)著著稱：北京烤鴨鴨狗不理包包子仁和堂賣習(xí)俗鉆石戒指指是定婚婚結(jié)婚的的像證中秋節(jié)的的月餅賣品質(zhì)以材料，，做工，，檢驗(yàn)，，作為產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)保險(xiǎn)險(xiǎn)，來贏贏得客戶戶認(rèn)同??！國際ROSS的的檢測，，ISO質(zhì)質(zhì)量等3C認(rèn)證證等賣材料特定的材材料制造造和田玉長白山人人參賣品味皇室的貢貢品名星的服服飾款式式賣關(guān)系建立關(guān)系系賣人脈關(guān)關(guān)系（如如：飯店店是政界界、商界界、金融融界某人人開的））很多企企業(yè)招人人看重這這一點(diǎn)如：比爾爾.蓋次次的老媽媽是IBM的高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)！賣關(guān)聯(lián)兩產(chǎn)品之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)：如：碗與與筷香皂與香香皂盒賣情調(diào)能賦予人人情的聯(lián)聯(lián)想：如：星巴克賣賣的情調(diào)調(diào)哈根達(dá)斯斯賣的是是情調(diào)玫瑰花像像征愛情情賣氣氛布置環(huán)境境，營造造一種氣氣氛如：店慶慶，節(jié)慶慶、開業(yè)業(yè)賣標(biāo)桿形象代言言已經(jīng)有購購買使用用效果的的人，拿拿來成為為標(biāo)桿??！作為宣宣傳賣標(biāo)準(zhǔn)先入為主主行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，別人的的一切都都自已的的模仿者者，品牌，定定價(jià)，都都有主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)賣模式用一種成成功的，，客戶認(rèn)認(rèn)同的業(yè)業(yè)務(wù)模式式去操作作，幫助助客戶形形成快速速復(fù)制如：加盟盟店的拓拓展新的有競競爭力業(yè)業(yè)務(wù)模式式賣包裝兩種概念念：其一：單單純的對對產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行外包包裝提升升：以新穎的的包裝、、質(zhì)感的的包裝來來吸引人人，達(dá)到到購買的的目的其二：完完整產(chǎn)品品的包裝裝：從產(chǎn)品的的屬性，，元素，，提煉成成要素，，并對市市場需求求的元素素，進(jìn)行行鏈接，，實(shí)施功功能訴求求，外觀觀包裝、、廣告、、市場推推廣、消消費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)、品牌牌等整體體包裝賣品牌知名品牌牌以品牌牌的影響響力，吸吸納客人人！新品牌，以品品牌的規(guī)劃，，鮮明的品牌牌個(gè)性，來吸吸納客人賣概念以倡導(dǎo)一個(gè)新新概念，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者如：史玉柱將將氨基酸，包包裝成為禮品品腦白金賣身份主要體現(xiàn)在能能代表身份特特征的商品上上如住別墅，開百萬級(jí)的車車高級(jí)會(huì)所賣經(jīng)營理念新的經(jīng)營方式式網(wǎng)店行業(yè)聯(lián)盟上下一體化整整合第三方贏利模模式（如凡客客誠品，服裝裝不賺錢，以以廣告賺錢，，品牌融資賺賺錢）賣促銷各種促銷方法法：折價(jià)贈(zèng)券捆綁等等賣承諾向顧客承諾。。。。一年包退十年包換終身免費(fèi)維修修等等。。。。賣信息體現(xiàn)在原材料料行業(yè)尤其突突出。。。如：原材料信信息的漲跌，，促進(jìn)經(jīng)銷商商備貨銷售行情變化的信信息，引導(dǎo)市市場行為賣比較好與不好、值值與不值，都都是比較的結(jié)結(jié)果就像重與不重重，自已的力力量與重量相相比，就知道道是重還是不不重賣形象形象，是別人人接納你的敲敲門磚，也是是營銷的第一一步包括言行舉止止，吃、喝、、衣著等賣時(shí)尚非主流、潮流流是個(gè)性的彰彰顯！以時(shí)尚的概念念，與客戶追追求的個(gè)性、、新潮的心理理想聯(lián)接賣細(xì)節(jié)以客戶為中心心，以細(xì)節(jié)的的體現(xiàn)出質(zhì)量量，贏得客戶戶的認(rèn)同與尊尊重如：門門童幫幫助開開車門門，拉拉行禮禮等賣機(jī)遇遇行業(yè)的的興起起，都都是一一個(gè)時(shí)時(shí)代的的機(jī)遇遇一個(gè)分分類市市場的的第一一品牌牌創(chuàng)立立，都都是一一代人人的機(jī)機(jī)遇這是機(jī)機(jī)遇，，不是是機(jī)會(huì)會(huì)，機(jī)會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過，，還可可以創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)遇，，錯(cuò)過過，就就不會(huì)會(huì)重來來賣遠(yuǎn)景景向客戶戶描給給行業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，公司的的藍(lán)圖圖，發(fā)展的的前景景，操作的的可行行性賣地緣緣一個(gè)地地域，，會(huì)讓讓人給給這個(gè)個(gè)地域域賦予予特定定的含含義：：中關(guān)村村、硅硅谷：：科技技的代代名詞詞廣東：：時(shí)尚尚的代代名詞詞重慶：：是火火鍋與與美女女的代代名詞詞湖南：：是近近代名名人與與辣椒椒的代代名詞詞----企企業(yè)在在戰(zhàn)略略地緣緣的選選擇，，也容容易讓讓企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品在市市場上上更容容易得得到信信任和和接納納賣特產(chǎn)產(chǎn)長白山山人參參和田玉玉壽山石石富硒西西瓜賣公司司資質(zhì)質(zhì)公司的的資質(zhì)質(zhì)（尤尤其行行政性性企業(yè)業(yè)）二二級(jí)施施工，，三級(jí)級(jí)甲等等醫(yī)院院等等等公司的的專利利技術(shù)術(shù)公司的的資本本實(shí)力力工程資資質(zhì)賣公司司實(shí)力力成功佐佐證：：成功功的案案例資本實(shí)實(shí)力技術(shù)實(shí)實(shí)力賣興趣趣以消費(fèi)費(fèi)者的的偏好好、愛愛好、、個(gè)性性等，，來贏贏得客客戶如游戲戲，音音樂賣功效效最有代代表性性的：：就是是藥賣功效效，是是這銷銷售最最基本本的賣偏好好如：左左撇子子肥仔服服裝大號(hào)鞋鞋賣追求求追求速速度----賣賣高速速的跑跑車追求知知識(shí)----賣賣書、、賣培培訓(xùn)課課程追求漂漂亮----賣賣保健健品，，化妝妝品。。。。賣升值值潛力力誘導(dǎo)消消費(fèi)者者，對對未來來升值值的期期望如：炒地皮皮炒房房炒樓樓黃金玉器等等賣個(gè)人人魅力力以個(gè)人人的影影響力力，感感召力力，影影響別別人，，推動(dòng)動(dòng)銷售售聲音專家毅力信念名氣名譽(yù)職務(wù)地位賣信息息產(chǎn)品品VS產(chǎn)品品信息息客戶購買買決策、、決定源源于信息息的話，，那么，，產(chǎn)品所所表達(dá)的的信息，，均是信信息產(chǎn)品品，客戶再根根據(jù)這些些信息產(chǎn)產(chǎn)品，來來評(píng)估，，決策！！西瓜：表表達(dá)的信信息產(chǎn)品品，熟了了，甜、、沙！汽車：表表達(dá)的信信息產(chǎn)品品：安全全，速度度，便捷捷，身份份像征！！享受賣標(biāo)準(zhǔn)（（企業(yè)））一流的企企業(yè)賣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)業(yè)務(wù)模式式）--是制制定游戲戲規(guī)則的的，只要要你在這這個(gè)行業(yè)業(yè)，就得得按該行行業(yè)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（游游戲規(guī)則則）來做做二流的企企業(yè)賣品品牌--行業(yè)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之下，，通過營營銷、加加強(qiáng)內(nèi)部部管理、、質(zhì)量管管理樹立立品牌，，品牌優(yōu)優(yōu)勢需要要長時(shí)間間不斷的的進(jìn)行品品牌培育育，但一一旦行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)改改了就需需要再次次適應(yīng)新新的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，三流的企企業(yè)賣技技術(shù)---加加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)量的的提高，，價(jià)格、、技術(shù)等等，但保保持這種種優(yōu)勢比比較困難難，收到到標(biāo)準(zhǔn)、、其他大大品牌的的打壓和和制約。。四流的企企業(yè)賣產(chǎn)產(chǎn)品--產(chǎn)品品的質(zhì)量量，價(jià)格格，顏色色，款式式等賣標(biāo)準(zhǔn)（（營銷人人員）一流的業(yè)業(yè)賣理念念（新的經(jīng)經(jīng)營模式式）二流業(yè)務(wù)賣賣價(jià)值、、（這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品能幫幫你帶賺賺錢，能能優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品組合合，留住住，發(fā)展展客戶））三流業(yè)務(wù)賣賣功能、、（這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品具備備什么樣樣的功能能，是什什么技術(shù)術(shù)做的））四流業(yè)務(wù)賣賣促銷（談價(jià)格格，搞促促銷等））賣結(jié)果告訴顧客客：你做做了，你你會(huì)怎么么樣，告訴顧客客：如果果你不做做，你會(huì)會(huì)怎么樣樣賣主題與市場上上的主題題想依托托，或者者，自成成一個(gè)主主題文化化中秋節(jié)（（與主題題相關(guān)的的禮品、、食品都都依附于于主題））自成一個(gè)個(gè)主題文文化：旅旅游節(jié)，，武夷山山茶節(jié)，，等，國國外還有有西紅柿柿節(jié)等賣創(chuàng)意微創(chuàng)時(shí)代代讓產(chǎn)品飛飛起來。。。。對現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行創(chuàng)意。。提升產(chǎn)產(chǎn)品形象象和吸引引力賣系列同一個(gè)款款：賣七七種顏色色水滸傳雕雕塑：108個(gè)個(gè)系列云南十八八怪賣組合咖啡+咖咖啡伴侶侶龍鳳呈祥祥賣平臺(tái)賣一款產(chǎn)產(chǎn)品給客客戶，客客戶使用用這款產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，增加額額外的消消費(fèi)如蘋果手手機(jī)，手手機(jī)可以以不賺錢錢，下載載軟件與與提供軟軟件加盟盟商進(jìn)行行收費(fèi)中國移動(dòng)動(dòng)賣手機(jī)機(jī)，手機(jī)機(jī)倒貼，，增加客客戶，話話費(fèi)增收收！通用租售售飛機(jī)的的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)，按公公里數(shù)收收錢打印機(jī)不不賺錢，，打印機(jī)機(jī)的墨盒盒賺錢如：利樂樂包裝公公司：設(shè)設(shè)備不賺賺錢，持持續(xù)賣利利樂包的的平臺(tái)賣體驗(yàn)讓消費(fèi)者者先體驗(yàn)驗(yàn)，再購購買典型的是是：服裝裝先試衣，，再購買買！賣心理吉利數(shù)字字如：車牌牌號(hào)賣服務(wù)主動(dòng)的服服務(wù)周到的服服務(wù)細(xì)致的服服務(wù)賣滿意度度家電行業(yè)業(yè)：退貨率低低，投訴少。。。。賣熱情主動(dòng)笑臉細(xì)節(jié)關(guān)注賣新鮮剛出爐的的。。。。賣配套如：學(xué)校校周邊的的房子！！賣差異賣升級(jí)賣限量限量版賣客情合作：幫幫助客戶戶-----更更加緊密密客戶與與客戶的的客戶之之間的關(guān)關(guān)系！4PVS4C4P了解解產(chǎn)品與與行業(yè)，，以產(chǎn)品品功效滿滿足顧客客需要4C以顧顧客為的的需求為為中心：：以顧客客需求為為前題，，再策劃劃、提供供價(jià)值的的產(chǎn)品練習(xí)：自已命一一個(gè)主題題：圍繞這個(gè)個(gè)主題做做三分鐘鐘施術(shù)包包裝謝謝1月月-2303:12:2003:1203:121月月-231月月-2303:1203:1203:12:211月-231月-2303:12:212023/1/53:12:219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:12:21上上午午03:12:211月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:12:21上午3:12上上午03:12:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:12:22上上午03:12:221月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:12:2203:12:2205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:12:22上上午午