業(yè)績提升秘籍之銷售技巧培訓(xùn)課件

業(yè)績提升秘籍之附加銷售技巧過強(qiáng)培訓(xùn)目標(biāo)1、掌握附加推銷技巧2、提升終端店鋪的銷售業(yè)績3、提高員工和顧客的溝通技巧給大家講個故事小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^__^*)小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營養(yǎng)！老太太買水果的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價(jià)錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好老太太買水果的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C同樣的產(chǎn)品，，不同人銷售售得到的結(jié)果果是截然不同同的！A、達(dá)不成銷售售B、達(dá)成銷售C、連帶銷售D、連帶銷售+延伸下次銷售售和顧客成為朋朋友銷售技巧的魅魅力導(dǎo)購產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的其實(shí)是……我們從三個小小販賣水果得得到什么啟發(fā)發(fā)？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品連帶銷售的三三步曲１．確定顧客客的需求和興興趣。２．建議能夠夠滿足那些需需求或者興趣趣的額外產(chǎn)品品，并零售其其利益。３．對顧客反反映進(jìn)行測試試。什么叫連帶銷銷售？目標(biāo)消費(fèi)者真真正購買他需需要的產(chǎn)品之之外，創(chuàng)造并并發(fā)現(xiàn)其他沒沒有被滿足的的需求，通過過挖掘和利用用而達(dá)成的銷銷售稱為連帶帶銷售。連帶銷售的重重要性在于它它可以讓我們們在店鋪位置置不變，面積積不變，甚至至同樣的店鋪鋪成本下創(chuàng)造造出更好的銷銷售佳績，即即使面對顧客客寥寥的壞天天氣，仍能夠夠挖掘出更多多的購買潛力力，達(dá)成業(yè)績績指標(biāo)。什么是連帶銷銷售？就我們的零售售而言，附加加推銷是在導(dǎo)導(dǎo)購人員確定定一次成交后后的再一次銷銷售行為。連帶銷售的意義對個人：銷售的提升；；能力的提升升和體現(xiàn)；升升職機(jī)會的增增加；收入的的提升（提成成、升職）；；對公司：店鋪銷售的提提升；公司資資金；貨品周周轉(zhuǎn)速度提升升公司司的發(fā)展展速度加快；；提升市場占占有率；對顧客：我們能滿足顧顧客的額外需需求；為顧客客提供更好的的服務(wù)；；老顧客的不不斷增加。連帶率=銷售總件數(shù)/交易總單數(shù)量化附加推銷銷平均客單價(jià)進(jìn)店人數(shù)成交率連帶率銷售金額40010004%1.140010004%1.6讓我們來算一一算1760025600商品單價(jià)×成交顧客數(shù)×連帶率×月=月銷售額5000×10×1.2=60000×3010×2=100000×30=3000000算一算影響連帶銷售售的因素？自身因素顧客因素影響連帶的因因素添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加文本樣式式添加文本樣樣式添加文本樣式式添加文本樣樣式添加文本樣式式添加文本樣樣式“不想看了……”“這個不適合我我”“真的沒有我想想要的了”顧客因素更多的困難來來自于我們自自身自身因素事實(shí)上害怕被顧客拒拒絕做附加不夠主主動被拒絕銷售中怎樣算算拒絕？顧客的語氣？？顧客的表情？？努力不一定成成功，不主動但不努力一定定不會成功??！只要你有附加加意識，用心心去照顧每位位顧客，就會會取得成交?。「郊愉N售其實(shí)實(shí)很簡單送賓時適時推銷顧客買單時收銀員決定購買時等待貨品時試穿貨品時購買金額接近貴賓卡附加推銷技巧巧——時機(jī)附加時機(jī)如何提升連帶帶銷售？從訂貨到銷售售總結(jié)出提升升店鋪連帶銷銷售的六大絕絕招！第一招貨品結(jié)結(jié)構(gòu)要合理，，貨品組合成成系列第二招貨品陳陳列有重點(diǎn)有有系列第三招導(dǎo)購知知識要配套第四招連帶銷銷售有方法第五招例會技技術(shù)要強(qiáng)化第六招獎勵考考核機(jī)制要配配套第三招導(dǎo)購知知識要配套１．空場時間間相互考核、、試穿評點(diǎn)2.每日分享時尚尚咨詢，有效效利用店鋪資資源――時尚雜志3.要參加公司組組織新品FAB的開季培訓(xùn)第四招連帶銷銷售有方法故事回放：Ａ店鋪新到了了兩款裙子，，一件長款，，一件短款。。為了推動新新款的銷售，，店長在早會會中提出如果果誰能夠把這這兩件衣服一一起賣掉，將將獲得20元的連單獎金金。雖然有了鼓勵勵，但是兩周周來都沒有一一個導(dǎo)購能夠夠同時賣掉兩兩件裙子。有有一天，來了了一個年輕女女孩，看中了了其中的一件件短款的裙子子，導(dǎo)購Ｂ及及時上前詢問問：“美女，，這款裙子是是今年的新款款，簡約的款款式和細(xì)節(jié)的的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)現(xiàn)出了國際上上的流行趨勢勢，面料也非非常的特別，，穿上它凸顯顯您時尚高挑挑的氣質(zhì)，您您試試看?！薄痹诿琅囈乱逻^程的交談?wù)勚校铝私饨獾剿痪脤⑷ト齺喡糜斡危瑢?dǎo)購及時時地給她推薦薦了那件長款款的裙子，并并告訴她：““美女，您試試一下這件，，三亞那邊臨臨近海邊，您您穿上這件波波西米亞的長長裙，能夠在在度假的時候候讓你顯得更更婀娜多姿。。成為焦點(diǎn)””她猶豫了，，她很喜歡那那件短款，卻卻覺得長款更更加符合她的的要求。這時時，Ｂ上前告告訴小姐：““美女，您不不妨買那件長長的在平時穿穿，無論是逛逛街或者去休休閑度假都很很合適。當(dāng)您您要去參加PARTY聚會時，穿上上那件短款的的，會顯得您您時尚而精致致?！薄昂茫?！兩件我都要要了！”美女女思考片刻就就爽快的決定定了。B抱著試試看的的心態(tài)說了這這樣一段話，，讓她難以置置信的是兩件件衣服居然同同時成交了??！讓店長驚喜喜的是，從這這一單開始，，店鋪之后又又連續(xù)兩次有有導(dǎo)購拿到了了這份連單獎獎金連帶銷售的方方法方法一：搭配配式方法二：促銷銷式方法三：贈品品式方法四：新款款推廣式方法五：顧客客同伴連帶式式方法六：勤展展示多備選方法七：不同同場合穿著式式在店鋪中這幾幾種方法相對對應(yīng)話術(shù)的運(yùn)運(yùn)用1.搭配式：姐，，您看，這件件連衣裙外面面可以搭配這這件外套，您您可以一起試試穿感覺一下下2.促銷式：姐，，現(xiàn)在我們店店鋪正在做***促銷活活動，很劃算算，您可以多多選幾件的3.贈品式：姐，，我們現(xiàn)在正正在進(jìn)行買滿滿**元即可可贈送***的活動，您您看您已經(jīng)選選了這么多，，還差**就就可以得到我我們精美的禮禮品了在店鋪中這幾幾種方法相對對應(yīng)話術(shù)的運(yùn)運(yùn)用4.新品推廣式：：姐，您真有有眼光，這件件連衣裙是我我們最新上市市的新款***（運(yùn)用FABE）5.顧客同伴連帶帶式：姐，您您的朋友剛才才試穿的那套套衣服真的很很符合她優(yōu)雅雅的氣質(zhì)，您您看，我們正正好剛剛新到到2款衣服真的很很適合她的。。6.不同場合穿著著式：姐，您您剛才選中的的這套是上班班穿的，您在在看看這套，，這套是可以以您平時周末末休閑穿的也也非常符合您您的氣質(zhì)連帶銷售過程程中的注意要要點(diǎn)1)在銷售服務(wù)過過程中，開展展連帶銷售是是為了給客人人更大的增值值和好處，滿滿足顧客的多多樣需求是我我們的目的。。2)多給顧客正面面及支持性建建議，學(xué)做顧顧客的顧問，，為顧客提供供更多的選擇擇、配搭建議議和更多的實(shí)實(shí)惠。3)當(dāng)你向顧客推推薦商品時，，永遠(yuǎn)用最快快的速度把具具體的貨品展展示給顧客，，多多借助貨貨品的搭配效效果，而不是是停留在嘴上上說，說到哪哪件就去拿哪哪件，展示將將給顧客最生生動的感受，，有助于你銷銷售每一件產(chǎn)產(chǎn)品。4)永遠(yuǎn)把握銷售售的度，不要要給顧客一種種你只感興趣趣做一單大生生意的印象。。當(dāng)你在花時時間介紹每一一件產(chǎn)品來滿滿足顧客的其其他需要之前前，請給他一一個說法。要要讓顧客感覺覺你是從他的的切身利益出出發(fā)的。5)向顧客展示三三件產(chǎn)品以使使生意翻番，，但不要就此此停留在那里里，繼續(xù)介紹紹連帶銷售直直到顧客的每每一種需要都都被滿足，到到你實(shí)現(xiàn)了每每一個存在的的銷售機(jī)會。。連帶銷售不不僅滿足了顧顧客的多種需需要，更重要要的是它增加加了銷售機(jī)會會。第五招例會技技術(shù)要強(qiáng)化１．體現(xiàn)連單單目標(biāo)２．貨品知識識定目標(biāo)３．分享時尚尚資訊４．例會搭配配不能少附加推銷練習(xí)習(xí)場景：對象：一對年輕情侶侶，25歲左右，男孩孩子身高約1.75米，女孩子身身高約1.7米，穿著職業(yè)業(yè)，進(jìn)入賣場場后，女孩子子買了一件精精致的小外套套。各組請選選擇一個附加加方法進(jìn)行演演練。每組十十分鐘時間。。淡場時，我們們?nèi)绾巫鲣N售售？【聚集人氣】：通過長時間地地把顧客停留留在賣場內(nèi)，，以達(dá)到聚集集人氣的效果果部分員工臨時時扮演顧客在在賣場挑選貨貨品在賣場中試穿穿，搭配衣服服【吸引進(jìn)店】：不間斷用麥克克風(fēng)播放品牌牌的優(yōu)惠信息息利用促銷物料料吸引顧客的的眼光門口迎賓同事事主動邀請顧顧客進(jìn)店【銷售二拍一】：指在銷售過程程中，由一名名【主銷】和一名或多名名【次銷】組成，并同時時為顧客提供供銷售服務(wù)的的過程，叫二二拍一（主銷：主要要負(fù)責(zé)完成整整個銷售過程程，如介紹產(chǎn)產(chǎn)品、鼓勵試試穿、贊美、、附加銷售、、指引買單等等；次銷：主主要負(fù)責(zé)幫助助主銷拿取貨貨品或‘幫說說’的工作））【增強(qiáng)附加推銷銷】：通過提高銷售售件數(shù)，來擬擬補(bǔ)人流少而而導(dǎo)致的銷售售空缺，從而而提升總銷售售額；（如：顧客只只要一件衣服服，我們可以以幫顧客挑選選一條與衣服服配搭的褲子子并鼓勵顧客客試穿，且利利用銷售技巧巧說服顧客購購買）【不放棄的精神神】：把握任何可以以銷售的機(jī)會會，以不放棄棄的精神服務(wù)務(wù)每位顧客；；顧客還沒走出出店前，我們們要盡自身知知識為顧客提提供服務(wù)，促促進(jìn)成交當(dāng)顧客準(zhǔn)備走走出店時，這這時您還可以以跟顧客這樣樣說：“姐，我剛剛剛給您推薦的的那款衣服無無論是從款式式方面、面料料方面都是非非常符合您的的個人氣質(zhì)的的，當(dāng)然，您您也可以去其其他品牌對比比下，我叫XXX，一會您回來來可以找我哦哦！”“沒關(guān)關(guān)系姐姐，您您可以以再逛逛逛，，我叫叫XXX，您剛剛剛試試過的的那件件衣服服我先先幫您您留起起來，，一會會您回回來可可以找找我?。　钡瓐鰰r時我們們該做做什么么？【銷售總總結(jié)】：對階階段性性的銷銷售進(jìn)進(jìn)行總總結(jié)，，為什什么成成功了了，導(dǎo)導(dǎo)致未未能成成功又又是為為什么么？【人員培培訓(xùn)】：有計(jì)計(jì)劃性性地針針對員員工短短板的的地方方進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)，以以提高高個人人工作作能力力；（（如產(chǎn)產(chǎn)品知知識、、銷售售技巧巧、服服務(wù)流流程等等【銷售演演練】：培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)到到的知知識結(jié)結(jié)合銷銷售中中所遇遇到的的問題題在銷銷售演演練中中相互互提升升【師徒帶帶教】：由店店長安安排一一位老老員工工帶教教一名名新員員工，，店長長提前前羅列列帶教教內(nèi)容容、期期限，，并對對其跟跟進(jìn)和和考核核【抽查考考核】：不定定時抽抽查下下屬相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品知知識、、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容、個個人銷銷售等等【衛(wèi)生清清潔】：清潔潔范圍圍包括括賣場場、陳陳列器器架、、櫥窗窗、鏡鏡子、、收銀銀臺、、倉庫庫及賣賣場死死角位位置【維護(hù)陳陳列】：維護(hù)護(hù)賣場場陳列列，并并根據(jù)據(jù)不同同需求求調(diào)整整賣場場布局局【倉庫維維護(hù)】：定時時安排排人員員整理理倉庫庫貨品品，并并熟悉悉倉庫庫貨品品擺放放位置置，提提高拿拿貨速速度【銷售分分析】：銷售售金額額、件件數(shù)、、單數(shù)數(shù)、單單價(jià)、、完成成率、、個人人完成成情況況【庫存分分析】：庫銷銷比、、新老老款、、產(chǎn)品品類別別、暢暢、滯滯銷前前后五五大、、斷碼碼情況況等【補(bǔ)貨】：按庫庫存分分析（（類別別、暢暢滯銷銷、斷斷碼））和促促銷、、季節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)化化等需需求進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨【玩氣氛氛游戲戲】：氣氛氛游戲戲時間間建議議控制制在10~15分鐘；；（氣氣氛游游戲：：007棒、包包剪布布等））【音樂背背景】：淡場場時賣賣場播播放較較為歡歡快的的背景景音樂樂（建建議以以英文文歌為為主））旺場時時，我我們?nèi)缛绾巫鲎鲣N售售？【聚集人人氣】：旺場時時，收收銀工工作可可以稍稍微緩緩慢下下來，，顧客客在等等待收收銀的的過程程營造造出旺旺購買買旺盛盛的假假象，，同時時也利利用等等待的的過程程讓人人氣得得到延延續(xù)旺場時時，可可以播播放節(jié)節(jié)奏趕趕較快快的背背景音音樂，，通過過音樂樂氣氛氛的營營造出出火爆爆的場場面和和氣氛氛，從從而吸吸引更更多（（建議議使用用英文文DJ）【吸引進(jìn)進(jìn)店】：1、不間間斷用用麥克克風(fēng)播播放品品牌的的優(yōu)惠惠信息息2、利用用促銷銷物料料吸引引顧客客的眼眼光3、門口口迎賓賓同事事主動動邀請請顧客客進(jìn)店店接一待待二招招呼三三指在銷銷售過過程中中，一一名銷銷售人人員同同時為為2名或2名以上上顧客客提供供服務(wù)務(wù)例如：：顧客A：幫我我拿這這件衣衣服的的L碼導(dǎo)購：：“這這是XL碼，您您先試試下這這衣服服款式式是否否合適適，如如果不不滿意意我再再為您您拿您您合適適的碼碼數(shù)””顧客B：不知知道這這件何何不合合適我我導(dǎo)購：：“這這是我我們今今年最最流行行的款款式，，穿您您身上上一定定會顯顯得非非常有有個性性，試試衣間間在那那邊，，您試試下啦啦”顧客C：我隨隨便看看看先先導(dǎo)購““這些些都是是我們們最新新上的的款式式，您您請慢慢選，，我叫叫XX，有需需要幫幫助請請喊我我名字字我就就來””【提高成成交率率】：旺場時時，我我們盡盡量使使用‘‘單刀刀直入入’的的方式式快速速鎖定定意向向顧客客，采采用封封閉式式問法法例如：：1、姐，，請問問您需需要的的是褲褲子還還是衣衣服呢呢？’’2、‘請請問您您是自自己穿穿的還還是幫幫朋友友買的的呢？？’3、‘請請問就就要這這一件件是嗎嗎？’’‘好好的，，請到到這邊邊買單單，謝謝謝’’【不放棄棄的精精神】：這里的的不放放棄并并非對對顧客客‘死死纏爛爛打’’，而而是留留給顧顧客回回頭的的懸念念，哪哪怕回回頭率率只有有1%例如：：1、姐姐，我我剛剛剛給您您推薦薦的那那款衣衣服無無論是是從款款式方方面、、面料料方面面都是是非常常符合合您的的個人人氣質(zhì)質(zhì)的，，不信信您可可以去去其他他品牌牌對比比下，，我保保證我我給您您介紹紹的絕絕對是是最合合適的的！””2、“沒沒關(guān)系系姐，，您可可以再再逛逛逛，我我們的的價(jià)格格是最最實(shí)惠惠的，，當(dāng)然然，最最重要要的是是這款款衣服服真的的很適適合你你”旺場時時我們們該做做什么么？【以客為為先】：只要要有顧顧客進(jìn)進(jìn)店，，第一一時間間放下下手頭頭上一一切事事務(wù)工工作，，為顧顧客提提供服服務(wù)【提醒防防盜】：店長長不定定時地地提醒醒全場場人員員注意意防盜盜（用用暗語語），，店長長不定定時地地在店店內(nèi)方方便監(jiān)監(jiān)控賣賣場的的地方方巡視視【定時報(bào)報(bào)數(shù)】：不定定時用用暗語語的方方式向向全程程員工工回報(bào)報(bào)銷售售業(yè)績績（（（某時時間段段店鋪鋪總業(yè)業(yè)績、、個人人業(yè)績績第一一名））【區(qū)位位替替補(bǔ)補(bǔ)】：門門口口、、試試衣衣間間等等敏敏感感位位置置同同事事如如需需離離開開，，需需采采用用口口號號傳傳呼呼其其他他同同事事及及時時補(bǔ)補(bǔ)替替。。如如試試衣衣間間同同事事區(qū)區(qū)位位替替補(bǔ)補(bǔ)時時，，需需與與替替補(bǔ)補(bǔ)同同事事交交接接試試衣衣間間內(nèi)內(nèi)的的衣衣物物數(shù)數(shù)量量【當(dāng)面面核核對對】:收銀銀過過程程，，收收銀銀員員應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)面面與與顧顧客客核核對對商商品品件件數(shù)數(shù)和和找找贖贖金金額額【簡化化服服務(wù)務(wù)】：在在旺旺場場時時對對于于銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中的的部部分分環(huán)環(huán)境境適適當(dāng)當(dāng)進(jìn)進(jìn)行行簡簡化化，，例例如如幫幫顧顧客客整整理理衣衣服服、、褲褲腳腳、、等等播放放錄錄相相時時間間連帶帶銷銷售售是是一一個個銷銷售售、、銷銷售售、、在在銷銷售售的的過過程程！！機(jī)遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)并并存存謝謝謝1月月-2304:12:3404:1204:121月月-231月月-2304:1204:1204:12:341月-231月-2304:12:342023/1/54:12:349、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:12:3404:12:3404:121/5/20234:12:34AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:12:3404:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:12:3404:12:3404:12Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:12:3404:12:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:12:34上上午04:12:341月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:12:3404:12:3405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:12:34上上午4:12上上午午04:12:341月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:12:3404:12:3404:121/5/20234:12:34AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2304:12:3404:12Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:12:3404:12:3404:12Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2304:12:3404:12:34January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:12:34上上午04:12:341月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通