世聯(lián)惠州城市原筑地產(chǎn)項目營銷策略

回顧。。。城市原筑1/19/2023項目基本情況：占地：26634.9㎡建面：66828㎡住宅建面：49618㎡戶數(shù)：268戶車位：不少于1：1建筑密度：22.6％容積率：1.88綠化覆蓋率：37％140㎡

～220㎡大戶7棟小高層(9層～11層)、10套別墅08年底入伙階段銷售總結(jié)（銷售）－－－經(jīng)濟指標(biāo)2北3棟(147㎡)4棟(350㎡)6棟(244㎡)5棟(192㎡)9棟(165～169㎡)2棟(147㎡)7棟(165～192㎡)8棟(220㎡)在售未售樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)23房2廳1474633房2廳147364別墅3501054房2廳1921864房3廳（空中復(fù)式）2441673房2廳165～1923584房2廳2207293房2廳165～16935合計268階段銷售總結(jié)（銷售）－－－戶型配比3第一批單位：剩余39套，51％第二批單位：剩余63套，23％第二批單位：7、8號推售量：107套，未推總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟220樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)23房2廳1474673933房2廳1473612244別墅350101954房2廳1921813564房3廳（空中復(fù)式）2441661073房2廳165～1923503584房2廳2207207293房2廳165～169352015合計26859209階段銷售總結(jié)（銷售）－－－銷售數(shù)據(jù)47、8號樓營銷策略及銷售執(zhí)行報告2008年04月城市原筑1/19/2023營銷報告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細則深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/19/2023大勢7當(dāng)前中國經(jīng)濟的主要特征：大勢8大勢908年房地產(chǎn)市場走勢：大勢10深圳圳市市場場分分析析11深圳圳市市場場分分析析12個別別案案例例說說明明：：金地梅隴鎮(zhèn)（三期）周期上門量進線量成交量08年3.3～3.94201505608年3.10～3.164361657308年3.17～3.2343243508年3.24～3.30399872508年3.31～4.63256329近期期價價格格走走勢勢：：之之前前二二期期銷銷售售單單位位均均價價16000元元/平平米米，，現(xiàn)現(xiàn)在在銷銷售售的的三三期期均均價價降降到到11000元元/平平米米。。深圳圳市市場場分分析析13深圳圳市市場場分分析析小結(jié)小結(jié)：：（1））個別別樓盤盤出現(xiàn)現(xiàn)小陽春春的情況況，即即：走走量，，但不不走價價；（2））客戶戶對價價格非非常敏敏感；；（3））現(xiàn)階階段成成交基基本為為剛性性需求求，投投資客客基本本銷跡跡。14惠州市市場分分析15惠州市市場分分析惠城近近幾年年房地地產(chǎn)市市場銷銷售量量、推推售量量分析析據(jù)世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)組，，對惠惠城2008年年房地地產(chǎn)盤盤點所所得：：惠城城2008年的的推售售量（（新貨貨源））為375萬平米，，加上上2007年的的存貨貨115萬，即：：2008年惠惠城的的供應(yīng)應(yīng)量為為：490萬平米。。16惠城房房地產(chǎn)產(chǎn)出現(xiàn)現(xiàn)“量量跌價價也跌跌”的的態(tài)勢勢，市市場表表現(xiàn)慘慘淡。。惠州市市場分分析17個別案案例說說明：：荷蘭水鄉(xiāng)三期二組團周期上門量進線量成交量08年3.3～3.94014008年3.10～3.163120008年3.17～3.23107921508年3.24～3.3064351508年3.31～4.655172近期價價格走走勢：：世聯(lián)聯(lián)進場場后，，推動動開發(fā)發(fā)商做做團購購。針針對團團購客客戶，，制定定具有有一定定吸引引力的的折扣扣，下下調(diào)幅幅度約約25%，，推動動銷售售?；葜菔惺袌龇址治?8惠城區(qū)區(qū)5～～6月月份推推售樓樓盤匯匯總據(jù)世聯(lián)聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)組調(diào)調(diào)查可可得：：5～～6月月惠城城推盤盤量約約達196萬?；葜菔惺袌龇址治?9惠州市市場分分析小結(jié)小結(jié)：：（1））上門門量成成交量量銳減減，量量不走走，價價也不不走；；（2））5月月份的的大量量推盤盤，6月份份將是是個分分水嶺嶺，房房地產(chǎn)產(chǎn)格局局發(fā)生生變化化，開開發(fā)商商進行行重新新洗牌牌，中中小型型開發(fā)發(fā)商面面臨危危機。。20市場的的啟示示啟示：：（1））現(xiàn)階階段，，在合合理的的價格格上，，快速速走量量，才才是我我們真真正的的目標(biāo)標(biāo)；（2））現(xiàn)階階段，，行動動要塊塊，快快速抓抓住客客戶，，才是是關(guān)鍵鍵。21營銷報報告結(jié)結(jié)構(gòu)市場本體階段總總結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)執(zhí)行細則深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢勢1/5/2023項目階段總總結(jié)（工程程展示）23總平面圖階段銷售總總結(jié)（工程程展示）售樓處；別墅樣板房房；9號樓樣板板房。工程展示到到位：2號樓特色色清水房；；看樓通道。。工程展示未未完全到位位：小區(qū)人形道道以及部分分園林；2、8號樓樓樣板房；；私家登山徑徑。工程展示未未到位：項目展示上上，與惠城城其他樓盤盤比較，沒沒有任何優(yōu)優(yōu)勢??！24項目階段總總結(jié)（銷售售）25銷售狀況：：第一批單位位推出79套，已銷銷售41套套，銷售率率達到60％總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2204號樓10套，賣賣了2套，，剩下8套套。5號樓18套，賣賣13套，，剩下5套套6號樓16套，賣賣6套，剩剩下10套套9號樓35套，賣賣20套，，剩下15套72套35套階段銷售總總結(jié)（銷售售）－－－市場場發(fā)生變化化前。。。。26總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2202號樓46套，賣賣7套，剩剩下39套套3號樓36套，賣賣12套，，剩24套套72套35套階段銷售總總結(jié)（銷售售）銷售狀況：：第二批單位位推出82套，已銷銷售19套套，銷售率率23％－－－市場場發(fā)生變化化后。。。。274號樓10套，賣賣了1套，，剩下9套套。5號樓18套，，賣13套，剩剩下5套套6號樓16套，，賣6套套，剩下下10套套9號樓35套，，賣20套，剩剩下15套2號樓46套，，賣7套套，剩下下39套套3號樓36套，，賣12套，剩剩24套套階段銷售售總結(jié)（（銷售））－－－銷銷控表世聯(lián)建議議：銷售現(xiàn)階階段的2、3、、9號樓樓的存量量才是王王道?。?！28現(xiàn)階段營營銷手段段29現(xiàn)階段營營銷手段段1、2.18～～4.20上門門進線2.18～4.20期期間，進進線176批，，平均每每周20批。上上門237批，，平均每每周26批。30現(xiàn)階段營營銷手段段1、2.18～～4.20上門門進線1、進線線176批中，，按照數(shù)數(shù)量排序序為：路過37％、短短信27％、鵝鵝嶺廣告告18％％2、上門門237批，按按照數(shù)量量排序為為：路過63％＋樓樓梯條幅幅11％％、朋友友介紹18％31現(xiàn)階段營銷手手段2、2.18～4.20上門客戶居居住區(qū)域上門客戶居住住區(qū)域237批中，按照照數(shù)量排序為為：龍豐上排21％、南壇下下埔17％、、麥地15％％、深圳12％、東平9％、江北6％32小結(jié)：1、平均每周周進線20，，上門26。。上門進線，，有待提高。。2、本項目的的樓梯條幅效效果明顯。3、目前上門門客戶中，了了解途徑狹窄窄，基本為路路過和朋友介介紹。需要加加強現(xiàn)有的營營銷途徑和拓拓寬新的有效效營銷途徑。。4、目前上門門客戶中，居居住區(qū)域江北北所占比例少少，與第一批批成交客戶中中，江北所占占的比例欠缺缺。有待提高高居住在江北北的潛在優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶。5、持續(xù)有效效的堅持發(fā)送送短信。（與與項目、高榜榜山相關(guān)的））形成客戶持持續(xù)關(guān)注點。?，F(xiàn)階段營銷手手段小結(jié)33營銷報告結(jié)構(gòu)構(gòu)市場本體階段總結(jié)結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競爭爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行行細則深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢1/5/2023客戶戶35客戶分析說明明分析背景：政策環(huán)境：宏宏觀調(diào)控剛剛剛開始發(fā)生效效應(yīng)9月金融調(diào)控控政策頒布，，10月下旬旬在惠州正式式執(zhí)行，項目目10.12開盤。項目定位：城城市資源型/中高端/大大宅惠州西湖景區(qū)區(qū)內(nèi)，高榜山山森林公園腳腳下物業(yè)產(chǎn)品類型有別別墅、復(fù)式及及小高層，一一梯一戶及一一梯兩戶成交單位：總總價100-200萬169-192平米大平平面，總價在在99-165萬。244平米復(fù)復(fù)式，總價190-200萬。調(diào)研方法：問卷調(diào)研法，，通過城市原原筑成交客戶戶問卷共收集集有效問卷27份；訪談?wù)劮?，共訪談?wù)?個成交客客戶。研究目的：探討購買總價價在100-200萬住房的的本地客戶特點，（什么么樣的人買房房，買什么樣樣的房？）為為銷售精確制制導(dǎo)提供市場場參考。階段銷售總結(jié)結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶36一、客戶特征征：來源職業(yè)及職務(wù)年齡及教育程程度家庭結(jié)構(gòu)家庭年收入及及交通工具交叉分析（工工作地點及行行業(yè)、行業(yè)及及職務(wù)、家庭庭年收入及職職務(wù)）二、置業(yè)特征征：置業(yè)業(yè)用用途途及及驅(qū)驅(qū)動動力力置業(yè)業(yè)次次數(shù)數(shù)及及付付款款方方式式置業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)注注點點關(guān)于于戶戶型型三、、附附：：典典型型客客戶戶訪訪談?wù)務(wù)Z語錄錄階段銷售售總結(jié)（（客戶））－－－第一批成交客戶戶37客戶特征征1—來源居住地點點：以惠州州為主占占74%，其中中惠城區(qū)區(qū)占70%，主主要來自自龍豐上上排、江江北、麥麥地三個個片區(qū)；；其次深深圳占18%；；工作地點點：以惠州州為主占占72%，其中中惠城比比例為60%，，主要在在江北和和麥地片片區(qū)；其其次為深深圳占20%籍貫：主要為為惠州本本地人，，占67%惠城區(qū)的的本地人人為本項目目的核心心客戶；；片區(qū)主要要來自本片區(qū)（龍豐上上排）及及相鄰的江北和和麥地片片區(qū)。階段銷售售總結(jié)（（客戶））－－－第一批成交客戶戶38客戶特征征2—職業(yè)及職職位單位性質(zhì)質(zhì)：以事業(yè)業(yè)單位和和私營單單位為主主，分別別占34%和30%；；歸屬行業(yè)業(yè)：主要集集中在房房地產(chǎn)、、電信電電力能源源、金融融、貿(mào)易易及制造造行業(yè)。。承擔(dān)職務(wù)務(wù)：主要為為企業(yè)主主、董事事及、總總經(jīng)理級級別，占占37%，其次次為中高高層管理理級，分分別為26%、、22%。客戶承擔(dān)擔(dān)職務(wù)級級別較高高，主要要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理理級和中中高管理理層。行業(yè)則較較集中在在具壟斷性性質(zhì)或高高利潤行行業(yè)：如房地地產(chǎn)、電電信電力力能源、、金融、、貿(mào)易及及制造行行業(yè)。階段銷售售總結(jié)（（客戶））－－－第一批成交客戶戶39客戶特征征3—年齡及教教育程度度年齡：較集集中在在26-35歲歲占47%，41-45歲占占22%；；教育程程度：主要要集中中在大大專及及以下下占85%，其其中大大專占占52%。?？蛻裟昴挲g集集中在在25-35歲歲成熟中中青年年和41-45歲歲穩(wěn)重中中年。教育程程度不不高，，以大專為主。。階段銷銷售總總結(jié)（（客戶戶）－－－－第一批批成交客客戶40客戶特特征4—家庭結(jié)構(gòu)家庭人口：三口之家家為主，占占73%；；子女人數(shù)：相應(yīng)于家家庭人口，，子女人數(shù)數(shù)72%為為1人。家庭結(jié)構(gòu)：以夫婦/未成年子子女占主力力，比例為為49%。?？蛻舻募彝ネソY(jié)構(gòu)主要要為帶有未成年子女女的三口之之家。階段銷售總總結(jié)（客戶戶）－－－－第一批批成交客客戶41客戶特特征5—家庭年年收入入及交交通工工具家庭年年收入入：30-70萬萬為主主力，，比例例為51%；家庭交交通工工具：近90%的客客戶都都擁有有私家家車，，其中中78%擁擁有1輛私私家車車。家庭年收入入多集集中在在30-70萬萬，絕大大多數(shù)數(shù)都擁擁有私私家車車。階段銷銷售總總結(jié)（（客戶戶）－－－－第一批批成交客客戶42客戶特特征小小結(jié)客戶來來源：：惠城區(qū)區(qū)的本本地人人為本項項目的的核心心客戶戶；片區(qū)主主要來來自本片區(qū)區(qū)（龍豐豐上排排）及及相鄰的江北北和麥麥地片片區(qū)。。職業(yè)及及職位位：客戶承承擔(dān)職職務(wù)級級別較較高，，主要要為企企業(yè)主主/董董事/總經(jīng)經(jīng)理級級和中中高管管理層層。行業(yè)則則較集集中在在具壟壟斷性性質(zhì)或或高利利潤行行業(yè)：：如房房地產(chǎn)產(chǎn)、電電信電電力能能源、、金融融、貿(mào)貿(mào)易及及制造造行業(yè)業(yè)。其中在具壟壟斷性性的行行業(yè)中中以專專業(yè)技技術(shù)人人員及及中層層管理理人員員為主主；高利潤潤行業(yè)業(yè)中多多為高高層管管理及及老板板級人人員：年齡及及家庭庭：客戶年年齡集集中在在25-35歲歲成熟中中青年年和41-45歲歲穩(wěn)重中中年。教育育程度度不高高，以以大專為主。?？蛻舻牡募彝ネソY(jié)構(gòu)構(gòu)主要要為帶帶有未成年年子女女的三三口之之家。收入：：家庭年年收入入多集集中在在30-70萬萬，絕絕大多多數(shù)都都擁有有私家家車。。其中老板級級客戶戶年收收入較較集中中在70-200萬萬（范圍圍50萬以以上））；中高高層管管理較較集中中在50-70萬（范圍圍20-70萬萬）；專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員在20-30萬（范圍圍50萬以以下））。階段銷銷售總總結(jié)（（客戶戶）－－－－第一批批成交客客戶43置業(yè)特特征1—置業(yè)用用途及及驅(qū)動動力想有好好的環(huán)境和和生活配配套，，方便居居家原來面面積太太小，想想住得得更寬敞敞，更舒服服一些些為了孩子子的成長、教育值得投資資，具有較大大增值空間間，同時可以以保值父母養(yǎng)老老1235提高居住住檔次、身身份結(jié)婚6置業(yè)驅(qū)動動力排序序置業(yè)用途途：一邊倒倒的趨勢勢以自住置業(yè)驅(qū)動力：買房的主要動因是改善居住環(huán)境，比例占36%。其次為保值增值和換房，比例為25%、20%；買房的第第一用途途為自用。動因主主要是改善居住?。海ò〒Q更更好的環(huán)環(huán)境和換換更大的的房子））；但同時時也把房房子作為為了可保保值增值值的資產(chǎn)。階段銷售售總結(jié)（（客戶））－－－第一批成交客戶戶44置業(yè)特征征2—置業(yè)次數(shù)數(shù)及付款款方式置業(yè)次數(shù)數(shù)：客戶大部部分為多次次置業(yè)，其其中以二次次置業(yè)為主主，占55%；付款方式：按揭比例例為85%，相應(yīng)于于二次置業(yè)業(yè)，首付四四成的比例例最多，為為55%；；客戶多為改改善型的二二次置業(yè)。。付款多選選擇按揭。。階段銷售總總結(jié)（客戶戶）－－－第一批成交客戶45置業(yè)特征3—置業(yè)關(guān)注點點區(qū)域、地理位置樓盤升值潛力周邊環(huán)境社區(qū)園林戶型設(shè)計1243周邊商業(yè)配套6置業(yè)關(guān)注點點排序購買本項目目的影響因因素關(guān)注點：影響客戶戶最大的因因素為樓盤盤的區(qū)域、、地理位置置；其次為為周邊環(huán)境境和社區(qū)園園林?？蛻糍I房的的第一影響響因素即為為樓盤的區(qū)域、地理理位置；其次關(guān)注注小區(qū)內(nèi)外部部的整體環(huán)環(huán)境(包括社區(qū)區(qū)園林及周周邊環(huán)境））。同時樓盤盤的是否具具升值潛力也對客戶產(chǎn)產(chǎn)生較大影影響。階段銷售總總結(jié)（客戶戶）－－－第一批成交客戶46置業(yè)特征3—置業(yè)關(guān)注點點認為本項目目不足對比樓盤選選擇項目自身關(guān)關(guān)注點：客戶最為為在意小區(qū)區(qū)內(nèi)部的配配套，其次次為小區(qū)的的會所及安安全性。對比樓盤選選擇分析：：客戶選擇對對比的樓盤盤較廣泛，，其中同區(qū)區(qū)域同性質(zhì)質(zhì)的樓盤客客戶比較最最多，其次次是客戶較較集中的區(qū)區(qū)域同性質(zhì)質(zhì)的樓盤。。小區(qū)內(nèi)部環(huán)環(huán)境中對配配套、會所所和安全性性關(guān)注度高高；資源型型樓盤客戶戶在選擇對對比時參考考因素：位位置〉資源源〉產(chǎn)品階段銷售總總結(jié)（客戶戶）－－－第一批成交客戶47置業(yè)特征4—戶型關(guān)注點點通風(fēng)采光南北通透一梯兩戶小區(qū)整體規(guī)劃戶型設(shè)計12435內(nèi)庭院設(shè)計、朝向6戶型關(guān)注點點排序戶型關(guān)注點點：客戶最為為在意是戶戶型的通風(fēng)風(fēng)采光，其其次是南北北通透、一一梯兩戶。。同時對小小區(qū)的整體體規(guī)劃比較較敏感。對于戶型客客戶最為關(guān)關(guān)注的就是是通風(fēng)采光、、南北通透透；對于戶型亮亮點的設(shè)計計如內(nèi)庭園園等還尚不不敏感。階段銷售總總結(jié)（客戶戶）－－－第一批成交客戶48置業(yè)特征小小結(jié)置業(yè)用途及及動因：買房的第一一用途為自用。動因主要要是改善居??；但同時也也把房子作作為了可保保值增值的的資產(chǎn)。置業(yè)次數(shù)及及付款方式式：客戶多為改改善型的二二次置業(yè)，，置業(yè)經(jīng)驗一一般。付款多選選擇按揭。。置業(yè)關(guān)注點點：客戶買房的的第一影響響因素即為為樓盤的區(qū)域、地理理位置；其次關(guān)注注小區(qū)內(nèi)外部部的整體環(huán)環(huán)境同時樓盤的的是否具升值潛力也對客戶產(chǎn)產(chǎn)生較大影影響。戶型關(guān)注點點：對于戶型客客戶最為關(guān)關(guān)注的就是是通風(fēng)采光、、南北通透透；對于戶型型亮點的設(shè)設(shè)計如內(nèi)庭庭園等還尚尚不敏感。。階段銷售總總結(jié)（客戶戶）－－－第一批成交客戶497、8號樓樓誠意客戶戶分析507、8號樓樓誠意客戶戶分析7、8號誠誠意客戶調(diào)調(diào)查：由于前期未對對其做任何推推廣，目前咨咨詢7、8號號樓客戶僅有有：49批517、8號樓誠誠意客戶分析析年齡：較集中在36－40歲歲占33%，，31－35歲占27%；527、8號樓誠誠意客戶分析析居住地點：以惠州為主主占74%，，其中惠城區(qū)區(qū)占80%，，主要來自上上排、麥地537、8號樓誠誠意客戶分析析意向價格：58％表示希希望看到價格格再來決定。。14％的人認認為5000元/平米可可以接收，12％的人認認為6000元/平米可可以接收。26%的人,接受5000～6000元/平米米547、8號樓樓誠意意客戶戶分析析客戶對對項目目的關(guān)關(guān)注點點：第一：：價格格、位位置、、風(fēng)水水＝戶戶型、、環(huán)境境第二：：景觀觀、戶戶型、、朝向向第三：：風(fēng)水水、景景觀、、戶型型、價價格557、8號樓樓誠意意客戶戶分析析小結(jié)31～～40歲客客戶，，占60％％。多多為三三口之之家以以上，，有未未成年年孩子子或老老人家家，考考慮原原來的的住所所不夠夠房間間或考考慮換換個好好點的的環(huán)境境而考考慮買買城市市原筑筑。49批批咨詢詢7、、8號號樓的的客戶戶中，，26％客客戶接接受5000~6000元/平米米，誠誠意度度高，，共12批批。客戶第第一關(guān)關(guān)注點點為：：價格格、位位置、、戶型型（風(fēng)風(fēng)水））、環(huán)環(huán)境。。567、8號樓樓誠意意客戶戶分析析誠意客客戶訪訪談黃炎標(biāo)標(biāo)客戶描描述：：59歲歲，中中華周周易協(xié)協(xié)會常家住在下角，家庭有4個小孩，都在惠州。換房是考慮其中一個小孩的需要。意向7棟169平米，在乎分水?？蛻粽Z錄：第一次去（沒有開盤的時候），只能通過看樓通道去看樣板房，其他不讓看，覺得不好。買房不是買裝修。買房，價格不是問題，重要是買到自己中意的地方?，F(xiàn)在的房價好像要（降）下來了，但是最后還是會上漲回去，現(xiàn)在買房的人都是多次買房置業(yè)的。買房：一是想換換環(huán)境，二是換一個小區(qū)，人口素質(zhì)較高的小區(qū)。靠山且離山太近，對以后小孩的出路問題有影響。國華1～4期的地風(fēng)水好，5期的別墅風(fēng)水不好。選房，講究風(fēng)水學(xué)上的大門的“納氣”。等封頂了，會帶小孩過去看看。577、8號樓樓誠意意客戶戶分析析誠意客客戶訪訪談二、楊楊先生生客戶描描述：：35歲歲，一一家四四口，，2個個小孩孩，女女兒5歲讀讀學(xué)前前班，，兒子子2歲歲半。。太太太全職職，楊楊先生生是公公務(wù)員員，現(xiàn)現(xiàn)在住住在江江北云云山花花園。。意向房房號：：8棟1單元元，5層以以上。。價格：：羅先生生聽到到單價價7000元，，總價價160萬萬左右右后，，表示示考慮慮按揭揭付款款。（（之前前買房房都是是一次次性））喜歡8棟1單元元有以以下幾幾個原原因（（排名名有先先后））：很認認可可高高榜榜山山森森林林公公園園，，環(huán)環(huán)境境好好。。喜歡歡5號號樓樓的的戶戶型型結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，但但是是5號號樓樓沒沒有有高高層層。。8號號樓樓戶戶型型與與5號號樓樓相相似似，，且且又又多多一一個個工工人人房房，，好好！！前后后空空間間（（前前后后雙雙陽陽臺臺））比比較較大大，，有有利利小小孩孩活活動動，，好好!客廳廳朝朝南南，，主主人人房房朝朝東東，，風(fēng)風(fēng)水水好好！！前面面空空地地做做十十一一小小后后，，8號號樓樓離離它它遠遠點點，，不不會會怕怕被被吵吵。。且且小小孩孩讀讀可可以以讀讀十十一一小小，，好好。。有個親戚戚住在潤潤園，離離城市原原筑很近近。小區(qū)私家家登山徑徑、山泉泉水也很很喜歡。。587、8號號樓誠意意客戶分分析誠意客戶戶訪談三、張先先生客戶描述述：33歲，，職業(yè)警警察，現(xiàn)現(xiàn)住在下下鋪，和和父母一一起住。。意向房號號：8棟高層層或頂樓樓，可以以越過6號樓看看出去最最好的（（考慮和和父母住住，一定定要5個個房間））價格：聽到單價7000元元，總價150～160萬左左右后，表表示可以考考慮認可原因：：喜歡高榜山山森林公園園的環(huán)境，，適合老人人家居住。。戶型結(jié)構(gòu)、、小區(qū)規(guī)劃劃也很喜歡歡（大社區(qū)區(qū)很雜，不不安全，不不安靜）地段好，升升值潛力大大597、8號樓樓誠意客戶戶分析誠意客戶訪訪談四、張先生生客戶描述：：35歲左右右，一家三三口，女兒兒在讀一年年級，現(xiàn)在在住在惠東東，自己開開廠。意向房號：：8號樓，5、6、7層，一定定要4房。。價格：認可5號樓樓樣板房的的戶型、價價格，但5號樓只有有二樓，不不喜歡。認認為8號樓樓比5號樓樓大20平平米，可以以接受。認可原因：：地段好以及及環(huán)境好離市區(qū)較近近，生活方方便對戶戶型型結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)較較認認可可。。607、、8號號樓樓客客戶戶與與第第一一批批客客戶戶的的相相似似認可可項項目目：：認可可高高榜榜山山、、環(huán)環(huán)境境好好、、位位置置好好和和風(fēng)風(fēng)水水。?？蛻魬艟泳幼∽。壕泳幼∽≡谠诮北?、、麥麥地地、、龍龍豐豐上上排排。。價格格：：7、、8號號樓樓誠誠意意客客戶戶接接受受5000～～6000元元/平平米米，，與與第第一一批批部部分分單單位位相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡膬r價格格。。職業(yè)業(yè)：客戶戶承承擔(dān)擔(dān)職職務(wù)務(wù)級級別別較較高高，，主主要要為為企企業(yè)業(yè)主主/董董事事/總總經(jīng)經(jīng)理理級級和和中中高高管管理理層層。。7、、8號號樓樓誠誠意意客客戶戶分分析析誠意意客客戶戶訪訪談?wù)?1客戶戶小結(jié)結(jié)7、、8號號樓樓客客戶戶小小結(jié)結(jié)：：（1））我我們們的的客客戶戶最最認認可可本本項項目目的的是是：：高榜山山體資資源、環(huán)境，，地段以及風(fēng)風(fēng)水；（2）我們的的客戶居住在在江北、麥地、、龍豐上排南南壇下埔；（3）我們的的客戶職務(wù)級級別較高，主主要為企業(yè)主/董事事/總經(jīng)理級級和中高管理理層；（4）目前我我們的客戶都都關(guān)注：價格。62營銷報告結(jié)構(gòu)構(gòu)市場本體階段總結(jié)結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項目核心競競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)執(zhí)行細則政策影響深圳市場惠州市場銷售工程展示營銷手段團購認卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動CALL客客活動營銷DM直郵短信老帶新大勢勢1/5/2023總體營銷策策略647、8號樓樓推售問題題問題：（1）面臨臨整體房地地產(chǎn)的淡市市；（2）面臨臨惠城區(qū)5～6月期期間196萬的推售售量；（3）面臨臨項目的自自身工程展展示問題；；（4）面臨臨前期未作作任何推廣廣導(dǎo)致蓄客客量不足。。65策略略總體策略：：（1）7、、8號樓為為五月份推推廣重點，，利用新產(chǎn)產(chǎn)品，引起起市場的再再次關(guān)注；；（2）7、、8號樓采采用平價策策略；（3）定向向營銷，有有針對性的的挖掘客戶戶；（4）小批批量、分階階段的推售售，保證每每次都有量量的消化，，自我營造造小陽春的的景象；（5）利用用價格杠桿桿的原理，，在7、8號樓蓄客客期間，利利用7、8號樓的價價格去逼定定2、3、、9號樓；；66入市時間：：6月15日日正式選房房。選房前必須須到位工程程：9號樓、6號樓脫外外立面；8號樓樣板板房；看2、3號號樓、8號號樓完整充充分展示的的看樓通道道；2、3號樓樓后人行走走道綠化到到位。67為什么6月月15日？？由于前期未未對7、8號樓做過過針對性的的推廣，導(dǎo)導(dǎo)致目前針針對7、8號樓的誠誠意客戶畜畜客不夠，，需要配合合工程，樣樣板房到位位；五一期間多多個項目開開盤，對本本項目構(gòu)成成威脅，避避開風(fēng)頭。。五星國墅園園恒和金谷江南御都義烏二期公公寓領(lǐng)墅二期高高層單位68推售策略一一世聯(lián)建議：：5月1日7、8號樓樓接受認籌籌；認籌交2000元（（可退），，不能定房房號，選房房當(dāng)天以認認籌的順序序為選房順順序；選房當(dāng)天優(yōu)優(yōu)惠：認籌籌VIP客客戶總價減減；20000元優(yōu)優(yōu)惠。6月15日日，進行選選房。前提必要條條件：5月1日前前，拿到預(yù)預(yù)售許可證證。5月1日前前，審批通通過認籌方方案以及開開盤優(yōu)惠。。69推售策略二二價格杠桿桿：世聯(lián)建議議：在7、8號樓蓄蓄客期間間，利用用7、8號樓的的價格去去逼定2、3、、9號樓樓。2、3號樓做銷控，每周推出5套特價房70戰(zhàn)略下的的執(zhí)行細細則71淡市下營營銷，擴擴大銷售售渠道1、團購購認卡方方案（定定向營銷銷）1、團購購認卡購購房方案案目的：挖掘有效效大客戶戶，短期期內(nèi)快速速積累7、8號號樓誠意意客戶，，為集中中開盤做做準(zhǔn)備。。時間：五一節(jié)（（7、8號樓拿拿預(yù)售證證后）執(zhí)執(zhí)行。具體實施施：借助開發(fā)發(fā)商資源源，以為為員工謀謀福利為為噱頭，，聯(lián)系相相關(guān)單位位和有業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系系的單位位進行團團購認卡卡。團購認卡卡給予一一定幅度度的有誘誘惑的開開盤折扣扣?！秷F購認認卡購房房方案》》具體執(zhí)執(zhí)行方案案稍后提提供成功案例例借鑒：：東莞萬萬科運河河?xùn)|一號號、惠州州荷蘭水水鄉(xiāng)、城城市廣場場722、老帶帶新2、老帶帶新目的：帶動老業(yè)業(yè)主推薦薦新客戶戶的積極極性，促促進認卡卡，最終終達成成成交。時間：五一節(jié)（（7、8號樓拿拿預(yù)售證證后）執(zhí)執(zhí)行。具體實施施：1、本活活動適用用于城市市原筑的的老業(yè)主主；2、老業(yè)業(yè)主推薦薦新客戶戶認籌，且最終終成交，，新老業(yè)業(yè)主每人人均可獲獲贈10000元現(xiàn)金金獎勵（（稅后））；3、對老老客戶不不定期結(jié)結(jié)合項目目的工程程進度或或者高榜榜山的建建設(shè)情況況，群發(fā)發(fā)“老帶帶新”短短信。《7、8號樓老老帶新認認卡方案案》具體體執(zhí)行方方案稍后后提供淡市下營營銷，擴擴大銷售售渠道733、戶外外廣告牌牌3、戶外外廣告牌牌目的：拓寬客戶戶渠道。。執(zhí)行動作作：拿“南壇壇西路紅紅綠燈處處戶外廣廣告牌””具體體實實施施：：1、、4月月26日日更更換換鵝鵝領(lǐng)領(lǐng)南南路路戶戶外外（（7、、8號號認認籌籌））；；2、、4月月26日日更更換換圍圍墻墻；；3、、五五一一前前簽簽訂訂新新廣廣告告牌牌，，并并上上7、、8認認籌籌內(nèi)內(nèi)容容。。淡市市下下營營銷銷，，擴擴大大銷銷售售渠渠道道744、聯(lián)聯(lián)動4、廣泛泛的聯(lián)聯(lián)動目的：：廣泛的的聯(lián)動動，““重金金下必必有勇勇夫””。具體實實施：：1、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹客戶戶認籌籌7、、8號號樓，，并且且最終終成交交，可可獲得得1萬萬元現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵（（稅后后）2、嘉嘉浩審審批同同意7、8號樓樓“廣廣泛””聯(lián)動動方案案；3、五五一前前制作作聯(lián)動動展板板，在在售樓樓處展展示；；《7、、8號號樓廣廣泛聯(lián)聯(lián)動認認卡方方案》》具體體執(zhí)行行方案案稍后后提供供淡市下下營銷銷，擴擴大銷銷售渠渠道755、CALL客客5、CALL客目的：：淡市下下，更更多的的是主主動““找””客戶戶。具體實實施：：1、拿拿資源源－－－世聯(lián)聯(lián)惠州州操作作的樓樓盤的的客戶2、制定統(tǒng)一口徑和CALL客計劃；3、用資源－－CALL客《CALL客計計劃》》具體體執(zhí)行行方案案稍后后提供供淡市下下營銷銷，擴擴大銷銷售渠渠道766、短短信6、短信信目的：：淡市下下“相相對低低成本本”的的營銷銷工具具。原則：：配合營銷銷節(jié)點、、工程節(jié)節(jié)點、大大型營銷銷活動、、高榜山山建設(shè)節(jié)節(jié)點需求求發(fā)送短短信。具體實施施：淡市下營營銷，擴擴大銷售售渠道短信效果果：年后后以來，，有3周周發(fā)了短短信，這這三周總總共進時間短信事件發(fā)送群體4月25日高榜山掛榜閣楹聯(lián)征集＋老帶新優(yōu)惠＋7、8棟即將推出老業(yè)主4月28日7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動20萬＋老業(yè)主4月29日7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動20萬＋老業(yè)主其余時間待定5月18日封頂活動、6月8日千人登山活動、攝影比賽活動2號樓樣板房開放、8號樓樣板房開放、私家登山開放777、DM直郵7、DM直直郵目的：精確制導(dǎo)導(dǎo)，對7、8號號樓潛在在客戶群群采用具體實施施：1、4月月29日日前，直直郵設(shè)計計、印刷刷到位。。2、4月月29日日前，聯(lián)聯(lián)系簽訂訂DM媒媒體，精精確挑選選客戶群群體。2、4月月30日日，DM發(fā)送。。淡市下營營銷，擴擴大銷售售渠道788、活動動營銷8、活動營銷目的：淡市下提高上上門進線、提提高成交量的的營銷手段具體實施（開開盤前安排3～4個大型型活動）：淡市下營銷，，擴大銷售渠渠道時間活動群體5月1日～3日親子小攤位活動老業(yè)主＋新客戶＋上門5月18日封頂活動老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門6月8日千人登山活動（聯(lián)合登山協(xié)會＋西子論壇）老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門5月份～6月份攝影比賽活動（聯(lián)合攝影協(xié)會＋西子論壇）專業(yè)攝影組＋VIP客戶＋老業(yè)主＋業(yè)余組799、樓體條幅幅9、樓體條幅目的：配合營銷階段段，更換不同同的銷售信息息。淡市下營銷，，擴大銷售渠渠道時間內(nèi)容五一前樓王單位推出，接收誠意登記6月份樓王單位樣板房震撼登場5月份樓王單位即將問世，保留單位優(yōu)惠推出……..80把控重要工程程節(jié)點總平面圖12345674月底，8號號樓護坡工程程完工。5月中，7、、8號樓后面面部分小山包包的美化。5月中，2、、3號樓人行行道有部分園園林到位。5月底、6月月初，車行道道到位。6月初，2號號樓樣板房到到位。6月中，8號號樓樣板房到到位。6月份，聽泉泉茶社到位。。81贏在執(zhí)行贏在執(zhí)行：會會議上通過的的，則是正確確的。正確的的，應(yīng)該馬上上執(zhí)行。82贏在執(zhí)行時間6月5月特色清水房4月五一前清水房房到位DM直郵4月30日發(fā)發(fā)送圍墻4月27日更更換戶外廣告4月26日更更換認籌5月1日～6月14日認認籌7、8價格表表5月9日出價價格表活動5月1～3日日親子活動5月18日封封頂活動6月8日登山山活動5月～6月攝攝影活動選房戶外廣告4月27日更更換樓體條幅五一前更換5月11日美美麗節(jié)活動83贏在執(zhí)行事件到位時間特色清水房整改五一前到位4.25短信（高榜山掛榜閣楹聯(lián)征集＋老帶新優(yōu)惠＋7、8棟即將推出）4.24，短信撰寫4.28短信（7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動）4.27，短信撰寫4.29短信（7、8號樓推出，五一認籌，開盤享受總價減2萬優(yōu)惠＋活動）4.27，短信撰寫《CALL客計劃》4.25，制定執(zhí)行團購認卡購房方案4.25，制定執(zhí)行7、8號樓老帶新認卡方案4.25，制定執(zhí)行4月29日前，直郵設(shè)計、印刷到位。4.27，設(shè)計到位，4.29印刷到位4月29日前，聯(lián)系簽訂DM媒體，精確挑選客戶群體。4.29，聯(lián)系簽訂DM媒體4月30日，DM發(fā)送4.30，DM發(fā)送4月26日更換鵝領(lǐng)南路戶外（7、8號認籌）；4.25，戶外設(shè)計到位，4.26，更換4月26日更換圍墻；4.25，圍墻設(shè)計到位，4.26，更換5月1日7、8號樓認籌方案4.28，認籌方案撰寫5月1日前簽訂新廣告牌，并上7、8認籌內(nèi)容4.30，新廣告牌更換5月1日～3日，親子小攤位活動4.25，撰寫活動方案2008-5-18，封頂活動5.9，撰寫封頂活動方案5月11日，母親節(jié)（美麗節(jié)）5.5，撰寫方案2008-6-8，千人登山活動（聯(lián)合登山協(xié)會＋西子論壇）5.30，撰寫登山活動方案5月份～6月份，攝影比賽活動（聯(lián)合攝影協(xié)會＋西子論壇）5.4，撰寫攝影比賽活動方案84目標(biāo)目標(biāo)：以上的工作按按時到位的前前提下，5月份目標(biāo)為為：15套。。85Theend!869、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:53:2203:53:2203:531/5/20233:53:22AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:53:2203:53Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:53:2203:53:2203:53Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:53:2203:53:22January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:53:22上上午03:53:221月-2315、比比不不了了得得就