專業(yè)化推銷二

專業(yè)化推銷

二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！前言

一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。什么是專業(yè)？

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？?jī)煞N不同的推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明促成專業(yè)推銷方式非專業(yè)化推銷

推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)拒絕處理促成服務(wù)專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件A：正確的態(tài)度H：好的習(xí)慣K：廣博的知識(shí)S：熟練的技巧我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業(yè)好公司好市場(chǎng)好制度好商品好專業(yè)化推銷理念推銷的專業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成拒絕處理服務(wù)自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃與活動(dòng)自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（1））我們要要追求求的目目標(biāo)是是什么么？錢！俗俗！錢不是是萬能能的，，但沒沒有錢錢是萬萬萬不不能的的！目標(biāo)管管理就就是去去挖掘掘潛藏藏在““錢””背后后的東東西自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（2））把“錢錢”具具體化化，把把“錢錢”包包裝化化初期———物物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（（硬件件）手機(jī)、、商務(wù)務(wù)通、、筆記記本、、名牌牌服飾飾中期———優(yōu)優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（（提高高）出國(guó)、、榮譽(yù)譽(yù)、別別墅、、汽車車后期———品品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（（軟件件）尊嚴(yán)、、威信信、個(gè)個(gè)人魅魅力、、人生生價(jià)值值、內(nèi)內(nèi)涵自我管管理1、目目標(biāo)管管理（（3））工作的的目標(biāo)標(biāo)是為為了提提高生生活品品質(zhì)，，但每每個(gè)人人的基基礎(chǔ)不不一樣樣，所所以目目標(biāo)也也會(huì)各各不相相同。。目標(biāo)管管理的的真諦諦是把把每個(gè)個(gè)人潛潛在的的原動(dòng)動(dòng)力挖挖掘出出來，，化為為有針針對(duì)性性的目目標(biāo)。。了解自自己的的需要要是什什么？？這就是是我要要為我我自己己制定定的目目標(biāo)自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長(zhǎng)期目標(biāo)（明星）自我管管理2、時(shí)時(shí)間管管理U+緊迫性性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的的事：：對(duì)個(gè)個(gè)人工工作生生活會(huì)會(huì)產(chǎn)生生重大大影響響的事事情。。緊迫的的事：：此刻刻不做做就會(huì)會(huì)給我我們帶帶麻煩煩的事事情。。緊迫的的事情情不一一定是是重要要的事事情。。自我管理3、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理的四大點(diǎn)a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排）b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線）c、對(duì)象（明確拜訪話題）d、內(nèi)容（明確的拜訪目的）工作日日志管管理上午下午當(dāng)日計(jì)計(jì)劃當(dāng)日拜拜訪記記錄網(wǎng)點(diǎn)名名稱訪問時(shí)時(shí)間洽談人人工作要要點(diǎn)當(dāng)日公公關(guān)活活動(dòng)當(dāng)日會(huì)會(huì)談?dòng)浻涗洰?dāng)日備備忘錄錄推銷的的專業(yè)業(yè)化步步驟計(jì)劃與與活動(dòng)動(dòng)接觸前前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)減少正式接接觸時(shí)犯錯(cuò)錯(cuò)的機(jī)會(huì)預(yù)期拒絕類類型，擬訂訂回應(yīng)之道道為正式行動(dòng)動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)動(dòng)方案接觸前準(zhǔn)備備的目的接觸前準(zhǔn)備備的步驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃2、分析客客戶資料并并擬訂接觸觸話術(shù)3、情景演演練4、資料制制作5、信函投投遞6、電話預(yù)預(yù)約7、檢查攜攜帶工具8、自信出出擊接觸前準(zhǔn)備備的步驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃拜訪對(duì)象的的擬訂拜訪時(shí)間的的擬訂———適當(dāng)性拜訪路線的的擬訂———合理性個(gè)人服飾的的穿戴———適宜性接觸前準(zhǔn)備備的步驟2、分析客客戶資料并并擬訂接觸觸話術(shù)建立銀行人人員及客戶戶檔案庫(kù)姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學(xué)歷、婚姻姻、子女、、單位、電電話家庭住址、、個(gè)人收入入、職務(wù)、、性格興趣、理財(cái)財(cái)觀、工作作時(shí)間、愛愛好健康狀況、、子女溺愛愛度、家庭庭觀念保險(xiǎn)觀念、、個(gè)人愿景景…...接觸前準(zhǔn)備備的步驟3、情景演演練早會(huì)的主持持夕會(huì)的積累累培訓(xùn)的講解解經(jīng)驗(yàn)的分享享專案的研討討輔導(dǎo)的互動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備的步驟4、資料的的制作整理信息、、剪報(bào)、注注意時(shí)效性分門別類，，配合講解解話術(shù)電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含而不露露創(chuàng)作的主動(dòng)動(dòng)性，把案案例化為文字，把把信息化為為圖片接觸前準(zhǔn)備備的步驟5、信函投投遞采用私人的的口吻親筆筆書寫約定見面的的時(shí)間和地地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼扼要，不要要提出過量量要求信封、信紙紙和郵票可可以選擇得得特別一些些信函電話面談投遞約見接觸前準(zhǔn)備備的步驟6、電話約約見長(zhǎng)話短說，，一次通話話不超過5分鐘溫習(xí)客戶資資料，準(zhǔn)確確的報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱呼呼不對(duì)問題做做擴(kuò)散處理理，簡(jiǎn)潔扼扼要多用二擇一一法，不作作開放式提提問放松心情，，始終面露露微笑適當(dāng)?shù)膯柡蚝?、贊美、、清晰、明明確的回答答最好別在電電話中談?wù)撜撚嘘P(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)預(yù)約見面的的時(shí)間和地地點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備備的步驟7、檢查攜攜帶工具海報(bào)、彩頁(yè)頁(yè)、問題匯匯編、培訓(xùn)訓(xùn)資料、筆筆記本、筆筆、名片、、公文、禮禮物、剪報(bào)報(bào)、通訊設(shè)設(shè)備、交通通工具、競(jìng)競(jìng)賽方案、、數(shù)據(jù)報(bào)表表、行里文文件、保監(jiān)監(jiān)會(huì)相關(guān)文文件、其他他輔助行銷銷工具接觸前準(zhǔn)備備的步驟8、信心出出擊對(duì)待自己的的信心化解問題的的耐心融化客戶的的愛心關(guān)切需求的的誠(chéng)心助人為樂的的熱心成功總是屬屬于那些有有準(zhǔn)備的人人推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)接觸的原則則平等互利幫助柜員提提高技能加深對(duì)銀行行的了解掌控心境接觸的目的的網(wǎng)點(diǎn)布置收集資料尋找需求點(diǎn)點(diǎn)建立信任感感接觸的重要要環(huán)節(jié)通過寒暄來來活絡(luò)氣氛氛通過贊美來來拉近關(guān)系系通過提問來來控制面談?wù)勍ㄟ^傾聽來來了解實(shí)情情通過觀察來來發(fā)現(xiàn)需求求通過引導(dǎo)來來激發(fā)興趣趣通過肢體來來表達(dá)意圖圖接觸的方法法介紹法閑聊法看望法電話拜訪法法信函拜訪法法休閑活動(dòng)接接觸法主動(dòng)幫助法法隨機(jī)拜訪法法調(diào)查問卷法法推廣新險(xiǎn)種種法切入主題寒暄贊美問候建立信任感感接觸的步驟驟接觸要領(lǐng)寒暄贊美作用讓彼此第一一次接觸的的緊張放松松下來解除彼此的的戒備心，，有助于氣氣氛的融洽洽進(jìn)一步了解解真實(shí)的對(duì)對(duì)方尋找共鳴，，建立共同同點(diǎn)問（開放式式、引導(dǎo)式式、征詢式式、選擇式式、針對(duì)式、否否定式、鎖鎖定式、暗暗示式）聽（點(diǎn)頭、、筆記、聽聽音、微笑笑）說（插入式式誘導(dǎo)、總總結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討式式誘導(dǎo)）要領(lǐng)寒暄1、潤(rùn)滑人人際，順暢暢溝通；2、化抵觸觸為友善，，變尷尬為為自然。3、是打開開客戶心扉扉的最直接接的鑰匙；；4、是最能能使客戶開開心的見面面禮；5、是暢銷銷全球的通通行證！《烏鴉與狐狐貍的故事事》謊言竟因?yàn)闉橘澝蓝鴦?dòng)動(dòng)聽；圖謀竟因?yàn)闉橘澝蓝鴮?shí)實(shí)現(xiàn)?！粦?zhàn)而而屈人之兵兵——陰謀謀乎？贊美作用贊美方法1、放下架架子，保持持微笑；2、尋找可可贊美的題題材；3、請(qǐng)教也也是一種贊贊美；4、用心去去說，不要要太修飾；；5、將客戶戶的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)點(diǎn)；6、贊美別別人贊美不不到的細(xì)小小地方；7、贊美他他（她）引引以為榮的的；8、利用第第三者傳遞遞贊美。贊美要領(lǐng)馬上開口贊美。。略帶夸張、、出自真誠(chéng)地贊美。只需贊美某某一個(gè)“點(diǎn)點(diǎn)”——“希望點(diǎn)””贊美“希望點(diǎn)””詮釋一、一般的的“點(diǎn)”（1）長(zhǎng)相相中的某一一部位。（2）家居居（辦公室室）中的某某一裝飾。。（3）行（（儲(chǔ)蓄所））中的某一一政策或制制度。（4）個(gè)人人的某一興興趣愛好。。二、希望點(diǎn)點(diǎn)（1）孩子子的未來。。（2）晉升升的潛能（（未來的價(jià)價(jià)值）。（3）好命命！好運(yùn)?。〗佑|注意點(diǎn)點(diǎn)在寒暄階段段，對(duì)人都都要尊稱““您”，無無論男女建立起良好好的第一印印象消除對(duì)方的的戒心制造興趣話話題、激發(fā)發(fā)對(duì)方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微笑笑真誠(chéng)為本、、商量為主主、謙虛為為懷避免爭(zhēng)議性性話題接觸常犯的的錯(cuò)誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸過程中中，首先推推銷的是你你自己，其其次才是產(chǎn)產(chǎn)品。銷售的成功功來自于客客戶對(duì)你的的吸引。結(jié)束語推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、為什么么要進(jìn)行培培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)二、培訓(xùn)的的內(nèi)容三、輔導(dǎo)的的內(nèi)容四、培訓(xùn)與與輔導(dǎo)的步步驟五、培訓(xùn)與與輔導(dǎo)的方方法六、效果的的評(píng)估與追追蹤樹葉飄落的的方向取決決于風(fēng)1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接觸與與說明的自自然過渡3、增加客客戶的好奇奇心4、提升專專業(yè)形象5、加強(qiáng)客客戶的信賴賴度6、幫助專專管員提供供談話的內(nèi)內(nèi)容為什么要進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)與與輔導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容容培訓(xùn)公司產(chǎn)品的的介紹銀行保險(xiǎn)的的過去、現(xiàn)現(xiàn)在、未來來激勵(lì)方案的的宣導(dǎo)新產(chǎn)品的介介紹著重介紹平平安的發(fā)展展規(guī)模銷售的時(shí)機(jī)機(jī)拒絕處理對(duì)主動(dòng)銷售售柜員的輔輔導(dǎo)傳授更直接接、更有效效地推銷技技巧多讓銀行人人員了解平平安的實(shí)力力讓柜面人員員相互研討討拒絕處理理的話術(shù)輔導(dǎo)的內(nèi)容容（I）對(duì)被動(dòng)、消消極柜員的的輔導(dǎo)理念的溝通通物質(zhì)方面的的利誘一對(duì)一溝通通交流現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、、演練輔導(dǎo)的內(nèi)容容（II））時(shí)機(jī)內(nèi)容話術(shù)評(píng)估追蹤培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的步驟大型培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)、特殊節(jié)日、聚會(huì)、銀行聯(lián)誼誼會(huì)、拓展訓(xùn)練、野外燒烤、明星沙龍------培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的方法時(shí)間的掌握握、切勿夸大事事實(shí)、語言簡(jiǎn)練、突出特色、注重包裝---------培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)的注意事事項(xiàng)及時(shí)做好培培訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)后的建議議反饋，以以便更好的的進(jìn)行下次次工作；做好培訓(xùn)和和輔導(dǎo)的意意見反饋表表，讓銀行行和公司人人員提出寶寶貴建議或或意見，更更好提高培培訓(xùn)和輔導(dǎo)導(dǎo)的質(zhì)量；；通過業(yè)務(wù)能能直接反映映出培訓(xùn)和和輔導(dǎo)的力力度和質(zhì)量量。效果的評(píng)估估與追蹤推銷的專業(yè)業(yè)化步驟計(jì)劃與活動(dòng)動(dòng)接觸前準(zhǔn)備備接觸觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)正確看待拒拒絕處理實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因?qū)嶋H操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度拒絕處理的的方法拒絕處理拒絕絕無論是在生生活中還是在工作作中都是非常普普遍的不經(jīng)歷風(fēng)雨雨怎么見彩彩虹正確看待拒拒絕處理1、客戶本本身2、專管員員本身a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專業(yè)業(yè)技能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形象不不佳c銷售售勇氣不足足d挫挫折感太強(qiáng)強(qiáng)烈客戶的原因因—需要處處理；專管管員的原因因—需要改改善實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕處理的原原因有問必答答有問不知知如何答答陷入與客客戶的爭(zhēng)爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問問題缺乏乏耐心不知締結(jié)結(jié)輕信客戶戶的借口口和承諾諾過于呆板板地背誦誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的的業(yè)務(wù)知知識(shí)不熟熟悉實(shí)際操作作中拒絕絕處理的的誤區(qū)堅(jiān)持：當(dāng)當(dāng)您的心心理防線線在崩潰潰的時(shí)候候，客戶戶的防線線同樣也也在崩潰潰，看誰誰笑在最最后1、循循循善誘，，避免爭(zhēng)爭(zhēng)辯2、有所所準(zhǔn)備，，先發(fā)制制人3、冷靜靜分析，，沉著應(yīng)應(yīng)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)實(shí)懇切，，熱情自自信5、運(yùn)用用機(jī)智，，靈活處處理6、不鏗鏗不卑，，不驕不不躁7、循序序漸進(jìn)，，注意積積累對(duì)待拒絕絕處理應(yīng)應(yīng)有的態(tài)態(tài)度1、間接接法———婉轉(zhuǎn)的的（是的……，但但是…））2、詢問問法———針對(duì)的的（為什么么…，，請(qǐng)教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、舉例例法———感性的的5、轉(zhuǎn)移移法———巧妙的的6、直接接法———強(qiáng)硬的的7、預(yù)防防法———積極的的8、不理理會(huì)———聰明的的拒絕處理理的方法法（1））1、聆聽聽客戶的的說辭2、復(fù)述述客戶的的拒絕問問題3、有選選擇地進(jìn)進(jìn)行回答答4、轉(zhuǎn)換換話題5、緊跟跟一個(gè)促促成成交交的動(dòng)作作6、經(jīng)常常從一個(gè)個(gè)旁觀者者的角度度考慮問問題7、實(shí)物物展示，，讓事實(shí)實(shí)說話8、拒絕絕攔截（除此之之外，還還有問題題嗎？））拒絕處理理的方法法（11）推銷的專專業(yè)化步步驟計(jì)劃與活活動(dòng)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸觸培訓(xùn)與輔輔導(dǎo)促成成拒絕處理理服務(wù)務(wù)一、促成成的概念念二、意義義與目的的三、針對(duì)對(duì)的對(duì)象象四、時(shí)機(jī)機(jī)的選擇擇五、具體體的方法法促成成——有效效地促成成網(wǎng)點(diǎn)開開單——有效效地促成成客戶購(gòu)購(gòu)買的技技巧與方方法我們都都能能夠做做到到促成的的概概念1、狹義義的促成成：是指直接接面對(duì)客客戶，通通過生動(dòng)動(dòng)有效的的語言和其他活活動(dòng),引引導(dǎo)客戶戶作出購(gòu)購(gòu)買決定定，完成成交易的一種種動(dòng)作。。2、廣義義的促成成：是指面對(duì)對(duì)銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，在在完成培培訓(xùn)與各各項(xiàng)溝通通工作后，，促進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盡快快順利、、正常地地出單。。在新開辟辟的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，由于于對(duì)話術(shù)術(shù)及流程程的陌生生往往出出第一單單很難。。促成的意意義與目目的初期的開開單是突突破，更更是基礎(chǔ)礎(chǔ)：第一單及及時(shí)順利利地促成成會(huì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)日后后長(zhǎng)期、、穩(wěn)定的出出單打下下良好的的基礎(chǔ)：：a.樹立立柜員的的信心；；b.熟悉悉具體操操作流程程；c.熟悉悉和規(guī)范范推介話話術(shù)。不同層級(jí)級(jí)的不同同對(duì)象：：1、銀行行A、支行行B、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)2、客戶戶針對(duì)的的對(duì)對(duì)象1、支行行：行長(zhǎng)長(zhǎng)及零售售業(yè)務(wù)科科長(zhǎng)取得支行行行長(zhǎng)及及零售業(yè)業(yè)務(wù)科長(zhǎng)長(zhǎng)的支持持與理解解，并配配合我們們進(jìn)行行行動(dòng)。針對(duì)不同同對(duì)象應(yīng)應(yīng)做的不不同工作作重點(diǎn)及及目的2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)：主任任及柜員員主要做好好網(wǎng)點(diǎn)主主任與柜柜員的輔輔導(dǎo)促進(jìn)進(jìn)工作，，在完成前前期培訓(xùn)訓(xùn)等各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作后，，盡早轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具體的開開單行動(dòng)動(dòng)。愿做想想做做會(huì)會(huì)做能能做3、客戶戶認(rèn)同購(gòu)購(gòu)買買選擇一個(gè)個(gè)好的銷銷售時(shí)機(jī)機(jī)，更有有利于促成，更更有利于于建立柜柜員的信信心。時(shí)機(jī)的的選選擇1、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)培訓(xùn)工工作剛結(jié)結(jié)束的時(shí)時(shí)候：2、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)有考核核代理保保險(xiǎn)任務(wù)務(wù)時(shí)：3、在““千禧紅紅”市場(chǎng)場(chǎng)熱銷時(shí)時(shí)：…...☆現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢與宣宣傳具體的的方方法（（1）這是最重重要、也也是最根根本的方方法：a.強(qiáng)化化自身營(yíng)營(yíng)銷技能能，對(duì)柜柜員起示示范作用用；b.激起起銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶戶的購(gòu)買買欲望；；c.充分分帶動(dòng)柜柜員行動(dòng)動(dòng)。具體的方方法（1）常見應(yīng)答話術(shù)術(shù)起始介紹及平平時(shí)推介語品種認(rèn)同期限解釋紅利說明安全性、穩(wěn)定定性其他具體的方方法（1）注意事項(xiàng)項(xiàng)①工具等物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)備：a.宣傳彩頁(yè)頁(yè)、資料等b.投保單、、銀行內(nèi)部收收費(fèi)憑條等。②技巧及細(xì)節(jié)節(jié)問題★儀表★宣傳語氣★重點(diǎn)客戶選選擇☆客戶促銷與與引導(dǎo)具體的方方法（2）自己親戚朋友銀行人員具體的方方法（3）☆標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)帶帶動(dòng)多宣傳一些標(biāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)業(yè)績(jī)情況和營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增增強(qiáng)柜員開單單的迫切感，，從而帶動(dòng)新新網(wǎng)點(diǎn)盡早開開單。具體的方方法（4）☆競(jìng)賽與激勵(lì)勵(lì)利用公司在不不同時(shí)期對(duì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)方方案，到網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在在網(wǎng)點(diǎn)間掀起起相互競(jìng)賽的的熱潮，激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開單單、多開單。。避免兩個(gè)誤區(qū)區(qū)：a.抵觸情緒緒不接受，怕影影響銀行主業(yè)業(yè)。b.依賴思想想過于依賴專管管員，自己不不主動(dòng)做。具體的方方法（4）推銷的專業(yè)化化步驟計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸培訓(xùn)與輔導(dǎo)促成成拒絕處理服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)服務(wù)的觀念結(jié)論推銷可以創(chuàng)造造客戶，但留留住客戶的關(guān)關(guān)鍵卻是服務(wù)務(wù)！認(rèn)識(shí)服務(wù)讓有形的服務(wù)務(wù)，變?yōu)闊o形形的承諾建立順暢有效效的銷售渠道道和良好的合合作關(guān)系與銀行共同維維護(hù)信譽(yù)，持持久合作增強(qiáng)銀行人員員的信心和積積極性真正的服務(wù)是是基于熱誠(chéng)，，而非討好服務(wù)沒有時(shí)間間限制—售前前、售中、售售后提高客戶續(xù)保保率，減少失失效或退保服務(wù)的對(duì)象和和途徑銀行保險(xiǎn)公司客戶客戶服務(wù)交續(xù)期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環(huán)惡性循環(huán)體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（1））1、提供公司司及產(chǎn)品情況況的信息公司介紹手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品條款款、簡(jiǎn)介、平平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo)導(dǎo)……2、提供產(chǎn)品品的宣傳及相相關(guān)的資料網(wǎng)點(diǎn)展牌、資資料架、宣傳傳彩頁(yè)……3、宣傳與咨咨詢服務(wù)廣告宣傳、新新聞發(fā)布會(huì)、、社區(qū)咨詢活活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（2））4、思想觀念念的溝通及銷銷售意愿的啟啟發(fā)交談溝通、宣宣導(dǎo)上級(jí)文件件、介紹成功功經(jīng)驗(yàn)、利益益分析……5、銷售方法法與技巧的培培訓(xùn)集中培訓(xùn)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言言傳身教、旁旁聽指導(dǎo)、問問卷測(cè)試，培培訓(xùn)手冊(cè)、……6、疑問解答答及售后問題題的處理現(xiàn)場(chǎng)答疑、再再培訓(xùn)、處理理退保、變更更等事項(xiàng)……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)銀行（3））7、適時(shí)制訂訂激勵(lì)方案，，按時(shí)兌現(xiàn)不同階段、不不同方案、追追蹤與宣導(dǎo)、、按時(shí)兌現(xiàn)、效效果反饋與調(diào)調(diào)整……8、增進(jìn)感情情交流，鞏固固關(guān)系休閑活動(dòng)、旅旅游、聚餐、、送禮、生活幫幫助……9、其它服務(wù)務(wù)客戶理財(cái)咨詢?cè)?、培?xùn)幫助助、銀行業(yè)務(wù)務(wù)幫助……體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（1））1、解釋保單單條款及處理理方式保單利益、現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值、契契約變更、退退保、滿期領(lǐng)領(lǐng)取、理賠………2、一般保單單處理事項(xiàng)找誰辦理———一站式服務(wù)務(wù)效率——限時(shí)時(shí)服務(wù)承諾手續(xù)——簡(jiǎn)單單、方便………3、建立客戶戶檔案客戶分類、服服務(wù)時(shí)間表………體現(xiàn)專業(yè)形象象的服務(wù)———對(duì)客戶（2））4、保單周年年服務(wù)寄對(duì)帳單、解解釋分紅情況況、提醒客戶戶有無變更………5、向客戶提提供公司及產(chǎn)產(chǎn)品的最新信信息公司重大事件件、新產(chǎn)品推推廣、平時(shí)寄寄送報(bào)刊、雜雜志及產(chǎn)品介介紹……6、為客戶做做理財(cái)規(guī)劃建建議針對(duì)客戶現(xiàn)狀狀，做理財(cái)規(guī)規(guī)劃建議書………7、與客戶保保持接觸聯(lián)系系生日、節(jié)日、、保單周年、、超值服務(wù)………服務(wù)的觀念服務(wù)會(huì)提高業(yè)業(yè)績(jī)收入客戶購(gòu)買的是是服務(wù)本身服務(wù)要適應(yīng)保保戶的利益服務(wù)需要的是是熱誠(chéng)當(dāng)你忘記客戶戶時(shí)，客戶也也忘記了你不要用客戶保保額的高低，，決定你的服服務(wù)品質(zhì)紅頂商商人——胡雪巖巖我如果果賺了10元元，會(huì)會(huì)將其其中的的9元元回饋饋給客客戶，，自己留留1元元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺100元元；我如果果賺了100元，，會(huì)將將其中中的90元元回饋饋給客客戶，，自己留留10元，，我將將再有有機(jī)會(huì)會(huì)賺1000元元；我如果果賺了1000元元，會(huì)會(huì)將其其中的的900元元回饋饋給客客戶，，自己留留100元元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺10000元元；我如果果賺了10000元，，會(huì)將將其中中的………結(jié)論論1、維維護(hù)市市場(chǎng)比比拓展展市場(chǎng)場(chǎng)更加加重要要（狩獵獵———圈養(yǎng)養(yǎng)）2、服服務(wù)是是一種種理念念，而而非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的形式式（思想想———行為為）3、攻攻城為為下，，伐謀謀次之之，攻攻心為為上??！銷售的的完成成并非非意味味著推推銷工工作的的結(jié)束束，良良好的的服務(wù)務(wù)是下下一次次推銷銷的開開始。。一步步步努力力，必必然馬馬到成成功9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:28:0403:28:0403:281/5/20233:28:04AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:28:0403:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:28:0403:28:0403:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:28:0403:28:04January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:28:04上上午午03:28:041月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:28:0503:28:0505January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:28:05上午3:28上上午03:28:051月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:28:0503:28:0503:281/5/20233:28:05AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:28:0503:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:28:0503:28:0503:28Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:28:0503:28:05