專業(yè)化推銷銀保培訓(xùn)

專業(yè)化推銷何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容推銷才、佳金、肖創(chuàng)造并挖掘客戶的需要，提供最能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。專業(yè)推銷專業(yè)推銷是按一定的流程、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷推銷是21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ穆殬I(yè)能力的提升收入的增長關(guān)系的積累……推銷為榮何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容銀行代理銷售模式壽險(xiǎn)公司銀行消費(fèi)者產(chǎn)品技術(shù)信息溝通信息溝通促銷服務(wù)促銷、信息溝通、服務(wù)（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)是最大的資產(chǎn)，是專管員賴此生存并得以發(fā)展的根本。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有事業(yè)。何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容專業(yè)化推推銷流程程活動管理理接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸溝通說明促成售后服務(wù)務(wù)遞送保單單人生由一一系列目目標(biāo)聯(lián)系系起來，，階段目目標(biāo)組成成了人生生的軌跡跡，沒有有目標(biāo)，，就如迷迷失航向向的船，，永遠(yuǎn)都都是逆風(fēng)風(fēng)行駛的的。專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理活動管理理（計(jì)劃劃與活動動）目標(biāo)管理理時(shí)間管理理活動量管管理工作日志志管理心態(tài)管理理專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理目標(biāo)管理理我是誰？？我要去哪哪里？我該如何何去？當(dāng)你沒有有目標(biāo)，，當(dāng)你工工作缺乏乏動力的的時(shí)候，，請問自自己這三三個問題題…專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理訂立明晰晰而具體體的目標(biāo)標(biāo)是成功的的第一步步時(shí)間管理理1.科學(xué)學(xué)有效地地管理時(shí)時(shí)間做得多,做得快快,不等等于做得對!2.幾種種對待時(shí)時(shí)間的態(tài)態(tài)度:---守守時(shí)(ontime)---準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)(keeptime)---省省時(shí)(savetime)---費(fèi)費(fèi)時(shí)(wastetime)---混混時(shí)(killtime)專業(yè)化推推銷流程程——活活動管理理專業(yè)化推推銷流程程——接接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備的必必要性恐懼來源源于對對對手的無無知，失失敗來源源于對對對手的恐恐懼。一、壽險(xiǎn)險(xiǎn)推銷的的特殊性性二、為正正式接觸觸做好準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶接納納我們的的理由1、這個個人還不不錯理由：（（1）他他的知識識面挺寬寬（2）他他和我是是同類型型的人（3）他他很風(fēng)趣趣（4）他他挺有禮禮貌2、這個個人挺可可信理由：（（1）話話說辦事事處處為為我和家家人著想想（2）這這個人挺挺專業(yè)（3）他他公司的的信譽(yù)滿滿高（4）與與其他推推銷員不不太一樣樣專業(yè)化推推銷流程程——接接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶接納納我們的的理由3、這個個人和我我挺投機(jī)機(jī)理由：（（1）和和我有共共同語言言（2）他他對我很很了解（3）他他對我的的工作挺挺在行（4）我我和他在在一起很很開心專業(yè)化推推銷流程程——接接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備備：資料的的準(zhǔn)備（銀行相相關(guān)部門門、人員員資料收收集、公公司介紹紹、海報(bào)、彩彩頁、條條款、小小禮品等等）行動準(zhǔn)備備：工具的的準(zhǔn)備（名片、、筆記本本、簽字字筆、投投保單、、展板））拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)準(zhǔn)備（時(shí)間、路線線、談話內(nèi)容容）電話預(yù)約（二擇一法））儀表心態(tài)：服裝干凈整潔潔，儀容微笑笑友善；言語清晰，舉舉止自然不卑不亢，耐耐心細(xì)心，對公司、對產(chǎn)產(chǎn)品、對自己己能力的認(rèn)同同專業(yè)化推銷流流程——接觸觸前準(zhǔn)備專業(yè)化推銷流流程——接觸觸前準(zhǔn)備電話預(yù)約1、電話預(yù)約約的目的爭取面談的機(jī)機(jī)會2、電話預(yù)約約的要領(lǐng)（1）目的明明確（2）言辭簡簡潔（3）堅(jiān)定、、連貫（4）二擇一一法提出會面面要求專業(yè)化推銷流流程——接觸觸前準(zhǔn)備范例：請問是謝科嗎嗎？噢謝科您您好！我是太太平人壽銀行行代理部的王王冰青，目前前負(fù)責(zé)貴行的的代理業(yè)務(wù)。。有關(guān)業(yè)務(wù)的的情況我想來來向您匯報(bào)一一下。請問是是在明天下午午兩點(diǎn)鐘好還還是定在后天天下午兩點(diǎn)好好？好，那就就定在明天下下午兩點(diǎn)，我我會準(zhǔn)時(shí)前往往。明天見??！結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)2、寒喧3、自我介紹紹4、內(nèi)容導(dǎo)入入5、提出要求求6、追蹤如何進(jìn)行有效效初訪訪前預(yù)約入門寒暄自我介紹認(rèn)識對方介紹公司了解客戶業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊告別訪后后小結(jié)初訪流程：訪前預(yù)約：為使對方有準(zhǔn)準(zhǔn)備有安排，，必須電話預(yù)預(yù)約拜訪對象象（所主任或或支行行長）），時(shí)間(上上班時(shí)間），，地點(diǎn)（對方方辦公室）工作詳解入門寒暄：敲門入室，確確定對象，交交換名片，寒寒暄贊美，從容落座以緩緩和拘束、緊緊張的氣氛工作詳解自我介紹：姓名，部門，，職責(zé)認(rèn)識對方姓名，職位，，職責(zé)，家庭庭狀況、個人人愛好、判斷其在所里里的影響力介紹公司：通過充分介紹紹太平的發(fā)展展歷程，企業(yè)業(yè)文化，經(jīng)營營體制及理念念等樹立公司司良好的品牌牌形象工作詳解了解客戶：所里的人員狀狀況、工資狀狀況、儲蓄余余額等業(yè)務(wù)介紹：介紹銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)的現(xiàn)在、過過去、未來；；代理產(chǎn)品的內(nèi)容、特特點(diǎn)，使客戶戶對銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)有初步了解解資料展示：公司宣傳資料料；產(chǎn)品宣傳傳彩頁；海報(bào)報(bào)；行銷手冊；銀?？锏裙ぷ髟斀庠僭L鋪墊：預(yù)約下次再訪訪（送投保單單；送海報(bào)；；送彩頁）道謝告別：適時(shí)告辭；禮禮貌道謝訪后小結(jié)：填寫銀行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)信息資料卡卡專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸的原則：先處理心情情，再處理事事情接觸的目的：網(wǎng)點(diǎn)布置收集資料尋找需求點(diǎn)建立信任感接觸的方法1、介紹法2、開門見山山法3、閑聊法4、討教法5、調(diào)查問卷卷法6、主動幫助助法7、看望法8、推廣新險(xiǎn)險(xiǎn)種法9、休閑活動動接觸法專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸的步驟問候寒寒暄贊美美建建立信任任感切切入主題題是互相聯(lián)絡(luò)感感情的重要紐紐帶舉例：問候的的方法有三種種1、親切招呼呼式：“王主主任，您好??！最近很忙吧吧？2、即時(shí)祝愿愿式：“早上上好！”“節(jié)節(jié)日愉快！””3、噓寒問暖暖式：“張主主任，最近所所里很忙，經(jīng)經(jīng)?？茨銈兗蛹影?，可要注意身體喲?。I(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸要領(lǐng)寒暄贊美專業(yè)化推銷流流程——接觸觸寒暄的作用讓彼此第一次次接觸的緊張張放松下來解除彼此的戒戒備心，有助助于氣氛的融融洽有助于商談?wù)}氣氛的營營造寒暄的要領(lǐng)問（問熟少問生、、問小少問大大、問近少問問遠(yuǎn)）聽（認(rèn)真傾聽）說（插入式誘導(dǎo)、、總結(jié)式誘導(dǎo)導(dǎo)、探討式誘誘導(dǎo)）專業(yè)化推銷流流程——接觸觸贊美的作用1、潤滑人際際，順暢溝通通；2、化抵觸為為友善，變尷尷尬為自然。。3、是打開客客戶心扉的最最直接的鑰匙匙；4、是最能使使客戶開心的的見面禮；5、是暢銷全全球的通行證證！《烏鴉與狐貍貍的故事》謊言竟因?yàn)橘澷澝蓝鴦勇?；；圖謀竟因?yàn)橘澷澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。。——不戰(zhàn)而屈屈人之兵———陰謀乎？專業(yè)化推銷流流程——接觸觸贊美的方法1、放下架子子，保持微笑；2、尋找可贊贊美的題材；；3、請教也是是一種贊美；；4、用心去說說，不要太修修飾；5、將客戶的缺缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)優(yōu)點(diǎn)；6、贊美別人人贊美不到的的細(xì)小地方；；7、贊美他（（她）引以為為榮的；8、利用第三三者傳遞贊美美。詳舉幾個小案案例專業(yè)化推銷流流程——接觸觸贊美的操作要要領(lǐng)（1）馬上開口贊美。（2）略帶夸夸張、出自真誠地贊美。（3）只需贊贊美某一個““點(diǎn)”——“希望點(diǎn)”專業(yè)化推銷流流程——接觸觸希望點(diǎn)之詮釋釋一、一般的““點(diǎn)”（1）長相中中的某一部位位。（2）家居（（辦公室）中中的某一裝飾飾。（3）行（儲儲蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）個人的的某一興趣愛愛好。二、希望點(diǎn)（1）孩子的的未來。（2）晉升的的潛能（未來來的價(jià)值）。。（3）好命??！好運(yùn)！專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸注意點(diǎn)在寒暄階段，，對人都要尊尊稱“您”，，無論男女建立起良好的的第一印象消除對方的戒戒心制造興趣話題題、激發(fā)對方方表現(xiàn)欲傾聽、微笑真誠為本、商商量為主、謙謙虛為懷避免爭議性話話題專業(yè)化推銷流流程——接觸觸接觸時(shí)常犯的的錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談專業(yè)化推銷流流程——接觸觸專業(yè)化推銷流程——溝通溝通是銀行代代理專業(yè)化推推銷中最為重重要的步驟，，是開啟銀行行與保險(xiǎn)公司司之間心門的的金鑰匙。專業(yè)化推銷流程——溝通溝通的目的成功地傳達(dá)自自己，成功地地接受他人表表達(dá)的信息，，建立良好的的關(guān)系，為長長期協(xié)作打下下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。溝通的對象零售科科長儲蓄所主任網(wǎng)點(diǎn)柜面人員員溝通的常用方方法積極的聆聽技技巧簡單、明了的的語言表達(dá)技技巧贊揚(yáng)與接受贊贊揚(yáng)的技巧身體語言使用用的soclear原則專業(yè)化推銷流程——溝通專業(yè)化推銷流程——說明說明的目的讓對方了解你你的意圖讓對方了解你你及你的公司司讓對方了解你你的產(chǎn)品讓對方了解合合作的前景怎樣說明把握時(shí)機(jī)產(chǎn)品說明話術(shù)生活化,簡明明扼要（化專業(yè)為通俗俗）切入購買點(diǎn)和和展示資料提供產(chǎn)品組合合套餐提供各保險(xiǎn)公公司條款比較較說明書專業(yè)化推銷流程——說明說明的技巧最佳位置多用數(shù)字化（（舉例：分紅紅的多少，以以銀行大額存存款為主說明明）掌握主動權(quán)（（引導(dǎo)客戶順順著你的思路路走）動之以利（激激勵費(fèi)用數(shù)字字具體化）發(fā)揮銀行信譽(yù)譽(yù)的優(yōu)勢注意用眼神（（讓對方覺得得你很重視他他）展示資料專業(yè)化推銷流程——說明專業(yè)化推銷流程——說明說明的最佳位位置桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶說明注意事項(xiàng)項(xiàng)語言簡練時(shí)間掌控切忌夸大事實(shí)實(shí)重點(diǎn)突出產(chǎn)品品特色專業(yè)化推銷流程——說明專業(yè)化推銷流程——促成促成一、促成的時(shí)時(shí)機(jī)二、促成的方方法三、促成的步步驟四、促成的注注意事項(xiàng)五、促成的公公式六、拒絕話術(shù)術(shù)處理專業(yè)化推銷流程——促成促成的步驟客戶提出問題題解決問題產(chǎn)品購買欲望望購買專業(yè)化推銷流程——促成常見的促成時(shí)時(shí)機(jī)客戶沉默思考考時(shí)客戶仔細(xì)翻閱閱彩頁時(shí)反對意見逐漸漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗朗、明顯贊同同時(shí)客戶對你的敬敬業(yè)精神贊賞賞時(shí)其它促成的時(shí)機(jī)在在任何一個階階段都可能出出現(xiàn)，要從實(shí)實(shí)踐中體會、、把握。專業(yè)化推銷流程——促成客戶主動提出出問題時(shí)：我需要去體檢檢嗎？如何交費(fèi)、辦辦手續(xù)？如果我改變主主意，不想保保了呢？如果以后真有有事，找銀行行還是保險(xiǎn)公公司？你們公司破產(chǎn)產(chǎn)了呢？其它常見的促成時(shí)時(shí)機(jī)專業(yè)化推銷流程——促成激將法默認(rèn)法（指定定承諾法）二擇一法風(fēng)險(xiǎn)分析法利益說明法促成的方法專業(yè)化推銷流程——促成促成時(shí)的注意意事項(xiàng)1、事先準(zhǔn)備備好投保單2、讓客戶有有參與感3、注意儀表表談吐專業(yè)化推銷流程——促成促成的公式強(qiáng)烈的愿望××熟練技術(shù)××良好的心態(tài)態(tài)專業(yè)化推銷流程——促成拒絕無處不在在。拒絕處理專業(yè)化推銷流程——促成拒絕處理的話話術(shù)運(yùn)作原則則必須事前深入入理解話術(shù)，，倒背如流，，實(shí)踐時(shí)才能能做到胸有成成竹實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)應(yīng)把握客戶拒拒絕的本質(zhì)，，站在客戶角角度，以真情情對待并靈活活運(yùn)用話術(shù)贊美認(rèn)同客戶戶觀點(diǎn)，取得得客戶信任用反問法收集集資料強(qiáng)化購買點(diǎn)，，去除疑惑專業(yè)化推銷流程——促成拒絕處理的方方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法遞送保單的重重要性有利于降低契契撤率，加深深與客戶間的的友誼有利于加強(qiáng)客客戶對銀行保保險(xiǎn)的信任度度有利于穩(wěn)定、、增加客戶源源專業(yè)化推銷流程——遞送保單專業(yè)化推銷流程——遞送保單遞送保單的步步驟1、檢查保單單并與客戶檔檔案核對，以以免有誤2、及時(shí)電話話通知客戶領(lǐng)領(lǐng)取保單3、全面了解解保單各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容，預(yù)演未未來客戶可能能提出的每個問問題4、為您的服服務(wù)作一個承承諾遞送保單的注注意事項(xiàng)遞交保單要及及時(shí)客戶收到保單單并提問時(shí)，，要作詳細(xì)解解釋讓客戶親自簽簽收保單專業(yè)化推銷流程——遞送保單專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)商品無形服務(wù)始終——金融行業(yè)業(yè)服務(wù)特點(diǎn)——什么是服務(wù)服務(wù)就是以客客戶為主，設(shè)設(shè)身處地站在在對方立場，，本著關(guān)懷的的態(tài)度，去幫幫助解決問題題。專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)什么是好的服服務(wù)：客戶公司自己三方都獲利利專業(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)客戶抱怨歌歌你說過有空空兒來看我我一等就是一一年多365個日日子不聯(lián)絡(luò)絡(luò)你心里根本本沒有我早忘記當(dāng)初初的承諾我沒忘記你你忘記我連名字你都都說錯證明你一切切都是在騙騙我把我的存款款(保費(fèi))還給我專業(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)——選擇定定期服務(wù)生日（家人人）結(jié)婚紀(jì)念日日法定節(jié)日網(wǎng)點(diǎn)紀(jì)念日日銀行大型活活動日專業(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)——選擇非定期期服務(wù)新產(chǎn)品推出出時(shí)客戶家遇有有重大事件件時(shí)客戶情緒悲悲觀失望時(shí)時(shí)客戶不滿指指責(zé)時(shí)自己職級晉晉升時(shí)競賽得獎取取得榮譽(yù)時(shí)時(shí)客戶需要幫幫助時(shí)專業(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)售后服務(wù)的的方法拜訪信函電話、傳真真、E-mail小禮品信息（銀保?？铩鴷龋┗顒印瓕I(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)服務(wù)的類別別：一、一般服服務(wù)二、超值服服務(wù)（意想不到到的服務(wù)））案例：母親親節(jié)、住院院陪（中行山西路路支行）、山莊的的故事專業(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)顧客的價(jià)值值不在于他他一次購買買的金額，，而是其一一生所能帶帶來的總額額，包括他他對親朋好好友的影響響。這樣積積累起來，，數(shù)目相當(dāng)當(dāng)驚人。啟示：吉拉拉德的“250定律律”——重重視你的每每一個客戶戶專業(yè)化推銷流程——售后服服務(wù)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人人員的基本本素質(zhì)豐富的知識識（Knowledge）正確的態(tài)度度（Attitude）嫻熟的技巧巧（Skill）良好的習(xí)慣慣（Habit）業(yè)務(wù)管理人人員需要掌握的的知識壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知知識商品知識（（條款）有關(guān)營銷管管理的知識識公司及同業(yè)業(yè)的狀況核保、核賠賠知識金融、法律律等相關(guān)知知識自信出擊踏出公司大大門之前應(yīng)應(yīng)帶著“五五心”來面面對客戶一、信心：：自信贏得得客戶信任任。二、耐心：：化解客戶戶疑慮。三、愛心：：打開客戶戶心靈。四、誠心：：關(guān)切客戶戶需求。五、熱心：：幫助客戶戶解決問題題。每天進(jìn)步一一點(diǎn)點(diǎn)，是是成功的開開始每天創(chuàng)新一一點(diǎn)點(diǎn)，是是領(lǐng)先的開開始每天多做一一點(diǎn)點(diǎn)，是是卓越的開開始結(jié)束語9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:0003:28:0003:281/5/20233:28:00AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:28:0003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:0003:28:0003:28Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:28:0003:28:00January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:28:00上午03:28:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:28:0003:28:0005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:28:00上午午3:28上午午03:28:001月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:28:0003:28:0003:281/5/20233:28:00AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:28:0003:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:28:0003:28:0003:28Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:28:0003:28:00January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:28:00上上午03:28:001月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行