業(yè)務(wù)管理及洽談營銷管理知識

業(yè)務(wù)洽談之.突破營銷

（共同學(xué)習(xí)）

作物健康“喬”我們李建國:138-6986-2199:.163有這樣一道題：一位公安局長在茶館里與一位老頭下棋。正下到難分難解之時，跑來了一位小孩，小孩著急地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了。”老頭問：“這孩子是你的什么人?”公安局長答道：“是我的兒子?！闭垎枺哼@兩個吵架的人與公安局長是什么關(guān)系?“你爸爸和我爸爸吵起來了?！薄笆俏业膬鹤?。”這是怎么回事？邏輯不對啊，難道是后爸？還是說某種血緣關(guān)系？反正是很復(fù)雜！其實呢，答案很簡單：公安局長是女的！也就是說，是小孩的媽媽?？墒菫槭裁次覀儎偛虐阉麄冎g的關(guān)系想得很復(fù)雜呢？是因為什么？“公安局長”、在“茶館”、“與老頭下棋”。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗判斷，我們通常都會在腦海中預(yù)先設(shè)定公安局長是一個男性身份，于是一個簡單的問題想的就很復(fù)雜了。而把這個問題想復(fù)雜的內(nèi)因就是：你已經(jīng)成為慣性思維的俘虜了！其實上，在生活中，我們每個人都在不同程度地被自己的習(xí)慣和思維慣性所左右。例如：1．“黃鼠狼給雞拜年，沒安好心”。2．“天下烏鴉，一般黑”？我們將這個簡稱為‘思維定式’這種思維定式成為了‘思維障礙’那么在我們的生活中我們又怎么來突破這些定向的思維打破這些障礙呢？我們不妨試一試——試著倒著走路；——習(xí)慣坐后排的兄弟改坐前排；——喜歡收拾東西的兄弟不妨隨意一下；——下雨的時候不打傘走出去；——改變一下到辦公室的路線；——換一種方式和別人打招呼或問好；——以欣賞的心態(tài)看待自己曾不感興趣的課程。我們來個突破訓(xùn)練【訓(xùn)練題1】有六個玻璃杯子在桌子上排成一排。頭三個杯子盛滿了水，后三個杯子是空的，如下圖所示，要求你只能移動或變換一只杯子，使杯子由“水－水－水－空－空－空”的排列變成“水－空－水―空－水－空”的排列。【訓(xùn)練題2】有兩位騎手手分別乘上上自己的馬馬進(jìn)行比賽賽，但比賽賽的卻是誰誰的馬跑得得慢。這可可和以往的的經(jīng)驗太不不一樣了，，于是兩位位騎手只好好很難受地地慢慢騰騰騰地賽起馬馬來。如何何才能取勝勝呢？一位位智者傳授授給他們一一個賽馬的的妙計。稍稍后，兩位位騎手商量量之后，便便揚鞭催馬馬，一溜煙煙打馬迅速速跑起來。。

請問，，這位智者者傳授了什什么妙計呢呢？【訓(xùn)練題3】有一家人去去找出租房房。全家三三口，夫妻妻兩個和一一個5歲的的孩子。他他們看到一一則出租廣廣告，就趕趕緊跑去。。房子很好好，然而房房東卻說：：“我們公公寓不租給給有孩子的的住戶?！薄?/p>

夫妻倆倆聽了，大大失所望地地走開了。。5歲的孩孩子把一切切看在眼里里，又返回回去敲房東東的大門。。門打開了了，孩子說說：“………”房東聽聽了之后，，高聲笑了了起來，決決定把房子子租給他們們。

請問問：這位5歲的小孩孩子說些了了什么，終終于說服了了房東?【訓(xùn)練練題1】前前面數(shù)數(shù)第二二個倒倒入后后面第第二個個【訓(xùn)練練題2】兩兩人騎騎對方方的馬馬【訓(xùn)練練題3】他他說，，我沒沒有孩孩子，，我只只有父父母生活中中可以以這樣樣，那那么我我們在在銷售售中呢呢？今天講講這場場課題題的目目的就就是來來和我我們大大家一一起打打破我我們在在銷售售中所所遇到到的一一些不不好的的習(xí)慣慣以及業(yè)業(yè)務(wù)洽洽談和和面對對面營營銷中中的一一些慣慣性。。成功洽洽談業(yè)業(yè)務(wù)的的四項項基本本原則則銷售原原理及及銷售售關(guān)鍵鍵客戶六六大永永恒不不變的的疑問問？業(yè)務(wù)洽洽談的的十大大步驟驟溝通技技巧的的突破破容易進(jìn)進(jìn)入的的誤區(qū)區(qū)分享成功洽洽談業(yè)業(yè)務(wù)的的四項項基本本原則則1.切切入入方式式上首首先取取得對對方對對自己己的尊尊重（（謙虛虛有禮禮）；；2.洽洽談?wù)剝?nèi)容容上取取得對對方的的信任任（專專業(yè)））；3.有有的的放矢矢地調(diào)調(diào)動對對方對對產(chǎn)品品與合合作產(chǎn)產(chǎn)生極極大興興趣（（換位位）4.善善意意、精精明、、真誠誠，主主動性性（案案例）），掌掌握互互惠互互利原原則。。銷售原原理及及銷售售關(guān)鍵鍵銷的是是：觀觀念（（賣顧顧客想想買的的）買的是是：感感覺（（讓自自己口口袋的的鈔票票，更更心甘甘情愿愿的流流進(jìn)賣家口口袋））賣的是是：好好處（（附加加值））客戶六六大永永恒不不變的的疑問問？你是誰誰？（（廣東東案例例）你要跟跟我談?wù)勈裁疵矗磕阏劦牡氖聦ξ矣杏惺裁疵春锰幪?？（（利潤潤分析析）如何證證明你你講的的是事事實？？（事事例））為什么么我要要跟你你合作作？（（附加加值））業(yè)務(wù)洽洽談的的十大大步驟驟一、準(zhǔn)準(zhǔn)備機會屬屬于有有準(zhǔn)備備的人人（計計劃））準(zhǔn)備包包括：：精神神、物物質(zhì)二、選選擇客客戶合適的的才是是最好好的合適客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：怎樣找找到符符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的客戶戶？三、取取得尊尊重與與信任任1.創(chuàng)創(chuàng)造好好的溝溝通環(huán)環(huán)境2.注注意基基本的的商務(wù)務(wù)禮儀儀3.以以行業(yè)業(yè)專家家的形形象4.理理念、、程序序、準(zhǔn)準(zhǔn)入標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)沒有取取得尊尊重、、建立立信賴賴之前前，不不要談?wù)劗a(chǎn)品品看、聞聞、問問、切切四、了了解顧顧客需需求1.放放心2.省省心3.好好賣4.敢敢賣5.賺賺錢6.學(xué)學(xué)習(xí)7.賒賒帳8.退退貨五、介介紹產(chǎn)產(chǎn)品并并塑造造產(chǎn)品品價值值1、針針對顧顧客需需求2、一一開始始就要要介紹紹產(chǎn)品品或合合作的的最大大好處處3、盡盡量讓讓對方方參與與4、產(chǎn)產(chǎn)品可可以帶帶給他他什么么利益益及快快樂，，減少少什么麻麻煩和和痛苦苦沒有塑塑造產(chǎn)產(chǎn)品好好處（（價值值）之之前，，客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有興興趣之之前，，不要要談價價格。。六、做做競爭爭對手手比較較1、肯肯定對對手（（案例例）2、作作自己己與對對手差差異性性比較較（案案例））3、獨獨特賣賣點七、解解除客客戶的的抗拒拒抗拒是是成功功的前前奏，，成交交往往往在5次抗抗拒之之后。。（（一一）顧顧客最最容易易提到到的抗抗拒：：1.價格格2.功能能表現(xiàn)現(xiàn)3.服務(wù)務(wù)與協(xié)協(xié)作力力4.競爭爭對手手5.保證證與保保障6.付付款、、退貨貨（二））、解解除客客戶抗抗拒的的四種種策略略1、問問比說說更有有效（（李秉秉澤吃吃飯案案例））2、講講故事事比講講道理理更有有效3、肯肯定、、認(rèn)可可、贊贊同4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化二大忌忌：1.直直接指指出對對方的的錯誤誤，批批評對對方2.爭爭論不不休太貴了了難道價價格是是你唯唯一考考慮的的問題題嗎（（銷售售為了了什么么）？？太貴了了是口口頭讒讒。了解價價格是是衡量量產(chǎn)品品的一一個好好標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。談到錢錢是你你我都都很關(guān)關(guān)注的的重點點，這這重要要的部部分要要留到到后面面再說，我我們先先了解解一下下產(chǎn)品品。以高襯襯低法法（報報價原原則，，從高高往低低報））大數(shù)怕怕算法法（虎虎爆相相比普普通百百草枯枯的性性價比比案例例）對比法法通過塑塑造產(chǎn)產(chǎn)品來來源，，來塑塑造價價值以價貴貴為榮榮（四四川孫孫曉剛剛銷售售虎爆爆案例例）（徐州州王慶慶梅銷銷售玉玉之盾盾案例例）我們價價貴，，但有有多少少。。。。人人在用用你是買買便宜宜還是是買合合理你說價價比較較重要要還是是效果果比較較重要要生產(chǎn)流流程來來之不不易你只在在乎價價格高高低嗎嗎？價格﹟﹟成本本我完全全了解解你的的感覺覺，我我們老老客戶戶第一一次看看到我我們價價格也也是這這種感感覺，，后來來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)很劃劃算。。八、成成交1、成成交前前：信信念、、工具具2、注注意場場合環(huán)環(huán)境3、成成交關(guān)關(guān)鍵：：在于于怎么么成功功的推推銷自自己（（打破破常規(guī)規(guī)，突突破））4、成成交中中：大大膽、、問、、點頭頭、閉閉嘴（（聆聽聽）5、成成交后后：恭恭喜、、轉(zhuǎn)化化話題題、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹、走走人九、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹1.肯肯定與與贊美美2.要要求推推薦同同等級級客戶戶（安安徽許許瑤華華-淮淮南鄭鄭案例例）3.簡簡單了了解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹客戶戶資料料成交后后需要要轉(zhuǎn)介介紹，，不成成交同同樣需需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹十、服務(wù)1、份內(nèi)的的服務(wù)2、邊緣的的服務(wù)3、與銷售售無關(guān)的服服務(wù)服務(wù)的三種種層次讓客戶感動動的三種服服務(wù)1、主動幫幫助客戶拓拓展事業(yè)2、誠懇地地關(guān)心顧客客及他的家家人3、做跟你你賣產(chǎn)品沒沒有關(guān)系的的服務(wù)溝通技巧的的突破一、溝通三三要素：文字（7%）+語調(diào)調(diào)（38%）+肢體體（55%）二、問話——所有溝通通銷售的關(guān)關(guān)鍵四種問話模模式：1、開放式式2、約束式式3、選擇式式4、反問式式三、提問的的方法注意表情、、肢體動作作注意語氣、、語調(diào)注意問簡單單、易回答答問題注意問是的的問題注意從小事事開始問二選一的的問題事先想好答答案能問盡量少少說四、聆聽四四個層面聽懂對方說說的話。聽懂想說沒沒有說出來來的話聽懂對方想想說沒有說說出來，要要你說的出出來的話聽懂對方為為什么說這這句話，有有時比說什什么還重要要。五、聆聽技技巧是一種禮貌貌建立信賴用心聽?wèi)B(tài)度誠懇記筆記重新確認(rèn)（（不明白處處）停頓3—5秒不打斷、不不插嘴不明白追問問不發(fā)出聲音音點頭微笑眼睛注視鼻鼻尖或前額額六、肯定認(rèn)認(rèn)同技巧你說的很有有道理，我我理解你的的心情我了解你的的意思，感感謝你的建建議我認(rèn)同你的的觀點你這個問題題問的很好好但是……（（案例）容易進(jìn)入的的誤區(qū)一一、顧客客用競爭對對手的長項項來刁難，，怎么辦?背景：顧客已經(jīng)充充分了解了了我們產(chǎn)品品后，在決決定合作前前又提到競競爭對手錯誤：顧客：人人家兩元復(fù)復(fù)配的除草草劑，一瓶瓶比你的便便宜3元。。銷售員：貶貶低對方產(chǎn)產(chǎn)品。結(jié)果：懷懷疑。正確：銷售員：應(yīng)應(yīng)抓住產(chǎn)品品最終、最最主要的功功能、顧客客最關(guān)心的的，突出自己產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢。。二、顧客與與軍師一起起來，挑釁釁性刨根問問底，怎么么辦?軍師的心態(tài)態(tài)：顯示自自己的專業(yè)業(yè)性，難倒倒銷售員。。錯誤：銷售員：有有問必答，，反復(fù)解釋釋。結(jié)果：軍軍師難題一一個接一個個，唑唑逼逼人，非讓讓銷售員問問言以對，才顯示示出軍師的的能耐。正確：銷售員：首首先贊美軍軍師，然后后用請教式式推薦。那么，經(jīng)過過上面我們們的梳理下下來我們?nèi)绻级家灰蛔龅降轿覀儠l(fā)現(xiàn)現(xiàn)……我們已經(jīng)有有所改變（（翟鴻燊案案例-變態(tài)態(tài)）那么我今天天的目的也也就達(dá)到了了一流的銷售售做感情二流的銷售售做服務(wù)三流的銷售售做產(chǎn)品四流的銷售售做價格一流的業(yè)務(wù)務(wù)員，我賣賣啥市場需需啥二流的業(yè)務(wù)務(wù)員，我賣賣啥市場用用啥三流的業(yè)務(wù)務(wù)員，市場場賣啥我賣賣啥一流的企業(yè)業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)二流的企業(yè)業(yè)賣品牌三流的企業(yè)業(yè)賣產(chǎn)品四流的企業(yè)業(yè)賣價格分享作物健康““喬”我我們謝謝！謝謝1月-2304:06:5704:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:571月-231月-2304:06:572023/1/54:06:579、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:06:5704:06:5704:061/5/20234:06:57AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:06:5704:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:06:5704:06:5704:06Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:06:5704:06:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:06:57上午04:06:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:06上上午午1月-2304:06January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:06:5704:06:5705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:06:57上午午4:06上午午04:06:571月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:06:5704:06:5704:061/5/20234:06:57AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:06:5704:06Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:06:5704:06:5704:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:06:5704:06:57January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:06:57上上午04:06:571月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/54:06:5704:06:5705January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:06:57上上午4:06上上午午04:06:571月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰