世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程二

（世界級銷售拜訪）培訓(xùn)項目1世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠期藍圖和目標(biāo)遠期藍圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)銷售實踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實地輔導(dǎo)”對其銷售團隊進行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說明?，F(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進行。6WCSC培訓(xùn)計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：實施WCSC的詳細培訓(xùn)計劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會將WCSC的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ（實地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強化研討會將就WCSC和OTJ過程進行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實地輔導(dǎo)簡介實地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機會提出建議解釋如何運作強調(diào)主要利益財務(wù)意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標(biāo)？10基本規(guī)則注意事項不得打手機機不得吸煙準(zhǔn)時上課和和休息娛樂但不影影響第二天天的工作在研討會中中嘗試不同同的角色我們會努力力讓您工作作/生活保持平平衡11課程規(guī)定態(tài)度自由討論—善于接納不不同意見允許他人發(fā)發(fā)言—不要打斷提出挑戰(zhàn)—對事不對人人不要害怕參參與、提出出質(zhì)疑和犯犯錯誤—沒有任何風(fēng)風(fēng)險BP要改變現(xiàn)狀狀—請盡管提出出建議AsPacLubes希望聽到新新想法并不是每一一種新想法法都100%可行如果您需要要休息—請盡管提出出來有問題要問問—-請不要退縮縮開誠布公，，提出質(zhì)疑疑，接納新新觀點祝您學(xué)得愉愉快有趣味味！12如果你有任任何問題留待后議立刻解決13個人行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充充分掌握此此課程的學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容和和知識，請請制訂自己己的個人行行動計劃并并與您的部部門經(jīng)理討討論，具體體內(nèi)容應(yīng)包包括:-i 您將采采取的行動動ii 您需需要部門經(jīng)經(jīng)理提供什什么幫助iii您您需要公司司提供什么么幫助14實施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)責(zé)Page15研討會練習(xí)習(xí)Page16BP銷售人員的的角色-研討會會目標(biāo)：方法：定時：確定從客戶戶和公司的的角度看目目前運作中中所面臨的的壓力第1組組： 客戶戶的壓力有那些些？客戶應(yīng)應(yīng)做出如何何反應(yīng)？第2組組：公司的壓力力有那些？？公司應(yīng)做做出如何反反應(yīng)？10分鐘討論5分鐘匯報17客戶所承受受的壓力客戶所承受受的壓力車輛成本法律保養(yǎng)成本銷量下降服務(wù)項目較較少投資新開發(fā)發(fā)項目新貿(mào)易格局局高運營成本本轉(zhuǎn)入零售量量采購金融渠道的的可用性收購城市期望采購聯(lián)盟效率引發(fā)的的成本動因因雄心勃勃的的股東運輸商的能能力經(jīng)濟18我們所承受的的壓力我們所承受的的壓力銷量下降售后服務(wù)更大的利潤更好的服務(wù)價格低價位的小品品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市/股東運輸商的能力力壞帳延期信貸利率19客戶如何反應(yīng)應(yīng)？減少投資雇用品質(zhì)更低低的人員減少培訓(xùn)和開開發(fā)支持技術(shù)較少新車輛進行技術(shù)投資資衡量和提高生生產(chǎn)力提高效率降低成本快速反應(yīng)支持人力使用極端方法法利潤服務(wù)可與眾多供應(yīng)應(yīng)商簽訂合同同積極的/消極的不公正正待遇策略價值區(qū)間采購聯(lián)盟制造商品牌其它品牌減少庫存量多功能方法20提高能力進入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點客戶管理理銷售人員管理理品類管理客戶營銷多功能團隊協(xié)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投投資計劃開發(fā)發(fā)銷售實踐與流流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)我們的反應(yīng)21研討會練習(xí)Page22地區(qū)銷售代表表的角色-研討會目標(biāo)：方法：定時：確定從客戶和和公司的角度度對地區(qū)銷售售代表的期望望第1組：從客戶的角度度出發(fā)，列出對銷售人人員的期望第2組：從BP公司的角度出出發(fā)，列出對對銷售人員的的期望20分鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備10分鐘演演示23ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)閱讀練習(xí)行動：閱讀新新版的SMS手冊思考：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)責(zé)有什么改變變時間：20分鐘24ASM的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊隊伍及經(jīng)銷商商中貫徹WCCM的責(zé)任人職責(zé)方面增加:要求ASM制定本地區(qū)ASR及DSR日常客戶訪問問及其他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用技巧跟進及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)執(zhí)行情況本人總工作時時間的80%用于拜拜訪客戶-40%用于于拜訪經(jīng)銷商商/40%用用于拜訪客戶戶ASM每月工作記錄錄(用于了解ASM的實際客戶拜拜訪的情況)在ASM月度報告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目目其它內(nèi)容參考考SMS手冊25ASR的角色與職責(zé)責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者者及貫徹者職責(zé)方面增加:根據(jù)世界級客戶訪訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對DSR進行有效的現(xiàn)現(xiàn)場輔導(dǎo),完成對DSR的輔導(dǎo)報告本人總工作時間的的90%用于拜訪客戶戶-30%用于拜拜訪經(jīng)銷商/60%用于于拜訪客戶(平均每天拜拜訪4個客戶戶)ASR每日訪客記錄錄其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊減少:ASR每周報報告ASR每月報報告(由經(jīng)經(jīng)銷商商直接接提供供給公公司)26DSR的角色色與職職責(zé)的的改變變角色方方面增加:DSR必須成成為WCSC(世界級級客戶戶訪問問)合合格的的執(zhí)行行者職責(zé)方方面增加:運用WCSC的八個個步驟驟及六種種工具具進行行每天高高效率率的客客戶拜拜訪DSR每月訪客計計劃把與每每天訪訪客效效率有有關(guān)的的指數(shù)數(shù)(每每天訪訪客數(shù)數(shù)/取取得訂訂單張張數(shù))增加到到DSR每日訪客報告中其它內(nèi)內(nèi)容參參考SMS手冊27BP銷售人人員的的主要要職責(zé)責(zé)：從亞太太潤滑滑油業(yè)業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益益出發(fā)發(fā)，對對客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)進行行有益益于創(chuàng)創(chuàng)收贏贏利的的改變變創(chuàng)造–積極主主動贏利–獲得的的回報報超過過作出出的努努力與與投資資改變–有變化化發(fā)生生安全與與道德德是AsPacLubes哲學(xué)的的核心心28個人行行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29世界級級銷售售拜訪訪概述Page30世界級級銷售售拜訪訪的原原則拜訪客客戶的的系統(tǒng)統(tǒng)化方方法，，可確確保：涵蓋所所有拜拜訪要要素確認所所有機機會在客戶戶拜訪訪中我我們的的操作作非常常專業(yè)業(yè)化我們增增加達達成拜拜訪目目標(biāo)的的成功功率我們努努力從從每次次拜訪訪中獲獲得最最大的的回報報“交通規(guī)規(guī)則”您應(yīng)該該始終終作好好涵蓋蓋每個個步驟驟的計計劃僅在特特定的的環(huán)境境下才可可以忽忽略某某個步步驟。。隨渠道道的不不同，，各個個步驟驟的重重點會會有所所變化化。31拜訪步步驟基基本規(guī)規(guī)則框架指指南與駕車車有聯(lián)聯(lián)系不像機機器人人那樣樣充分施施展人人格魅魅力和和才能能您必須須是您您自己己!!必須鼓鼓勵發(fā)發(fā)揮個個人能能力和和積極極性32請回顧顧SMS的客戶戶拜訪訪步驟驟小練習(xí)習(xí)：客客戶拜拜訪步步驟33世界級級銷售售拜訪訪(WCSC)綜綜述述計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析34WCSC第第一一步計計劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析內(nèi)容：每月、、每周周、與與每天天的計計劃拜訪開開始前前拜訪結(jié)結(jié)束后后拜訪后后目的：盡量不不讓受受訪者者感覺覺吃驚驚給人一一個更更專業(yè)業(yè)的印印象增加了了完成成各項項目標(biāo)標(biāo)的可可能性性提高對對工作作的滿滿意度度壓力減減輕35WCSC第第2步步店面檢檢查內(nèi)容：外部檢檢查向客戶戶問候候內(nèi)部檢檢查檢查庫庫存目的：對整個個店鋪鋪的徹徹底了了解確定潛潛在機機會確定““必做做”的的任務(wù)務(wù)計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析36WCSC第第3步步展列助助銷內(nèi)容：檢查并并改善善亞太太潤滑滑油業(yè)業(yè)務(wù)單單元(AsPacLubes)’的品牌牌地位位：產(chǎn)品系系列陳列促銷定價目的：亞太潤潤滑油油業(yè)務(wù)務(wù)單元元(AsPacLubes)品牌的的沖擊擊力加加大“售出出”現(xiàn)現(xiàn)有有庫存存尋找潛潛在機機會確定““必做做”的的任任務(wù)計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析37WCSC第第4步回顧并并確定定重點點內(nèi)容：確定主主要目目標(biāo)回顧并并發(fā)展展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷銷售目的：經(jīng)確認認機會會的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作的的充分分性自信大幅增增加了了完成成各項項目標(biāo)標(biāo)的可可能性性計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析38WCSC第第5步銷售內(nèi)容：使用說說服式式銷售售和銷銷售工工具保證日日常訂訂單就SMART目標(biāo)達達成共共識目的：通過保保護取取得適適當(dāng)?shù)牡母倪M進結(jié)果果庫存充充足直直至下下次發(fā)發(fā)貨正確范范圍的的產(chǎn)品品系列列對銷售售建立立活動動的核核準(zhǔn)計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析39WCSC第第6步步達成協(xié)協(xié)議內(nèi)容：使用積積極、、適時時、完完整、、實際際的成成交技技巧為確保保成交交實現(xiàn)現(xiàn)在拜拜訪中中采取取的行行動目的：推進執(zhí)執(zhí)行所所達成成的協(xié)協(xié)議“售出出”和“賣賣進””計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析40WCSC第第7步步工作報報告內(nèi)容：立即采采取行行動：：更新客客戶記記錄文文件交流信信息完成所所需的的文書書工作作目的：更有效效地利利用時時間完成報報告清晰的的溝通通計劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協(xié)協(xié)議填寫報報告拜訪后后分析析41WCSC第第8步步拜拜訪訪后分分析內(nèi)容：回顧拜拜訪的的成功功或失失敗之之處歸類為下次次拜訪訪的SMART目標(biāo)做做計劃劃目的：更有效效地利利用時時間在下下次次拜拜訪訪時時減減少少讓讓人人吃吃驚驚的的可可能能給人人一一個個更更專專業(yè)業(yè)的的印印象象提高高未未來來拜拜訪訪達達到到目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性提高高工工作作的的滿滿意意度度壓力力減減輕輕計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備店面面檢檢查查展列列助助銷銷回顧顧并并確確定定重重點點銷售售達成成協(xié)協(xié)議議填寫寫報報告告拜訪訪后后分分析析426種銷銷售售工工具具Page436種銷銷售售工工具具WCSC筆/計算算器器若在在演演示示資資料料頁頁面面上上有有多多項項，，應(yīng)應(yīng)用用筆筆勾勾畫畫出出與與買買主主有有特特殊殊聯(lián)聯(lián)系系并并引引起起關(guān)關(guān)注注的的各各個個項項目目，同同時時計計算算給給客客戶戶帶帶來來的的利利益益。。公司司及及品品牌牌介介紹紹凸現(xiàn)現(xiàn)我我們們公公司司/品牌牌的的獨獨特特之之處處以以獲獲得得買買主主對對我我們們的的信信心心，這這一一點點極極為為重重要要。。客戶戶資資料料卡卡將客客戶戶資資料料卡卡作作為為一一種種銷銷售售工工具具使使用用能能幫幫助助使使您您的的演演示示更更加加個個性性化化。。有有了了它它，，您您就就能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該該客客戶戶的的優(yōu)優(yōu)勢勢與與弱弱勢勢并并發(fā)發(fā)掘掘商商機機促銷銷及及推推廣廣信信息息這些些信信息息最最為為重重要要，因為為它它們們可可以以幫幫助助我我們們向向客客戶戶介介紹紹最最新新的的市市場場推推廣廣活活動動，，以以增增加加客客戶戶獲獲利利的的機機會會。展列列助助銷銷指指引引手手冊冊這本本手手冊冊的的指指引引可可以以幫幫助助我我們們做做好好對對每每個個客客戶戶的的展展列列助助銷銷，，最最大大限限度度地地增增加加店店內(nèi)內(nèi)銷銷售售的的機機會會。。產(chǎn)品品價價目目表表可以以幫幫助助我我們們清清晰晰介介紹紹每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品正正確確的的零零售售價價和和給給客客戶戶帶帶來來的的利利潤潤空空間間。44個人人行行動動計計劃劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45WCSC第1步計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備Page46WCSC第第一一步步計計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)容容：每月月、、每每周周、、與與每每天天的的計計劃劃拜訪訪開開始始前前拜訪訪結(jié)結(jié)束束后后拜訪訪后后目標(biāo)標(biāo)：盡量量不不讓讓受受訪訪者者感感覺覺吃吃驚驚給人人一一重重更更專專業(yè)業(yè)的的印印象象增大大完完成成各各項項目目標(biāo)標(biāo)的的可可能能性性提高高對對工工作作的的滿滿意意度度可以以幫幫助助減減輕輕壓壓力力計劃劃與與準(zhǔn)準(zhǔn)備備店面面檢檢查查展列列助助銷銷回顧顧并并確確定定重重點點銷售售達成成協(xié)協(xié)議議填寫寫報報告告拜訪訪后后分分析析47時間管理的重要性Page48為什么時間管管理這么重要要？49為什么時間管管理如此重要要？我們的主要目目標(biāo)是從AsPacLubes的利益出出發(fā)，對客戶戶業(yè)務(wù)進行有有益于創(chuàng)收贏贏利的改變。為了達成此目目標(biāo)，我們必須最大大限度地增加加銷售時間您平均每天的的總工作時間間(TWT)是多少少？其中多長時間間是與客戶會會面的時間(CFT)不與客戶溝通通我們無法完完成銷售工作作因此，充分增增加CFT是是成為頂級銷銷售人員的關(guān)關(guān)鍵之所在50我們平均花費費15%的時間與客戶戶進行面對面面溝通！努力增加您的的CFT>>>>盡盡最大可能您的銷售量一一定會增加51新的CFT目標(biāo)每個職位在實實地訪問（即即不在辦公室室）所花費的的時間RSD/RSOM（（每年每個個國家至少訪問2次。。每次訪問時時間不少于1周，其其中必須有2天與客客戶在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52訪客計劃的制制定Page53訪客計劃制定定的步驟什么順序？什么路線？頻率？何時？什么目的？什么人？訪客路線計劃制定的指南54訪客路線制定定的要點確定客戶的類類別和拜訪頻頻率在地圖上標(biāo)識識區(qū)域內(nèi)所有有的客戶劃分覆蓋區(qū)域域和客戶設(shè)計拜訪路線線（順序）由頻率高的客客戶開始由遠到近在試拜訪后再再根據(jù)實際情情況來調(diào)整55制定每月訪客客計劃的工具具：《ASR每月工作計劃劃》56制定每月訪客客計劃的工具具：

《DSR每月訪客客計劃》57路線計劃的制制定與跟進在本研討會結(jié)結(jié)束后，必須須完成《DSR每月訪客計劃劃》。訪客計劃應(yīng)該該提交給ASR。ASR于是就可以確確定每日、每每周、每月的的拜訪情況。。于是，就可以以一天一天地地完成每周的的路線計劃?！，F(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)執(zhí)行其路線計計劃。DSR的《每日工作報告告》將對照訪客計計劃說明實際際的拜訪情況況并提交給經(jīng)經(jīng)銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page59《每日訪客報告告》建立《每日訪客報告告》的目的是監(jiān)督督和評估：所做的拜訪與與訪客計劃對對照業(yè)績與拜訪目目的對照特別記錄將《每日訪客報告告》提交給經(jīng)銷商商負責(zé)人/ASR60《ASR每每天訪客報報告》61《DSR每每日訪客報報告》62對經(jīng)銷商覆覆蓋效率的的總體監(jiān)控控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進行行的系統(tǒng)跟跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成狀況63《經(jīng)銷商每每月報告》》64要點系統(tǒng)應(yīng)該投投入運行以以確保銷售售隊伍的生生產(chǎn)率成為為主要業(yè)績績指標(biāo)。訪客計劃、、每日訪客客報告將可可以確保按按計劃對所所有客戶進進行拜訪。。此舉措將改改善業(yè)務(wù)成成果。日報不僅可可以考核覆覆蓋，而且且可以對照照業(yè)績和目目標(biāo)來考核核拜訪中的的活動。覆蓋跟蹤系系統(tǒng)可用于于地區(qū)/經(jīng)銷商水平平，以確保保銷售隊伍伍的生產(chǎn)率率。65研討會練習(xí)習(xí)Page66銷售驅(qū)動要素研研討會目標(biāo)：方法：定時：分為4組組各組找出下下列情況下下的首要銷銷售驅(qū)動因素：：PCO（某一渠道））MCO（某一渠道））CVO（某一渠道））OEM（某一渠道））各組選擇兩兩個首要因素，并將將其應(yīng)對方方案寫在翻翻紙板上，，以反饋給給其它組20分鐘鐘分組討論論5分鐘小小組演示10分鐘鐘總結(jié)/回回顧找出特定銷銷售環(huán)境下下的關(guān)鍵銷銷售驅(qū)動因素，，以幫助銷銷售人員尋尋找業(yè)務(wù)機機會，為制制定對客戶戶的拜訪目目標(biāo)建立基基礎(chǔ)。67PCOWorkshop驅(qū)驅(qū)動因素素（參考答答案）利潤促銷（推廣廣、禮品、、設(shè)備投資資）關(guān)系（推薦薦）質(zhì)量品牌（認知知、選擇率率）服務(wù)貨款方式價格OEMApproval68MCO、二二批驅(qū)動因因素（參考考答案）區(qū)域/價格保護/控制利潤形象（包括括店面）小禮品/促銷一定的現(xiàn)成成客戶/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律律/銷量69CVO車隊隊賣進的驅(qū)驅(qū)動要素（（參考答案案）人的關(guān)系OEM認可價格(折扣、傭金金)服務(wù)(技術(shù)支持、、運輸)包裝品牌LTT70OEM賣進進的驅(qū)動要要素（參考考答案）品牌產(chǎn)品認證價格關(guān)系付款條件供應(yīng)商包裝Co-brand（聯(lián)合品牌牌）量身定做的的產(chǎn)品71客戶控制的驅(qū)動因素素AsPacLubes的的優(yōu)勢存貨范圍的的分布及可可

用性庫存展示促銷定價信息品牌關(guān)系廣告與貿(mào)易易支持目標(biāo)：進行可創(chuàng)收收贏利的變變革！用您的優(yōu)勢勢影響驅(qū)動因素??！72設(shè)定拜訪目目標(biāo)Page73制訂拜訪目目標(biāo)在拜訪后，，我希望達達成什么目目標(biāo)？74拜訪目標(biāo)您所做的每每一次拜訪訪都應(yīng)該有有至少一個明確的拜訪訪目標(biāo)和一個公司目標(biāo)如果沒有任任何目標(biāo)，，又為什么么要進行拜拜訪？制訂具體的的目標(biāo)將會會驅(qū)動您采采取行動75SMART??SMART目標(biāo)76SMART目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實的有時間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績重點對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時后續(xù)回顧行動77研討會練習(xí)習(xí)Page78目標(biāo)成功標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)置研研討會為每位代表表制訂一個個他/她想想在下一月月完成的目目標(biāo)在翻紙板上上：針對每位代代表，列出出指定給其其管理的客客戶的最重重要目標(biāo)，，并對所有有目標(biāo)進行行SMART測測試兩人一組對對各個目標(biāo)標(biāo)進行SMART測試，，必要時對對目標(biāo)進行行修改30分鐘鐘討論15分鐘鐘演示79SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期寫出完整的的目標(biāo)勾選各方塊塊以說明目目標(biāo)是否S.M.A.R.T80SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期81要點業(yè)績是經(jīng)目目標(biāo)推動而而來的將所有目標(biāo)標(biāo)落實在行行動上所有目標(biāo)均均應(yīng)該通過過SMART的測試如果目標(biāo)不不SMART，就不不成其為目目標(biāo)！目標(biāo)設(shè)定82個人行動計計劃要點個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持839、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:33:4903:33:49January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:33:49上上午03:33:491月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:33上上午1月-2303:33January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:33:4903:33:4905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:33:49上午3:33上上午03:33:491月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:33:5003:33:5003:331/5/20233:33:50AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:33:5003:33Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，