業(yè)務培訓市場類

業(yè)務培訓黑龍江省玄鳥生物科技股份有限公司目錄/CONTENTS123市場銷售、市場情況分析人力資源架構(gòu)及團隊建設管理人員工資體系及預計PART01一、市場銷售、市場情況分析食用菌行業(yè)背景按國家“十二五”規(guī)劃國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速7%保守估計，預計到2020年，中國食用菌產(chǎn)量和產(chǎn)值將達到5124萬噸和3377億元。年份食用菌年產(chǎn)量（萬噸）黑木耳年產(chǎn)量（萬噸）20071682111.320081827100.020092020269.720102261289.620112572346.120122828475.420133170556.420143460595.7增長2倍增長5.3倍市場需求2014年，我國人均每日食用菌消費量約為66克，與營養(yǎng)專家建議的250克菌類有較大差距。隨著居民消費理念改善，食用菌的需求將進一步上升。市場前景營養(yǎng)成分多種氨基酸多糖類化合物多種微量元素功效性增強免疫力降血脂補鐵補血潤肺消費者觀念環(huán)保意識健康意識消費理性意識市場環(huán)境食品安全問題健康問題渠道選擇及分析經(jīng)銷商渠道選擇的原則：1、大渠道、無盲點配送是我們的目標；我們在選擇下游客戶時首選的一級商、連鎖系統(tǒng)都是配送能力強與我們最好有過合作交往、行業(yè)內(nèi)信譽良好，沒有主觀故意沖串貨及低價出貨行為的；2、合作方式與價格體系制定:a、先款后貨，款到發(fā)貨；（針對前期談判難度較大的A類經(jīng)銷商可以預支一筆鋪底貨，約定時間收回，可以是三個月，也可以待年度結(jié)束）b、價格體系：我們供給一級經(jīng)銷商前臺毛利55%扣供貨（帶票），后臺返利最高不超過5%。出貨價格均完全按照55%扣出貨，公司要求54元出貨給連鎖或單體藥店；維護市場價格體系良性發(fā)展是維護一個市場長期穩(wěn)定發(fā)展的生命線，在這個問題上是不可以妥協(xié)的。1、目前哈爾濱市場有家*一級經(jīng)銷商，無二級客戶，配送架構(gòu)相對合理，無低價、串貨等不良經(jīng)營行為。*家營銷商為****、****、****、***、****，其****與****已進貨。2、省內(nèi)重點連鎖及單店配送以*****、****為主，其他區(qū)域型商業(yè)為輔，每年年底，****公司都會出現(xiàn)資金緊張、客戶應收賬款清零的動作，導致大連鎖客戶庫存不足，這時，就需要我們及時溝通客戶從其他商業(yè)采購，同時開發(fā)國大、國藥等醫(yī)藥公司，以及特殊渠道的開發(fā)，積極溝通，保證終端供貨。考慮到后期市場份額增長很快，一旦到旺季或有大型活動，****與****難以承接，需盡快開發(fā)其他商業(yè)公司，分流市場份額，減輕商業(yè)現(xiàn)金壓力。計劃增開商業(yè)：***、****、****等，連鎖客戶可以為旺季做直供，這樣能確保渠道供貨，防止缺貨、斷貨情況發(fā)生，為銷量增長打下了堅實的物流基礎(chǔ)。3、16年1--10月經(jīng)銷商總出貨：xxxxx盒；進貨：xxxxx盒。以上銷售達成，均以專柜客服電話銷售，無任何渠道輔助。

市場渠道現(xiàn)狀二、人力資源架構(gòu)及團隊建設管理人員組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售經(jīng)理地區(qū)主管銷售代表地區(qū)主管銷售代表企劃經(jīng)理財務經(jīng)理人事經(jīng)理業(yè)務員日日常管理理—主管職責責1/5/2023112、連鎖、單店推廣協(xié)議洽談、上報、簽訂、執(zhí)行、維護。1、區(qū)域內(nèi)商業(yè)、連鎖、重點單店價格維護，流向、實銷數(shù)據(jù)查詢4、物料申報、噴繪制作審核；競品調(diào)查等5、促銷活動監(jiān)控、管理3、連鎖：會員講座活動、店員產(chǎn)品知識培訓工作開展6、業(yè)務員工作監(jiān)督、管理、指導、考核，帶領(lǐng)業(yè)務員完成銷售、推廣、鋪貨等各項任務。地辦業(yè)務務員日常常管理一、業(yè)務務員終端端工作標標準：1、硬終端端—執(zhí)行統(tǒng)一一零售價價、庫存存安全不不斷貨（（安全庫庫存日均均銷售量量3倍以上，，且大于于競品））；實貨貨陳列優(yōu)優(yōu)于競品品，位置置明顯與與視線平平齊、2個陳列面面以上；；戶外推推廣：海海報、窗窗貼、門門貼，戶戶內(nèi)推廣廣：收銀銀臺KT板、包柱柱KT板、地堆堆、背柜柜空盒、、臺卡、、爆炸貼貼、吊旗旗等項目目互相配配合、層層次分明明。2、軟終端端—店長、店店員對業(yè)業(yè)務員工工作積極極認可，，推廣協(xié)協(xié)議項目目執(zhí)行到到位，并并能爭取取到協(xié)議議以外的的推廣資資源，店店長、店店員產(chǎn)品品知識掌掌握熟練練、首推推我公司司產(chǎn)品，，不詆毀毀、不攔攔截。地辦業(yè)務務員日常常管理二、業(yè)務務員考勤勤管理：：業(yè)務員早早8:30之前前微信報報到，開開早會，，向主管管匯報前前一天工工作及當當天路線線、工作作計劃。。如果有有問題主主管解決決不了，，向上級級匯報，，每天檢檢查工作作日記并并簽字，，辦事處處經(jīng)理不不定期抽抽查。備注：：工作作時間間無故故關(guān)機機扣罰罰50元起起。行業(yè)背背景及及市場場前景景三、手手機上上傳照照片要要求：：1.業(yè)務務員走走店實實行手手機管管理，，需要要按要要求在在手機機上傳傳終端端照片片，上上傳完完整門門頭照照片+實貨陳陳列照照片+新增包包裝推推廣照照片+新談定定的推推廣廣廣告位位置文文字上上報+競品信信息。。即：：做了了什么么工作作就發(fā)發(fā)什么么照片片，貼貼海報報就發(fā)發(fā)海報報、按按窗貼貼就發(fā)發(fā)窗貼貼，以以此類類推。。要求求業(yè)務務員每每天拜拜訪門門店15家以以上，，無特特殊原原因，，每差差一家家扣罰罰20元。2.主主管、、辦事事處經(jīng)經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)業(yè)業(yè)務員員拜訪訪異常常，馬馬上查查崗糾糾正。。地辦業(yè)業(yè)務員員日常常管理理地辦業(yè)業(yè)務員員日常常管理理四、業(yè)業(yè)務員員拜訪訪必備備用品品：1、工作作筆記記和筆筆，2、名片片，3、卷尺尺，4、抹布布，5、膠帶帶，6、海報報，7、產(chǎn)品品樣盒盒，8、折頁頁，（（廣告告排期期、批批文、、證照照及其其他物物料根根據(jù)市市場需需求準準備））。主主管管、經(jīng)經(jīng)理不不定期期抽查查，前前8項抽查查缺少少時，，每項項罰款款10－30元。2、以上上都是是走店店必不不可少少的工工具和和物料料，工工具和和物料料不全全，好好比打打仗不不帶槍槍一樣樣可怕怕，終終端競競爭日日益激激烈，，只有有準備備充分分、發(fā)發(fā)現(xiàn)位位置馬馬上搶搶占，，長期期堅持持才能能立于于不敗敗之地地。地辦業(yè)業(yè)務員員日常常管理理五、終終端拜拜訪流流程及及主要要內(nèi)容容：1、首先先跟店店長、、店員員打招招呼，，了解解實銷銷及顧顧客反反饋，，同時時宣講講產(chǎn)品品知識識、賣賣點。。2、無貨貨門店店，了了解進進貨時時間、、渠道道，反反復溝溝通直直至貨貨到。。3、調(diào)實實貨陳陳列，，爭取取最優(yōu)優(yōu)位置置、最最大陳陳列面面并長長期保保持住住。4、看價價格，，如有有偏差差，及及時調(diào)調(diào)價，，處理理不了了匯報報直屬屬上級級。。5、查查庫庫存存，，爭爭取取庫庫存存大大于于競競品品，，低低于于安安全全庫庫存存時時，，提提醒醒補補貨貨并并必必須須電電話話跟跟蹤蹤至至貨貨到到為為止止，，連連鎖鎖分分店店反反映映總總部部無無貨貨時時必必須須第第一一時時間間通通知知直直屬屬主主管管。。地辦辦業(yè)業(yè)務務員員日日常常管管理理五、、終終端端拜拜訪訪流流程程及及主主要要內(nèi)內(nèi)容容：：6、單單店店和和小小連連鎖鎖記記錄錄批批號號，，嚴嚴查查沖沖、、串串貨貨、、假假貨貨。。7、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)促促銷銷門門店店和和二二線線連連鎖鎖總總部部，，每每周周必必須須走走訪訪一一次次，，促促銷銷門門店店查查崗崗、、了了解解銷銷售售、、配配送送物物料料，，二二線線連連鎖鎖總總部部查查詢詢庫庫存存及及進進貨貨計計劃劃。。8、洽談廣告位位、量尺寸，，更換破舊推推廣及競品廣廣告，當日量量尺當日報制制作單給直屬屬主管審核核。9、了解競品銷銷量、促銷方方式，群內(nèi)及及時反饋。10、原有陳列、、推廣項目維維修、清潔，，留下名片，，感謝再見。。地辦管理表格格匯總《業(yè)務員每日工工作匯報表》1《任務分解及半月銷售跟蹤表》3《動銷表》4《終端鋪貨及推廣進度表》5《業(yè)務人員拜訪記錄表》6《周工作計劃表表》2《協(xié)同拜訪表》71、《業(yè)務員每日工工作匯報表》，包含：《終端明細表》、《計劃拜訪路線線表》、《每日工作匯報報表》，每日晚8：00前業(yè)務員發(fā)電電子版《每日工作匯報報表》至主管郵箱，，主管轉(zhuǎn)發(fā)城城市經(jīng)理，報報表要求內(nèi)容容詳細真事、、并必須附帶帶明日工作計計劃。經(jīng)理與與主管對照手手機照片，評評估業(yè)務員的的工作表現(xiàn)。。業(yè)務員每日工工作筆記：必必須詳細記錄錄每天主要工工作，必須體體現(xiàn)：進銷存存、陳列位置置、新增或新新談定包裝推推廣項目、所所做其他工作作及存在問題題、解決建議議，主管每天天簽字檢查，，辦事處經(jīng)理理隨機抽查，，工作筆記虛虛假、不合格格逐級處罰。。地辦業(yè)務員表表格管理地辦業(yè)務員表表格管理2、《周工作計劃表表》，每周一晚9點前發(fā)至主管管郵箱，體現(xiàn)現(xiàn)一周每天計計劃拜訪的路路線和重點工工作及完成情情況，培養(yǎng)業(yè)業(yè)務員工作的的計劃性、條條理性，保證證所有門店均均衡拜訪，抓抓住工作重點點，重點工作作能夠及時跟跟進、反饋。。3、《任務分解及半半月銷售跟蹤蹤表》，每月任務下下發(fā)，兩日后后上交任務分分解表至主管管郵箱，每月月16日上交半月銷銷售跟蹤表，，統(tǒng)計各門店店半月任務完完成情況，及及時調(diào)整，確確保全月銷售售任務完成。。地辦業(yè)務員表表格管理4、《動銷表》，每月10日前上交至主主管郵箱，主主要反映每個個片區(qū)終端門門店的動銷進進貨家數(shù)、動動銷比例及平平均每店產(chǎn)值值，引導業(yè)務務員關(guān)注門店店銷售數(shù)據(jù)變變化，增強數(shù)數(shù)據(jù)分析能力力，把握市場場走勢，找出出存在問題的的門店，找到到工作的重心心。例如：A店，連續(xù)3個月銷售穩(wěn)定定在50盒，第4個月突然下降降到20盒，調(diào)查后原原因是：競品品在該店做買買贈活動，我我們馬上應對對開展促銷活活動，很快抑抑制了競品，，恢復了銷量量。地辦業(yè)務員表表格管理5、《哈爾濱終端鋪鋪貨及推廣進進度表》，主要體現(xiàn)有有貨終端數(shù)量量和終端總數(shù)數(shù)的變化，及及已做各類推推廣項目門店店的數(shù)量，例例如：哈爾濱濱現(xiàn)有噴繪門門店300家家，占比30%。通過匯總鋪鋪貨率和各項項推廣率，縮縮小鋪貨的包包圍圈，消滅滅盲點，通過過各項推廣的的數(shù)據(jù)變化，，找到做的很很差的推廣項項目，督促該該區(qū)域內(nèi)的業(yè)業(yè)務員及時整整改，例如：：哈爾濱市場場鋪貨率：50%，還有上升的的空間，哈爾爾濱有海報的的門店100家，占比10%，比例較少，，需要多做海海報推廣。地辦業(yè)務員表表格管理6、《業(yè)務人員拜訪訪記錄表》，主管根據(jù)每日日總結(jié)和工作作日記記錄業(yè)業(yè)務人員每天天拜訪路線、、拜訪家數(shù)、、談定重點推推廣數(shù)量（重重點推廣項目目包括：櫥窗窗、收銀臺、、立柱、吊旗旗、背柜空盒盒和KT板、端架側(cè)檔檔板等），并并每月統(tǒng)計匯匯總，量化業(yè)業(yè)務員每月工工作，獎勤罰罰懶！通過表格管理理，引導業(yè)務務員規(guī)范工作作，同時積累累市場數(shù)據(jù)，，便于分析市市場走勢，做做出準確預估估。地辦業(yè)務員考考核為全面考核業(yè)業(yè)務人員工作作，穩(wěn)固終端端基礎(chǔ)，防止止只看銷量、、不重視終端端基礎(chǔ)的情況況發(fā)生，業(yè)務務員績效考核核分為：銷售售達成和終端端維護兩個方方面，占比權(quán)權(quán)重為：銷售售達成60%，終端端維護護40%。1、銷售售任務務完成成率X60%=銷售達達成得得分。。2、業(yè)務務主管管、區(qū)區(qū)域主主管每每月協(xié)協(xié)同業(yè)業(yè)務員員拜訪訪門店店，并并根據(jù)據(jù)《協(xié)同拜拜訪表表》給業(yè)務務員打打分，，業(yè)務務員每每月提提供兩兩條最最優(yōu)路路線，，下月月路線線不能能重復復，直直至全全部路路線走走完。。計算算出平平均得得分，，平均均得分分率X40%=終端維維護得得分；；地辦業(yè)業(yè)務員員考核核3、兩個個得分分合計計，業(yè)業(yè)務員員排名名，按按排名名先后后，分分配B\C\D級工資資比例例(底薪不不固定定，每每月變變化，，比例例為2B--4C--2D）。4、只有有銷售售好、、終端端維護護好，，才能能拿高高薪！！5、每月月根據(jù)據(jù)工作作重點點需要要，單單獨設設計月月度的的單項項考核核評比比競賽賽，例例如：：陳列列競賽賽、鋪鋪貨競競賽、、促銷銷競賽賽、渠渠道活活動訂訂貨競競賽等等，單單獨設設計評評比規(guī)規(guī)則和和獎罰罰方案案。6、例如：現(xiàn)現(xiàn)在全省進進行的終端端陳列競賽賽，充分調(diào)調(diào)動了業(yè)務務員的積極極性，終端端基礎(chǔ)建設設有了很大大的提高。。三、人員工工資體系及及預計薪酬方案解解析---業(yè)務代表薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標準1、任務完成≤60%以下

基本工資*0.4任務完成比例2、任務完成<60%-≤80%

基本工資*0.6任務完成比例3、任務完成<80%-≤90%

基本工資*0.8任務完成比例4、任務完成<90%-≤100%

基本工資*1.0任務完成比例5、任務完成100%以上

基本工資*1.2任務完成比例基本薪酬1、業(yè)務員分為A、B、C三檔；2、對應底薪：2200、1800、1400；級別占比根據(jù)任務完成情況，20%員工為A級別、60%員工為B級別、20%員工為C級別?？己藰藴士己藰藴剩喊凑者B鎖門店實銷流向或連鎖門店調(diào)撥流向、單體藥房從商業(yè)公司進貨流向為業(yè)績考核標準。季度達成110%以上的獎勵基本工資400元。考慮市場啟動不可預見性當月任務達成大于150%，按150%計算，按*1.5計入月度考核。薪酬預估：：（按100%預估估任務達成成率）A級業(yè)務薪薪酬年收入入：2200元*1.0=（（2200+2200）*12=52800元元B級業(yè)務薪薪酬年收入入：1800元*1.0=（（1800+1800）*12=43200元元C級業(yè)務薪薪酬年收入入：1400元*1.0=（（1400+1400）*12=33600元元薪酬方案的的優(yōu)點：a：提高了基基層員工基基本薪酬；；b、考核工工資額度占占基本工資資的50%，工資總額額提高。c：基本收入入有足夠的的保障，當當月任務達達成低于60%的仍仍然還可以以有0.4的績效考考核工資，，這一點做做可以說明明此方案的的人性化；；d：數(shù)據(jù)化考考核，業(yè)務務人員均按按考核標準準每個月做做級別調(diào)整整，同時季季度獎勵達達成率可以以3個月累累加至120%；薪酬方案解解析---業(yè)務代表薪酬方案解解析---業(yè)務主管薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標準1、任務完成≤80%以下

基本工資*0.4任務完成比例2、任務完成<80%-≤100%

基本工資*0.8任務完成比例4、任務完成<100%-≤120%

基本工資*1.0任務完成比例5、任務完成120%以上

基本工資*1.2任務完成比例基本薪酬1、區(qū)域業(yè)務主管分為A、B兩檔；2、對應底薪：3300、2500；分級標準1、月銷40萬以下城市為B級主管，2、月銷40萬以上，列為A級主管?？己藰藴士己藰藴剩喊凑者B鎖門店實銷流向或連鎖門店調(diào)撥流向、單體藥房從商業(yè)公司進貨流向為業(yè)績考核標準。季度達成120%以上的獎勵基本工資800元。薪酬方案解解析---業(yè)務主管薪酬預估：：（按100%預估估任務達成成率）A級業(yè)務薪薪酬年收入入：3300元*1.0=（（3300+3300）*12=79200元元B級業(yè)務薪薪酬年收入入：2500元*1.0=（（2500+2500）*12=60000元元薪酬方案的的優(yōu)點：a：提高了基基層員工基基本薪酬；；b、考核工工資額度占占基本工資資的50%，工資總額額提高。c：基本收入入有足夠的的保障，當當月任務達達成低于80%的仍仍然還可以以有0.4的績效考考核工資，，這一點做做可以說明明此方案的的人性化；；d：數(shù)據(jù)化考考核，業(yè)務務人員均按按考核標準準每個月做做級別調(diào)整整，同時季季度獎勵達達成率可以以3個月累累加至120%；薪酬方案解解析---業(yè)務經(jīng)理薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標準1、任務完成≤80%以下

基本工資*0.4任務完成比例2、任務完成<80%-≤100%

基本工資*0.8任務完成比例4、任務完成<100%-≤120%

基本工資*1.0任務完成比例5、任務完成120%以上

基本工資*1.2任務完成比例基本薪酬1、城市經(jīng)理分為A、B兩檔；2、對應底薪：5100、3500；級別占比1、月銷90萬元以上辦事處列為A級辦事處；2、月銷90萬元以下辦事處列為B級辦事處；考核標準考核標準：按照連鎖門店實銷流向或連鎖門店調(diào)撥流向、單體藥房從商業(yè)公司進貨流向為業(yè)績考核標準。季度達成120%以上的獎勵基本工資1600元。薪酬方案解解析---業(yè)務經(jīng)理薪酬預估：：（按100%預估估任務達成成率）A級業(yè)務薪薪酬年收入入：5100元*1.0=（（5100+5100）*12=122400元B級業(yè)務薪薪酬年收入入：3500元*1.0=（（3500+3500）*12=84000元元薪酬方案的的優(yōu)點：a：提高了基基層員工基基本薪酬；；b、考核工工資額度占占基本工資資的50%，工資總額額提高。c：基本收入入有足夠的的保障，當當月任務達達成低于80%的仍仍然還可以以有0.4的績效考考核工資，，這一點做做可以說明明此方案的的人性化；；d：數(shù)據(jù)化考考核，業(yè)務務人員均按按考核標準準每個月做做級別調(diào)整整，同時季季度獎勵達達成率可以以3個月累累加至120%；薪酬方案解解析---省辦經(jīng)理薪酬方案收入結(jié)構(gòu)組成薪酬結(jié)構(gòu)基本工資+績效考核工資+季度超額完成獎績效標準1、任務完成≤80%以下

基本工資*0.4任務完成比例2、任務完成<80%-≤100%

基本工資*0.8任務完成比例4、任務完成<100%-≤120%

基本工資*1.0任務完成比例5、任務完成120%以上

基本工資*1.2任務完成比例基本薪酬1、經(jīng)理分為A、B兩檔；2、對應底薪：10000、6800；考核標準考核標準：按全省商業(yè)公司出貨流向考核；季度達成120%以上的獎勵基本工資3200元。薪酬方案解解析---省辦經(jīng)理薪酬預估：：（按100%預估估任務達成成率）A級業(yè)務薪薪酬年收入入：10000元*1.0=（10000+10000）*12=240000元元B級業(yè)務薪薪酬年收入入：6800元*1.0=（（6800+6800）*12=163200元薪酬方案的的優(yōu)點：a：提高了基基層員工基基本薪酬；；b、考核工工資額度占占基本工資資的50%，工資總額額提高。c：基本收入入有足夠的的保障，當當月任務達達成低于80%的仍仍然還可以以有0.4的績效考考核工資，，這一點做做可以說明明此方案的的人性化；；d：數(shù)據(jù)化考考核，業(yè)務務人員均按按考核標準準每個月做做級別調(diào)整整，同時季季度獎勵達達成率可以以3個月累累加至120%；結(jié)束9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:02:4204:02:4204:021/5/20234:02:42AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:02:4204:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:02:4204:02:4204:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:02:4204:02:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:02:42上午04:02:421月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:02:4204:02:4205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:02:42上上午4:02上上午04:02:421月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:02:4204:02:4204:021/5/20234:02:42AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:02:4204:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:02:4204:02:4204:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:02:4204:02:42