業(yè)務模式的問題

零部件市場渠道的模式選擇與初步實施方案中期報告討論版xx集團一體化市場物流咨詢項目目錄難點與對策業(yè)務的可操作性業(yè)務模式的可行性業(yè)務模式的兩個核心要素：規(guī)模效應和流通服務品牌規(guī)模效應流通服務品牌大規(guī)模采購，獲得低價對最終用戶的采購影響力汽配流通業(yè)的基本特點之一，就是采購的規(guī)模越大，采購成本越低。流通企業(yè)贏利和生存的空間越大雖然也有少數(shù)的特殊的例子，如有讓利的上限等，但總體而言，采購規(guī)模越大，越有談判能力是根本的規(guī)律。如果樹立起對終端用戶的流通品牌效應，能對其產(chǎn)生采購影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對產(chǎn)品制造商（國內(nèi)和國外）、加盟商和國內(nèi)外的中小整車廠商，都有很強的談判能力。爭取規(guī)模效應，打造流通服務品牌是業(yè)務模式的兩塊基石涵義解釋業(yè)務模式必須回答三個問題對xx集團的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F提供了什么價值？對制造商的吸引力－－我們?yōu)樯嫌螏硎裁春锰?？對?jīng)銷商的吸引力－－我們?yōu)橄掠螏砹耸裁春锰?？對集團的吸引力－－我們?yōu)榧瘓F既提供經(jīng)濟價值，更提供了戰(zhàn)略價值集團投資品牌連鎖渠道集團收獲經(jīng)濟價值戰(zhàn)略價值基本價值核心價值成為一個獨立的贏利性業(yè)務，是新的利潤增長點為集團發(fā)戰(zhàn)展提供附加價值經(jīng)濟價值－－xx連鎖將會成為一個新的贏利性業(yè)務渠道利潤率行業(yè)平均利潤率xx連鎖的利潤率銷售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2億4.8億3億xx連鎖將成為一個獨立的贏利性業(yè)務注：xx連鎖的財務數(shù)據(jù)以建立10個DC為假設測算供應商的貢獻供應商將鋪更多的貨進一步壓低采購價格內(nèi)部效率貢獻提高了需求預測的準確性，將降低庫存周轉率高利潤新產(chǎn)品的貢獻可以推以自己的貼牌產(chǎn)品引入其他高利潤的進口產(chǎn)品利潤率提高的原因戰(zhàn)略價值－－初步構建成一個面向最終用戶的汽車服務品牌，對集團而言，這是核心價值汽車服務品牌的戰(zhàn)略價值與國外零部件廠的合作：與國內(nèi)外整車廠的合作：為集團內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務：作為基礎平臺，開發(fā)出新的品牌服務業(yè)務：合作1：為其提供進入中國的渠道，有望與其合作，為其配套生產(chǎn)，進入國外市場合作2：有望與其合資，從而獲得技術國外廠商，為進口車提供OES的配件總經(jīng)銷和配送服務，在此基礎上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套國內(nèi)中小廠商，為其提供OES配件分銷和配送服務，尋求更多合作服務1、直接增加銷售量服務2、流通品牌成熟時，可以為其貼牌生產(chǎn)，消化生產(chǎn)能力汽車服務品牌之間有較強的關聯(lián)性，因此可以在此基礎上開發(fā)新業(yè)務，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費信貸等，真正成為汽車市場中心。為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務、拓展產(chǎn)品線促進銷售對OEM廠商，通過xx連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，xx連鎖的渠道優(yōu)勢將幫助其開拓市場制造商提升形象隨著xx連鎖品牌影響力的增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度代理服務制造廠家對最終用戶的部分服務功能（例如退貨與索賠，倉儲與配送，教育消費者，告示等）可以由xx連鎖來代理完成拓展產(chǎn)品線相關車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，xx連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領市場為經(jīng)銷商提供的價值：除了可以降低3%的成本，還可以促進銷售、改善管理、提升形象降低成本xx連鎖各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了加盟店的進貨成本全國中心庫的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫存成本和配送成本加盟店促進銷售連鎖品牌效應將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售xx連鎖的整體市場推廣規(guī)劃將帶動加盟商銷售為加盟商提供的技術支持將提升其自身的服務質量促進銷量增加改善管理統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率提升服務質量規(guī)范的培訓體系將提升業(yè)務人員素質各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調各加盟店與工商、稅務的關系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題提升形象統(tǒng)一的渠道品牌形象設計、宣傳標志將提升加盟商形象，提高客戶認知度目錄難點與對策業(yè)務的可操作性業(yè)務模式的可行性目錄難點與對策策業(yè)務的可操操作性業(yè)務模式的的可行性銷售額計算算及相關數(shù)數(shù)據(jù)的定義義產(chǎn)品線寬度度加盟商規(guī)定定產(chǎn)品采購購比例加盟經(jīng)銷商商所占有的的桑捷車市市場份額定義指在總需求求中xx連鎖產(chǎn)品線線所覆蓋的的產(chǎn)品種類類占到市場場需求種類類的比例對同一產(chǎn)品品加盟商在在xx連鎖的采購購數(shù)量占它它這種產(chǎn)品品所有銷售售數(shù)量的比比例加盟商的銷銷售額占整整個市場銷銷售額的比比例xx連鎖所占市市場份額=加盟商采購購比例×產(chǎn)品線寬度度×加盟經(jīng)銷商商所占有的的市場份額額銷售收入=DC所在地區(qū)桑桑捷車保有有量×配件費/車*年×xx連鎖所占市市場份額根據(jù)xx現(xiàn)現(xiàn)階段能力力和渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，選擇擇最常用的的200種種桑車捷達達維修備件件作為初始始的產(chǎn)品線線產(chǎn)品線不能能過寬產(chǎn)品線不能能過窄產(chǎn)品線過寬寬將導致采采購過于分分散，無法法達到經(jīng)濟濟規(guī)模xx目前在汽配配流通領域域的經(jīng)驗不不足，市場場預測和判判斷能力較較弱，產(chǎn)品品線過寬將將加大管理理難度業(yè)務模式中中零售店作作為最主要要目標客戶戶，其需求求特征要求求產(chǎn)品圍繞繞車型組織織，產(chǎn)品線線過窄將無無法為客戶戶提供價值值產(chǎn)品線不宜宜過寬或過過窄，在啟啟動階段以以最常用的的產(chǎn)品為主主，逐步擴擴充xx連鎖經(jīng)營的的200種常用件占占到維修市市場備件的的70%xx連鎖的的加盟經(jīng)銷銷商所占市市場份額將將逐步增加加，最終接接近20%左右的飽飽和占有率率擴張步驟第一年第二年第三年12%（3.5％））16%（（5％）20%（6.3％）此時占有率將將接近飽和狀狀態(tài)，不會有有大的變化括號內(nèi)為對應應的在全國的的市場占有率率第二年進一步步擴張可以達達到16%的的滲透率第一年市場空空間較大,可可以達到12%的滲透率率產(chǎn)品線的寬度度和聯(lián)盟的形形式?jīng)Q定了經(jīng)經(jīng)銷商只能以以一定比例進進行采購起步步階段的采購購比率為60%汽配流通業(yè)中70%為中小經(jīng)銷商xx連鎖的重點開發(fā)領域，約占汽配流通業(yè)中的40％此類經(jīng)銷商占比約為10%批發(fā)業(yè)務較多，xx連鎖價格吸引力不足此類經(jīng)銷商占比約為20%分布過于偏遠，開發(fā)成本過高按銷售額估計的經(jīng)銷商結構存在市場空間間--xx連連鎖在頭兩年年的市年份xx連鎖所占市場份額(E)計算公式產(chǎn)品線寬度(K)經(jīng)銷商采購比例(L)加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場份額(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%市場份額目標標1個DC能覆覆蓋經(jīng)銷商的的家數(shù)全國約2萬家，在xx連鎖10個DC覆蓋范圍內(nèi)約約1萬家10個DC所在區(qū)域是保保有量排名靠靠前的地區(qū)，，相應的經(jīng)銷銷商數(shù)也相應應較多市場開發(fā)目標標：全國開發(fā)800－1000家經(jīng)銷商簽訂訂供貨協(xié)議這些經(jīng)銷商中中的15％發(fā)展為使用用xx連鎖名義的加加盟商xx連鎖DC覆蓋區(qū)域內(nèi)約約3000家每個DC營銷銷人員4人在在12月1日日到2月28日期間內(nèi)可可以完成80-100家家經(jīng)銷商的簽簽約目錄難點與對策業(yè)務的可操作作性業(yè)務模式的可可行性本項目的難點點主要集中在在五個方面不開票技術保障人力資源管理經(jīng)驗商業(yè)信用汽配流通業(yè)內(nèi)內(nèi)不開發(fā)票盛盛行，xx連鎖如何來處處理這類問題題商業(yè)信用差，，體現(xiàn)在經(jīng)銷銷商層，主要要是拖欠貨款款或賴帳；在在制造商層面面主要體現(xiàn)在在往往不講原原則如果沒有技術術保障和檢驗驗部門,xx連鎖的產(chǎn)品質質量將很難保保證,影響品品牌人力資源風險險是指xx連鎖能否快速速獲得大量汽汽配流通的經(jīng)經(jīng)營管理人才才，主要體現(xiàn)現(xiàn)在人才引進進和人才培訓訓兩個方面不論是內(nèi)部管管理還是外部部管理，目前前都缺乏管理理經(jīng)驗如果xx連鎖鎖大量進行不不開票經(jīng)營，，存在著很大大的長期政策策風險，而堅堅持開票經(jīng)營營，則面臨著著無利可圖的的危險業(yè)內(nèi)人士說：這個行業(yè)，一規(guī)范就死。這是xx連鎖必須面對和解決的難題全國性的連鎖企業(yè)，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來，有很大的政策風險對于以后引入海外的戰(zhàn)略投資者也不利無價格優(yōu)勢，因為不開票采購的成本會很低，往往低于減少的稅率后的價格經(jīng)銷商愿意不開票，堅持開票意味著銷售總量的減少可能會因為經(jīng)銷商的加盟意愿不強，而造成項目啟動困難大量不開票經(jīng)營的風險堅持開票經(jīng)營的風險難點可能的措施適應環(huán)境，規(guī)避風險是否可以在各個DC的所在區(qū)域同時注冊另一家公司，由其專門走不開票的帳，進行合理避稅其它可行辦法（討論）不開票技術保障人力資源管理經(jīng)驗商業(yè)信用如果xx連鎖向加盟商商賒銷，將面臨形成大大量的壞帳的的風險，而堅堅持不鋪貨，，則很難達到到連鎖的規(guī)模模效應鋪貨將有壞帳風險，如果比例達到5%以上，將直接導致xx連鎖運營現(xiàn)金流困難。尤其在啟動初期，對大量的加盟商還無法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。如果不鋪貨，將會：愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少加盟向DC采購的比例不高連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應很難體現(xiàn)，啟動也很困難鋪貨將有壞帳風險不鋪貨將影響銷售規(guī)模難點可能的措施適應環(huán)境，規(guī)避風險決策層是否批準折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨：交足一定量的保證金有資產(chǎn)抵押經(jīng)考評后確定為優(yōu)質的加盟商向下游鋪貨是是國內(nèi)汽配流流通行業(yè)的基基本游戲規(guī)則則，xx連鎖在操作時時需要謹慎更更要有創(chuàng)新不開票技術保障人力資源管理經(jīng)驗商業(yè)信用如何保證xx連鎖流通中中的非OEM產(chǎn)品的質量量，是一個重重要問題不開票技術保障人力資源管理經(jīng)驗商業(yè)信用xx連鎖需要選擇擇品牌副廠件件及一般副廠廠件，如何識識別，保證其其質量副廠件往往質質量不穩(wěn)定，，如何鑒定即使是OEM產(chǎn)品和進口產(chǎn)產(chǎn)品，也往往往存在質量問問題，如何解解決質量問題如何何保證難點可能的措施適應環(huán)境，規(guī)規(guī)避風險是否可以與xx集團的技術中中心合作，進進行產(chǎn)品的技技術和質量鑒鑒定，保證流流通渠道里的的產(chǎn)品質量。。在連鎖渠道建建設初期就要要引進精通汽汽配經(jīng)營的高高級管理人才才，這直接決決定了本項目目能否順利啟啟動沒有熟悉汽配流通的高級管理人員的參與，將直接影響到本項目順利啟動本項目啟動時就需要引進2個以上的精通汽配經(jīng)營的高級管理人才，他們?yōu)轫椖繂訋淼膬r值巨大：在業(yè)內(nèi)影響力大，對上游的制造商，下游的經(jīng)銷商，都具有強大的說服能力，能加快項目的啟動進程對產(chǎn)品組合有更合理的判斷，避免在產(chǎn)品線上走彎路對于業(yè)務的擴張有較準確的把把握，能避免操之過急，也能抓住機會業(yè)務的精通和較強的管理能力更易在組織內(nèi)樹立威信，提高組織的運行效率高級人才需求不開票技術保障人力資源管理經(jīng)驗商業(yè)信用管理風險體現(xiàn)現(xiàn)在內(nèi)部運營營管理和外部部對加盟商的的管理兩方面面內(nèi)部運營管理對加盟商的管理能否形成適應應流通業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管理機制制－權限體系（（多大程度上上得到集團的的授權）－考評及薪酬酬激勵體系（（多大程度上上區(qū)別于集團團的工業(yè)企業(yè)業(yè)）－財務管理（（財務體系是是否獨立）運營管理水平平（是否能達到到業(yè)內(nèi)領先））－信息管理－采購、物流流管理－質控、技術術管理－品牌推廣與與管理加盟管理－對經(jīng)銷商的的宣傳和物色色－選擇加盟商商－加盟商的改改造（推行門門店管理標準準）營運的激勵與與監(jiān)管－加盟商的業(yè)業(yè)務推廣－加盟商的采采購監(jiān)管－加盟商的銷銷售監(jiān)管（保保證無以次充充好的銷售行行為）－加盟商的價價格監(jiān)管－加盟商之間間的競爭協(xié)調調－加盟商的應應收帳款管理理不開票技術保障人力資源管理經(jīng)驗商業(yè)信用內(nèi)部管理上，，如果不能建建立適應連鎖鎖流通業(yè)的管管理機制和達達到一定的管管理水平，xx連鎖的連連鎖體系將有有建設中半途途而廢的風險險在薪酬激勵上上，汽配流通通行業(yè)的特殊殊性決定了必必須有不同于于xx集團工業(yè)企業(yè)業(yè)的激勵機制制，否則將可可能難以吸引引和留住人才才。在運營管理水水平上，如果果管理執(zhí)行能能力不能達到到業(yè)內(nèi)領先，，與其它行業(yè)業(yè)的流通連鎖鎖企業(yè)相近，，就可能無法法實現(xiàn)對加盟盟商的承諾，，不能降低成成本，成為一一個毫無競爭爭優(yōu)勢的企業(yè)業(yè)。xx連鎖應形成適適應流通業(yè)特特點的管理機機制，來實現(xiàn)現(xiàn)快速反應、、即時決策、、準確需求預預測、供應鏈鏈協(xié)調和內(nèi)部部協(xié)調的等流流通業(yè)的基本本要求管理機制薪酬激勵執(zhí)行能力難點可能的措施管理創(chuàng)新，規(guī)規(guī)避風險在管理機制上上，集團是否否可以進行適適當授權，支支持其建立起起有效的管理理機制薪酬激勵方面面，集團是否否可以考慮建建立與其適應應的薪酬方案案。執(zhí)行能力方面面，則需要集集團的決心，，和嚴格的結結果導向型的的考評制度和和用人制度。。外部管理上，，如果不能形形成對加盟商商的有效激勵勵和協(xié)調監(jiān)管管，xx連鎖鎖體系將可能能面臨失控的的危險加盟管理如果對加盟商商的監(jiān)管不利利，可能的風風險有：加盟商之間惡惡性競爭，價價格體系被擾擾亂加盟商采購和和銷售低質產(chǎn)產(chǎn)品，影響流流通品牌形象象加盟商不注意意開發(fā)維修終終端市場，大大量批發(fā)，擾擾亂體系的運運營加盟管理營運監(jiān)管難點可能的措施堅持原則，靈靈活經(jīng)營連鎖經(jīng)營中，，對加盟商管管理的基本原原則必須支持持在堅持基本的的原則的基礎礎上，經(jīng)營中中應注意靈活活多變，適應應流通市場變變化如果加盟管理理不善，可能能的風險有：：經(jīng)銷商對加盟盟沒興趣，加加盟商很少引入批發(fā)商加加盟，導致原原業(yè)務模式的的扭曲，連鎖鎖分銷體系不不倫不類，最最終失控加盟商引進時時沒有按必要要原則規(guī)劃，，加盟商引進進時就引起激激勵競爭，監(jiān)監(jiān)管和協(xié)調困困難，最終失失控9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:06:0304:06:0304:061/5/20234:06:03AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:06:0304:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:06:0304:06:0304:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:06:0304:06:03January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20234:06:03上上午04:06:031月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:06上午午1月-2304:06January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:06:0304:06:0305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:06:03上午4:06上上午04:06:031月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:06:0304:06:0304:061/5/20234:06:03AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:06:0304:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:06:0304:06:0304:06Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2304:06:0304:06:03January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:06:03上上午04:06:031月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:06上午午1月-2304:06January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:06:0304:06:0305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:06:03上午午4:06上午午04:06:031月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,