業(yè)務(wù)銷售技巧培訓(xùn)

專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售

為什么很重要?

什么是專業(yè)銷售?

訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能關(guān)注細(xì)節(jié)經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進(jìn)步識別好的或不好的銷售什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)

初次拜訪HelloCall

開發(fā)新客戶

處理異議

要求成交

懶散

自我設(shè)限銷售難關(guān)：發(fā)展積極的心態(tài)

成功的感覺榜樣的力量人生的導(dǎo)師三心原則：愛心耐心丟掉自尊心如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的。發(fā)展積極的心態(tài)

三心原則一、愛心--公司的企業(yè)文化愛公司愛產(chǎn)品愛同事二、耐心沉的住氣不屈和堅(jiān)韌三、丟掉自尊心區(qū)別于放棄原則輕松地對待拒絕，面帶笑容地回應(yīng)專業(yè)銷售訓(xùn)訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶識別目標(biāo)的的客戶有一定規(guī)模模和檔次的的場所盈利的客戶戶決策人對濕濕巾不抗拒拒誰是我們的的客戶？為什么要篩篩選目標(biāo)客客戶？帕累托原則則（2:8理論）時(shí)間有限、、資源有限限不同客戶有有不同需求求專業(yè)銷售訓(xùn)訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序正確的程序序以問題為中中心的銷售售以問題為中中心的購買買循環(huán)以問題為中中心的銷售售循環(huán)程序比技巧更重要！以問題為中中心的購買買循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)實(shí)際購買感受反饋以問題為中中心的購買買循環(huán)覺察問題階階段顧客認(rèn)識到到目前存在在的問題，，但并不想想主動(dòng)采取取措施。有79%的顧客處于于覺察問題題階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)問題不要逼顧客客說謊！ComfortableZone我知道如何何改變，但我不想改改變。以問題為中中心的購買買循環(huán)決定解決階階段顧客感到煩煩躁，準(zhǔn)備備解決問題題。更為可怕的的原因。2%的顧客處于于決定解決決階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)問題大問題小改改變以問題為中中心的購買買循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階階段制定評選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來評價(jià)商商品5%的顧客處于于制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)階段。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)問題以問題為中中心的購買買循環(huán)選擇擇評評價(jià)價(jià)階階段段針對對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對對比比不不同同的的解解決決方方案案3%的顧顧客客處處于于選選擇擇評評價(jià)價(jià)階階段段。。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)問題以問問題題為為中中心心的的購購買買循循環(huán)環(huán)實(shí)際際購購買買階階段段客戶戶選選擇擇最最符符合合它它的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的解解決決方方案案。。決策策中中最最簡簡單單、、最最快快的的一一步步。。只有有2%的客客戶戶處處于于實(shí)實(shí)際際購購買買階階段段。。實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)問題以問問題題為為中中心心的的購購買買循循環(huán)環(huán)感受受反反饋饋階階段段顧客客再再次次評評價(jià)價(jià)他他的的決決策策后悔悔程程度度與與交交易易的的金金額額直直接接相相關(guān)關(guān)。。不滿滿的的顧顧客客可可能能向向11-20個(gè)顧顧客客訴說說他他們們的的不不滿滿*。。處于于感感受受反反饋饋階階段段的的顧顧客客為為9%。*結(jié)果果來來自自華華盛盛頓頓區(qū)區(qū)技技術(shù)術(shù)協(xié)協(xié)助助研研究究工工程程（（TRAP)實(shí)際購買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)問題1/4的顧顧客客可可能能存存在在嚴(yán)嚴(yán)重重的的不不滿滿??！以問問題題為為中中心心的的購購買買循循環(huán)環(huán)各階階段段顧顧客客比比例例百分分比比ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問題為中心的銷售循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)實(shí)際購買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題題為中中心的的銷售售循環(huán)環(huán)第一步步：探探察聆聆聽推銷中中最常常見的的錯(cuò)誤誤是推銷員員的話話太多多！探察聆聆聽原則建立信信任設(shè)身處處地收集事事實(shí)關(guān)注難難題忽略異異議探察聆聆聽注意注意問問題的的開放放性不要過過早就就問客客戶是是否有有困難難有目的的地問問－把把他的的問題題引導(dǎo)導(dǎo)到你你的優(yōu)優(yōu)勢逐步縮縮小范范圍以問題題為中中心的的銷售售循環(huán)環(huán)第二步步：試試探?jīng)_沖擊由于缺缺少一一個(gè)釘釘子由于缺缺少一一個(gè)釘釘子，，浪費(fèi)費(fèi)了一一個(gè)蹄蹄鐵由于缺缺少一一個(gè)蹄蹄鐵，，浪費(fèi)費(fèi)了一一匹馬馬由于缺缺少一一匹馬馬，浪浪費(fèi)了了一個(gè)個(gè)騎手手由于缺缺少一一個(gè)騎騎手，，失去去了一一個(gè)口口信由于缺缺少一一個(gè)口口信，，輸?shù)舻袅艘灰粓鰬?zhàn)戰(zhàn)斗由于一一場戰(zhàn)戰(zhàn)斗的的失利利，輸輸?shù)袅肆苏麄€(gè)個(gè)戰(zhàn)爭爭這都是是由于于缺少少那個(gè)個(gè)釘子子——本?富蘭克克林試探?jīng)_沖擊試探方方法認(rèn)同試試探－－“在…情況下下會出出現(xiàn)什什么麻麻煩？？”發(fā)展試試探－－“發(fā)生的的概率率有多多大？？”、“對顧客客有什什么影影響？？”、“如果…會怎樣樣？”、沖擊試試探－－“當(dāng)…后果會會怎么么樣？？”試探?jīng)_沖擊注意要提出出問題題而不不是提提出建建議以問題題為中中心的的銷售售循環(huán)環(huán)第三步步：確確認(rèn)需需求你無法法說服服人們們?nèi)ジ筛伤麄儌儾辉冈父傻牡氖拢?，有說服服力就就是找找到了了人們們想要要的東東西，，并幫助助他們們得到到它。。確認(rèn)需需求四個(gè)步步驟列出并并確認(rèn)認(rèn)需求求－“您是不不是覺覺得毛毛巾的的運(yùn)營營成本本很高高？”“除了成成本還還有其其他問問題嗎嗎？”按優(yōu)先先次序序排列列需求求細(xì)化－－“您所說說的…是指？？”為什么么要使使用濕濕紙巾巾以問題題為中中心的的銷售售循環(huán)環(huán)第四步步：展展示說說服“要推銷銷那種種咂摸摸的滋滋味，，而不是是牛排排本身身?！薄柲?韋勒展示說說服預(yù)實(shí)施施“如果我我們的的產(chǎn)品品能滿滿足您您的需需求，，您愿愿意了了解和和嘗試試嗎？？”將客戶戶的需需求與與你的的產(chǎn)品品利益益相匹匹配為什么要選用用我們的濕紙紙巾1、世界級的質(zhì)質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2、世界級的原原料、技術(shù)以以及質(zhì)量管理理3、￥500萬保險(xiǎn)的世界界級承諾4、覆蓋全球的的銷售網(wǎng)絡(luò)5、眾多世界級級的用戶6、精致高檔的的包裝7、專業(yè)的設(shè)計(jì)計(jì)團(tuán)隊(duì)以問題為中心心的銷售循環(huán)環(huán)第五步：要求求生意不要求生意就就象把船劃到到有魚的地方方而不撒網(wǎng)。。魚知道你曾曾到過那里，，但不記得為為什么。要求生意四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施施向顧顧客客保保證證為什什么么現(xiàn)現(xiàn)在在就就用用我我們們的的濕濕紙紙巾巾促銷銷活活動(dòng)動(dòng)：10箱箱送送1箱箱或或買買20箱箱送送1貼牌牌濕濕巾巾，，原原價(jià)價(jià)模模版版費(fèi)費(fèi)為為750元元/色色，，現(xiàn)現(xiàn)在在為為500元元/色色。。訂訂單單超超過過25萬萬，，則則可可退退回回模模板板費(fèi)費(fèi)。?？梢砸苑址峙∪∝涁?，，每每次次2萬萬片片，，不不會會占占用用餐餐廳廳過過多多儲儲藏藏位位置置。。當(dāng)下下H7N9盛行，，為防防止其其擴(kuò)散散，在在傳播播途徑徑上減減少概概率建議運(yùn)運(yùn)作模模式1、完全全取代代毛巾巾。2、毛巾巾、濕濕巾同同時(shí)使使用。。3、濕巾巾與干干紙巾巾同步步使用用。4、包間間最低低消費(fèi)費(fèi)提高高10元，濕濕巾免免費(fèi)。。5、按人人頭收收取或或根據(jù)據(jù)實(shí)際際使用用每片片收取取費(fèi)用用。6、調(diào)整整餐牌牌或裝裝修時(shí)時(shí)，隨隨餐牌牌價(jià)格格上漲漲時(shí)，，濕巾巾免費(fèi)費(fèi)提供供。7、包包間間提提高高服服務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)5%-10%，濕濕巾巾免免費(fèi)費(fèi)使使用用。。8、在在酒酒店店及及餐餐廳廳的的宴宴席席時(shí)時(shí)使使用用。。9、在在KTV場所所，，按按人人頭頭收收取取消消耗耗品品費(fèi)費(fèi)。。10、采采用用盒盒裝裝，，每每盒盒4片，，每每盒盒5元。。以問問題題為為中中心心的的銷銷售售循循環(huán)環(huán)第六六步步：：跟跟蹤蹤維維護(hù)護(hù)跟蹤蹤維維護(hù)護(hù)不不僅僅為為銷銷售售人人員員提提供供了了一一個(gè)個(gè)很很好好地地讓讓顧顧客客滿滿意意的的機(jī)機(jī)會會；；同時(shí)時(shí)也也為為未未來來的的銷銷售售提提供供了了誘誘人人的的潛潛在在的的市市場場。。專業(yè)銷售訓(xùn)練練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧完美的技巧人際風(fēng)格類型型開場與探詢技技巧試探?jīng)_擊（SPIN）產(chǎn)品展示技巧巧（FAB）處理疑難問題題技巧要求生意（成成交）技巧人際風(fēng)格類型型展示說服處理反對意見見柔道推銷我們必須屈從從于對手的力力量，把他朝他移動(dòng)動(dòng)的方向摔出出。處理反對對意見的的技巧顧客為什什么要拒拒絕？對變革的的恐懼超超過現(xiàn)存存的痛苦苦得過且過過處理反對對意見的的技巧什么是異異議？異議是一一種對興興趣的陳陳述，是想要得得到更多多信息的的委婉請請求。異議意味味著你的的產(chǎn)品的的好處還不值得得客戶馬馬上就去去掏腰包包。處理反對對意見的的技巧四類拒絕絕條件－妨妨礙客戶戶購買的的真正原原因借口－客客戶不想想買的理理由直接說不不－要想想成交非非常困難難異議－是是對更多多信息的的委婉請請求處理反對對意見的的技巧異議解讀讀客戶已經(jīng)經(jīng)過于投投入，不不可能說說不客戶對你你的產(chǎn)品品有渴望望客戶不知知道這樣樣做對不不對客戶需要要更多的的信息或或說服工工作處理反對對意見的的技巧處理異議議的一般般原則制造異議議－將拒拒絕轉(zhuǎn)化化為異議議忽略輕微微異議忽略的第第一次異異議永遠(yuǎn)不要要與異議議爭辯孤立異議議對異議有有同感，，但不同同情處理反對對意見的的技巧步驟不要插話話，忽略略輕微異異議表示同感感或稱贊贊澄清拒絕絕的真相相孤立異議議戰(zhàn)勝異議議確認(rèn)問題題已經(jīng)解解決處理反對對意見的的技巧通用技巧巧感受、感感覺、發(fā)發(fā)現(xiàn)互惠互利利關(guān)注問題題解凍與凍凍結(jié)處理反對對意見的的技巧常見異議議處理太貴了?。±斫猓翰徊恢芊穹癜褍r(jià)格格壓下來來，或在在其它地地方能買買到更便便宜的。。對策：感感受、感感覺、發(fā)發(fā)現(xiàn)，您您是與什什么比，，覺得它它貴呢？？只要問題題足夠大大，總能找到到錢來解解決！處理反對對意見的的技巧常見異議議處理我想考慮慮一下?。。杩诳诶斫猓何椅胰绾尾挪拍苊撋砩恚课蚁胂雱x車，，我沒想想到會陷陷得這么么深。對策：感感受、感感覺、發(fā)發(fā)現(xiàn)，在在您決定定購買時(shí)時(shí)，主要要考慮哪哪些因素素呢？處理反對對意見的的技巧常見異議議處理我剛從XXX那里訂了了貨，不不能再買買你的了了。－條條件或異異議理解：如如果我先先遇到你你，我會會在你這這兒訂貨貨的。對策：（柔道））沒問題題，XXX是非常好好的公司司?，F(xiàn)在在作為朋朋友的角角度，我我想提醒醒你：你你盡可以以放心地地使用他他們的產(chǎn)產(chǎn)品，除除了……之外，（（競爭優(yōu)優(yōu)勢〕處理反對對意見的的技巧常見異議議處理我們沒有有這筆預(yù)預(yù)算?。杩诶斫猓何椅也荒軟Q決定現(xiàn)在在購買，，我不知知道別人人那里是是否有更更好的。。對策：如如果拋開開預(yù)算問問題，你你是不是是就可以以考慮了了？（忽忽略輕微微異議））處理反對對意見的的技巧常見異議議處理給我點(diǎn)兒兒資料，，我需要要時(shí)再通通知你。。理解：不不要管我我，不要要總纏著著我。對策：沒沒問題，，而且我我愿意幫幫您指出出購買這這類產(chǎn)品品主要應(yīng)應(yīng)該考慮慮的地方方。您最最關(guān)心哪哪些方面面？（關(guān)關(guān)注問題題）處理反反對意意見的的技巧巧常見異異議處處理我有一一個(gè)親親屬也也是干干這一一行的的。理解：：我不不信任任你。。對策：：我理理解你你，你你是想想證實(shí)實(shí)一下下你的的決定定是否否正確確。不不過，，買東東西不不僅要要看是是誰賣賣給你你的，，還要要看是是哪家家公司司生產(chǎn)產(chǎn)的。。有確確實(shí)的的保證證很重重要，，是嗎嗎？（（連續(xù)續(xù)肯定定與利利益銷銷售））處理反反對意意見的的技巧巧常見異異議處處理我的一一位同同事買買過，，結(jié)果果很不不愉快快。理解：：我需需要一一點(diǎn)信信心，，我會會買的的。對策：：弄清楚楚原因因；讓客戶戶自己己回答答（如如果你你是我我們經(jīng)經(jīng)理，，你會會怎么么做？？〕；表示贊贊同（（我們們正是是這樣樣做的的）。。處理反反對意意見的的技巧巧常見異異議處處理我不喜喜歡它它，我我什么么也不不想買買。理解：：我不不想買買，我我不想想被說說服。。對策：：能告告訴我我是哪哪個(gè)方方面讓讓您不不滿意意嗎？？（關(guān)關(guān)注問問題））要求生生意支配型型：有有限選選擇分析型型：耐耐心/保證/要定單單表達(dá)型型：社社交/趁熱打打鐵/確認(rèn)和藹型型：更更耐心心/不施壓壓/人情專業(yè)銷銷售訓(xùn)訓(xùn)練之之五積極的的心態(tài)態(tài)合適的的客戶戶正確的的程序序完美的的技巧巧良好的的管理理循序漸漸進(jìn)的的管理理自我管管理時(shí)間管管理區(qū)域管管理關(guān)系管管理團(tuán)隊(duì)管管理謝謝?。?！謝謝謝1月-2304:11:0004:1104:111月-231月-2304:1104:1104:11:001月月-231月月-2304:11:002023/1/54:11:009、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:11:0004:11:0004:111/5/20234:11:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:11:0004:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:11:0004:11:0004:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:11:0004:11:00January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:11:00上上午午04:11:001月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/54:11:0004:11:0005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:11:00上午午4:11上午午04:11:001月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:11:0004:11:0004:111/5/20234:11:00AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2304:11:0004:11Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:11:0004:11:0004:11Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:11:0004:11:00January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:11:00上上午午04:11:001月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11J