業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊新

業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊總公司個人業(yè)務(wù)部工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長規(guī)劃-成功運用基本法3營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場管理6目標(biāo)與計劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊工具一覽表8

業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊

前言

“成功一定有方法，失敗一定有原因”。對于業(yè)務(wù)部經(jīng)理而言，只有按照《基本法》的要求，訂立業(yè)績與人力發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動量化、會議經(jīng)營等基礎(chǔ)管理，根據(jù)KPI指標(biāo)分析診斷，對業(yè)務(wù)部發(fā)展進行績效評估，建立有效組織，壯大組織發(fā)展，才能實現(xiàn)個人價值最大化目標(biāo)。

業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊——前言因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部經(jīng)營走向卓越，就必須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運作模式與流程，直到將這些基本技能爛熟于胸，并運用自如。業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊——前言總公司2008年開展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營為核心的“藍(lán)海計劃”，本著“簡單、實用、易操作”的原則，個人業(yè)務(wù)部特別編寫了《業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊》，我們的宗旨是“授人以魚，不若授人以漁”，希望這本手冊能對業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團隊自主經(jīng)營、做大做強，帶來動力和方法。

業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊——前言

另在手冊編寫過程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持與幫助，在此表示感謝！業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊——前言工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長規(guī)劃-成功運用基本法3營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場管理6目標(biāo)與計劃2業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊工具一覽表8

第一篇工作標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊工作標(biāo)準(zhǔn)1重點內(nèi)容：規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營銷規(guī)律辦事，向系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。本章重點介紹業(yè)務(wù)部各級人員的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理，幫助業(yè)務(wù)部經(jīng)理規(guī)范經(jīng)營管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的習(xí)慣。一、業(yè)務(wù)部部經(jīng)理的經(jīng)經(jīng)營指標(biāo)、、工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和時間管管理范例（一）經(jīng)營營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)是是業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理在經(jīng)營營管理過程程中，對業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)營營情況進行行追蹤、分分析診斷和和檢查評估估，以促進進計劃目標(biāo)標(biāo)達成的KPI指標(biāo)標(biāo)體系。工作標(biāo)準(zhǔn)1項目KPI經(jīng)營指標(biāo)保費（達成率）人力（達成率）人均FYC舉績率增員率三個月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比13個月留存率件均保費人均件數(shù)會議出勤率保單繼續(xù)率工作標(biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理的的日常工作作標(biāo)準(zhǔn)1、組織各各業(yè)務(wù)室進進行活動量量化管理，，監(jiān)督檢查查活動工具具，每天抽抽查5名業(yè)業(yè)務(wù)員《每每周活動計計劃表》；；2、每周收收取各業(yè)務(wù)務(wù)室的《業(yè)業(yè)務(wù)室活動動管理周報報》，批閱閱《業(yè)務(wù)室室活動管理理周報》，，進行匯總總后填寫《《業(yè)務(wù)部活活動管理周周報》3、制定每每月增募計計劃，填寫寫《業(yè)務(wù)部部人力發(fā)展展階段目標(biāo)標(biāo)——計劃劃追蹤表》》并上報；；4、組織業(yè)業(yè)務(wù)部月度度增募計劃劃的實施與與追蹤，每每月安排業(yè)業(yè)務(wù)部整體體增員活動動至少一次次，負(fù)責(zé)新新進人員的的選擇面談?wù)劻鞒?；工作?biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理的的日常工作作標(biāo)準(zhǔn)5、每天業(yè)業(yè)務(wù)部大晨晨會30-60分鐘鐘，晨會行行事歷至少少一周前公公布；6、每天主主任晨會——白板會1次，每天天組織各業(yè)業(yè)務(wù)室召開開二次晨會會，每周主主任經(jīng)營例例會至少一一次，每周周組織業(yè)務(wù)務(wù)部1次夕夕會；7、每天至至少對一名名主任或?qū)賹賳T進行不不少于30分鐘的單單獨面談輔輔導(dǎo)；8、每天1訪，每周周5訪，每每周至少3次陪訪，，每周至少少3次增員員面談。工作標(biāo)準(zhǔn)1（三）業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)理的的時間管理理范例時間工作內(nèi)容上午8:00-8:30召開主任晨會,晨迎8:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:30二次晨會-白板會9:30-12:00溝通/面談/輔導(dǎo)訓(xùn)練/處理部門事務(wù)下午14:00-18:00增員/展業(yè)/陪訪/追蹤晚間18:00后學(xué)習(xí)/計劃/追蹤工作標(biāo)準(zhǔn)1二、業(yè)務(wù)室室主任的經(jīng)經(jīng)營指標(biāo)、、工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和時間管管理（一）業(yè)務(wù)務(wù)室主任的的經(jīng)營指標(biāo)標(biāo)項目KPI經(jīng)營指標(biāo)保費（達成率）人力（達成率）人均FYC有效人力人數(shù)（正式及以上人力人數(shù)）舉績率增員人數(shù)工作標(biāo)準(zhǔn)1（二）業(yè)務(wù)務(wù)室主任的的工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（經(jīng)理對對直轄室參參考1-4項標(biāo)準(zhǔn)））1、每周收收取業(yè)務(wù)員員《每周活活動計劃表表》，進行行匯總后填填寫《業(yè)務(wù)務(wù)室活動管管理周報》》；2、每周填填寫《主管管每周活動動計劃表》》并上報；；3、制定每每月增募計計劃，填寫寫《業(yè)務(wù)室室人力發(fā)展展階段目標(biāo)標(biāo)——計劃劃追蹤表》》并上報；；4、每天召召開二次晨晨會—白板板會，每周周召開業(yè)務(wù)務(wù)室夕會至至少1次，，每周召開開業(yè)務(wù)室周周經(jīng)營檢討討會議1次次；5、每天2訪，每周周10訪，，每周至少少2次陪訪訪，每周至至少2次增增員面談。。工作標(biāo)準(zhǔn)1（三）業(yè)務(wù)務(wù)室主任的的時間管理理范例時間工作內(nèi)容上午8:00-8:30參加主任早會,晨迎8:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:30組織二次晨會-白板會9:30-12:00輔導(dǎo)/面談/陪訪/展業(yè)下午14:00-18:00增員/展業(yè)/陪訪晚間18:00后學(xué)習(xí)/計劃/追蹤工作標(biāo)準(zhǔn)1三、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的工工作作指指標(biāo)標(biāo)、、工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和時時間間管管理理范范例例（一一））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的工工作作指指標(biāo)標(biāo)項目KPI業(yè)務(wù)員個人指標(biāo)業(yè)績準(zhǔn)主顧量有效拜訪量增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）工作標(biāo)準(zhǔn)1（二二））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、、認(rèn)認(rèn)真真填填寫寫《《每每周周活活動動計計劃劃表表》》，，開開好好白白板板會會；；2、、每每天天4訪訪，，每每周周20訪訪；；3、、每每月月保保持持至至少少累累計計30位位以以上上準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧量量；；4、、每每天天1次次增增募募面面談?wù)劊ǎㄓ杏薪M組織織發(fā)發(fā)展展意意愿愿的的正正式式業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員））。。工作標(biāo)準(zhǔn)1（三三））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的時時間間管管理理范范例例時間工作內(nèi)容上午8:30-9:00參加業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:30參加二次晨會-白板會9:30-12:00參加訓(xùn)練/展業(yè)/服務(wù)/增員下午14:00-18:00展業(yè)/服務(wù)/增員晚間18:00后學(xué)習(xí)/計劃工作標(biāo)準(zhǔn)1工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營指標(biāo)診斷與改善措施速查表7成長規(guī)劃-成功運用基本法3營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場管理6目標(biāo)與計劃2業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)營營操操作作手手冊冊工具一覽表8第二二篇篇目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)營營操操作作手手冊冊目標(biāo)與計劃2重點點內(nèi)內(nèi)容容：：制訂訂業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃，，是是把把業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部的的長長期期規(guī)規(guī)劃劃落落實實成成短短期期的的可可行行計計劃劃和和行行動動的的過過程程。。本本章章主主要要是是幫幫助助部部經(jīng)經(jīng)理理掌掌握握業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部計計劃劃制制定定的的流流程程和和編編制制方方法法，，學(xué)學(xué)會會使使用用計計劃劃制制定定的的工工具具，，把把握握營營銷銷節(jié)節(jié)奏奏，，實實施施具具體體推推動動措措施施。。一、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部目目標(biāo)標(biāo)計計劃劃制制訂訂流流程程現(xiàn)狀狀分分析析和和診診斷斷1、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析診診斷斷1、、年年度度目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃1、、至至上上而而下下。。目目標(biāo)標(biāo)分分解解目標(biāo)與計劃2編制制項項目目編制制方方法法2、、月月度度目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃2、、至至下下而而上上，，以以收收定定編編（一一））業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析和和診診斷斷業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)理理分分析析業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部當(dāng)當(dāng)年年度度的的各各項項經(jīng)經(jīng)營營活活動動情情況況，，確確定定目目前前業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)營營指指標(biāo)標(biāo)達達成成情情況況與與本本年年度度目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃的的差差距距，，為為制制訂訂下下一一年年度度的的經(jīng)經(jīng)營營計計劃劃做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，分分析析的的內(nèi)內(nèi)容容主主要要有有以以下下幾幾面面：：目標(biāo)與計劃2項目KPI經(jīng)營指標(biāo)保費（達成率）人力（達成率）人均FYC舉績率增員率三個月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比13個月留存率件均保費人均件數(shù)會議出勤率保單繼續(xù)率目標(biāo)與計劃21、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)達達成成狀狀況況：：2、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)狀狀況況；；3、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部的的人人力力發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況；；包包括括各各層層級級的的增增員員、、現(xiàn)現(xiàn)有有人人力力等等；；4、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部S．．ＷＷ．．ＯＯ．．ＴＴ現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析表表：：目標(biāo)與計劃2業(yè)務(wù)務(wù)部部S．．ＷＷ．．ＯＯ．．ＴＴ現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析表表一一業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢?S1S2S3……業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢?W1W2W3……業(yè)務(wù)部面臨哪些機會?O1O2O3……業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅?T1T2T3……目標(biāo)與計劃2根據(jù)據(jù)表表一一對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的分分析析情情況況，，通通過過《《業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部S.W.O.T現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析表表二二》》進進行行組組合合分分析析，，如如下下所所示示：：根據(jù)據(jù)分分析析診診斷斷結(jié)結(jié)果果進進行行項項目目編編制制。。目標(biāo)與計劃2內(nèi)部環(huán)境外

部

環(huán)

境

優(yōu)勢S:

S1:

S2:

S3:劣勢W:

W1:

W2:

W3:優(yōu)勢O:

O1:

O2:

O3:SO組合方案:

1:O1S1S2

2:O2S1S3

3:O2S3

……WO組合方案:

1:O1W1

2:O2W2W3

……威脅T:

T1:

T2:

T3:ST組合方案:

1:T1T2S1S3

2:T2T3S1S2

3:T3S1

……WT組合方案:

T2W1

……（二二））編編制制項項目目1、、年年度度目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃指標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計保費

人力

人均FYC

舉績率

件均保費

人均件數(shù)

有效人力占比

（正式及以上人力占比）

績優(yōu)人力占比

三個月轉(zhuǎn)正率

13個月留存率

增員率

會議出勤率

保單繼續(xù)率

目標(biāo)與計劃22、、月月度度目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃業(yè)務(wù)務(wù)部部月月度度工工作作目目標(biāo)標(biāo)計計劃劃表表目標(biāo)與計劃2指標(biāo)上旬中旬下旬合計計劃達成計劃達成計劃達成計劃達成保費

人力人均FYC舉績率件均保費人均件數(shù)有效人力占比

（正式以上人力占比）績優(yōu)人力占比增員率出勤率月度措施：（三三））編編制制方方法法1、、至至上上而而下下，，目目標(biāo)標(biāo)分分解解業(yè)務(wù)務(wù)部部經(jīng)經(jīng)理理接接到到分分公公司司保保費費任任務(wù)務(wù)，，按按照照保保費費目目標(biāo)標(biāo)同同比比增增長長，，結(jié)結(jié)合合KPI指指標(biāo)標(biāo)成成長長趨趨勢勢，，分分解解到到各各個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)室室。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部可可根根據(jù)據(jù)““業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部編編制制目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃模模型型””進進行行測測算算。。業(yè)務(wù)務(wù)部部編編制制目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃模模型型月保保費費模模型型：：當(dāng)月月件件均均保保費費＋×＋月保費當(dāng)月平均人力月初人力/2月末人力/2月初人力月增員人力月脫落人力目標(biāo)與計劃2－當(dāng)月人均件數(shù)數(shù)×示例：業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人人力60人，，計劃月增員員率15%，，月脫落率控控制在6%，，人均件數(shù)為為2件，件均均保費1250元，則當(dāng)當(dāng)月預(yù)期保費費收入：15.75萬元元。月保費計劃演演算：保費月人均保費平均人力月初人力/2月末人力/2＋×月初人力月增員人力＋－60人9人4人30人33人63人1250元157500元目標(biāo)與計劃2月脫落人力當(dāng)月人均件數(shù)數(shù)×2件年保費模型：：業(yè)務(wù)部年度保保費目標(biāo)與計計劃演算表輸入表格：目標(biāo)與計劃2全年保費目標(biāo)(萬元)1200

年初人力（人）2001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計增員率10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%脫落率8%4%5%10%5%5%10%5%5%10%5%5%件均保費（元）

380030003200320038003800300030003500400040002800

人均件數(shù)(件)1.51.21.51.51.91.91.51.51.61.81.81.2

年保費模型：：輸出表格：目標(biāo)與計劃21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月FYP（萬元）115741091111701791151181511992041001644月初人力200204216227227238250250263276276290_增員人力（+）202022232324252526282829292脫落人力（－）16811231112251313281414188月末人數(shù)204216227227238250250263276276290304

月均人力202210222227233244250257269276283297

年保費進度9.6%6.2%9.1%9.3%14.2%14.9%9.6%9.8%12.6%16.6%17.0%8.3%137%季進度25%38%32%42%137%說明：在業(yè)務(wù)務(wù)部實際運作作中，各月的的指標(biāo)會根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和和基本法考核核有一定的波波動，所以，，實際年度保保費模型應(yīng)在在12個月保保費模型數(shù)據(jù)據(jù)和的基礎(chǔ)上上產(chǎn)生。為方方便業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理測算年度度保費目標(biāo)與與計劃，特提提供《業(yè)務(wù)部部年度保費目目標(biāo)與計劃演演算表》測算方方法：：填寫寫“全全年保保費目目標(biāo)””、““年初初人力力”和和每月月“增增員率率、脫脫落率率、人人均件件數(shù)、、件均均保費費”預(yù)預(yù)期數(shù)數(shù)據(jù)，，即可可測算算出各各月進進度，，從而而測算算出經(jīng)經(jīng)營指指標(biāo)增增長與與保費費目標(biāo)標(biāo)的關(guān)關(guān)系。。目標(biāo)與計劃22、至至下而而上，，以收收定編編第一步步：通過每每位業(yè)業(yè)務(wù)員員以支支定收收、以以收定定FYP、、活動動量和和準(zhǔn)主主顧量量，經(jīng)經(jīng)過綜綜合調(diào)調(diào)整，，制訂訂初步步目標(biāo)標(biāo)與計計劃，，匯總總到業(yè)業(yè)務(wù)室室，上上報業(yè)業(yè)務(wù)部部。目標(biāo)與計劃22、至至下而而上，，以收收定編編示例：：業(yè)務(wù)主主任甲甲幫助助其業(yè)業(yè)務(wù)員員乙填填寫每每月支支出表表；業(yè)務(wù)員員乙支支出表表目標(biāo)與計劃2B、業(yè)業(yè)務(wù)主主任甲甲幫助助業(yè)務(wù)務(wù)員乙乙，根根據(jù)其其支出出表和和業(yè)務(wù)務(wù)能力力，換換算成成其工工作目目標(biāo)：：工作目目標(biāo)換換算表表項目按照業(yè)務(wù)員B的業(yè)務(wù)能力測算當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)每周標(biāo)準(zhǔn)每日標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月計劃收入

5000元

傭金含稅6000元

簽單保費25%傭金比例24000元4000元

促成件數(shù)件均4000元6件1.5件

遞送出的計劃書每送出3件成交1件20份5份1份有效面談次數(shù)面談4次可送計劃書80訪20訪4訪約訪數(shù)2次約訪可實現(xiàn)有效面談一次160次40次8次準(zhǔn)主顧數(shù)量每一客戶本月5次約訪32人8人2人目標(biāo)與計劃2（2））第二二步：：業(yè)務(wù)部部經(jīng)理理根據(jù)據(jù)分析析的結(jié)結(jié)果，，結(jié)合合業(yè)務(wù)務(wù)室上上報目目標(biāo)，，再次次與主主任和和各層層級業(yè)業(yè)務(wù)員員充分分溝通通，確確定業(yè)業(yè)務(wù)部部在下下一年年度發(fā)發(fā)展中中KPI指指標(biāo)需需要改改善的的內(nèi)容容，結(jié)結(jié)合公公司的的經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)和要要求，，運用用目標(biāo)標(biāo)與計計劃模模型，，制定定業(yè)務(wù)務(wù)部的的經(jīng)營營計劃劃，擬擬定實實現(xiàn)計計劃所所要采采取的的措施施。目標(biāo)與計劃2二、業(yè)業(yè)務(wù)部部經(jīng)營營要點點提示示業(yè)務(wù)部部目標(biāo)標(biāo)和計計劃的的制定定要結(jié)結(jié)合新新產(chǎn)品品上市市等時時點的的經(jīng)營營特性性，參參考其其經(jīng)營營要點點提示示，以以確保保目標(biāo)標(biāo)與計計劃預(yù)預(yù)測的的準(zhǔn)確確性。。目標(biāo)與計劃2二、業(yè)業(yè)務(wù)部部經(jīng)營營要點點提示示目標(biāo)與計劃2項目經(jīng)營特性參考經(jīng)營要點提示新產(chǎn)品上市重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費要求業(yè)績倍增1、高度重視2、培訓(xùn)前置3、及早企劃方案4、策劃輔助工具5、做好后援支持6、加強客戶積累竟賽期（如：開門紅等）人均保費高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募容易要求業(yè)績倍增1、加大活動量化管理2、營造氛圍3、重視宣導(dǎo)效果4、適當(dāng)榮譽激勵5、注重提高產(chǎn)能6、樹立榜樣7、全員參與8、及時兌獎目標(biāo)與計劃2項目經(jīng)營特性參考經(jīng)營要點提示考核月舉績率高，人均保費較高、增員率高、脫落率也偏高（考核因素影響）要求業(yè)績倍增1、及早公布考核動態(tài)2、加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤3、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防4、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作5、抓緊人才增募假日（如國慶、春節(jié)）人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機會多。要求業(yè)績達成進度1、企劃時點方案2、前期做好宣傳3、企劃行銷支持4、堅持活動量化管理工作標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營指標(biāo)診斷與改善措施速查表7

成長規(guī)劃-成功運用基本法3營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)4功能小組5職場管理6目標(biāo)與計劃2業(yè)務(wù)部部經(jīng)營營操作作手冊冊工具一覽表8第三篇篇成成功運運用基基本法法業(yè)務(wù)部部經(jīng)營營操作作手冊冊

成長規(guī)劃-成功運用基本法3重點內(nèi)內(nèi)容：：《基本本法》》是各各層級級業(yè)務(wù)務(wù)人員員成長長的基基本大大法，，壽險險營銷銷的管管理是是以《《基本本法》》為核核心的的自主主經(jīng)營營過程程。用用好《《基本本法》》、嚴(yán)嚴(yán)格按按照《《基本本法》》操作作執(zhí)行行，才才能達達到職職涯規(guī)規(guī)劃的的目標(biāo)標(biāo)。本章重重點從從如何何利用用基本本法進進行團團隊輔輔導(dǎo)、、基本本法重重要指指標(biāo)釋釋義、、常見見問題題解答答和經(jīng)經(jīng)理收收入案案例分分析等等四個個方面面，清清晰地地描述述了業(yè)業(yè)務(wù)部部經(jīng)理理壽險險經(jīng)營營的職職業(yè)發(fā)發(fā)展軌軌跡。。一、運運用基基本法法推動動組織織發(fā)展展（一））經(jīng)理理運用用基本本法制制定職職涯規(guī)規(guī)劃1、經(jīng)經(jīng)理晉晉升的的基本本法指指標(biāo)重重要指指標(biāo)

成長規(guī)劃-成功運用基本法3經(jīng)理晉升高級經(jīng)理高級經(jīng)理晉升資深經(jīng)理資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)部FYC3個月1350003個月FYC189000部3個月FYC234000累計直接育成部1部2部3部個人業(yè)績3個月6件/3短險件3個月6件/3短險件3個月6件/3短險件部繼續(xù)率80％80％80％2、晉晉升指指標(biāo)的的達成成策略略（1））育成成指標(biāo)標(biāo)達成成：A、運運用《《業(yè)務(wù)務(wù)部人人力發(fā)發(fā)展階階段目目標(biāo)－－計劃劃表》》，制制定部部門人人力發(fā)發(fā)展階階段目目標(biāo)，，并運運用《《業(yè)務(wù)務(wù)部人人力發(fā)發(fā)展階階段目目標(biāo)－－追蹤蹤表》》進行行有效效追蹤蹤。

成長規(guī)劃-成功運用基本法32、晉晉升指指標(biāo)的的達成成策略略（1））育成成指標(biāo)標(biāo)達成成：B、在在業(yè)務(wù)務(wù)部選選拔若若干名名有發(fā)發(fā)展意意愿和和晉升升潛力力的準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)理理，協(xié)協(xié)助其其進行行晉升升規(guī)劃劃。重重點支支持其其：a、運用《《業(yè)務(wù)務(wù)室人人力發(fā)發(fā)展階階段目目標(biāo)－－計劃劃表》》，制制定業(yè)業(yè)務(wù)室室增員員階段段目標(biāo)標(biāo)。并并運用用《業(yè)業(yè)務(wù)室室人力力發(fā)展展階段段目標(biāo)標(biāo)－追追蹤表表》進進行有有效追追蹤和和準(zhǔn)主主任的的選拔拔。b、運用《《業(yè)務(wù)務(wù)室活活動管管理周周報》》、《《主管管每周周活動動計劃劃表》》，進進行團團隊的的活動動量化化管理理和有有效進進行屬屬員的的展業(yè)業(yè)輔導(dǎo)導(dǎo)。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（2））繼續(xù)續(xù)率達達成：：繼續(xù)續(xù)率的的提升升要求求部經(jīng)經(jīng)理加加強對對第三三年和和第二二年的的保單單件數(shù)數(shù)和保保費應(yīng)應(yīng)收和和實收收的管管理。。（3））團隊隊FYC指指標(biāo)的的達成成：用用FYC晉晉升指指標(biāo)測測算所所需人人均FYP和總總?cè)肆αΦ闹钢笜?biāo)，，對應(yīng)應(yīng)目前前團隊隊指標(biāo)標(biāo)找出出差距距，制制定提提升計計劃，，認(rèn)真真填寫寫《業(yè)業(yè)務(wù)部部活動動管理理周報報》，，指引引業(yè)務(wù)務(wù)追蹤蹤。（4））個人人晉升升指標(biāo)標(biāo)達成成：制制定每每天的的市場場拜訪訪計劃劃，填填寫《《主管管每周周活動動計劃劃表》》追蹤蹤進度度，經(jīng)經(jīng)理銷銷售晉晉升指指標(biāo)的的達成成過程程有利利于經(jīng)經(jīng)理融融入市市場、、引導(dǎo)導(dǎo)銷售售、輔輔導(dǎo)屬屬員。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（二））經(jīng)理理如何何輔導(dǎo)導(dǎo)主任任晉升升1、主主任晉晉升的的基本本法指指標(biāo)

成長規(guī)劃-成功運用基本法3主任晉升高級主任高級主任晉升資深主任資深主任晉升經(jīng)理個人FYC3個月20253個月20253個月2025室FYC3個月252003個月336003個月42000累計直接育成1室2室3室室繼續(xù)率80％80％80％2、輔輔導(dǎo)主主任晉晉升達達成的的策略略（1））職級級晉升升引導(dǎo)導(dǎo)：主任―――高高級主主任―――資資深主主任―――經(jīng)經(jīng)理職級越越高，，事業(yè)業(yè)平臺臺越高高，個個人價價值越越大，，可以以獲得得的的的資源源和支支持越越多。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（2））收入入項目目引導(dǎo)導(dǎo)：

成長規(guī)劃-成功運用基本法3序號經(jīng)理報酬項目主任報酬項目1個人FYC個人FYC2續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎金增員獎金4輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金5績效津貼績效津貼6個人年終獎個人年終獎7室管理津貼室管理津貼8室育成津貼室育成津貼9室年終獎室年終獎10室育成回計室育成回計11部管理津貼12部年終獎13部育成津貼14部育成回計3、各各項晉晉升指指標(biāo)的的達成成（1））育成成指標(biāo)標(biāo)的達達成：：協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)主主任在在業(yè)務(wù)務(wù)室選選拔若若干名名有發(fā)發(fā)展意意愿和和晉升升潛力力的準(zhǔn)準(zhǔn)主任任，輔輔導(dǎo)其其從收收入、、增員員方面面開始始作好好晉升升規(guī)劃劃，重重點支支持其其：A、運運用業(yè)業(yè)務(wù)員員“個個人發(fā)發(fā)展計計劃””輔導(dǎo)導(dǎo)和追追蹤準(zhǔn)準(zhǔn)主任任做好好增募募選才才；B、運運用《《每周周活動動計劃劃表》》，追追蹤準(zhǔn)準(zhǔn)主任任做好好活動動量化化管理理。

成長規(guī)劃-成功運用基本法33、各各項晉晉升指指標(biāo)的的達成成（2））室繼繼續(xù)率率的達達成：：繼續(xù)續(xù)率的的提升升要求求團隊隊中每每個人人均關(guān)關(guān)注第第三年年和第第二年年的保保單件件數(shù)和和保費費應(yīng)收收和實實收的的管理理。（3））團隊隊FYC指指標(biāo)的的達成成：用用FYC晉晉升指指標(biāo)測測算所所需人人均FYC和總總?cè)肆αΦ闹钢笜?biāo)，，對應(yīng)應(yīng)目前前團隊隊指標(biāo)標(biāo)找出出差距距，制制定提提升計計劃。。（4））個人人產(chǎn)能能的達達成：：用職職涯規(guī)規(guī)劃和和傭金金收入入來引引導(dǎo)主主任制制定銷銷售計計劃，，強調(diào)調(diào)主任任銷售售指標(biāo)標(biāo)達成成的率率先垂垂范、、引導(dǎo)導(dǎo)屬員員的作作用。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（三））如何何指導(dǎo)導(dǎo)主任任輔導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員晉晉升1、業(yè)業(yè)務(wù)員員晉升升的基基本法法指標(biāo)標(biāo)

成長規(guī)劃-成功運用基本法3見習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員晉升高級專務(wù)正式業(yè)務(wù)員晉升主任個人業(yè)績3個月FYC2100、9件/2短意件，或6個月FYC3150、12件/3短意件6個月FYC132006個月FYC13200個人增員----正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)）3人，其中至少直接增員2人個人繼續(xù)率--80％75％2、輔輔導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員員晉升升的策策略（1））職級級晉升升引導(dǎo)導(dǎo)：見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)員員―――正式式業(yè)務(wù)務(wù)員―――業(yè)業(yè)務(wù)主主任晉升主主任是是走向向組織織發(fā)展展的第第一步步，是是壽險險事業(yè)業(yè)走向向更高高平臺臺的開開始。。相比比業(yè)務(wù)務(wù)員，，業(yè)務(wù)務(wù)主任任的個個人價價值更更大，，可以以得到到的支支持、、培訓(xùn)訓(xùn)和資資源都都更加加豐富富。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（2）收入入項目引導(dǎo)導(dǎo)：

成長規(guī)劃-成功運用基本法3序號主任報酬項目業(yè)務(wù)員報酬項目1個人FYC個人FYC2續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎金增員獎金4輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金5績效津貼績效津貼6個人年終獎個人年終獎7室管理津貼8室育成津貼9室年終獎10室育成回計（3）各項項指標(biāo)的達達成A、產(chǎn)能指指標(biāo)的達成成：a、導(dǎo)向―――用事業(yè)業(yè)成長、家家庭支出和和傭金收入入來引導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)員制定定職涯規(guī)劃劃。b、達成方方法：以收定支，，引導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員做好FYC規(guī)劃劃，并測算算達成目標(biāo)標(biāo)所需的拜拜訪量要求求；運用《每周周活動計劃劃表》追蹤蹤業(yè)務(wù)員的的拜訪量。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3B、增員指指標(biāo)的達成成：a、導(dǎo)向：：分析組織織發(fā)展帶來來的增員利利益和組織織收入的穩(wěn)穩(wěn)定性。b、達成方方法：改變變以往拜訪訪量中僅有有業(yè)務(wù)拜訪訪的要素，，加入增員員的拜訪量量要求；協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)員員設(shè)定目標(biāo)標(biāo)市場、填填寫增募計計劃50、、掌握增員員方法等。。（詳見增增募系統(tǒng)））

成長規(guī)劃-成功運用基本法3C、繼續(xù)率率的達成：：a、導(dǎo)向：：繼續(xù)率是是業(yè)務(wù)員長長久發(fā)展的的基石，引引導(dǎo)業(yè)務(wù)員員做高品質(zhì)質(zhì)契約件；；b、達成：：引導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員做好客客戶經(jīng)營，，通過客戶戶檔案管理理做好客戶戶服務(wù)和開開發(fā)。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3二、基本法法重要指標(biāo)標(biāo)釋義指標(biāo)釋義個人FYC實際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金團隊FYC團隊全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實際領(lǐng)取的初年度業(yè)務(wù)傭金件數(shù)考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷售個人壽險業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。個人短意險每3件計入1個短險考核件，團體短意險每1件計入1個短險考核件，短期健康險每5件計入1個短險考核件累計增員正式業(yè)務(wù)員被考核對象自入司起累計直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考核期末，被推薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）職級轄屬正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）人數(shù)，不含本人

成長規(guī)劃-成功運用基本法3二、基本法法重要指標(biāo)標(biāo)釋義指標(biāo)釋義轄屬業(yè)務(wù)室業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)室）轄屬業(yè)務(wù)部各級督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)部）累計直接育成室被考核對象自入司起累計直接育成的業(yè)務(wù)室，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)主任職級累計直接育成部被考核對象自入司起累計直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)經(jīng)理職級累計直接育成區(qū)被考核對象自入司起累計直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核期末，被育成人仍在督導(dǎo)職級

成長規(guī)劃-成功運用基本法3個人/室/部/區(qū)繼續(xù)率團隊保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團隊在職業(yè)務(wù)人員的保單繼續(xù)率，即在計算基礎(chǔ)中不包括該團隊已離職業(yè)務(wù)人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。（1）保單繼續(xù)率＝保件繼續(xù)率×50%＋保費繼續(xù)率×50%保件繼續(xù)率＝B÷A×100％A＝統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)＋統(tǒng)計期前年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)B＝A中至考核期末實際已收到的保單件數(shù)保費繼續(xù)率＝D÷C×100％C＝統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)保費收入＋統(tǒng)計期前年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費收入D＝C中至考核期末實際已收到的續(xù)保保費（2）“保單繼續(xù)率”指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對本考核期前推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3三、基本法法常見問題題解答（一）正式式業(yè)務(wù)員晉晉升主任必必須要6個個月時間嗎嗎？答：不是，，正式業(yè)務(wù)務(wù)員提前達達到晉升主主任的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，準(zhǔn)予提提前晉升。。考核期可以以查閱下表表，舉例：：王太保2月晉升正正式業(yè)務(wù)員員，第一個個晉升主任任考核期從從2月1日日—7月31日，截截止日前提提前達到晉晉升標(biāo)準(zhǔn)，，允許提前前晉升。如如果未達到到晉升標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，則考核核期向后滾滾動一個月月，即3月月1日—8月31日日，依次類類推。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3晉升主任第第一個考核核期一表通通任正式業(yè)務(wù)員月份第一個晉升考核起始日截止日前提前達到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升第一個晉升考核截止日任正式業(yè)務(wù)員月份第一個晉升考核期起始日截止日前提前達到晉升標(biāo)準(zhǔn)，提前晉升第一個晉升考核期截止日1月份1月1日6月30日7月份7月1日12月31日2月份2月1日7月31日8月份8月1日次年1月31日3月份3月1日8月31日9月份9月1日次年2月28日4月份4月1日9月30日10月份10月1日次年3月31日5月份5月1日10月31日11月份11月1日次年4月30日6月份6月1日11月30日12月份12月1日次年5月31日注：以后按按月滾動考考核。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（二）正式式業(yè)務(wù)員晉晉升主任后后，主任晉晉升高級主主任考核期期如何界定定？答：考核期期最短2個個月，最長長4個月，，歸入季度度末考核，，考核指標(biāo)標(biāo)按月均指指標(biāo)執(zhí)行。?？己似诳梢砸圆殚喯卤肀恚e例：：王太保2月份正式式晉升主任任，第一個個晉升高級級主任考核核期是2月月1日—3月31日日，考核指指標(biāo)為個人人FYC1350元元，團隊FYC16800元元，累計直直接育成1室，室繼繼續(xù)率80%。如果果未達到晉晉升標(biāo)準(zhǔn)，，則下一個個考核期為為4月1日日—6月30日，依依次類推。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3主任第一個個晉升考核核期一表通通任職主任月份第一個晉升考核期考核指標(biāo)任職主任月份第一個晉升考核期考核指標(biāo)1月份1、2、3三個月按月均指標(biāo)執(zhí)行7月份7、8、9三個月按月均指標(biāo)執(zhí)行2月份2、3兩個月按月均指標(biāo)執(zhí)行8月份8、9兩個月按月均指標(biāo)執(zhí)行3月份3、4、5、6四個月按月均指標(biāo)執(zhí)行9月份9、10、11、12四個月按月均指標(biāo)執(zhí)行4月份4、5、6三個月按月均指標(biāo)執(zhí)行10月份10、11、12三個月按月均指標(biāo)執(zhí)行5月份5、6兩個月按月均指標(biāo)執(zhí)行11月份11、12兩個月按月均指標(biāo)執(zhí)行6月份6、7、8、9四個月按月均指標(biāo)執(zhí)行12月份12、1、2、3四個月按月均指標(biāo)執(zhí)行注：以后每每季度末考考核一次

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（三）晉升升主任時，，怎樣界定定正式業(yè)務(wù)務(wù)員？答：主任考考核截止日日，有3名名業(yè)務(wù)員已已經(jīng)是正式式業(yè)務(wù)員或或?qū)?wù)職級級。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（四）直接接增員流失失，間接增增員是否可可在晉升時時帶出？答：可以

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（五）繼續(xù)續(xù)率計算太太復(fù)雜，如如果2004年第二二季度考核核，個人繼繼續(xù)率怎么么計算？答：分三步步進行：

成長規(guī)劃-成功運用基本法31、計算第第三年續(xù)期期應(yīng)收、實實收（1）第三三年應(yīng)收續(xù)續(xù)期量：該業(yè)務(wù)員2002年年1月新保保保單3件件保費5000元，，2月份新新保保單2件保費6000元元，3月份份新保保單單4件保費費8000元”，這些業(yè)務(wù)當(dāng)中中，在2003年續(xù)期考考核有效期內(nèi)內(nèi)成功收回保保單8件17000元，，另有一件2000元的的保單則發(fā)生生退保。則第第三年應(yīng)收續(xù)續(xù)期為17000元/8件。（2）第三年年實收續(xù)期量量：2004年4月25日之之前收回2002年1月月份的保單2件保費3000元，2004年5月25日之之前收回2002年2月月份的保單2件保費6000元，2004年6月25日之之前收回2002年3月月份的保單4件保費8000元；則第三年實收收續(xù)期量為17000元元/8件

成長規(guī)劃-成功運用基本法32、計算第二二年續(xù)期應(yīng)收收、實收（1）第二年年應(yīng)收續(xù)期量量：2003年1月份新新保保單5件件保費10000元，2月份新保保保單1件保費費6000元元，3月份新新保保單3件件保費15000元，則則第二年應(yīng)收收續(xù)期量為31000元元/9件（2）第二年年實收續(xù)期量量：2004年4月25日之前收回回2003年年1月份的保保單4件保費費9000元元，2004年5月25日之前收回回2003年年2月份的保保單1件保費費6000元元，2004年6月25日之前收回回2003年年3月份的保保單3件保費費15000元。則第二二年實收續(xù)期期量為30000元/8件

成長規(guī)劃-成功運用基本法33、繼續(xù)率計計算保件繼續(xù)率=（第二年實實收保單8件件+第三年實實收保單8件件）/（第第二年應(yīng)收9件+第三年年應(yīng)收8件））=94.12%保費繼續(xù)率=（第二年實實收保費30000元+第三年實收收保費17000元）/（第二年應(yīng)應(yīng)收保費31000元+第三年應(yīng)收收保費17000元）=97.92%業(yè)務(wù)繼續(xù)率=94.12%*50%+97.92%*50%=47.06%+48.96%=96.02%

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（六）晉升經(jīng)經(jīng)理時，怎樣樣界定直接育育成室？答：經(jīng)理考核核結(jié)束時，已已經(jīng)從團隊中中育成出3名名業(yè)務(wù)主任，，且均在職。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（七）在什么么情況下享有有育成回計？？育成回計如如何計算？答：被育成主主管是按照基基本法正常晉晉升（不包括括同業(yè)加盟和和特殊晉升）），且不存在在超越的情況況下，育成人人享有育成回回計。育成回回計不僅計入入育成人管理理津貼、年終終獎計提，而而且計入育成成人維持考核核業(yè)績和人力力計算。具體如下：育育成回計FYC部分計入入“育成后三三季度內(nèi)維持持考核/管理理津貼/室年年終獎，比例例為75%（（一季度）/50%（二二季度）/25%（三季季度）”，育育成回計人力力部分計入維維持考核中的的“團隊總?cè)巳肆Α?、“?biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員””、“轄屬正正式業(yè)務(wù)員””、“轄屬業(yè)業(yè)務(wù)室”、““轄屬業(yè)務(wù)部部”個數(shù)。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（八）主任A增員B，B增員C，后后來B、C同同時晉升主任任，請問應(yīng)該該C是誰的育育成？育成回回計歸誰？答：同時晉升升視同6個月月內(nèi)追平職級級，所以C的的育成人是B，但是育成成回計歸A。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3

成長規(guī)劃-成功運用基本法3三、經(jīng)理收入入案例分析（一）收入示示例金經(jīng)理，2002年加盟盟太保,簽約約后簡要成長長過程如下：：2、近兩年團團隊架構(gòu)變化化示意圖06年12月月末團隊架構(gòu)構(gòu)圖如下：金經(jīng)理業(yè)務(wù)部部共78人二主任業(yè)務(wù)室室15人一主任業(yè)務(wù)室室7人三主任業(yè)務(wù)室室10人四主任業(yè)務(wù)室室24人五主任業(yè)務(wù)室室4人直轄業(yè)務(wù)室18人

成長規(guī)劃-成功運用基本法308年2月末末團隊架構(gòu)圖圖如下：育成育成金經(jīng)理業(yè)務(wù)部部共76人二主任業(yè)務(wù)室室7人一主任業(yè)務(wù)室室18人三主任業(yè)務(wù)室室9人四主任業(yè)務(wù)室室11人一經(jīng)理業(yè)務(wù)部部共38人一主任業(yè)務(wù)室室10人直轄業(yè)務(wù)室18人二主任業(yè)務(wù)室室5人三主任業(yè)務(wù)室室5人直轄業(yè)務(wù)室18人一主任業(yè)務(wù)室室8人二主任業(yè)務(wù)室室7人三主任業(yè)務(wù)室室7人四主任業(yè)務(wù)室室5人

成長規(guī)劃-成功運用基本法3二經(jīng)理業(yè)務(wù)部部共45人直轄業(yè)務(wù)室30人3、近兩年收收入分析，2006-2007年收收入明細(xì)表：：

成長規(guī)劃-成功運用基本法3年度新保傭金續(xù)期傭金增才獎增員輔導(dǎo)獎金績效津貼管理津貼育成津貼個人年終獎主任年終獎獎勵養(yǎng)老扣款稅前收入06年12888594218006344287672955202264891033884257133688占比9.6%4.4%1.3%4.7%2.2%54.6%15.1%0.4%7.7%07年102297797200032991693133910279702571990574194206945占比4.9%3.8%1.0%1.6%0.8%64.7%13.5%0.1%9.6%0.0%2007年收收入分析計算算示意：07年,金經(jīng)經(jīng)理全年收入入20.7萬萬,其中個人人新保和續(xù)期期傭金占比僅僅占全年收入入的8.7%，各項間傭傭收入占比達達到了91.3%，由于于其在合理育育成團隊的同同時，不忘加加強直轄業(yè)務(wù)務(wù)室的發(fā)展，，管理津貼收收入也較高，，真正達到了了靠管理提高高收入的目的的。

成長規(guī)劃-成功運用基本法32007年各各項收入計算算明細(xì)：★新保傭金=新保保費56976.9*傭金率率=10229.55元元★續(xù)續(xù)期期傭傭金金=續(xù)續(xù)期期保保費費85382*傭傭金金率率=7797.84元元★增增員員輔輔導(dǎo)導(dǎo)=（（07年年增增員員5人人各各月月FYC-250））*相相應(yīng)應(yīng)比比例例=3299.49元元★績績效效津津貼貼=∑∑（（季季FYC-1350））*32%=1693.86元元

成長規(guī)劃-成功運用基本法3★管管理理津津貼貼=∑∑(（（每每月月室室FYC-2250））*26%+2250*2.6%)））*標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)個個體體調(diào)調(diào)整整系系數(shù)數(shù)+∑∑(（（每每月月部部FYC-9000））*6%+9000*0.6%)））*標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)個個體體調(diào)調(diào)整整系系數(shù)數(shù)07年年各各月月室室、、部部FYC及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)個個體體調(diào)調(diào)整整系系數(shù)數(shù)如如下下：：07年月度2007年室FYC加回計各月室標(biāo)準(zhǔn)個體調(diào)整系數(shù)室管理津貼2007年部FYC各月部標(biāo)準(zhǔn)個體調(diào)整系數(shù)部管理津貼1月28799.031.17657.3877164.551.14558.262月36417.421.19836.2462060.021.13561.363月27131.261.17180.464112.231.13696.824月15557.991.13870.4450781.551.12816.985月14382.911.13534.3663678.751.13668.26月23751.631.16213.8279292.131.14698.687月22035.321.15720.36517951.12883.87

成長規(guī)劃-成功運用基本法307年年各各月月室室、、部部FYC及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)個個體體調(diào)調(diào)整整系系數(shù)數(shù)如如下下：：07年月度2007年室FYC加回計各月室標(biāo)準(zhǔn)個體調(diào)整系數(shù)室管理津貼2007年部FYC各月部標(biāo)準(zhǔn)個體調(diào)整系數(shù)部管理津貼8月66753.281.118331.77238122.31.115181.479月22138.61.15752.583060.51.14947.3910月13568.681.13001.3659254.11.13376.1711月11916.7112571.8478822.651.14667.712月14353.9213205.5257731.312977.88合計296806.7576875.99965875.0857034.78

成長規(guī)劃-成功運用基本法3管理理津津貼貼合合計計：：133910.77元元。。★育育成成津津貼貼=∑∑（（每每月月室室成成室室FYC*育育成成津津貼貼比比例例））（（第第一一年年8%，，第第二二年年及及以以后后4%））截至至07年年末末，，仍仍在在職職的的被被育育成成業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)室室共共有有6個個，，其其中中3名名主主任任是是05年年及及以以前前育育成成，，累累計計全全年年室室FYC合合計計為為512450.01元元，，可可得得室室育育成成津津貼貼比比例例為為4%，，3名名主主任任是是07年年育育成成，，累累計計全全年年室室FYC合合計計為為93407.95元元，，可可得得室室育育成成津津貼貼比比例例為為8%，，室育育成成津津貼貼=512450.01*4%+93407.95*8%=27970.64元元。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3★個個人人年年終終獎獎=（（年年FYC-450*月月數(shù)數(shù)））*5%*繼繼續(xù)續(xù)率率調(diào)調(diào)整整（（全全年年FYC974.55元元，，繼繼續(xù)續(xù)率率調(diào)調(diào)整整為為1.186））則年年終終獎獎=（（9749.55-450*12））*5%*1.186=257.93元元。?！飯F團隊隊年年終終獎獎=（（年年室室FYC-2250*月月數(shù)數(shù)））*4%*繼繼續(xù)續(xù)率率調(diào)調(diào)整整+（（年年部部FYC-9000*月月數(shù)數(shù)））*0.8%*繼繼續(xù)續(xù)率率調(diào)調(diào)整整=（（296806.8-2250*12））*4%*1.121+(985670.09-9000*12)*0.8%*1.112=19905.89元元

成長規(guī)劃-成功運用基本法3（二二））收收入入提提升升的的重重要要法法則則1、、團團隊隊凈凈增增員員率率、、人人均均保保費費與與業(yè)業(yè)績績、、收收入入增增長長的的關(guān)關(guān)系系（1））團團隊隊業(yè)業(yè)績績=人人力力*人人均均保保費費；；（2））管管理理收收入入=團團隊隊FYC*津津貼貼比比例例（3））團團隊隊成成長長效效應(yīng)應(yīng)向高高目目標(biāo)標(biāo)邁邁進進的的路路上上，，沒沒有有一一蹴蹴而而就就，，保保持持團團隊隊人人力力和和人人均均保保費費穩(wěn)穩(wěn)定定持持續(xù)續(xù)增增長長，，每每月月進進步步一一點點點點，，就就是是卓卓越越的的開開始始，，可可使使業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)加加速速度度增增長長，，收收入入加加倍倍提提升升。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3預(yù)測測一一年年后后業(yè)業(yè)績績成成長長公公式式：：基數(shù)數(shù)月增增員員率率月脫脫落落率率月人人均均保保費費增增長長10%6%0%1.6倍倍15%7%2%3.19倍倍20%8%5%7倍倍試算年業(yè)業(yè)績績增增長長[1+(__%-__%)]12月月*(1+__%)12月月=____(倍倍)（說說明明：：保保持持團團隊隊月月增增員員率率20%，，脫脫落落率率控控制制在在8%，，月月人人均均保保費費5%增增長長，，一一年年以以后后，，團團隊隊業(yè)業(yè)績績實實現(xiàn)現(xiàn)7倍倍增增長長。。））

成長規(guī)劃-成功運用基本法3一年年后后的的收收入入變變化化：：一位位資資深深主主任任,目目前前團團隊隊月月FYC6000元元,按按照照以以上上第第三三種種情情況況發(fā)發(fā)展展,一一年年后后他他的的月月組組織織收收入入變變化化：：當(dāng)前月收入一年后月收入一年后收入增長團隊月FYC管理津貼團隊月FYC管理津貼12倍6000元957元42000元11397元

成長規(guī)劃-成功運用基本法32、、個個人人產(chǎn)產(chǎn)能能與與績績效效津津貼貼的的關(guān)關(guān)系系績效效津津貼貼的的增增長長效效應(yīng)應(yīng)季度度內(nèi)內(nèi)FYC3000元元，，績績效效津津貼貼相相當(dāng)當(dāng)于于在在30%平平均均傭傭金金率率的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，追追加加4個個百百分分點點，，達達到到34%；；季季度度內(nèi)內(nèi)FYC30000元元，，績績效效津津貼貼相相當(dāng)當(dāng)于于在在30%平平均均傭傭金金率率的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，追追加加10個個百百分分點點，，達達到到40%。。越越績績優(yōu)優(yōu)的的人人員員，，實實際際享享受受的的績績效效津津貼貼越越高高。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法32、、個個人人產(chǎn)產(chǎn)能能與與績績效效津津貼貼的的關(guān)關(guān)系系績效效津津貼貼的的增增長長效效應(yīng)應(yīng)季度內(nèi)FYC比例績效津貼相當(dāng)于增加的新保傭金比例300036%4324%600036%15128%1000036%29529%2000036%655210%3000036%1015210%

成長規(guī)劃-成功運用基本法33、、團團隊隊““標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員””數(shù)數(shù)量量或或占占比比與與管管理理收收入入的的關(guān)關(guān)系系“標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員””指指當(dāng)當(dāng)月月個個人人FYC達達到到600元元（（B類類））或或450（（C類類））的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員。?！啊皹?biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員””的的占占比比或或數(shù)數(shù)量量將將管管理理津津貼貼劃劃為為一一檔檔（（110%））、、二二檔檔（（100%））和和三三檔檔（（80%））。。三檔管理津貼二檔管理津貼一檔管理津貼業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)個體/占比2個或15%及以下中間6個及以上且45%業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)個體/占比8個或15%及以下中間24個及以上且40%督導(dǎo)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)個體占比32個或15%及以下中間72個及以上且35%

成長規(guī)劃-成功運用基本法3標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)個個體體占占比比=當(dāng)當(dāng)月月標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)/當(dāng)當(dāng)月月團團隊隊總總?cè)巳藬?shù)數(shù)注：：““團團隊隊總總?cè)巳藬?shù)數(shù)””中中不不含含入入司司未未滿滿三三月月（（截截止止結(jié)結(jié)算算月月末末））的的人人員員，，“標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員人人數(shù)數(shù)””中中含含入入司司未未滿滿三三月月（（截截止止結(jié)結(jié)算算月月末末））的的人人員員可以以通通過過查查表表的的方方法法，，根根據(jù)據(jù)團團隊隊規(guī)規(guī)模模來來確確定定一一檔檔管管理理津津貼貼或或二二檔檔管管理理津津貼貼所所需需的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員個個數(shù)數(shù)。。比比如如19人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)室室，，要要獲獲得得110%管管理理津津貼貼，，查查““一一檔檔管管理理津津貼貼收收入入一一表表通通””，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要達達到到9個個。。再再比比如如80人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部，，獲獲得得100%管管理理津津貼貼，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要達達到到13個個。。

成長規(guī)劃-成功運用基本法3一檔管管理津津貼收收入一一表通通業(yè)務(wù)室人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員督導(dǎo)區(qū)人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員13人及以下660人及以下24205人及以下7214-15761-6225206-2087316-17863-6526209-2117418-20966-6727212-2147521-221068-7028215-2177623-241171-7229218-2207725-261273-7530221-2227827-281376-7731223-2257929-311478-8032226-2288032-331581-8233229-2318134-351683-8534232-2348236-371786-8735235-23783

成長規(guī)劃-成功運用基本法3二檔管管理津津貼收收入一一表通通業(yè)務(wù)室人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部人力標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員督導(dǎo)區(qū)19人以下359人以下9220人以下3320-26460-6610221-2263427-33567-7311227-2333534-39674-7912234-2403640-46780-8613241-2463747-53887-9314247-2533854-59994-9915254-25939

成長規(guī)劃-成功運用基本法34、新新人產(chǎn)產(chǎn)能與與推薦薦人收收入的的關(guān)系系新人黃黃金三三十天天，越越早出出單，，越易易留存存，推推薦人人收入入越高高。增增員獎獎模型型：第一個個月（（新新人第第1月月FYC－－300））×15%第二個個月（（新新人第第2月月FYC－－300））×10%第三———六六個月月（（新人人第3-6月FYC－300）××5%

成長規(guī)劃-成功運用基本法34、新新人產(chǎn)產(chǎn)能與與推薦薦人收收入的的關(guān)系系示例：：王太太保3月15號號增員員上崗崗一位位新人人，計計提增增員獎獎金：：注：新新人簽簽約當(dāng)當(dāng)月到到下月月末算算增員員獎計計提的的第一一個月月

成長規(guī)劃-成功運用基本法3月份被推薦人FYC減基數(shù)計提額比率增員獎金3月2000300－－－4月2000370015%5555月2000170010%1706月200017005%857月200017005%858月200017005%859月200017005%85合計14000

12200

10655、主主管個個人