業(yè)務(wù)成交技巧

1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：授課現(xiàn)場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠也不會取得成功！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“3”③、有有效的的時間間管理理造就就成功功的銷銷售員員做行動動者、、做時時間的的主人人時間對對每個個人都都是公公平的的，同同樣做做銷售售，為為什么么成果果不同同，原原因就就在于于我們們是否否浪費費了時時間？？是否否一直直在積積極行行動？？是否否真正正每時時每刻刻關(guān)心心客戶戶………學(xué)會在在工作作點滴滴中體體味成成就利用目目標分分解與與時間間管理理將每每天的的工作作進行行分解解，分分解到到每個個事項項，每每個時時段。。及時時辦理理，及及時檢檢查，，及時時總結(jié)結(jié)，每每完成成一件件事，，就是是一項項成就就！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”找尋動動力的的源泉泉“我為為什么么成為為銷售售顧問問？””自我肯肯定的的態(tài)度度“你喜喜歡自自己嗎嗎？(自信信、熱熱情)”擁有成成功的的渴望望“我要要成功功、我我能成成功??！”堅持不不懈的的精神神“絕不不放棄棄、永永不放放棄??！”4之一————必必備的的四種種態(tài)度度三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”明確的的目標標“我要要什么么？(必須須是可可量化化的目目標)”樂觀的的心情情“賣產(chǎn)產(chǎn)品，，我快快樂(用熱熱情感感染客客戶)”專業(yè)的的表現(xiàn)現(xiàn)“我專專業(yè)，，我成成功(贏得得客戶戶的信信賴)”大量的的行動動“從今今天開開始、、堅持持不懈懈行動動”4之二————必必備的的四張張王牌牌三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“4”4之三————必必備的的四大大素質(zhì)質(zhì)強烈的的內(nèi)在在動力力擁有成成功渴渴望，，堅持持長期期自我我磨煉煉嚴謹?shù)牡墓ぷ髯髯黠L(fēng)風(fēng)周密計計劃、、關(guān)注注細節(jié)節(jié)、勤勤奮地地工作作完成推推銷的的能力力不能完完成簽簽約，，一切切技巧巧都是是空談?wù)劷㈥P(guān)關(guān)系的的能力力解決客客戶問問題能能手，，關(guān)系系營銷銷專家家三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“5”5——必必須須堅持持的五五種信信念①、相相信自自己，，足夠夠自信信②、真真心誠誠意地地關(guān)心心您的的客戶戶③、始始終保保持積積極和和熱忱忱④、鞭鞭策自自己的的意志志力⑤、尊尊重您您的客客戶銷售大大師們們成功功，憑憑借的的不僅僅是技技巧，，更重重要的的是精精神力力量，，那就就是信信念??！唯有有信念念，才才能讓讓我們們在漫漫長的的銷售售生涯涯中，，有力力量和和自信信面對對挫折折、迎迎接挑挑戰(zhàn)??！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“6”6——倍倍增增業(yè)績績的六六大原原則我是老板（（我為自己己干）“我要對自自己的成功功負責(zé)！””我是顧問而而非“銷售顧問”“我是新能能源行業(yè)的的專家！””我是醫(yī)生、、新能源專專家“我能診斷斷客戶購車車需求！””我要立即行行動、拒絕絕等待“用行動開開啟成功的的人生！””我要把工作作做好———用心“認真做工工作、關(guān)注注細節(jié)！””我立志出類類拔萃———執(zhí)著“我要成為為最能賣車車的人！””1-4：積極的心心態(tài)源于專專業(yè)的修煉煉心態(tài)篇：四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（1））積極的心態(tài)態(tài)激昂的口號號≠積極的心態(tài)態(tài)需要科學(xué)學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)態(tài)來自長期期的磨煉四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（2））積極的心態(tài)態(tài)是怎么練練成的？積極的自我我對話積極的心態(tài)態(tài)積極的想像像積極的精神神食糧積極的人際際關(guān)系積極的健康康習(xí)慣積極的行動動積極的訓(xùn)練練自己觀看學(xué)習(xí)：：時代光華管管理課程：：《如何成為為一個頂尖尖的銷售人人員》四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3））成功銷售顧顧問的自我我形象定位位1、公司形象代代表銷售顧問人員是代表表公司面對對客戶，其其形象即公公司形象??！服飾整潔潔與穩(wěn)重會會給客戶留留下專業(yè)、、值得信賴賴的感覺，，增加客戶戶對公司、、產(chǎn)品的信信心，拉近近雙方距離離。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3））成功銷售顧顧問的自我我形象定位位2、公司經(jīng)營、、產(chǎn)品與服服務(wù)的傳遞遞者銷售顧問人人員應(yīng)明確自己是是公司與客客戶的中介介。其主要要職能是：：把公司經(jīng)經(jīng)營理念、、產(chǎn)品與服服務(wù)傳遞給給客戶，達達到銷售成成功目的。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3））成功銷售顧顧問的自我我形象定位位3、客戶購車的的引導(dǎo)者、、銷售顧問問銷售顧問人人員要利用專業(yè)業(yè)的熟悉為為客戶提供供咨詢便利利服務(wù)，激激發(fā)客戶對對公司產(chǎn)品品的興趣，，從而引導(dǎo)導(dǎo)顧客購車車。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3））成功銷售顧顧問的自我我形象定位位4、將好產(chǎn)品推推薦給客戶戶的專家銷售顧問人人員想成為為銷售專家家，除了應(yīng)應(yīng)擁有豐富富專業(yè)知識識，更重要要的是要有有絕對的信信心。即：：相信自己所所代表的公公司相信自己所所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品相信自己做做推銷的能能力四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3））成功銷售顧顧問的自我我形象定位位5、是客戶最好好的朋友（（之一）銷售顧問人人員應(yīng)努力采取取各種有效效手段樹立立自己更專專業(yè)的形象象和誠懇的的態(tài)度，拉拉近與客戶戶的距離，，消滅客戶戶戒心，使使客戶感到到你是他的的朋友而非非新能源電電動汽車的的銷售顧問問，會處處處為他著想想。四、積極的的心態(tài)源于于專業(yè)的修修煉（3））成功銷售顧顧問的自我我形象定位位6、是市場信息息和客戶意意見的收集集者銷售人員要要有豐富的的業(yè)務(wù)知識識、較強的的反映能力力和應(yīng)變能能力，及對對電動車市市場敏銳的的觸角。這這就需要銷銷售人員平平時大量收收集電動車車市場信息息，及時將將客戶意見見向公司反反饋，為公公司的決策策提供依據(jù)據(jù)。商業(yè)《圣經(jīng)經(jīng)》、最佳佳勵志書籍籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開開始新的生生活我要用全身身心的愛來來迎接今天天堅持不懈，，直到成功功我是自然界界最偉大的的奇跡今天是我生生命中的最最后一天今天，我要要學(xué)會控制制情緒我要加倍重重視自己的的價值我要笑遍世世界，我要要快樂，我我要成功我要成為世世上最偉大大的推銷員員我現(xiàn)在就付付諸行動??！3-4：交流溝通通技巧技巧篇：四、交流溝溝通技巧（1）溝通是銷售售核心技能能過程的最最重要環(huán)節(jié)節(jié)學(xué)會傾聽★溝通最重要要的不是察察言觀色，，也不是善善變的口才才，而是學(xué)學(xué)會傾聽，通過傾聽聽發(fā)現(xiàn)客戶戶的真是需需求，了解解客戶的真真正意圖。。善用贊揚★比傾聽聽更加重要要的是，在在溝通過程程中對客戶戶的贊揚。。雖然贊揚揚他人的本本領(lǐng)我們一一般都會，，但如何在銷售售過程中，，因地適宜宜地系統(tǒng)運運用，是需不斷斷練習(xí)、總總結(jié)的技巧巧。四、交流溝溝通技巧（1）案例1◎客：“聽說您這車車當時的可可優(yōu)惠價價格2000元？”●銷：“您的信息非非常準確，，您是從哪哪里看到的的呢？”（巧妙贊美美，誠懇提提問，想了了解客戶的的消息來源源）■銷：“是啊，那又又怎么樣啊啊，電池現(xiàn)現(xiàn)在漲了的的嘛！”×生硬，讓人人聽了極為為不爽！總結(jié)：當客戶提到到任何一個個問題，不不要立即就就其實質(zhì)性性內(nèi)容進進行回答，，首先要視視情況考慮慮能否加入入溝通的契契子。當對客戶的的問題贊揚揚時，客戶戶感知到的的不是對立立，而是一一致，這就就基本消除除了客戶提提問時的疑疑慮，客戶戶也可能不不真正關(guān)心心問題答案案了●“如果果我是您，，我也會這這樣的………”●“許多多人都這么么問，這也也是很多客客戶關(guān)心的的問題………”●“您這這一問，讓讓我想起了了一件事情情……”(轉(zhuǎn)移話題題)四、交流溝溝通技巧（1）案例2◎客：“這車的顏色色搭配不是是很理想呀呀！”●銷：“您說的是：：這車的顏顏色是偏重重深色，還還是偏重淺色呢呢？”（反問重組組了客戶問問題，既顯顯得我們重重視客戶意意見，也可轉(zhuǎn)移客客戶注意力力，有助于于了解客戶戶的更多想想法）總結(jié)：承認客戶的的觀點或看看法，重視視客戶提出出的問題，，這樣可可增加對客客戶購房行行動的理解解，促進業(yè)業(yè)務(wù)成交。。正確示范理解客戶加加深感情情四、交流溝溝通技巧（2）交流溝通時時，應(yīng)掌握握的基本原原則看著客戶交交流◆不要自自己說個不不停，說話話時望著客客戶◆不能一一直瞪著客客戶，用柔柔和眼光交交流經(jīng)常面對笑笑容◆不能面面無表情，，用微笑感感染和打動動客戶◆微笑必必須運用得得當，和交交流的內(nèi)容容結(jié)合學(xué)會用心聆聆聽◆用心聆聆聽客戶講講話，了解解客戶表達達信息◆注意意溝通過過程中的的互動，，真誠對對答交流流說話要有有變化◆隨著著說話內(nèi)內(nèi)容、環(huán)環(huán)境，調(diào)調(diào)整語速速、聲調(diào)調(diào)◆注意意抑揚頓頓挫，讓讓自己的的聲音飽飽含感情情結(jié)合姿態(tài)態(tài)語言◆不要要公式化化、生硬硬地對待待所有的的客戶◆結(jié)合合表情、、姿態(tài)語語言，表表達你的的誠意四、交流流溝通技技巧（3）溝通時判判斷客戶戶語言、、姿態(tài)，，掌握時時機口頭語信信號當顧客產(chǎn)產(chǎn)生購買買意向后后，通常常會有以以下口頭頭語信號號★顧客所提提問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向有關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的細節(jié)，，如售后后服務(wù)、、費用、、價格、、付款方方式等；；★詳細了解解車輛及及售后服服務(wù)情況況；★對銷售顧顧問的介介紹表示示積極的的肯定與與贊揚；；★詢問購車車的優(yōu)惠惠程度；；★對目前自自己的產(chǎn)產(chǎn)品表示示不滿；；★向銷售顧顧問打探探交車時時間及可可否提前前；★接過銷售售顧問的的介紹提提出反問問；★對公司或或產(chǎn)品提提出某些些異議。。四、交流流溝通技技巧（3）溝通時判判斷客戶戶語言、、姿態(tài)，，掌握時時機表情語信信號★顧客的面面部表情情從冷漠漠、懷疑疑、深沉沉變?yōu)樽宰匀淮蠓椒健㈦S和和、親切切；★眼睛轉(zhuǎn)動動由慢變變快、眼眼神發(fā)亮亮而有神神采，從從若有所所思轉(zhuǎn)向向明朗輕輕松；★嘴唇開始始抿緊，，似乎在在品味、、權(quán)衡什什么。四、交流流溝通技技巧（3）溝通時判判斷客戶戶語言、、姿態(tài)，，掌握時時機姿態(tài)語信信號★顧客姿態(tài)態(tài)由前傾傾轉(zhuǎn)為后后仰，身身體和語語言都顯顯得輕松松；★出現(xiàn)放松松姿態(tài)，，身體后后仰，擦擦臉攏發(fā)發(fā)，或者者做其他他放松舒舒展等動動作；★拿起車輛輛認購購購書或合合同之類類細看；；★開始仔細細地觀察察車型、、圖片等等?！镛D(zhuǎn)身靠近近推銷員員，掏出出香煙讓讓對方抽抽表示友友好，進進入閑聊聊；★開始突然然用手輕輕聲敲桌桌子或身身體某部部分，以以幫助自自己集中中思路，，最后定定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項◆勿悲觀消消極，應(yīng)應(yīng)樂觀看看世界?！糁褐吮?，配合合客人說說話的節(jié)節(jié)奏?！舳喾Q呼客客人的姓姓名。◆語言簡練練，表達達清晰。◆多些微笑笑，從客客戶的角角度考慮慮問題。?！襞c客戶產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴感?！羟f別插插嘴打斷斷客人的的說話。?！艉侠砼u評，巧妙妙稱贊。?！粑馂E用電電動汽車車專業(yè)術(shù)術(shù)語?！魧W(xué)會使用用成語和和幽默。。小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、、疲倦、、脾氣乖乖戾的客客戶有耐心素質(zhì)低、、急躁、、大驚小小怪的客客戶鎮(zhèn)定自如如易激動、、興奮、、愛開玩玩笑的客客戶以退為進進無理取鬧鬧、誠心心挑剔的的客戶真誠關(guān)心心性格豪爽爽、依賴賴性強的的客戶果斷干脆脆缺乏主見見、猶豫豫不決的的客戶細致＋愛愛心年老較大大、需要要幫助的的客戶◆具有有專業(yè)銷銷售形象象，一言言一行要要面帶微微笑?！糇屑毤汃雎牽涂蛻舻拿棵恳痪湓捲?。◆客戶戶問的每每一句話話，回答答前要先先想想，，客戶是是什么目目的？◆顧客客提出問問題一定定要抓住住，分析析到位，，牽住顧顧客。◆不要要把自己己的思想想強加給給顧客，，不與客客戶爭辯辯，先肯肯定，后后巧妙否否定?！舨灰鋱觯?，必須提提前準備備充分話話題?！舨灰鲋v解解員，要要做推銷銷員?！粢\運用贊美美、贊美美、再贊贊美！◆要不不慌不忙忙，注意意語氣的的變化，，有高潮潮，有低低谷，咬咬字清楚楚，段落落分明。。◆做產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹時，要要語言明明確，簡簡單易懂懂?！衾碚撜摲治鲆轿唬?，要侃深深、侃透透、侃細細。◆多講講案例，，少講大大道理，，用深入入淺出的的形象比比喻，達達到聲聲情并茂茂的效果果。◆充滿滿自信，，不畏挫挫折，一一輪不行行下一輪輪再來??！小技巧：洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題●言談?wù)剛?cè)重講講道理，，像神父父教說圣圣經(jīng)?！袢狈Ψδ托?，，面對低低水平客客戶時，，因客戶戶的無知知而表現(xiàn)現(xiàn)出不耐耐煩?！裣矚g歡與人爭爭辯，不不假思索索一律反反駁客戶戶的疑慮慮。●談話話內(nèi)容沒沒有重點點。●王婆婆賣瓜，，自吹自自擂，自自信過頭頭?！襁^于于自貶，，或一味味順從客客戶、輕輕易對客客戶讓步步?！裱哉?wù)勚谐錆M滿懷疑態(tài)態(tài)度。●隨意意攻擊他他人?！駨娫~詞奪理。?！窨谌羧魬液?，，只顧自自己說，，不考慮慮客戶感感受。●超過過尺度的的開玩笑笑?！耠S便便答應(yīng)客客戶無法法實現(xiàn)或或超出自自己權(quán)限限范圍的的問題。?！癫徽嬲嬲\，惡惡意欺瞞瞞。●輕易易的對客客戶讓步步?！耠娫捲捒只虐Y癥。●陌生生恐慌癥癥。注意：洽談時要要規(guī)避的的不良銷銷售習(xí)慣慣3-6：業(yè)務(wù)成成交技巧巧技巧篇：六、業(yè)務(wù)務(wù)成交技技巧（1）準確了解解客戶需需求★按照照客戶分分級管理理(A/B/C)原則，對對有意向向的客戶戶，要進進行深入入的追蹤蹤和分析析，建立立客戶檔檔案，善善于從客客戶的只只言片語語中了解解真實需需求?！镒⒁猓呵形饘涂蛻舻乃剿饺松罨畋砺冻龀鰸夂竦牡呐d趣，否則容易導(dǎo)導(dǎo)致客戶的誤誤解和厭煩?。?、建立檔案案六、業(yè)務(wù)成交交技巧（1）準確了解客戶戶需求2、分析需求求★客戶一般需求求：即基本購買動動機（項目產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)符合客戶基基本需要）★客戶特殊需求求：不用客戶對產(chǎn)產(chǎn)品有不同理解和和要求，了解解這點可使銷售更具針針對性，避免免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求求：客戶的特殊需需求中，哪些應(yīng)優(yōu)優(yōu)先對待？把把握好了客戶對其它因因素的考慮就就不會太關(guān)注注，簽約也就就水到渠成。。六、業(yè)務(wù)成交交技巧（2）有效贏得客戶戶信賴掌握洽談分寸寸◆洽談之初初，話不要說說得太滿，留留有余地◆循序漸進進，逐步加大大力度，用事事實證明對公司要忠誠誠◆永遠不要要在客戶面前前發(fā)公司和同同事牢騷◆牢記對公公司的忠誠有有助于贏得客客戶信賴利用官方文件件◆用有效的的官方文件、、證件打消客客戶疑慮◆項目獲獎獎信息及關(guān)聯(lián)聯(lián)單位的榮譽譽促銷售借旁案來例證證◆講述已購購車客戶的故故事，起到榜榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士士、媒體的評評價，樹立客客戶信心培養(yǎng)良好品格格◆塑造專業(yè)業(yè)形象，推銷銷產(chǎn)品先要推推銷自己◆得到客戶戶認可，個人人品格和風(fēng)度度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交交技巧（3）判斷客戶成交交時機◆客戶開始始關(guān)心售后服服務(wù)問題時。?！艨蛻舨辉僭偬釂栴}、進進行思考時。?！艨蛻粼掝}題集中在某一一套產(chǎn)品時。?！艨蛻襞c同同行的朋友討討論商議時。?！艨蛻舨粩鄶帱c頭，對銷銷售銷員的話話表示同意時時?！粢晃粚Ｐ男鸟雎?、寡言言少問的客戶戶，詢問有關(guān)關(guān)付款及一些些細節(jié)問題時時，那表明該該客戶有了購購買意向?！艨蛻艨吭谠谝巫由希笞笥蚁囝櫷蝗蝗浑p眼直視你你，那表明，，一直猶豫不不決的人下了了決心。機會稍縱即逝逝客戶的購買情情緒大多只維持30秒六、業(yè)務(wù)成交交技巧（4）成交時機出現(xiàn)現(xiàn)后的“四不不要”◆不要給客客戶太多的選選擇機會。——面臨太太多選擇，反反而會猶豫不不決。不可再介紹其其它戶型！◆不要給客客戶太多的思思考時間?！蛻艨伎紤]越長，可可能會發(fā)現(xiàn)越越多缺點。此所謂夜長夢夢多！◆不要有不不愉快的中斷斷?！诰o湊湊的銷售過程程中，一環(huán)套套一環(huán)，中斷也許前功功盡棄！◆不要節(jié)外外生枝（應(yīng)圍圍繞銷售主題題洽談）?！坏└懈杏X到客戶有有意購買時，，應(yīng)隨時進入促進進成交階段。。六、業(yè)務(wù)成交交技巧（5）成交時機出現(xiàn)現(xiàn)后的“四強強調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購買買意向和目標標后，將客戶戶注意力集中中到目標單位位，不斷強調(diào)調(diào)：◆強調(diào)目標標單位的優(yōu)點點和客戶購買買后能得到的的好處；◆強調(diào)價格格可能要上漲漲，應(yīng)該抓住住當前的優(yōu)惠惠時期；◆強調(diào)目標標車輛已不多多，目前銷售售好，不及時時買就沒機會會了；◆強調(diào)客戶戶做出購買選選擇是非常正正確的決定，，并讓客戶相相信。六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★接待第一一次看車客戶戶，不急于說說產(chǎn)品本身或或直接去看車車，而是讓其其了解車的性性能、公司經(jīng)經(jīng)營理念、售售后服務(wù)等，，使客戶先感感受公司的強強大實力和優(yōu)優(yōu)勢，從而激激發(fā)其購買欲欲望。為后面面談具體購車車事宜、成交交打下良好的的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢勢法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★當客戶有明確確的購車意向向后，有時不不宜對客戶逼逼得太緊，顯顯出“志在必必得”的成交交欲望，而是是抓住對方的的需求心理，，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)應(yīng)的事實條件件，讓客戶明明白“條件不不夠，不強求求成交”。使使客戶產(chǎn)生患患得患失的心心理，從而主主動迎合我方方條件成交，，達到簽約目目的。2、欲擒故縱縱法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★當客戶已出現(xiàn)現(xiàn)購買意向，，但又猶豫不不決的時候，，銷售顧問不不是直接從正正面鼓勵客戶戶購買，而是是從反面委婉地（一定定要把握尺度度）用某種語言和和語氣，暗示示對方缺乏某某種成交的主主觀或客觀條條件，讓客戶戶為了維護自自尊，立即下下決心拍板成成交。3、激將促銷銷法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★告訴客戶，優(yōu)優(yōu)惠期即將結(jié)結(jié)束、公司的的產(chǎn)品要漲價價，或這種車車型只剩一輛輛、再不訂有有別人要捷足足先登等，給給客戶制造一一些緊張感，，讓其產(chǎn)生““過了這個村村就沒有這個個店”的心理理，從而下定定決心購買。4、機會不再再法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★人們買東西都都有一個從眾眾心理，越是是人多的時候候，越覺得買買著踏實，也也容易沖動下下決心簽約。。所以有意識識地制造銷售售現(xiàn)場人氣或或大量成交的的氣氛，令客客戶有緊迫感感，會加快洽洽談成交進程程。（集中時間安安排更多客戶戶看房或簽約約）5、從眾關(guān)聯(lián)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★在現(xiàn)場故故意制造一戶戶雙銷的錯誤誤，造成搶購購的局面，促促成其中之一一的客戶盡快快做出決定。?！锘蚺c同事事配合，證明明有別的客戶戶也看中這套套產(chǎn)品“什么么？01號車車已經(jīng)賣了??！有沒有交錢錢？我這有個個客戶立刻就就要交錢，對對，就這樣！！”銷售顧問問的語氣和焦焦急神色，給給客戶的感覺覺就是現(xiàn)在不不買就買不到到了……6、雙龍搶珠珠法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★如果銷售顧問問一味給客戶戶施加壓力，，忘了“客戶才是主角角”的真諦，客客戶回家后，，也許會覺得得很不爽。因因此，在推銷銷中要通過結(jié)結(jié)果提示，讓讓客戶想象購購買后的好處處，享受自主主決策的喜悅悅，從而產(chǎn)生生購買欲望。。7、結(jié)果提示示法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★通過提問問、答疑、算算賬等方式，，向客戶提示示購買商品能能給他們帶來來的好處，從從而打動客戶戶的心?！锢萌藗儌冑I東西圖實實惠的心理，，結(jié)合產(chǎn)品促促銷活動或送送贈品，吸引引客戶采取購購買行動。8、曉之以利利法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★抱著真心心實意、誠心心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋朋友的心態(tài)，投客客戶之所好，，幫客戶實現(xiàn)現(xiàn)其所需，讓讓顧客感受到到銷售顧問真真誠的服務(wù)，，從心理上先先接受人。使使買賣雙方有有了親合需求求的滿足，促發(fā)認同感，，進而因為人人而買我們的的產(chǎn)品。9、動之以情情法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★如果客戶戶認同銷售顧顧問，可以積極介入，站站在客戶立場場去考慮問題題，幫助客戶戶對比分析購購買產(chǎn)品的利利弊。用坦誠和事實向向客戶證明購購房利大于弊弊，隨后，再再與顧客共同同權(quán)衡，做出出購買決定。。10、反客為為主法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★“您一定要想想清楚！”““您想好了嗎嗎？”。在最后關(guān)鍵鍵時刻，通過過再三叮嚀、、提問、確認認，讓客戶感感受銷售顧問問勸誡自己慎慎重決策的苦苦心，從而下下定決心拍板板成交?！镄枳⒁?，，這是一種強勢行銷方法法！提問時，銷銷售顧問態(tài)度度的轉(zhuǎn)變會給給客戶帶來壓壓力，時機不不成熟的慎用用。11、叮嚀確確認法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★“您一定要想想清楚！”““您想好了嗎嗎？”。在最后關(guān)鍵鍵時刻，通過過再三叮嚀、、提問、確認認，讓客戶感感受銷售顧問問勸誡自己慎慎重決策的苦苦心，從而下下定決心拍板板成交。★需注意，，這是一種強勢行銷方法法！提問時，銷銷售顧問態(tài)度度的轉(zhuǎn)變會給給客戶帶來壓壓力，時機不不成熟的慎用用。12、叮嚀確確認法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★當遇到團團購，或客戶戶的親朋都參參與洽談時，，要從中找出出具有決定力力量的人，集集中火力與其其交流洽談，，從而促進簽簽約成交。13、擒賊擒擒王法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★如果公司司所賣產(chǎn)品價價格定得比周周邊其它同類類產(chǎn)品貴時，，應(yīng)采取差異異戰(zhàn)術(shù)法，詳詳細闡述己方方產(chǎn)品的優(yōu)點點、特點、品品質(zhì)、地段、、環(huán)境，與其其它同類產(chǎn)品品比較分析，，使客戶了解解價格差異的的原因，明白白雖付出較高高金額購買，，但能得到更更多利益。14、差異戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★面對看過過多個產(chǎn)品項項目的客戶，，要針對客戶戶實際需求，，客觀評價自自己產(chǎn)品與競競爭對手產(chǎn)品品各自的優(yōu)、、缺點（不要怕自己產(chǎn)產(chǎn)品的小缺點點，也不要隨隨便攻擊競爭爭對手），讓客戶了了解己方產(chǎn)品品與其他產(chǎn)品品的不同之處處和優(yōu)勢所在在。15、坦誠比比較法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★很多時候候，當銷售顧顧問把客戶等等下去和立即即購買的好處處和懷疑列明明，客戶的眼眼睛就會被撥撥亮！具體方方法：請客戶把他期期望能等來的的具體好處寫寫在一張紙上上，而銷售顧顧問則列出等等下去的壞處處，然后將兩兩者加以對比比分析，優(yōu)勝勝劣汰，結(jié)果果自明。16、等待無無益法六、業(yè)務(wù)成交交技巧（6）促進業(yè)務(wù)成交交策略18法★在業(yè)務(wù)洽洽談過程中，，當估計到客客戶有可能提提出反對意見見時，搶在他他提出之前，，有針對性地地進行闡述，，主動發(fā)起攻攻勢，從而有有效地化解成成交的潛在障障礙。17、以攻攻為守法即將實現(xiàn)2013祝大家成為為一名優(yōu)秀秀的銷售顧顧問員早日實現(xiàn)自自己的人生生夢想謝謝學(xué)習(xí)！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:04:0404:04:0404:041/5/20234:04:04AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2304:04:0404:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:04:0404:04:0404:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:04:0404:04:04January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:04:04上上午午04:04:041月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:04上午午1月-2304:04January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/54:04:0404:04:0405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:04:04上上午午4:04上上午午04:04:041月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了