業(yè)務(wù)員的自我管理

業(yè)務(wù)員的自我管理上海辦團(tuán)購(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象：上海辦團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員

培訓(xùn)目的：針對(duì)目前上海團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員目前在自我管理方面存在的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和要求

培訓(xùn)目標(biāo)：及時(shí)改進(jìn)工作中的浮躁作風(fēng)，將日常工作做細(xì)做實(shí)，真正提高工作能力和效率，不斷提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，確保年度目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)課題的導(dǎo)入提問(wèn)：1、進(jìn)入立升以來(lái)，您有那些改變？（包括技能提升、業(yè)績(jī)提高、收入增長(zhǎng)、個(gè)人成長(zhǎng)等）2、您認(rèn)為這些改變是什么因素造成的？3、您未來(lái)希望有什么樣的改變？一、業(yè)務(wù)員自我管理的意義1、業(yè)務(wù)員必須具備的基本意識(shí)2、業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)得到快速穩(wěn)步提升3、養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣4、業(yè)務(wù)員自我修煉與成長(zhǎng)的途徑二、業(yè)務(wù)員自我管理的必要性1、自身工作特點(diǎn)決定2、工作環(huán)境決定3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)決定4、自身發(fā)展必須三、業(yè)務(wù)員自我管理的內(nèi)容1、心態(tài)管理（自我激勵(lì)）2、時(shí)間管理（計(jì)劃）3、客戶(hù)管理（作業(yè)修煉）4、目標(biāo)管理（制定、分解、控制、實(shí)現(xiàn)）3.1業(yè)務(wù)員的心態(tài)管理3.1.1、首先明白自己的任務(wù)和目標(biāo)。知道自己為什么干？鍛煉自己實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。感恩圖報(bào)，回報(bào)父母家庭、回報(bào)公司、回報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。解決生活經(jīng)濟(jì)收入，提高生活質(zhì)量。為以后的創(chuàng)業(yè)打基礎(chǔ)。不希望落在別人后面、怕被別人看不起。思考一下怎么干？在這里究竟有多少人真正弄明白了？或是弄明白了多少？作為一個(gè)成年人、一個(gè)立升公司業(yè)務(wù)員，您的任務(wù)和目標(biāo)是什么？3.1.2.明白自己的處境。⑴我們處在一個(gè)充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、創(chuàng)新的時(shí)代，也可以說(shuō)是一個(gè)殘酷的時(shí)代?！拔锔?jìng)天擇、適者生存”。⑵您的年齡、學(xué)歷、經(jīng)歷等要求您必須要做一些相符的事情。⑶在立升您自身處在什么樣的環(huán)境？生存期、成長(zhǎng)期、疲憊期。周邊同事的情況。3.1.3、心態(tài)（思想、態(tài)度）決定成敗。

（習(xí)慣決定命運(yùn)）

①面對(duì)拒絕保持你的笑容、面對(duì)失敗保持你的斗志。讓別人每天都能看到你的笑容。②多和積極的人接觸，相信他會(huì)感染你。③要想做第一只有超過(guò)現(xiàn)在的第一。④記住經(jīng)常贊美別人，他不僅是一種美德，也會(huì)使你更受歡迎。⑤心存感恩，你會(huì)變得更快樂(lè)。⑥想法很好，如果積極投入行動(dòng)，將會(huì)更好。⑦相信自己決不比別人差。⑧每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。⑨想一想工作的意義在那里，需要怎么做。⑩培養(yǎng)自己良好的習(xí)慣，那將使您受用一生并且是任何人都無(wú)法奪走的。（守時(shí)、守信、責(zé)任、學(xué)習(xí)、計(jì)劃、行動(dòng)、總結(jié)、完善、寬容、友善、感恩、自信、勇敢……）3.2時(shí)間管理概念：對(duì)于我們來(lái)講，時(shí)間管理就是合理安排、利用、科學(xué)分配您的時(shí)間和精力，提高效率，達(dá)到“時(shí)”半功倍的效果?！皶r(shí)間就是金錢(qián)、時(shí)間就是效益”。“一寸光陰一寸金，寸金難買(mǎi)寸光陰”。3.2.1時(shí)時(shí)間安排依據(jù)據(jù)①根據(jù)業(yè)務(wù)路路線(xiàn)②根據(jù)客戶(hù)工工作特點(diǎn)③根據(jù)個(gè)人工工作計(jì)劃以科學(xué)高效為為目的3.2.2業(yè)業(yè)務(wù)員個(gè)人時(shí)時(shí)間表（參考）A業(yè)務(wù)員時(shí)間間安排：事務(wù)安排例會(huì)處理財(cái)務(wù)手續(xù)，預(yù)約客戶(hù)、查資料拜訪(fǎng)客戶(hù)、回訪(fǎng)客戶(hù)、裝機(jī)收款填寫(xiě)報(bào)表、整理客戶(hù)資料其他時(shí)間時(shí)間8:30-9:009:00-10:0010.00-17:0021:30-22:00占比3.71%7.4%51.85%3.71%33.33%B業(yè)務(wù)員時(shí)間間安排事務(wù)安排例會(huì)處理財(cái)務(wù)手續(xù)，查找收集客戶(hù)資料。拜訪(fǎng)客戶(hù)、回訪(fǎng)客戶(hù)、裝機(jī)收款、預(yù)約客戶(hù)查閱客戶(hù)信息資料填寫(xiě)報(bào)表整理客戶(hù)、資料、撰寫(xiě)總結(jié)計(jì)劃，自我學(xué)習(xí)充電其它時(shí)間時(shí)間8:30-9:009:00-9:309:30-17:0019:30-20:302100:-22:00占比3.71%3.71%55.55%7.41%7.41%22.21%說(shuō)明：通過(guò)以以上圖表我們們可以看出以以下區(qū)別：工作內(nèi)容：基基本相同，B業(yè)務(wù)員的工工作內(nèi)容增加加了撰寫(xiě)工作作總結(jié)和計(jì)劃劃。時(shí)間安排：查查閱資料收集集客戶(hù)信息方方面B業(yè)務(wù)員員靈活安排，，多數(shù)集中于于晚上。預(yù)約約客戶(hù)安排在在了9：30－17：00之間，而而不是早上。。時(shí)間利用：B業(yè)務(wù)員每天天比A業(yè)務(wù)員員多利用了2個(gè)小時(shí)。重點(diǎn)區(qū)別：工工作內(nèi)容和時(shí)時(shí)間安排上的的小差異造成成了業(yè)績(jī)方面面的大差距。。A業(yè)務(wù)員總感感覺(jué)自己也很很努力，業(yè)績(jī)績(jī)卻一直沒(méi)有有提升；B業(yè)業(yè)務(wù)員總感覺(jué)覺(jué)時(shí)間不夠用用，卻很充實(shí)實(shí)，業(yè)績(jī)也不不斷提高。3.3客戶(hù)管管理當(dāng)客戶(hù)的拜訪(fǎng)訪(fǎng)和積累達(dá)到到一定數(shù)量時(shí)時(shí)，如何進(jìn)行行有效管理？？只會(huì)低頭走路路的人不會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)路邊美麗麗的風(fēng)景和晴晴朗的天空。。3.3.1客客戶(hù)資料的整整理三本客戶(hù)資料料：（建立完完整數(shù)據(jù)庫(kù)））A、拜訪(fǎng)記錄錄（詳細(xì)信息息、參考日?qǐng)?bào)報(bào)表）B、分類(lèi)整理理（需注明拜拜訪(fǎng)日期和跟跟進(jìn)記錄等））C、備份（有有條件的做電電子版EXCEL文檔））3.3.2客客戶(hù)的分類(lèi)按照行業(yè)渠道道劃分方便總結(jié)各個(gè)個(gè)行業(yè)渠道的的成交特點(diǎn)、、跟單流程。。熟悉行業(yè)信信息，以點(diǎn)代代面的進(jìn)行行行業(yè)開(kāi)發(fā)深挖挖。按照客戶(hù)規(guī)模模劃分便于制定客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)計(jì)計(jì)劃，掌控開(kāi)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)，提高高成交量，大大客戶(hù)的跟進(jìn)進(jìn)周期較長(zhǎng)，，較適用于有有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)業(yè)務(wù)員。按照成交周期期劃分便于掌握跟進(jìn)進(jìn)和回訪(fǎng)頻率率，有步驟地地跟進(jìn)，計(jì)劃劃性較強(qiáng)。3.3.3客客戶(hù)管理方法法1、圖表標(biāo)注注法（清晰直直觀）2、回顧法（（加深印象））3、時(shí)間進(jìn)度度法（計(jì)劃性性強(qiáng)）3.3.4基基本要求1、客戶(hù)信息息收集一定要要準(zhǔn)確全面。。2、資料整理理要及時(shí)。3、管理計(jì)劃劃要有步驟，，盡可能詳細(xì)細(xì)可執(zhí)行。4、拜訪(fǎng)記錄錄要經(jīng)常更新新。5、老客戶(hù)的的聯(lián)系維護(hù)要要堅(jiān)持不懈地地做細(xì)做好。。6、客戶(hù)項(xiàng)目目進(jìn)度及人員員變更等信息息控制一定要要及時(shí)了解并并不斷調(diào)整拜拜訪(fǎng)計(jì)劃。3.4目標(biāo)管管理3.4.1目目標(biāo)管理的主主要內(nèi)容1、客戶(hù)增長(zhǎng)長(zhǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)量、回訪(fǎng)訪(fǎng)量、潛在客客戶(hù)、意向客客戶(hù)、成交客客戶(hù)的持續(xù)不不斷增長(zhǎng)2、財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)指標(biāo)業(yè)績(jī)、提成、、團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)、、公司效益（（費(fèi)用控制））不斷提高3、客戶(hù)滿(mǎn)意意目標(biāo)客戶(hù)后續(xù)需求求的滿(mǎn)足、個(gè)個(gè)人服務(wù)意識(shí)識(shí)、企業(yè)形象象展示不斷得得到提升4、技能動(dòng)作作目標(biāo)產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及能能力等綜合素素質(zhì)提高3.4.2目目標(biāo)的制定1、一般目標(biāo)標(biāo)的制定分為為分為短期、、中期、長(zhǎng)期期，建議大家家短期以季度度為時(shí)間段，，中期以半年年或一年為時(shí)時(shí)間段。2、目標(biāo)制定定參照自己去去年同期；公公司整體增長(zhǎng)長(zhǎng)率；市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況；產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有有率；其他同同事實(shí)際完成成率、增長(zhǎng)率率；團(tuán)隊(duì)同比比增長(zhǎng)率等指指標(biāo)。3、目標(biāo)的制制定要有一定定的挑戰(zhàn)難度度，但切忌也也不要過(guò)高。。3.4.3目目標(biāo)分解1、年度目標(biāo)標(biāo)，總目標(biāo)的的確定。2、分別以季季度、月目標(biāo)標(biāo)來(lái)分解，應(yīng)應(yīng)該根據(jù)個(gè)人人工作情況、、季度特點(diǎn)、、個(gè)人成長(zhǎng)，，客戶(hù)積累、、渠道客戶(hù)開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等來(lái)來(lái)合理分解，，切忌平均分分配。3、分解過(guò)程程一定要考慮慮可操作性和和可調(diào)整性。。3.4.4目目標(biāo)控制和實(shí)實(shí)現(xiàn)不斷地檢查認(rèn)真總結(jié)反省省及時(shí)調(diào)整思路路認(rèn)真落實(shí)每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)積極地去行動(dòng)動(dòng)100個(gè)1等等于1001000個(gè)個(gè)0還是等于于0四、自我管理理的方法1、計(jì)劃法2、總結(jié)法3、自我激勵(lì)勵(lì)法4、學(xué)習(xí)法4.1計(jì)劃總總結(jié)法的基本本要求1、計(jì)劃的時(shí)時(shí)效性2、計(jì)劃的可可調(diào)整性3、計(jì)劃的可可實(shí)施性4、計(jì)劃的嚴(yán)嚴(yán)密性5、計(jì)劃的嚴(yán)嚴(yán)肅性4.2總結(jié)法法的基本要求求1、要有參照照物。數(shù)字（（同期或前期期）比對(duì)、周周邊同事比對(duì)對(duì)。（優(yōu)點(diǎn)學(xué)學(xué)習(xí)）2、堅(jiān)持定期期檢查、回顧顧、總結(jié)。3、認(rèn)真全面面分析找出不不足與差距，，制定改善計(jì)計(jì)劃。4、一定要有有書(shū)面化的總總結(jié)。4.3自我激激勵(lì)法的建議議1、相信自己己、超越自己己。（最大的的敵人就是自自己。引用聯(lián)聯(lián)邦快遞中國(guó)國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳陳嘉良先生的的感悟）2、善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。3、堅(jiān)持每天天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，天平法則則。（不足和和優(yōu)點(diǎn)的重量量天平）4、嚴(yán)格要求求自己的生活活和工作習(xí)慣慣。5、不斷更新新提高自己的的目標(biāo)。6、不斷塑造造自己的價(jià)值值觀和責(zé)任感感。7、不斷向成成功人士學(xué)習(xí)習(xí)。4.4學(xué)習(xí)法法的內(nèi)容1、學(xué)習(xí)法的的內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售知識(shí)2、方法及關(guān)關(guān)鍵變被動(dòng)為主動(dòng)動(dòng)、學(xué)習(xí)時(shí)間間的保證、不不斷實(shí)踐總結(jié)結(jié)、反復(fù)學(xué)習(xí)習(xí)提高、融會(huì)會(huì)貫通提高、、大膽嘗試創(chuàng)創(chuàng)新。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:02:1004:02:1004:021/5/20234:02:10AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2304:02:1004:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:02:1004:02:1004:02Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2304:02:1004:02:10January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一月20234:02:10上午04:02:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。4:02:11上午4:02上上午04:02:111月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:02:1104:02:11January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:02:11上上午午04:02:111月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:02:1104:02:1105January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:02:11上午4:02上上午04:02:111月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話(huà)話(huà)。04:02:1104:02:1104:021/5/20234:02:11AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2304:02:1104:02Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。04:02:1104:02:1104:02Thursday,January5