世聯(lián)珠海某地產(chǎn)香檳國際營銷策略及銷售執(zhí)行報告

保利香檳國際

營銷策略及銷售執(zhí)行報告謹(jǐn)呈：保利地產(chǎn)全年實現(xiàn)總銷售額2個億（約210套）2011銷售目標(biāo)目標(biāo)樹立項目強勢品牌和良好市場口碑，形成生命力，持續(xù)旺銷長期目標(biāo)目標(biāo)界定前的重要問題今年西區(qū)市場的變化、現(xiàn)狀和到年底的趨勢預(yù)判本項目的目標(biāo)客戶分析根據(jù)市場和客戶情況本項目今年應(yīng)該采取的競爭策略西區(qū)市場未來三個月市場情況：潛在供應(yīng)量充裕，消化速度或減慢未來三個月市場供應(yīng)分布西區(qū)61.2萬㎡31％市區(qū)138.8萬㎡69％截止2011年8月末，珠海房地產(chǎn)住宅市場在售項目庫存面積約143.3萬㎡，在售項目未來三個月潛在供應(yīng)面積約為24.4萬㎡，新項目潛在供應(yīng)面積約為29.3萬㎡；預(yù)計未來三個月市場供應(yīng)面積將達到200萬㎡，其中市區(qū)占69%，西區(qū)占31%。2010年住宅月均銷售面積為20萬㎡，而2011年1-6月月均消售面積為18.2萬㎡，加上政策的不可預(yù)見性，因此，預(yù)計消化周期約為11個月。市場環(huán)境分析【市場環(huán)境分析】西區(qū)主要項目一覽珠海大道時代山湖海機場東路保利香檳國際西江月明月灣恒基曦城電力家和城誠豐項目萬威美地德昌盛景東方威尼斯白蕉路湖心路珠光新城中珠上郡東方墅里維埃拉華發(fā)水郡旭日華庭萬科項目中邦城市美墅海逸豪庭嶺峰國際龍鳳春曉澳園香水鴻門珠峰大道井岸大橋642寧海世紀(jì)城旭日印象13新世界海濱花園中珠上品櫻雪和園海岸豪苑旗景中央園5金地項目萬科項目7井岸板塊白蕉板塊珠峰大道板塊湖心路板塊紅旗鎮(zhèn)板塊機場路板塊三灶鎮(zhèn)板塊機場路投資高地已經(jīng)形成，西區(qū)各版塊區(qū)域壁壘雛形初現(xiàn)，西區(qū)整體市場表現(xiàn)較為疲軟6000元/㎡7000元/㎡7300元/㎡6600元/㎡4500-7000元/㎡9000元/㎡項目內(nèi)容物業(yè)類型多層、小高層、高層占地面積17.7萬㎡建筑面積40萬㎡容積率1.80分期共分為五期，一二三期為多層和小高層，四五期為高層配套會所、幼兒園一期三期四期五期會所幼兒園二期時代山湖海，占地17.7萬時代山湖海新地塊，占地約15萬保利地塊，占地11萬時代山湖海為西區(qū)高層標(biāo)桿，銷售記錄和價格均打破西區(qū)天花板，另有占地為15萬㎡新地塊作為6期，戶型預(yù)計以廣州時代糖果為藍本。【機場路板塊】時代山湖海已帶領(lǐng)片區(qū)成為西區(qū)投資高地，一定程度透支片區(qū)的升值潛力，四期銷售已現(xiàn)乏力，開盤消化率降至63%——數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場調(diào)研分期情況規(guī)模建筑形態(tài)產(chǎn)品戶型開售時間開盤銷售率一期558套多層、小高層82㎡2房108-128㎡3房146-199㎡4房2010年9月80%二期243套多層、小高層108-128㎡3房2011年1月82%三期377套多層、小高層同一期2011年5月85%四期384套高層107-125㎡3房140㎡4房2011年10月63%（實際消化率55%）后期用地未定高層未定未定未開盤產(chǎn)品演變：一期產(chǎn)品涵蓋主流2-4房，二期規(guī)模較小，主推主流3房，三期回歸主流2-4房，四期主推海景3-4房，同時建筑形態(tài)由多層和小高層轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔?。銷售情況：一至三期開盤銷售率均在80%以上，實現(xiàn)西區(qū)前所未有的熱銷，但四期由于面積偏大、價格較高，且受市場影響，認籌約220批，開盤推售384套，銷控63%，當(dāng)天實際消化率約55%。會所效果圖【機場路板塊】——數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場調(diào)研價值實現(xiàn)：舒適的戶型、現(xiàn)場良好的展示、強而有力的營銷推廣，現(xiàn)代活力的項目形象，成功實現(xiàn)熱銷，每次開盤均刷新西區(qū)高層價格，?？蛻羟闆r：因西區(qū)本地客戶消化量和價格承受能力有限，一期以西區(qū)自住客和城區(qū)投資客戶為主，二期開始逐步擴大客戶群體，城區(qū)投資客戶比例大幅上漲，三期則轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾槿恰?nèi)地和港澳此類外地客戶為主，城區(qū)和西區(qū)客戶比例有所減少。四期在城區(qū)加大投放，城區(qū)客戶比例有大幅提升【機場路板塊】價格逐期高走，高價格多推量需要依靠強大的客戶群體，客戶結(jié)構(gòu)演變較大——數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場調(diào)研項目內(nèi)容項目地址1-3期：金灣金海大道，往珠海機場路口旁4期：金灣區(qū)三灶鎮(zhèn)虹陽路183號占地面積4期：6萬㎡建筑面積4期：12萬㎡容積率4期：2.0配套1-3期：露天泳池、室內(nèi)體育館、會所4期：港式商業(yè)街、臨街商鋪、泳池新世界海濱花園是新世界地產(chǎn)在珠海的首個也是唯一一個項目，為目前三灶鎮(zhèn)最大、最成熟的小區(qū)。整個項目占地30萬㎡，其中4期占地6萬㎡，小區(qū)地塊2002年獲得，早年陸續(xù)開發(fā)位于機場東路邊的1-3期，目前已全部入住。因小區(qū)規(guī)模較大、配套較為完善、社區(qū)品質(zhì)和管理較好，常年成為三灶鎮(zhèn)內(nèi)追捧項目，今年準(zhǔn)備開售全新4期（同樣在三灶鎮(zhèn)，與1-3期不相連），命名為新世界康橋。4期【三灶板塊】新世界花園為三灶規(guī)模較大社區(qū)，社區(qū)配套較為完善，四期康橋開盤消化率65%——數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場調(diào)研分期情況套數(shù)建筑形態(tài)產(chǎn)品戶型銷售進度一、二、三期約3000套6層、9層、11層60-180㎡全部入住四期1080套18層、31層60-170㎡2011年9月25日開盤2-3萬㎡港式商業(yè)街產(chǎn)品演變：因面向客戶群體多為三灶本地，主流戶型基本不變，建筑形態(tài)由多層、小高層轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔?。銷售情況：1-3期銷售情況良好，二手價格依舊堅挺，入住率較高，約80%，4期9月25日推售240套，消化率約65%?？蛻羟闆r：1-3期多為三灶本地老師、政府公務(wù)員和東北養(yǎng)老客戶，因1-3期的客戶基礎(chǔ)和社區(qū)口碑，目前4期推售消化客戶80%為三灶本地中高端客群?！救畎鍓K】產(chǎn)品為主流2-4房，四期配有港式商業(yè)街，可共用前三期配套，關(guān)注客戶多為本地中高端客戶——數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場調(diào)研【三灶板塊】萬科城市花花園為萬科科進軍西區(qū)區(qū)的首個項項目，走城城市花園路路線，以中中小戶型為為主，預(yù)計計年底或明明年年初入入市項目內(nèi)容總用地面積63233㎡容積率3.0計容建筑面積190000㎡商業(yè)面積<10%項目配套幼兒園限制限高100米，90/70限制項目圍擋金海岸大道道機場東路萬科項目萬科城市花花園位于金金灣三灶鎮(zhèn)鎮(zhèn)，新世界界花園四期期對面，為為萬科進軍軍西區(qū)的首首個項目，，地塊為早早幾年獲得得。項目受受90/70限制，將以以中小戶型型為主，周周邊配套方方便，項目目本身規(guī)劃劃有幼兒園園，目前處處于地基處處理階段，，預(yù)計今年年年底或明明年年初入入市。萬科科另有一塊儲備用用地位于斗斗門白蕉路路，以樓面面地價2000元/㎡獲得，尚未未動工?！獢?shù)據(jù)來源：：西區(qū)市場場調(diào)研項目內(nèi)容物業(yè)類型多層、高層占地面積81270.89㎡建筑面積210185.50㎡容積率2.0地址斗門湖心路口機場相對方向前進200米左右總戶數(shù)1994戶停車位地下1117個、室外433個小區(qū)配套幼兒園、架空層會所、臨街商鋪項目的規(guī)劃劃設(shè)計及景景觀設(shè)計由由澳大利亞亞湯臣鄧肯肯擔(dān)綱，景景觀極具具中國文化化特色核心價值點點：西部中心城城首個中空空玻璃社區(qū)區(qū)西部中心城城首個管道道煤氣入戶戶社區(qū)西區(qū)罕有的的雙語幼兒兒園社區(qū)主流45-125㎡公寓到四房房，多層到到高層多數(shù)產(chǎn)品做做到舒適型型的一梯兩兩戶數(shù)十條公交交線路停靠靠小區(qū)門口口，便捷通通達市區(qū)西江月為湖湖心路上的的代表性項項目，社區(qū)區(qū)多個產(chǎn)品品設(shè)計成為為西區(qū)首創(chuàng)創(chuàng)，配套較較為完善，，戶型以主主流2-4房為主，且且多數(shù)樓棟棟做到舒適適型的一梯梯兩戶，項項目位于湖湖心路口，，昭示性良良好，數(shù)十十條公交線線路?？啃⌒^(qū)門口，，可直接通通珠海大道道前往市區(qū)區(qū)，吸引眾眾多市區(qū)外外溢剛需客客戶置業(yè)。。【湖心路板塊塊】西江月為湖湖心路代表表項目，戶戶型主流，，配套完善善，交通便便捷，對市市區(qū)首置客客戶吸引力力強——數(shù)據(jù)來源：：西區(qū)市場場調(diào)研分期情況規(guī)模建筑形態(tài)產(chǎn)品戶型開售時間銷售均價一期832套多層45㎡公寓66-96㎡2-3房2008年1月公寓4500元/㎡(帶800裝修）2-3房4800元/㎡(帶1000裝修）二期372套多層66-96㎡2-3房2010年5月6500元/㎡(帶1200裝修）三期790套高層85-125㎡2-4房2011年2月7800元/㎡(帶1500裝修）產(chǎn)品演變：：項目分三期期開發(fā)，經(jīng)經(jīng)歷3-4年的發(fā)展，，隨著西區(qū)區(qū)城市感的的增強和高高層接受度度的提高，，建筑形態(tài)由由多層往高高層轉(zhuǎn)移，，戶型也有有所擴大，，但控制在在130㎡以內(nèi)的主流流戶型。半年度銷售售情況：年初3月份因受限限購風(fēng)聲影影響，出現(xiàn)現(xiàn)一波擠壓壓式小高潮潮，高層90平米單位消消化較好，，后銷售放放緩，進入入五月加緊緊促銷推貨貨，走量穩(wěn)穩(wěn)定目前整整體消化量量近8成，公寓產(chǎn)產(chǎn)品滯銷，，分流大部部分來自城城區(qū)的有迫迫切居住需需求的首置置自住客戶戶。價值實現(xiàn)：：中空玻璃、、煤氣管道道、雙語幼幼兒園等在在當(dāng)時市場場上較為創(chuàng)創(chuàng)新的設(shè)計計和配套，，推動了項項目價值的的實現(xiàn)，同同時客戶非常認認可一梯兩兩戶的戶型型設(shè)計。項目配套：：因湖心路板板塊配套較較為成熟完完善，項目目本身就只只設(shè)置了架架空層會所所、幼兒園園和臨街商商鋪等基本本配套客戶情況：：交通便捷、、價格較低低、居住氛氛圍良好，，吸引了城城區(qū)（主要要為南屏））年輕剛需需客戶置業(yè)業(yè)，占約六成成，剩余為為西區(qū)本地地自住客戶戶和外地投投資客戶，，客戶組成群群體較為穩(wěn)穩(wěn)定?！竞穆钒鍓K塊】除了公寓產(chǎn)產(chǎn)品，其他他戶型量價價均取得較較好的實現(xiàn)現(xiàn)，近珠海海大道，吸吸引了為數(shù)數(shù)不少的城城區(qū)年輕剛剛需客戶購購買——數(shù)據(jù)來源：：西區(qū)市場場調(diào)研項目內(nèi)容物業(yè)類型小高層和高層占地面積8.2萬平方米建筑面積25.5萬平方米容積率2.1地址金灣紅旗鎮(zhèn)珠海大道旁(虹暉路與雙湖北路交界處)園林新亞洲愛情主題園林項目配套臨街商鋪、會所一期二期中珠上郡位位于紅旗鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心，屬屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模模較大、品品質(zhì)較高項項目。由珠珠海本地知知名開發(fā)商商中珠控股股打造。周周邊配套完完善，戶型型適中，主主打青年社社區(qū)，營造造幸福小戶戶型的項目目調(diào)性，形形象鮮明，，印象深刻刻，推廣力力度強，廣廣告置換頻頻繁，市區(qū)區(qū)和西區(qū)均均有廣告推推廣。【紅旗板塊】中珠上郡屬屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模模較大，品品質(zhì)較高的的項目，周周邊配套完完善，主要要吸引鎮(zhèn)區(qū)區(qū)和泛城區(qū)區(qū)年輕剛需需客戶購買買——數(shù)據(jù)來源：：西區(qū)市場場調(diào)研分期情況規(guī)模棟數(shù)建筑形態(tài)產(chǎn)品戶型開售時間銷售進度一期占地3萬㎡建面7.5萬㎡8棟11層、17層小高層65-127㎡2-3房83-163㎡頂層復(fù)式2011年3月3月份推售1、2棟4月份推售3、4棟6月份推售5棟8月份推售6棟剩余7、8棟未售二期占地5.2萬㎡建面18萬㎡未定未定未定預(yù)計2013年未定產(chǎn)品情況：：以緊湊剛需需兩三房為為主，頂層層復(fù)式面積積較小，同同樣受到追追捧銷售情況：：多頻次小推推量，每次次推售價格格均能實現(xiàn)現(xiàn)約200元/㎡的上漲幅度度，情況良良好價值實現(xiàn)：：營銷推廣緊緊貼產(chǎn)品特特點，鮮明明，主題性性強，現(xiàn)場場展示為鎮(zhèn)鎮(zhèn)內(nèi)首屈一一指，吸引引城區(qū)和西西區(qū)小青年年購買客戶情況：：30-40%為市區(qū)客戶戶購買，多多為南屏小小青年，投投資客戶比比例約為30-40%，其余為紅紅旗本地客客戶【紅旗板塊】產(chǎn)品以主流流中小戶型型為主，小小面積復(fù)式式也受到歡歡迎，多為為市區(qū)剛需需小青年和和實力偏弱弱的投資客客戶購買——數(shù)據(jù)來源：：西區(qū)市場場調(diào)研項目內(nèi)容物業(yè)類型多層、小高層、高層占地面積340萬㎡建筑面積450萬㎡容積率1.80分期共分為五期景觀資源黃楊河、濕地配套會所、幼兒園、小學(xué)、醫(yī)院、商業(yè)區(qū)、公園一期錦繡繡榮城二期翠湖湖苑中心商業(yè)區(qū)區(qū)一期商業(yè)街街四期藍灣灣半島后續(xù)用地學(xué)校后續(xù)用地遵義五院三期碧水水岸里維埃拉是是珠三角超超級生態(tài)大大盤，由珠珠海本地知知名企業(yè)世世榮兆業(yè)在在93-01年陸續(xù)獲得得，共5000畝，其中1700畝用來與本本土老大華華發(fā)合作開開發(fā)別墅項項目華發(fā)水水郡，剩余余地塊用作作開發(fā)里維維埃拉。項項目充分利利用黃楊河河和濕地資資源，打造造生態(tài)低密密度的人居居大盤，通通過內(nèi)部環(huán)環(huán)境的打造造和分期配配套的跟進進，成為西西區(qū)近年年年開工量和和年銷售量量第一的超超級大盤。。華發(fā)水郡【珠峰大道板板塊】——數(shù)據(jù)來源：：西區(qū)市場場調(diào)研主流產(chǎn)品消消化較好，，產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)和北方客客戶支撐每每年巨大的的推售量，，但客戶渠渠道相對封封閉，截流流難度大分期情況規(guī)模建筑形態(tài)產(chǎn)品戶型開售時間相應(yīng)配套銷售均價一期63萬㎡多層、小高層76-181㎡2-4房2006年商業(yè)街3600元/㎡二期11.5萬㎡小高層、高層47-84㎡1-2房2010年5月幼兒園、商業(yè)5800元/㎡三期20萬㎡小高層、高層80-148㎡2-4房2011年5月醫(yī)院、商業(yè)7000元/㎡四期60萬㎡小高層、高層未定預(yù)計2013年商業(yè)未定后續(xù)用地300萬㎡未定未定未定未定未定產(chǎn)品演變：：一期戶型以以主流的2-4房為主，滿滿足市場所所需，建立立客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)；二期主主打1-2房小戶型，，低總價，，自住投資資皆宜；三三期回歸主主流戶型，，但面積段段更為集中中，持續(xù)滿滿足客戶剛剛需/投資度假需求求。銷售情況：年開工量約10萬㎡/年，年消化量量近10萬㎡/年，開工量和和消化量配合合良好，除了了本地客戶外外，積極擴展展三北客戶，，保證強大穩(wěn)穩(wěn)定的客戶群群體支撐每年年的大推量，，近年成交量量為西區(qū)第一一，價格也穩(wěn)穩(wěn)步上漲。價值實現(xiàn)：內(nèi)部園林打造造、低密度舒舒適社區(qū)、大大型配套跟進進，成功樹立立生態(tài)大盤形形象。項目配套：逐期配套陸續(xù)續(xù)跟進，每期期均配有商業(yè)業(yè)，另有容閎閎幼兒園和醫(yī)醫(yī)院等配套。?？蛻羟闆r：早期以珠海本本地客戶和珠珠三角客戶為為主，08年以后在三北北地區(qū)通過外外圍宣傳建立立一眾度假養(yǎng)養(yǎng)老粉絲，成成為項目的重重要組成客戶戶之一，是北北方客戶在西西區(qū)最為集中中的項目之一一。【珠峰大道板塊塊】——數(shù)據(jù)來源：西西區(qū)市場調(diào)研研里維埃拉是珠珠三角超級生生態(tài)大盤，開開發(fā)多年，年年開工量和年年銷售量均為為西區(qū)第一18珠海各大樓盤盤降價促銷力力度逐漸增大大樓盤7-8月9-10月遠大美域均價1.3萬元/㎡，（1500元/㎡精裝）；一次性95折，按揭98折均價1.1萬元/㎡（1500元/㎡裝修），另外95折；新光御景山均價1.8萬元/㎡；（3000元/㎡精裝）均價1.6萬元/㎡，出現(xiàn)1.5萬的價格（3000元/平米）；推出房號在總價上減17萬；一次性96折，按揭99折，分期98折；格力香樟均價1.45元/㎡；（2500元/㎡精裝）一次性85折，按揭94折；買房送車位，現(xiàn)樓發(fā)售，即刻辦理房產(chǎn)證和珠澳兩地牌國子間均價1.93-1.96萬元/平米均價1.7萬/㎡起，承諾不超過1.9萬元/平米；仁恒星園均價1.45元/㎡，帶有2500元/㎡的精裝均價14500元/㎡，帶有2500元/㎡的精裝；購房享受在總房價減3萬，一次性付款97折，按揭98折優(yōu)惠；招商花園城均價1.28萬元/平米均價1.2萬元/㎡；一次性96折，按揭98折；中珠九悅均價1.45萬元/㎡（2200元/㎡精裝）推出60套一口價房1.17萬元/㎡，購房全款97折、按揭99折優(yōu)惠；金地伊頓山均價1.63萬元/㎡（3000元/㎡精裝）；按揭98折,一次性98折均價1.4萬元/㎡（3000元/㎡），一次性93.5折，折完均價1.3萬元/㎡；下半年要銷售10億元，降價壓力大。新推單位13000-14000元/㎡，12800元起云頂瀾山均價1.1萬元/㎡（2000元/㎡精裝）；按揭98折,一次性97折均價1.1萬元/㎡（2000元/㎡精裝）；特價91折后按揭98折,一次性97折，同時按樓層“層數(shù)”*0.5萬元優(yōu)惠遞增珠海樓市市場小結(jié)西區(qū)今年整體體市場表現(xiàn)較較2010年年趨冷，時代代山湖海等指指標(biāo)樓盤開盤盤消化率較前前明顯下降配套優(yōu)越、營營銷力度較強強的高性價比比樓盤仍然表表現(xiàn)突出，對對周邊及市區(qū)區(qū)自住和投資資需求拉動明明顯，對本項項目有較強客客戶分流影響響以機場路為中中心的西區(qū)投投資高地已經(jīng)經(jīng)形成，對周周邊自住需求求的價格壁壘壘較為明顯未來區(qū)域中各各品牌開發(fā)商商競品入市將將對本項目造造成巨大銷售售壓力市區(qū)降價趨勢勢及消化速度度緩慢對西區(qū)區(qū)的市場預(yù)期期造成一定消消極影響【目標(biāo)客戶分析析】市區(qū)投資客戶戶、泛市區(qū)自自住客戶受市市區(qū)高價擠壓壓，有主動郊郊區(qū)化趨勢，，西區(qū)中高端端自住客戶，，港澳投資客客戶受橫琴利利好吸引，對對機場路區(qū)域域認可度較高高16000以上云頂瀾山，11000元/㎡21典型客戶1：首置型自住住——筑巢稱呼：林小姐年齡：25-30歲性別：女籍貫：江西從事行業(yè)：三灶中豐田光光電科技員工工家庭人口：未婚目前居住地：：與男友租房，，三灶某小區(qū)區(qū)置業(yè)次數(shù)：0次客戶語錄——“在這里工作已已經(jīng)三四年了了，現(xiàn)在比較較穩(wěn)定，所以以準(zhǔn)備買小兩兩房做婚房用用，也有到周周邊幾個在賣賣的樓盤去看看，但覺得戶戶型和小區(qū)環(huán)環(huán)境都不夠好好，性價比不不高，于是沒沒有出手?！薄薄跋裎覀冞@種工工作年限不長長的人，沒有有太多儲蓄，，不想貿(mào)然買買房，看到合合適滿意再買買。”——“很多同事也有有去看房，但但都抱怨周邊邊樓盤太少，，品質(zhì)不高，，價格也沒便便宜到哪去，，但又不想買買到三灶之外外的地方，所所以很多同事事都還沒有買買到房?！笨蛻籼卣髅枋鍪鰧儆谀贻p白領(lǐng)領(lǐng)，工作年限限不長，積蓄蓄不多，準(zhǔn)備備買房結(jié)婚，，剛性需求。。講究實在，，對性價比要求求高，對價格敏感感，但在價格格差價不是太太大的情況下下，關(guān)注戶型型、小區(qū)的環(huán)環(huán)境。A三灶工業(yè)園區(qū)區(qū)——首置白領(lǐng)型客客戶年輕外來白領(lǐng)領(lǐng)，剛性需求求，性價比是是考慮要素目標(biāo)客戶分析析22典型客戶2：改善型自住住客戶稱呼：邱先生年齡：30-35歲性別：男籍貫：廣西從事行業(yè)：三灶某私營企企業(yè)主管家庭人口：6人目前居住地：：與父母、太太太和兩個小孩孩住在早年自自己的自建房房置業(yè)次數(shù)：1次客戶語錄——“我來三灶都差差不多有十年年了，都在這這邊成家了，，父母也都接接過來住了。。”——“目前住在自己己家建的房子子里，家里人人比較多，有有點不夠住，，而且不安全全，比較雜亂亂?！薄疤托『⒍级枷Ｍ茏∵M小小區(qū)房，那樣樣比較安全安安靜?！薄跋霌Q個兩房或或三房，父母母住慣老房子子，不一定會會跟我們一起起住?！薄耙庀蛑邢Ｍ⌒^(qū)環(huán)境能好好點，通風(fēng)采采光，有物業(yè)業(yè)管理處和園園林綠化，總總之要凸顯出出小區(qū)房的好好處?！笨蛻籼卣髅枋鍪鲂√柤彝?，，雖然已有住住房，但隨著著生活水平的的提高對居住住也提出了更更高的要求，，向往從自建建房住進小區(qū)區(qū)房，希望能能擁有較為舒舒適的居住環(huán)環(huán)境。A三灶工業(yè)園區(qū)區(qū)——改善型客戶雖已有住房，，但希望能換換房改善目前前的居住環(huán)境境23典型客戶3：外來就近置置業(yè)客戶稱呼：劉先生年齡：35-40歲性別：男籍貫：廣東順德從事行業(yè)：三灶LKE埃爾凱電器公公司中級管理理人員家庭人口：4人目前居住地：：家在順德，工工作在三灶，，目前居住在在公司安排的的宿舍（新世世界3期）置業(yè)次數(shù)：1次客戶語錄——“現(xiàn)在外派到三三灶工作，住住新世界3期，公司安排排的住宿，周周末才回順德德?！薄凹热辉谌畎l(fā)發(fā)展，有想過過在這邊買房房，現(xiàn)在跟同同事住一起也也不是很方便便?！薄叭绻谶@邊有有房，太太和和小孩周末就就可以過來住住，我不用老老往順德跑?！薄氨＠?dāng)然知道道，拿了地王王，反正也有有買房的需要要，品牌開發(fā)發(fā)商的房子比比較信得過，，況且這一片片升值空間還還是很大的。?！笨蛻籼卣髅枋鍪鍪杖胼^高，經(jīng)經(jīng)濟基礎(chǔ)較好好，不滿足現(xiàn)現(xiàn)在在工作地地租房或公司司安排住宿的的現(xiàn)狀，希望望有自己的住住房，較關(guān)注注品牌，注重重私密，同時時兼具一定的的投資意識。。A工業(yè)園區(qū)——外來就近置業(yè)業(yè)客戶經(jīng)濟基礎(chǔ)較好好，意向在工工作地買自己己的住房24工業(yè)園區(qū)客戶戶置業(yè)特征總總結(jié)：A客戶身份客戶描述原居住情況置業(yè)情況（戶型/面積）置業(yè)特征三灶大型跨國企業(yè)、私營企業(yè)的白領(lǐng)型員工或中高管人員25-30歲兩口之家，準(zhǔn)備結(jié)婚（剛性需求）租房2-3房：80－120㎡承受總價：50-80萬性價比、戶型30-40歲小太陽家庭，準(zhǔn)備換房（改善型需求）自建房或舊小區(qū)房舒適性、小區(qū)環(huán)境35-45歲外來中高管，準(zhǔn)備買房（就近置業(yè)需求）租房或公司安排住宿社區(qū)品質(zhì)、升值潛力工業(yè)園區(qū)——首置/改善型/就近自住客戶置業(yè)驅(qū)動動因素：性價價比、戶型、、小區(qū)環(huán)境、、社區(qū)品質(zhì)25典型客戶4：本地二代首首置型客戶稱呼：羅先生年齡：28歲性別：男籍貫：三灶鎮(zhèn)從事行業(yè)：三灶稅務(wù)局家庭人口：4人目前居住地：：與父母同住早早年自建房置業(yè)次數(shù)：0次客戶語錄——“現(xiàn)在和爸媽、、姐姐住在以以前建的自建建房，大概500㎡，明年打算結(jié)結(jié)婚，所以想想買房后搬出出來住，爸媽媽也很支持，，但就希望我我們不要住太太遠。”——“之前看過時代代山湖海，因因當(dāng)時股票被被套所以沒買買，不想貸款款，最好找親親朋借一次性性付款，時代代山湖海是戶戶型好、規(guī)劃劃好、社區(qū)好好三好?！薄坝辛藱M琴的新新政策，未來來金灣這一塊塊的升值潛力力肯定很大。?！笨蛻籼卣髅枋鍪霰镜啬贻p二代代，準(zhǔn)備買婚婚房脫離父母母居住。父母母經(jīng)濟條件較較好，愿意給給予財力支持持。希望買有有品質(zhì)的小區(qū)區(qū)房，戶型要要求不大，具具備品牌意識識。剛性婚房需求求，父母財力力支持B三灶本地居民民——二代首置型客客戶26典型客戶5：本地改善型型自住稱呼：陳太太年齡：40-45歲性別：女籍貫：三灶鎮(zhèn)從事行業(yè)：三灶公務(wù)員家庭人口：3人目前居住地：：新世界置業(yè)次數(shù)：2次客戶語錄——“目前住在新世世界，剛開始始覺得不錯，，現(xiàn)在覺得有有點兒舊了，，面積又小，，車位又不夠夠，所以想換換房?！薄跋霌Q電梯房，，110平米的三房就就可以了，小小區(qū)的品質(zhì)要要好，物業(yè)管管理要好，車車位要多，等等新世界4期開盤了就去去看看?！薄拔抑廊f科就就在新世界對對面，也知道道時代山湖海海，到時開盤盤也會去看看看的，會綜合合考慮戶型、、環(huán)境、服務(wù)務(wù)和價格等因因素?！薄艾F(xiàn)在換房就是是終極置業(yè)了了，買一套面面積夠用，住住著夠舒適的的，以后就不不用再愁房子子的事情了。?！笨蛻籼卣髅枋鍪鲈缒暌奄I房，，但目前對居居住水平有了了更高的要求求，想換更新新的小區(qū)和更更大的戶型，，對小區(qū)品質(zhì)質(zhì)要求較高。。很大可能為為終極置業(yè)，，非過渡房，，考慮較為理理性。積攢了一定的的購買力，關(guān)關(guān)注小區(qū)品質(zhì)質(zhì)，理性消費費B三灶本地居民民——本地改善型客客戶27三灶本地居民民置業(yè)特征總總結(jié)：B客戶身份客戶描述原居住情況置業(yè)情況（戶型/面積）置業(yè)特征三灶本地居民25-30歲本地二代，準(zhǔn)備結(jié)婚（剛性需求）自建房或舊小區(qū)房2-3房：80－100㎡承受總價：50-80萬戶型、品質(zhì)35-45歲本地家庭，準(zhǔn)備換房（改善型需求）自建房或舊小區(qū)房3-4房：100－120㎡承受總價：70-100萬舒適性、小區(qū)環(huán)境三灶本地居民民——二代置業(yè)/改善型客戶置業(yè)驅(qū)動動因素：戶型型、品質(zhì)、小小區(qū)環(huán)境28典型客戶6：城區(qū)投資型型稱呼：董小姐年齡：30-35歲性別：女籍貫：珠海從事行業(yè)：某旅行社經(jīng)理理目前居住地：：新香洲置業(yè)次數(shù)：1次購買面積：120多平米3房客戶語錄——“我們在市區(qū)已已經(jīng)有房子住住了，再買肯肯定是用來投投資的，現(xiàn)在在買房比放在在銀行劃算。。”——“現(xiàn)在西區(qū)的房房子漲得好快快，有朋友買買了時代山湖湖海，現(xiàn)在都都漲了十幾萬萬呢?！薄拔乙蚕胭I房投投資，但金灣灣比較遠，很很少去，不知知道以后發(fā)展展怎么樣，橫橫琴新區(qū)和金金海大橋的規(guī)規(guī)劃還是可以以的”——“保利倒是很不不錯的一個品品牌，偏遠的的地方也只有有大開發(fā)商能能搞得起來，，到時看看吧吧，現(xiàn)在說不不準(zhǔn)，很多人人看好我也可可能會買，小小戶型兩房，，易入市，也也易轉(zhuǎn)出手。?！笨蛻籼卣髅枋鍪鲈谑袇^(qū)已解決決住房問題，，有點閑錢，，有置業(yè)投資資意向，傾向向在升值潛力力大的地段投投資小戶型，，屬中低端投投資客戶，投投資選擇容易易受周圍人影影響。關(guān)注資訊，有有較強投資意意識，置業(yè)選選擇易跟風(fēng)C城區(qū)投資客戶戶29典型客戶6：城區(qū)自住兼兼投資型稱呼：曾小姐年齡：27-30歲性別：女籍貫：珠海從事行業(yè)：澳門酒店業(yè)目前居住地：：拱北（與家人人同?。┲脴I(yè)次數(shù)：0次客戶語錄——時代山湖海這這里的價格還還是有點兒貴貴的，但是比比起拱北和南南屏的房子價價格還可以接接受——因為我現(xiàn)在在在澳門上班，，將來應(yīng)該也也會在澳門發(fā)發(fā)展，如果金金海大橋建成成了，從澳門門過來還是比比較快的，而而且靠著橫琴琴，升值潛力力應(yīng)該還是有有的?？蛻籼卣髅枋鍪鼍幼≡谑袇^(qū)，，收入穩(wěn)定，，但在市區(qū)核核心地段購置置物業(yè)實力不不足，未來有有現(xiàn)實的居住住需求，同時時希望購買的的物業(yè)有較強強的升值潛力力。有自住需求，，兼有長線投投資意識C城區(qū)自住兼長長線投資客戶戶30城區(qū)投資客戶戶置業(yè)特征總總結(jié)：C客戶身份客戶描述居住情況置業(yè)情況（戶型/面積）置業(yè)特征城區(qū)高級白領(lǐng)、企業(yè)主、中高管、高級公務(wù)員等30-45歲市區(qū)有房居住，意向?qū)ふ彝顿Y門檻較低，升值潛力較大的樓盤再置業(yè)用作投資珠海市區(qū)2房：80－90㎡承受總價：50-80萬周邊規(guī)劃、升值空間城區(qū)投資客戶戶——投資型客戶置業(yè)驅(qū)動動因素：規(guī)劃劃利好、升值值空間31典型客戶8：內(nèi)地投資兼兼階段性度假假稱呼：蔣先生年齡：35-40歲性別：男籍貫：西安從事行業(yè)：電信行業(yè)中高高管家庭人口：3人目前居住地：：西安，但在三三灶已購置某某小區(qū)二手房房做度假投資資用置業(yè)次數(shù)：多次客戶語錄——“我在西安工作作，但在三灶灶這邊買了房房，冬天一家家人會過來住住一段時間。?！薄坝X得這邊空氣氣好啊，就像像個小鎮(zhèn)，反反正我覺得環(huán)環(huán)境很好，周周邊也有幾個個朋友像我這這樣在這里買買房，偶爾過過來住?！薄叭畈粌H環(huán)境境好，而且很很有投資價值值，斗門的房房子我也去看看過，但潛力力沒有這里好好，未來金海海大橋一通，，這里的房價價是有翻倍的的可能的。”””客戶特征描述述不僅追求小區(qū)區(qū)的居住品質(zhì)質(zhì)，更看重周周邊的自然地地理環(huán)境和未未來的投資規(guī)規(guī)劃價值。識識品牌重品牌牌，價格承受受力較好，置置業(yè)會充分考考慮是否有升升值潛力。購買力較強，，看重自然環(huán)環(huán)境和投資規(guī)規(guī)劃價值E外地投資度假假客戶32典型客戶9：澳門投資客客戶稱呼：黃先生年齡：35-40歲性別：男籍貫：澳門從事行業(yè)：外貿(mào)企業(yè)經(jīng)理理家庭人口：4人目前居住地：：澳門置業(yè)次數(shù)：多次客戶語錄——“因為在這邊有有生意，經(jīng)常常過來珠海出出差?！薄跋朐谥楹ＹI個個100萬左右的房子子，可以辦兩兩地車牌，可可是現(xiàn)在珠海海市區(qū)的房子子至少都要100多萬，我就想想辦車牌兼投投資，沒想過過要花那么多多錢買那么貴貴的，所以只只能考慮去西西區(qū)買了?！薄薄拔鲄^(qū)現(xiàn)在大把把房子賣，我我想買在比較較有升值空間間的地段和比比較有品質(zhì)感感的小區(qū)。””——“如果你們項目目有金海大橋橋的規(guī)劃，這這邊還是很有有投資潛力的的，等橋一通通，連著橫琴琴再連著澳門門，這一片會會旺起來的。。”———““要買買就就買買小小一一點點的的戶戶型型，，反反正正控控制制在在100萬左左右右。?！薄笨蛻魬籼靥卣髡髅杳枋鍪鲆蚬すぷ髯髟蛞蚪?jīng)經(jīng)常常來來往往澳澳門門和和珠珠海海，，非非常常關(guān)關(guān)注注珠珠海海的的規(guī)規(guī)劃劃利利好好，，置置業(yè)業(yè)看看重重升升值值潛潛力力，，置置業(yè)業(yè)驅(qū)驅(qū)動動力力在在于于辦辦兩兩地地車車牌牌。。購買買力力較較強強，，看看重重投投資資價價值值和和兩兩地地車車牌牌外地地投投資資度度假假客客戶戶E33外地地度度假假投投資資客客戶戶置置業(yè)業(yè)特特征征總總結(jié)結(jié)：：E客戶身份客戶描述居住情況置業(yè)情況（戶型/面積）置業(yè)特征外地中高端客戶35-60歲分布較廣，主要來源于內(nèi)地和珠三角，經(jīng)濟實力較好，多與珠海有“三緣”關(guān)系，看重珠海的人居環(huán)境和某些地段的升值潛力內(nèi)地或珠三角2-3房：80－120㎡承受總價：60-100萬氣候環(huán)境、升值空間澳門中高端客戶30-60歲經(jīng)濟實力較好，企業(yè)主、個體經(jīng)營者或公務(wù)員等；與內(nèi)地有生意或親戚往來；經(jīng)常往來珠海；關(guān)注珠海的發(fā)展及政策環(huán)境；澳門或珠海2-3房：80－120㎡承受總價：60-100萬升值空間、品牌保障、總價外地地度度假假投投資資客客戶戶———度假假兼兼投投資資型型客戶戶置置業(yè)業(yè)驅(qū)驅(qū)動動因因素素：：氣氣候候環(huán)環(huán)境境、、升升值值空空間間、、價價格格人群房型首置、改善及就近自住城區(qū)客戶外地客戶西區(qū)工業(yè)園區(qū)客戶三灶本地居民投資及自住客戶內(nèi)地客戶港澳中高端客戶80㎡兩房置業(yè)心理：首次置業(yè)的當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)客戶年輕白領(lǐng)對性價比要求高買房結(jié)婚，剛性需求關(guān)注戶型及小區(qū)環(huán)境置業(yè)心理：本地二代首置型客戶剛性婚房需求，父母財力支持有品質(zhì)的小區(qū)房對戶型要求不不大，但較有品牌意識市區(qū)投資客戶置業(yè)心理主城區(qū)高級白領(lǐng)、企業(yè)主、中高管、高級公務(wù)員等已解決住房問題，有點閑錢有較強投資意識，置業(yè)選擇易跟風(fēng)注重小區(qū)周邊的規(guī)劃，要有升值潛力90㎡三房置業(yè)心理：企業(yè)中高管經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，希望在工作地有屬于自己的房子對居住舒適度有較高要求注重社區(qū)品質(zhì)和升值潛力泛城區(qū)自住客戶置業(yè)心理資深白領(lǐng)、企業(yè)中層管理人員等受市區(qū)高房價擠壓，有現(xiàn)實居住需求有較強投資意識，置業(yè)選擇易跟風(fēng)注重小區(qū)舒適度，有長線投資價值置業(yè)心理與珠海有一定關(guān)系，看重珠海的人居環(huán)境投資兼階段性度假有較強經(jīng)濟實力注重氣候環(huán)境和投資規(guī)劃價值識品牌也重品牌看重項目毗鄰橫琴片區(qū)的發(fā)展120㎡大三房置業(yè)心理：私營企業(yè)中級管理人員，屬改善行自住客戶有一定的購買力，想換較大的房子注重舒適性及小區(qū)環(huán)境可能是終極置業(yè)，考慮較理性置業(yè)心理小型私企老板與珠海有生意或親戚往來，經(jīng)常往來珠澳兩地購買力較強，看重投資價值和兩地車牌關(guān)注珠海未來的發(fā)展和政策環(huán)境升值空間、品牌保障、總價范圍客戶戶對對位位—三類類戶戶型型對對位位不不同同人人群群置置業(yè)業(yè)心心理理時代代四四期期開開盤盤客客戶戶參參考考客戶戶一一：：陳陳女女士士，，50歲歲左左右右，，澳澳門門人人，，意意向向戶戶型型125㎡㎡現(xiàn)居居澳澳門門，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備購購買買125平平米米單單位位，，主主要要用用來來投投資資兼兼度度假假，，此此前前在在珠珠海海未未有有物物業(yè)業(yè)，，看看好好該該片片區(qū)區(qū)的的未未來來，，認認為為橫橫琴琴的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢將將是是上上海海浦浦東東，，金金海海大大橋橋貫貫通通后后澳澳門門到到項項目目的的時時間間為為10分分鐘鐘，，很很近近，，對對于于銷銷售售所所說說未未來來五五年年這這里里的的房房價價將將翻翻倍倍表表示示認認可可，，對對于于海海景景也也較較為為喜喜歡歡。?？蛻魬舳海毫_羅太太太太，，45歲左左右右，，三三灶灶人人，，意意向向戶戶型型125㎡㎡現(xiàn)居居三三灶灶，，在在計計劃劃生生育育辦辦工工作作，，先先生生是是醫(yī)醫(yī)院院醫(yī)醫(yī)生生，，主主要要是是用用來來自自住住，，未未來來將將和和老老人人一一起起住住，，在在三三灶灶鎮(zhèn)鎮(zhèn)內(nèi)內(nèi)和和市市區(qū)區(qū)檸檸溪溪各各有有一一套套住住宅宅，，之之前前有有看看過過新新世世界界康康橋橋，，但但是是認認為為戶戶型型不不好好，，看看重重時時代代的的小小區(qū)區(qū)和和未未來來的的升升值值潛潛力力，，提提到到在在開開黨黨代代會會上上領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)明明確確表表示示西西部部中中心心城城兩兩年年見見成成效效、、五五年年成成規(guī)規(guī)模模，，所所以以有有信信心心，，并并最最終終購購買買36棟1603。客戶戶一一：：張張先先生生、、28歲左左右右、、山山東東人人現(xiàn)在在通通飛飛上上班班，，很很年年輕輕，，才才來來珠珠海海上上班班不不到到三三個個月月。。因因為為上上班班今今后后的的宿宿舍舍就就在在時時代代山山湖湖海海旁旁邊邊，，購購買買山山湖湖海海是是給給父父母母住住，，今今后后自自己己還還是是住住在在公公司司宿宿舍舍，，與與父父母母居居住住地地近近方方便便照照顧顧父父母母。。周周邊邊的的樓樓盤盤也也沒沒有有多多看看。。認認可可金金灣灣今今后后的的發(fā)發(fā)展展，，也也認認為為時時代代的的升升值值潛潛力力還還很很大大。。核心心客客戶戶重要要客客戶戶游離離客客戶戶金灣灣本本地地自自住住客客戶戶市區(qū)區(qū)投投資資客客戶戶泛城城區(qū)區(qū)資資深深白白領(lǐng)領(lǐng)、、私私營營業(yè)業(yè)主主首首改改客客戶戶港澳澳客客戶戶西區(qū)區(qū)私私營營業(yè)業(yè)主主、、公公務(wù)務(wù)員員、、教教師師系系統(tǒng)統(tǒng)珠三三角角其其他他區(qū)區(qū)域域客客戶戶北方方旅旅游游、、投投資資客客戶戶路過過客客戶戶項目目總總體體客客戶戶分分析析：：西區(qū)利利好+橫琴新新政策策+保利品品牌吸吸引力力+客戶分分析，，本項項目今今年客客戶定定位主主體偏偏向于于投資資型客客戶項目位置規(guī)模容積率在售主力戶型均價存量銷售速度時代山湖海金灣機場東路，湖心路口南側(cè)約1公里占地17.7萬建面40萬1.8107-125㎡三房146㎡四房9000元/㎡（帶2300元的裝修）331套210套/月（開盤日））新世界康橋金灣三灶鎮(zhèn)虹陽路183號占地31萬建面63萬1.786-102㎡兩房97-131㎡三房7500元/㎡162套（四期共余954套）126套/月（開盤日）西江月斗門湖心路1008號占地8.1萬建面20萬2.066-75㎡兩房93-96㎡三房7200元/㎡（帶1200元/㎡裝修）175套13.5套/月中珠上郡金灣紅旗鎮(zhèn)珠海大道旁占地2.4萬建面18萬2.1763-92㎡兩房93-113㎡三房6800元/㎡302套27.5套/月里維埃拉斗門井岸鎮(zhèn)珠峰大道288號占地340萬建面450萬1.852-120㎡兩房75-157㎡三房128-188㎡四房毛坯6000元/㎡精裝單位7000元/㎡878套39套/月雅居樂約克郡珠海大道與廣澳高速交匯處占地12.4萬建面45萬2.9670㎡兩房90-120㎡三房120-140㎡170㎡220㎡9000元/㎡1200套未售競爭樓樓盤鎖鎖定及及存量量分析析競爭分分析點對點點分析析：區(qū)區(qū)位位/配套/規(guī)模/規(guī)劃/物業(yè)形形態(tài)/景觀競爭分分析保利香香檳國國際時代山山湖海海區(qū)位：機場東東路，，湖心心路口口南側(cè)側(cè)約1公里配套：周邊邊配套套尚不不完善善規(guī)模：建面近近40萬平米米，四四期（（海云云間））主要要為33層高層層海景景洋房房，兩兩梯四四戶設(shè)設(shè)計。。規(guī)劃：板式式建筑筑，四期（（海云云間））為33層高層層海景景洋房房，兩兩梯四四戶設(shè)設(shè)計，，碟式式布局局。物業(yè)形形態(tài)：高層層、小小高層層景觀：社區(qū)區(qū)內(nèi)園園景、、水景景，海海景區(qū)位：機場東東路，，湖心心路口口南側(cè)側(cè)約500米配套：周邊邊配套套尚不不完善善，小小區(qū)自自由2萬平米米商業(yè)業(yè)。規(guī)模：：建面33萬平米米規(guī)劃：圍合合式Artdeco新古典典裝飾飾主義義風(fēng)格格，大型型中心心園林林社區(qū)區(qū)。物業(yè)形形態(tài)：高層層景觀：社區(qū)區(qū)內(nèi)8萬平米米園景景、水水景，，海景景競爭策策略：：形象、、品牌牌區(qū)隔隔有分有有合（（品牌牌、借借力時時代炒炒作區(qū)區(qū)域））將保利利資源源融入入香檳檳系的的產(chǎn)品品差異異中相比較較，本本項目目在梯梯戶比比上存存在一一定劣劣勢；；本案產(chǎn)產(chǎn)品在在園林林景觀觀、商商業(yè)上上具有有一定定優(yōu)勢勢點對點點分析析：區(qū)區(qū)位位/配套/規(guī)模/規(guī)劃/物業(yè)形形態(tài)/景觀保利香香檳國國際新世界界康橋橋相比較較，本本項目目在大大環(huán)境境配套套上存存在一一定劣劣勢但本項項目景景觀資資源、、品牌牌、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計上上具有有一定定優(yōu)勢勢競爭策策略：：形象、、品牌牌區(qū)隔隔產(chǎn)品、景觀觀、園林等等的信息傳傳遞區(qū)位：珠海市金灣灣區(qū)三灶虹虹陽路183號配套：周邊配套套完善(休閑、娛樂樂、美食、、購物)規(guī)模：建面15萬平米規(guī)劃：簡約式布局局，配合大大型中央水水景園林，，物業(yè)形態(tài)：：12棟板塔結(jié)合合的高層、、小高層景觀：社區(qū)水景景，園景競爭分析區(qū)位：機場東路，，湖心路口口南側(cè)約500米配套：周邊配套套尚不完善善，小區(qū)自自由2萬平米商業(yè)業(yè)。規(guī)模：建面33萬平米規(guī)劃：圍合式Artdeco新古典裝飾飾主義風(fēng)格格，大型中心心園林社區(qū)區(qū)。物業(yè)形態(tài)：高層景觀：社區(qū)內(nèi)8萬平米園景景、水景，，海景點對點戶型型分析新世界康橋橋時代山湖海海競爭分析香檳國際85㎡90㎡125㎡產(chǎn)品點對點點分析：本本案戶型型方正，功功能布局合合理，更為為舒適香檳國際2房2廳1衛(wèi)1廚帶空中花花園90㎡新世界康橋橋2室2廳2衛(wèi)1廚93.00㎡競爭分析優(yōu)勢劣勢新世界康橋主臥帶獨立衣帽間，主人房私密性好，可兩房改三房戶型不方正，空氣無法形成對流，洗手間離客廳較遠，主人房無獨立衣帽區(qū)香檳國際戶型方正、臥室均有外飄窗，戶戶通風(fēng)、采光充足、可兩房改三房主臥與次臥獨立區(qū)分開互不干擾朝向為北向，只有一個衛(wèi)生間不夠便利，衛(wèi)生間入口正對花園產(chǎn)品點對點點分析：本本案此戶戶型相對競競爭戶型使使用率欠缺缺香檳國際2房2廳1衛(wèi)1廚85㎡新世界康橋橋2室2廳2衛(wèi)1廚85.00㎡競爭分析優(yōu)勢劣勢新世界康橋戶型整體方正，浪費面積少，主臥帶獨立衛(wèi)生間和外飄臺主臥入口少許面積浪費，臥室與衛(wèi)生間門口互對香檳國際戶型方正，帶超大景觀陽臺，雙陽臺設(shè)計景觀陽臺不方正，廚房過于狹長，臥室走道處面積浪費過多產(chǎn)品點對點點分析：本本案戶型型方正，使使用率高，，更為舒適適香檳國際3房2廳衛(wèi)1廚雙陽臺120㎡時代山湖海海3室2廳2衛(wèi)1廚雙陽臺125㎡競爭分析優(yōu)勢劣勢時代山湖海入口處帶入戶花園，廚房外帶生活陽臺，互相方正，空氣南北對流入戶花園狹長，室內(nèi)過道過長，次臥與洗手間門相對香檳國際戶型方正，可三房改四房，擁有雙陽臺設(shè)計，空氣對流效果好，主臥帶獨立衣帽間客廳處陽臺和飄太過于繁瑣，影響是客戶視覺效果，競爭分析小小結(jié)鑒于目前珠珠海西區(qū)市市場情況較較不樂觀，，年底潛在在供應(yīng)量較較大，整體體消化速度度無法短期期內(nèi)大幅提提升時代山湖海海、新世界界康橋，對對本項目有有較大競爭爭干擾，同同時雅居樂樂約克郡在在11月開開盤也會截截留本項目目部分市區(qū)區(qū)客戶，建建議首批推推售量控制制在300套以內(nèi)區(qū)域競品各各有優(yōu)劣，，本項目戶戶型不存在在絕對優(yōu)勢勢，但能夠夠較好滿足足目標(biāo)客戶戶的居住需需求需要運用保保利整體資資源優(yōu)勢，，突出產(chǎn)品品差異，強強調(diào)物業(yè)帶帶來的生活活方式時代山湖海海案例借鑒鑒：價值實現(xiàn)：：首批較大推推售量，實實惠的價格格，保證充充足的客戶戶基數(shù)是市市場口碑傳傳播的基礎(chǔ)礎(chǔ)后期通過舒舒適的戶型型、逐步提提升的現(xiàn)場場展示、強強而有力的的營銷推廣廣，現(xiàn)代活活力的項目目形象，成成功實現(xiàn)熱熱銷，每次次開盤均刷刷新西區(qū)高高層價格。。價格逐期高高走，高價價格多推量量需要依靠靠強大的客客戶群體，，適時調(diào)整整客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)本項目首批批推售如何何破局客戶結(jié)構(gòu)分分析一期以小戶戶型、低總總價，吸納納西區(qū)周邊邊購買力，，夯實自住住客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)，同時發(fā)發(fā)力市區(qū)，，吸納中端端投資客戶戶和部分首首置、首改改自住群體體，布局最最大量客戶戶基數(shù)，為為后續(xù)推售售的客帶客客打下良好好基礎(chǔ)二期受戶型型偏大、價價格升幅較較大影響，，西區(qū)周邊邊部分購買買力被擠出出，市區(qū)投投資客戶受受市場升值值預(yù)期和一一期客群連連帶影響大大量涌入，，成為購買買主體，珠珠三角、港港澳客戶及及內(nèi)地客戶戶比例未有有大幅改變變戶型面積推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售率兩房82㎡159套159套100%小三房102㎡48套48套100%大三房128㎡72套62套86%四房146㎡159套85套53.46%四房199㎡36套27套75%復(fù)式204㎡12套1套8.3%合計486套382套78.6%戶型面積推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售率小三房102㎡108套92套85%大三房128㎡126套106套84%復(fù)式204㎡9套1套1%合計243套199套81.9%均價6800元/平米均價8500元/平米戶型面積推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售率兩房82㎡939097%小三房102㎡646398%大三房128㎡828098%四房146㎡937985%四房199㎡3600%復(fù)式204㎡9889%合計

37732084.88%三期一定量量小戶型入入市，重新新吸納周邊邊部分自住住客戶，而而市區(qū)投資資兼自住客客戶受政策策影響成交交量有較大大萎縮，抓抓住五一旅旅游季，通通過“老友友宅一起””等老帶新新政策，與與市區(qū)存在在地緣關(guān)系系（親戚、、朋友）的的珠三角和和內(nèi)地度假假客戶被大大量吸納，，主要消化化偏大戶型型，同時針針對澳門的的推廣展開開，澳門客客戶比例有有所上升。。均價8800元/平米客戶結(jié)構(gòu)分分析四期加大對對市區(qū)和澳澳門的推廣廣力度的投投入，在吉吉大和口岸岸分別增設(shè)設(shè)外展場等等，利用橫橫琴新政拉拉動城區(qū)和和澳門的投投資需求，，同時吸引引周邊金灣灣的高端自自住需求，，因而城區(qū)區(qū)客戶、澳澳門客戶比比例有較大大幅度上升升。均價9000元/平米戶型面積推出套數(shù)銷售套數(shù)銷售率小三房107㎡96套48套50%大三房125㎡96套77套80%四房140㎡192套118套65%合計384套243套63%時代山湖湖海案例例啟示首批走量量為先：：首批單位位走量為為先，充充分吸納納金灣區(qū)區(qū)域自住住客戶和和市場長長線投資資兼自住住客戶，，做大客客戶基數(shù)數(shù)，做足足區(qū)域影影響力立足市區(qū)區(qū)和周邊邊：依靠一二二期積累累的足量量本地和和市區(qū)客客戶，后后期通過過產(chǎn)品搭搭配和老老帶新政政策，將將與本地地和市區(qū)區(qū)客戶有有地緣關(guān)關(guān)系的內(nèi)內(nèi)地地緣緣客戶吸吸納，保保持旺銷銷抓住機遇遇、調(diào)整整客戶結(jié)結(jié)構(gòu)：抓住橫琴琴新政，，適時拓拓展澳門門和珠三三角市場場，調(diào)整整客戶結(jié)結(jié)構(gòu)滿足足推貨需需求預(yù)留升值值空間：：以相對穩(wěn)穩(wěn)健的價價格入市市，為投投資客戶戶預(yù)留相相應(yīng)的升升值空間間，為后后期帶動動投資需需求非常常重要。。本項目2011年的市場場突破點點——在區(qū)域之之戰(zhàn)中，，如何擊敗敗時代、、萬科，，贏得客客戶心理理占位造勢造夢本項目依依托“國國寶展””和保利利央企背背景，迅迅速拉起起與中信信、萬科科的品牌牌級別，，超越時時代的品品牌高度度，跳出出西區(qū)輻輻射市區(qū)區(qū)國寶來了了，唯保保利能為為跟隨時代代造夢金金灣、橫橫琴，高高起點規(guī)規(guī)劃、高高升值潛潛力。香檳系19年精工品品質(zhì)，保保利和樂樂中國全全文化藝藝術(shù)資源源生活。。金灣高起起點、高高升值潛潛力億萬央企企帶來的的全資源源生活加大推廣廣力度建建立區(qū)域域影響力力（市區(qū)區(qū)、金灣灣）為基基礎(chǔ)，積積極拓展展港澳客客戶，同同時抓住住世聯(lián)在在市區(qū)固固有的高高端客戶戶資源在競品之之戰(zhàn)中，，如何支撐撐起與時時代相近近的價格格預(yù)期，，并且快快速出貨貨競爭策略略下的客客戶策略略：本項目可可借助時時代已經(jīng)經(jīng)奠定的的區(qū)域高高升值潛潛力印象象，進一一步拉動動投資需需求，讓讓錯過時時代的市市區(qū)客戶戶有第二二次機會會撈品牌牌和區(qū)域域升值的的第一桶桶金借助品牌牌影響力力和首批批面積段段對時代代帶來的的總價優(yōu)優(yōu)勢，深深挖金灣灣本地中中高端自自住需求求。積極開拓拓澳門客客戶，依依靠市區(qū)區(qū)客戶和和港澳客客戶帶動動部分西西區(qū)本地地客戶的的價值認認知借助高品品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品力和和品牌吸吸引力吸吸納市區(qū)區(qū)邊緣首首改自住住客戶和和產(chǎn)業(yè)園園區(qū)域的的中高端端自住客客戶客戶策略略勢在市區(qū)區(qū)深挖西區(qū)區(qū)攔截港澳澳、內(nèi)地地客全媒體覆覆蓋全城國寶寶派票攻攻勢市區(qū)分展展場滲透透團體渠道道滲透：：企業(yè)、、公務(wù)員員、教師師體系拱北展場場設(shè)置品牌發(fā)力力：保利利來了??！通過市市區(qū)客戶戶擠壓西西區(qū)客戶戶的價值值認知直效價值值點：投投資橫琴琴第一站站、海景景房、兩兩地車牌牌珠海大道道戶外設(shè)設(shè)置形象上——國寶豎高高度，唯唯有、唯唯能圍繞“國國寶展””，整合合珠海全全媒體投投放，樹樹立一線線品牌市市場地位位階段一：：10月中至10月底核心訴求求：19年，40城，實力力央企攜攜國寶而而來階段二：：10月底至11月中核心訴求求：粵迎國寶寶、筑善善名城，，保利發(fā)發(fā)力國際際級新特特區(qū)階段三：：11月中至開開盤前核心訴求求：保利利，讓珠珠海有了了香檳的的味道（（產(chǎn)品價價值傳遞遞）階段四：：12月中開盤盤核心訴求求：國際際社區(qū)、、實力央央企大盤盤，首批批發(fā)售高性價比比，開盤盤爆破樹形象，，拔調(diào)性性借勢時代代山湖海海，合力力炒作區(qū)區(qū)域價值值時代四期期開盤前前蓄客階階段，大大規(guī)模廣廣告投入入，炒作作橫琴新新區(qū)和金金海大橋橋利好，，已對澳澳門、金金灣客戶戶普遍洗洗腦建議階段段戶外主主題加入入?yún)^(qū)域價價值信息息示例如：：瞰橫琴琴，保利利第40城落子子金灣時代四期期開盤客客戶語錄錄——“橫琴將來來可能就就像上海海的浦東東一樣，，等金海海大橋貫貫通后，，澳門到到這里才才十分鐘鐘，三到到五年這這里的房房價肯定定能翻1-1.5倍?！卑拈T陳姓姓女士購購買買125㎡㎡單位——“黨代會上上領(lǐng)導(dǎo)說說，西部部中心城城要三年年見成效效、五年年城規(guī)模模，加上上橫琴的的利好，，將來這這里肯定定升值潛潛力很大大?！比盍_姓姓女士公公務(wù)務(wù)員購購買125㎡㎡單位推售目標(biāo)標(biāo)分解：：2011年目標(biāo)銷銷售金額額2億元開盤階段段推出約300套認籌客戶戶約525個解籌率：：40％積累客戶戶1750個認籌率：：30％銷售率約約70%，銷售約約210套2011年目標(biāo)開盤銷售售約22000㎡㎡；銷售金額額約2億元目標(biāo)：1750批有效客客戶2011年營銷執(zhí)執(zhí)行10月11月12月1月2011年2011年12月初-12月中完成成開盤階階段70%約210套，2億銷售額額9月預(yù)熱階段段蓄勢階段段引爆階段段1、前期形形象滲透透2、營銷前前期準(zhǔn)備備3、前期客客戶積累累1、品牌展展示2、客戶積積累3、售樓處處開放籌籌備工作作1、重點出出擊/圈層客戶2、客戶認籌/洗籌3、開盤籌備保利品牌之旅旅國寶展新聞發(fā)發(fā)布會戶外廣告拱北外展活動動獸首展暖場活動團購網(wǎng)絡(luò)、雜志、、報紙廣告電視、廣播廣廣告短信、DM網(wǎng)絡(luò)、報紙廣廣告廣播廣告、短短信營銷節(jié)點銷售目標(biāo)營銷活動媒體排期階段任務(wù)累計1800批,認籌525批，銷售約210套，銷售額2億市區(qū)外展場設(shè)設(shè)立，保利會會啟動11.11國寶展、樣板板房同步啟動動12.10取得預(yù)售證開開始認籌12.17開盤累計200批品牌館現(xiàn)場場登記累計1200批，售樓處現(xiàn)現(xiàn)場登記戶外廣告：截截流東西雙城城客戶，戶外外立勢推廣渠道設(shè)置原則：保保留現(xiàn)有資源源，并在核心心區(qū)爭取廣告告位，擴大項項目影響力和和輻射范圍設(shè)置地點：1.珠海大道（針針對西區(qū)和內(nèi)內(nèi)地客戶）2.九洲大道（針針對市區(qū)投資資和自住客戶戶）3.拱北（針對港港澳投資客戶戶）粵迎國寶筑筑善名城外廣告牌報紙電視電臺公交、站臺短信/直郵等外展場渠道營銷九洲大道戶外外珠海大道廣告告拱北戶外報紙：主流媒媒體，釋放品品牌和節(jié)點信信息建議：1.針對珠海客戶戶普遍都關(guān)注注的珠海特區(qū)報，持續(xù)連載刊刊登本項目的的硬廣、軟文文，造勢立勢勢；2.澳門日報輔助助投放3.晚報和南都（（珠海讀本））配合投放費用預(yù)計：90萬粵迎國寶，筑筑善名城推廣渠道戶外廣告牌報紙電視電臺公交、站臺短信/直郵等外展場渠道營銷報紙推廣渠道時代山湖海、、中信紅樹灣灣為例，主要要選擇珠海特特區(qū)報于開盤盤等重要節(jié)點點投放硬廣。。從2011年9月看，各大報報紙房地產(chǎn)廣廣告投放量占占比：珠海特特報占比56%，南方都市報報占比10%，澳門日報、、商報占比34%。時代山湖海9月報紙投放戶外廣告牌報紙電視電臺公交、站臺短信/直郵等外展場渠道營銷電視推廣渠道投放媒體：ZHTV-1、翡翠臺投放時間:10月20日到11月20日共四周投放時段:ZHTV-1：19:45《《珠海新聞》中，約60次翡翠臺：21:00《《黃金劇場》中，約45次投放時長及形形式:15-30秒，以形象標(biāo)標(biāo)版和國寶展展為主（若實實景達到展示示標(biāo)準(zhǔn)，建議議形象配合實實景投放）內(nèi)容：項目形象、國國寶展；銷售中心開放放、樣板房開開放節(jié)點信息息；費用預(yù)預(yù)估：：33萬戶外廣廣告牌牌報紙電視電臺公交、、站臺臺短信/直郵等等外展場場渠道營銷電臺電臺建建議：：珠海FM87.5早：7:30-9:00晚：6:00-7:30播放內(nèi)內(nèi)容：：國寶展展信息息項目價價值信信息推廣渠渠道費用預(yù)預(yù)估：：12萬戶外廣廣告牌牌報紙電視電臺公交、、站臺臺短信/直郵等等外展場場渠道營銷公交廣廣告推廣渠渠道建議本本項目目投放放路線線：99、13、204、207路數(shù)量：：每條條線路路2臺車共共8臺投放時時間：：10月20日-12月30日配合營營銷節(jié)節(jié)奏換換畫一一次費用預(yù)預(yù)估：：32萬戶外廣廣告牌牌報紙電視電臺公交、、站臺臺短信/直郵等等外展場場渠道營銷站臺廣廣告推廣渠渠道建議：：設(shè)置置在九九洲大大道沿沿線、、南屏屏街口口沿線線、免免稅巴巴士站站、新新香洲洲百貨貨巴士士站