世聯(lián)-深圳龍華客戶訪談報告

龍華客戶訪談報告

——華為訪談附件二：1/19/2023開展工作內容11月6-7日描述目標客戶特征，整合平臺資源，咨詢公司相關同事，了解龍華、坂田客戶基本情況；11月8-9日通過同事介紹，對8名四季花城業(yè)主進行訪談11月10日設計調查問卷，針對8名華為員工進行訪談11月11整理資料，撰寫報告2訪談人員情況共訪談17人華為員工8人四季花城業(yè)主7人萬科城業(yè)主1人富士康員工1人說明：本次市場調查以面談、電話訪談為主，采用“由點及線、由線及點”的方式，希望通過關鍵人物的介紹了解更多的情況。在調查過程中，參考樂公司其他同事的很多寶貴建議，因此雖然樣本量較少，但本次訪談結果的參考意義較大。

項目訪談負責人：羅晶晶參與人：李淑卓、劉瑞平訪談對象3報告結構華為訪談結果富士康訪談結果四季花城業(yè)主訪談結果4華為訪談結論1

華為、富士康員工是坂田高端客戶的主要構成部分高端消費者主要是華為、富士康員工占兩企業(yè)員工總量的比例較小，但絕對數(shù)量較大華為總基地現(xiàn)已集中在坂田，擁有員工25000人，其中3/5的員工月收入在6000元以上富士康現(xiàn)有員工約3萬，其中月收入在1萬以上的約占20%從優(yōu)品建筑的客戶統(tǒng)計資料看：富士康員工有68人，約占15%：總價在25-65萬間，30%選擇一次性付款華為員工有31人，約占7%：總價30萬-65萬間，30%左右選擇一次性付款5華為訪談結論2：華為員工考慮在關外置業(yè)的比例很小，絕對數(shù)量較大大部分被訪問者表示自己的感覺只能代表華為部分員工的意見，根據所得問卷分析統(tǒng)計，估計考慮在關外置業(yè)的華為員工僅10%，其絕對量在4000人左右，剩下的90%不會考慮關外置業(yè)。被訪問的8位華為員工中沒有一人明確表示會在當?shù)刭I房，只有2人表示在關內外價格差距較大的情況下會考慮關外置業(yè)。通過向被訪問者打聽其身邊其他同事的置業(yè)傾向，大部分人表示周圍很多人都不會考慮在關外置業(yè)參考被訪對象所處階層及其配合程度，結合公司相關資料，可以推測出下表：6華為訪談結論3

華為職工中租房的比例較大，大部分分布在新天下、周圍農民房、關口附近

華為租房族主要是新來的員工，其中以應屆畢業(yè)生居多，大部分租房族的居住條件不大好，存在改善的需求，但這部分人今后1-2年的支付能力有限華為工號在3萬以后的員工租房比例很大，今年新招進來的5000名員工大部分是應屆畢業(yè)生，所以有50%在外租房居住工號在2萬左右的員工中也有部分租房，由于他們中有人來深超過1年，部分已經擁有自有物業(yè)，因此租房人員的比例在30%左右華為周圍農民房治安沒有保障，條件也很差，但是租金相對較低，三房租金在220左右，二房在250左右，一房租金在300左右，水電費自理。

百草園環(huán)境、條件都不錯，有2000多個單位供員工使用，租金在600-1000之間，但是由于需求大，需要排隊等候，只能滿足部分人居住需求。新天下的房子環(huán)境相對百草園較差，租金與百草園相當，出租的單位幾百個，也只能滿足部分需求。7華為訪談結論4

華為99年的白領成長到現(xiàn)在已經有換房需求據調查推測，華為99年前后的白領現(xiàn)在基本上成長為三級或二級部門主管。他們之間有部分人購買的物業(yè)在四季花城，目前有能力支付萬科城的物業(yè)價格。大部分被訪談者估計其中有30%的人考慮或者已經購買了萬科城物業(yè)，有的是因為信賴萬科品牌，有的是習慣了坂田的生活華為99年前后白領成長特征總結;1、對華為有較強歸屬感，習慣坂田生活；2、身價提升，有換房需求；3、子女成長，需要更大更好的空間；4、考慮把四季花城作為租售物業(yè)，所以換房5、部分人因為工作地點變化，也傾向于關內置業(yè)8華為訪談結論5

華為員工的成長期一般在3-4年左右華為做為一個高新技術產業(yè)公司，重誠信和品德，提倡“小成靠智，大成在德”。內部的管理規(guī)范，聘請國際級的IBM做管理咨詢。典型人物：張生，工號2萬左右，2000年進入華為，從基層工程人員做起，現(xiàn)已成為研發(fā)部的項目經理。年收入20-30萬，手下管理約20來人。華為曾經出現(xiàn)過老板直接提拔人才的情況，使得剛進入公司不到一年的年輕人直接升級到二級甚至是一級主管位置。為調動員工積極性，華為曾利用內部股的形式增加員工收入和主人翁意識。隨著公司壯大和管理的規(guī)范，這些情況已經不會出現(xiàn)，因此員工的成長期正常，一般在3-4年左右，快的也在兩年半，慢的四年也差不多了9華為訪談結論6

華為員工的公司歸屬感強，但流動性也較大被訪對象中除一人對公司的發(fā)展前景無感覺外，其余均選擇“好”，占了90左右；但是有三分之一的員工對現(xiàn)在的工作不滿意。這可能與被訪問者大部分進公司時間不長，尚處于適應期有關。隨著通信網絡行業(yè)的競爭加大，國外有實力的企業(yè)進駐，華為在戰(zhàn)略上也關注海外市場的發(fā)展，大量設立國外辦事機構和科研中心，這樣使得很多員工有出國工作的機會，也造成員工的流失，部分人選擇深造，或者跳槽。被訪問對象中也有很多人表示有機會的還是會考慮深造的，在華為長時間工作的可能性也不是很大。華為員工的流動性帶來對物業(yè)的弱需求或者會導致投資性購買所占比重的上升10華為訪談結論7：華為為員工內部差差異較大，購購買力和置業(yè)業(yè)需求差異也也較明顯一般員工中高領導層工號在1萬以下，擁有股份分紅收益，年收入60-100萬基層部門主管工號1萬-1萬5，擁有股份分紅收益，年收入20-40萬工號2萬左右，無股份分紅收益，年收入15-20萬工號3萬-4萬，無股份分紅收益，年收入6-10萬多次置業(yè)，不會考慮關外，在南山的豪宅區(qū)置業(yè)多多次置業(yè)，很少考慮關外，有的話也用于投資首次置業(yè)，出于經濟原因，部分考慮關外大部分為考慮置業(yè)，租房生活者、住百草園者居多10%20%40%30%分類統(tǒng)計特征置業(yè)特征比例11華為訪談結論8：華為為員工不考慮慮關外置業(yè)的的主要原因是是配套不完善善，考慮的話話則是因為價價格華為公司接受受訪談的8人人全都表示不不考慮關外置置業(yè)的主要原原因是當?shù)嘏渑涮撞煌晟?。。由于被訪問的的8人中均是是普通員工，，只有一人是是經理，因此此考慮關外置置業(yè)的主要原原因的代表性性較弱，但從從被調查者的的介紹來看，，所列的原因因是有代表性性的配套不完善治安差關外環(huán)境形象不好交通未來去向不定12435上圖是通過對被調查者回答的統(tǒng)計，得出不考慮關外置業(yè)的因子排序。這個排序比較具有代表性。圖一：不會考慮的因子排序價格投資看好當?shù)匕l(fā)展?jié)摿Ψ奖闵习?243上圖的統(tǒng)計排序不具整體意義上的代表性，但是就被訪者介紹，考慮關外置業(yè)的因子基本上是以上5點。由于所處階層和收入狀況不同，具有的排序會有變化。萬科品牌5圖二：會考慮的因子排序12訪談對象中表表示華為是個個高級知識分分子構成的團團體，對于環(huán)環(huán)境的追求是是有要求的，，另外考慮到到工作的封閉閉性，大部分分人希望在家家里帶的時候候能夠有更多多與外界交流流的空間對于家人的安安全考慮較多多，主要是當當?shù)氐闹伟膊徊缓茫杂杏写藫鷳n環(huán)境最重要的的還是大環(huán)境境，這關系到到我家人的安安全和孩子未未來的教育———徐松濤，，工程師1、我覺得我們買買房關注得比比較多的是社社區(qū)的大環(huán)境境，因為總要要出去散步、、購物的，所所以對于交通通、治安、價價格、人居環(huán)環(huán)境比較關注注——黃生，工工程師在深圳購房意意向的都不打打算在關外買買房，關外是是環(huán)境差、不不安全的代名名詞——周軒偉，，產品經理華為訪談結論9：華為為員工置業(yè)的的關注點是周周邊大環(huán)境13從訪談者對萬萬科的看法以以及四季花城城的評價可以以看出花為的的大部分人對對萬科的評價價較高，也覺覺得萬科在華華為周邊開發(fā)發(fā)物業(yè)主要是是針對華為人人但是大部分人人認為萬科現(xiàn)現(xiàn)有的物業(yè)價價格偏高，相相對于南山來來說沒有價格格上的優(yōu)勢華為訪談結論10：萬萬科在華為人人的心目中的的形象是“定定位高、產品品好、社區(qū)文文化好”被訪問對象提提及萬科及其其物業(yè)時用得得最多的詞匯匯：高檔環(huán)境好價格高社區(qū)好產品好有潛力為白領服務賣給有錢人14華為訪談總結結：項目小組組成員對“華華為人”的總總體感覺劉瑞平：1、所有被訪談的的人都很認同同華為的企業(yè)業(yè)文化，也很很喜歡華為，，2、有在深圳購房房意向的都不不打算在關外外買房，關外外是環(huán)境差、、不安全的代代名詞3、他們都認為社社區(qū)內外的環(huán)環(huán)境都很重要要，但是更重重要的是社區(qū)區(qū)外部環(huán)境，，因為那關系系到他們日常常生活的環(huán)境境，更關系到到家人的安全全和子女的教教育4、、公司司的的通通勤勤車車提提高高了了他他們們出出入入關關口口的的便便捷捷度度，，為為在在關關內內買買房房解解除除了了后后顧顧之之憂憂5、、他們們普普遍遍對對深深圳圳這這個個城城市市的的認認同同度度低低，，女女朋朋友友或或者者配配偶偶不不深深圳圳的的，，在在深深圳圳安安家家的的可可能能性性很很小小15華為為訪訪談談總總結結：：項項目目小小組組成成員員對對““華華為為人人””的的總總體體感感覺覺羅晶晶晶晶————大大部部分分““華華為為人人””處處境境尷尷尬尬尷尬尬一一：：內內部部差差別別明明顯顯華為為的的普普通通員員工工占占了了員員工工總總數(shù)數(shù)的的70-80%。。這這部部分分人人中中有有5000人人是是新新入入職職不不久久的的應應屆屆畢畢業(yè)業(yè)生生，，工工號號在在2萬萬到到3萬萬左左右右的的那那批批人人進進入入華華為為的的時時間間相相差差了了3年年，，這這是是個個““斷斷層層””，，造造成成很很大大的的差差距距，，使使得得華華為為的的層層級級區(qū)區(qū)別別約約明明顯顯。。差差別別會會帶帶來來非非常常規(guī)規(guī)的的壓壓力力，，這這在在高高新新技技術術行行業(yè)業(yè)中中表表現(xiàn)現(xiàn)得得更更為為明明顯顯。。尷尬二：：高學歷歷與低起起點收入入華為大大學本本科以以上學學歷的的人數(shù)數(shù)占了了80%多多，近近年來來大量量引進進碩士士及以以上學學歷的的研究究生，，使得得員工工學歷歷結構構趨于于高端端。這這群人人的起起點收收入大大部分分在5000左左右，，由于于引進進國際際化的的管理理，這這種狀狀況基基本上上要持持續(xù)2年左左右時時間。。在置置業(yè)的的時候候，他他們一一方面面追求求知識識分子子的尊尊嚴和和享受受，另另一方方面又又不得得不屈屈從于于現(xiàn)實實制約約。這這也是是中國國目前前大部部分知知識分分子的的共同同處境境。華為員員工的的知識識構成成決定定他們們追求求文化化及文文明的的理想想，所所以他他們對對萬科科的評評價是是很高高的；；但是是現(xiàn)實實中未未必能能一蹴蹴而就就的物物質追追求制制約了了他們們的這這種理理想的的實現(xiàn)現(xiàn)，他他們在在價格格上還還是很很慎重重的，，對安安全、、實用用、經經濟、、合理理考慮慮得較較多。。但是是出于于對知知識的的了解解和追追求，，很多多人會會考慮慮今后后繼續(xù)續(xù)深造造和出出國就就業(yè)。。16富士康康訪談談結論論1：：富士士康大大部分分員工工收入入水平平較低低說明：：由于于富士士康可可利用用的樣樣本量量非常常有限限，因因此本本報告告只針針對具具有普普遍意意義的的結果果進行行總結結?！爸圃煸斓母桓皇靠悼怠薄浦圃炱笃髽I(yè)的的不擁擁有核核心技技術，，利潤潤率較較低。。新員員工工工資在在3000左左右?！翱萍技嫉母桓皇靠悼怠薄M大大量““海歸歸派””高學學歷人人士，，其工工資在在1萬2左右右，相對對華為為等高高科技技企業(yè)業(yè)內的的同經經歷人人員來來說，，工資資偏低低。公司大大部分分員工工的年年收入入在6萬左左右17富士康康訪談談結論論2：：富士士康員員工的的成長長期較較長，，升遷遷壓力力較大大普通職員基層管理者中層管理者高層管理者3-4年3-4年3-4年被訪問問者表表示在在富士士康的的成長長期較較長，，除非非有特特別高高的學學歷或或者能能力超超群，，否則則大部部分人人3-4年年后仍仍是普普通職職員身身份，，而且且工作作壓力力很大大，管管理封封閉，，員工工生活活單調調。18富士康訪談結結論3：富士士康員工關外外置業(yè)的比例例較大典型客戶：張生：職位：工程設設計師來深年限：3-4年學歷：研究生生（國外留學學歸來）月薪：12000左右現(xiàn)住四季花城城：四房，面面積在220左右打算購買萬科科城的物業(yè)（（身邊有這種種想法的人較較多）購買四季花城城的原因：上上班近，關外外檔次較高的的就只有萬科科的房子富士康內像張張生這樣情況況的人比例較較小，但總數(shù)數(shù)量很大，約約有幾百人。。這部分人海海外歸來或者者學歷很高，，他們對樓盤盤檔次有要求求，但礙于上上班的便利性性，大部分考考慮在關外置置業(yè)，萬科是是他們的首選選。富士康基層職職工大部分也也考慮關外置置業(yè)，這與華華為的基層員員工想法有較較大差距，可可能是由于企企業(yè)性質造成成的，也和員員工的總體學學歷水平有關關。富士康有有大量制造業(yè)業(yè)工人，關外外的低價是吸吸引他們置業(yè)業(yè)的主要原因因，很多人選選擇優(yōu)品建筑筑、風和日麗麗、假日托樂樂嘉等盤19富士康訪談總總結：項目小小組成員對““富士康人””的總體感覺覺羅晶晶——““富士康人””是龍華、坂坂田較高端物物業(yè)的重要購購買者1、公司性質質是“制造企企業(yè)”，因此此存在大批藍藍領工人，他他們收入中等等，置業(yè)的時時候考慮得最最多的是價格格和便利性；；2、富士康內內的一般員工工工作3-4年以后具備備了置業(yè)的經經濟基礎，相相對來說技術術類產業(yè)工人人的流動性不不大，因此對對坂田的歸屬屬感較強，他他們大部分人人會考慮靠近近關口的物業(yè)業(yè)；3、富士康內內的層級差別別不多，但是是區(qū)別明顯，，主要是技術術類藍領和高高學歷（海龜龜）的白領。。他們中很多多人考慮關內內置業(yè)，但是是對物業(yè)檔次次的要求存在在差別；4、相對于大大部分關內白白領來說，富富士康員工多多選擇一次性性付款的方式式購買物業(yè)20四季花城客戶戶訪談結論1：業(yè)主再次次置業(yè)的目的的地選擇分化化明顯四季花城業(yè)主主大部分99年-00年年的中等收入入白領。經過幾年的成成長，群體變變化趨勢是成成長為中層管管理者，部分分甚至做到企企業(yè)高層管理理職位。他們現(xiàn)在的支支付能力明顯顯提高，能夠夠購買高端物物業(yè)選擇關內置業(yè)業(yè)：有支付能力追求更高的身身份象征后代教育等問問題其他繼續(xù)關外置業(yè)業(yè)：習慣了當?shù)氐牡纳顚θf科的信賴賴工作方便萬科物業(yè)升值值空間大被訪問的幾位位業(yè)主大部分分是業(yè)內人士士，因此他們們的觀點帶有有片面性，根根據優(yōu)品建筑筑的客戶資料料分析，有很很多原四季花花城的業(yè)主，，從華為的訪訪談中也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在關外、、關內置業(yè)兩兩種傾向的原原四季花城客客戶。因此，，本片的結論論1具有參考考價值21四季花城客戶戶訪談結論2：業(yè)主選擇擇萬科以外的的關外再次置置業(yè)大部分不不是為了自住住從優(yōu)品建筑的的四季花城業(yè)業(yè)主資料分析析可知：1、再次置業(yè)業(yè)選擇大面積積大戶型，總總價在65-80萬之間間的物業(yè)（四四房，200平米左右居居多）2、再次置業(yè)業(yè)的目的有的的是為了解決決家人居住問問題（雙親或或者子女），，少部分是看看中優(yōu)品產品品素質，有頭頭子需求3、再次置業(yè)業(yè)絕大部分選選擇一次性付付款四季花城業(yè)主主關外置業(yè)不不選擇萬科的的比例較少，，大部分接受受訪談者表示示周圍已經購購買了四季花花城的業(yè)主對對社區(qū)文化、、鄰里關系評評價最高。他們再次置業(yè)業(yè)選擇關內和和關外的比例例基本上持平平。萬科城客戶中中四季花城的的老客戶也占占一定比例。。這批人基本本上對萬科的的評價很高，，可以作為一一個群體，將將其特征描述述為“已成長長的白領，追追求精神和人人文享受，經經濟基礎好，，對萬科信賴賴，典型的早早期白領”。。這批人中很很多人具有““萬科人”特特點22四季花城客戶戶訪談結論3：業(yè)主中對對現(xiàn)有的周邊邊環(huán)境的不滿滿意是他們考考慮換房的重重要原因四季花城業(yè)主主對現(xiàn)狀不滿滿意的因子排排序圖：周邊環(huán)境周圍形象孩子教育交通周圍配套12435被訪談者表示，在購買四季花城的時候周圍基本上沒有什么，現(xiàn)在有大批農民房興建，導致環(huán)境雜亂，治安也受到影響。不滿意因子排序圖被訪談者均表示，梅林關口的交通阻塞成為龍華、坂田物業(yè)的主要制約，有時候堵車可能堵幾個小時。被訪談者中有出于子女教育問題考慮關內置業(yè)，他們對于四季花城周圍的環(huán)境和配套還是感到不滿意。23四季花城訪談談總結：項目目小組成員對對訪談的總體體感覺李淑卓卓——早期四季季花城的的萬科人人大多屬屬于首次次置業(yè)，，目前已已經由原原來的白白領成長長為經理理人或主主管，成成為有車車一族，，擁有了了更強的的經濟實實力，產產生了換換房需求求，但二二次置業(yè)業(yè)時，由由于要考考慮孩子子的教育育問題，，需要更更完善的的周邊配配套，因因此，考考慮關外外購房的的可能性性不大。。羅晶晶———四季花城城業(yè)主的的集體典典型特征征是“由由早期年年輕白領領向成熟熟白領轉轉變”。。他們是是批能夠夠接受新新事物的的人，基基于理想想與現(xiàn)實實的差距距，他們們贊同萬萬科為自自己營造造的一種種獨特生生活空間間，因此此對萬科科心懷信信賴和親親切感。。隨著地地位的變變化，他他們之間間出現(xiàn)了了分化，，有的變變得現(xiàn)實實，對實實際問題題的考慮慮，包括括后代教教育和身身份象征征之類的的問題較較敏感；；有的因因為經濟濟或者心心理原因因，把再再次置業(yè)業(yè)看得隨隨意些，，他們還還是萬科科坂田的的擁護者者，把四四季花城城得物業(yè)業(yè)用于出出租。24本次訪談談調查總總結：一、深圳圳白領的的成長期期問題：：深圳白領領的平均均成長期期是3年年隨所在行行業(yè)的性性質和企企業(yè)屬性性的不同同，這個個期限的的變化幅幅度在3-2和和3+2之間變變化任何兩個個層次之之間的收收入差異異約在1500-2000左左右二、深圳圳白領的的心理傾傾向及需需求特征征分析：：深圳的城城市特征征和定位位決定了了其白領領階層的的矛盾性性——追追求物質質與精神神渴求之之間的矛矛盾白領的心理理特征反應應在房地產產需求上的的特征是———價格與與物業(yè)形象象的雙優(yōu)結結合成熟型的白白領除非做做到最高領領導層或者者自己成為為老板，否否則易隨時時間推進傾傾向于“物物質導向型型”群體高學歷白領領的尷尬處處境反應在在行動上的的傾向性選選擇是———傾向萬科科。大部分分白領對萬萬科的感覺覺是“為我我造房子的的企業(yè)”、、“能夠理理解我處境境為我著想想的企業(yè)””。萬科第五園園打的又是是心理攻擊擊戰(zhàn)，四合合院式的設設計與四季季花城做到到的社區(qū)關關系營造是是一脈相承承的，吸引引了大部分分關內客戶戶，打造另另一個里程程碑式品牌牌很有可能能25Theend!269、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:48:0303:48:0303:481/5/20233:48:03AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:48:0303:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:48:0303:48:0303:48Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:48:0303:48:03January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:48:03上午午03:48:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:48上上午1月-2303:48January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:48:0303:48:0305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:48:03上上午午3:48上上午午03:48:031月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:48:0303:48:0303:481/5/20233:48:03AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:48:0303:48Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:48:0303:48:0303:48Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:48:0303:48:03January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月