培訓(xùn)課件s營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷系列課程模塊STP營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧STP營(yíng)銷（一）市場(chǎng)細(xì)分（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其策略（三）市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(4P's)——企業(yè)綜合營(yíng)銷方案（一）產(chǎn)品策略

（二）價(jià)格策略

（三）渠道策略

（四）促銷組合策略

管理營(yíng)銷工作STP營(yíng)銷

現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心可稱STP營(yíng)銷：Segmenting，Targeting，Positioning?！叭绻患?xì)分市場(chǎng)就必將在市場(chǎng)中消亡?！盡assMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。

市場(chǎng)飽和之中伴有市場(chǎng)饑餓。

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)有：1、地理細(xì)分2、人口細(xì)分3、心理細(xì)分4、行為細(xì)分

美國(guó)在娛樂(lè)業(yè)，意大利在瓷磚制造業(yè)，日本在銀行業(yè)，瑞士在糖果業(yè)。

市場(chǎng)細(xì)分——市場(chǎng)營(yíng)銷的一種最基本的原理與手法。僅以日化領(lǐng)域的肥皂為例，在二十世紀(jì)五六十年代的我國(guó)，人們?nèi)粘Ｉ钪械那鍧崕缀跞浚ㄏ搭^、洗臉、洗澡、洗衣服以及其它的一些清潔等）是用肥皂（相對(duì)于香皂）完成的，而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，開(kāi)始慢慢出現(xiàn)了洗衣粉、香皂、洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液、洗手液、護(hù)理液、消毒液等各種生活清潔用品。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位已成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種最為必要而又基本的手段。一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無(wú)小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家庭收入市場(chǎng)細(xì)分的作用分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開(kāi)拓新市場(chǎng)集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)策略：

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降20%到30%。

2、差異性市場(chǎng)策略；

3、集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略（密集性市場(chǎng)策略）。

五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式：1、產(chǎn)品——市場(chǎng)集中化。即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)決定專門為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。小企業(yè)常采用這種策略；2、產(chǎn)品專業(yè)化。即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品；3、市場(chǎng)專業(yè)化。即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品；4、選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品；5、全面進(jìn)入。即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng)，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要。人口細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國(guó)籍，把市場(chǎng)分割成群體。人口因素是細(xì)分消費(fèi)者群的最流行的依據(jù)。

A年齡及生命周期階段：消費(fèi)者需要和欲望隨著年齡的增加而變化。一些公司運(yùn)用年齡及生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費(fèi)者群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營(yíng)銷方法。

B性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。

C收入：收入細(xì)分一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，例如汽車船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務(wù)和旅游等。

d、、用用戶狀狀況市市場(chǎng)場(chǎng)可細(xì)細(xì)分為為產(chǎn)品品的非非用戶戶，以以前的的用戶戶和潛潛在的的用戶戶，初初次用用戶和和經(jīng)常常用戶戶。e、使使用率率市市場(chǎng)還還被劃劃分為為偶爾爾，一一般和和經(jīng)常常使用用者。。經(jīng)常常使用用者只只是市市場(chǎng)的的一小小部分分，但但在總總購(gòu)買買量中中，卻卻占了了很高高的百百分比比。摩托羅羅拉賦賦予了了品牌牌全新新的營(yíng)營(yíng)銷觀觀念，，確定定了全全新的的目標(biāo)標(biāo)品牌牌戰(zhàn)略略，推推出了了以下下四個(gè)個(gè)品牌牌：天天拓(ACCOMPLI）、、時(shí)梭梭（TIMEPORT））、V.（（Vdot））和心心語(yǔ)（（TALKABOUT）），分分別對(duì)對(duì)應(yīng)科科技追追求型型、時(shí)時(shí)間管管理型型、形形象追追求型型和個(gè)個(gè)人交交往型型等不不同的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。深圳首首家女女性銀銀行銀行服服務(wù)在在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分的基基礎(chǔ)上上，越越來(lái)越越貼近近市場(chǎng)場(chǎng)，越越來(lái)越越貼近近客戶戶。深圳專專門以以女性性理財(cái)財(cái)為服服務(wù)特特色的的“女性銀銀行”———建行深深圳嘉嘉華支支行，，他們們專門門不同同類型型的女女性，，分別別度身身定做做不同同的財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)計(jì)劃。。從大市市場(chǎng)銷銷售———小小市場(chǎng)場(chǎng)銷售售———角落落市場(chǎng)場(chǎng)銷售售———而后后發(fā)展展至個(gè)個(gè)性化化銷售售。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分是是衡量量市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念是否否真正正得到到貫徹徹的標(biāo)標(biāo)志。?！稗r(nóng)網(wǎng)網(wǎng)機(jī)””-----也稱稱致富富寶，，這是是一種種專門門針對(duì)對(duì)廣大大農(nóng)民民的專專業(yè)信信息概概念機(jī)機(jī)。通通過(guò)向向目標(biāo)標(biāo)客戶戶群發(fā)發(fā)送專專門的的科技技致富富信息息、農(nóng)農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)資資料行行情、、相關(guān)關(guān)農(nóng)業(yè)業(yè)政策策法規(guī)規(guī)、農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)產(chǎn)品商商情等等專門門的與與農(nóng)業(yè)業(yè)密切切相關(guān)關(guān)的個(gè)個(gè)性化化信息息而收收取費(fèi)費(fèi)用。?！半娮幼訒?shū)包包”-----是針針對(duì)學(xué)學(xué)生市市場(chǎng)的的一種種信息息概念念機(jī)。?！皫熌棠掏ā薄?-----一款款專門門為家家庭主主婦、、逛街街一族族提供供各類類促銷銷信息息、特特價(jià)信信息、、清倉(cāng)倉(cāng)甩賣賣、時(shí)時(shí)尚去去處、、最平平物價(jià)價(jià)等與與生活活息息息相關(guān)關(guān)的專專業(yè)商商品信信息。。此種種概念念機(jī)的的銷售售脫離離了傳傳統(tǒng)的的通訊訊專賣賣，它它的銷銷售通通道移移植到到商場(chǎng)場(chǎng)、超超市、、精品品時(shí)尚尚店等等等地地方。。還有有““家家政政萬(wàn)萬(wàn)事事通通””（（家家政政服服務(wù)務(wù)））、、““郵郵市市通通””（（郵郵票票行行情情、、收收藏藏信信息息））、、““司司機(jī)機(jī)樂(lè)樂(lè)””（（空空車車配配貨貨））、、““漁漁業(yè)業(yè)通通””等等。。美國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)家家麥麥卡卡錫錫提提出出““細(xì)細(xì)分分程程序序七七步步法法””1、、在在確確定定營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的前前提提下下，，依依據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)需需求求為為產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇市市場(chǎng)場(chǎng)范范圍圍；；2、、通通過(guò)過(guò)““頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法””列列出出所所有有潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的全全部部需需求求；；3、、分分析析不不同同潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的不不同同需需求求，，進(jìn)進(jìn)行行初初步步的的市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分；；4、、移移去去潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的共共同同需需求求，，篩篩選選出出最最能能發(fā)發(fā)揮揮企企業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)；；5、、根根據(jù)據(jù)潛潛在在細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的特特征征，，為為潛潛在在細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)命命名名；；6、、進(jìn)進(jìn)一一步步認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者群群的的特特點(diǎn)點(diǎn)；；7、、測(cè)測(cè)定定不不同同細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的規(guī)規(guī)模模，，完完成成整整個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)工工作作。。把木木梳梳賣賣給給和和尚尚有三三位位銷銷售售員員接接受受了了一一項(xiàng)項(xiàng)任任務(wù)務(wù)：：想想辦辦法法把把木木梳梳盡盡量量多多地地賣賣給給和和尚尚。。經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)10天天努努力力，，三三人人各各有有收收獲獲，，銷銷售售量量分分別別是是1、、10、、1000把把。。目標(biāo)市場(chǎng)策略略1、無(wú)差異性性市場(chǎng)策略；；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)量和銷售量量成倍增長(zhǎng)時(shí)時(shí)，其成本可可下降20%到30%。。2、差異性市市場(chǎng)策略；3、、集中市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略（密密集性市場(chǎng)策策略）。討論：現(xiàn)代市場(chǎng)克隆隆能力極強(qiáng)，，目標(biāo)市場(chǎng)撞撞車，我們?nèi)缛绾蚊鎸?duì)？五種目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)涵蓋的方式式：1、產(chǎn)品———市場(chǎng)集中化化。即目標(biāo)市市場(chǎng)無(wú)論從市市場(chǎng)（顧客））或是從產(chǎn)品品角度，都是是集中于一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，，企業(yè)決定專專門為一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)務(wù)。小企業(yè)常常采用這種策策略；2、產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化。即企業(yè)業(yè)向各類顧客客同時(shí)供應(yīng)一一種規(guī)格或樣樣式的產(chǎn)品；；3、市場(chǎng)專業(yè)業(yè)化。即企業(yè)業(yè)為同一個(gè)顧顧客群體提供供數(shù)種不同規(guī)規(guī)格或樣式的的同類產(chǎn)品；；4、選擇性專專業(yè)化。企業(yè)業(yè)有選擇地進(jìn)進(jìn)入幾個(gè)不同同的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，為不同的的顧客群提供供不同性能的的同類產(chǎn)品；；5、全面進(jìn)入入。即企業(yè)全全面進(jìn)入一種種產(chǎn)品的全部部細(xì)分市場(chǎng)，，以規(guī)格、樣樣式齊全的產(chǎn)產(chǎn)品滿足各顧顧客群的需要要。市場(chǎng)定位（Positioning）市場(chǎng)定位的步步驟。一是確確認(rèn)潛在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二二是準(zhǔn)確選擇擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；；三是顯示獨(dú)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。一、初次定位位與重新定位位。（1）初次定定位，也可稱稱潛在定位。。（2）重重新定位。也也可稱二次定定位或再定位位。二、對(duì)峙性定定位與回避性性定位。（1）對(duì)峙性性定位，又稱稱競(jìng)爭(zhēng)性定位位，或稱針對(duì)對(duì)式定位。（（2）回避性性定位，又稱稱創(chuàng)新式定位位。案例：深深圳大戶戶窗口業(yè)務(wù)定定位深圳各銀行的的重點(diǎn)客戶營(yíng)營(yíng)銷案例1996年，中行王行行長(zhǎng)在國(guó)外考考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)外資銀行普普遍遵循“二二八原理”實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶差異異化營(yíng)銷策略略，于是在分分行一樓設(shè)立立了國(guó)內(nèi)第一一家私人理財(cái)財(cái)中心。VIP室的銀行業(yè)務(wù)務(wù)與理財(cái)服務(wù)務(wù)現(xiàn)狀。中行的大堂經(jīng)經(jīng)理制度：大大堂業(yè)務(wù)與職職能發(fā)揮。民生銀行著眼眼銀企合作入世了，銀行行考慮最多的的是怎樣抓住住優(yōu)質(zhì)客戶，，留住人才。。入世后，中中國(guó)銀行界與與企業(yè)界怎樣樣展開(kāi)更好的的合作？在跟國(guó)有銀銀行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的時(shí)候候，正面面沖突，，肯定會(huì)會(huì)不利。。當(dāng)時(shí)讓讓開(kāi)大路路，占領(lǐng)領(lǐng)兩廂，，為人所所不為。。把境外銀銀行、西西方銀行行那些帶帶有人情情味的東東西搬到到銀行大大廳來(lái)了了，比如如有糖果果，有鮮鮮花，坐坐在那兒兒等著叫叫號(hào)，下下雨天送送一把傘傘。行長(zhǎng)長(zhǎng)是一個(gè)個(gè)最大的的營(yíng)銷員員。一個(gè)熟悉悉外國(guó)銀銀行服務(wù)務(wù)也熟悉悉中國(guó)銀銀行業(yè)服服務(wù)的人人，比喻喻中國(guó)銀銀行的服服務(wù)就像像一個(gè)計(jì)計(jì)算器，，外國(guó)銀銀行的服服務(wù)是一一個(gè)計(jì)算算機(jī)。。在美國(guó)國(guó)網(wǎng)上貸貸款可以以在最快快48秒秒，他有有一個(gè)個(gè)個(gè)人信用用的咨詢?cè)凅w系。。銀行的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力是和和服務(wù)連連在一塊塊的，不不能滿足足一招先先，要有有幾招先先。向日日葵得永永遠(yuǎn)圍著著我們的的上帝去去轉(zhuǎn)，圍圍繞著我我們的上上帝，我我們的太太陽(yáng)轉(zhuǎn)。。推銷的技技巧與藝藝術(shù)一、對(duì)銷銷售員角角色的認(rèn)認(rèn)定（推推銷員的的角色定定位）：：推銷員正正確心態(tài)態(tài)，推銷員眼眼里的自自己二、PMA與NMA定定律。三、感恩恩的心與與感恩文文化四、幾種種推銷員員五、推銷銷社交禮禮儀六、EQ：EQAQ1、認(rèn)識(shí)EQ；2、EQ效效應(yīng)；3、、認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)AQ七、、推推銷銷中中的的語(yǔ)語(yǔ)言言八、、推推銷銷員員的的自自我我激激勵(lì)勵(lì)。。九、、激激勵(lì)勵(lì)銷銷售售人人員員的的特特殊殊問(wèn)問(wèn)題題十、、20%、、80%法法則則十一一、、交易易營(yíng)營(yíng)銷銷與與關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷十二二、、推銷銷基基本本原原理理人人人都都是是推推銷銷員員，，人人的的一一生生都都在在推推銷銷。。行銷銷就就是是人人生生。。每個(gè)個(gè)人人的的一一生生都都自自覺(jué)覺(jué)地地不不自自覺(jué)覺(jué)地地在在推推銷銷自自己己。。在在我我們們生生命命中中的的每每一一天天，，我我們們每每一一個(gè)個(gè)人人都都是是推推銷銷員員，，我我們們都都在在向向我我們們所所接接觸觸到到的的人人推推銷銷我我們們的的意意念念、、計(jì)計(jì)劃劃、、能能力力和和熱熱誠(chéng)誠(chéng)。。我們都在推銷銷。我們以推推銷某種東西西為生。黃金定律:你希望別人怎怎樣待你,你你就怎樣待別別人。白金法則:別人希望你怎怎么待他,你你就怎么待他他。推銷定義：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)及地點(diǎn)，利利用正確的溝溝通方式及促促銷方法，將將適當(dāng)?shù)纳唐菲芳皠趧?wù)交給給適當(dāng)?shù)娜?。。推銷不是乞求求、欺騙、強(qiáng)強(qiáng)求，而且機(jī)機(jī)智與真誠(chéng)的的結(jié)合，是一一門與人交往往的藝術(shù)。———吉拉德推銷自己：98%的人際際+2%的商商品。先推銷你自己己吧！Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood。平庸的業(yè)務(wù)員員推銷產(chǎn)品，，杰出的業(yè)務(wù)務(wù)員銷售解決決問(wèn)題，滿足足需求之道。。你有兩只耳朵朵，卻只有一一個(gè)嘴巴。溝通比推銷有有效。推銷員的職責(zé)責(zé)：搜集信息溝通關(guān)系銷售商品提供服務(wù)建立形象不推而銷的推推銷方法不要太像推銷銷員不要做“推銷銷機(jī)器”推銷只是巧妙妙的溝通與傳傳達(dá)推銷技巧是以以退為進(jìn)的，，是以柔克剛剛的人性推銷銷推銷是以柔克剛的的；以退為進(jìn)進(jìn)的；甚至無(wú)無(wú)為；無(wú)形；；是能力；是是功夫；是境境界。它探討的是質(zhì)質(zhì)，不是貌，，是神，不是是形，拆開(kāi)它它來(lái)是原理，，是原則，是是真理；是人人性；是自然然。沒(méi)有任何何攻擊的樣子子。它是四兩撥千千斤，以子之之矛攻子之盾盾的啟示性作作用。推銷激發(fā)對(duì)方的思思維，肯定對(duì)對(duì)方而肯定自自己，而對(duì)方方所肯定的正正是我們所肯肯定的。它是是面談卻以聊聊天作形式，，它大半只是是聽(tīng)，聽(tīng)是聽(tīng)聽(tīng)客戶未說(shuō)的的。它是說(shuō)，，說(shuō)是說(shuō)客戶戶要說(shuō)和要聽(tīng)聽(tīng)的，在它里里面，真正說(shuō)說(shuō)的不是我們們,是客戶。。而客戶所說(shuō)說(shuō)的,是我們們要（使）他他說(shuō)的。推銷難，不是是難在買，是是難在聽(tīng)，““使聽(tīng)”便能能“使買”。。你很專業(yè)是因因?yàn)槟憔礃I(yè)子曰“可與言言而不與之言言，失人。不不可與言而與與之言，失言言。智者，不不失人亦不失失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道道的愈多你會(huì)會(huì)知道你知道道的不夠多)如果你你把95%的時(shí)時(shí)間用用來(lái)接接觸,那么么你只只用5%的的時(shí)間間即可可促成成；如果你你只用用5%的時(shí)時(shí)間接接觸,那么么你100%不不會(huì)成成功。。一位保保險(xiǎn)公公司總總經(jīng)理理用““50一15一一l””原則則來(lái)激激勵(lì)推推銷員員們的的堅(jiān)持持不懈懈地努努力。。所謂謂“50一一15一l”是是指每每50個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)電電話，，只有有15個(gè)對(duì)對(duì)方有有意和和你談?wù)務(wù)?，，這15個(gè)個(gè)人里里面只只有1個(gè)人人去向向你買買保單單。據(jù)美國(guó)國(guó)專業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷人員員協(xié)會(huì)會(huì)和國(guó)國(guó)家銷銷售執(zhí)執(zhí)行協(xié)協(xié)會(huì)的的統(tǒng)計(jì)計(jì)報(bào)告告，我我們要要對(duì)銷銷售的的跟蹤蹤工作作重新新進(jìn)行行一番番反思思。請(qǐng)請(qǐng)看生生動(dòng)的的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)：2%的的銷售售是在在第一一次接接洽后后完成成，3%的的銷售售是在在第一一次跟跟蹤后后完成成，5%的的銷售售是在在第二二次跟跟蹤后后完成成，10%的銷銷售是是在第第三次次跟蹤蹤后完完成，，80%的的銷售售是在在第4至11次次跟蹤蹤后完完成??！幾乎形形成鮮鮮明對(duì)對(duì)比的的是，，在我我們?nèi)杖粘９すぷ髦兄?，我我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，，80%的的銷售售人員員在跟跟蹤一一次后后，不不再進(jìn)進(jìn)行第第二次次、第第三次次跟蹤蹤。少少于2%的的銷售售人員員會(huì)堅(jiān)堅(jiān)持到到第四四次跟跟蹤。?；拘停海和仆其N員只只是簡(jiǎn)單單地出售售產(chǎn)品。。反應(yīng)型：：推推銷員出出售產(chǎn)品品，并鼓鼓勵(lì)顧客客，如有有什么問(wèn)問(wèn)題或不不滿意就就打電話話給公司司。主動(dòng)型：：公公司推推銷員經(jīng)經(jīng)常與顧顧客電話話聯(lián)系，，討論有有關(guān)改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品用用途或開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的各各種建議議?？煽啃停海和其N員在在售后不不久就打打電話給給顧客，，以了解解產(chǎn)品是是否與顧顧客所期期望的相相吻合。。征集各各種有關(guān)關(guān)改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的建建議。合伙型：：公司與顧顧客一直直相處在在一起，，以找到到影響顧顧客的花花錢方式式或者幫幫助顧客客更好地地行動(dòng)的的途徑。。日產(chǎn)產(chǎn)汽汽車車公公司司連連續(xù)續(xù)十十六六年年位位居居推推銷銷業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)寶寶座座的的奧奧城城良良治治，，也也有有非非常常燦燦爛爛的的推推銷銷人人生生。。他他曾曾有有過(guò)過(guò)一一天天拜拜訪訪一一百百個(gè)個(gè)潛潛在在客客戶戶的的記記錄錄。。在在二二十十七七歲歲時(shí)時(shí)，，他他深深受受某某個(gè)個(gè)客客戶戶的的刺刺激激〔〔““我我覺(jué)覺(jué)得得你你很很煩煩??！””〕〕而而發(fā)發(fā)奮奮圖圖強(qiáng)強(qiáng)，，開(kāi)開(kāi)始始努努力力學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)?！，F(xiàn)現(xiàn)在在，，他他已已成成為為日日本本推推銷銷研研習(xí)習(xí)中中心心的的主主任任。。他提提出出奧奧城城必必勝勝十十大大法法則則，，其其中中提提到到：：““頂頂尖尖的的推推銷銷家家是是遭遭受受最最多多敗敗仗仗與與屈屈辱辱的的人人””，，““頂頂尖尖的的推推銷銷家家是是受受過(guò)過(guò)最最嚴(yán)嚴(yán)峻峻、、尖尖酸酸拒拒絕絕的的人人””，，““頂頂尖尖的的推推銷銷家家是是吃吃到到最最殘殘酷酷敗敗仗仗與與失失望望的的人人。?！薄睎|芝公公司消消費(fèi)部部門經(jīng)經(jīng)理山山田正正吾也也是位位令人人肅然然起敬敬的頂頂尖推推銷家家，“所謂謂經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，乃乃是克克服困困難的的數(shù)量量之累累績(jī)。?！比伺c人人之間間的溝溝通乃乃是世世上最最困難難也最最有意意義的的事.而封封閉正正是這這一溝溝通的的最大大敵人人。如果你能能和任何何人連續(xù)續(xù)談上10分鐘鐘并使對(duì)對(duì)方發(fā)生生興趣,你便是是很好的的交際人人物了。當(dāng)代美國(guó)國(guó)著名專專家萊斯斯·布吉吉林發(fā)現(xiàn)現(xiàn)受人歡歡迎的三三大秘密密(三A法則)：Acceptance接受(不同同態(tài)度的的相處)Approval贊成成(被動(dòng)動(dòng)---主動(dòng))Appreciation重重視(價(jià)價(jià)值提高高)會(huì)話比例例：顧客的話話和自己己的話比比例為6:4和和7:3。一個(gè)信息息表達(dá)=70%語(yǔ)言+38%聲音+55%臉部表表情。眼睛注視視時(shí)間的的長(zhǎng)短一一般占全全部談話話時(shí)間的的40%左右。。一個(gè)群體體最好保保持2米米以外的的社交距距離,3.65米以外外的公共共距離。。比較適宜宜的私人人距離是是保持1米左右右。人生成功功的必要要條件有有三：從從經(jīng)驗(yàn)中中學(xué)習(xí)，，向他人人學(xué)習(xí)，，從書(shū)中中學(xué)習(xí)。。兩個(gè)敵人人:競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，自己。PMA與與NMA定律——積極極心態(tài)（（PositiveMentalAttitude，簡(jiǎn)寫寫PMA）：正性的心心理態(tài)態(tài)度，它它是由正正面的特特征所組組成，如如……——消極極心態(tài)（（NegativeMentalAttitude，簡(jiǎn)寫寫NMA）：負(fù)負(fù)性的心心理態(tài)態(tài)度，它它是由負(fù)負(fù)面的特特征所組組成，如如……成功者共共同的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單秘訣訣：積極心態(tài)態(tài)——心態(tài)態(tài)是我們們命運(yùn)的的控制塔塔，PMA是成成功健康康與快樂(lè)樂(lè)的保證證，——NMA是是……的的源泉——PMA視挫挫折為成成功的踏踏腳石，，化挫折折為機(jī)會(huì)會(huì)；NMA視挫挫折為成功的絆絆腳石，，任機(jī)會(huì)會(huì)悄悄溜溜走。自制熱熱情積積極自自我↓↓↓↓↓上上帝積極心態(tài)態(tài)→積極極思維→→積極進(jìn)進(jìn)取→命命運(yùn)→成成功↑↑↑↑↑↑↑↑↑自信指指揮揮控控制掌掌握積積極行動(dòng)動(dòng)-----不變變的法則則：一切切取決于于我們自自己的心心態(tài)（心心情和態(tài)態(tài)度)皮革馬利利翁效應(yīng)應(yīng)世界潛能能大師博博恩·崔崔西曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)：：“成功功等于目目標(biāo)，其其他都是是這句話話的注解解。”再也沒(méi)有有比推銷銷更值得得珍惜的的工作了了，同樣樣可以說(shuō)說(shuō)再?zèng)]有有比推銷銷更容易易被糟蹋蹋的工作作了。推推銷最先先讓人感感到的是是痛苦。。-----人生的進(jìn)進(jìn)展，起始始于心態(tài)（（積極心態(tài)態(tài)），也終終止于心態(tài)態(tài)（消極心心態(tài)）積極心態(tài)———我們成成功的基本本條件一個(gè)人能飛飛多高，并并非由人的的其他因素素，而是由由他自己己的態(tài)度所所制約——我們?cè)踉鯓訉?duì)待生生活，生活活就怎樣對(duì)對(duì)待我們——我們?cè)踉鯓訉?duì)待別別人，別人人就怎樣對(duì)對(duì)待我們——麥克斯斯韋爾定律律（……））…看似很很難，實(shí)質(zhì)質(zhì)不難…——墨菲定定律（………）…看似似容易，實(shí)實(shí)質(zhì)很難……改變我們的的態(tài)度，世世界會(huì)隨之之轉(zhuǎn)變難咽的苦果果——消極極心態(tài)帶給給你——生命中中的貧窮和和凄慘——生理/心理疾病病——讓你平平庸的自我我設(shè)限——恐懼一一切——痛恨你你幫自己的的方法——朋友少少，敵人多多的環(huán)境——有各種種煩惱——成為負(fù)負(fù)面的犧牲牲品——對(duì)人類類沒(méi)貢獻(xiàn)的的頹廢生活活——屈服他他人意志之之下-----使你痛苦苦的不是別別人，而是是你的消極極心態(tài)成功者——始終用用最積極的的思考，最最樂(lè)觀的精精神和最輝輝煌的經(jīng)驗(yàn)支配和和控制自己己的人生——如何看看待人生，，由我們自自己決定。。“在任何何絕望的環(huán)境中，人人們還有最最后一種自自由…——成功是是由自己的的態(tài)度決定定的失敗者——受過(guò)去去種種失敗敗與疑慮所所引導(dǎo)和支支配——現(xiàn)在境境況是別人人造成的，，環(huán)境決定定了他的人人生位置——成功有有賴于某種種天才，某某種魔力，，而我們不不具備這種天才和魔魔力成功——積積極思維的的結(jié)果-----積極思維維雖不能保保證心想事事成，但消消極思維必必?cái)o(wú)疑積極思維者者是個(gè)機(jī)會(huì)，，找到解決決事情的積積極因素。。作出正確確的決定，，并且行動(dòng)動(dòng)積極有力力消極思維者者是個(gè)障礙，，找到事情情更多的困困難，影響響最后的決決定，并且且行動(dòng)消極極無(wú)力積極思維：：我們命運(yùn)運(yùn)的改變問(wèn)題？積極思維者者看到一件件事的解決決方法，消消極思維者者卻看到前前方的重重阻礙礙——隨時(shí)散散布疑云——有傳染染性——使人悲悲觀——使人不不能享受人人生消極思維的的后果———我們最大的的敵人—我我們自己——成功人人士的首要要標(biāo)志是他他的思考問(wèn)問(wèn)題的方法法一個(gè)人如果果是個(gè)積極極思維者，，實(shí)行積極極思維，喜歡接受挑挑戰(zhàn)和應(yīng)付付麻煩事，，那他就成成功了一半------勞埃爾爾·皮科克克——人與人人的差別只只是一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，但這小小小的差別別卻有極大的的不同。小小小的差別別是思維方方式，極大的不同是是，思維方方式究竟是是積極的還還是消極的-----克萊們··斯通成功人士實(shí)實(shí)行積極思思維——七種主主要的積極極情緒，如如：——七種主主要的消極極情緒，如如：——與積極極的自我交交談以撫慰慰心情——積極的的運(yùn)動(dòng)和音音樂(lè)是扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)心情的妙妙方——積極地地管理壓力力自制者（自自律者）：：情緒的主主宰我們不能控控制別人的的行為，卻卻能控制自自己的反應(yīng)應(yīng)——使你遇遇到的每一一個(gè)人都感感到他自己己重要，被需要要，被感激激——尋找每每個(gè)人身上上最好的東東西?！隳阊劬Χ⒆∈裁疵?，你肯定定就能看到到什么——放棄雞雞毛蒜皮的的小事——培養(yǎng)奉奉獻(xiàn)精神。。忘掉你的的推銷任務(wù)務(wù)積極思維的的培養(yǎng)與加加強(qiáng)我們不能左左右風(fēng)的方方向，但我我們能調(diào)整風(fēng)帆帆——每個(gè)人人都有積極極自我和消消極自我一一對(duì)護(hù)身符符，——積極自自我力量無(wú)無(wú)窮，………所有成功功者的素質(zhì)質(zhì)都是他的產(chǎn)物——積極自自我教導(dǎo)我我們停止與與自己對(duì)抗抗，與自己己合作——積極自自我象陽(yáng)光光一樣照耀耀著我們，，給我們光光和熱——通常人人們經(jīng)過(guò)短短暫的…努努力之后，，…很疲勞勞…半途而廢，但但積極自我我…巨大的的能量………積極自我：：你真正的的上帝積極是人類類生存的力力量消極是是人類毀滅滅的力量討論：積極思維真真的有效嗎嗎？有人認(rèn)認(rèn)為當(dāng)他的的事業(yè)正陷陷入低潮時(shí)時(shí)，也試用用過(guò)積極思思維這套方方法，但生生意依舊毫毫無(wú)起色，，因此積極極思維無(wú)法法改變事實(shí)實(shí)，失敗依依然存在。。你的觀點(diǎn)點(diǎn)呢？成功人士實(shí)實(shí)行積極思思維。我們們不能控制制別人的行行為，卻能能控制自己己的反應(yīng)。。將消極心心態(tài)排除在在心門之外外，機(jī)會(huì)的的門就會(huì)向向你開(kāi)啟。。心態(tài)是你真真正的老板板。一個(gè)人人能否成功功，關(guān)鍵在在于他的心心態(tài)?！覀?cè)鯓訕訉?duì)待生活活，生活就就怎樣對(duì)待待我們———我們?cè)鯓訕訉?duì)待別人人，別人就就怎樣對(duì)待待我們。人生的進(jìn)進(jìn)展，起起始于心心態(tài)（積積極心態(tài)態(tài)），也也終止于于心態(tài)（（消極心心態(tài)）。。成功是一一種態(tài)度度“上帝為為你關(guān)了了一扇窗窗后，必必將為你你開(kāi)啟另另一扇門門?！蔽椅也皇鞘峭耆っつ康?，，但也不不是看得得絕對(duì)清清楚。每每一個(gè)人人在某些些方面都都是盲目目的，每每一個(gè)都都有盲點(diǎn)點(diǎn)。明明白什么么是益的的、適當(dāng)當(dāng)?shù)?、正正確的和和值得的的。[美]吉姆姆·史都瓦瓦成功是一種種習(xí)慣托爾斯泰曾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，，全世界都都想改變別別人，就是是沒(méi)有人想想改變自己己。羅丹也說(shuō)過(guò)過(guò)類似的話話：有人問(wèn)問(wèn)我為什么么能把一塊塊石頭雕刻刻得栩栩如如生，我告告訴他們，，其實(shí)美早早已在生命命里了，我我只是把多多余的部分分敲掉。羅杰·吉爾爾伯特·伯伯尼斯的經(jīng)經(jīng)歷吧。他他是英國(guó)的的徑賽運(yùn)動(dòng)動(dòng)員，他于于1959年5月6日以不到到4分鐘的的時(shí)間跑完完了1英里里，成為創(chuàng)創(chuàng)此徑賽記記錄的第一一人。在他他創(chuàng)此成績(jī)績(jī)之前的數(shù)數(shù)年時(shí)間里里，醫(yī)生和和與他一樣樣的運(yùn)動(dòng)員員都堅(jiān)信，，4分鐘之之內(nèi)跑完1英里從人人的身體條條件上來(lái)講講是不可能能的?？磥?lái)來(lái)這種阻止止人們?nèi)ヅΦ男拍钅钜训搅藟蹓劢K正寢的的時(shí)候了。。因?yàn)樵诹_羅杰·伯尼尼斯特這后后，僅過(guò)了了46天，，又有約翰翰·蘭地創(chuàng)創(chuàng)造了新的的新的紀(jì)錄錄(3′58〃0)，伯尼斯斯接下來(lái)于于同年8月月7日梅開(kāi)開(kāi)二度。一一旦4分鐘鐘跑完1英英里不可能能的思想被被反駁倒以以后，“障障礙”便成成為一個(gè)可可達(dá)到的目目標(biāo)，4分分鐘跑完1英里也就就經(jīng)常有人人能做到了了。這就是影響響了現(xiàn)實(shí)的的信念力量量。不論你你的信息是是來(lái)自外部部(其他人人的信念)還是內(nèi)部部(你自己己的信念)，它們都都能對(duì)你的的成功、你你的效應(yīng)和和生活產(chǎn)生生戲劇性的的影響。艾里克法則則：你的顧客絕絕不只是你你工作的一一部分，你你的生計(jì)全全系于他們們。感恩的心感感恩文文化不要拿自己己的錯(cuò)誤懲懲罰自己，，不要拿自己己的錯(cuò)誤懲懲罰別人，，不要拿別人人的錯(cuò)誤懲懲罰自己。。吉姆公式“吉姆”是是英文“GEM”的的音譯。““吉姆公式式”也可稱稱為“產(chǎn)品品、公司、、推銷員三三角公式””。每一次成成功的推推銷活動(dòng)動(dòng)都必須須建立在在三個(gè)要要素的基基礎(chǔ)上。。愛(ài)達(dá)公式式“愛(ài)達(dá)””是英文文“AIDA””的音譯譯。注意意（Attention）、、興趣(Interest)、欲望望(Desire)、、購(gòu)買(Action)四個(gè)個(gè)英文單單詞的縮縮寫。愛(ài)達(dá)公式式中總結(jié)結(jié)的推銷銷成功為為四大法法則。迪伯達(dá)公公式“迪伯達(dá)達(dá)”是英英文“DIPADA””音譯。。確定（（Definition）、、結(jié)合(Identification)、證實(shí)實(shí)(Proof)、接接受(Acceptance)、欲欲望(Desire)、購(gòu)買買(Action)。。國(guó)際推推銷大師師海因茲茲·姆··戈德曼曼根據(jù)自自身推銷銷經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)出來(lái)來(lái)的新公公式(1958年），，被認(rèn)為為是一種種創(chuàng)造性性的推銷銷法，是是現(xiàn)代推推銷學(xué)在在推銷實(shí)實(shí)踐活動(dòng)動(dòng)中的突突破與發(fā)發(fā)展，被被譽(yù)為現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷法則，，是以需需求為核核心的現(xiàn)現(xiàn)代推銷銷學(xué)在實(shí)實(shí)踐中的的應(yīng)用。。埃德伯公公式“埃德伯伯”是““IDEPA””的譯音音。IDEPA分別別是英文文單詞Identification,Demonstration，Elimination，Proof和和Acceptance的的第一個(gè)個(gè)字母，，意思是是；把推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品愿望望結(jié)合起起來(lái)，示示范、淘淘汰不合合適的產(chǎn)產(chǎn)品、證證實(shí)顧客客的選擇擇是正確確的、促促使顧客客接受產(chǎn)產(chǎn)品五個(gè)個(gè)步驟，，它與迪迪伯達(dá)公公式相近近，埃德德伯公式式多適用用于顧客客主動(dòng)與與推銷員員接洽的的情況，，比如，，中間商商與批發(fā)發(fā)價(jià)商的的進(jìn)貨、、柜臺(tái)銷銷售等。。費(fèi)比公式費(fèi)比公式是是臺(tái)灣郭昆昆謨博士總總結(jié)并推薦薦的公式，，“費(fèi)比””是“FABE”的的音譯，代代表Feature（意為特特征），A是Advantage（意意為優(yōu)點(diǎn)）），B是Benefit（即即利益），，E是Evidence（即即證據(jù)）。。創(chuàng)造銷售奇奇跡的十大大絕招美國(guó)施樂(lè)公公司克利夫夫蘭銷售區(qū)區(qū)經(jīng)理法蘭蘭克·派斯斯特帶領(lǐng)推推銷人員以以團(tuán)隊(duì)精神神出擊市場(chǎng)場(chǎng)，創(chuàng)下驚驚人業(yè)績(jī)，，使施樂(lè)公公司起死回回生，反敗敗為勝，成成為美國(guó)企企管的一個(gè)個(gè)奇特范例例。法蘭克克·派斯特特提出十大大絕招。銷售人員激激勵(lì)的特殊殊問(wèn)題：1、常常遇遇挫折，未未成功地或或有效反應(yīng)應(yīng)，信心；；2、單獨(dú)工工作，缺乏乏及時(shí)的精精神；3、時(shí)間及及規(guī)律、遠(yuǎn)遠(yuǎn)離家園，，精神緊張張。4、很少有有人總能自自勵(lì)。每次逆境，，每個(gè)失敗敗和每種煩惱惱，都帶有等價(jià)價(jià)或更大利利益的種子子。1）心中有有愛(ài)；一副副好心腸。。2）永遠(yuǎn)的的微笑：一一張好表情情。3）不停地地祝福：一一串好言語(yǔ)語(yǔ)。4）奉獻(xiàn)精精神：一種種好行為。。5）良好的的形象：一一派好儀容容。感謝作者的的精彩文案案！----鳳鳳凰傳說(shuō)9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:54:3402:54:3402:541/5/20232:54:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:54:3402:54Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:54:3402:54:3402:54Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:54:3402:54:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:54:34上午02:54:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:54:3402:54:3405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:54: