國(guó)際商務(wù)談判理論

國(guó)際商務(wù)談判的基本理論結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用需求理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用行為學(xué)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用心理學(xué)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用博弈論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用案例導(dǎo)讀美國(guó)蘋(píng)果協(xié)會(huì)于1998年9月開(kāi)始醞釀對(duì)中國(guó)的濃縮蘋(píng)果汁出口提起反傾銷調(diào)查。反傾銷的對(duì)象主要涉及到40家中國(guó)蘋(píng)果汁出口企業(yè)，其中包括煙臺(tái)源通、青島南南、陜西海升、山東中魯、三門(mén)峽湖濱、西安亞秦、咸陽(yáng)富安、長(zhǎng)沙工礦、山東食品、煙臺(tái)安德利等國(guó)內(nèi)著名蘋(píng)果汁出口商。接到美方的反傾銷訴訟后，中國(guó)9家企業(yè)，包括湖濱果汁有限公司、山東煙臺(tái)北方安德利有限公司、中魯果汁集團(tuán)公司和陜西海升果汁有限公司等，經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后積極應(yīng)訴。在應(yīng)訴過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)一方面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上傾銷價(jià)格的認(rèn)定和技術(shù)處理方面做出了有利于我方的安排；另一方面，特定聘請(qǐng)了具有25年反傾銷辦案經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)資深律師為主辦律師來(lái)辦理此案。進(jìn)過(guò)艱難的應(yīng)訴，2001年，美國(guó)國(guó)家貿(mào)易委員會(huì)做出最終裁決，對(duì)來(lái)自中國(guó)的濃縮蘋(píng)果汁增收51.74%的反傾銷稅，比起美國(guó)企業(yè)最初要求的91%，可以說(shuō)取得了重大突破。其中，煙臺(tái)北方安德利果汁股份有限公司以全國(guó)唯一的“零稅率”取得了應(yīng)訴的勝利。第一節(jié)結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用一、談判的過(guò)程結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用（一）談判的過(guò)程結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是馬什和斯科特。其中，馬什通過(guò)對(duì)談判結(jié)構(gòu)的研究，提出了一套縱向談判結(jié)構(gòu)。商務(wù)談判的六個(gè)階段計(jì)劃準(zhǔn)備階段開(kāi)始階段過(guò)渡階段實(shí)質(zhì)性談判階段交易明確階段談判結(jié)束階段（二）談判的過(guò)程結(jié)構(gòu)理論在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用馬什的縱向談判和斯科特的橫向談判結(jié)構(gòu)理論被廣泛運(yùn)用。眾多的談判工作者也都十分推崇二人的理論，他們?cè)趯?shí)際工作中也往往將兩者結(jié)合起來(lái)，即首先按照馬什的縱向結(jié)構(gòu)論將談判劃分為若干個(gè)階段，然后在各個(gè)階段按照斯科特的橫向結(jié)構(gòu)論策劃出基本的談判方針，并根據(jù)基本的談判方針去規(guī)范和驅(qū)動(dòng)各階段的談判?？v向談判是指所確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式。這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于因果關(guān)系的問(wèn)題。這種方式的談判受到因果關(guān)系制約，原因在先，結(jié)果在后。（如索賠，甲-索賠原因，乙-確認(rèn)原因，甲乙商討賠款條件，最后再賠付金額問(wèn)題）縱向談判是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開(kāi)始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來(lái)，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問(wèn)題。橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題。如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問(wèn)題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見(jiàn)，就可以把這一問(wèn)題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問(wèn)題。當(dāng)其他問(wèn)題解決之后，再回過(guò)頭來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問(wèn)題解決，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來(lái)，一起討論研究，使你談的問(wèn)題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問(wèn)題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問(wèn)題的解決。二、談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論是霍普金斯大學(xué)教授威廉姆·扎特曼提出來(lái)的。扎特曼認(rèn)為，現(xiàn)有的談判理論過(guò)于強(qiáng)調(diào)了談判者性格的影響，雖然談判者的性格對(duì)談判的過(guò)程及其結(jié)果有重要的影響，但在談判中起決定性作用的往往是談判的結(jié)構(gòu)，尤其是談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)，談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)決定了談判的形式和結(jié)果。談判雙方的實(shí)力完全對(duì)稱或均等在現(xiàn)實(shí)的交易中是很難出現(xiàn)的，更多的情況是談判雙方的實(shí)力結(jié)構(gòu)并不對(duì)稱。當(dāng)然，根據(jù)談判的實(shí)力結(jié)構(gòu)理論，判斷談判雙方實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)并不是金錢(qián)、公司規(guī)模等要素，而是對(duì)交易所要達(dá)成的合同的迫切程度。由于談判實(shí)力較強(qiáng)的一方通常在討價(jià)還價(jià)中擁有更的影響力，實(shí)力較弱的一方在談判的準(zhǔn)備階段就應(yīng)該采用適當(dāng)?shù)牟呗?，比如，通過(guò)運(yùn)用制造競(jìng)爭(zhēng)、借助外力干預(yù)等達(dá)到增強(qiáng)本方實(shí)力的目的。第二二節(jié)節(jié)需需求求理理論論及及其其在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用一、、需需求求層層次次論論的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容及及其其在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用需求求層層次次論論是是由由心心理理學(xué)學(xué)家家馬馬斯斯洛洛（（A.Maslow）提提出出來(lái)來(lái)的的，，這這是是一一個(gè)個(gè)受受到到廣廣泛泛關(guān)關(guān)注注的的理理論論。。馬斯斯洛洛需需求求層層次次圖圖生理理需需求求安全全需需求求社會(huì)會(huì)需需求求尊重重需需求求求知知需需求求求美美需需求求自我我實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需需求求（二二））需需求求層層次次理理論論對(duì)對(duì)國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡囊庖饬x義1．為為摸摸清清談?wù)勁信袑?duì)對(duì)象象的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)提提供供了了理理論論基基礎(chǔ)礎(chǔ)2．為為多多種種談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡闹浦贫ǘㄌ崽峁┕├砝碚撜摶A(chǔ)礎(chǔ)3．為為談?wù)勁信兄\謀略略和和技技巧巧的的運(yùn)運(yùn)用用提提供供了了理理論論依依據(jù)據(jù)二、、消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求理理論論及及其其在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用需求求價(jià)價(jià)格格彈彈性性在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄凶钭畲蟠蟮牡挠糜猛就?，，是是幫幫助助出出口口商商作作出出價(jià)價(jià)格格決決策策。。在需需求求有有彈彈性性的的情情形形中中，，適適宜宜采采取取降降價(jià)價(jià)的的決決策策；；而在在需需求求彈彈性性小小的的情情形形中中，，則則適適宜宜采采取取提提價(jià)價(jià)的的決決策策，，由由于于非非彈彈性性需需求求的的商商品品，，一一般般為為生生活活必必需需品品，，提提價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為影影響響相相對(duì)對(duì)要要小小一一些些。。需求求收收入入彈彈性性對(duì)對(duì)于于進(jìn)進(jìn)出出口口商商的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)決決策策具具有有重重要要的的意意義義。。Em=(ΔΔQ/Q)/(ΔΔI/I)因?yàn)闉樾栊枨笄笫帐杖肴霃棌椥孕员肀砻髅餍栊枨笄笞冏儎?dòng)動(dòng)與與收收入入變變動(dòng)動(dòng)的的關(guān)關(guān)系系，，為為進(jìn)進(jìn)出出口口商商掌掌握握隨隨收收入入變變動(dòng)動(dòng)而而引引起起的的需需求求變變動(dòng)動(dòng)趨趨勢(shì)勢(shì)，，進(jìn)進(jìn)而而為為決決定定其其經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、、銷銷售售決決策策提提供供了了有有用用的的分分析析和和預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)工工具具。。第三三節(jié)節(jié)行行為為學(xué)學(xué)理理論論及及其其在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用一、、行行為為學(xué)學(xué)理理論論的的產(chǎn)產(chǎn)生生及及其其主主要要內(nèi)內(nèi)容容行為為學(xué)學(xué)是是20世紀(jì)紀(jì)中中期期興興起起的的理理論論思思潮潮和和邊邊緣緣學(xué)學(xué)科科，，它它借借助助了了數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)、、生生物物學(xué)學(xué)等等自自然然科科學(xué)學(xué)和和人人類類學(xué)學(xué)、、心心理理學(xué)學(xué)等等社社會(huì)會(huì)科科學(xué)學(xué)的的各各項(xiàng)項(xiàng)研研究究成成果果，，得得出出了了一一些些較較有有價(jià)價(jià)值值的的分分析析結(jié)結(jié)論論，，這這些些結(jié)結(jié)論論反反過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)又又被被應(yīng)應(yīng)用用到到經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)、、管管理理學(xué)學(xué)、、人人類類學(xué)學(xué)、、生生物物學(xué)學(xué)等等的的研研究究中中。。美國(guó)國(guó)管管理理百百科科全全書(shū)書(shū)的的定定義義：："行行為為科科學(xué)學(xué)是是運(yùn)運(yùn)用用自自然然科科學(xué)學(xué)的的實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)和和觀觀察察方方法法，，研研究究自自然然和和社社會(huì)會(huì)環(huán)環(huán)境境中中人人的的行行為為以以及及低低級(jí)級(jí)動(dòng)動(dòng)物物行行為為的的科科學(xué)學(xué)，，已已經(jīng)經(jīng)確確認(rèn)認(rèn)的的學(xué)學(xué)科科包包括括心心理理學(xué)學(xué)、、社社會(huì)會(huì)學(xué)學(xué)、、社社會(huì)會(huì)人人類類學(xué)學(xué)和和其其它它學(xué)學(xué)科科類類似似的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)和和方方法法。。"二、、行行為為學(xué)學(xué)理理論論在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用從影影響響人人的的行行為為的的諸諸因因素素可可以以看看出出，，行行為為學(xué)學(xué)理理論論在在國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄杏杏兄欠浅３V廣泛泛的的應(yīng)應(yīng)用用，，從從談?wù)勁信虚_(kāi)開(kāi)始始前前的的環(huán)環(huán)境境因因素素分分析析、、信信息息收收集集，，到到談?wù)勁信腥巳藛T員的的配配備備和和管管理理，，談?wù)勁信蟹椒桨赴傅牡闹浦贫ǘ?，，以以及及談?wù)勁信凶雷郎仙系牡碾p雙方方爭(zhēng)爭(zhēng)斗斗，，國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡亩Y禮儀儀等等，，都都離離不不開(kāi)開(kāi)行行為為學(xué)學(xué)理理論論研研究究成成果果的的指指導(dǎo)導(dǎo)。。從全局局的角角度看看，行行為學(xué)學(xué)理論論是對(duì)對(duì)國(guó)際際商務(wù)務(wù)談判判影響響最大大的一一門(mén)科科學(xué)。。第四節(jié)節(jié)心心理理學(xué)理理論及及其在在國(guó)際際商務(wù)務(wù)談判判中的的應(yīng)用用一、心心理學(xué)學(xué)理論論的主主要內(nèi)內(nèi)容弗洛伊伊德：：人格格理論論本我（（id）是人格格結(jié)構(gòu)構(gòu)中最最原始始部分分，從從出生生日起起算即即已存存在。。構(gòu)成成本我我的成成分是是人類類的基基本需需求，，如饑饑、渴渴、性性三者者均屬屬之。。本我我中之之需求求產(chǎn)生生時(shí)，，個(gè)體體要求求立即即滿足足，故故而從從支配配人性性的原原則言言，支支配本本我的的是唯唯樂(lè)原原則。。例如如嬰兒兒每感感饑餓餓時(shí)即即要求求立刻刻喂奶奶，決決不考考慮母母親有有無(wú)困困難。。自我（（ego）是個(gè)體體出生生后，，在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)環(huán)環(huán)境中中由本本我中中分化化發(fā)展展而產(chǎn)產(chǎn)生，，由本本我而而來(lái)的的各種種需求求，如如不能能在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中中立即即獲得得滿足足，他他就必必須遷遷就現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的限制制，并并學(xué)習(xí)習(xí)到如如何在在現(xiàn)實(shí)實(shí)中獲獲得需需求的的滿足足。從從支配配人性性的原原則看看，支支配自自我的的是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)原原則。。此外外，自自我介介于本本我與與超我我之間間，對(duì)對(duì)本我我的沖沖動(dòng)與與超我我的管管制具具有緩緩沖與與調(diào)節(jié)節(jié)的功功能。。超我（superego）是人格結(jié)構(gòu)構(gòu)中居于管管制地位的的最高部分分，是由于于個(gè)體在生生活中，接接受社會(huì)文文化道德規(guī)規(guī)范的教養(yǎng)養(yǎng)而逐漸形形成的。超超我有兩個(gè)個(gè)重要部分分：一為自自我理想，，是要求自自己行為符符合自己理理想的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；二為良良心，是規(guī)規(guī)定自己行行為免于犯犯錯(cuò)的限制制。因此，，超我是人人格結(jié)構(gòu)中中的道德部部分，從支支配人性的的原則看，，支配超我我的是完美美原則。榮格理論：：個(gè)人的心心理活動(dòng)感覺(jué)（感官官知覺(jué)）告告訴我們存存在著某種種東西思維告訴你你它是什么么情感告訴你你它是否令令人滿意直覺(jué)則告訴訴你它來(lái)自自何方和向向何處去一般地說(shuō)，，直覺(jué)在榮榮格看來(lái)是是允許人們們?cè)谌狈κ率聦?shí)材料的的情況下進(jìn)進(jìn)行推斷。。按照兩種種態(tài)度類型型與四種機(jī)機(jī)能的組合合，榮格描描述了性格格的八種機(jī)機(jī)能類型。。1）外傾思維維型（theextrovertedthinkingtype）他們的思想想特點(diǎn)是一一定要以客客觀的資料料為依據(jù)，，以外界信信息激發(fā)自自己的思維維過(guò)程。例例如，機(jī)器器是怎樣開(kāi)開(kāi)動(dòng)的？為為什么水加加熱到一定定溫度就會(huì)會(huì)變成蒸氣氣？等等。?？茖W(xué)家是是外向思維維型，他們們認(rèn)識(shí)客觀觀世界，解解釋自然現(xiàn)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自然規(guī)律律，從而創(chuàng)創(chuàng)立理論體體系。榮格格認(rèn)為，達(dá)達(dá)爾文和愛(ài)愛(ài)因斯坦這這兩位科學(xué)學(xué)家在思維維外向方面面得到了最最充分的發(fā)發(fā)展。外傾傾思維型的的人，情感感壓抑，缺缺乏鮮明的的個(gè)性，甚甚至表現(xiàn)為為冷淡和傲傲慢等人格格特點(diǎn)。2）內(nèi)傾思維維型（theintrovertedthinkingtype）他們除了思思考外界信信息外，還還思考自己己內(nèi)在的精精神世界，，他們對(duì)思思想觀念本本身感興趣趣，收集外外部世界的的事實(shí)來(lái)驗(yàn)驗(yàn)證自己的的思想。哲哲學(xué)家屬于于這種類型型。榮格指指出，德國(guó)國(guó)哲學(xué)家康康德是一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)傾傾思維型的的人。內(nèi)傾傾思維型的的人，具有有情感壓抑抑，冷漠，，沉溺于玄玄想，固執(zhí)執(zhí)，剛愎和和驕傲等人人格特點(diǎn)。。3）外傾情感感型（theextrovertedfeelingtype）他們的情感感符合于客客觀的情境境和一般價(jià)價(jià)值。榮格格指出，外外傾情感型型的人在"愛(ài)情選擇"上，表現(xiàn)得得最為明顯顯。他們不不太考慮對(duì)對(duì)方的性格格特點(diǎn)，而而考慮對(duì)方方的身份、、年齡和家家庭等方面面。外傾情情感型的人人，思維壓壓抑，情感感外露，愛(ài)愛(ài)好交際、、尋求與外外界和諧。。4）內(nèi)傾情感感型（theintrovertedfeelingtype)他們的情感感由內(nèi)在的的主觀因素素所激發(fā)。。內(nèi)頓情感感型的人，，思維壓抑抑，情感深深藏在內(nèi)心心，沉默，，力圖保持持隱蔽狀態(tài)態(tài)，氣質(zhì)常常常是憂郁郁的。5）外傾感覺(jué)覺(jué)型（theextrovertedsensationtype）他們頭腦清清醒，傾向向于積累外外部世界的的經(jīng)驗(yàn)，但但對(duì)事物并并不過(guò)分地地追根究底底。外傾感感覺(jué)型的人人，尋求享享樂(lè)，追求求刺激，他他們一般情情感是淺薄薄的，直覺(jué)覺(jué)壓抑的。。6）內(nèi)傾感覺(jué)覺(jué)型（theintrovertedsensationtype）他們遠(yuǎn)離外外部客觀世世界，常常常沉浸在自自己的主觀觀感覺(jué)世界界之中。外外傾感覺(jué)型型的人，知知覺(jué)來(lái)自外外部世界，，是客觀對(duì)對(duì)象的直接接反映；內(nèi)內(nèi)傾感覺(jué)型型的人知覺(jué)覺(jué)深受自己己心理狀態(tài)態(tài)的影響，，似乎是從從自己的心心靈深處產(chǎn)產(chǎn)生出來(lái)的的。他們藝藝術(shù)性強(qiáng)，，直覺(jué)壓抑抑。7）外傾直覺(jué)覺(jué)型（theextrovertedintuitivetype）他們力圖從從客觀世界界中發(fā)現(xiàn)多多種多樣的的可能性，，并不斷地地尋求新的的可能性。。他們對(duì)于于各種尚孕孕育于萌芽芽狀態(tài)但有有發(fā)展前途途的事物具具有敏銳的的感覺(jué)，并并且不斷追追求客觀事事物的新奇奇性。外傾傾直覺(jué)型的的人，可以以成為新事事業(yè)的發(fā)起起人，但不不能堅(jiān)持到到底，榮格格認(rèn)為，商商人，承包包人，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人等通常常屬于這類類型的人。。8）內(nèi)傾直覺(jué)覺(jué)型（theintrovertedintuitivetype)他們力圖從從精神現(xiàn)象象中發(fā)現(xiàn)各各種各樣的的可能性。。內(nèi)傾直覺(jué)覺(jué)型的人，，不關(guān)心外外界事物，，脫離實(shí)際際，善幻想想，觀點(diǎn)新新穎，但有有點(diǎn)稀奇古古怪。榮格格認(rèn)為，藝藝術(shù)家屬于于內(nèi)向直覺(jué)覺(jué)型。阿德勒：人人格理論人格是在戰(zhàn)戰(zhàn)勝自卑和和追求優(yōu)越越過(guò)程中形形成發(fā)展的的。人天生自卑卑，因?yàn)槠淦渖聛?lái)是是弱小、無(wú)無(wú)力的，完完全依賴成成人，由此此產(chǎn)生自卑卑。但是，，正是自卑卑促使人們們?nèi)ヅ丝朔员?，，追求成功功，成為人人格發(fā)展的的動(dòng)力。但但是，若被被自卑所壓壓倒，則產(chǎn)產(chǎn)生自卑情情緒，導(dǎo)致致神經(jīng)癥人人格，抑郁郁、悲觀、、消沉。人類還有追追求優(yōu)越與與完美的傾傾向。每個(gè)個(gè)人都有相相同的追求求優(yōu)越的最最終目標(biāo)。。追求優(yōu)越越也是雙重重性的，適適度追求，，促進(jìn)個(gè)人人發(fā)展，對(duì)對(duì)社會(huì)有益益。過(guò)分追追求，走極極端，則產(chǎn)產(chǎn)生優(yōu)越情情緒，自我我中心、自自負(fù)、忽視視別人和社社會(huì)習(xí)俗、、缺乏社會(huì)會(huì)興趣。個(gè)體如何追追求優(yōu)越，，取決于自自己獨(dú)特的的環(huán)境，不不同的生活活方式。由由此會(huì)發(fā)展展出不同的的行為特征征和習(xí)慣，，即所謂的的生活風(fēng)格格。生活風(fēng)風(fēng)格的發(fā)展展和自卑感感有密切關(guān)關(guān)系。如果果一個(gè)兒童童有某種生生理缺陷或或主觀上的的自卑感，，那他的生生活風(fēng)格將將傾向于補(bǔ)補(bǔ)償或過(guò)度度補(bǔ)償那種種缺陷或自自卑感。例例如，身體體瘦弱的兒兒童可能會(huì)會(huì)有強(qiáng)烈的的愿望去增增強(qiáng)體質(zhì)，，因而鍛練練身體、跑跑步、舉重重，這些愿愿望和行為為便成為他他生活風(fēng)格格的一部分分。生活風(fēng)風(fēng)格決定了了我們對(duì)生生活的態(tài)度度，形成了了我們的行行為模式。。支配型（dominant－ruling）這一類型的的人傾向于于支配和統(tǒng)統(tǒng)治別人，，缺乏社會(huì)會(huì)意識(shí)，很很少顧及別別人的利益益，他們追追求優(yōu)越的的傾向特別別強(qiáng)烈，不不惜利用或或傷害別人人以達(dá)到自自己的目的的。他們需需要控制別別人從而感感到自己的的強(qiáng)大和有有意義。在在兒童期，，他們?cè)诘氐匕迳洗驖L滾、哭鬧，，希望父母母向他屈從從。如作為為父母，他他們又要求求孩子服從從，說(shuō)：““因?yàn)槲艺f(shuō)說(shuō)了要這樣樣”。作為為教師，他他們威脅學(xué)學(xué)生，說(shuō)：：“如果你你不這樣做做，那你就就去校長(zhǎng)辦辦公室”。。這樣的人人容易發(fā)展展成虐待者者、違法者者和藥物濫濫用等。索取型（gettingtype）這種類型的的人相對(duì)被被動(dòng)，很少少努力去解解決他們自自己的問(wèn)題題，依賴別別人照顧他他們。許多多富裕或有有錢(qián)的父母母對(duì)他們的的孩子采取取縱容的態(tài)態(tài)度，盡量量滿足孩子子們的一切切要求，以以使他們免免受“挫折折”。在這這樣的環(huán)境境下的孩子子，很少需需要為自己己努力做事事，也很少少意識(shí)到他他們自己有有多大的能能力。他們們對(duì)自己缺缺乏信心，，而希望周周圍的人能能滿足他們們的要求。?；乇苄停╝voidingtype）這樣的人缺缺乏必要的的信心解決決問(wèn)題或危危機(jī)，不想想面對(duì)生活活中的問(wèn)題題，試圖通通過(guò)回避困困難從而避避免任何可可能的失敗敗。他們常常常是自我我關(guān)注的、、幻想的，，他們?cè)谧宰晕一孟氲牡氖澜缋锔懈惺艿絻?yōu)越越。社會(huì)利益型型（socialusefultype）這樣的人能能面對(duì)生活活，與別人人合作，為為人和社會(huì)會(huì)服務(wù)，貢貢獻(xiàn)自己的的力量，他他們常常生生長(zhǎng)于良好好家庭，家家庭成員相相互幫助、、支持，人人與人之間間彼此理解解和尊重。。二、心理學(xué)學(xué)在談判中中的運(yùn)用談判或許是是個(gè)人多做做的事情里里最困難的的一種。從從事國(guó)際商商務(wù)談判的的人除了需需要精通商商務(wù)知識(shí)、、技術(shù)知識(shí)識(shí)外，還必必須具備許許多其他專專業(yè)知識(shí)，，其中一個(gè)個(gè)重要的分分支就是心心理學(xué)知識(shí)識(shí)。因?yàn)檎務(wù)勁锌偸窃谠谌伺c人之之間進(jìn)行的的，所以在在某種程度度上說(shuō)，左左右談判結(jié)結(jié)果的是人人。因?yàn)檎務(wù)勁惺侨祟愵惖囊环N行行為，并且且是一種復(fù)復(fù)雜的、高高級(jí)的行為為，所以，，要取得談?wù)勁械某晒?，不僅要要研究談判判本身，更更要研究參參與談判的的人。盡管人類的的行為看起起來(lái)錯(cuò)綜復(fù)復(fù)雜，但卻卻是可以預(yù)預(yù)測(cè)、可以以理解的。。西方心理理學(xué)家研究究發(fā)現(xiàn)，在在人的行為為中有各種種各樣的可可預(yù)測(cè)因素素，并有著著可認(rèn)識(shí)的的內(nèi)在規(guī)律律。如果我我們把個(gè)人人的行為看看作是一個(gè)個(gè)大的小、、群體行為為的組成部部分，那么么在一定條條件下，就就不難對(duì)他他們作出預(yù)預(yù)測(cè)。所以，盡管管各種各樣樣的國(guó)際商商務(wù)談判千千變?nèi)f化，，各種各樣樣的談判者者錯(cuò)綜復(fù)雜雜，但我們們?nèi)匀豢梢砸杂门c談判判有關(guān)的心心理知識(shí)去去分析、判判斷對(duì)方的的內(nèi)心世界界，并從中中獲得對(duì)談?wù)勁懈鞣N可可能性的洞洞察能力，，從而在談?wù)勁兄姓紦?jù)據(jù)主動(dòng)地位位，爭(zhēng)取談?wù)勁械淖詈蠛蟪晒?。談判的心理理學(xué)文飾心理壓抑心理移置心理投射心理角色心理戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，，由于蘇秦秦采用了合合縱抗強(qiáng)的的談判謀略略屢屢取得得成功，使使燕、趙、、齊、楚、、韓、魏，，六個(gè)弱小小的國(guó)家合合為一個(gè)具具有強(qiáng)大軍軍事實(shí)力的的聯(lián)合體，，共同抵抗抗強(qiáng)大的秦秦國(guó)時(shí)間15年之久。后來(lái)，秦國(guó)國(guó)的張儀就就采用了針針?shù)h相對(duì)的的破縱連橫橫的談判策策略，對(duì)合合為一體的的六國(guó)實(shí)施施各個(gè)擊破破的戰(zhàn)術(shù)，，終于使秦秦國(guó)統(tǒng)一了了六國(guó)。戰(zhàn)國(guó)后期，，經(jīng)過(guò)商鞅鞅變法后的的秦國(guó)逐漸漸強(qiáng)大起來(lái)來(lái)，成為7雄中實(shí)力最最強(qiáng)的國(guó)家家，齊、楚楚、燕、趙趙、魏、韓韓這六國(guó)均均無(wú)單獨(dú)抵抵抗秦國(guó)的的攻擊。為為了與秦國(guó)國(guó)對(duì)抗，保保護(hù)弱小國(guó)國(guó)家不被吞吞并，六國(guó)國(guó)聯(lián)合勢(shì)在在必行。洛洛陽(yáng)人蘇秦秦極力推行行謀士孫銜銜的合縱抗抗秦策略，，終于使得得六國(guó)聯(lián)合合抗秦。令令秦國(guó)不敢敢輕易向六六國(guó)中的任任何一國(guó)下下手。案例：合縱縱抗強(qiáng)公元前314年，蘇秦先先到燕國(guó)，，勸說(shuō)燕文文公與近在在百里的趙趙國(guó)聯(lián)合，，以防千里里之外的強(qiáng)強(qiáng)秦。在蘇蘇秦的勸導(dǎo)導(dǎo)下，雙方方達(dá)成共識(shí)識(shí)，燕文公公接受了蘇蘇秦的建議議，于是封封他為武安安君，授以以相印，送送兵車百乘乘，讓蘇秦秦到各國(guó)去去實(shí)施合縱縱抗強(qiáng)的策策略，抑制制秦國(guó)的侵侵略。蘇秦來(lái)到趙趙國(guó)，同趙趙肅侯進(jìn)行行談判。向向他提出，，秦國(guó)不敢敢進(jìn)攻趙國(guó)國(guó)，是因?yàn)闉楹ε马n魏魏兩國(guó)襲擊擊其后方。。如果秦秦秦國(guó)先打敗敗韓魏再舉舉兵攻趙，，那么趙國(guó)國(guó)就難以抵抵抗了。蘇秦接著又又向趙肅侯侯指出，六六國(guó)之地5倍于秦國(guó)，，六國(guó)之兵兵十倍于秦秦國(guó)，如果果能夠聯(lián)合合起來(lái)，同同心協(xié)力，，必定能夠夠打敗秦國(guó)國(guó)。因此他他希望趙王王邀請(qǐng)韓、、魏、齊、、燕、楚等等六國(guó)國(guó)君君進(jìn)行談判判，共商六六國(guó)聯(lián)合抗抗秦大業(yè)，，這樣秦國(guó)國(guó)就不敢對(duì)對(duì)六國(guó)中的的任何一國(guó)國(guó)進(jìn)攻了。。聽(tīng)了蘇秦的的話，趙王王大喜對(duì)他他大力嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)、然后，，蘇秦又秦秦趙王之命命，前往其其他各國(guó)進(jìn)進(jìn)行談判。。針對(duì)國(guó)家實(shí)實(shí)力中等的的各國(guó)，蘇蘇秦在談判判中指出；；齊國(guó)與秦秦國(guó)不可能能共同存在在，就像兩兩虎相爭(zhēng)不不能并存一一樣的道理理。齊國(guó)強(qiáng)強(qiáng)則秦國(guó)弱弱，秦國(guó)強(qiáng)強(qiáng)則齊國(guó)弱弱，秦齊兩兩國(guó)注定要要交鋒。既既然如此，，齊國(guó)應(yīng)該該召集其他他小國(guó)，結(jié)結(jié)成聯(lián)盟。。共同抵抗抗強(qiáng)大的秦秦國(guó)。這樣樣一來(lái)，無(wú)無(wú)論秦國(guó)多多么強(qiáng)大也也遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不不過(guò)六國(guó)聯(lián)聯(lián)合的力量量。如果，，齊國(guó)與秦秦國(guó)交好，，就要向秦秦國(guó)奉送土土地和財(cái)富富，如果同同五國(guó)聯(lián)合合，反而會(huì)會(huì)得到五國(guó)國(guó)的贊賞并并且可以從從中受益。。權(quán)衡利弊弊之后，齊齊國(guó)當(dāng)然應(yīng)應(yīng)該同五國(guó)國(guó)聯(lián)盟，共共同抵抗秦秦國(guó)。針對(duì)各個(gè)小小國(guó)，蘇秦秦在談判中中向他們指指出，在強(qiáng)強(qiáng)大的秦國(guó)國(guó)面前，各各小國(guó)好比比是風(fēng)中殘殘燭，很容容易就會(huì)被被秦國(guó)滅掉掉。只有大大家聯(lián)合起起來(lái)，把秦秦國(guó)當(dāng)成共共同的敵人人，才能夠夠強(qiáng)大起來(lái)來(lái)，保護(hù)自自己不被秦秦國(guó)吞并。。在蘇秦的游游說(shuō)和努力力之下，合合縱抗秦的的策略終于于有了最終終結(jié)果，各各國(guó)都紛紛紛答應(yīng)聯(lián)合合起來(lái)，共共同抗秦，，并且派出出使節(jié)在洹洹水舉行合合縱談判，，最后達(dá)成成協(xié)議，六六國(guó)結(jié)成聯(lián)聯(lián)盟合縱抗抗秦，由蘇蘇秦?fù)?dān)任總總聯(lián)絡(luò)使。。至此，蘇蘇秦的合縱縱抗秦策略略得到了成成功，使強(qiáng)強(qiáng)大自豪的的秦國(guó)不敢敢出函谷關(guān)關(guān)一步進(jìn)攻攻六國(guó)。蘇秦的合縱縱策略之所所以能夠成成功，一方方面是成功功地運(yùn)用了了合縱抗強(qiáng)強(qiáng)的方法，，另一方面面就是他準(zhǔn)準(zhǔn)確地把握握了六國(guó)的的共同利益益和處境。。只有這些些共同的目目的和利益益才能把這這些弱小的的力量聯(lián)合合起來(lái)。共共同抵抗秦秦國(guó)的兵力力，使秦國(guó)國(guó)不敢輕舉舉妄動(dòng)，各各國(guó)才能夠夠保住自己己的一片疆疆土。案例：連橫橫擊弱對(duì)付合縱抗抗強(qiáng)的談判判策略最有有效的方法法是連橫擊擊弱法。連連橫擊弱指指的是在談?wù)勁羞^(guò)程中中，針對(duì)談?wù)勁袑?duì)手的的合縱抗強(qiáng)強(qiáng)而采取的的有效措施施，其目的的是要通過(guò)過(guò)分化合縱縱聯(lián)盟，拉拉攏合縱成成員以消弱弱合縱聯(lián)盟盟的抵抗力力量，各個(gè)個(gè)擊破，最最后達(dá)到把把全部弱小小力量打破破，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)其全部部談判目標(biāo)標(biāo)的目的。。為了迫使六六國(guó)屈服于于秦國(guó)，挫挫敗蘇秦的的合縱之策策，張儀極極力倡導(dǎo)并并成功地運(yùn)運(yùn)用了連橫橫擊弱的策策略，最終終使秦國(guó)獨(dú)獨(dú)霸天下。。公元前328年，作為秦秦國(guó)相國(guó)的的張儀首先先游說(shuō)并賄賄賂齊、楚楚兩國(guó)的相相國(guó)，曉以以利害，使使齊楚兩國(guó)國(guó)脫離合縱縱聯(lián)盟，投投奔秦國(guó)，，孤立韓魏魏。在同齊國(guó)的的談判中，，張儀向齊齊國(guó)指出，，齊國(guó)不盡盡早和秦國(guó)國(guó)聯(lián)盟，與與秦國(guó)和好好，秦國(guó)一一旦和鄰國(guó)國(guó)的韓魏率率先聯(lián)合，，就可以從從三個(gè)方向向?qū)R國(guó)發(fā)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，，加上韓魏魏兩國(guó)早就就想得到齊齊國(guó)的土地地，隨時(shí)都都在窺視著著齊國(guó)，伺伺機(jī)動(dòng)手。。而只要齊國(guó)國(guó)先和秦國(guó)國(guó)聯(lián)盟，他他們就不敢敢對(duì)齊國(guó)下下手了。與與此同時(shí)，，張儀還進(jìn)進(jìn)一步指出出，弱小的的齊國(guó)和強(qiáng)強(qiáng)大的秦國(guó)國(guó)作戰(zhàn)，不不會(huì)存在任任何取勝的的可能性，，即使僥幸幸得勝，也也將付出慘慘重的代價(jià)價(jià)，那時(shí)如如果，韓魏魏兩國(guó)一起起進(jìn)攻，齊齊國(guó)就只有有滅亡了。。在同楚國(guó)的的談判中，，張儀向楚楚王指出，，楚王曾經(jīng)經(jīng)同秦國(guó)多多次交戰(zhàn)。。但每次都都被秦國(guó)打打的大敗，，損失慘重重。但是，，如果楚國(guó)國(guó)能夠從合合縱同盟中中退出，與與秦國(guó)合好好，秦國(guó)出出兵攻占衛(wèi)衛(wèi)和陽(yáng)晉兩兩個(gè)地方，，封鎖要害害，楚國(guó)再再鼎力攻打打宋國(guó)，進(jìn)進(jìn)而再向東東挺進(jìn)，那那么泗水之之上的十二二諸侯，就就全部歸屬屬楚王所有有了。說(shuō)服了齊楚楚兩國(guó)之后后，張儀又又趕到魏國(guó)國(guó)，勸說(shuō)魏魏國(guó)也屈服服于秦國(guó)，，好讓其他他國(guó)家一起起效仿。但但是秦魏兩兩國(guó)的談判判由于魏王王采用了強(qiáng)強(qiáng)硬的態(tài)度度，拒絕秦秦國(guó)的要求求而破裂。。張儀于是密密令秦國(guó)向向魏發(fā)起進(jìn)進(jìn)攻。直到到公元前318年，魏、韓韓、趙、燕燕四國(guó)聯(lián)合合齊楚一并并向秦國(guó)發(fā)發(fā)起進(jìn)攻。。但是由于于齊國(guó)和楚楚國(guó)被秦國(guó)國(guó)拉攏，導(dǎo)導(dǎo)致出師不不利。四國(guó)國(guó)軍隊(duì)在函函谷關(guān)遭到到秦軍的反反擊，損失失慘重。秦秦軍又乘勝勝兵代韓，，大敗韓軍軍，斬首八八萬(wàn)，威震震各國(guó)。在這種情況況下，張儀儀又乘機(jī)找找到魏王進(jìn)進(jìn)行談判，，勸導(dǎo)魏王王向秦國(guó)妥妥協(xié)。張儀儀向魏王威威脅說(shuō)，六六國(guó)合縱聯(lián)聯(lián)盟根本不不能成功，，親兄弟同同父母尚且且因爭(zhēng)奪財(cái)財(cái)產(chǎn)而相互互殘殺，六六國(guó)怎么可可能靠蘇秦秦的幾句話話就長(zhǎng)久聯(lián)聯(lián)合起來(lái)的的呢。如果果魏國(guó)不向向秦國(guó)屈服服，一旦秦秦軍出兵，，魏國(guó)就危危在旦夕。。由于魏王王年幼無(wú)知知，面對(duì)聯(lián)聯(lián)軍的慘敗敗，韓軍的的覆滅之勢(shì)勢(shì)，經(jīng)不住住張儀的威威嚇，便背背棄了合縱縱聯(lián)盟。此后，張儀儀繼續(xù)游說(shuō)說(shuō)六國(guó)推行行連橫擊弱弱的策略，，離間六國(guó)國(guó)合縱之約約，威逼六六國(guó)爭(zhēng)相割割地賄賂秦秦國(guó)。由于于各國(guó)紛紛紛向秦國(guó)示示好請(qǐng)和，，蘇秦苦心心經(jīng)營(yíng)起來(lái)來(lái)的合縱抗抗強(qiáng)策略被被完全瓦解解，六國(guó)中中無(wú)論是實(shí)實(shí)力最強(qiáng)大大的秦國(guó)，，還是相對(duì)對(duì)弱小的韓韓、魏等國(guó)國(guó)，都沒(méi)有有足夠的實(shí)實(shí)力與秦國(guó)國(guó)抗衡。而秦國(guó)對(duì)六六國(guó)的要求求也越來(lái)越越苛刻，不不時(shí)索取金金銀珠寶或或土地牛羊羊等，使得得六國(guó)的實(shí)實(shí)力一天天天微弱下去去，最后沒(méi)沒(méi)有一個(gè)國(guó)國(guó)家能夠抵抵擋得住秦秦國(guó)大軍的的進(jìn)攻，終終于被秦國(guó)國(guó)逐個(gè)吞并并。張儀的的連橫擊弱弱法幫助秦秦國(guó)最終統(tǒng)統(tǒng)一了全國(guó)國(guó)。為了對(duì)合縱縱抗強(qiáng)聯(lián)盟盟分化互解解，張儀所所代表的秦秦國(guó)不惜采采用欺騙、、拉攏、賄賄賂、威嚇嚇甚至邊打打邊談的手手段，迫使使六個(gè)實(shí)力力弱小的國(guó)國(guó)家合縱聯(lián)聯(lián)盟逐漸解解體，投靠靠了秦國(guó)。。分化瓦解解，各個(gè)擊擊破是連橫橫擊弱的核核心戰(zhàn)術(shù)，，如果不能能夠成功瓦瓦解解合縱縱聯(lián)盟，任任憑秦國(guó)再再?gòu)?qiáng)大的力力量，也無(wú)無(wú)法擊破六六國(guó)聯(lián)合起起來(lái)的力量量，戰(zhàn)國(guó)七七雄局面就就會(huì)繼續(xù)維維持下去，，也就沒(méi)有有后來(lái)的秦秦國(guó)統(tǒng)一天天下了。第五節(jié)博博弈論及及其應(yīng)用警方逮捕甲甲、乙兩名名嫌疑犯，，但沒(méi)有足足夠證據(jù)指指控二人入入罪。于是是警方分開(kāi)開(kāi)囚禁嫌疑疑犯，分別別和二人見(jiàn)見(jiàn)面，并向向雙方提供供以下相同同的選擇：：若一人認(rèn)罪罪并作證檢檢控對(duì)方（（相關(guān)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)稱“背叛叛”對(duì)方）），而對(duì)方方保持沉默默，此人將將即時(shí)獲釋釋，沉默者者將判監(jiān)10年。若二人都保保持沉默（（相關(guān)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)稱互相““合作”）），則二人人同樣判監(jiān)監(jiān)1年。若二人都互互相檢舉（（相關(guān)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)稱互相““背叛”）），則二人人同樣判監(jiān)監(jiān)8年。A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1豬圈里有一一頭大豬、、一頭小豬豬。豬圈的的一頭有豬豬食槽，另另一頭安裝裝著控制豬豬食供應(yīng)的的按鈕，按按一下按鈕鈕會(huì)有10個(gè)單位的豬豬食進(jìn)槽，，但是誰(shuí)按按按鈕就會(huì)會(huì)首先付出出2個(gè)單位的成成本，若大大豬先到槽槽邊，大小小豬吃到食食物的收益益比是9∶1；同時(shí)到槽槽邊，收益益比是7∶3；小豬先到到槽邊，收收益比是6∶4。那么，在兩兩頭豬都有有智智慧慧的前提下下，最終結(jié)結(jié)果果是小豬選選擇等待。。?小豬???行動(dòng)等待大豬行動(dòng)5,14,4?等待9,-10,09、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:37:1314:37:1314:371/1/20232:37:13PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2314:37:1314:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:37:1314:37:1314:37Sunday,January1,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2314:37:1314:37:13January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。01一一月20232:37:13下午午14:37:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232:37下下午午1月月-2314:37January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工