培訓(xùn)課件電話銷售技巧

電話銷售技巧

銷售面談

(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談打電話的目的是什么？SMART有效利用SMART法則S明確具體的M可衡量的（數(shù)字化）A行動(dòng)導(dǎo)向的R合理可行的T有時(shí)間限制的作出充分準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?準(zhǔn)備什么？I（使談話有針對(duì)性）1、客戶的行業(yè)背景2、經(jīng)營(yíng)模式3、客戶市場(chǎng)分析4、客戶發(fā)展戰(zhàn)略5、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、客戶財(cái)務(wù)情況7、負(fù)責(zé)人情況（年齡、性別、愛好。。。）8、心態(tài)、精神與體力準(zhǔn)備如何搜集資料？放開思路，生活工作化，工作生活化準(zhǔn)備什么？II準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料如何繞過前臺(tái)？在美國(guó)，你有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)，幾乎沒有機(jī)會(huì)。。。。。。怎么判斷前臺(tái)/秘書在說謊？1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話---為了讓你主動(dòng)掛線2、每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來電3、對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問這么清楚干嘛？）4、當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你：你要找的人在開會(huì)以一句響亮的您好作為開頭（千萬(wàn)不要為了你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上開始介紹你的銷售商品說明書，先看對(duì)方反應(yīng)告訴他你如何得知對(duì)方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備開始介紹，簡(jiǎn)明扼要細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣產(chǎn)品電話注意十十項(xiàng)一、不輕易易報(bào)價(jià)二、不要道道歉、說打打擾三、不要馬馬上開始介介紹四、要簡(jiǎn)明明扼要、準(zhǔn)準(zhǔn)確清楚的的描述五、、多多用用正正面面的的詞詞匯匯六、、忘忘掉掉你你的的任任務(wù)務(wù)，，你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你的的。。。。。。，，記記住?。海骸啊澳隳愕牡慕墙巧鞘穷欘檰枂枴薄逼?、、牢牢記記你你的的目目標(biāo)標(biāo)：：一一個(gè)個(gè)約約會(huì)會(huì)八、、適適當(dāng)當(dāng)休休息息暫暫停停一一下下，，不不打打疲疲勞勞站站九、、搞搞清清對(duì)對(duì)方方身身份份再再說說話話十、、不不多多說說，，請(qǐng)請(qǐng)適適時(shí)時(shí)結(jié)結(jié)束束，，別別浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間??！接受受我我，，你你將將從從中中受受益益在處處理理拒拒絕絕時(shí)時(shí)：：1、、要要““讓讓顧顧客客多多說說話話””2、、忘掉掉你你的的任任務(wù)務(wù)，，你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你的的。。。。。。，，記記住?。海骸啊澳隳愕牡慕墙巧鞘穷欘檰枂枴薄盠SCPA異議議處處理理技技巧巧Listen細(xì)心心聆聆聽聽Share分享感感受Clarify澄清異異議Present提出方方案AskforAction建議行行動(dòng)LSCPALSCPA運(yùn)用例例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。

A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您或您的同事預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是……完結(jié)一一個(gè)電電話對(duì)對(duì)話約會(huì)電話的的跟進(jìn)進(jìn)---放下電電話后后你要要做什什么？？對(duì)客戶戶的跟跟進(jìn)對(duì)自己己的跟跟進(jìn)/調(diào)整整資料及及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的歸歸類、、整理理、總總結(jié)電話的的跟進(jìn)進(jìn)換位思思考站在客客戶的的立場(chǎng)場(chǎng)考慮慮問題題，將將心比比心。目的：建立立客戶戶信心心，讓讓他覺覺得我們公公司是以客客戶為為中心心您好，，我是是×××公司司的某某某。請(qǐng)請(qǐng)問是是張總總嗎？？明天天下午午4點(diǎn)點(diǎn)鐘我我們公公司有有一堂堂“電電子商商務(wù)——降低低企業(yè)業(yè)成本本”培培訓(xùn)，，很多企企業(yè)已已報(bào)了了名，，很希希望您您能過過來參參加，，我現(xiàn)現(xiàn)在幫幫您預(yù)預(yù)定位位置好好嗎？電話的的跟進(jìn)進(jìn)簡(jiǎn)單化化處理理拉近與與客戶戶的關(guān)關(guān)系，，不一一定每每次通通話都都要談?wù)剺I(yè)務(wù)務(wù)。目的：讓客戶戶感覺覺我們們是關(guān)關(guān)心企企業(yè)而而非單單單的的找好好處電話的的跟進(jìn)進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)了解自自身情情況情景應(yīng)應(yīng)對(duì)模模擬打攪了了毫無(wú)問問題你不會(huì)會(huì)冒任任何風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)你不會(huì)會(huì)后悔悔的對(duì)您公公司來來說這這筆投投資很很少不，您您錯(cuò)了了這是我我打這這個(gè)電電話的的目的的您可可以以放放心心您很很安安全全您肯肯定定會(huì)會(huì)從從中中獲獲益益最少少三三個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)您您可可以以收收回回成成本本我了了解解您您的的意意思思NOYES9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:57:3502:57:3502:571/5/20232:57:35AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:57:3502:57Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:57:3502:57:3502:57Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:57:3502:57:35January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20232:57:35上上午午02:57:351月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:57上上午午1月-2302:57January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:57:3502:57:3505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:57:35上上午午2:57上上午午02:57:351月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:57:3502:57:3502:571/5/20232:57:35AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:57:3502:57Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。02:57:3502:57:3502:57Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:57:3502:57:35January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:57:35上上午02:57:351月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:57上上午午1月月-2302:57January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:57:3502:57:3505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:57:35上午2:57上上午02:57:351月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:57:3502:57:3502:571/5/20232:57:35AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2302:57:3502:57Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。02:57:3502:57:3502:57Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2302:57:3502:57:35January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:57:35上午午02:57:351月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。一月232:57上上午1月-2302:57January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/52:57:3502:57:3505January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)