商貿(mào)零售行業(yè)專題研究：高速擴(kuò)張的水果新零售龍頭上游穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)+下游提升消費(fèi)粘性助力品牌化優(yōu)勢建立

行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明1商貿(mào)零售質(zhì)供應(yīng)+下游提升消費(fèi)粘性助力品牌化優(yōu)勢建立中國傳統(tǒng)水果價(jià)值鏈上下游割裂導(dǎo)致協(xié)同效能低，消費(fèi)升級趨勢與冷鏈物流發(fā)展將推動中國水果零售市場規(guī)模進(jìn)一步增長，2026年市場規(guī)模有望增至17752億元。水果產(chǎn)業(yè)鏈上游種植端專業(yè)化程度低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定導(dǎo)致品牌化程度低，中游渠道端多層次配送與冷鏈覆蓋率低導(dǎo)致高成本、高損耗，下游零售端新興零售將逐步取代傳統(tǒng)零售成為核心渠道。隨著消費(fèi)升級拉動高品質(zhì)水果需求與冷鏈物流發(fā)展降低水果損耗，中國水果零售市場規(guī)模有望在2021年12290億元的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長，目前高度分散化的水果零售行業(yè)競爭格局也有望進(jìn)行整合，具備良好品牌力與強(qiáng)大供應(yīng)鏈管理能力的企業(yè)更易獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。我們認(rèn)為未來水果產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)⒊霈F(xiàn)品牌化轉(zhuǎn)型趨勢，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化將促進(jìn)提升產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)鏈效率，5G、人工智能與大數(shù)據(jù)將賦能物流管理與精準(zhǔn)營銷，消費(fèi)者需求提升將促使水果品類日趨多樣化、品牌化。百果園為全國知名的渠道品牌及水果品類品牌，發(fā)展出貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售業(yè)務(wù)模式。公司深入上游種植環(huán)節(jié)，確保水果高品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)，并實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)與低損耗。在此基礎(chǔ)上，公司打造多個(gè)全國知名的水果品類品牌和渠道品牌，探索出貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的核心業(yè)務(wù)模式，成功將31個(gè)招牌級和A級品類品牌引入市場。此外，公司以加盟體系為核心，持續(xù)優(yōu)化加盟條件助力實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。2020年受疫情影響公司銷售狀況不佳，2021年公司營收、凈利大幅回彈，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入102.9億元，19-21年復(fù)合增速為7%；2021年公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤2.3億元，19-21年復(fù)合增速為-3%。特許加盟機(jī)制賦能高質(zhì)量擴(kuò)張，上游穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)疊加下游提升消費(fèi)粘性助力品牌化優(yōu)勢建立。百果園的核心競爭優(yōu)勢在于1)加盟機(jī)制：依托特許經(jīng)營加盟模式實(shí)現(xiàn)門店網(wǎng)絡(luò)高質(zhì)量擴(kuò)張和業(yè)務(wù)增長，且嚴(yán)格的加盟商管理機(jī)制能夠改善擴(kuò)張過快導(dǎo)致的管理不善問題。2)供應(yīng)鏈：自建種植基地與穩(wěn)定供應(yīng)商賦能建立標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。一方面，百果園通過自建種植基地深入源頭、提高產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面，百果園以合資、參股等形式與數(shù)十個(gè)種植基地和農(nóng)業(yè)科技公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，掌控優(yōu)質(zhì)資源。此外，百果園已經(jīng)建立起門店數(shù)字化經(jīng)營管理系統(tǒng)，果損控制顯著低于行業(yè)平均。3)產(chǎn)品：為順應(yīng)水果品質(zhì)化需求趨勢，百果園首創(chuàng)“四度一味一安全”果品品質(zhì)分類體系，并在新品推出后依靠龐大渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多維度營銷，深化品牌形象。為保障客戶消費(fèi)體驗(yàn)，百果園率先推出“三無”退貨服務(wù)，提升消費(fèi)者品牌信任度。4)零售渠道：線下門店方面，布局貼近社區(qū)的店倉一體化渠道，高效觸達(dá)消費(fèi)者；線上渠道方面，自營APP、小程序+第三方平臺合作，成功升級成為水果新零售品牌。5)用戶運(yùn)營：強(qiáng)大會員運(yùn)營提升用戶粘性及復(fù)購率，消費(fèi)者緊密鏈接輸出良好品牌形象。風(fēng)險(xiǎn)提示：極端天氣狀況、自然災(zāi)害等風(fēng)險(xiǎn)；食品安全、質(zhì)量等業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；品牌聲譽(yù)受損的風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)營業(yè)績不確定的風(fēng)險(xiǎn)。證券研究報(bào)告2023年01月19日級級)劉章明分析師SACS0516060001ingtfzqcom勢圖% -3% -7%-11%-15%-19%-23%-27%商貿(mào)零售滬深3002022-012022-052022-09資料來源：聚源數(shù)據(jù)報(bào)告提出擴(kuò)內(nèi)需促銷費(fèi)，看好23年重啟場行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明21.消費(fèi)升級+冷鏈物流引領(lǐng)水果零售萬億市場穩(wěn)步擴(kuò)張，全產(chǎn)業(yè)鏈利潤率有望提升 41.1.水果產(chǎn)業(yè)鏈：上下游割裂，效率低、損耗率高導(dǎo)致行業(yè)利潤率低 41.2.驅(qū)動力：供需兩側(cè)雙輪驅(qū)動，消費(fèi)升級&冷鏈物流共促行業(yè)發(fā)展 51.3.發(fā)展空間：水果零售行業(yè)規(guī)模逾萬億，市場競爭格局分散，存在整合空間 51.4.未來趨勢：科技賦能全產(chǎn)業(yè)鏈降本提效，品牌化趨勢已現(xiàn)端倪 62.百果園：專注高品質(zhì)水果，成就行業(yè)新零售龍頭 72.1.發(fā)展歷程：國內(nèi)水果新零售龍頭，二十年實(shí)現(xiàn)高速擴(kuò)張 72.2.股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，管理層經(jīng)驗(yàn)深厚 72.2.1.股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，創(chuàng)始人持股近半 72.2.2.核心團(tuán)隊(duì)深耕行業(yè)多年，經(jīng)營模式可持續(xù)發(fā)展 82.3.業(yè)務(wù)范圍：全產(chǎn)業(yè)鏈賦能高品質(zhì)，深耕水果品類，橫向延展業(yè)務(wù) 82.4.商業(yè)模式：加盟體系為核心，持續(xù)優(yōu)化加盟條件 92.5.財(cái)務(wù)分析：疫情影響好轉(zhuǎn)，營收、毛利、凈利大幅回升 112.5.1.營收大幅回彈，收入主要來自產(chǎn)品銷售 112.5.2.加盟店主導(dǎo)綜合毛利率回彈，線上渠道毛利率低于整體 122.5.3.重視研發(fā)與營銷推廣，期間費(fèi)用率有所增長 132.5.4.疫情形勢好轉(zhuǎn)，歸母凈利回升 132.5.5.現(xiàn)金資產(chǎn)充足，融資現(xiàn)金流穩(wěn)步增加 143.競爭優(yōu)勢：特許加盟機(jī)制賦能果品龍頭高質(zhì)量擴(kuò)張，上游穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)+下游提升消費(fèi)粘性助力品牌化優(yōu)勢建立 143.1.加盟機(jī)制：加盟模式驅(qū)動門店快速擴(kuò)張，系統(tǒng)化管理機(jī)制彌補(bǔ)加盟管理弱項(xiàng) 143.2.供應(yīng)鏈：自建種植基地+合資農(nóng)業(yè)科技公司穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)果品供應(yīng)，門店數(shù)字化運(yùn)營賦能低果損率 163.3.產(chǎn)品：果品標(biāo)準(zhǔn)化分級體系提升品牌溢價(jià)，多維度營銷與“三無”退貨服務(wù)提升 3.4.零售渠道：線上線下一體化專營零售網(wǎng)絡(luò)，新零售趨勢下全渠道多維引流 173.5.用戶運(yùn)營：會員全渠道轉(zhuǎn)化+運(yùn)營精細(xì)化，提升用戶忠誠度 19 ：中國傳統(tǒng)水果價(jià)值鏈 4圖2：中國水果零售渠道零售額占比 4圖3：我國冷鏈物流總額持續(xù)增長 5圖4：我國冷庫容量快速提升 5圖5：中國水果零售市場規(guī)模(十億元) 6果園發(fā)展歷程 7圖7：百果園股權(quán)結(jié)構(gòu)(截至2022年12月29日) 7圖8：百果園核心品牌與品類 9請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明3圖9：百果園與自行管理加盟門店之間的主要交易流向 9圖10：百果園與委托管理加盟門店之間的主要交易流向 11圖11：2019-2022H1百果園營業(yè)收入(億元) 11019-2022H1百果園業(yè)務(wù)營收占比 11圖13：2019-2022H1百果園分產(chǎn)品類型收入占比情況 12圖14：2019-2022H1百果園分銷售渠道收入占比情況 12圖15：2019-2022H1百果園毛利率(億元) 13圖16：2019-2022H1百果園分銷售渠道毛利率 13 019-2022H1百果園銷售費(fèi)用明細(xì) 13019-2022H1百果園管理費(fèi)用明細(xì) 13019-2022H1百果園研發(fā)費(fèi)用明細(xì) 13圖21：2019-2022H1百果園歸母凈利潤(億元) 14 圖23：2019-2022H1百果園現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物(億元) 14圖24：2019-2022H1百果園分用途現(xiàn)金流情況(億元) 14圖25：百果園加盟門店數(shù)量穩(wěn)步增長 15圖26：2019-2022H1百果園加盟門店收入占比 15圖27：中國水果零售行業(yè)主要參與者門店數(shù)量對比(單位：家) 15圖28：百果園監(jiān)督加盟商標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營 16圖29：百果園供應(yīng)鏈與渠道布局 16 圖31：百果園線上主要銷售渠道 18圖32：2019-2022H1百果園會員收入及會員人數(shù) 19表1：中國水果零售行業(yè)競爭格局 6表2：百果園高管團(tuán)隊(duì)信息 8表3：百果園兩種加盟模式對比 10表4：百果園與行業(yè)內(nèi)其他競爭對手上游供應(yīng)鏈對比 16表5：百果園獨(dú)創(chuàng)水果分級標(biāo)準(zhǔn)化管理體系 17請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明4鏈利潤率有望提升低中國傳統(tǒng)水果價(jià)值鏈上下游割裂導(dǎo)致協(xié)同效能低，倉儲物流技術(shù)將驅(qū)動利潤率提升。水果產(chǎn)業(yè)鏈主要由上游種植端、中游渠道端和下游零售端構(gòu)成。相比于發(fā)達(dá)國家，中國傳統(tǒng)水果價(jià)值鏈的低效率、多層次配送導(dǎo)致?lián)p耗率在35~45%內(nèi)波動，疊加高分銷成本致使行業(yè)整體利潤率較低。未來倉儲和冷鏈物流技術(shù)的發(fā)展將逐步降低損耗率，同時(shí)大規(guī)模集中采購將削減采購成本，利潤率存在較大提升空間。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所上游種植端專業(yè)化程度低，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定導(dǎo)致品牌化程度低。中國人均耕地面積少，以農(nóng)戶種植而非專業(yè)農(nóng)業(yè)公司為主，種植集中度與專業(yè)化程度低，缺乏科學(xué)的栽培與采后處理技術(shù)，導(dǎo)致種植效率低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。且由于缺乏較統(tǒng)一的產(chǎn)品采后處理管理和品質(zhì)分級制度，最終產(chǎn)品流入市場的質(zhì)量規(guī)格參差不齊，難以形成品牌溢價(jià)。中游渠道端多層次配送與冷鏈覆蓋率低導(dǎo)致高成本、高損耗。從種植到銷售上下游各環(huán)節(jié)的割裂導(dǎo)致資訊不匹配及協(xié)同效能低，大部分水果分銷商難以垂直打通產(chǎn)業(yè)鏈，只能參與產(chǎn)業(yè)鏈的有限環(huán)節(jié)，需要依賴多級配送實(shí)現(xiàn)大范圍的分銷流通。目前，水果零售商通過與中小物流公司合作或自建物流的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多級配送，運(yùn)輸能力與服務(wù)質(zhì)量參差不齊導(dǎo)致?lián)p耗率高，我國目前果蔬等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運(yùn)輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25-30%左右。下游零售端新興零售逐步取代傳統(tǒng)零售成為核心渠道。中國主要水果零售渠道包括農(nóng)貿(mào)市場、現(xiàn)代零售(包括商超、生鮮超市、便利店)、電商渠道、水果專營零售(包括水果專營連鎖零售及夫妻店)。根據(jù)百果園招股書披露的數(shù)據(jù)，2021年以農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代零售為代表的傳統(tǒng)零售銷售額占比為62%，較2016年下降8.8pct，2026年預(yù)計(jì)將持續(xù)降至50.5%，其中農(nóng)貿(mào)市場因購物環(huán)境不佳、產(chǎn)品質(zhì)量缺少標(biāo)準(zhǔn)，難以符合消費(fèi)者的品質(zhì)要求，零售額占比預(yù)計(jì)將從2016年的41.7%下降至2026年的17%。以電商和專營零售為代表的新興零售能夠滿足消費(fèi)者對及時(shí)性和便利性的需求，銷售額占比從2016年的14.2%上升至2021年的26.2%，發(fā)展?jié)摿^大。行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明5資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所消費(fèi)升級疊加健康意識普及帶動高品質(zhì)水果需求增長。中國居民人均收入提高助推飲食消費(fèi)升級，根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，中國人均水果年消費(fèi)量由2016年的43.9千克增至2021年的52.7千克，CAGR為3.7%，預(yù)計(jì)2026年將達(dá)60.5千克。對比美國、日本一類較成熟市場，我國現(xiàn)水果人均消費(fèi)水平仍有2.1/1.4倍提升空間，水果市場規(guī)模增長潛力較大。此外，隨著居民健康意識逐步提升，消費(fèi)者愿意為高品質(zhì)水果支付更高溢價(jià)。2019年，國家衛(wèi)健委發(fā)布《健康中國行動(2019年－2030年)》，鼓勵居民改善飲食結(jié)構(gòu)；作為健康飲食重要代表，水果的品質(zhì)和營養(yǎng)價(jià)值越來越受到年輕一代消費(fèi)者關(guān)注，高品質(zhì)、高客單價(jià)水果占比有望提升。冷鏈物流加速發(fā)展，有效提高水果品控并降低損耗。2021年中國冷鏈物流總額達(dá)4184億元，同比增長9.2%；冷庫容量快速提升，2021年同比增長6.0%至5224萬噸。冷鏈及恒溫物流技術(shù)的快速發(fā)展及冷鏈物流覆蓋面的擴(kuò)大加快了運(yùn)輸速度并有效降低損耗。隨著物聯(lián)網(wǎng)、智慧溫控等前沿技術(shù)在冷鏈物流中不斷投入應(yīng)用，物流環(huán)節(jié)中將逐步實(shí)現(xiàn)冷鏈溯源、全程監(jiān)控等實(shí)時(shí)監(jiān)控手段，有效保障水果產(chǎn)品的品控及降低損耗，進(jìn)而驅(qū)動行業(yè)高速發(fā)展。資料來源：中冷聯(lián)盟，物聯(lián)云倉數(shù)字研究院，天風(fēng)證券研究所速提升資料來源：中冷聯(lián)盟，物聯(lián)云倉數(shù)字研究院，天風(fēng)證券研究所水果零售市場行業(yè)規(guī)模逾萬億，市場有望進(jìn)一步增長。近年來伴隨著飲食消費(fèi)升級的大趨勢及供應(yīng)鏈的發(fā)展和冷鏈倉儲物流技術(shù)的升級，中國水果零售市場規(guī)模保持穩(wěn)健增長。根據(jù)弗若斯特沙利文，按零售額計(jì)，中國水果零售市場的市場規(guī)模已由2016年的8273億元行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明6增至2021年的12290億元，CAGR8.2%。與其他生鮮食品相比，水果可實(shí)現(xiàn)差異化營銷，銷售利潤相對更高，未來預(yù)計(jì)將涌現(xiàn)更豐富品類選擇，創(chuàng)造更好購物體驗(yàn)，中國水果零售市場仍有進(jìn)一步增長的潛質(zhì)，2026年零售額有望增至17752億元。圖5：中國水果零售市場規(guī)模(十億元)資料來源：弗若斯特沙利文，百果園招股書，天風(fēng)證券研究所從競爭格局來看，長期以來水果零售行業(yè)高度分散，品牌集中度低?，F(xiàn)有市場參與者間競爭激烈，且大多數(shù)為尚未形成品牌效應(yīng)及規(guī)模的中小型零售水果企業(yè)。根據(jù)弗若斯特沙利文，按水果零售額劃分，2021年行業(yè)CR5僅為3.6%，其中百果園為水果零售行業(yè)第一大按水果零售額劃分的中國五大零售企業(yè)按零售額劃分的中國五大水果專營企業(yè) (億元) (億元)1122023公司B3公司B4C134C5公司D5公司D9資料來源：弗若斯特沙利文，百果園招股書，天風(fēng)證券研究所農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化促進(jìn)提升產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)鏈效率。在種植端，隨著現(xiàn)代種植技術(shù)發(fā)展，水果種植將逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；a(chǎn)，從而提高品質(zhì)及產(chǎn)量以滿足日益提升的消費(fèi)者需求。在渠道端，逐步先進(jìn)的冷鏈物流和供應(yīng)鏈管理能力可以縮短流通路徑，提高流通效率。在零售端，水果專賣店、現(xiàn)代零售商和電商將優(yōu)化源頭直采趨勢，縮短流通環(huán)節(jié)和物流時(shí)間，進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈效率、提高企業(yè)盈利和品控水準(zhǔn)。5G、人工智能與大數(shù)據(jù)賦能物流管理與精準(zhǔn)營銷，進(jìn)一步降本提效。物流管理方面，通過物聯(lián)網(wǎng)和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共用，零售商可以快速送貨補(bǔ)貨并實(shí)時(shí)調(diào)整水果的種類、數(shù)量和品牌，以確保水果的新鮮度和質(zhì)量、減少水果滯銷。精準(zhǔn)營銷方面，零售商可存儲海量客戶數(shù)據(jù)，如購買頻率、喜愛的水果類別、首選品牌等，制定千人千面的會員體系，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)和個(gè)性化的營銷。行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明7消費(fèi)者需求提升促使水果品類日趨多樣化、品牌化。目前中國果業(yè)正處于行業(yè)轉(zhuǎn)型升級時(shí)期，水果類產(chǎn)品正在向標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。人均可支配收入的增加和消費(fèi)者品質(zhì)需求的提升促使大眾的水果消費(fèi)行為正在由剛需食品消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e零食消費(fèi)，對水果的消費(fèi)需求也從功能性需求過渡到品質(zhì)化需求。各果業(yè)公司開始打造自有品牌并依靠多樣化的果品提高產(chǎn)品附加值，以差異化產(chǎn)品樹立品牌形象，從而增加顧客粘性、實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。2.百果園：專注高品質(zhì)水果，成就行業(yè)新零售龍頭2.1.發(fā)展歷程：國內(nèi)水果新零售龍頭，二十年實(shí)現(xiàn)高速擴(kuò)張作為中國領(lǐng)先的水果新零售企業(yè)，百果園擁有中國水果行業(yè)最大的分銷網(wǎng)絡(luò)，2021年水果零售額位列全國第一。通過在水果零售行業(yè)內(nèi)的數(shù)十年深耕，百果園已建立起全國知名的渠道品牌及水果品類品牌，并發(fā)展出貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售業(yè)務(wù)模式。二十載深耕，鑄就國內(nèi)水果新零售龍頭。2001年于深圳起家，百果園從成立之初即持續(xù)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，引入日歐多地先進(jìn)種植技術(shù)，向上游基地方向進(jìn)行布局。2008年公司推出“網(wǎng)上百果園”，圍繞線上線下一體化戰(zhàn)略部署“線上做寬、線下做?！钡纳虡I(yè)模式。2016年以來，公司相繼推出百果園手機(jī)APP、百果園微信小程序等，并進(jìn)入電商平臺及社交商務(wù)平臺，加快線上渠道成長，同時(shí)建立了廣泛的、貼近社區(qū)的小型門店網(wǎng)絡(luò)，不斷進(jìn)行線下門店滲透加密。截至2022年12月29日，公司線下銷售網(wǎng)絡(luò)共有5,645家門店，遍布全國超140個(gè)城市。為應(yīng)對社區(qū)團(tuán)購市場競爭壓力，2020年，公司推出“熊貓大鮮”品牌，主要定位線上渠道，線上銷售品類由高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)向大眾生鮮及其他產(chǎn)品。此外，公司通過資本賦能加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)上下游協(xié)同，自2017年起陸續(xù)完成了對果多美、綠葉等區(qū)域市場的水果連鎖品牌的并購整合，并以合資和參股等形式與數(shù)十個(gè)種植基地和農(nóng)業(yè)科技公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，以對全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)資源加以影響。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.2.股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，管理層經(jīng)驗(yàn)深厚2.2.1.股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，創(chuàng)始人持股近半創(chuàng)始人為第一大股東，員工持股強(qiáng)化人才激勵。公司創(chuàng)始人余惠勇直接持有公司25.6%的股份，還通過匯智眾享間接持有公司0.000009%的股份，為公司控股股東和最終受益人。余惠勇與公司總經(jīng)理徐艷林為夫妻關(guān)系，二人通過深圳惠林、宏愿善果、恒羲利投資三家企業(yè)分別間接持有公司3.92%、2.64%、3.216%的股權(quán)。百果園自2008年起引入類直營模式，建立員工合伙人模式，公司多名員工通過匯智眾享、合順利如等四家員工持股平臺持有公司部分股權(quán)，以股權(quán)為紐帶增強(qiáng)經(jīng)營激勵。圖7：百果園股權(quán)結(jié)構(gòu)(截至2022年12月29日)行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明8資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.2.2.核心團(tuán)隊(duì)深耕行業(yè)多年，經(jīng)營模式可持續(xù)發(fā)展核心管理層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，以行業(yè)深刻洞察引領(lǐng)公司發(fā)展。公司董事長余惠勇專注水果行業(yè)20余年，對行業(yè)洞悉深刻，負(fù)責(zé)公司總體戰(zhàn)略方向的制定。同時(shí)，公司核心團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，以其在零售、電商、金融與信息技術(shù)等領(lǐng)域擁有數(shù)十年的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)為基石，在董事長余惠勇帶領(lǐng)下對水果及行業(yè)本身形成深入的理解、認(rèn)識和領(lǐng)悟，并以此為認(rèn)識論構(gòu)建公司的管理系統(tǒng)和核心業(yè)務(wù)模式，指導(dǎo)公司的日常運(yùn)營。大會決整體策略色食品總匯有限公司擔(dān)任配銷中心經(jīng)理、江西省農(nóng)業(yè)科學(xué)經(jīng)理業(yè)務(wù)運(yùn)營。董整體發(fā)深圳市鹽田區(qū)第六屆人民代表大會代表，江西王品董事長務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營曾任聚鮮(北京)科技有限公司擔(dān)任首席執(zhí)行官、友盟同欣北京科技有總、批發(fā)現(xiàn)同時(shí)為公司若干附屬公司(包括百果園投資、百果園供應(yīng)鏈、深圳易秒通及深圳億通)的執(zhí)行董事，任海南勝杰農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事、上科技發(fā)展的加盟運(yùn)營事兼總經(jīng)理、上海大潤發(fā)有限公司程師。會會決議案道辦事處職員?，F(xiàn)已獲中國司法部授予法律職業(yè)資格及深圳務(wù)工作務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、會計(jì)師等職，現(xiàn)為資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.3.業(yè)務(wù)范圍：全產(chǎn)業(yè)鏈賦能高品質(zhì)，深耕水果品類，橫向延展業(yè)務(wù)行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明9全國最大水果零售經(jīng)營商，全產(chǎn)業(yè)鏈賦能提供優(yōu)質(zhì)果品。通過內(nèi)部發(fā)展及外部賦能，公司已建立起貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)化管理能力。公司深入上游種植環(huán)節(jié)，確保水果高品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了高周轉(zhuǎn)與低損耗。在此基礎(chǔ)上，公司打造多個(gè)全國知名的水果品類品牌和渠道品牌，探索出貼近社區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的核心業(yè)務(wù)模式，成功將31個(gè)招牌級和A級品類品牌引入市場。此外，公司通過水果品質(zhì)分級體系和“三無”退貨服務(wù)，持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)果品競爭力和消費(fèi)者品牌信任度，“百果園”為中國馳名商標(biāo)并多年獲中國連鎖百強(qiáng)獎項(xiàng)。水果品類為核心，積極拓展生鮮產(chǎn)品。公司核心業(yè)務(wù)為水果銷售，提供如瓜類、柑橘類、漿果類、核果類等超60類水果，同時(shí)也提供干果零食及果汁產(chǎn)品；公司也將水果零售的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制至生鮮品類，包括蔬菜、鮮肉及海鮮、糧油及乳制品，覆蓋超過100種大生鮮產(chǎn)品。根據(jù)弗若斯特沙利文，按2021年水果零售額計(jì)，百果園公司在中國所有水果專營零售企業(yè)中位列第一。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所公司以特許經(jīng)營加盟模式為主，由自行管理加盟門店、委托管理加盟門店及少數(shù)自營門店組成。截至2022上半年，公司除16家自營門店外，其余門店皆為加盟店，其數(shù)量共占公司零售門店總數(shù)的99.7%，收入占公司總營收的99.3%。除公司向加盟商配送產(chǎn)品的配送費(fèi)用外，其余成本費(fèi)用皆由加盟商自行承擔(dān)，加盟商需在簽訂特許經(jīng)營協(xié)議后三日內(nèi)支付固定金額的一次性初始加盟費(fèi)，并在經(jīng)營過程中維持履約保證金與運(yùn)營保證金。公司會對加盟商訂單進(jìn)行統(tǒng)一采購，并為各類水果制定建議零售價(jià)及最高零售價(jià)，加盟商可根據(jù)建議價(jià)格調(diào)整實(shí)際銷售價(jià)，不可超過最高零售價(jià)。加盟門店每月收入由公司統(tǒng)一代收，扣除基于毛利的每月特許權(quán)使用費(fèi)、產(chǎn)品采購貨款與償還貸款后的剩余收入歸加盟商所有。流向行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明10資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所注：假設(shè)來自終端客戶的總銷售所得款項(xiàng)為人民幣200元，其中人民幣50元通過現(xiàn)金支付，及人民幣150元通過信用卡支付。 (1)信用卡及電子支付(人民幣150元)僅可直接支付至公司指定賬戶； (2)就現(xiàn)金銷售(人民幣50元)而言，公司要求各加盟門店于POS系統(tǒng)記錄現(xiàn)金收據(jù)及存款并每日于公司指定銀行賬戶存入現(xiàn)金； (3)線上渠道包括第三方餐飲外賣平臺及通過百果園手機(jī)APP與微信小程序的自營線上渠道?！癆+B”加盟體系支持不同資金等級的加盟商。2019年開始，公司對加盟模式進(jìn)行優(yōu)化改良，實(shí)行“A+B”分級加盟體系。A模式下，加盟商仍承擔(dān)全部成本費(fèi)用，總投資費(fèi)用較高，但特許權(quán)使用費(fèi)抽點(diǎn)比例較低；B模式下，加盟商不負(fù)擔(dān)開店相關(guān)的成本費(fèi)用，如店面裝修、設(shè)備購置以及后續(xù)設(shè)備升級、添置等費(fèi)用，但特許權(quán)使用費(fèi)抽點(diǎn)比例較高。B模式有效減輕加盟商初始投資經(jīng)營壓力，加盟商總初始投資費(fèi)用比A模式減少約20萬元，主要為支持具備創(chuàng)業(yè)潛力但資金不足的加盟商。截至2022年12月29日，采用改良安排的加盟門店為1,065家，約占2019年以來新開加盟門店總數(shù)的32.9%。比投資加盟B評估服務(wù)費(fèi)工程)金金///費(fèi)用特許經(jīng)營資源使用費(fèi)收取比例加盟加盟A月銷售總毛利線下加盟B萬15%9%25%行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明11資料來源：百果園加盟公眾號，天風(fēng)證券研究所注：甲、乙門店根據(jù)其店鋪?zhàn)饨?、員工薪酬水平及消費(fèi)能力劃分委托管理加盟門店由區(qū)域代理進(jìn)行推薦與管理，協(xié)助快速滲透新市場。簽訂特許經(jīng)營協(xié)議后三日內(nèi)，區(qū)域代理需向公司支付品牌加盟費(fèi)，公司也將依據(jù)本次區(qū)域代理管理的新開店數(shù)向其支付一次性開拓費(fèi)。公司每月向區(qū)域代理收取供貨許可費(fèi)，并用成本加成法對出售給區(qū)域代理的貨品進(jìn)行定價(jià)，區(qū)域代理可從公司處統(tǒng)一采購貨品或依照公司的標(biāo)準(zhǔn)于當(dāng)?shù)刈孕胁少?，并自行定價(jià)向其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的加盟門店轉(zhuǎn)售。公司統(tǒng)一收取委托管理的加盟門店的銷售款項(xiàng)后，扣除采購金額、基于委托管理加盟門店毛利的特許權(quán)使用費(fèi)、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)等費(fèi)用及保理金額后的剩余收入歸區(qū)域代理所有，并在此基礎(chǔ)上以特許權(quán)使用費(fèi)的預(yù)定百分比給予區(qū)域代理一定激勵。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所注：假設(shè)來自終端客戶的總銷售所得款項(xiàng)為人民幣200元，其中人民幣50元通過現(xiàn)金支付，及人民幣150元通過信用卡支付。 (1)線上渠道包括第三方餐飲外賣平臺及通過百果園手機(jī)APP與微信小程序的自營線上渠道； (2)信用卡及電子支付(人民幣150元)僅可直接支付至公司指定賬戶； (3)就現(xiàn)金銷售(人民幣50元)而言，公司要求各加盟門店于POS系統(tǒng)記錄現(xiàn)金收據(jù)及存款并每日于公司指定銀行賬戶存入現(xiàn)金； (4)該銷售所得款項(xiàng)(人民幣140元)并非通過區(qū)域代理直接轉(zhuǎn)予公司，而是通過按月結(jié)算并扣除相關(guān)款項(xiàng)。區(qū)域代理與其管理的加盟門店之間并無直接資金流動。2.5.財(cái)務(wù)分析：疫情影響好轉(zhuǎn)，營收、毛利、凈利大幅回升2.5.1.營收大幅回彈，收入主要來自產(chǎn)品銷售2021年公司營收大幅回彈，收入主要來自產(chǎn)品銷售。公司營收從2019年的89.8億元增至2021年的102.9億元，期間CAGR為7%。主營業(yè)務(wù)收入中，產(chǎn)品銷售收入為營收最主要來源，占比穩(wěn)定在97%左右，公司收入波動主要受產(chǎn)品銷售變化所致。公司主要通過從自有種植基地采摘或供應(yīng)商處采購后再向加盟商銷售實(shí)現(xiàn)盈利，水果采購成本占總成本95%以上。公司采取向加盟店定期收取特定比例特許經(jīng)營費(fèi)后返還其部分銷售收入的加盟模式，該類特許權(quán)使用費(fèi)與會員費(fèi)共同貢獻(xiàn)公司收入2%-3%。2020年，公司營收有所下滑，主要系疫情對線下零售門店造成沖擊，公司自行管理加盟門店的平均銷售額有所下降導(dǎo)致水果等產(chǎn)品收入下降。2021年以來，受益于疫情好轉(zhuǎn)與門店數(shù)量擴(kuò)張，線下門店收入整體回升，2021年?duì)I收同比增長16.2%。圖11：2019-2022H1百果園營業(yè)收入(億元)圖12：2019-2022H1百果園業(yè)務(wù)營收占比行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明12資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所分產(chǎn)品類型看，水果銷售是收入貢獻(xiàn)主力。水果占公司收入絕大部分，2019-2022H1收入占比維持在95%左右。公司同時(shí)銷售干果及大生鮮產(chǎn)品，其中大生鮮產(chǎn)品收入占比從2019年的0.4%上升至2022H1的2.7%，期間持續(xù)增長主要由2020年公司全面推出“熊貓大鮮”品牌所驅(qū)動。2020/2021/2022H1生鮮品類收入占比同比增長0.5/1.1/1.0pct，營收占比增速明顯放緩。分銷售渠道看，加盟渠道收入占比超八成，區(qū)域代理占比有所上升。公司已建立以加盟門店為主，輔以自營門店的全國性門店網(wǎng)絡(luò)，2022H1加盟門店收入占比為80.3%，加盟門店為影響公司業(yè)績營收的主要因素。公司也同區(qū)域代理合作進(jìn)行加盟商選取與委托管理，并向區(qū)域代理銷售產(chǎn)品。2019-2022H1，公司委托管理門店數(shù)由602家增至981家，推動區(qū)域代理收入占比上升4.6pct。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.5.2.加盟店主導(dǎo)綜合毛利率回彈，線上渠道毛利率低于整體加盟店毛利率提升推動綜合毛利率回升?？紤]到加盟網(wǎng)絡(luò)成熟及水果產(chǎn)品需求提升對公司議價(jià)能力的加成，公司2021年普遍提升對加盟商售價(jià)，加盟店毛利率從2019年的6.8%上升至2022H1年的9.1%，推動綜合毛利率上升至11.5%。此外，附屬公司津成泰的主營業(yè)務(wù)為蘋果批發(fā)，2019年的極端天氣使得津成泰的蘋果銷售價(jià)格走高，導(dǎo)致直銷毛利率整體較高；2020年蘋果市場價(jià)格跌回正常區(qū)間，直銷毛利率從2019年的21.2%降至2020年的14.1%后保持相對穩(wěn)定。主要銷售優(yōu)惠水果與生鮮產(chǎn)品的線上渠道毛利率明顯低于其他渠道，在2020年降至-4.9%，2021年優(yōu)化“熊貓大鮮”運(yùn)營及B2C線上渠道產(chǎn)品策略后毛利率略有提升。行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明13圖15：2019-2022H1百果園毛利率(億元)資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.5.3.重視研發(fā)與營銷推廣，期間費(fèi)用率有所增長2020年公司加強(qiáng)線上促銷推廣與門店服務(wù)質(zhì)量控制，銷售費(fèi)用率上升0.7pct。2022H1，公司銷售費(fèi)用率增幅有所放緩，同比上升0.2pct，同時(shí)營銷推廣費(fèi)占銷售費(fèi)用比重為13.5%，同比下降3.0pct。公司高度重視內(nèi)部研發(fā)與產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級，其研發(fā)費(fèi)用率由2019年的0.7%上升至2021年的1.4%，主要由于對IT基礎(chǔ)設(shè)施與軟件系統(tǒng)的投入增加。2022H1，公司研發(fā)費(fèi)用率為1.5%，基本保持穩(wěn)定。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所H資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所H資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所H資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.5.4.疫情形勢好轉(zhuǎn)，歸母凈利回升請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明14后疫情時(shí)代銷售重回正軌，歸母凈利潤與歸母凈利率穩(wěn)健回升。2019-2021年歸母凈利潤C(jī)AGR為-3%，歸母凈利潤與歸母凈利率分別由2019年的2.5億元/2.8%下降至2020年的0.5億元/0.6%。2021年加盟門店和線上渠道毛利率顯著增長，歸母凈利潤回升至2.3億元，歸母凈利率回升至2.3%。圖21：2019-2022H1百果園歸母凈利潤(億元)資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所2.5.5.現(xiàn)金資產(chǎn)充足，融資現(xiàn)金流穩(wěn)步增加公司現(xiàn)金儲備充足，現(xiàn)金流狀況良好。公司的現(xiàn)金資產(chǎn)逐年上升，由2019年的3.2億上升至2021年的5.6億，現(xiàn)金儲備充足。由于近年采購支出的大幅增加，經(jīng)營活動現(xiàn)金流由2019年的5.0億元下降至2021年的2.8億元；融資活動現(xiàn)金流由2019年的-0.6億元上升至2021年的4億元，主要用于加工配送中心的建設(shè)。圖23：2019-2022H1百果園現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物(億元)資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所圖24：2019-2022H1百果園分用途現(xiàn)金流情況(億元)資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所優(yōu)質(zhì)供應(yīng)+下游提升消費(fèi)粘性助力品牌化優(yōu)勢建立依托特許經(jīng)營加盟模式，實(shí)現(xiàn)門店網(wǎng)絡(luò)高質(zhì)量擴(kuò)張和業(yè)務(wù)增長。與以品類品牌為主的洪九果品、以直營為主的鮮豐水果相比，百果園的特許經(jīng)營加盟模式是一種輕資產(chǎn)模式，易于復(fù)制且成本效益高，有利于公司進(jìn)行快速擴(kuò)張。此外，公司收取基于毛利的特許經(jīng)營使用費(fèi)，提高了對加盟商的良好經(jīng)營激勵，并且自2018年起同區(qū)域代理合作進(jìn)行地區(qū)加盟商行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明15甄選與加盟門店委托管理，為快速穩(wěn)定的零售網(wǎng)絡(luò)增長貢獻(xiàn)有力支持。2019-2022H1，公司加盟門店數(shù)量穩(wěn)步增長，且大部分收入來自公司管理加盟門店。019-2022H1百果園加盟門店收入占比資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所門店數(shù)量穩(wěn)居行業(yè)第一，規(guī)模效應(yīng)顯著。截至2022年12月29日，百果園門店數(shù)量共5645家，覆蓋全國22個(gè)省、超140個(gè)城市，遠(yuǎn)超其他競爭對手。根據(jù)數(shù)位觀察，在生鮮與水果細(xì)分零售市場中，主要競爭者如社區(qū)生鮮龍頭錢大媽、新零售直營商超盒馬鮮生與主打社區(qū)業(yè)態(tài)的盒馬鄰里以及B2B直營為主的鮮豐水果，其全國門店數(shù)截至2023年1月12日、家，門店數(shù)量皆不及百果園一半。圖27：中國水果零售行業(yè)主要參與者門店數(shù)量對比(單位：家)資料來源：百果園招股書，各公司官網(wǎng)，數(shù)位觀察，海門日報(bào)微信公眾號，天風(fēng)證券研究所注：百果園統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2022年12月29日，錢大媽統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2023年1月12日，盒馬鄰里統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2022年2月16日，鮮豐水果統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2022年12月5日，綠葉水果、花果鮮、果之友、蘇洪鮮食統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2023年1月18日，盒馬鮮生統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2022年9月5日，叮咚買菜統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至2021年12月14日嚴(yán)格的加盟商管理機(jī)制改善擴(kuò)張過快導(dǎo)致的管理不善問題。加盟模式在管理方式上存在先天弊端，門店貨品的品控和服務(wù)問題難以得到有效解決。從“加盟A模式”到“加盟A+B模式”，公司不斷降低的加盟門檻雖然在一方面驅(qū)動門店數(shù)量激增，但另一方面，品牌總部也很難對四散全國各地的門店實(shí)現(xiàn)絕對有效的管理。公司為加盟店規(guī)定最高零售價(jià)，門店的實(shí)際零售價(jià)格不得超過最高零售價(jià)，但水果行業(yè)損耗高、成本高，在百果園的“日清”模式下，部分門店也許存在以次充好的現(xiàn)象，有損品牌形象。針對加盟弊端，公司建立了嚴(yán)格的加盟商管理機(jī)制，如評估系統(tǒng)、積分制度、激勵制度等，門店評估結(jié)果將與公司提行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明16供的折扣率以及區(qū)域主管或經(jīng)理的年度績效獎金與晉升機(jī)會掛鉤。在現(xiàn)金流的控制上，公司連通了門店與總部的資金結(jié)算系統(tǒng)，門店銷售額由公司統(tǒng)一代收后按月與加盟商進(jìn)行結(jié)算。此外，公司安排區(qū)域督導(dǎo)經(jīng)理對門店外觀、產(chǎn)品陳列、新鮮度、定價(jià)等進(jìn)行定期檢查，同時(shí)聘請第三方安排神秘客對門店進(jìn)行隨機(jī)檢查，監(jiān)督加盟商標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，有望逐步改善加盟店管理不善問題。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所字化運(yùn)營賦能低果損率資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所自建種植基地與穩(wěn)定供應(yīng)商賦能建立標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。百果園水果供應(yīng)分為自有種植基地與穩(wěn)定合作優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商兩種模式。一方面，百果園通過自建種植基地深入源頭、提高產(chǎn)品品質(zhì)。目前公司已自建2個(gè)水果種植基地(云南葡萄種植基地和江西柑橘種植基地)，年產(chǎn)量分別為約765、728噸，而洪九果品與鮮豐水果等競爭對手皆采用合作基地與第三方采購模式。在種植基地收獲的水果中，符合百果園品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的部分向門店供應(yīng)，剩余部分將向市場第三方出售。另一方面，百果園以合資、參股等形式與數(shù)十個(gè)種植基地和農(nóng)業(yè)科技公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，掌控優(yōu)質(zhì)資源。資本投入一方面助力百果園的合作伙伴強(qiáng)化自身業(yè)務(wù)；另一方面使百果園通過戰(zhàn)略協(xié)議掌控優(yōu)質(zhì)資源，保障、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)貨源，同時(shí)基于百果園采購端嚴(yán)格的果品分級和定價(jià)體系給予優(yōu)質(zhì)果品充分的溢價(jià)，吸引更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商加入到百果園體系，為百果園的可持續(xù)性發(fā)展鑄建壁壘。行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明17合作種植基地與農(nóng)業(yè)科技公司南等合作種植基地與第三方采購地與第三方采購資料來源：百果園招股書，鮮豐果訊公眾號，鋅財(cái)經(jīng)公眾號，港灣商業(yè)觀察公眾號，GPLP公眾號，天風(fēng)證券研究所門店全智能覆蓋，果損控制顯著低于行業(yè)平均。百果園已經(jīng)建立起門店數(shù)字化經(jīng)營管理系統(tǒng)——智能訂貨、智能定價(jià)、智能化動態(tài)銷售管理、關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)提示等，目前公司的果損率約為5%，遠(yuǎn)低于10%的行業(yè)平均水平。務(wù)提升消費(fèi)粘性首創(chuàng)“四度一味一安全”果品品質(zhì)分類體系，順應(yīng)水果品質(zhì)化需求趨勢。消費(fèi)者對“精品水果”的需求增加，導(dǎo)致其對水果的品質(zhì)和檔次要求不斷提升。百果園從消費(fèi)者品質(zhì)化需求出發(fā)，綜合風(fēng)味、安全、生態(tài)等多重方面建立了“四度一味一安全”體系，即水果的糖酸度、新鮮度、爽脆度、細(xì)嫩度、風(fēng)味和安全性等，實(shí)現(xiàn)高度量化、細(xì)化的果品品質(zhì)分級。百果園銷售的果品按好吃程度相應(yīng)分為招牌、A、B、C四個(gè)等級標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)不同價(jià)位，滿足不同消費(fèi)者需求。百果園銷售數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對于分級水果溢價(jià)的接受度正在提升，招牌級與A級果品的門店總收入占比從2019年的52.1%穩(wěn)定上升至2021年的58.7%，隨著果業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型與消費(fèi)需求進(jìn)一步升級，占比有望繼續(xù)提升。級據(jù)的果品A于行業(yè)平均果品無差異的產(chǎn)品，綜合品質(zhì)差于市場平均水準(zhǔn)資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所依靠龐大渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多維度營銷，深化品牌形象。新品上市后通過百果園強(qiáng)大的品牌傳播能力吸引大量關(guān)注度，憑借龐大的零售網(wǎng)絡(luò)滲透至全國市場銷售渠道，形成線上線下促銷互動，快速提升知名度。百果園在2019年1月上市紅芭蕾草莓，通過多維度的品牌營銷迅速建立紅芭蕾知名度，除了通過社交媒體投放廣告和促銷活動，還在情人節(jié)舉辦了多項(xiàng)品牌宣傳活動，與目標(biāo)消費(fèi)者形成深度情感共鳴。百果園門店同步推出主題化陳列與創(chuàng)意草莓花束銷售，與線上主題營銷緊密互動，深化紅芭蕾品牌形象。率先推出“三無”退貨服務(wù)，保障客戶消費(fèi)體驗(yàn)，提升消費(fèi)者品牌信任度。2009年，百果園首創(chuàng)“不好吃三無退貨”，消費(fèi)者如果對水果口感或品質(zhì)不滿意，可無小票、無實(shí)物、無理由退貨。2016年，百果園還在線上App推出了“不好吃瞬間退款”，將“不好吃三無退貨”延伸至線上，顧客在門店購買水果后也可在百果園App上進(jìn)行退款操作?！叭裏o”退貨服務(wù)可為公司提供直觀數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析及時(shí)掌握果品質(zhì)量和消費(fèi)者偏好、調(diào)整果品供應(yīng)策略，并向供應(yīng)鏈端的合作方提供有價(jià)值的市場化信息。對于退貨訂單，公司會給予加盟商相應(yīng)補(bǔ)貼，保證加盟商利益。基于與消費(fèi)者的互相信任，從2009年至2022年6月底，百果園門店數(shù)從100家增長至5000多家，“三無”退貨訂單數(shù)、退貨金額占比始終保持在0.2%以下。行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明18流線下門店方面，布局貼近社區(qū)的店倉一體化渠道，高效觸達(dá)消費(fèi)者。水果作為購買頻次高、同質(zhì)化現(xiàn)象較顯著的產(chǎn)品品類，其消費(fèi)者觸達(dá)的便利性成為一個(gè)重要競爭要素。百果園現(xiàn)已建成廣泛的全國性線下零售門店網(wǎng)絡(luò)，由自營門店、自行管理的加盟門店及委托管理的加盟門店共同構(gòu)成，其中公司自行管理加盟門店數(shù)量占比穩(wěn)定在80%以上。公司通過智能選址系統(tǒng)精準(zhǔn)布局門店，線下門店主要位于距目標(biāo)消費(fèi)者步行15分鐘內(nèi)的社區(qū)生活圈內(nèi)，具備路徑依賴性、易滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求、開店靈活及成本低等顯著優(yōu)勢，并通過高效的店倉一體化模式提供到店自提和及時(shí)達(dá)、次日達(dá)的送貨到家服務(wù)；截至2022年12月29日，公司擁有5645家線下零售門店網(wǎng)絡(luò)，分布22個(gè)省的140多個(gè)城市的居民區(qū)、商業(yè)街等高人流量區(qū)域。線上渠道方面，自營Aqq、小程序+第三方平臺合作，大力拓展新零售渠道。新時(shí)代消費(fèi)升級與疫情反復(fù)影響導(dǎo)致線上消費(fèi)增長不斷提速，消費(fèi)者正逐步從農(nóng)貿(mào)市場轉(zhuǎn)向接納新零售經(jīng)營商。百果園緊跟“線上業(yè)務(wù)”發(fā)展大勢，一邊推出百果園APP、百果園小程序，一邊與餓了么、美團(tuán)在口碑上展開深度合作，提供線上下單、送貨到家和到店自提服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加靈活便利的購買渠道。2019-2021年百果園線上渠道收入占比實(shí)現(xiàn)較快提升，收入占比分別為0.4%、3.2%、3.3%。資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所行業(yè)報(bào)告|行業(yè)專題研究請務(wù)必閱讀正文之后的信息披露和免責(zé)申明19資料來源：百果園招股書，天風(fēng)證券研究所3.5.用戶運(yùn)營：會員全渠道轉(zhuǎn)化+運(yùn)營精細(xì)化，提升用戶忠誠度強(qiáng)大會員運(yùn)營提升用戶粘性及復(fù)購率，消費(fèi)者緊密鏈接輸出