銀保專業(yè)化銷售流程之說明

銀保專業(yè)化銷售流程之說明每個人都在銷售除非有人銷售，否則一切都不會發(fā)生。說明的四個步驟從需求點切入放大需求開始說明(理性說明和感性說明)達成共識

為什么你感覺切入這么難?改變紅福寶銷售的方式客戶需求分析主動營銷專業(yè)化銷售流程按不同年齡客戶的類型需求分析：1、年輕人2、一般家庭主婦3、家庭條件優(yōu)越的少婦4、工薪階層5、有錢人6、老年人主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：年輕人引導(dǎo)重點話術(shù)：強制儲蓄，有備無患。擺脫月光一旅，每天只需節(jié)約30元，一年不經(jīng)意省下1萬元，在近幾年經(jīng)濟寬松的時候做好準(zhǔn)備，將來成家立業(yè)之后還有自已的小金庫，一大驚喜！主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：一般家庭主婦引導(dǎo)重點話術(shù)：子女教育，提前準(zhǔn)備。未來的教育費用只會越來越昂貴，而我們父母的年齡卻會越來越大，需要應(yīng)付的開支也會越來越多。與其到時再說，沒有任何準(zhǔn)備，不如現(xiàn)在就給孩子提前準(zhǔn)備，保證孩子無論在任何情況下都會有一筆可觀的教育費用。主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：家庭條件優(yōu)越的少婦引導(dǎo)重點話術(shù)：女人的私房錢，確保安心?，F(xiàn)在的我們衣食無憂，生活得很幸福，但隨著年紀(jì)的增長，會越來越覺得手上有一筆穩(wěn)定的、真正屬于我們的私房錢是多么重要，它可以保證我們在任何情況下都能坦然應(yīng)付生活中的各種變化。愛自已，不僅要舍得打扮，更要舍得提早規(guī)劃。主動營銷專業(yè)化銷售流程客戶類型：工薪階層引導(dǎo)重點話術(shù)：備用資金，不時之需。近二十年內(nèi)都將是非?？斓模飪r上漲、通貨膨脹不可避免。我們不僅要考慮現(xiàn)在的生活，也要提早安排好未來。一個幸福的家庭是一定要準(zhǔn)備一筆備用金，以防未來需要支付的大額教育或者醫(yī)療、養(yǎng)老費用，而這筆錢是一定不能通過激進的投資來進行的，重在穩(wěn)健。主動營銷銷專業(yè)化化銷售流流程客戶類型型：有錢人人引導(dǎo)重點點話術(shù)：身價保障障，身份份象征。我們行也也有很多多像您這這樣的成功人士士，我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在的成功功人士不不僅會投投資，會會賺錢，還都都非常注注重個人人身價和和資產(chǎn)的的安全問問題，觀觀念真的是與與時俱進進，和以以前的人人太不一一樣了。。我想您您也如此吧？？其實現(xiàn)現(xiàn)在的投投資渠道道很多，，會賺錢錢的人也也很多，這不不稀奇，，可是真真正懂得得關(guān)注個個人身價價和資產(chǎn)產(chǎn)的安全問題題的人才才是值得得人敬佩佩的有識識之士。。主動營銷銷專業(yè)化化銷售流流程客戶類型型：老年人人引導(dǎo)重點點話術(shù)：固定資金金，確保保養(yǎng)老。中國的父父母親都都是希望望自已以后的晚晚年生活活靠自已已，不會會給子女女帶來負負擔(dān)，所所以有一筆安安全的養(yǎng)養(yǎng)老金非非常重要要。而且且這筆錢錢還要好好好運用，讓讓它既不不貶值，，又無損損失，最最重要的的是，在在短期內(nèi)你沒沒有辦法法動用它它，通過過強制儲儲蓄帶來來較高收收益，既不會面面臨被人人借走帶帶來的風(fēng)風(fēng)險，又又能創(chuàng)造造可觀的的利息抵御通通貨膨脹脹，是您您養(yǎng)老理理財?shù)淖钭罴逊绞绞?。主動營銷專業(yè)業(yè)化銷售流程程客戶類型：年輕人產(chǎn)品重點優(yōu)勢勢說明話術(shù)：零存整取，無無資金壓力輕輕松實現(xiàn)理財財。這款產(chǎn)品非常常適合像您這這樣的年輕一一族，把平時的零用錢存存取來，一天天節(jié)約30元，一年就是是1萬，只要三年年時間。每年年一次本金分分紅，兩年還可享受10%固定收益做零零花，滿期更更是到期連本帶息給您一一大筆錢。絕絕對合算。主動營銷專業(yè)業(yè)化銷售流程程客戶類型：一般家庭主主婦產(chǎn)品重點優(yōu)勢勢說明話術(shù)：零存整取，小小小押歲錢也也可發(fā)揮大用用途。把孩子每年的的押歲錢、零零花錢積攢到到專項戶頭，，三年短存，再再放七年利滾滾利，輕松解解決孩子教育費用。每年年一分紅，兩兩年一筆關(guān)愛愛金，收益年年有，到期期一次性取，，本金安全無無風(fēng)險，收益可觀價值高高。主動營銷專業(yè)業(yè)化銷售流程程客戶類型：家庭條件優(yōu)優(yōu)越的少婦產(chǎn)品重點優(yōu)勢勢說明話術(shù)：短期定投，閑閑散資金搖身身一變私房錢錢。每月零花2000元當(dāng)作定投，，一年就是2.4萬，定投三年。定投投資金每年一一次分紅，每每兩年提前返還10%固定收益，滿滿期后本金安安全無風(fēng)險，，還可享受可觀分分紅收益，比比起現(xiàn)在的基基金投資安全穩(wěn)健得多，，更重要的是是這筆錢誰都都拿不走，只屬于您本人人，是絕對安安全的私房錢錢。主動營銷專業(yè)業(yè)化銷售流程程客戶類型：工薪階層產(chǎn)品重點優(yōu)勢勢說明話術(shù)：零存整取，存存起來的錢才才是自已的錢錢。如果每月多花花300元水電費，花花了也就花了了，可是節(jié)約約、下來，一年就就有3600元，五年就有有18000元。專項儲蓄蓄這筆錢可讓你你每年享受分分紅，每兩年年提前返還10%固定收益，滿期連連本帶息就是是一大筆錢。。這筆錢趣起起來的錢說多不多，，說少不少，，卻能讓你的的家庭在任何何時候都有一筆后備備資金。

客戶分析養(yǎng)老規(guī)劃教育規(guī)劃保險保障理財規(guī)劃養(yǎng)老需求分析析所以現(xiàn)在許多多人都開始在在為自己的老老年生活做準(zhǔn)準(zhǔn)備了，有些些人為自己存存一些定期，，已備將來不不時之需，但但您也知道，，現(xiàn)在存銀行行，一年期利利率才2.25%，如果算上通通貨膨脹的話話，銀行利息息的增長率可可能還跑不過過CPI！現(xiàn)在很多原原打算存定期期的朋友都已已經(jīng)選擇了其其他的功能型型產(chǎn)品。（向案例過渡渡）前兩天，我們們這里有個老老客戶王阿姨姨，年齡嘛50來歲，還有幾幾年就要退休休了，就住在在附近**小小區(qū)（舉某個具體體的附近小區(qū)區(qū)名）。她說有一筆筆錢想進行理理財，希望在在確保資金安安全下有一個個相對較高的的收益。這筆筆錢主要是想想等退休以后后每年出去旅旅游。如果到到時經(jīng)濟寬裕裕的話，就放放在那里，等等以后留給孩孩子。當(dāng)然，，如果遇到急急需的情形，，還能靈活支支取，收益要要不受影響。。說實話，銀銀行每天來來來往往那么多多客戶，她可可是我第一次次碰到存錢就就是為了退休休后去旅游的的。她告訴我我，她有好幾幾個同事，上上班時身體都都還不錯，誰誰知一退休閑閑下來了嘛，，反而覺得這這也不適，那那也不適，身身體完全不同同以前。身邊邊太多這樣的的事，一退休休，沒事干了了，心容易瞎瞎想，反而容容易生病，這這能出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，散散心心心情一好，那那又不一樣了了。王阿姨說說，像他們那那一代人，年年輕時工作辛辛苦，也沒時時間關(guān)注自己己的身體、沒沒想過好好享享受一下?，F(xiàn)現(xiàn)在條件好了了，時間也寬寬松了，且子子女都有了不不錯的安排，，是得為自己己好好考慮考考慮了。。（（語速中等，配配合手勢）說明金金語——放大需需求把紅福福寶包包裝成成養(yǎng)老老金：：我們們銀行行新推推的這這款產(chǎn)產(chǎn)品就就是針針對客客戶的的養(yǎng)老老規(guī)劃劃推出出的，，每兩兩年就就能分分一次次利息息，這這個利利息可可以做做為補補充養(yǎng)養(yǎng)老金金來使使用，，并且且您還還可以以把它它當(dāng)做做旅游游基金金來使使用。。到期期的時時候還還能一一次性性領(lǐng)一一大筆筆的養(yǎng)養(yǎng)老金金，并并且每每年還還能享享受上上市公公司投投資收收益帶帶來的的分紅紅。像這些些事情情，一一定要要提早早規(guī)劃劃，做做的越越早、、享受受的越越好，，趁現(xiàn)現(xiàn)在收收入穩(wěn)穩(wěn)定、、做好好自己己的老老年規(guī)規(guī)劃，，讓您您的老老年生生活過過的更更有品品味，，讓您您在退退休后后的生生活更更加安安心，，那是是非常常有必必要的的，您您說呢呢？說明金金語——達成共共識理財需需求放大需需求前天，，有個個姓張張的老老客戶戶，活活期存存折上上零零零碎碎碎攢了了3萬塊，，放了了一年年下來來利息息才108元。他他自己己算了了一下下：如如果將將這筆筆錢存存定期期一年年，利利息就就多了了近1000元、增增長好好幾倍倍。說說實話話，千千兒八八百的的，說說多也也不多多、說說少呢呢也不不少。。您想想啊，，一年年的手手機話話費或或者是是一年年的油油鹽醬醬醋茶茶，也也就一一千多多元，，還是是很管管用的的。（將增增加的的收益益轉(zhuǎn)化化成實實物增增強對對客戶戶的吸吸引力力）最重要要的是是要用用錢的的話，，一樣樣可以以取，，依然然有活活期利利息。。既不不影響響日常常生活活消費費，又又能增增加收收益，，何樂樂而不不為呢呢？其實理理財?shù)牡姆椒ǚê芎喓唵?，，只要要分清清資金金使用用時間間、善善于使使用理理財工工具，，稍做做調(diào)整整，就就能成成倍擴擴大收收益，，您說說是嗎嗎？（引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶資金金進行行分割割理財財）這是一一款穩(wěn)穩(wěn)健保保本的的理財財產(chǎn)品品，具具有零零存整整取的的功能能，五五年零零存，，再過過五年年支取取，并并且每每兩年年就領(lǐng)領(lǐng)一次次利息息，每每年還還享受受上市市公司司投資資分紅紅。并并且所所有的的利息息都可可以復(fù)復(fù)利計計算。。達成成共共識識：：所以以，，閑閑錢錢全全部部存存活活期期是是很很不不劃劃算算的的。。最最好好是是按按照照需需要要進進行行劃劃分分，，一一般般來來說說活活期期上上放放的的錢錢不不要要超超過過3個月月的的基基本本生生活活開開支支就就足足夠夠了了，，6-9個月月的的生生活活開開支支存存定定期期存存款款用用于于應(yīng)應(yīng)急急或或比比較較大大的的消消費費支支出出，，其其余余的的可可以以做做中中長長期期強強制制性性儲儲蓄蓄，，例例如如子子女女教教育育金金積積累累、、養(yǎng)養(yǎng)老老儲儲備備、、買買房房、、買買車車等等，，這這些些可可都都是是需需要要時時間間積積累累的的。。所以以，，我我建建議議您您活活期期上上的的錢錢足足夠夠應(yīng)應(yīng)付付日日常常生生活活開開支支就就行行了了，，把把其其余余的的錢錢拿拿出出來來做做分分散散投投資資。。投投資資理理財財有有一一句句名名言言：：雞雞蛋蛋不不要要放放在在同同一一個個籃籃子子里里，，分分散散資資金金多多元元理理財財，，才才有有利利于于生生活活需需求求規(guī)規(guī)化化。。專家家學(xué)學(xué)者者整整天天都都說說“你不不理理財財、、財財不不理理你你。?！蓖ㄋ姿c點說說，，其其實實很很多多時時候候我我們們并并不不是是沒沒有有掙掙錢錢，，而而是是因因為為沒沒有有進進行行合合理理的的規(guī)規(guī)劃劃，，白白白白浪浪費費、、損損失失掉掉很很多多財財富富，，您您覺覺得得呢呢？？（再再次次強強化化客客戶戶的的認認同同感感，，微微笑笑觀觀察察客客戶戶反反應(yīng)應(yīng)））教育育需需求求天下下父父母母心心都都是是望望子子成成龍龍、、望望女女成成鳳鳳，，像像您您這這么么愛愛孩孩子子，，您您肯肯定定更更希希望望將將來來孩孩子子能能上上個個重重點點小小學(xué)學(xué)、、中中學(xué)學(xué)，，以以至至名名牌牌大大學(xué)學(xué)。。想想一一想想，，如如果果在在子子女女教教育育金金方方面面，，只只是是走走一一步步、、看看一一步步，，不不提提早早進進行行準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，能能行行嗎嗎?(確認認需需求求））專家家做做過過統(tǒng)統(tǒng)計計，，四四年年大大學(xué)學(xué)本本科科念念下下來來，，生生活活、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)費費用用加加一一起起，，平平均均花花費費是是8—10萬。。如如果果再再加加上上小小學(xué)學(xué)、、初初中中和和高高中中的的費費用用，，沒沒有有個個二二十十幾幾萬萬根根本本下下不不來來。。二二十十幾幾萬萬是是什什么么概概念念，，這這是是一一對對城城市市工工資資階階層層的的家家庭庭，，不不吃吃不不喝喝5—8年的收入入啊！您您想想，，再過10年，按照照現(xiàn)在教教育費用用、物價價的上漲漲速度，，等您孩孩子上大大學(xué)的時時候，二二十萬的的大學(xué)教教育金可可能還不不夠呢，，這還算算保守的的估計，，您覺得得有沒有有可能？？（放大需需求）把紅福寶寶包裝成成教育金金：這款款產(chǎn)品是是我們行行專門針針對小孩孩教育儲儲蓄研發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品。交5年就行，，每兩年年領(lǐng)取一一次教育育金，十十年后一一次領(lǐng)取取大筆的的教育金金。作為為小孩念念大學(xué)的的基金。。每年還還能得到到分紅，，并且享享受復(fù)利利計算。。即使一個個收入不不錯的小小康家庭庭，一下下子掏出出幾十萬萬的教育育費用，，并不是是一件很很輕松的的事情。。所以說說啊，任任何一個個家庭，，對于子子女的教教育費用用，如果果沒有事事先的準(zhǔn)準(zhǔn)備，都都很棘手手。想想想您孩子子未來幾幾十萬的的教育金金，壓力力可想而而知?。。〗逃鸾鸨仨毺崽嵩缱鲆?guī)規(guī)劃，否否則，等等到用的的時候再再準(zhǔn)備就就晚了。。您不覺覺得嗎？？（達成共共識）我的鄰居居王姐，，是一單單位的財財務(wù)人員員。她比比較有意意識，早早幾年就就已經(jīng)開開始為孩孩子存錢錢了。她她原本計計劃孩子子上初中中時送到到雙語學(xué)學(xué)校去,可一看好好學(xué)校的的學(xué)費漲漲的比她她存的快快，心里里就著急急了。聽聽人家說說買基金金賺錢快快，就全全部買了了基金,想把孩子子的學(xué)費費賺足了了。結(jié)果果到現(xiàn)在在，不僅僅沒賺到到錢，還還虧了好好多?，F(xiàn)現(xiàn)在，雙雙語學(xué)校校是去不不了，覺覺得挺對對不住孩孩子的，，兩口子子一商量量，決定定緊幾年年，全力力把孩子子讀大學(xué)學(xué)的錢給給攢足了了，這次次無論如如何也不不能再冒冒險了。。畢竟嘛嘛，孩子子的教育育金安全全最重要要！現(xiàn)在在名牌大大學(xué)的費費用是比比較高的的，再加加上重點點高中擇擇校費，，也要花花一大筆筆錢，王王姐感覺覺壓力還還是很大大。她考考慮到一一般的儲儲蓄方式式根本不不行,風(fēng)險投資資就更沒沒譜,一不小心心老本都都有搭進進去的可可能。保障需求求放大需求求金融危機機來了,您這還算算是受影影響小的的，生意意還不錯錯，不過過都是越越來越不不好做了了。前幾幾天有個個做外貿(mào)貿(mào)服裝生生意的張張總，把把在我們們銀行的的錢全都都要取走走，說這這危機一一來，生生意難做做啊。收收入少了了，該支支出的一一點也沒沒少。因因為這事事上了一一股火，，在醫(yī)院院呆了幾幾天，近近萬塊錢錢又出去去了。所所以呀，，