面談流程及逼單靈活性第一講

面談流程及逼單靈活性第一講問題停車場在面談中存在些什么問題？知識要點(diǎn)：面談流程——7步驟5W1H原則Who:拜訪誰？Why:為什么目的而拜訪？What：與他談些什么內(nèi)容？Where：在哪里談？When：什么時機(jī)談？How：用什么策略和技巧談？①準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備名片、案例、業(yè)績表、筆記本電腦、剪報等。銷售前的心理準(zhǔn)備進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情。著裝和儀容的準(zhǔn)備男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過于滄桑、落魄、怪異。女銷售員儀容重在“雅”：配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時尚而不過度前衛(wèi)；切忌過于性感、暴露、低俗、妖艷。

②寒暄介紹自己及公司時要簡明扼要向客戶說明來意創(chuàng)造良好的面談氣氛③觀察房間布局和桌面擺設(shè)客戶的著裝和姿態(tài)面部表情和性格特征公司架構(gòu)和運(yùn)營狀態(tài)④破冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。錯誤典型銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。⑤交流聊天與產(chǎn)品同時進(jìn)行少說多聽不要一味將自己的意見強(qiáng)加給客戶，學(xué)會有效引導(dǎo)客戶對于客戶說出來的意見，認(rèn)真理解，合理建議⑥逼單適當(dāng)?shù)臅r期拿出合同試探客戶七次進(jìn)攻有必要時幫助客戶直接做決策⑦簽約除了指導(dǎo)客戶規(guī)范填寫外，不再介紹產(chǎn)品簽單完成收款后迅速離開不在路途中談?wù)摽蛻羟闆r不在客戶面前表露出過分愉悅的神情知識要點(diǎn)：逼單大原則：一定要讓客戶在愉悅的情況下進(jìn)行交流，不要有很強(qiáng)的壓迫感，如果客戶感覺到壓力大，就會不自覺的想逃避。說話有張有弛，別老重復(fù)同樣的話，使用同樣的方法?；仡櫛茊畏椒?/p>

情感觸發(fā)欲擒故縱專家建議步步為營快刀斬亂麻

五個重點(diǎn)語句的逼單技巧

我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系

你們價格不讓步，我這邊做不了

我跟**商量下再跟你聯(lián)系

現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧

萬一沒效果怎么辦？①我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系②你們價格不讓步，我這邊做不了③我跟**商量下再跟你聯(lián)系④現(xiàn)在公司沒錢，過段時間吧⑤萬一沒效果怎么辦？知識要點(diǎn)：銷售人員A說：去拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。銷售人員B說：客戶對我的談話不感興趣，對我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。①談客戶的銷售情況銷售形勢好，好在哪里？銷售形勢不好，問題在哪里？客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個賣得好？客戶最近有什么計劃，有什么打算？②談自己公司的情況公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)公司新上線產(chǎn)品和新的運(yùn)行模式公司管理能力的提升公司領(lǐng)導(dǎo)被評為**（獎項）公司最近在哪些區(qū)域市場運(yùn)作非常成功公司下一步在營銷、管理③談產(chǎn)品情況公司新上線頻道的運(yùn)營情況公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)新產(chǎn)品滿足哪部分市場需求新產(chǎn)品的市場機(jī)會點(diǎn)在哪里④談顧客（用戶）

本地市場顧客的消費(fèi)特點(diǎn)是什么相鄰市場的顧客有什么特點(diǎn)顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式當(dāng)?shù)亓餍惺裁床煌瑢哟晤櫩拖M(fèi)特點(diǎn)有什么差異本地風(fēng)俗習(xí)慣對消費(fèi)者的影響發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事⑤談市場信息國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對銷售的影響本產(chǎn)品的行業(yè)新聞相鄰市場的運(yùn)作情況競爭對手的動向當(dāng)?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會⑥成功經(jīng)驗?zāi)硞€客戶的營銷體會在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗客戶眼下正關(guān)心的某個問題的解決方法及經(jīng)驗；自己最近做何事所受到的啟發(fā)自己從什么書中受到什么有益的體會對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見

⑦當(dāng)下最流行事件知名人物知名事件切忌談到郁悶、壓抑的事情⑧提建議

銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售。與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議向客戶介紹自己的市場運(yùn)作方案

⑨向客戶虛心請教

銷售人員可以將自己的工作計劃、乃至生活、家庭等問題，擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后表示真誠的贊美和感謝。⑩談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——?dú)夂颉⒓竟?jié)同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況節(jié)假日、近況、紀(jì)念、健康、養(yǎng)生愛好、藝術(shù)、技能、趣味新聞、旅行、