專業(yè)談判技巧之六個步驟培訓課件

專業(yè)談判技巧談判的六個步驟之談判的六個步驟準備談判收尾討價還價制定戰(zhàn)略相互了解開局Ⅰ、準備談判確定談判目標如何確定談判目標頂線（Topline）目標——能取得的最好結果；底線（Bottomline）目標——最差但可以接受的結果；現(xiàn)實（Target）目標——你實際期望的結果。如何確定目標范圍我能做多遠？應該在什么時候停止討價還價？在這場談判中最可能失掉什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？對方需要我嗎？Ⅰ、準備談判摸清對方的底牌弄清對方的主張和他們要追求的目標；研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關心的問題；談判前互相交流信息；考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實和論據(jù)；考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。Ⅰ、準備談判評價相對實力和弱點都有哪些支配力：決策權威；對討論的問題具有豐富的知識；強大的財力資源；充裕的時間；決心和毅力；充分的準備；豐富的談判經(jīng)驗。Ⅰ、準備談判評價相對實力和弱點評價實力和弱點時應記?。褐挥性陔p方都認識到它的存在，并對它的使用程度持有相同的看法時，支配力才發(fā)揮作用；如果你比對方強大，但對方不知道，那么你的支配力就不能有效發(fā)揮；如果你有弱點，對方不知道，那么您就會比你想象的要強大；支配力主要是用來威懾而不是用來擊敗對方；談判技巧不能代替談判實力。Ⅱ、制訂戰(zhàn)略制訂談判戰(zhàn)略要點第一次會面時，我們應提哪些問題？對方可能會替哪些問題？我們應如何回答這些問題？我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持？如果是團體談判：由誰來主談？由誰來確認理解程度？由誰來提問題？由誰來回答問題？由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應采取什么樣的談判風格？合作型（Collaborating）-維持人際關系，確保雙贏；妥協(xié)型（Compromising）-目標和關系并重，微贏或微輸；順從型（Accommodating）-不惜一切代價維持人際關系，退讓—輸?shù)?；控制型（Controlling）-不考慮雙方關系，僅僅想贏；避免型（Avoiding）-不惜一切代價避免沖突，目標與關系都不能維持，撤退—輸?shù)?。Ⅱ、制訂?zhàn)略怎樣選擇談判風格？根據(jù)實際意義進行選擇；沒有一種風格適于所有談判場合；人們經(jīng)常會改變自己的談判風格以適應需要；專業(yè)談判者傾向于合作風格，但同時又做好對抗的準備。Ⅱ、制訂戰(zhàn)略控制型風格適用情景必須迅速采取行動；問題很重要，需要采取不受歡迎的行動；你知道自己是正確的；對方可能會利用你的合作舉動。Ⅱ、、制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略合作作型型風風格格適適用用情情景景問題題非非常常重重要要，，不不允允許許妥妥協(xié)協(xié)；；需要要集集中中不不同同的的觀觀點點；；你需需要要承承諾諾，，以以使使方方案案能能夠夠運運轉轉；；你希希望望建建立立或或維維持持一一個個重重要要的的相相互互關關系系。。Ⅱ、、制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略避免免型型風風格格適適用用情情景景問題題不不重重要要；；你有有更更急急迫迫的的事事情情需需要要處處理理；；你沒沒有有達達到到目目標標的的可可能能；；談判判的的潛潛在在““惡惡果果””超超過過了了利利益益；；你需需要要冷冷靜靜一一下下，，從從新新思思考考自自己己的的立立場場；；其他他人人可可以以更更有有效效地地解解決決這這個個沖沖突突；；你需需要要時時間間收收集集更更多多的的信信息息。。Ⅱ、、制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略順從從型型風風格格適適用用情情景景你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己錯錯了了；；你希希望望被被看看成成是是有有理理的的；；問題題對對另另一一方方更更重重要要；；你希希望望為為以以后后的的問問題題建建立立信信用用；；你處處于于弱弱勢勢，，希希望望能能盡盡量量減減少少損損失失；；和諧諧和和穩(wěn)穩(wěn)定定更更重重要要。。Ⅱ、、制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略妥協(xié)協(xié)型型風風格格適適用用情情景景問題題很很重重要要，，但但你你左左右右不不了了局局面面；；雙方方關關系系很很重重要要，，但但不不允允許許采采取取順順從從態(tài)態(tài)度度；；對方方具具有有同同樣樣的的影影響響力力，，他他們們準準備備提提出出其其它它目目標標；；你需需要要為為復復雜雜問問題題找找到到臨臨時時的的解解決決辦辦法法；；時間間緊緊迫迫，，你你需需要要找找到到一一個個權權宜宜之之計計；；這是是唯唯一一的的選選擇擇，，否否則則解解決決不不了了問問題題。。Ⅱ、、制制訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略我應應運運用用什什么么樣樣的的策策略略？？在哪哪兒兒談談？？自自己己的的領領地地還還是是中中立立的的地地點點？？什么時候候談？如何開局局？Ⅲ、開局局開場誰先開頭頭？-讓讓對方先先開場。。你最初的的立場應應定在哪哪兒？-要求比比期望的的多。你如何會會贏對方方的最初初立場？？-永遠遠不要接接受最初初的建議議。制定議程程?Ⅲ、開局局開局要點點：表達你的的態(tài)度和和期望；；創(chuàng)造談判判氛圍；；表明誰更更有經(jīng)驗驗、更有有耐心、、更強大大、信息息更靈通通。Ⅲ、開局局開局程序序：介紹你和和你的同同伴；先概述““程序性性”問題題；強調(diào)一開開始就取取得共識識的重要要性；表達你對對要討論論問題的的總的看看法，特特別要提提到你的的主要關關切點；；讓對方簡簡要闡明明一下觀觀點；Ⅲ、開局局開局程序序：第一次會會面應短短一些，，具有試試探性，，不要進進入對問問題的討討論；雙方泛泛泛表達了了對要討討論問題題的看法法后，暫暫時休會會。離場場前簡單單小結一一下；決定復會會后雙方方應做的的事；認真傾聽聽對方為為其立場場所做的的解釋，，或內(nèi)心心的想法法。Ⅲ、開局局開局技巧巧：提出比你你想要得得到得更更多的要要求原因：你可能恰恰好得到到它；擴大談判判空間；；提高了你你提供的的主張的的理解價價值；可以避免免使談判判陷入僵僵局；創(chuàng)造了使使對方感感覺自己己獲勝的的氛圍。。Ⅲ、開局局開局技巧巧：目標包括括原則讓對方先先報價；；使你的目目標在雙雙方報價價中間；；逐漸減少少讓步。。Ⅲ、開局局開局技巧巧：絕不接受受第一次次出價對方反應應：我應該能能做得更更好；一定有什什么問題題了。Ⅲ、開局局開局技巧巧：對對方的的的計劃劃表現(xiàn)出出吃驚通過表現(xiàn)現(xiàn)出吃驚驚來傳達達不可能能接受的的信息；；有條件讓讓步；Ⅲ、開局局開局技巧巧：避免敵對對性談判判柔道原則則；萬一原則則。Ⅲ、開局局開局技巧巧：不情愿的的買方與與賣方競爭原則則；瑕疵原則則；有限的權權力。Ⅲ、開局局開局技巧巧：鉗制技巧巧你必須做做得更好好；將精力集集中在價價錢上而而不是比比率上。。Ⅳ、相互互了解獲取信息息通過提問問獲取信信息不清楚的的問題。。-目的是是獲取關關于某個個問題或或話題的的一般信信息?！啊罢埜嬖V訴我…””，“你你能說明明一下……？”刺探性問問題。-目的是是誘出某某個特定定問題，，或要求求得到更更多的信信息。““你的意意思是說說…？”排它性問問題。-目的是是弄清特特別的事事實要點點，或得得到一個個是或不不是的回回答?！啊澳闶盏降轿业慕ńㄗh了嗎嗎？”假設性問問題。-目的是是鼓勵對對方闡述述他對一一個問題題的觀點點或感情情?！叭缛绻曳椒皆黾?0%的的訂貨，，你方的的價格能能優(yōu)惠多多少？””Ⅳ、相互互了解獲取信息息談判中提提問的五五個作用用吸引對方方注意力力，表示示你要說說什么。。-“我們們現(xiàn)在能能來談一一下價格格問題嗎嗎？”獲取更多多的特定定信息。。-誰、什什么、在在哪兒、、什么時時候、怎怎樣。發(fā)出信息息，表示示同意或或推進的的意愿。。-“這是是我們唯唯一的選選擇嗎？？”讓對方繼繼續(xù)往前前走。-“你下下次能拿拿來一個個修改后后的報價價嗎？””讓對方的的想法成成為結論論。-“你能能扼要敘敘述一下下你方的的建議嗎嗎？”Ⅳ、相互互了解獲取信息息鼓勵對方方透露更更多信息息潤滑詞。。-“是的的”、““請繼續(xù)續(xù)”、““嗯”比較。-“這種種建議相相對來說說有哪些些優(yōu)點？？”沉默。-表達情情緒過渡。-“我想想關于這這個話題題我們已已經(jīng)說得得夠多了了，現(xiàn)在在我們來來談談…”重復或詮詮釋。-“你剛剛才說的的意思是是…”小結。-“你剛剛才說的的意思是是…”Ⅳ、相互互了解核實論點點和立場場關注論點點中的毛毛病事實錯誤誤或遺漏漏；邏輯錯誤誤；有選擇的的使用數(shù)數(shù)據(jù)；掩蓋議程程；顛倒主次次。Ⅳ、相互互了解核實論點點和立場場讓對方說說清真相相：在對方回回答你的的問題時時，不要要插話；；用直接提提問來結結束每一一句話；；只說必要要的話；；經(jīng)常對說說過的話話進行小小結；不要離題題。除非能換換來對方方有用的的信息，，否則，，永遠不不要主動動向對方方透露信信息。Ⅳ、相互了了解核實論點和和立場使用信息中中的常見錯錯誤：固定餡餅假假設（thefixed-pieassumption）沖突錯覺（（illusionaryconflict）逆向性低估估（reactivedevaluation）談判腳本（（negotiationscripts））僵硬思維（（rigidthinking）過份自信（（over-confidence））過于單純（（over-simplification））回避風險（（riskaversion）Ⅳ、相互了了解把握時間，，利用休會會如何把握時時間？正式發(fā)言不不超過15-20分分鐘；非正式發(fā)言言不應超過過2-3分分鐘。如何利用休休會？你需要時間間思考或顧顧問意見時時；對方或環(huán)境境發(fā)生變化化時；你希望對方方能認真考考慮你的建建議時；沖突需要冷冷卻時；由誰來提出出休會？休會不必征征得對方同同意Ⅴ、討價還還價相互讓步我現(xiàn)在就應應該讓步嗎嗎？我應該退多多少？我準備換回回什么？有條件讓步步。先說出條件件，在對方方表示愿意意就這個條條件進行談談判時，在在詳細談你你的讓步；；一次成功的的讓步通常常是一小步步。如果做大的的讓步，你你的信任度度就要受到到影響，對對方就會向向你進一步步施壓，迫迫使你做出出更大的讓讓步。未經(jīng)施壓就就做出的讓讓步價值不不大。對方會把它它看作是爭爭取其他讓讓步的起點點；有時你會發(fā)發(fā)現(xiàn)自己處處于讓步余余地很小或或無處可讓讓的地步；；提出一攬子子主張來克克服過去的的路障。你應當始終終試圖讓對對方讓步：：讓對方相信信，他們目目前的立場場時守不住住的；告訴對方如如何做出讓讓步又不丟丟面子；表明在適當當?shù)臅r候你你也會讓步步。Ⅴ、討價還還價相互讓步要點確切知道你你要退到何何處；幫對方找到到讓步的理理由，避免免讓對方丟丟面子；當對方提出出讓步時，，大聲重復復他們讓步步的聲明；；試探性讓步步。使用假設疑疑問句，如如“如果我我要是…，你認為為怎么樣？？”以讓步換讓讓步，做有有條件的讓讓步。使用“如果果…，那么么…?！崩靡粩堊幼幼尣絹頌闉槟愕哪繕藰朔?。將問題聯(lián)在在一起提出出。始終站在對對方的立場場上評價你你的讓步。?？紤]你的讓讓步對對方方的價值。。讓步之前，，先考慮這這一行動可可能給你帶帶來的長期期結果。先提出你的的理由，然然后再做出出讓步。在根本利益益上要堅定定，但在立立場上可以以靈活些。。Ⅴ、討價還還價打破僵局為什么會產(chǎn)產(chǎn)生僵局（（deadlockorstalemate）？雙方目標差差異很大；；一方誤將僵僵硬當堅定定，不管談談判成敗，，堅決不讓讓步。談判中有意意使用策略略，以迫使使對方重新新考慮他們們的立場，，并做出讓讓步。Ⅴ、討價還還價打破僵局如何處理僵僵局？重新收集信信息，加強強了解，已已產(chǎn)生新的的方案；努力發(fā)現(xiàn)阻阻止有效談談判的障礙礙；不要匆忙應應答；告訴對方談談判的后果果，以利于于達成共識識。請局外人（（第三方））幫助。Ⅴ、討價還還價打破僵局第三方干預預的形式：：調(diào)和（conciliation）：：有調(diào)和人人出面幫助助談判雙方方達成一致致；調(diào)解（mediation））：談判雙雙方同意考考慮（不是是接受）調(diào)調(diào)解人的方方案；仲裁（arbitration）：雙雙方事先承承諾接受第第三方提出出的解決方方案。Ⅴ、討價還還價向協(xié)議邁進進最常見的策策略：忠告和建議；承諾；威嚇；解釋；贊揚；批評；誘導性發(fā)問；道歉；回應；休會；幽默；對一致意見小結提建議。Ⅴ、討價還還價向協(xié)議邁進進談判中的形形體語言：：認真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后考，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇Ⅴ、討價還還價討價還價技技巧上級權力（（有限的權權力）上級機構應應為模糊群群體；逐步升級；；應對：獲得得承諾、激激發(fā)自我意意識、獲得得推薦承諾諾、完美的的“經(jīng)歷考考驗”。Ⅴ、討價還還價討價還價技技巧理解服務價價值下降不要相信對對方會在以以后補償你你；在工作前就就談好價錢錢。Ⅴ、討價還還價討價還價技技巧絕不提出平平分差價鼓勵對方提提出平分；；適當時候多多次平分；；讓對方覺得得自己是贏贏家。Ⅴ、討價還還價討價還價技技巧應對困境、、僵局和絕絕境放置一邊策策略；通過改變一一個元素來來改變談判判原動力；；引入第三方方。Ⅴ、討價還還價討價還價技技巧物物交換原原則總要要求回回報；不要提特別別要求；“如果我能能為你那么么做，你能能為我做什什么呢？””Ⅵ、收尾制定協(xié)議要點：你的最終出出價已經(jīng)明明確；你的最終出出價只有一一個；你幾乎已經(jīng)經(jīng)沒有讓步步的余地了了，讓步的的難度越來來越大；盡管施加了了壓力，你你先前有過過的那種讓讓步姿態(tài)已已不再明顯顯；你已建議對對方將你的的“最終出出價”提交交給他的成成員。Ⅵ、收尾制定協(xié)議如何拿出最最終出價？？你的最終出出價和意見見應在建設設性的討論論中提出，，而不是在在爭吵時提提出；重要的是，，要讓對方方相信你所所說的話，，陳述的語語調(diào)與陳述述內(nèi)容一樣樣重要。Ⅵ、收尾制定協(xié)議如何制訂協(xié)協(xié)議？制訂協(xié)議前前，要確認認所有問題題都已取得得一致，特特別注意協(xié)協(xié)議的落實實、檢查或或時限，以以及詞句的的含義；通過最后小小結和書面面確認，確確保充分理理解達成的的協(xié)議。要使協(xié)議內(nèi)內(nèi)容明確，，不要用含含糊不清的的詞語是未未決問題蒙蒙混過關。。Ⅵ、收尾制定協(xié)議談判游戲專家出場（（expertise）得寸進尺（（sowhat））拋磚引玉（（wheatandchaff））以退為進（（sandbagger）不勝其煩（（boredom））搪塞（yes…but……）Ⅵ、收尾保證協(xié)議的的落實對談判進行行總結澄清協(xié)議條條款問自己：誰誰得到了多多少？得到到了什么？？何時得到到？盡量達成書書面協(xié)議如果協(xié)議是是口頭的，，將你能發(fā)發(fā)現(xiàn)的一致致、分歧、、解釋、說說明列成要要點，會后后盡快送給給對方。Ⅵ、收尾結束談判的的技巧好人/壞人人策略蠶食策略逐漸減少讓讓步收回條件策策略擺出易接受受的姿態(tài)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:13:5514:13:5514:131/7/20232:13:55PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2314:13:5514:13Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:13:5514:13:5514:13Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2314:13:5514:13:55January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20232:13:56下下午午14:13:561月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:13下午午1月-2314:13January7,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/714:13:5614:13:5607January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:13:56下午2:13下下午14:13:561月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:13:5614:13:5614:131/7/20232:13:56PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2314:13:5614:13Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:13:5614:13:5614:13Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:13:5614:13:56January7,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。07一一月月20232:13:56下下午14:13:561月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:13下下午1月-2314:13January7,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。