中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應對策略的不錯

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—中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問題及應對策略1中國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)成長動因醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷人員應該具備的技能與素質(zhì)

今天溝通的主要內(nèi)容：2醫(yī)藥行業(yè)基本概況

1萬多家的縣級以上醫(yī)院8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商5000多家制藥企業(yè)

約4500億產(chǎn)值

約3500億銷售16.6%的增長率3醫(yī)藥行業(yè)基本概況發(fā)展迅速

我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均16.6％的增長速度，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度大而不強

我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結構性矛盾比較突出，企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小,結構調(diào)整的壓力比較嚴峻整體素質(zhì)差,創(chuàng)新能力弱

大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)醫(yī)藥流通組織結構不合理，經(jīng)營方式落后，效率不高，效益不高

4藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量

截止2005年3月底的最新統(tǒng)計，全國5071家生產(chǎn)企業(yè)已有3959家通過了GMP認證。其中有7家企業(yè)不能按GMP的要求進行藥品生產(chǎn)而被撤銷認證。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量

截止2004年底,全國76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過

GSP認證，1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過GSP認證，8108家藥品批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過GSP認證；包含零售連鎖藥店，我國藥店總數(shù)超過20萬家,平均6500人就擁有1家藥店

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5近年來醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況6目前化學原料藥及化學藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的60%，中國已經(jīng)成為世界第二大化學原料藥生產(chǎn)國中成藥約占藥品總產(chǎn)值的20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重屬性，國際市場對天然植物藥的需求也在增長,中成藥在OTC市場上的前景較為樂觀生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的10%，近年來發(fā)展比較迅速

2004年全球藥品銷售5500億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約

9%，生物制藥市場年增長率約20%。專利藥將繼續(xù)主導市場，但是普藥的市場份額將逐步擴大中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經(jīng)濟有相對優(yōu)勢的行業(yè)，整體上具備突出的核心競爭力和穩(wěn)健增長前景

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況7目前非處方藥已達4000多種,OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度據(jù)統(tǒng)計，2004年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達1624家，比2003年連鎖企業(yè)1216家增長33.55%；前50名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為16368家，年銷售額在10億元以上的連鎖企業(yè)有5家，2004年年銷售額5億元以上的連鎖企業(yè)有16家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務受到擠壓，國家17次的打壓降價縮小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況8全球醫(yī)藥研發(fā)轉設中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐

目前世界銷售前20位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨資建廠隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進入中國行動的完成，跨國公司逐漸從原來的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉變。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設立研發(fā)中心。外企參與程度日益加深，OTC市場競爭更趨激烈

德國默克前年就宣布啟動中國市場的OTC項目；羅氏將中國納入OTC全球十大核心國家，計劃5年內(nèi)OTC銷售達到10億元規(guī)模；香港最大OTC生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的“扶他林”系列品牌、德國馬博士等紛紛進駐中國;OTC市場OTC市場競爭將更加激烈。

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題9成本本上上升升、、價價格格下下降

制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不斷上升，零售價格不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長速度不斷高于收入增長速度

GMP改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免

在醫(yī)藥工業(yè)總體運行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負擔不斷加重，重組將是未來幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競爭格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和利潤集中度都會越來越高。醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。中國醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革

醫(yī)藥行行業(yè)面面臨的的問題題10醫(yī)藥行行業(yè)面面臨的的問題題新藥研研發(fā)能能力薄薄弱新藥產(chǎn)產(chǎn)出能能力弱弱，普普藥所所占市市場份份額超超過90%國際專專利藥藥所占占市場場份額額超過過70%制造業(yè)業(yè)集中中度低低，中中國50強約占占占40%，國際際20強占66%新藥研研發(fā)的的預期期回報報率低低導致致創(chuàng)新新能力力弱行業(yè)整整體盈盈利能能力差差中成藥藥和生生物制制藥利利潤率率11%，超出出行業(yè)業(yè)平均均2%醫(yī)藥制制造業(yè)業(yè)處于于內(nèi)部部結構構調(diào)整整期中藥及及生物物制藥藥的比比重在在不斷斷上升升，化化學藥藥物在在下降降政府將將繼續(xù)續(xù)推動動藥價價下調(diào)調(diào)，主主要針針對醫(yī)醫(yī)院藥藥價11醫(yī)藥行行業(yè)的的成長長動因因國民經(jīng)經(jīng)濟持持續(xù)快快速增增長中國經(jīng)經(jīng)濟持持續(xù)保保持著著7~9%的快速速在增增長醫(yī)藥總總產(chǎn)值值一直直保持持著高高達15%以上的的年增增長速速度2005年預計計增長長17.7%，藥品品總銷銷售額額將增增長13.6%中國人人口持持續(xù)快快速增增長預計到到2035年前后后，將將達到到16億峰值值人口的的凈增增長促促進對對醫(yī)藥藥市場場產(chǎn)生生新的的需求求，人人口每每增長長1%,增加藥藥品消耗耗3.7億元醫(yī)藥市市場有有著巨巨大的的發(fā)展展空目前世界人均藥品消費約50美元，美國的人均年藥品消費超過300美元而中國人均藥品消費不到10美元中國已是世界第七大醫(yī)藥市場,預計到2010年，我國藥品營業(yè)收入將達到240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場；預計2020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場12醫(yī)藥行行業(yè)的的成長長動因因社會老老齡化化問題題日趨趨嚴重重2005年國內(nèi)內(nèi)65歲以上上人口口超過過9400萬，占占總人人口的的7%以上;預計2020年65歲以上上老人人比例例將達達到11.8%，2050年將達達到值值,65歲以上老老人比比例將將達到到23%;目前，，老年年人醫(yī)醫(yī)療總總消耗耗已占占全社社會的的80%左右，，藥品品消費費占總總量的的50%以上,2005年老年年人的的用藥藥總額額差不不多達達到了了1000億元國家相相關政政策對對醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)的扶扶持中國人人口占占世界界的22%，但醫(yī)醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生資資源僅僅占世世界的的2%醫(yī)療資資源80%在城市市，20%在農(nóng)村村44.8%的城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口口和79.1%的農(nóng)村村人口口沒有有任何何醫(yī)療療保障障48.9%的百百姓姓有有病病不不去去就就診診;29.6%應住住院院而而不不住住院院國家家對對醫(yī)醫(yī)藥藥領領域域科科研研費費用用的的持持續(xù)續(xù)投投入入,不斷斷加加大大,醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)““十十五五””規(guī)規(guī)劃中中制制定定的的總總目目標標是是：：為為實實現(xiàn)現(xiàn)我我國國從從醫(yī)醫(yī)藥藥大大國國向向醫(yī)醫(yī)藥藥強強國國轉轉變變的的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標標奠奠定定堅堅實實的的基基礎礎13疾病病譜譜不不斷斷變變化化50年代代，，呼呼吸吸系系統(tǒng)統(tǒng)疾疾病病、、傳傳染染病病、、消消化化系系統(tǒng)統(tǒng)疾疾病病、、心心臟臟病病和和腦腦血血管管病病80年代代，，心心臟臟病病、、腦腦血血管管病病、、惡惡性性腫腫瘤瘤、、呼呼吸吸系系統(tǒng)統(tǒng)疾疾病病、、消消化化系系統(tǒng)統(tǒng)疾疾病、、心心腦腦血血管管病病和和惡惡性性腫腫瘤瘤90年代代，，心心腦腦血血管管病病、、糖糖尿尿病病和和惡惡性性腫腫瘤瘤21世紀紀前前期期，，心心腦腦血血管管病病、、糖糖尿尿病病等等慢慢性性病病和和惡惡性性腫腫瘤瘤等等的的患患病病人人數(shù)數(shù)和患患病病率率將將進進一一步步增增加加，，并并成成為為21世紀紀最最主主要要的的疾疾病病，，同同時時各各種種傳傳染染性疾疾病病也也有有可可能能對對人人類類健健康康構構成成嚴嚴重重威威脅脅亞健健康康人人群群不不斷斷增增大大目前前，，我我國國只只有有15%的人人是是健健康康的的，，15%處于于疾疾病病狀狀態(tài)態(tài)，，70%左右右處處于于““亞亞健康康””狀狀態(tài)態(tài)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)的的成成長長動動因因14醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢兩極極分分化化加加快快前５５0強醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)銷銷售售收收入入占占全全國國醫(yī)醫(yī)藥藥銷銷售售收收入入比比重重從從1995年的的19.7%增加加到到2004年的的約約40%1/3的企企業(yè)業(yè)面面臨臨虧虧損損并購購高高潮潮持持續(xù)續(xù)2004年前前三三個個季季度度，，發(fā)發(fā)生生并并購購43起，，平平均均不不到到一一周周就就發(fā)發(fā)生生一一次次，，有有近六成的并并購交易金內(nèi)資進入整合期，外資陸續(xù)登上并購的舞臺

競爭不斷加劇人才的競爭社會環(huán)境與醫(yī)院體制變革過程中競爭產(chǎn)品創(chuàng)新的競爭15醫(yī)藥行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢預計2010年，市場競競爭將會趨趨于平靜，，逐步形成成三大陣營營:外資或合資資企業(yè)占據(jù)據(jù)40%的市場內(nèi)資大型醫(yī)醫(yī)藥集團占占據(jù)50%的市場眾多的中小小企業(yè)爭奪奪10%的市場16思考與抉擇擇：剩者為為王1234如何實現(xiàn)已有投資的回報？如何面對市場增長的誘惑？如何迎接殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？如何留在不斷洗牌的牌桌上？17醫(yī)藥企業(yè)必必須整體系系統(tǒng)地提出出解決方案案過程戰(zhàn)略行動操作層管理層決策層戰(zhàn)略性問題職能性問題戰(zhàn)術性問題18企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的內(nèi)容容生產(chǎn)管理中中心營銷管理中中心科研管理中中心資本驅(qū)動組織機構人力資源戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略業(yè)務單單元19戰(zhàn)略規(guī)劃的的主要方法法對企業(yè)現(xiàn)狀狀與資源進進行評估，，提出戰(zhàn)略略構思SWOT分析與求證證，制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標優(yōu)勢劣勢機會風險對各種方案案進行整合合，展開戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃全員協(xié)同實實施，不斷斷完善與深深化20以市場為導導向，以營營銷為龍頭頭被認為通過有效營銷組織直接可控市場渠道覆蓋帶動和OTC推廣方式城市醫(yī)療機構人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學術贊助、費用驅(qū)動營銷爭奪激烈，進入門檻較高，營銷費用占價格較大的比例市場推動市場被認為較分散、隨機的市場主流商業(yè)不進入，依靠低價、高利潤驅(qū)動中小批發(fā)、個人覆蓋農(nóng)村、中小醫(yī)療機構零售市場21醫(yī)院—最值值得我們關關注的市場場中國處方藥藥流通終端端市場的特特點：80％以上藥品品是經(jīng)醫(yī)院院流向患者者城市大中型型醫(yī)療機構構是處方藥藥品消費最最主要的市市場2003年11794家醫(yī)院藥品品總收入：：1241.13億元占藥品收入入總額比例例22市場營銷的的關鍵上市前的市市場研究競爭分析治療領域細細分和機會會挖掘患者研究專家和處方方醫(yī)生研究究上市策劃價格渠道學術推廣方方案銷售管理總體目標/分解費用預算/支出風險/防范232005年OTC市場達到600億元2005年國家社保保目錄中OTC藥品約占20%外企的品牌牌大戰(zhàn)，僅僅幾個品牌牌就已占約約30%的市場份額額苦于平價藥藥房價格戰(zhàn)戰(zhàn)，醫(yī)藥企企業(yè)介入零零售終端大型連鎖藥藥店迫于競競爭的壓力力，開始““自營品牌牌”PTO（藥店貿(mào)易易聯(lián)盟）和和聯(lián)采（采采購聯(lián)盟））進入真正正意義的實實施階段24我們需要關關注農(nóng)村醫(yī)醫(yī)藥市場目前衛(wèi)生支支出占財政政總支出的的1.6——1.7%，其其中中70%用在在城城市市。。至至2010年前前國家家財財政政增增加加的的衛(wèi)衛(wèi)生生投投入入將將主主要要集集中中在在農(nóng)農(nóng)村村，，2004年投投入入約約30余億億元元中西西部部每每年年每每人人補補助助不不低低于于10元，，東東部部爭爭取取20元目前前試試點點已已覆覆蓋蓋農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)人人口口9504萬，，實實際際參參加加醫(yī)醫(yī)療療合合作作的的約約農(nóng)農(nóng)民民6899萬人人，，參合合率率為為72.6%國家家加加強強了了對對農(nóng)農(nóng)村村藥藥品品的的質(zhì)質(zhì)量量和和購購銷銷的的監(jiān)監(jiān)管管在解解決決醫(yī)醫(yī)療療網(wǎng)網(wǎng)點點配配套套、、藥藥品品配配送送等等棘棘手手問問題題的的同同時時，，將將每每年年拉拉動動幾幾百百億億元元藥品品的的需需求求，，中中成成藥藥和和低低價價普普藥藥將將占占主主導導地地位位25醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè)運運營營新新模模式式總經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)撥撥形形式式地區(qū)區(qū)性性直直銷銷醫(yī)醫(yī)院院和和藥藥店店形形式式平價價大大賣賣場場（（面面向向中中小小客客戶戶和和農(nóng)農(nóng)村村用用藥藥））現(xiàn)付付自自運運零售售連連鎖鎖第三三方方物物流流跨地地區(qū)區(qū)綜綜合合性性醫(yī)醫(yī)藥藥集集團團與醫(yī)醫(yī)院院聯(lián)聯(lián)營營、、托托管管醫(yī)醫(yī)院院藥藥房房產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)、、委委托托生生產(chǎn)產(chǎn)、、代代理理推推廣廣一一體體化化調(diào)撥撥與與招招商商一一體體化化運運營營開發(fā)發(fā)、、推推廣廣與與銷銷售售一一體體化化企企業(yè)業(yè)26制藥藥企企業(yè)業(yè)的的流流通通困困境境下游游覆覆蓋蓋不不完完全全多頭頭經(jīng)經(jīng)銷銷市場場難難把把握握研發(fā)難難到位位生產(chǎn)難難計劃劃成本難難控制制效益無無保障障渠道通通路產(chǎn)品流流向不不清楚楚貨款回回收難難保證證竄貨、、假貨貨消耗、、損失失終端服服務渠道配配合不不協(xié)調(diào)調(diào)投入產(chǎn)產(chǎn)出不不對稱稱兌耗大大盈虧難難平衡衡需求信信息/促銷結結果難把握握市場反反應滯滯后27醫(yī)藥流流通問問題的的解決決之道道工商利利益關關系相互沖沖突：：壓價價與拖拖欠相互利利用：：缺乏乏互信信銷售管管理規(guī)模與與盈虧虧費用控控制難難貨/款安全全不可控控不可見見信息屏屏障不真實實，不不準確確不透明明，不不完整整現(xiàn)象象期待待信用危機費用泥潭失控風險不公平平競爭爭問題理順利益關關系改變流通模模式拆除信息屏屏障28我們必必須在在規(guī)定定的地地點、、規(guī)定定的時時間、、對規(guī)規(guī)定的的人、、做規(guī)規(guī)定的的事情情進行行營銷銷管理理營銷管理模式工作職能工作內(nèi)容工作對象工作地點處理階段執(zhí)行/檢討階段計劃/處理階段12345678910111213141516171819202122232425262728293031評估

督導

服務

培訓

規(guī)定的的事情情規(guī)定的的地點點規(guī)定的的對象象規(guī)定的的時間間29才能將將我們們把繁繁雜的的銷售售工作作理順順………談判、、日常常溝通通、會會議、、考察察市場場、規(guī)規(guī)劃、、費用用、沖沖流貨貨、鋪鋪貨、、分銷銷體系系、終終端陳陳列、、終端端沖突突、報報表、、促銷銷、銷銷售預預測、、市場場分析析、培培訓、、內(nèi)部部管理理……評估督督導服服務培培訓30不斷加加強規(guī)規(guī)范管管理,我我們們的銷銷售目目標才才能實實現(xiàn)!銷售目目標評估督導服務培訓31加強營營銷管管理不不是為為了限限制銷銷售人人員,也不不是否否定個個人能能力的的作用用讓一個個群體體采取取規(guī)范范的行行為32因為步步調(diào)一一致才才能得得勝利利!團隊為為個人人能力力發(fā)揮揮提供供助推推力33另外，，加強強營銷銷管理理工作作必須須是以以管理理制度度的建建設和和執(zhí)行行為重重心的的銷售目標管理制度評估督導服務培訓區(qū)域管理計劃管理費用管理團隊管理客戶管理信息管理會議管理34同時時，，還還需需要要不不斷斷提提升升銷銷售售人人員員的的個個人人能能力力……人的的差差異異性性是是永永遠遠存存在