如何與客戶(hù)建立信任培訓(xùn)課程

東亞銀行銷(xiāo)售技能提升課程系列如何與客戶(hù)建立信任想一想信任的三個(gè)要素分別是什么？請(qǐng)說(shuō)明它們?nèi)咧g的關(guān)系。在日常保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，用分析工具，他們成功的銷(xiāo)售，常見(jiàn)的經(jīng)驗(yàn)在哪里？失敗的銷(xiāo)售，常見(jiàn)的失敗方面在哪里，請(qǐng)具體舉例。中，與客戶(hù)建立共同點(diǎn)，我們?nèi)绾芜\(yùn)用溝通技能，有層次的展開(kāi)對(duì)話(huà)？如何區(qū)分不同層次的話(huà)題？在實(shí)戰(zhàn)中，你是如何運(yùn)用的，請(qǐng)舉例。中，直接向客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意是贏(yíng)得客戶(hù)信任的有效技巧，請(qǐng)簡(jiǎn)述，并用“溝通技能”舉例有效表達(dá)的話(huà)術(shù)。課程目標(biāo)理解建立信任對(duì)于銷(xiāo)售成功的重要性掌握與客戶(hù)建立信任的基本技巧課程大綱建立信任的重要性與客戶(hù)建立信任的基本技巧成功銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)：善于與客戶(hù)建立信任關(guān)系清楚自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有廣博的知識(shí)熟諳銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客人參與進(jìn)來(lái)感性與理性結(jié)合理解產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的收益建立信任是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)不信任不需要不適合不著急其它過(guò)半數(shù)銷(xiāo)售失敗源于客戶(hù)不信任客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的原因占比示意圖不著急不信任不適合不需要

建立信任Relating發(fā)掘需求Discovering全心演繹Advocating鞏固決心Supporting建立信任是實(shí)現(xiàn)的前提課程大綱建立信任的重要性與客戶(hù)建立信任的基本技巧如何與人建立信任對(duì)方的需求使用的技巧內(nèi)心的真實(shí)想法第一印象共同點(diǎn)交往意圖專(zhuān)業(yè)能力建立信任建立信任的基本技巧第一印象據(jù)統(tǒng)計(jì)：98%的人對(duì)第一印象非常關(guān)注！50%的人以貌取人！第一印象共同點(diǎn)交談話(huà)題的層層次客題觀(guān)話(huà)環(huán)境社題會(huì)話(huà)角色敏題感話(huà)核題心話(huà)共同點(diǎn)話(huà)題題客觀(guān)環(huán)境話(huà)話(huà)題：天氣狀況周邊環(huán)境交通狀況等等社會(huì)角色話(huà)話(huà)題：興趣愛(ài)好子女教育注意事項(xiàng)：：善于觀(guān)察交淺莫言深深交往意圖若約訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)前來(lái)理財(cái)財(cái)中心，需需在進(jìn)入面面談主題之之初即告知知客戶(hù)談話(huà)話(huà)的：目的：本次次面談的目目的；過(guò)程：簡(jiǎn)述述本次面談?wù)劦倪^(guò)程；；得益：說(shuō)明明本次面談?wù)剬?huì)對(duì)客客戶(hù)帶來(lái)的的好處或利利益。明確說(shuō)明見(jiàn)見(jiàn)面的意圖圖目的：其實(shí)實(shí)這次約您您見(jiàn)面的目目的，正如如我在電話(huà)話(huà)中提到過(guò)過(guò)的那樣，，就是為您您做一個(gè)全全面的子女女教育成長(zhǎng)長(zhǎng)規(guī)劃，為為您在子女女成長(zhǎng)方面面提供一些些專(zhuān)業(yè)的建建議。案例演示：：—過(guò)程：整個(gè)個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃劃的流程，，包括以下下幾個(gè)步驟驟：第一，了解解您對(duì)子女女成長(zhǎng)的期期望；第二，評(píng)估估您和您家家庭現(xiàn)時(shí)的的財(cái)務(wù)狀況況；第三，計(jì)算算出子女成成長(zhǎng)所需的的資金需要要；全部過(guò)程完完成大約需需要分鐘左左右。案例演示：：—得益：經(jīng)過(guò)過(guò)互相討論論之后，如如果我們雙雙方都同意意確實(shí)有這這方面需要要的話(huà)，我我會(huì)為您度度身訂做一一套針對(duì)子子女教育成成長(zhǎng)規(guī)劃方方面的解決決方案，讓讓您作進(jìn)一一步參考；；即使您暫暫時(shí)不做考考慮也沒(méi)關(guān)關(guān)系，但至至少能讓您您更確切了了解您在子子女教育成成長(zhǎng)方面相相關(guān)的財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)。案例演示：：—專(zhuān)業(yè)能力各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技技能熟知消費(fèi)心心理良好溝通能能力其它專(zhuān)業(yè)能能力專(zhuān)業(yè)能力是是獲得長(zhǎng)期期信任的資資本不著急不信任不適合不需要

建立信任Relating發(fā)掘需求Discovering全心演繹Advocating鞏固決心Supporting最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售流程課程回顧你在本次培培訓(xùn)班上學(xué)學(xué)到了什么么?請(qǐng)每位學(xué)員員說(shuō)出一個(gè)個(gè)要點(diǎn)，自自由發(fā)言。。后發(fā)表學(xué)習(xí)習(xí)要點(diǎn)的學(xué)學(xué)員不能與與前面學(xué)員員重復(fù)。課程總結(jié)建立信任的的重要性銷(xiāo)售失敗源源于不信任任建立信任四四要素———建立信任的的相關(guān)技巧巧種社會(huì)行為為類(lèi)型分析析提問(wèn)的技巧巧聆聽(tīng)的技巧巧謝謝大家?。?、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。00:53:2800:53:2800:531/6/202312:53:28AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2300:53:2800:53Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:53:2800:53:2800:53Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2300:53:2800:53:28January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月202312:53:28上上午00:53:281月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:53:2800:53:2806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。12:53:28上上午午12:53上上午午00:53:281月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。00:53:2800:53:2800:531/6/202312:53:28AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2300:53:2800:53Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。00:53:2800:53:2800:53Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:53:2800:53:28January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:53:28上上午午00:53:281月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月2312:53上午1月-2300:53January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:53:2800:53:2806January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。12:53:28上上午午12:53上上午午00:53:281月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。00:53:2800:53:2800:531/6/202312:53:28AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2300:53:2800:53Jan-2306-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。00:53:2800:53:2800:53Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2300:53:2800:53:28January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:53:28上上午午00:53:281月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/60:53:2800:53:2806January202317、一個(gè)人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強(qiáng)不息。12:53:28上午