如何在中國建立世界一流的轎車分銷網(wǎng)絡(luò)

機(jī)密在中國建立世界一流的

轎車分銷網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目建議書修改稿2002年4月1日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議1奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步16,00030,00020002001在中國的奧迪A6銷售在中國的奧迪經(jīng)銷商數(shù)量輛 *

包括2家維修站

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包括10家維修站

資料來源：奧迪年底*(預(yù)測)年至今2然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷商 ** 包括10家維修站資料來源：ChinaAuto2000;麥肯錫分析本田雅閣奧迪A6通用別克銷售量輛，2001年1月至9月經(jīng)銷商數(shù)量2001年*比上年的增長率百分比3奧迪尚未能為其客戶提供獨(dú)特的車主體驗(yàn)本田車主體驗(yàn)錢女士，本田車主“…在購買本田的時候沒有人有負(fù)面評價(jià)…他們在其所承諾的日期之前交車……在目前為止，我對我的車很滿意?！眲e克車主體驗(yàn)葉女士，別克車主“…我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè)…我對樣車的內(nèi)飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象?！眾W迪車主體驗(yàn)林女士，奧迪車主“…我買奧迪化了很大的力氣…我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們…各種各樣的問題……那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺…”4奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo)超豪華豪華中國品牌形象超豪華進(jìn)口車豪華進(jìn)口車豪華國產(chǎn)車豪華國產(chǎn)車銷量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000遠(yuǎn)景目標(biāo)2005遠(yuǎn)景目標(biāo)2003過去作為政府用車的奧迪形象奧迪在中國的工作重點(diǎn)通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭? 資料來源：訪談，麥肯錫分析

2000實(shí)際現(xiàn)狀5本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系“改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗(yàn),同時保障經(jīng)銷商的良好投資回報(bào)在試點(diǎn)和全國推廣實(shí)施中交付可衡量的成果,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅項(xiàng)目目標(biāo)6我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問題關(guān)鍵議題與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績差距在哪里？經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量客戶關(guān)系管理（CRM）顧客覆蓋率經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況在目前的針對顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預(yù)測，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理等？有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實(shí)施這些業(yè)績改善舉措？如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況改善舉措的潛在效果？需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而－提高經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量－加強(qiáng)奧迪的品牌形象－提升奧迪的顧客車主體驗(yàn)－提升銷售業(yè)績,經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理,如現(xiàn)金管理

7日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議8我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目4周階段

II試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量項(xiàng)目初步效果9最終成果概概覽項(xiàng)目初步成成果衡量1.1奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷銷商業(yè)績與與主要國內(nèi)內(nèi)目前競爭爭對手，國國際最佳模模式和客戶戶期望之間間的主要差差距的確認(rèn)認(rèn)和優(yōu)先排排序1.2根根據(jù)對現(xiàn)有有問題的分分析，重新新制定面對對客戶的經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)流程，如如客戶的獲獲取,保留留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有有問題的分分析，重新新制定經(jīng)銷銷商內(nèi)部流流程，如銷銷售隊(duì)伍的的招聘，培培養(yǎng)和業(yè)績績考核,經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理理2.1在2-3家家經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部初步試試點(diǎn)實(shí)施新新的經(jīng)銷商商面對客戶戶及經(jīng)銷商商內(nèi)部流程程的業(yè)績改改善舉措2.2培訓(xùn)訓(xùn)一汽大眾眾及經(jīng)銷商商的實(shí)施隊(duì)隊(duì)伍2.3在7-8家家有代表性性經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行有針對對性的運(yùn)作作診斷和業(yè)業(yè)績改善方方案的制定定2.4全國國范圍內(nèi)的的實(shí)施業(yè)績績改善方案案的工作計(jì)計(jì)劃3.1針對第二批批8-10家有代表表性的經(jīng)銷銷商制定相相應(yīng)的業(yè)績績改善方案案3.2全國范圍內(nèi)內(nèi)的業(yè)績改改善方案推推廣實(shí)施方方案對經(jīng)銷商銷銷售及服務(wù)務(wù)質(zhì)量的比比較與主要競爭爭對手與顧客期望望與項(xiàng)目前的的經(jīng)銷商表表現(xiàn)對現(xiàn)有業(yè)績績改善舉措措的修訂建建議時間4周7-8周5-6周階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營營改進(jìn)計(jì)劃劃的全面實(shí)實(shí)施階段I制定現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營營改進(jìn)計(jì)劃劃階段II試點(diǎn)并制定定全面實(shí)施施規(guī)劃共8周10階段I：制定現(xiàn)有有經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營改進(jìn)計(jì)計(jì)劃(4周周)最終成果主要工作（（4周））1.1在銷售及服服務(wù)質(zhì)量、、客戶關(guān)系系管理、顧顧客覆蓋及及經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營狀況等等方面，奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷銷商業(yè)績與與主要競爭爭對手，國國內(nèi)外最佳佳典范和客客戶期望之之間的主要要差距的確確認(rèn)和優(yōu)先先排序1.2根根據(jù)對現(xiàn)有有問題的分分析，重新新制定面對對客戶的經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)流程，如如客戶的獲獲取,保留留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有有問題的分分析，重新新制定經(jīng)銷銷商內(nèi)部流流程，如銷銷售隊(duì)伍的的招聘，培培養(yǎng)和業(yè)績績考核,經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理理將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷銷商業(yè)績與與主要競爭爭對手，國國內(nèi)外最佳佳典范和客客戶期望進(jìn)進(jìn)行對比審核核并并綜綜合合奧奧迪迪內(nèi)內(nèi)部部的的經(jīng)銷銷商商業(yè)績績數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)審核核奧奧迪迪和和麥麥肯肯錫錫內(nèi)內(nèi)部部數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫和和其其它它公公開開信信息息如需需要要，，對對奧迪迪經(jīng)經(jīng)銷銷商商、客戶和和競爭對對手進(jìn)行行訪談?wù)碇饕陌l(fā)現(xiàn)現(xiàn)審核當(dāng)前前的面對對客戶及及經(jīng)銷商商內(nèi)部的的業(yè)務(wù)流流程和組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，以確確定存在在的主要要問題訪談現(xiàn)有有的經(jīng)銷銷商及一一汽-大大眾銷售售公司研究已有有的奧迪迪顧客調(diào)調(diào)研的結(jié)結(jié)果及發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如有必要要，再進(jìn)進(jìn)行顧客客調(diào)研訪談奧迪迪中國的的2-3個主要要競爭對對手及其其經(jīng)銷商商，以了了解其競競爭行為為確定主要要業(yè)績差差距，并并對之進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先先排序設(shè)計(jì)業(yè)績績提高舉舉措，并并對之進(jìn)進(jìn)行優(yōu)選選排序,并根據(jù)據(jù)在2-3家經(jīng)經(jīng)銷商的的試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)對原原有設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)行完完善舉行與與奧迪迪，一一汽-大眾眾及有有選擇擇的經(jīng)經(jīng)銷商商的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的工作作研討討會，，分享享主要要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，討討論并并就這這些發(fā)發(fā)現(xiàn)對對奧迪迪的啟啟示達(dá)達(dá)成共共識11我們將將把奧奧迪經(jīng)經(jīng)銷商商的表表現(xiàn)與與主要要客戶戶購買買因素素進(jìn)行行對比比關(guān)鍵購購買因因素經(jīng)銷商服務(wù)務(wù)對比評分經(jīng)銷商信譽(yù)譽(yù)專賣及時交貨銷售隊(duì)伍質(zhì)質(zhì)量價(jià)格汽車執(zhí)照代代辦服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)展示廳質(zhì)量量經(jīng)銷銷商商位位置置貸款款012345對奧奧迪迪的的啟啟示示我們們將將專專門門制制定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績提提高高舉舉措措，，以以解解決決與與客客戶戶期期望望及及國國內(nèi)內(nèi)主主要要競競爭爭對對手手之之間間的的主主要要業(yè)業(yè)績績差差距距更重重要要的的是是，，我我們們的的業(yè)業(yè)績績改改善善措措施施必必須須確確保保奧奧迪迪及及其其經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在未未來來3-5年年內(nèi)內(nèi)仍仍舊舊在在競競爭爭日日益益激激烈烈的的中中國國市市場場具具備備競競爭爭力力奧迪迪競爭爭對對手手1競爭爭對對手手2僅供供演演示示12我們們將將對對當(dāng)當(dāng)前前業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程的的提提出出改改進(jìn)進(jìn)建建議議當(dāng)前前的的問問題題銷售售人人員員對對奧奧迪迪的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不熟熟悉悉產(chǎn)品品介介紹紹不不夠夠詳詳細(xì)細(xì)不能能回回答答與與技技術(shù)術(shù)有有關(guān)關(guān)的的問問題題缺乏乏試試車車體體驗(yàn)驗(yàn)大多多數(shù)數(shù)經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不允允許許客客戶戶試試車車或或難難以以安安排排試試車車時時間間變革革建建議議改進(jìn)進(jìn)銷銷售售人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程以以加加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品培培訓(xùn)訓(xùn)每月月更更新新客客戶戶““常常見見問問題題””答答案案建立立更更為為靈靈活活的的試試車車時時間間安安排排系系統(tǒng)統(tǒng)預(yù)先先選選擇擇合合適適的的試試車車路路線線影響響未回回答答問問題題減減少少了了50%客戶戶滿滿意意度度提提高高40%潛在在客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率提提高高了了20%銷售售流流程程“他他們們的的銷銷售售介介紹紹不不夠夠詳詳細(xì)細(xì)””一位位參參觀觀過過奧奧迪迪經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的客客戶戶銷售售流流程程舉舉例例僅供演示13人民幣百萬我們還將把經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益與競爭爭對手進(jìn)行對對比，以確定定潛在的提高高杠桿投資資本回報(bào)百分比別克本田稅后營業(yè)凈利潤投資資本毛利潤銷售及一般管理費(fèi)用稅流動資本工廠和設(shè)備凈額+--15.115.6奧迪別克本田3.63.7奧迪別克本田23.923.6奧迪別克本田12.311.6奧迪別克本田5.24.6奧迪別克本田3.53.3奧迪別克本田8.99.6奧迪別克本田15.014.0奧迪對奧迪的啟示示我們需要確認(rèn)認(rèn)改善現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營狀狀況的短期舉舉措，并進(jìn)行行優(yōu)先排序經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效效益提高的改改進(jìn)方案必須須與經(jīng)銷商商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管管理流程的建建立和完善相相結(jié)合，以確確保經(jīng)銷商長長期的業(yè)績改改善僅供演示14階段II：：試點(diǎn)并并制定定全面面實(shí)施施計(jì)劃劃最終成成果主要工工作2.1在2-3家家經(jīng)銷銷商內(nèi)內(nèi)部初初步試試點(diǎn)實(shí)實(shí)施新新的經(jīng)經(jīng)銷商商面對對客戶戶及經(jīng)經(jīng)銷商商內(nèi)部部流程程的業(yè)業(yè)績改改善舉舉措2.2培訓(xùn)訓(xùn)一汽汽大眾眾及經(jīng)經(jīng)銷商商的實(shí)實(shí)施隊(duì)隊(duì)伍2.3在7-8家家有代代表性性經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行有有針對對性的的運(yùn)作作診斷斷和業(yè)業(yè)績改改善方方案的的制定定2.4全國國范圍圍內(nèi)的的實(shí)施施業(yè)績績改善善方案案的工工作計(jì)計(jì)劃在2-3家家經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行深深入試試點(diǎn)，，并從從中吸吸取經(jīng)經(jīng)驗(yàn),完善善總體體現(xiàn)有有經(jīng)銷銷商業(yè)業(yè)務(wù)改改進(jìn)方方案的的設(shè)計(jì)計(jì)開展與與奧迪迪及一一汽-大眾眾銷售售公司司高層層管理理人員員的工工作研研討會會，討討論并并就經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)績績改善善實(shí)施施及試試點(diǎn)計(jì)計(jì)劃達(dá)達(dá)成共共識制定經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)績績改善善舉措措的實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃針對7-8家選選擇的的經(jīng)銷銷商，，召開開項(xiàng)目目背景景和目目標(biāo)介介紹，，為有有針對對性的的試點(diǎn)點(diǎn)做準(zhǔn)準(zhǔn)備在7-8家家有代代表性性的經(jīng)經(jīng)銷商商，制制定有有針對對性的的業(yè)績績改善善計(jì)劃劃制定成成功衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和監(jiān)督督機(jī)制制為一汽汽-大大眾銷銷售公公司和和經(jīng)銷銷商的的實(shí)施施隊(duì)伍伍進(jìn)行行試點(diǎn)點(diǎn)實(shí)施施培訓(xùn)訓(xùn)15評估、、監(jiān)督督試點(diǎn)點(diǎn)成果果及制制定全全國推推廣方方案在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)時間主要工工作最終成成果2周周確定現(xiàn)現(xiàn)有的的面對對客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)流流程（（如銷銷售））及經(jīng)經(jīng)銷商商內(nèi)部部管理理流程程（如如銷售售人員員招聘聘、培培訓(xùn)、、業(yè)績績評估估及薪薪酬體體系等等）中中的主主要問問題進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)選排排序與奧迪迪和一一汽-大眾眾,經(jīng)經(jīng)銷商商管理理層、、服務(wù)務(wù)人員員及選選定的的顧客客一起起完成成對優(yōu)優(yōu)選的的經(jīng)銷銷商面面對客客戶和和內(nèi)部部流程程的重重新設(shè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)奧奧迪和和一汽汽-大大眾的的試點(diǎn)點(diǎn)隊(duì)伍伍，參參與試試點(diǎn)的的經(jīng)銷銷商管管理層層，銷銷售及及服務(wù)務(wù)人員員及相相關(guān)的的工廠廠員工工與試試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商及及奧奧迪迪和和一一汽汽-大大眾眾一一起起并并肩肩工工作作，，開開展展優(yōu)優(yōu)選選的的運(yùn)運(yùn)作作流流程程并并回回答答疑疑問問重新新設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的優(yōu)優(yōu)選選的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商流流程程向奧奧迪迪和和一一汽汽-大大眾眾，，試試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供優(yōu)優(yōu)選選的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)/管管理理流流程程的的培培訓(xùn)訓(xùn)優(yōu)選選流流程程在在參參與與試試點(diǎn)點(diǎn)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中的的推推廣廣3-4周周針對對7-8家家第第一一批批試試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，召召開開項(xiàng)項(xiàng)目目背背景景和和目目標(biāo)標(biāo)介介紹紹，，為為有有針針對對性性的的試試點(diǎn)點(diǎn)做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備確定現(xiàn)有有的面對對客戶的的業(yè)務(wù)流流程（如如銷售））及經(jīng)銷銷商內(nèi)部部管理流流程（如如銷售人人員招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)、業(yè)績績評估及及薪酬體體系等））中的主主要問題題進(jìn)行優(yōu)優(yōu)選排序序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部和外外部流程程進(jìn)行有有針對性性的重新新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參與與試點(diǎn)的的經(jīng)銷商商管理層層，銷售售及服務(wù)務(wù)人員重新設(shè)計(jì)計(jì)的優(yōu)選選的經(jīng)銷銷商流程程及實(shí)施施計(jì)劃向7-8家試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)銷商商提供優(yōu)優(yōu)選的業(yè)業(yè)務(wù)/管管理流程程的培訓(xùn)訓(xùn)<1周跟蹤并交交流業(yè)績績表現(xiàn)情情況進(jìn)行業(yè)績績檢查對業(yè)績表表現(xiàn)不佳佳者進(jìn)行行恰當(dāng)?shù)牡奶幜P如必要，，對新的的業(yè)務(wù)/管理流流程進(jìn)行行修訂制定全國國推廣實(shí)實(shí)施方案案改進(jìn)后的的經(jīng)銷商商業(yè)績在必要的的情況下下，對新新的流程程的修訂訂全國推廣廣實(shí)施方方案在第二階階段，我我們將把把工作重重點(diǎn)放在在經(jīng)銷商商業(yè)績改改善方案案的試點(diǎn)點(diǎn)及全國國推廣方方案的制制定針對7-8家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃16并對全國國實(shí)施小小組進(jìn)行行培訓(xùn)經(jīng)銷商流流程培訓(xùn)內(nèi)容容修訂經(jīng)銷銷流程，，增進(jìn)客客戶車主主體驗(yàn)總部到經(jīng)經(jīng)銷商的的流程修改總部部到經(jīng)銷銷商的流流程，提高經(jīng)銷銷運(yùn)作的的效率經(jīng)銷商管管理經(jīng)銷商管管理的概概念和最最佳做法法市場營銷銷信息系統(tǒng)統(tǒng)如何更好好地利用用SAP系統(tǒng)改善善經(jīng)銷商商的業(yè)績績和協(xié)調(diào)調(diào)情況培訓(xùn)““講師””17我們將就就第三階階段經(jīng)銷銷商業(yè)績績的改善善制定詳詳細(xì)的實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃時間(周)0123456789主要工作作有代表性性的經(jīng)銷銷商走訪訪(有針針對性地地制定改改進(jìn)方案案)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7經(jīng)銷商8經(jīng)銷商9經(jīng)銷商10制定全國國實(shí)施方方案10負(fù)責(zé)人一汽/大大眾的XX中國奧迪的的XX麥肯錫的XX一汽/大眾眾的XX中國奧迪的的XX麥肯錫的XX僅供演示18我們將依據(jù)據(jù)關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)（KPI)監(jiān)督實(shí)施是是否成功KPI––經(jīng)銷商客戶滿意度度新車服務(wù)市場份額銷量服務(wù)占整個個業(yè)務(wù)收入入的百分比比訂單－送貨貨時間經(jīng)銷商到客客戶總部到經(jīng)銷銷商其它目標(biāo)成績定義記錄頻率每周每月每周每月每月每月問題的解決決將在項(xiàng)目中中更新僅供演示19階段III：啟動現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營營改進(jìn)計(jì)劃劃的全面實(shí)實(shí)施(7-8周)最終成果主要工作（（7-8周）3.1針對第二批批8-10家有代表表性的經(jīng)銷銷商，制定定的業(yè)績改改善計(jì)劃和和實(shí)施方案案3.2全國范圍內(nèi)內(nèi)的推廣實(shí)實(shí)施方案針對8-10家第二二批試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商，召召開項(xiàng)目背背景和目標(biāo)標(biāo)介紹會，，為有針對對性的試點(diǎn)點(diǎn)做準(zhǔn)備在試點(diǎn)的經(jīng)銷銷商中落實(shí)業(yè)業(yè)績改善舉措措制定試點(diǎn)實(shí)施施工作計(jì)劃在各個城市建建立實(shí)施小組組向?qū)嵤┬〗M和和經(jīng)銷商提供供培訓(xùn)試點(diǎn)并監(jiān)督實(shí)實(shí)施的進(jìn)展衡量實(shí)施是否否成功，必要要時修改實(shí)施施計(jì)劃制定全國范圍圍內(nèi)的推廣實(shí)實(shí)施方案203B.評估、監(jiān)督試試點(diǎn)成果及制制定全國推廣廣方案時間主要工作最終成果5-6周針對8-10家第二批試試點(diǎn)經(jīng)銷商，，召開項(xiàng)目背背景和目標(biāo)介介紹，為有針針對性的試點(diǎn)點(diǎn)做準(zhǔn)備根據(jù)前兩階段段在10家經(jīng)經(jīng)銷商的試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，確定定現(xiàn)有的面對對客戶的業(yè)務(wù)務(wù)流程（如銷銷售）及經(jīng)銷銷商內(nèi)部管理理流程（如銷銷售人員招聘聘、培訓(xùn)、業(yè)業(yè)績評估及薪薪酬體系等））中的主要問問題進(jìn)行優(yōu)選選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷商商內(nèi)部和外部部流程進(jìn)行有有針對性的重重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參與試點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)銷商管管理層，銷售售及服務(wù)人員員重新設(shè)計(jì)的優(yōu)優(yōu)選的經(jīng)銷商商流程及實(shí)施施計(jì)劃向8-10家家試點(diǎn)經(jīng)銷商商提供優(yōu)選的的業(yè)務(wù)/管理理流程的培訓(xùn)訓(xùn)在8-10家家試點(diǎn)經(jīng)銷商商開始新的業(yè)業(yè)務(wù)/管理流流程試點(diǎn)1-2周跟蹤并交流業(yè)業(yè)績表現(xiàn)情況況進(jìn)行業(yè)績檢查查對業(yè)績表現(xiàn)不不佳者進(jìn)行恰恰當(dāng)?shù)奶幜P如必要，對新新的業(yè)務(wù)/管管理流程進(jìn)行行修訂制定全國推廣廣實(shí)施方案針對其它經(jīng)銷銷商，召開項(xiàng)項(xiàng)目背景和目目標(biāo)介紹，為為有針對性的的試點(diǎn)做準(zhǔn)備備改進(jìn)后的經(jīng)銷銷商業(yè)績在必要的情況況下，對新的的流程的修訂訂全國推廣實(shí)施施方案在第三階段，，工作重點(diǎn)將將放在第二批批經(jīng)銷商業(yè)績績改善方案的的試點(diǎn)及全國國推廣方案的的制定3A.針對8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃21總體項(xiàng)目時間間安排建議階段I:制定現(xiàn)有經(jīng)銷銷商經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商商業(yè)績與主要要競爭對手和和客戶期望進(jìn)進(jìn)行對比審核當(dāng)前的業(yè)業(yè)務(wù)流程和組組織結(jié)構(gòu)，以以確定存在的的主要問題確定主要業(yè)績績差距，并對對之進(jìn)行優(yōu)先先排序設(shè)計(jì)業(yè)績提高高舉措，并對對之進(jìn)行優(yōu)選選排序制定成功衡量量標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)督督機(jī)制舉行與奧迪及及一汽-大眾眾的高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的工作研討討會，討論并并就奧迪現(xiàn)有有的經(jīng)銷商所所需的改善舉舉措達(dá)成共識識階段II:試點(diǎn)并制定全全面實(shí)施計(jì)劃劃在2-3家經(jīng)經(jīng)銷商開始實(shí)實(shí)施經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)工作制定經(jīng)銷商業(yè)業(yè)績改善舉措措的實(shí)施計(jì)劃劃制定成功衡量量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督督機(jī)制舉行與奧迪及及一汽-大眾眾的高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的工作研討討會，討論并并就奧迪現(xiàn)有有經(jīng)銷商改善善舉措達(dá)成共共識在7-8家有有代表性的經(jīng)經(jīng)銷商制定有有針對性的業(yè)業(yè)績改善舉措措階段III:啟動現(xiàn)有經(jīng)銷銷商經(jīng)營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃的全面面實(shí)施針對8-10家有代表性性的經(jīng)銷商制制定業(yè)績改善善方案衡量實(shí)施是否否成功，必要要時修改并制制定全國實(shí)施施計(jì)劃溝通項(xiàng)目小小組成成員之之間的的溝通通高層管管理人人員之之間的的非正正式溝溝通項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程匯匯報(bào)會會周021046812141618202222日程安安排項(xiàng)目背背景、、目標(biāo)標(biāo)及關(guān)關(guān)鍵議議題建議工工作方方法和和最終終成果果工作安安排建建議23我們之之間合合作的的關(guān)鍵鍵成功功因素素成功的的合作作關(guān)鍵決決策者者的全全力投投入，，以支支持項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)，，達(dá)成成一致致和執(zhí)執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)略與相關(guān)關(guān)利益益放開開放的的、直直接的的持續(xù)續(xù)的溝溝通提供必必要的的財(cái)務(wù)務(wù)和人人力資資源麥肯錫錫的戰(zhàn)戰(zhàn)略性性技能能轉(zhuǎn)移移開放的的氣氛氛和對對項(xiàng)目目相關(guān)關(guān)議題題的即即時討討論/解決決嚴(yán)格遵遵守所所建議議的時時間進(jìn)進(jìn)度和和截止止日期期明確的的項(xiàng)目目組織織和工工作方方法提供并并供使使用數(shù)數(shù)據(jù)庫庫、基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施和和訪談?wù)剬ο笙?4麥肯錫錫全球球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)按行業(yè)業(yè)/職職能劃劃分的的咨詢詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)特別是是在北北京、、香港港和上上海的的研究究和信信息中國汽汽車研研究專專家指導(dǎo)委委員會會項(xiàng)目合合作領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)核心項(xiàng)項(xiàng)目小小組林靜聰聰3位全職職咨詢詢顧問問4位奧迪迪/一一汽-大眾眾銷售售公司司中層層經(jīng)理理項(xiàng)目組組織建建議:階階段1和階段段2角色監(jiān)督整整體項(xiàng)項(xiàng)目方方向開放項(xiàng)項(xiàng)目資資源參加1-2天的的研討討會批準(zhǔn)準(zhǔn)最最終終成成果果收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)有選選擇擇性性地地參參與與訪訪問問進(jìn)行行研研究究準(zhǔn)備備宣宣傳傳材材料料參加加研研討討會會設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目目方方法法保證證研研究究和和最最終終成成果果的的質(zhì)質(zhì)量量保證證最最終終成成果果交交付付日日期期麥肯肯錫錫顧顧問問小小組組WilhelmRall––斯圖圖加加特特DetlevMohr––斯圖加加特奧迪及及一一汽大大眾奧迪和和奧迪迪中國國的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾眾銷售售公司司的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫錫潘望博博張曦軻軻高旭由奧迪迪和一一汽大大眾的的高層層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)組成成25項(xiàng)目組組織建建議:綜綜合實(shí)實(shí)施啟啟動階階段3監(jiān)督整整體項(xiàng)項(xiàng)目方方向放開項(xiàng)項(xiàng)目資資源關(guān)鍵問問題的的決策策審批前前提(假假設(shè))和和結(jié)論論指導(dǎo)委委員會會奧迪奧迪AG及奧迪迪中國國的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾眾一汽-大眾眾銷售售公司司的高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)潘望博博張曦軻軻高旭林靜聰聰核心小小組核心小小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾眾銷售售公司司的Xx奧迪的的xx奧迪一汽-大眾眾銷售售公司司制訂新新的流流程并并向現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商提供供培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)績績改善善4-6名一汽汽-大大眾銷銷售公公司經(jīng)經(jīng)理麥肯錫錫高級級顧問問2-3名奧迪迪經(jīng)理麥肯錫錫待定26麥肯錫錫咨詢詢項(xiàng)目目成員員介紹紹麥肯錫錫工作作時間間相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)潘望博博資深董董事，，北京京13年為一家家跨國國性的的汽車車公司司制定定在中中國的的擴(kuò)展展戰(zhàn)略略，評評估新新產(chǎn)品品潛力力，并并設(shè)計(jì)計(jì)全國國經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)戰(zhàn)略略為一家家跨國國性的的汽車車零件件制造造公司司優(yōu)先先排序序其在在中國國的市市場機(jī)機(jī)會，，使其其合資資公司司生產(chǎn)產(chǎn)有吸吸引力力的產(chǎn)產(chǎn)品為美國國汽車車制造造商建建立組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和信息息技術(shù)術(shù)管理理業(yè)務(wù)務(wù)，通通過重重新設(shè)設(shè)計(jì)美美國經(jīng)經(jīng)銷商商管理理業(yè)務(wù)務(wù)獲得得成本本、時時間和和質(zhì)量量改進(jìn)進(jìn)。張曦軻軻董董事事，上上海8年為一家家中外外合資資汽車車制造造商設(shè)設(shè)計(jì)、、實(shí)施施新的的品牌牌戰(zhàn)略略及高高質(zhì)量量的全全新的的分銷銷服務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，建建立覆覆蓋全全國的的分銷銷與零零售服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為北美美的一一家主主要的的汽車車部件件生產(chǎn)產(chǎn)公司司重新新設(shè)計(jì)計(jì)和改改善進(jìn)進(jìn)入中中國市市場的的戰(zhàn)略略，包包括挑挑選合合資伙伙伴為歐洲洲一家家大型型的整整車制制造企企業(yè)制制定了了其中中國市市場的的產(chǎn)品品和分分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，，并對對其現(xiàn)現(xiàn)有合合作方方是否否合適適于配配合該該公司司不斷斷擴(kuò)張張進(jìn)行行了能能力評評估，，并制制定了了將來來總體體的合合作聯(lián)聯(lián)盟戰(zhàn)戰(zhàn)略高旭副副董事，上上海3年為一家領(lǐng)先先的汽車零零部件企業(yè)業(yè)制定發(fā)展展戰(zhàn)略及與與戰(zhàn)略相適適應(yīng)的組織織架構(gòu)及關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和和管理流程程幫助一家大大型國際汽汽車公司制制定其小轎轎車、重型型卡車、大大客車和部部件部門的的中國業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略。幫助中國一一家領(lǐng)先的的獨(dú)立柴油油發(fā)動機(jī)制制造商制定定長期業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略，并并確定短期期業(yè)績改善善舉措。27麥肯錫咨詢詢項(xiàng)目專家家顧問介紹紹麥肯錫工作作時間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)DetlevMohr董事，斯圖圖加特9年協(xié)助一家領(lǐng)領(lǐng)先的汽車車公司，在在“個性””和客戶關(guān)關(guān)系企業(yè)的的無形資產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)之上上設(shè)計(jì)綜合合全球化概概念，制定定具體全球球化方案和和行動計(jì)劃劃，以發(fā)展展實(shí)施方案案。協(xié)助一家高高科技公司司發(fā)展整個個業(yè)務(wù)營運(yùn)運(yùn)未來方向向的戰(zhàn)略，，重點(diǎn)發(fā)展展合資企業(yè)業(yè)的運(yùn)作和和銷售范圍圍。協(xié)助一家高高科技公司司確定在生生產(chǎn)、銷售售、開發(fā)和和管理方面面與世界第第一流最佳佳業(yè)務(wù)之間間的差距，，設(shè)計(jì)一個個彌補(bǔ)差距距和提高利利潤的全面面方案。WilhelmRall資深董事，，斯圖加特特24年為一家國際際領(lǐng)先的汽汽車公司設(shè)設(shè)計(jì)未來結(jié)結(jié)構(gòu)以及職職能組織和和流程中所所要求的變變動。協(xié)助一家專專業(yè)精密工工具制造商商制定公司司增長戰(zhàn)略略舉措，開開發(fā)諸如產(chǎn)產(chǎn)品/客戶戶利潤和管管理系統(tǒng)的的關(guān)鍵工具具，支持特特別是在銷銷售和營銷銷方面的實(shí)實(shí)施，建立立銷售和渠渠道管理技技巧，制定定戰(zhàn)略、以以及主要在在銷售和營營銷方面的的具體營銷銷/客戶目目標(biāo)和方案案。28可能的麥肯錫錫項(xiàng)目小組成成員介紹麥肯錫工作時時間相關(guān)經(jīng)驗(yàn)徐源成咨咨詢顧問，上上海3年協(xié)助中國一家家汽車零部件件供應(yīng)商制定定增長戰(zhàn)略。。具體工作包包括評估中國國汽車配件市市場中特定細(xì)細(xì)分市場的吸吸引力和可行行性，確定并并啟動與世界界領(lǐng)先汽車配配件企業(yè)的合合資談判，并并制定綜合的的業(yè)務(wù)計(jì)劃以以獲取財(cái)務(wù)投投資協(xié)助一家領(lǐng)先先的電腦生產(chǎn)產(chǎn)商實(shí)施其歐歐洲供應(yīng)鏈業(yè)業(yè)務(wù)流程重組組計(jì)劃，其中中包括訂單執(zhí)執(zhí)行流程對材材料準(zhǔn)備階段段的關(guān)鍵流程程進(jìn)行重組李峻

咨詢詢顧問，上海海3年幫助一家國際際汽車公司建建立在中國的的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并就關(guān)鍵鍵管理流程實(shí)實(shí)施試點(diǎn)為一家專門制制造汽車及家家電產(chǎn)品塑料料配件的上海海企業(yè)制定了了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。。分析市場吸吸引力以及該該企業(yè)的自身身實(shí)力，并并為該企業(yè)制制定了詳細(xì)的的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。。通過建立五五年財(cái)務(wù)模型型預(yù)測了該企企業(yè)的未來業(yè)業(yè)績表現(xiàn)洪靖咨詢顧問北京分公司幫助一個世界界著名汽車制制造商及其合合資公司設(shè)計(jì)計(jì)在華的銷售售和分銷戰(zhàn)略略。包括進(jìn)行行市場潛力、、目標(biāo)客戶、、競爭形勢分分析，設(shè)計(jì)新新的銷售、服服務(wù)和分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，制定了了實(shí)施方案，，并幫助客戶戶進(jìn)行全面的的項(xiàng)目管理，，實(shí)施和推廣廣幫助國內(nèi)領(lǐng)先先的一家航空空公司建立收收益管理與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)統(tǒng)。洪女士領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)了收益管管理流程設(shè)計(jì)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)構(gòu)重組，及收收益管理舉措措實(shí)施的工作作3年林靜聰項(xiàng)目經(jīng)理上海分公司幫助一個世界界著名汽車制制造商及其合合資公司設(shè)計(jì)計(jì)在華的銷售售和分銷戰(zhàn)略略。包括進(jìn)行行市場潛力、、目標(biāo)客戶、、競爭形勢分分析，設(shè)計(jì)新新的銷售、服服務(wù)和分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，制定了了實(shí)施方案，，并幫助客戶戶進(jìn)行全面的的項(xiàng)目管理，，實(shí)施和推廣廣幫助一一家歐歐洲領(lǐng)領(lǐng)先的的運(yùn)輸輸公司司設(shè)計(jì)計(jì)并實(shí)實(shí)施新新的物物流管管理體體系,以提提高效效率并并降低低運(yùn)營營成本本.林林博士士領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)麥肯肯錫與與客戶戶聯(lián)合合工作作小組組共同同分析析現(xiàn)有有問題題并制制定解解決方方案,為客客戶大大幅度度降低低了運(yùn)運(yùn)作成成本并并提高高了工工作效效率3年29項(xiàng)目財(cái)財(cái)務(wù)安安排建建議方法我們首首先就就對所所要求求的最最終成成果交交付和和行動動和工工作內(nèi)內(nèi)容與與一汽汽-大大眾達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議我們同同意一一汽-大眾眾對小小組規(guī)規(guī)模的的意見見，因因此在在專業(yè)業(yè)費(fèi)用用水平平上達(dá)達(dá)成成共識識。我們每月按按照所達(dá)成成的協(xié)議收收取專業(yè)費(fèi)費(fèi)用。我們的費(fèi)用用還包括諸諸如信息服服務(wù)、出差差、報(bào)告制制作等等我們要求在在30天內(nèi)內(nèi)付款一汽-大眾眾可以在任任何時間要要求停止工工作；我們們按比例在在最后一個個月開出賬賬單項(xiàng)目小組標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)萬人民幣專業(yè)費(fèi)用人人民幣幣63.1/周實(shí)際費(fèi)用~12.6/周(費(fèi)用的~20%)每月總額~75.7/周周數(shù)8項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本人人民幣幣~605.6+X階段1和和階段2階段3項(xiàng)目小組標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi):人民幣6,056,000-11,144,000麥肯錫公司司投入:人民幣幣1,206,000-2,224,000(項(xiàng)目小組組標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi)的20%)項(xiàng)目總收費(fèi)費(fèi):人民幣幣4,850,000-8,920,000方案1-無全職麥麥肯錫實(shí)施施支持項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本:零零方案2-有限的麥麥肯錫全職職實(shí)施支持持(8周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)成成本(萬人人民幣):244方案3-麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小組全全職實(shí)施支支持(8周周)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)成本(萬人民民幣):508.830三種潛在在的項(xiàng)目目合作方方案的比比較方案一一無麥肯錫錫全職項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施小組成成員麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組成成員每月月參加項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施進(jìn)展匯匯報(bào)會，，并對由由一汽大大眾領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的項(xiàng)目目實(shí)施提提出意見見和建議議標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi):~零方案三方案二預(yù)算麥肯錫項(xiàng)目實(shí)施支持一個全職職麥肯錫錫項(xiàng)目小小組，在在麥肯錫錫兼職項(xiàng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組指指導(dǎo)下，，與一汽汽大眾項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施小組共共同推動動項(xiàng)目的的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi):~人民幣5,088,000麥肯錫公公司投入入:人民幣1，018,000(項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)收收費(fèi)的20%)項(xiàng)目預(yù)算算:人民幣4,070,000一名麥肯肯錫全職職項(xiàng)目實(shí)實(shí)施小組組成員，，在麥肯肯錫兼職職項(xiàng)目領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組組指導(dǎo)下下，參與與由一汽汽大眾項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施小組領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)費(fèi):~人民幣2,440,000麥肯錫公公司投入入:人民幣490,000(項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)收收費(fèi)的20%)項(xiàng)目預(yù)算算:人民幣1,760,00031我們認(rèn)識識到采納納建議的的項(xiàng)目工工作方案案將超出出一汽大大眾的內(nèi)內(nèi)部預(yù)算算.一一個解決決辦法是是要求經(jīng)經(jīng)銷商承承擔(dān)項(xiàng)目目第一和和第二階階段一部部分項(xiàng)目目成本投資方投資額奧迪/一一汽-大大眾經(jīng)銷商:2家深入試試點(diǎn)經(jīng)銷銷商(8家有代代表性的的經(jīng)銷商商(進(jìn)行行有針對對性的業(yè)業(yè)績改善善方案設(shè)設(shè)計(jì)和培培訓(xùn))其它30家經(jīng)銷銷商總額人民幣2,200,000每家人民民幣200,000每家人民幣100,000每家人民幣50,000人民幣4,900,000收益現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)業(yè)績改進(jìn)方案案及試點(diǎn)的初初步成根據(jù)試點(diǎn)經(jīng)銷銷商的實(shí)際情情況及所面臨臨的市場制定定有針對性的的業(yè)績改善舉舉措麥肯錫項(xiàng)目目小組兩周周全職培訓(xùn)訓(xùn)，指導(dǎo)及及一汽-大大眾項(xiàng)目小小組全職的的培訓(xùn)和實(shí)實(shí)施輔導(dǎo)根據(jù)試點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商的內(nèi)內(nèi)部運(yùn)作診診斷制定有有針對性的的業(yè)績改善善舉措麥肯錫項(xiàng)目目小組2-3天全職職培訓(xùn)及一一汽-大眾眾項(xiàng)目小組組的培訓(xùn)及及一汽-大大眾項(xiàng)目小小組的培訓(xùn)訓(xùn)和實(shí)施輔輔導(dǎo)在其它經(jīng)銷銷商試點(diǎn)基基礎(chǔ)上制定定的經(jīng)銷商商業(yè)績改善善舉措實(shí)施施方案一汽-大眾眾項(xiàng)目小組組的培訓(xùn)和和實(shí)施輔導(dǎo)導(dǎo)世界一流的的轎車分銷銷網(wǎng)絡(luò)32或者我們可可以減少第第一和第二二階段經(jīng)銷銷商試點(diǎn)的的數(shù)量,以以滿足一汽汽大眾的預(yù)預(yù)算與原方案不不同之處:試點(diǎn)范圍縮縮小:只有1家深入試試點(diǎn),及在在4-5家家其它有代代表性的經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行實(shí)施支持持的工作麥肯錫全職職項(xiàng)目組:由4人減為為2人項(xiàng)目第一和和第二階段段收費(fèi):人民幣3,000,000(原方方案為人民民幣4,850,000)1.1奧迪迪現(xiàn)有有的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)績績與與主主要要國國內(nèi)內(nèi)目目前前競競爭爭對對手手，，國國際際最最佳佳模模式式和和客客戶戶期期望望之之間間的的主主要要差差距距的的確確認(rèn)認(rèn)和和優(yōu)優(yōu)先先排排序序1.2根根據(jù)據(jù)對對現(xiàn)現(xiàn)有有問問題題的的分分析析，，重重新新制制定定面面對對客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，如如客客戶戶的的獲獲取取,保保留留和和服服務(wù)務(wù)1.3根據(jù)據(jù)對對現(xiàn)現(xiàn)有有問問題題的的分分析析，，重重新新制制定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商內(nèi)內(nèi)部部流流程程，，如如銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的招招聘聘，，培培養(yǎng)養(yǎng)和和業(yè)業(yè)績績考考核核,經(jīng)經(jīng)銷銷商商內(nèi)內(nèi)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)/現(xiàn)現(xiàn)金金管管理理2.1在1家經(jīng)銷銷商內(nèi)內(nèi)部初初步試試點(diǎn)實(shí)實(shí)施新新的經(jīng)經(jīng)銷商商面對對客戶戶及經(jīng)經(jīng)銷商商內(nèi)部部流程程的業(yè)業(yè)績改改善舉舉措2.2培訓(xùn)訓(xùn)一汽汽大眾眾及經(jīng)經(jīng)銷商商的實(shí)實(shí)施隊(duì)隊(duì)伍2.3在4-5家有代代表性性經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行有有針對對性的的運(yùn)作作診斷斷和業(yè)業(yè)績改改善方方案的的制定定2.4全國國范圍圍內(nèi)的的實(shí)施施業(yè)績績改善善方案案的工工作計(jì)計(jì)劃3.1針對第第二批批8-10家有有代表表性的的經(jīng)銷銷商制制定相相應(yīng)的的業(yè)績績改善善方案案3.2全國范范圍內(nèi)內(nèi)的業(yè)業(yè)績改改善方方案推推廣實(shí)實(shí)施方方案時間4周7-8周5-6周階段III啟動現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃的全全面實(shí)實(shí)施階段I制定現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)營營改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃階段II試點(diǎn)并并制定定全面面實(shí)施施規(guī)劃劃共8周周33麥肯錫錫最有有資格格能就就這項(xiàng)項(xiàng)重要要的舉舉措與與奧迪迪進(jìn)行行合作作本項(xiàng)目的的關(guān)鍵成成功因素素麥肯錫的的相關(guān)能能力注重實(shí)效效客戶能力力的培養(yǎng)養(yǎng)清楚理解解奧迪的的業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略，盡盡快開展展實(shí)際工工作根據(jù)中國國市場情情況制定定切實(shí)可可行的解解決方案案幫助各方方達(dá)成一一致的共共識并付付諸實(shí)施施行動麥肯錫注注重能為為客戶帶帶來巨大大價(jià)值的的具體項(xiàng)項(xiàng)目成果果，并在在這方面面有著良良好的記記錄，我我們也愿愿意以此此作為對對我們的的工作的的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。在在我們以以前與奧奧迪的合合作中，，我們已已經(jīng)證明明了我們們在這方方面的能能力。通過我們們的聯(lián)合合工作小小組的工工作方法法，麥肯肯錫能夠夠確保奧奧迪在實(shí)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)的同時時，還能能獲得關(guān)關(guān)鍵的技技能轉(zhuǎn)移移，從而而大大提提高奧迪迪小組成成員的專專業(yè)能力力以確保保今后的的成功實(shí)實(shí)施?；谖覀儌円酝牡暮献骱秃筒粩嗟牡臏贤ǎ?，麥肯錫錫對奧迪迪目前的的戰(zhàn)略有有著深刻刻的理解解，這將將幫助我我們大大大縮短項(xiàng)項(xiàng)目啟動動階段對對奧迪的的了解過過程，并并確保我我們的建建議與奧奧迪的業(yè)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景景目標(biāo)保保持高度度一致性性，并具具備極強(qiáng)強(qiáng)的可行行性。在為中國客戶戶和合資企業(yè)業(yè)提供服務(wù)方方面，麥肯錫錫有著無與倫倫比的豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，并且已已經(jīng)通過在中中國成功實(shí)施施戰(zhàn)略和流程程得到了證明明；這包括三三年前，我們們與一汽大眾眾/奧迪的合合作、為推出出A6而建立新的經(jīng)經(jīng)銷商體系所所做的工作我們的中立性性和客觀性可可以幫助協(xié)調(diào)調(diào)眾多利益相相關(guān)者的利益益，推動各方方達(dá)成共識并并付諸實(shí)施行行動34謝謝1月-2300:56:1300:5600:561月-231月-2300:5600:5600:56:131月-231月-2300:56:132023/1/60:56:139、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。00:56:1300:56:1300:561/6/202312:56:13AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2300:56:13