大型項(xiàng)目的銷售技巧

大型項(xiàng)目的銷售流程及技能第一篇大客戶銷售是什么第一章大客戶銷售的特征第二章大客戶銷售模型第三章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)▲

組織購買行為，具有持續(xù)購買能力?！皇呛?jiǎn)單賣東西，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值．第一章大型項(xiàng)目的銷售特征：

第二章大型項(xiàng)目的銷售模型：顧客需求認(rèn)識(shí)階段內(nèi)部醞釀階段標(biāo)準(zhǔn)指定階段評(píng)估選擇階段談判承諾階段項(xiàng)目準(zhǔn)備階段觀點(diǎn)顧客不是根據(jù)要求決策，而是根據(jù)問題決策。問題是決策循環(huán)的推動(dòng)力。

第三章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)思考銷售中的每一次溝通與互動(dòng)中該做什么？1、了解客戶客戶是什么？2、銷售系統(tǒng)任何事情必須有根有據(jù)每次溝通前的準(zhǔn)備溝通前的技能、工具溝通后的銷售狀態(tài)分析記錄3、需需求意意識(shí)的的出現(xiàn)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)部需需求引發(fā)內(nèi)內(nèi)部需需求4、關(guān)關(guān)鍵人人名片、、頭銜銜的誤誤導(dǎo)資源問問題、、預(yù)算算兌換問問題：：產(chǎn)品品5、影影響力力客戶權(quán)權(quán)利圖圖組織授授權(quán)與與非組組織授授權(quán)高層攻攻關(guān)不不是銷銷售的的全部部，尤其在在非家家長式式的組組織中中6、選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)看看法什么是是客戶戶需求求？＝＝為什什么采采購＋＋怎樣樣采購購7、合合適的的溝通通者銷售是是銷售售人員員自己己應(yīng)做做的事事銷售資資源———人人關(guān)聯(lián)資資源8、問問題題知道在在與客客戶溝溝通前前與溝溝通中中怎么么做夠夠嗎？？如何對(duì)對(duì)每次次溝通通結(jié)果果進(jìn)行行評(píng)估估？9、態(tài)態(tài)度指指標(biāo)關(guān)鍵人人對(duì)買買點(diǎn)的的認(rèn)同同程度度買點(diǎn)是是購買買行為為傾向向的關(guān)關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素兩兩個(gè)問問題關(guān)鍵人人在多多大程程度認(rèn)認(rèn)同買買點(diǎn)銷售人人員怎怎樣確確知這這種認(rèn)認(rèn)同程程度10、、信心心指標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵人人對(duì)賣賣點(diǎn)的的公開開程度度兌現(xiàn)性性：銷銷售活活動(dòng)的的準(zhǔn)備備要素素先易后后難：：一對(duì)對(duì)一、、小場(chǎng)場(chǎng)合、、重要要的場(chǎng)場(chǎng)合選擇合合適的的場(chǎng)合合的能能力11、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位阻礙客客戶認(rèn)認(rèn)同的的所有有因素素競(jìng)爭(zhēng)代代言人人：持持不利利于你你銷售售的關(guān)關(guān)鍵人人第二篇篇如如何何開展展大型型項(xiàng)目目的銷銷售第一章章大大項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售流程程第二章章大大項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售技能能第一章章大大項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售流程程市場(chǎng)宏宏觀資資訊該地區(qū)區(qū)宏觀觀環(huán)境境客戶在在哪里里？客戶有有多少少？購買習(xí)習(xí)慣主流競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的資訊訊？市場(chǎng)總總需求求量客戶價(jià)價(jià)值分分析直接價(jià)價(jià)值分分析攻關(guān)成成本實(shí)施難難度回款難難度競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)度間接價(jià)價(jià)值分分析是否可可作為為樣板板客戶戶？立項(xiàng)項(xiàng)客戶背背景立項(xiàng)的的要素素有哪哪些競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手銷售機(jī)機(jī)會(huì)為何要要進(jìn)行行立項(xiàng)項(xiàng)登記記？關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)的了了解關(guān)鍵人人的認(rèn)認(rèn)知態(tài)態(tài)度銷售人人員怎怎樣確確知這這種認(rèn)認(rèn)同程程度客戶權(quán)權(quán)力圖圖持不利利于你你銷售售的關(guān)關(guān)鍵人人指導(dǎo)資資源的的有效效分配配第一階階段需需求認(rèn)認(rèn)識(shí)客戶行行為特特征心理特特征錯(cuò)誤應(yīng)應(yīng)對(duì)工作重重點(diǎn)問題研研討客戶行行為特特征沒時(shí)間間過一段段時(shí)間間再說說吧拒絕見見面或或草率率推脫脫傲慢或或外交交辭令令心理特特征對(duì)觀點(diǎn)點(diǎn)的不不滿意意，沒沒有強(qiáng)強(qiáng)烈的的感受受對(duì)企圖圖說服服其改改變的的人有有防范范心理理不知道道外面面的世世界很很精彩彩錯(cuò)誤應(yīng)應(yīng)對(duì)急于見見客戶戶急于推推銷過早提提及顧顧客的的困難難急于展展示優(yōu)優(yōu)點(diǎn)不重視視第一一現(xiàn)象象靠個(gè)人人努力力（舉舉例說說明））工作重重點(diǎn)關(guān)注使用部部門了解成本建立互信尋找人際支支撐點(diǎn)尋找拜訪的的借口利用關(guān)聯(lián)資資源問題研討正式拜訪前前，怎樣讓讓關(guān)鍵人物物內(nèi)疚？怎樣使關(guān)鍵鍵人物愿意意接受邀請(qǐng)請(qǐng)？（舉例例說明）第二階段內(nèi)內(nèi)部醞釀客戶特征工作重點(diǎn)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)技能修煉最佳銷售情情景客戶特征顧客拖延解解決問題的的潛在表現(xiàn)現(xiàn)在于———他們逃避避考慮“如如果……會(huì)會(huì)怎么樣？？”如何使顧客客避免“如如果……會(huì)會(huì)怎么樣？？”工作重點(diǎn)尋求正式的的會(huì)面交談?wù)剻C(jī)會(huì)事先設(shè)計(jì)好好問卷使用專業(yè)電電子工具推銷自己，，保持誠懇懇態(tài)度幫助顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)問題，，并且引起起顧客的關(guān)關(guān)注注意：先推推銷人格，，避免先展展示肌肉；；傾聽別人人說話比自自己滔滔不不絕更重要要。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)客戶拜訪中中的存在的的問題及細(xì)細(xì)節(jié)處理A前期準(zhǔn)備備；B獲取取第三方對(duì)對(duì)公司產(chǎn)品品與服務(wù)的的正面評(píng)價(jià)價(jià)資料；C筆記本演演示；D形形象儀表的的重要性；；E贈(zèng)品；；F以總經(jīng)經(jīng)理的名義義發(fā)出邀請(qǐng)請(qǐng)；G細(xì)節(jié)節(jié)的成功（（辦公室的的物件擺設(shè)設(shè)；洗手間間的文化；；溝通中客客戶的肢體體語言H活活動(dòng)結(jié)束后后與決策者者的互動(dòng)等等等技能修煉將問題轉(zhuǎn)化化為需求放大的方法法：繼續(xù)圍圍繞這一問問題發(fā)問試探前必須須作問題設(shè)設(shè)定注意“永遠(yuǎn)不要要說顧客的的孩子丑””只需關(guān)心一一個(gè)核心問問題，并圍圍繞其展開開注意：盡量量不要誘導(dǎo)導(dǎo)性發(fā)問，，應(yīng)開放式式提問；盡量真誠模模仿客戶的的表達(dá)方式式會(huì)受歡迎迎；最佳銷售情情景技術(shù)交流會(huì)會(huì)第三階段標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定客戶特征工作重點(diǎn)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)技能修煉最佳銷售情情景客戶特征渴望了解如如何選型的的知識(shí)廣泛征詢專專家的意見見希望有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)可供借鑒鑒關(guān)注問題與與指標(biāo)的對(duì)對(duì)應(yīng)度從失敗的個(gè)個(gè)案中吸取取教訓(xùn)工作重點(diǎn)了解客戶的的需求確定方案配配置引導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)入自己的的思路協(xié)助客戶擬擬定標(biāo)準(zhǔn)使客戶跳過過評(píng)估階段段錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)局外人----認(rèn)為為這是客戶戶自己的事事強(qiáng)迫客戶接接受自己的的標(biāo)準(zhǔn)技能修煉問題----需求----標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化化揚(yáng)長避短最佳銷售情情景技術(shù)交流會(huì)會(huì)第四階段評(píng)評(píng)估選擇客戶特征競(jìng)爭(zhēng)策略工作重點(diǎn)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)技能修煉客戶特征清楚知道需需要何種產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)明顯地傾向向某個(gè)品牌牌希望其支持持的公司完完美地勝出出傾向于價(jià)格格的比較競(jìng)爭(zhēng)策略前進(jìn)轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)改變流程拖延雙贏工作重點(diǎn)標(biāo)書制作方案講解答答疑給影響者以以賣點(diǎn)創(chuàng)造關(guān)鍵人人表態(tài)的場(chǎng)場(chǎng)合密切關(guān)注競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)代代言人錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)放松警惕標(biāo)書書粗粗糙糙技能能修修煉煉必用用詞詞語語————提提醒醒顧顧客客這這是是他他們們的的語語言言：：““你你說說過過””，，““你你提提到到過過””，，““你你告告訴訴過過我我””讓顧顧客客覺覺得得一一直直在在把把握握大大局局而而且且提提供供的的方方案案恰恰好好符符合合他他們們的的需需求求第五五階階段段談?wù)勁信谐谐兄Z諾客戶戶特特征征工作作重重點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤誤應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技能能修修煉煉注意意：：談?wù)勁信械牡倪^過程程比比結(jié)結(jié)果果更更重重要要??！扮演演一一個(gè)個(gè)不不情情愿愿的的賣賣家家。。物物物交交換換原原則則（（如如改改變變付付款款方方式式等等））。?？蛻魬籼靥卣髡鲗?duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手已已十十分分了了解解把問問題題引引向向局局部部給所所有有關(guān)關(guān)鍵鍵人人一一個(gè)個(gè)交交代代是否否還還有有一一點(diǎn)點(diǎn)空空間間維護(hù)護(hù)最最后后的的尊尊嚴(yán)嚴(yán)工作作重重點(diǎn)點(diǎn)準(zhǔn)備備談?wù)勁信匈Y資料料關(guān)注注整整體體方方案案的的價(jià)價(jià)值值贏得得決決策策人人的的承承諾諾研究究異異議議的的對(duì)對(duì)策策錯(cuò)誤誤應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)急于于辯辯解解局部部糾糾纏纏表現(xiàn)現(xiàn)過過于于放放松松技能能修修煉煉談判判技技巧巧舉列列說說明明輸?shù)舻粲営唵螁魏蠛罅⒓醇窗莅菰L訪客客戶戶了解解失失利利原原因因表示示感感謝謝表示示仍仍然然可可以以提提供供幫幫助助將客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)資資源源第六六階階段段項(xiàng)項(xiàng)目目準(zhǔn)準(zhǔn)備備客戶戶特特征征工作作重重點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤誤應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技能能修修煉煉客戶戶特特征征對(duì)承承諾諾的的兌兌現(xiàn)現(xiàn)充充滿滿期期待待客戶戶開開始始把把銷銷售售代代表表真真正正當(dāng)當(dāng)作作合合作作伙伙伴伴對(duì)銷銷售售代代表表非非常常熱熱情情工作作重重點(diǎn)點(diǎn)感謝謝信信拜訪訪競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)代代言言人人拜訪訪高高級(jí)級(jí)別別的的非非關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物部分分工工作作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交交服務(wù)務(wù)的的響響應(yīng)應(yīng)度度錯(cuò)誤誤應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)太快快降降溫溫工作作已已經(jīng)經(jīng)結(jié)結(jié)束束認(rèn)為為自自己己由由被被動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為主主動(dòng)動(dòng)技能能修修煉煉項(xiàng)目目啟啟動(dòng)動(dòng)通通知知書書介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員給給客客戶戶第二二章章大大項(xiàng)項(xiàng)目目的的銷銷售售技技能能問題題不了了解解有有哪哪些些場(chǎng)場(chǎng)合合可可以以用用來來溝溝通通？？不知知該該如如何何根根據(jù)據(jù)銷銷售售狀狀態(tài)態(tài)選選擇擇銷銷售售情情景景？？建立立互互信信客戶戶生生日日為狗狗搬搬家家銷售售演演講講亮相相開場(chǎng)場(chǎng)白白感謝謝聽聽眾眾演講講綱綱要要意義義價(jià)價(jià)值值肢體體語語言言使用用客客戶戶的的語語言言面對(duì)對(duì)面面銷銷售售可視視化化銷銷售售可視視化化證證據(jù)據(jù)老客客戶戶互互動(dòng)動(dòng)完完整整圖圖片片集集可視視化化推推銷銷人們們更更相相信信自自己己的的視視覺覺，，眼眼見見為為實(shí)實(shí)口語<文文字<表表格<圖圖案<相相片<多多媒體傳統(tǒng)的展示側(cè)側(cè)重于介紹我我做過什么？？現(xiàn)代展示側(cè)重重于強(qiáng)調(diào)我?guī)憧纯次乙砸酝窃趺醋鲎龅模空f服----異議處理魚和熊掌表示理解故意拖延----以示慎慎重、尊重轉(zhuǎn)換話題凸現(xiàn)利益化解異議的策策略先總后分了解原因給人臺(tái)階下------表示理解轉(zhuǎn)換由大化小深入淺出------比比喻立足長處的利利益：購買成成本與使用成成本用足證據(jù)殺價(jià)的原因沒有感覺到你你有何特別？？想獲得其它方方面的優(yōu)惠條條件！試試你的反應(yīng)應(yīng)！這是我的本能能！想證明自己的的能力！自己制造的異異議說話太滿正面攻擊競(jìng)品品開罪了影響者者過多地深入了了解細(xì)節(jié)，教教會(huì)了提問者者標(biāo)書制作說明黃金問題陳述表示你自自以為是問問題體現(xiàn)你你關(guān)心顧客問對(duì)問題表示示你了解顧客客敢問問題表示示你自信能解解決顧客問題題9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:05:4818:05:4818:051/5/20236:05:48PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:05:4818:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:05:4818:05:4818:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:05:4818:05:48January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:05:48下下午18:05:481月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:05下下午1月-2318:05January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:05:4918:05:4905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:05:49下午午6:05下午午18:05:491月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。18:05:4918:05:4918:051/5/20236:05:49PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2318:05:4918:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:05:4918:05:4918:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:05:4918:05:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:05:49下下午18:05:491月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:05下下午午1月-2318:05January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:05:4918:05:4905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:05:49下下午6:05下下午午18:05:491月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,Ja