吳征宇以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售之道

以客戶需求為中心的專業(yè)化銷售之道講師介紹：保險行業(yè)形象大使

行業(yè)愛心公益大使——10年來每隔周周日都會在四季青敬老院照顧孤殘老人，風(fēng)雨無阻客戶累計壽險（不包括意外險）保額5億

MDRT組織北京地區(qū)主席，2011年作為國旗手代表中國、代表行業(yè)300萬從業(yè)人員出席亞特蘭大MDRT入場儀式中央電視臺、中央人民廣播電臺、北京電視臺財經(jīng)節(jié)目客座嘉賓從事個人業(yè)務(wù)期間連續(xù)5次達(dá)成北京公司冠軍、3次全國冠軍從事管理工作首年團(tuán)隊100%留存,新人100%新人王,一年以上成員100%達(dá)成MDRT,同年達(dá)成營業(yè)組全國總冠軍以全國最快速度晉升營業(yè)處后，同年達(dá)成營業(yè)處、直轄營業(yè)組雙料全國冠軍,包攬管理職全部榮譽(yù)，創(chuàng)大都會中國公司先河團(tuán)隊成員40%以上達(dá)成MDRT，成為中國保險行業(yè)MDRT達(dá)成率名列前茅的團(tuán)隊講師介紹：需求導(dǎo)向銷售的價值采用需求導(dǎo)向銷售的原因：中高端客戶希望得到什么樣的服務(wù)？從銷售的三個臺階看降低產(chǎn)品比較的可能性中高端客戶的需求：高專業(yè)、高誠信、高品質(zhì)量身定制、個性化、差異化被認(rèn)同、被尊重、被關(guān)心保險銷售三臺階：藥品推銷員與醫(yī)生的區(qū)別產(chǎn)品銷售需求導(dǎo)向銷售人的銷售因為不是被推銷產(chǎn)品，所以也就不比較產(chǎn)品；因為不比較產(chǎn)品，所以也就無需……需求導(dǎo)向銷售的內(nèi)容需求導(dǎo)向銷售的概念：以感受客戶的真實感受為基礎(chǔ)，以滿足客戶的現(xiàn)有需求及可引導(dǎo)的潛在需求為設(shè)計依據(jù)，應(yīng)用科學(xué)方法，最終獲得令客戶滿意的解決方案和持續(xù)服務(wù)。如何組裝自行車需求導(dǎo)向向銷售的的流程：：1、開拓拓準(zhǔn)客戶戶：90%以上上可獲得得轉(zhuǎn)介紹紹2、電話話約約訪:90%以上約約訪到位位3、行行前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備:明明確準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的主主要需需求4、第第一次次拜訪訪：風(fēng)風(fēng)險喚喚起、、數(shù)據(jù)據(jù)搜集集5、行行后記記錄/數(shù)據(jù)據(jù)整理理/設(shè)設(shè)計方方案6、第第二次次拜訪訪：闡闡述結(jié)結(jié)果，，提供供方案案，促促成7、保保單單遞遞送送：提提升客客戶感感受8、售售后后服服務(wù)務(wù)：：提升升銷售售層次次流程演演示一一行前準(zhǔn)準(zhǔn)備發(fā)送郵郵件：：預(yù)先開開門細(xì)分需需求:清晰溝溝通方方向模擬練練習(xí):知識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)技能能資料準(zhǔn)準(zhǔn)備:保持?jǐn)[擺幅細(xì)分客客戶需需求單身丁克標(biāo)準(zhǔn)有缺口標(biāo)準(zhǔn)無缺口高凈值重大疾病11資產(chǎn)配置強(qiáng)制儲蓄2提供再創(chuàng)業(yè)資本金父母孝養(yǎng)3債務(wù)風(fēng)險控制子女教育1規(guī)避企業(yè)關(guān)聯(lián)風(fēng)險綜合負(fù)債3身價保全退休規(guī)劃2傳承和稅務(wù)問題資產(chǎn)保全1“隱蔽”資產(chǎn)創(chuàng)收能力保全1規(guī)避婚姻變化所致風(fēng)險流程演演示二二風(fēng)險喚喚起SPIN背景問問題：：需求在在哪里里難點問問題：：風(fēng)險來來臨怎怎么辦辦暗示問問題：：發(fā)生風(fēng)風(fēng)險后后的狀狀況效益問問題：：如何規(guī)規(guī)避風(fēng)風(fēng)險背景問問題的的價值值1、和和客人人站在在一起起2、減減少風(fēng)風(fēng)險喚喚起時時的抵抵觸情情緒背景問問題：：開門問問題4畫面問問題6感受問問題1升學(xué)問問題2留學(xué)問問題1費用問問題2關(guān)鍵問問題1難點問問題：：假如明明天......客戶說說不會會發(fā)生生風(fēng)險險：保險不不解決決小概概率事事件難點問問題的的價值值初級和和專業(yè)業(yè)的區(qū)區(qū)別暗示問問題：：畫面描描繪感受問問題引申問問題關(guān)鍵問問題需求問問題：：假設(shè)變變化畫面問問題引申問問題關(guān)鍵問問題流程演演示三三行后后記記錄錄1+4一、需需求：：淺表表+潛潛在二、1）感感動2）感感恩3）案案例4）服服裝流程演演示四四：轉(zhuǎn)介介紹紹轉(zhuǎn)介紹紹流程程一:形成認(rèn)認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹紹流程程二:借助助影影響響轉(zhuǎn)介紹紹流程程三:利用用工工具具轉(zhuǎn)介紹紹流程程四:目標(biāo)標(biāo)唯唯一一轉(zhuǎn)介紹紹流程程五:處理反反對意意見我和朋朋友說說說再再告訴訴你你給他他們打打可以以，但但千萬萬別提提我直接介介紹不不方便便，等等有聚聚會時時我叫叫上你你知識無無價?。「兄x謝大大家家??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:28:2300:28:2300:281/6/202312:28:23AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2300:28:2300:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:28:2300:28:2300:28Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:28:2300:28:23January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:28:23上上午午00:28:231月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:28上上午1月-2300:28January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/60:28:2300:28:2306January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:28:23上上午12:28上午00:28:231月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。00:28:2300:28:2300:281/6/202312:28:23AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2300:28:2300:28Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:28:2300:28:2300:28Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:28:2300:28:23January6,202314、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:28:23上上午00:28:231月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2312:28上午1月-2300:28January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/60:28:2300:28:2306January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。12:28:23上上午12:28上午00:28:231月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。00:28:2300:28:2300:281/6/202312:28:23AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2300:28:2300:28Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。00:28:2300:28:2300:28Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2300:28:2300:28:23January6,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:28:23上上午午00:28:231月月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月2312:28上上午1月-2300:28January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/60:28:2300:28:2306January202317、一個人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不息息。