個體營銷實用培訓(xùn)課程

個體營銷

培訓(xùn)課程課程目的

(1)在本課程結(jié)束時，你將能夠:解釋目標(biāo)選定的基本術(shù)語說明目標(biāo)選定程序辨認(rèn)目標(biāo)選定概念的范例說明個體營銷如何與目標(biāo)選定程序相結(jié)合目標(biāo)營銷與個體營銷目標(biāo)營銷個體營銷課程目的

(2)在本課程結(jié)束時，你將能夠:根據(jù)背景資料確定高度優(yōu)先客戶對于每一位高度優(yōu)先客戶，決定

-需要討論的產(chǎn)品

-產(chǎn)品的順序

-將使用的信息

-將使用的促銷資料課程結(jié)構(gòu)1. 簡介2.目標(biāo)選定基本術(shù)語和程序3.個體營銷4.個體營銷實踐5.在職個體營銷課程各組成部分參加者手冊參考資料個案集工作表個體營銷工作輔助工具目標(biāo)營銷入門在正確的時機...…向正確的客戶 …提供正確的推廣信息的 …程序何為目標(biāo)營銷?...可是，那是什么意思?...何為目標(biāo)營銷?確定定具具有有共共同同需需求求的的群群體體被稱稱為為市市場場分分割割何為為目目標(biāo)標(biāo)營營銷銷?描述述構(gòu)構(gòu)成成各各個個群群體體的的顧顧客客被稱稱作作市市場場分分割割描描述述何為為目目標(biāo)標(biāo)營營銷銷?為每每個個群群體體建建立立適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品…既為為每每一一分分割割部部分分提提供供定定制制的的推推廣廣信信息息何為為目目標(biāo)標(biāo)營營銷銷??分配配資資源源，，將資資源源有有目目標(biāo)標(biāo)的的投投進進具具有有最最大大銷銷售售潛潛力力或或影影響響力力的的顧顧客客，，以以便便優(yōu)優(yōu)化化營營銷銷投投入入回回報報(ROI)何為為目目標(biāo)標(biāo)營營銷銷?.....有何何必必要要?有限限的的資資源源必必須須加加以以良良好好的的、、有有效效地地使使用用。。有何何必必要要？？通過過了了解解顧顧客客的的愛愛好好/需需求求，，公公司司可可以以:設(shè)計計出出對對各各個個群群體體具具有有吸吸引引力力的的產(chǎn)產(chǎn)品品報報價價/促促銷銷推推廣廣信信息息決定定最最佳佳途途徑徑，，以以便便觸觸及及每每一一個個群群體體，，并并使使之之信信服服目標(biāo)標(biāo)選選定定與與營營銷銷營銷銷策策劃劃促銷銷市場場研研究究目標(biāo)標(biāo)選選定定組織織中中內(nèi)內(nèi)部部的的目目標(biāo)標(biāo)選選定定在組組織織內(nèi)內(nèi)部部，，目目標(biāo)標(biāo)選選定定在在許許多多級級別別上上都都在在進進行行:在總總部部一一級級在地地區(qū)區(qū)或或國國家家一一級級在銷銷售售區(qū)區(qū)一一級級從業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上考考慮慮，，目目標(biāo)標(biāo)選選定定可可包包括括......研究究某某一一市市場場，，以以確確認(rèn)認(rèn)未未能能夠夠滿滿足足的的需需求求，，并并提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)來來滿滿足足這這些些需需求求。。組織織中中進進行行目目標(biāo)標(biāo)選選定定在組組織織中中戰(zhàn)略略層面面，，所所作作出出的的決決定定是是關(guān)關(guān)于于......總體體市市場場目目標(biāo)標(biāo)和和總總的的市市場場策策略略。。組織織中中進進行行目目標(biāo)標(biāo)選選定定在地區(qū)區(qū)或或國國家家層面面，，營營銷銷人人員員...確定定需需瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)的的合合適適的的本地地客戶戶群群體體通過過確確定定針針對對本地地需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，來來決決定定如如何何以以最最佳佳方方式式來來““包包裝裝””產(chǎn)產(chǎn)品品組織織中中進進行行目目標(biāo)標(biāo)選選定定.....在銷售售層面面，，各各銷銷售售代代表表......精確確決決定定需需瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)那那些些具體體顧顧客客和如如何何以以最最佳佳方方式式將將適當(dāng)當(dāng)?shù)牡耐仆茝V廣信信息息傳達達給給他他們們。。組織織中中進進行行目目標(biāo)標(biāo)選選定定目標(biāo)標(biāo)營營銷銷&與個個體體營營銷銷個體體營營銷銷全球與國家高級管理層全球產(chǎn)品經(jīng)理國家產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理代表目標(biāo)營銷市場場營營銷銷策策略略類類型型大眾營銷針對性營銷差別性營銷個體營銷大眾眾營營銷銷整個個市市場場是是一一個個單單一一整整體體對每每個個人人使使用用同同樣樣的的推推廣廣信信息息和和促促銷銷組組合合市場場營營銷銷策策略略類類型型針對對性性營營銷銷少數(shù)數(shù)量量的的市市場場分分割割部部分分將所所有有資資源源都都用用于于各各分分割割部部分分市場場營營銷銷策策略略類類型型.....差別別性性營營銷銷幾個個市市場場分分割割部部分分為每每個個市市場場部部分分制制定定推推廣廣信信息息和和促促銷銷策策略略市場場營營銷銷策策略略類類型型市場場營營銷銷策策略略類類型型個體體營營銷銷每個個人人都都是是一一個個獨獨立立的的市市場場分分割割部部分分為每每個個人人制制定定推推廣廣信信息息和和促促銷銷策策略略基本本程程序序?qū)⑹袌龇指钪谱髂愕耐茝V信息確定市場分割變量描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分定義你的市場1.確定定你你的的市市場場收集集市市場場信信息息介定定你你的的潛潛在在客客戶戶基本本程程序序2.決定定你你要要使使用用的的因因素素（（變量量）基本本程程序序以便便將將總總體體市市場場分分割割成成具具有有類類似似需需求求的的各各部分分。3.分分割割市市場場基本本程程序序利用用這這些些變變量量將將市市場場分分割割成成各各個個部部分分，，然后后對各各部部分分進進行行評評估估.....4.描描述述各各部部分分的的概概況況收集集有有關(guān)關(guān)每每個個部部分分的的資資料料準(zhǔn)備備一一分分每每一一部部分分的的概概況況描描述述基本本程程序序5.選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)部部分分基本本程程序序為各各部部分分劃劃分分出出優(yōu)先先等等級級...并且且選擇擇那些些需要要瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)的部部分分6.制制定定推推廣廣信信息息或或產(chǎn)產(chǎn)品品配配套套項項目目基本本程程序序使之之對對每每一一個個所所被被選選定定的的市市場場部部分分都都具具有有吸引引力力目標(biāo)標(biāo)營營銷銷…在正正確確的的時時機機…將正正確確的的推推廣廣信信息息…傳達達給給正正確確的的客客戶戶范例例:馬克克··肖肖的的旅旅行行社社旅行行社社范范例例馬克克··肖肖打打算算開開一一家家旅旅行行社社...中等等城城市市大型型大大學(xué)學(xué).....旅行行社社范范例例:步驟驟1定義義你你的的市市場場確定市場分割變量分割市場描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息旅行行社社范范例例:步驟驟1馬克克的的潛潛在在客客戶戶是是誰誰?誰是是旅旅行行者者?誰可可能能買買票票?誰可可能能影影響響旅旅行行者者?誰可可能能最最終終為為旅旅行行付付款款?旅行社社范例例:步驟1馬克的的初步步清單單...成人休休閑旅旅行者者出差旅旅行者者大學(xué)旅旅行者者大學(xué)教教工與與管理理人員員公司旅旅行策策劃人人員發(fā)起團團體旅旅行的的組織織旅行社社范例例:步驟2確定你的市場確定市市場分分割變變量分割市場描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息旅行社社范例例:步驟2馬克能能使用用哪些些變量量來分分割其其市場場?什么特特點?什么行行為?什么態(tài)態(tài)度?什么限限制?.....旅行社社范例例:步驟2馬克的的初步步清單單是...成人休閑旅行者者出差旅行者者大學(xué)學(xué)學(xué)生大學(xué)教教工和和管理理人員員公司旅旅行策策劃人人員發(fā)起團團體旅旅行的的組織織旅行社社范例例:步驟2馬克的的初步步清單單是...成人休休閑旅旅行者者出差旅旅行者者大學(xué)學(xué)學(xué)生大學(xué)教教工和和管理理人員員公司旅旅行策策劃人人員發(fā)起團團體旅旅行的的組織織旅行社社范例例:步驟2馬克所所確定定的某某些變變量...旅行目目的旅行者者年齡齡收入水水平/價格意意識所希望望的經(jīng)經(jīng)歷--新奇、、熟悉悉、等等等喜歡乘乘飛機機還是是乘車車有多少少時間間旅行社社范例例:步驟3確定你的市場確定市場分割變量分割市市場描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息旅行社社范例例:步驟3馬克決決定用用那些些變量量來分分割自自己的的市場場?得出了了哪些些分割割部分分?哪些是是“好的”分割部部分?旅行社社范例例:步驟3馬克所所確定定的一一些變變量...旅行目目的旅行者者年齡齡收入水水平/價格意意識所希望望的經(jīng)經(jīng)歷--新奇,熟悉,等等。。喜歡乘乘飛機機還是是乘車車有多少少時間間.....旅行社社范例例:步驟3新奇方便熟悉出差游樂高中低所希望望的經(jīng)經(jīng)歷收入目的旅行社社范例例:步驟3目的所希望望的經(jīng)經(jīng)歷收入高中低出差游樂熟悉方便新奇熟悉方便新奇旅行社社范例例:步驟3目的所希望望的經(jīng)經(jīng)歷收入高中低出差游樂熟悉方便新奇熟悉方便新奇.....旅行社社范例例:步驟3目的所希望望的經(jīng)經(jīng)歷收入高中低出差游樂熟悉方便新奇熟悉方便新奇旅行社社范例例:步驟3目的所希望望的經(jīng)經(jīng)歷收入高中低出差游樂熟悉方便新奇熟悉方便新奇“工作作日”“與家家中一一樣”“HighFlyers”旅行社社范例例:步驟4確定你的市場確定市場分割變量分割市場描述各各分割割部分分的概概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息.....旅行社社范例例:步驟4馬克想想了解解每一一分割割部分分的哪哪些特特點?人口特特點?個人特特點?職業(yè)特特點?需求?價值?態(tài)度?旅行社社范例例:步驟4馬克想想了解解...各部分分的規(guī)規(guī)模平均年年齡對不同同目的的地的的態(tài)度度休假時時間的的平均均長度度所愛好好的娛娛樂活活動每年出出行的的平均均次數(shù)數(shù)旅行社社范例例:步驟5確定你的市場確定市場分割變量分割市場描述各分割部分的概況選擇目目標(biāo)部部分制定你的推廣信息旅行社社范例例:步驟5馬克用用哪些些因素素來將將他的的目標(biāo)標(biāo)市場場部分分劃分分出優(yōu)優(yōu)先等等級?大小近期財財務(wù)潛潛力將來的的財務(wù)務(wù)潛力力影響潛潛力為與之之接觸觸/為為其服服務(wù)所所需要要的特特別技技能可能的的反應(yīng)應(yīng)度競爭產(chǎn)產(chǎn)品對競爭爭產(chǎn)品品的滿滿意度度旅行社社范例例:步驟5因素重要性性”工作作日““人士士得分大小近期潛潛力將來潛潛力影響潛潛力所需特特殊技技能反應(yīng)度度保守人人士”與家家一樣樣“人人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)產(chǎn)品對競爭爭產(chǎn)品品的滿滿意度度優(yōu)先等等級分分.....旅行社社范例例:步驟5因素重要性性”工作作日““人士士得分大小近期潛潛力將來潛潛力影響潛潛力所需特特殊技技能反應(yīng)保守人人士”與家家一樣樣“人人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)產(chǎn)品對競爭爭產(chǎn)品品的滿滿意度度優(yōu)先等等級分分32311233-旅行社社范例例:步驟5因素重要性性”工作作日““人士士得分大小近期潛潛力將來潛潛力影響潛潛力所需特特殊技技能反應(yīng)保守人人士”與家家一樣樣“人人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)產(chǎn)品對競爭爭產(chǎn)品品的滿滿意度度優(yōu)先等等級分分323112331-44旅行社社范例例:步驟5因素重要性性”工作作日““人士士得分大小近期潛潛力將來潛潛力影響潛潛力所需特特殊技技能反應(yīng)保守人人士”與家家一樣樣“人人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)產(chǎn)品對競爭爭產(chǎn)品品的滿滿意度度優(yōu)先等等級分分3231123312-4443TravelAgencyExample:Step5因素重要性性”工作作日““人士士得分大小近期潛潛力將來潛潛力影響潛潛力所需特特殊技技能反應(yīng)保守人人士”與家家一樣樣“人人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)產(chǎn)品對競爭爭產(chǎn)品品的滿滿意度度優(yōu)先等等級分分32311233125323224453431343414444-TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人人士得分大小近期潛力將來潛力影響潛力所需特殊技能能反應(yīng)保守人士”與家一樣““人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的的滿意度優(yōu)先等級分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639126121481212TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人人士得分大小近期潛力將來潛力影響潛力所需特殊技能能反應(yīng)保守人士”與家一樣““人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的的滿意度優(yōu)先等級分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人人士得分大小近期潛力將來潛力影響潛力所需特殊技能能反應(yīng)保守人士”與家一樣““人士WxS得分得分WxSWxS競爭產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的的滿意度優(yōu)先等級分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212旅行社范例:步驟6確定你的市場確定市場分割變量分割市場描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息旅行社范例:步驟6能夠滿足各市市場部分的需需求的產(chǎn)品特特點和好處是是哪些?馬克為每個部部分提供的推推廣信息和/報價（全套項項目）是什么么?旅行社范例:步驟6為“與家一樣樣”人士市場場部分提供的的推廣信息...熟悉的目的地地--比如通過電影影、電視熟悉的語言;國際連鎖飯店店7-10天;預(yù)先策劃;導(dǎo)游全程陪同同“探索世界，而而不帶任何驚驚奇!”在本地報紙上上刊登廣告;向本地團體發(fā)發(fā)表演講總結(jié)...確定你的市場確定市場分割變量分割市場描述各分割部分的概況選擇目標(biāo)部分制定你的推廣信息目標(biāo)營銷：應(yīng)用練習(xí)山地車練習(xí)對于每一步驟驟或每一組步步驟，我們將將要:閱讀所分配的的參考資料卡卡。利用學(xué)員手冊中的工作表獨獨立完成。作出小組的決決定。利用目標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)卡中適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來評估我們們的成果。亞洲人非洲人白種人天主教徒佛教徒穆斯林30歲以下30-40歲50以上男性女性變量、價值與與市場劃分變量價值市場劃分種族宗教性別年齡亞洲人佛教徒女性50歲以上白種人天主教徒男性30歲以下目標(biāo)營銷：復(fù)習(xí)題利用所有已有有的參考材料料。獨立回答問題題。將答案直接寫寫在問題頁上上?；痉▌t個體營銷入門門個人層面的目目標(biāo)選定個體營銷選定具有最大大潛力的人配置資源制定推廣信息息/產(chǎn)品報價任務(wù)誰來進行?個體營銷誰來負(fù)責(zé)?目標(biāo)營銷與個個體營銷全球與國家高級管理層全球產(chǎn)品經(jīng)理國家產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理銷售代表目標(biāo)營銷個體營銷市場/銷售主管和業(yè)業(yè)務(wù)單位主管管協(xié)調(diào)所有營營銷與銷售活活動，并配置置資源。產(chǎn)品經(jīng)理制定定營銷方案。。銷售代表選定定個人，并針針對每個人制制定方法關(guān)鍵人物個體營銷個案1閱讀個案1背背景。閱讀個案1產(chǎn)產(chǎn)品行動方案案。將你有關(guān)該資資料的問題記記錄下來。個案1背景對于每一位客客戶，填寫工工作墊1的有有關(guān)欄目參閱客戶簡介介、IMS資料和產(chǎn)品行行動方案參照個體營銷銷參考卡，以以決定總體吸吸引力在工作墊2上上確定優(yōu)先等等級最高的10名客戶。。就所有簡介介提出你的依依據(jù)，而不僅僅僅是那些被被選中的簡介介。個體營銷練習(xí)習(xí)1對所分配的每每一位客戶，，填寫一份工作墊3。參閱客戶簡介介、產(chǎn)品行動動方案和銷售售隊伍資料。。重點放在下一次銷售訪問上。。想想你對該客客戶所采用的的方法將有什什么不同。個體營銷練習(xí)習(xí)2個體營銷個案2不同的環(huán)境...不同的國家和和子公司鄉(xiāng)村地區(qū)不同的產(chǎn)品客戶都是全科科醫(yī)生沒有醫(yī)生的IMS資料個案2:個案獨立進行。相同的基本練練習(xí):從10名客戶戶中選擇5名名為其中的2名名客戶制定推推廣信息每個練習(xí)后進進行小組討論論。個案2:程序個案2:練習(xí)2匯報在每一個3人人小組中學(xué)員A向另外兩人提提出一份簡介介。學(xué)員B和C根據(jù)個體營銷銷評估標(biāo)準(zhǔn)對對所作出的決決定和提供的的依據(jù)進行評評估—重點放放在依據(jù)上。為評估你們在在工作表3上上就所分配的的客戶所給出出的回答，你你們將以3人人小組的形式式來進行...評分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品選擇及順順序:5分總體推廣方法法:10分所選擇的信息息:5分所選擇的材料料與活動:5分總體依據(jù):10分學(xué)員輪流繼續(xù)續(xù)，知道所有有6份簡介均均討論完畢。。個體營銷在職這些概念如何何適用于你和和你的工作接下來馬上要要采取的步驟驟已有的工作輔輔助工具:印刷表格電子文件這對你意味著著什么?謝謝1月-2312:47:1112:4712:471月-231月-2312:4712:4712:47:131月月-231月月-2312:47:132023/1/512:47:139、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:47:2112:47:2112:471/5/202312:47:21PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2312:47:2112:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:47:2112:47:2112:47Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2312:47:2112:47:21January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202312:47:21下下午午12:47:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:47下下午1月-2312:47January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/512:47:2212:47:2205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:47:22下下午12:47下午12:47:221月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:47:2212:47:2212:471/5/202312:47:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2312:47:2212:47Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:47:2212:47:2212:47Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2312:47:2212:47:22January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月202312:47:23