推銷的基本原則培訓(xùn)講義

第三章

推銷的基本原則第三章推銷的基本原則●互利互惠原則●推銷使用價值觀念的原則●人際關(guān)系開路的原則●尊重顧客的原則3.1互利互惠原則3.1.1什么是互利互惠原則

利是指利益，惠是指好處?；ダセ菔侵附灰纂p方彼此為對方提供利益或好處。3.1.2為什么要掌握互利互惠原則3.1.2.1互利互惠是雙方達成交易的基礎(chǔ)

商品交易是買賣雙方自主自愿的行為。不管你推銷的是什么商品，也不論是誰購買了它，使這筆交易成功的根本動力在于雙方都覺得這樣做對自己有利。3.1.2.2互利互惠是推銷員自信心的來源

推銷新手的一個共同心理障礙就是自卑、害怕。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原因，就在于他們沒有認(rèn)識到交易的互利互惠性。推銷員沒有任何理由感到自卑，試想，你為他出了好主意，指導(dǎo)他怎樣使用商品，你給他增添了生活的樂趣，提高了生活的檔次，你得到報酬是合情合理的。

3.1.2.3互利互惠是形成良好交易氣氛的重要條件通常顧客總是覺得推銷員在打他們的算盤，賺他們的錢。而推銷員則認(rèn)為顧客都是一些愛挑剔的人，看這看那就是不肯掏錢。好果雙方懷有敵意，生意就做不成。要改善這種氣氛，關(guān)于在推銷員。只要你心時明白，交易對雙方都有好處，只要你的情緒穩(wěn)定而樂觀，顧客的一個巴掌也不容易拍響。3.1.2.4互利互惠才能贏得回頭客“有錢難買回頭客”，重復(fù)購買的老顧客是推銷員的寶貴財富，是在激烈競爭中獲勝的重要籌碼。顧客之所以能回來，一而再，再而三地購買你的商品，其根本原因是以前的交易給他帶來了好處。而你之所以樂于一次又一次地接待他，也是由于他給你帶來了好處。如果以前的交易只是一方或雙方帶來痛苦或損失，這種交易就不容易再發(fā)生，你也就很難得到這個回頭客。如何把握互利互惠原則

3.1.3.1決不做只對一方有利的生意

只對顧客有利的生意是你不能接受的，因為你如果不從交易中獲利，就難于維持生計，發(fā)展事業(yè)，實現(xiàn)自身的價值。反過來，只對你有利而對顧客有害的交易也是你必須避免的，因為這不僅有悖于推銷員的職業(yè)道德，使你遭受良心的譴責(zé)，而且會使你失去大量的顧客，帶來經(jīng)濟上的巨大損失。所以，你一定不要做只對一方有利的生意。搞清交易能給雙帶來的利益顧客不同，對商品的價值選擇也不同。這就要求推銷員在交易中，一要熟悉商品，不僅熟悉其自然屬性，還要熟悉其社會屬性；二要熟悉顧客，不僅要了解他們共同的需求，還要了解其特殊的需求。推銷員肩負著推銷商品、傳遞信息、開拓市場、建立信譽的四項職責(zé)，在任何方面的進展都意味著你獲得利益，如果只是用交易的獲利數(shù)額來衡量某次交易成功與否，并不符合互利互惠原則。用能給顧客帶來的利益說服顧客成交在交易中，顧客最注重的就是自己的利益。他之所以購買，也是由于這能給他帶來利益，所以，充分展示商品或服務(wù)能給顧客帶來的利益，是說服顧客購買的主要途徑。你這種利益展示越充分，越具體，顧客被說服的可能性越大。3.1.3.4找出雙方利益分配的最佳點互利互惠不等于買賣雙方均利均惠。公平合理的交易應(yīng)是雙方均獲得好處，但獲得好處的多少不一定是等同的。技術(shù)高超的推銷員總是能在保證顧客滿意的前提下，爭取自己的最大利益，這就存在雙方如何分配利益的問題。尋求雙方利益分配的最佳點，要靠推銷員對商品、市場及顧客心理的把握，靠嫻熟的推銷技巧。如果你獲得很大利益，但損害了對方利益或本來對方得三分利就能滿足，你給了四分，對你來說，就不算是完全成功的交易。3.2推推銷使用價值值觀念的原則則什什么是推銷使使用價值觀念念的原則使用價值是商商品的有用性性。觀念，是是人的思想意意識，是客觀觀事物在人腦腦中留下的概概括形象。使使用價值觀念念，是顧客對對商品有用性性的認(rèn)識。推銷使用價值值觀念的原則則，就是在推推銷商品時，，要利用或改改變顧客原有有的觀念體系系，想方設(shè)法法使顧客形成成對商品使用用價值的正確確認(rèn)識，以達達到說服和幫幫助顧客購買買商品的目的的。為為什么要掌握握推銷使用價價值觀念的原原則3.2.2.1只有使用用價值觀念，，才能最終決決定購買最終導(dǎo)致顧客客購買的因素素，既不是商商品的價值，，也不是它的的使用價值，，而是顧客對對商品有用性性的認(rèn)識，即即商品的使用用價值觀念。。3.2.2.2使用價值值觀念是購后后評價的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)顧客購買評價價如何，影響響到他以后的的購買行為。。良好的購后后評價，將為為推銷員帶來來回頭客及更更多的新顧客客。而不良的的購后評價，，將使推銷員員失去這一顧顧客。要想有有回頭客，必必須使顧客有有好的購后評評價，這就必必須使顧客形形成正確的使使用價值觀念念。3.2.2.3使用價值值觀念需要推推銷面對一種以前前從來沒有用用過的商品，，顧客往往不不能形成正確確的使用價值值觀念，這主主要是由以下下三點原因造造成的：1.對商品不不熟悉。2.對自己不不熟悉。3.沒把自己己與商品聯(lián)系系起來。推銷員要做的的，就是幫助助他們正確認(rèn)認(rèn)識商品，認(rèn)認(rèn)識自己，并并把二者密切切聯(lián)系起來，，幫助他們形形成正確的使使用價值觀念念?？梢?，使使用價值觀念念需要推銷。。如何把握推銷銷使用價值觀觀念的原則對商品的使用用價值進行廣廣泛深入的發(fā)發(fā)掘任何一種商品品的有用性都都是多方面的的。比如，一一只暖水瓶既既能盛水保溫溫，又能裝飾飾美化，還可可以象征主人人的身份地位位等等。做為為一個推銷員員，應(yīng)盡量多多地發(fā)掘這些些功能。你發(fā)發(fā)掘的商品的的有用性越多多，說服顧客客的機會就越越多，幫助顧顧客形成正確確使用價值觀觀念的可能性性也越大。對顧客進行認(rèn)認(rèn)真透徹的研研究顧客使用價值值觀念的形成成，與他們原原有的觀念體體系有關(guān)，你你想向他們推推銷的觀念如如果正好與其其原有的觀念念體系一致，，則一拍即合合，推銷順利利。如果相悖悖,推銷難度度就大，你只只有充分了解解了顧客，才才能有的放矢矢地進行說服服工作。3.2.3.3找準(zhǔn)商品品使用價值與與顧客需要的的結(jié)合點同一件商品。。張三用其堅堅固，李四用用其美觀，王王五用其輕便便，趙六用其其芳香。做為為推銷員，如如果能恰好把把顧客最受歡歡迎的屬性展展示出來，就就能幫助顧客客迅速形成對對購買有利的的使用價值觀觀念。如果他他用其堅固，，你一味地強強調(diào)其美觀，，顧客就不容容易很快形成成正確的使用用價值觀念，，也就不容易易被說服。3.2.3.4充分認(rèn)識識到在顧客形形成正確的使使用價值觀念念之前，不可可能成交。只有使用價值值觀念，才最最終決定顧客客的購買。你你在把使用價價值觀念推銷銷給顧客之前前，想讓顧客客付款簽約是是非常困難的的。任何成功的推推銷，總是很很巧妙地首先先向顧客推銷銷了迫不及待待價值觀念。。3.3人際際關(guān)系系開路路的原原則什什么是是人際際關(guān)系系開路路的原原則人際關(guān)關(guān)系開開路的的原則則，是是指推推銷員員在推推銷商商品時時，必必須先先建立立和諧諧的人人際關(guān)關(guān)系。。這種種關(guān)系系應(yīng)該該是無無私的的、富富于感感情的的，而而不應(yīng)應(yīng)僅是是經(jīng)濟濟的、、利益益的；；應(yīng)該該是真真誠的的、坦坦白的的，而而不應(yīng)應(yīng)是假假裝的的、文文飾的的；應(yīng)應(yīng)該是是長期期的、、發(fā)展展的，，而不不應(yīng)是是即時時的、、短暫暫的。。這種種關(guān)系系的建建立應(yīng)應(yīng)該使使雙方方都感感到滿滿意，，而不不能使使一方方受任任何損損失。。■小案例例美國的的埃爾爾默··萊特特曼是是世界界著名名的人人壽保保險推推銷專專家，，20世紀(jì)紀(jì)60年代代末，，美國國只有有少數(shù)數(shù)人壽壽保險險公司司能年年銷售售100萬萬美元元以上上，他他卻連連續(xù)多多年突突破2、5億美美元。。人們們問他他是怎怎樣售售出這這么多多人壽壽保險險時，，他說說，““我并并不銷銷售人人壽保保險，，我建建立聯(lián)聯(lián)系，，然后后人們們就來來購買買人壽壽保險險。””“當(dāng)當(dāng)我聽聽說某某人要要去歐歐洲或或夏威威夷時時，我我提前前打個個電話話，讓讓一個個朋友友在飛飛機場場或碼碼頭上上迎接接他，，確保保他能能舒適適地住住進旅旅館。?！薄啊盎蛘哒撸椅宜图o(jì)紀(jì)念品品………。我我每天天在四四季餐餐廳訂訂一張張桌子子，邀邀請8個人人與我我共進進午餐餐。我我邀請請生意意人、、體育育界人人士、、文娛娛界人人士、、政治治家………，，各種種各樣樣的人人。我我不向向他們們推銷銷什么么，我我只是是把人人們聚聚集在在一起起。我我只是是建立立聯(lián)系系，然然后許許多人人就會會從我我這里里購買買人壽壽保險險?！薄睘槭裁疵匆普莆杖巳穗H關(guān)關(guān)系開開路的的原則則3.3.2.1和諧諧的人人際關(guān)關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)致信信任人與人人關(guān)系系越和和諧、、越密密切，，相互互就越越信任任，買買賣成成交的的機會會也就就越多多。和諧的的人際際關(guān)系系導(dǎo)致致理解解在商品品交易易中，，買賣賣雙方方的猜猜疑、、誤解解是不不可能能避免免的，，如果果關(guān)系系和諧諧，就就容易易互相相理解解，化化解矛矛盾，，如果果關(guān)系系緊張張，就就容易易引起起沖突突，導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)關(guān)系破破裂。。和諧的的人際際關(guān)系系導(dǎo)致致信息息的通通暢商品信信息傳傳播的的一種種重要要方式式是人人與人人之間間的口口頭傳傳遞。。人們在在生活活中，，形成成了自自己的的人際際關(guān)系系網(wǎng)，，喬??吉拉拉德認(rèn)認(rèn)為，，每個個人生生活中中大約約要有有250個個足以以前來來參加加其婚婚禮或或葬禮禮的熟熟人，，吉拉拉德把把這稱稱為250定律律。熟熟人間間相互互傳遞遞的信信息量量大，，可靠靠性高高，可可信性性強。。如果果你成成為一一個顧顧客的的朋友友，就就可能能與一一大批批顧客客建立立了良良好的的信息息溝通通渠道道。3.3.3如何何把握握人際際關(guān)系系開路路的原原則3.3.3.1樹立立人際際關(guān)系系開路路的觀觀念在頭腦腦中，，要把把人際際關(guān)系系重視視起來來，擺擺在比比贏利利更重重要的的位置置上，，時時時處處處注意意建立立和諧諧的人人際關(guān)關(guān)系。?！百I買賣不不成仁仁義在在”，，“仁仁”是是指倫倫理道道德，，“義義”是是指義義氣、、友情情，就就是說說，做做不成成買賣賣，也也不能能喪失失道德德，也也不能能傷害害友情情。使自己己成為為受歡歡迎的的人，，即善善于推推銷自自己著名的的推銷銷專家家都認(rèn)認(rèn)為，，要推推銷出出商品品，首首先要要推銷銷出你你自己己，要要讓顧顧客接接受你你的商商品，，首先先要讓讓他接接受你你自己己。據(jù)美國國紐約約銷售售聯(lián)誼誼會統(tǒng)統(tǒng)計表表明：：71％的的人之之所以以從你你那里里購買買，是是因為為他們們喜歡歡你、、信任任你、、尊重重你。。一旦旦顧客客對你你產(chǎn)生生了喜喜歡、、信賴賴之情情，自自然會會喜歡歡、信信賴和和接受受你的的產(chǎn)品品。反反之，，如果果顧客客喜歡歡你的的產(chǎn)品品但不不喜歡歡你這這個人人，買買賣也也很難難做成成。一開口口就談?wù)勆庖獾娜巳?，是是二流流推銷銷員推銷員員只有有首先先把自自己推推銷給給顧客客，顧顧客樂樂意與與推銷銷員接接觸，，愿意意聽推推銷員員介紹紹時，，才會會為推銷銷員提提供一一個推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的的機會會。在在實踐踐中，，一些些推銷銷員一一見顧顧客就就問““買不不買””或““要不不要””，這這些推推銷員員基本本上都都會碰碰壁的的。原原因就就在于于，在在顧客客沒有有接受受你這這個人人之前前談?wù)撜摦a(chǎn)品品、推推銷，，顧客客本能能的反反應(yīng)就就是推推諉、、拒絕絕，讓讓你及及早離離開。。推銷銷中的的一條條推銷銷戒律律是：：一開開口就就談生生意的的人，，是二二流推推銷員員。小案例例喬·吉吉拉德德是世世界上上最偉偉大的的銷售售員，，連續(xù)續(xù)12年年榮登登世界界吉斯斯尼記記錄大大全世世界銷銷售第第一的的寶座座，他他所保保持的的世界界汽車車銷售售紀(jì)錄錄：連連續(xù)12年年平平均每每天銷銷售6輛輛車，，至今今無人人能破破。喬喬.吉拉拉德也也是全全球最最受歡歡迎的的演講講大師師，曾曾為眾眾多世世界500強強企業(yè)業(yè)精英英傳授授他的的寶貴貴經(jīng)驗驗，來來自世世界各各地數(shù)數(shù)以百百萬的的人們們被他他的演演講所所感動動，被被他的的事跡跡所激激勵。。他有有一句句經(jīng)典典名言言：銷銷售你你自己己！正正是由由于堅堅持不不懈的的銷售售自己己，喬喬·吉吉拉德德才以以每天天賣出出6輛輛的的輝煌煌業(yè)績績，遠遠遠超超過汽汽車銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)員員每周周賣出出5輛輛車車的平平均紀(jì)紀(jì)錄，，最終終入選選《吉吉尼斯斯世界界紀(jì)錄錄大全全》，，被尊尊為““世界界上最最偉大大的推推銷員員”。。喬··吉拉拉德的的成功功之路路平坦坦而寬寬闊，，因為為他賣賣的是是全世世界最最好的的產(chǎn)品品———獨一一無二二的喬喬·吉吉拉德德。如何成成功推推銷你你自己己必須做做到如如下幾幾點：：1.熱熱情2.助人人3.真真誠4.不不煩人人3.擴擴大你你自己己的交交際范范圍①從熟熟人開開始②把握握好交交友標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):是適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)實實的理理想主主義，，就是是說，，凡是是我們們能為為滿足足其正正當(dāng)需需要提提供幫幫助的的人，，都可可以成成為我我們的的朋友友，而而不管管他是是否淺淺薄、、愚笨笨、高高傲、、心胸胸狹隘隘。須須知，，金無無足赤赤，人人無完完人，，我們們的責(zé)責(zé)任是是幫助助更多多的人人，也也需要要更多多的人人的幫幫助。。我們們交的的朋友友不一一定是是個完完美的的、值值得你你敬佩佩的人人，但但他是是值得得你幫幫助并并能給給你帶帶來利利益的的人。。③不放過過任何何交際際機會會4.善于利利用各各種交交際方方式人與人人的交交往方方式是是多種種多樣樣的，，無論論采用用什么么方式式，好好的交交往都都要進進行相相互關(guān)關(guān)心、、支持持、理理解等等信息息的傳傳遞。。見面面、拜拜訪、、；固固然可可使信信息交交流更更通暢暢，但但另外外一些些交際際方式式也有有一定定作用用。比比如，，通電電話，，寫書書信，，寄卡卡片，，贈禮禮品，，捎口口信等等等。。這些些方式式，簡簡便易易行，，貴在在及時時、堅堅持。。試想想，如如果你你在職職務(wù)升升遷時時收到到一位位關(guān)系系并不不密切切的人人的賀賀信，，會是是一種種什么么感覺覺？顯顯然會會大大大增加加你對對他的的好感感。3.4尊重顧客的的原則什么是尊重重顧客的原原則尊重，指敬敬重，重視視。尊重顧顧客，就是是要敬重顧顧客的人格格，重視其其利益。尊重顧客的的實質(zhì)是承承認(rèn)顧客的的價值。人人希望自己己有價值，，這導(dǎo)致了了人的自尊尊。人希望望自己的價價值被他人人發(fā)現(xiàn)并承承認(rèn)，使自自己在他人人心目中有有分量，人人地位，這這就導(dǎo)致了了對人尊重重的需要。?！櫩鸵笸仆其N員承認(rèn)認(rèn)他哪些東東西呢？①承認(rèn)顧客客的人格。。②承認(rèn)顧客客的身份、、地位。③承認(rèn)顧客客的能力。。④承認(rèn)顧客客的權(quán)力。。⑤承認(rèn)顧客客的興趣、、愛好。⑥承認(rèn)顧客客的成就。。為什么要掌掌握尊重顧顧客的原則則3.4.2.1可以以幫助顧客客消除疑慮慮顧客往往對對推銷員有有疑慮、不不信任，他他覺得你就就是為你自自己著想。。這樣，他他對你講的的話，給他他看的商品品，都可能能懷疑是假假的，必須須小心謹(jǐn)慎慎可以優(yōu)化交交易氣氛對顧客的不不尊重，極極易傷害他他的感情，，使他為維維護自己尊尊嚴(yán)產(chǎn)生憤憤怒的情緒緒和攻擊性性行為，這這是對交易易極其不利利的，和氣氣才能生財財，劍拔弩弩張不可能能有成功的的交易。你你尊重顧客客，顧客即即使存在偏偏見，也容容易化解，，使交易氣氣氛得以優(yōu)優(yōu)化。可以得到顧顧客的回報報顧客的價值值在你這里里得不到了了承認(rèn)，他他就不僅僅僅愿意與你你打交道，，而且要發(fā)發(fā)一定的行行動對你的的尊重表示示回報，比比如向別人人推薦你的的商品，重重復(fù)購買，，諒解你的的失誤等等等。如何把握尊尊重顧客的的原則3.4.3.1要善善于換位思思考即從顧客的的立場、角角度出發(fā)來來考慮問題題，這樣，，才能充分分理解顧客客，才容易易尊重顧客客。3.4.3.2不企企圖左右顧顧客在交易中，，你可介紹紹商品，講講道理，做做提示，提提建議，但但買與不買買的主意要要讓顧客自自己來拿，，這是對顧顧客權(quán)力的的尊重。3.4.3.3善于于贊美、奉奉承贊美和奉承承是推銷員員表達對顧顧客尊重的的有效方式式，適時必必要的贊美美與奉承，，可以使顧顧客感到自自己的價值值的升值。。很多著名名推銷員的的成就得益益于對顧客客的贊美與與奉承。美美國管理學(xué)學(xué)家瑪麗??凱說：““贊美是一一種有效而而且不可思思議的力量量”。推銷銷員可以利利用各種話話題來稱贊贊顧客，如如關(guān)于他的的相貌、衣衣著、學(xué)識識、見解、、行為、孩孩子、親人人、家庭、、事業(yè)等。。3.4.3.4、注注意顧客所所關(guān)心的事事情顧客關(guān)心的的事情，往往往與其利利益、感情情關(guān)系密切切，你如果果忽視這些些事情，不不能及時予予以注意，，會使顧客客感到你缺缺乏同情心心，不尊重重他人感情情。3.4.3.5謙恭恭推銷員在任任何時候都都要心平氣氣和，不發(fā)發(fā)怒，不爭爭辯，不頂頂撞。無論論顧客對你你的態(tài)度如如何，也無無論他的看看法有多么么荒謬，你你都要謙恭恭。謝謝1月月-2301:03:5501:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:551月-231月-2301:03:552023/1/61:03:559、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:03:5601:03:5601:031/6/20231:03:56AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:03:5601:03Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:03:5601:03:5601:03Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:03:5601:03:56January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:03:56上午01:03:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:03上上午午1月-2301:03January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:03:5601:03:5606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:03:56上午1:03上上午01:03:561月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:03:5601:03:5601:031/6/20231:03:56AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:03:5601:03Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:03:5601:03:5601:03Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:03:5601:03:56January6,202314、意志堅強