投資公司營銷技巧培訓(xùn)

2015年3月8日投資公司營銷技巧培訓(xùn)目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧2介紹產(chǎn)品的技巧3處理反對(duì)意見的技巧4促成交易的技巧51、建立客戶關(guān)系的技巧

電話約訪主打產(chǎn)品開場的技巧交談溝通的技巧

各營銷媒體渠道績效對(duì)比電話約訪——做好準(zhǔn)備工作了解客戶的背景明確此通電話的目的，設(shè)計(jì)準(zhǔn)備好開場白和問題做好心理準(zhǔn)備電話約訪——開場的基本認(rèn)知自信——讓客戶相信你不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖不敢介紹自己的單位或者身份，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮解決方案說話語氣堅(jiān)定、肯定多加聯(lián)系聽聽自己在電訪中的錄音采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。電話約訪——電話約訪的必勝步驟第一時(shí)間引發(fā)客戶興趣利用較高收益率吸引客戶我們提供固定年化收益10%-14%的理財(cái)服務(wù)電話約訪——電話約訪的必勝步驟一定要敲定見面或者聯(lián)絡(luò)時(shí)間，有急迫性如果您有這方面需求的話，我們可以約個(gè)時(shí)間，我當(dāng)面為您詳細(xì)介紹；電話約訪——案例第一次陌生電話我都會(huì)告訴客戶我是容通投資的專屬理財(cái)顧問，且告訴他自己能夠提供哪些投資理財(cái)服務(wù)，然后每天或者每周定期給他發(fā)送一些市場、投資方面的信息。連續(xù)發(fā)了2周后，我會(huì)跟進(jìn)撥打第二個(gè)電話，邀請(qǐng)客戶來行，如果邀約不成功，等再過兩個(gè)星期，再次要約客戶來行。我做了一個(gè)表格，詳細(xì)紀(jì)錄每次客戶電訪時(shí)的細(xì)節(jié)，并紀(jì)錄當(dāng)場確定下次撥打電話的時(shí)間。這張表格隨時(shí)都放在身邊。每次客戶約定電話時(shí)間，或者市場上有什么變動(dòng)，我都馬上給客戶打電話聯(lián)系。另外一些客戶的資產(chǎn)狀況、投資狀況、都會(huì)制成表格隨時(shí)放在身邊，當(dāng)有好的產(chǎn)品，或者市場信息時(shí)，立刻打電話告知客戶。1、建立客戶關(guān)系的技巧

電話約訪主打產(chǎn)品開場的技巧交談溝通的技巧主打產(chǎn)品開場場的技巧——假設(shè)對(duì)方有興興趣當(dāng)你說完你的的目的后，客客戶容易拒絕絕你，這時(shí)候候最好不要問問客戶有沒有有興趣而是假假設(shè)客戶是有有興趣的，例例如：營銷話術(shù)：陳陳先生你一定定會(huì)很好奇我我們的年化收收益率為什么么可以達(dá)到10%-14%吧。主打產(chǎn)品開場場的技巧——制造熱銷的氣氣氛我們常說消費(fèi)費(fèi)者是“盲從從”的，這是是一種常見的的消費(fèi)心理，，因此我們?cè)谠阡N售產(chǎn)品時(shí)時(shí)，必須制造造產(chǎn)品熱銷的的氣氛。營銷話術(shù)：王王先生你知道道嗎，我們現(xiàn)現(xiàn)在推出的這這種理財(cái)服務(wù)務(wù)，目前在市市面上是很難難找得到的。。主打產(chǎn)品開場場的技巧——重要誘因說明目的的時(shí)時(shí)候必須激發(fā)發(fā)客戶的興趣趣，說明產(chǎn)品品帶給客戶的的好處。營銷話術(shù)：王王先生，我要要特別說明一一下，我們這這種年化收益益10%-14%的理財(cái)服務(wù)，，是固定期限限固定收益的的，我們另一一端是找借款款人，他們一一般都有房產(chǎn)產(chǎn)作抵押，還還有銀行過橋橋貸款，這些些都是很有保保障的，同時(shí)時(shí)我們還為您您提供一個(gè)第第三方來為您您的資金安全全做擔(dān)保的。。主打產(chǎn)品開場場的技巧——結(jié)束語后附帶帶問題在電話營銷中中，客戶最容容易提出拒絕絕的時(shí)機(jī)是在在你講完一段段話之后，為為了減少拒絕絕的機(jī)會(huì)，在在你每說完一一段話之后，，馬上問客戶戶一個(gè)問題。。大多數(shù)人一一般會(huì)先回答答問題而不是是直接拒絕。。營銷話話術(shù)：：我們們提供供的這這種收收益會(huì)會(huì)比銀銀行的的利息息高，，不知知道您您平時(shí)時(shí)是怎怎么安安排您您的理理財(cái)投投資的的？主打產(chǎn)產(chǎn)品開開場的的技巧巧——話題營營銷在銷售售過程程中，，適度度的創(chuàng)創(chuàng)造問問題：：一是是避免免客戶戶直接接拒絕絕我們們，二二是讓讓客戶戶多提提供一一些有有利信信息，，以利利營銷銷營銷話話術(shù)：：客戶：：我平平時(shí)只只存定定期。。理財(cái)顧顧問：：看來來陳太太太有有良好好的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄習(xí)習(xí)慣，，那么么您有有沒有有考慮慮過資資產(chǎn)配配置問問題呢呢？也也就是是通過過資產(chǎn)產(chǎn)分配配達(dá)到到資金金安全全、提提升收收益、、分散散風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的效效果。。我們們公司司也有有提供供固定定期限限，固固定收收益的的。1、建立立客戶戶關(guān)系系的技技巧電話約約訪主打產(chǎn)產(chǎn)品開開場的的技巧巧交談溝溝通的的技巧巧溝通的的技巧巧發(fā)音清清晰、、語調(diào)調(diào)明朗朗愉快快以共同同話題題引出出話題題以“贊贊美””、““肯定定”建建立好好感交談禁禁忌：：個(gè)人人隱私私、質(zhì)質(zhì)疑、、批評(píng)評(píng)、專專業(yè)術(shù)術(shù)語、、夸大大目錄錄建立客客戶關(guān)關(guān)系的的技巧巧發(fā)掘客客戶需需求的的技巧巧1介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的技巧巧3處理反反對(duì)意意見的的技巧巧4促成交交易的的技巧巧52、發(fā)掘掘客戶戶需求求的技技巧問問題題的邏邏輯步步驟通過產(chǎn)產(chǎn)品提提問提問的的技巧巧發(fā)掘客客戶需需求的的模式式——提問的的邏輯輯步驟驟怎樣有有邏輯輯性的的提問問，找找到自自己想想要的的信息息答案案，針針對(duì)這這些答答案，，如何何有針針對(duì)性性的推推薦理理財(cái)服服務(wù)。。第一次次拜訪訪客戶戶會(huì)提提哪些些問題題？發(fā)現(xiàn)客客戶需需求會(huì)會(huì)提哪哪些問問題？？發(fā)掘客客戶需需求就就像醫(yī)醫(yī)生診診斷病病人一一樣第一步步：詢?cè)儐柆F(xiàn)現(xiàn)狀與與理財(cái)財(cái)目標(biāo)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)上上第一一次拜拜訪客客戶會(huì)會(huì)針對(duì)對(duì)客戶戶的現(xiàn)現(xiàn)狀及及背景景提問問，目目的是是收集集客戶戶信息息，設(shè)設(shè)定與與客戶戶談話話的方方向。。理財(cái)顧顧問：：張先先生，，你平平時(shí)都都做哪哪些理理財(cái)投投資呢呢？客戶：：在銀銀行理理財(cái)。。理財(cái)顧顧問：：看來來張先先生您您還是是比較較有理理財(cái)觀觀念的的，如如果有有比銀銀行理理財(cái)更更好的的模式式不知知道您您會(huì)不不會(huì)多多了解解一下下呢？？客戶：：當(dāng)然然會(huì)了了。理財(cái)顧顧問：：目前前我們們公司司有提提供年年化收收益10%-14%的理財(cái)財(cái)服務(wù)務(wù)，是是固定定期限限固定定收益益的，，不知知道您您對(duì)投投資理理財(cái)?shù)牡娘L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)屬性性是怎怎么看看待的的？第二步步：詢?cè)儐柨涂蛻魧?duì)對(duì)現(xiàn)狀狀的感感受，，激發(fā)發(fā)需求求針對(duì)客客戶對(duì)對(duì)現(xiàn)狀狀的不不滿提提出問問題，，目的的是發(fā)發(fā)掘客客戶隱隱藏性性的需需求提問舉舉例：：你對(duì)目目前的的投資資收益益率滿滿意嗎嗎？你會(huì)不不會(huì)覺覺得目目前定定存或或銀行行理財(cái)財(cái)?shù)睦侍?？？你?huì)不不會(huì)擔(dān)擔(dān)心股股市波波動(dòng)造造成虧虧損？？第三步步：強(qiáng)強(qiáng)化客客戶的的需求求發(fā)現(xiàn)客客戶隱隱藏性性需求求以后后，通通過暗暗示性性的問問題，，強(qiáng)化化客戶戶需求求。提問舉舉例：：目前的的投資資收益益率會(huì)會(huì)對(duì)您您的購購房/購車計(jì)計(jì)劃造造成影影響嗎嗎？目前定定存或或銀行行理財(cái)財(cái)?shù)氖帐找媛事侍偷?，通通貨膨膨脹率率又很很高，，?huì)不不會(huì)影影響你你的退退休生生活？？你有有沒沒有有發(fā)發(fā)掘掘投投資資股股票票這這種種高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，對(duì)對(duì)你你的的生生活活產(chǎn)產(chǎn)生生了了影影響響？？第四四步步：：拋拋出出解解決決方方案案發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶有有改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的需需求求時(shí)時(shí)，，繼繼續(xù)續(xù)提提出出解解決決方方案案的的問問題題，，讓讓客客戶戶自自我我反反饋饋出出明明確確性性的的需需求求，，并并確確認(rèn)認(rèn)你你提提出出的的建建議議對(duì)對(duì)客客戶戶的的重重要要性性，，進(jìn)進(jìn)而而帶帶出出要要銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品提問問舉舉例例：：您覺覺得得一一個(gè)個(gè)長長期期穩(wěn)穩(wěn)健健獲獲利利又又保保本本的的投投資資工工具具，，會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)讓讓你你對(duì)對(duì)投投資資更更有有信信心心？？提供供年年收收益益10%-14%且風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較較低低的的理理財(cái)財(cái)服服務(wù)務(wù)模模式式，，能能不不能能既既滿滿足足你你的的投投資資要要求求又又能能使使你你的的生生活活變變得得更更加加輕輕松松？？2、發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶需需求求的的技技巧巧問問問題題的的邏邏輯輯步步驟驟通過過產(chǎn)產(chǎn)品品提提問問提問問的的技技巧巧發(fā)掘掘客客戶戶需需求求的的模模式式———通過過產(chǎn)產(chǎn)品品提提問問針對(duì)對(duì)不不同同的的理理財(cái)財(cái)服服務(wù)務(wù)類類型型的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及客客戶戶的的困困擾擾問問題題進(jìn)進(jìn)行行提提問問，，以以更更快快更更直直接接的的進(jìn)進(jìn)入入主主打打理理財(cái)財(cái)服服務(wù)務(wù)的的主主題題提問問現(xiàn)狀狀問問題題請(qǐng)問問您您除除了了定定存存外外還還做做過過哪哪些些投投資資？？何時(shí)時(shí)需需要要用用到到這這些些資資金金？？困擾擾問問題題您是是否否有有閑閑置置資資金金，，但但除除了了定定投投外外不不知知道道還還能能做做那那一一類類投投資資且且不不想想做做有有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的投投資資產(chǎn)產(chǎn)品品？？您是是否否有有短短期期資資金金想想做做除除定定期期定定存存以以外外的的無無風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投投資資？？提問問現(xiàn)狀狀問問題題您打打算算投投資資的的時(shí)時(shí)間間有有多多長長？？您期期望望的的投投資資收收益益率率有有多多少少，，能能容容忍忍多多少少百百分分百百的的損損失失？？您目目前前有有多多少少資資金金可可做做投投資資2、發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶需需求求的的技技巧巧問問題的的邏輯步步驟通過產(chǎn)品品提問提問的技技巧提問的技技巧在與客戶戶交談中中，要通通過聆聽聽和提問問來發(fā)掘掘客戶的的需求聆聽的技技巧提問的技技巧提問的技技巧——聆聽的技技巧對(duì)于銷售售而言，，善聽比比善用更更重要，，通過聆聆聽不僅僅能獲得得客戶更更多的認(rèn)認(rèn)同，還還能發(fā)掘掘客戶的的真正需需求。與客戶保保持穩(wěn)定定的目光光接觸聆聽時(shí)，，必須看看著對(duì)方方的眼睛睛。點(diǎn)頭或者者微笑，，表示贊贊同站在客戶戶立場，，仔細(xì)聆聆聽。提問的技技巧——問問題的的技巧“提問””是在銷銷售過程程中了解解客戶的的心理，，發(fā)現(xiàn)客客戶的需需求，獲獲取有效效信息的的重要手手段，但但是還要要懂得如如何有效效的提問問。案例：信信徒的詢?cè)儐栆晃恍磐酵絾柲翈煄煟骸拔椅以谄矶\禱的時(shí)候候可以抽抽煙么？？”牧師回答答：“不不行”。。一位信徒徒問牧師師：“我我在抽煙煙的時(shí)候候可以祈祈禱么？？”牧師回答：：“可以””。問問題的技技巧——開放式提問問開放式提問問是讓客戶闡闡述自己的的意見、看看法及陳述述某些事實(shí)實(shí)現(xiàn)況的提提問方式。。獲取更多的的信息了解客戶的的期望目標(biāo)標(biāo)：你期望望每年的投投資收益率率大概多少少？了解客戶的的需求：你你希望退休休后有什么么樣的一種種生活。讓客戶表達(dá)達(dá)他的看法法、想法你的意思是是？你的問問題是？你你的想法是是？你看，這個(gè)個(gè)子女教育育方案怎么么樣？問問題的技技巧——封閉式提問問封閉式提問問是讓客戶針針對(duì)某個(gè)主主題在現(xiàn)實(shí)實(shí)選擇中，，明確地回回答的提問問方式。只能提供有有限的信息息，一般用用于重要事事項(xiàng)的確認(rèn)認(rèn)，如促成成交易、市市場調(diào)查。。約客戶見面面的場合：：你要邀約客客戶，并想想讓他在你你設(shè)想的時(shí)時(shí)間里赴約約，于是你你在結(jié)束交交談時(shí)說：：“既然這這樣，那么么我們是明明天還是后后天見？””用在銷售結(jié)結(jié)尾促成場場合：您看我現(xiàn)在在就幫您辦辦理委托投投資理財(cái)服服務(wù)的手續(xù)續(xù)如何？您是想委托托10萬元，還是是20萬元，或者者更高？你是想投資資六個(gè)月的的，還是12個(gè)月的？問問題的技技巧——運(yùn)用線索開開啟對(duì)話利用客戶有有興趣的話話題開啟對(duì)對(duì)話。例如如：客戶的的家庭/嗜好、詢問問有關(guān)家庭庭/小孩，觀察察客戶的衣衣著、配件件/首飾，為線線索。例如如：張先生，您您那兩個(gè)可可愛的兒子子應(yīng)該念小小學(xué)了吧？？你這么重重視小孩教教育，應(yīng)該該準(zhǔn)備好一一筆費(fèi)用考考慮以后將將兒子送出出國深造把把？王阿姨，現(xiàn)現(xiàn)在市場景景氣這么差差，對(duì)你生生意有影響響么？有沒沒有考慮用用多元化的的投資組合合來反規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)呢？？目錄錄建立客戶關(guān)關(guān)系的技巧巧發(fā)掘客戶需需求的技巧巧1介紹產(chǎn)品的的技巧2處理反對(duì)意意見的技巧巧4促成交易的的技巧53、介紹產(chǎn)品品的技巧介紹產(chǎn)品的的方法介紹產(chǎn)品的的原則介紹產(chǎn)品的的技巧介紹產(chǎn)品的的方法銷售產(chǎn)品時(shí)時(shí)，首先要要清楚的了了解產(chǎn)品的的特點(diǎn)（Features）、好處（（Advantages）、利益（（Benefits）。特點(diǎn)（Features）—是指你的產(chǎn)產(chǎn)品或者服服務(wù)的特性性，例如：：報(bào)酬率、、期限。好處（Advantages）—是指展現(xiàn)你你的產(chǎn)品或或服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，能如如何協(xié)助客客戶，例如如：增加收收益、保本本等。利益（Benefits）—是指你的服服務(wù)或者產(chǎn)產(chǎn)品，可以以滿足客戶戶已經(jīng)表達(dá)達(dá)出的明確確需求。以一款固定定收益為例例，如下圖圖：固定期限固固定收益收益有10%-14%有連帶擔(dān)保保合同設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)保保證金賬戶戶流動(dòng)性良好好年收益高于于定期可分散投資資風(fēng)險(xiǎn)可以為您帶帶來較高的的理財(cái)收益益，同時(shí)公公司為您的的資金安全全，提供全全方位的保保障措施。。3、介紹產(chǎn)品品的技巧介紹產(chǎn)品的的方法介紹產(chǎn)品的的原則介紹產(chǎn)品的的技巧介紹產(chǎn)品的的原則介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，要清楚楚地說明你你的理財(cái)服服務(wù)是否可可以讓客戶戶獲得利益益，而這些些利益必須須具體、明明確。對(duì)于投資理理財(cái)服務(wù)而而言最好的的莫過于數(shù)數(shù)字說明，，或用比擬擬的方式將將理財(cái)服務(wù)務(wù)的特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為客戶戶的利益。。因?yàn)榭蛻粼谠谖型顿Y資理財(cái)服務(wù)務(wù)時(shí)，要投投資的不是是“理財(cái)特特性”，而而是獲得““可得收益益”。3、介紹理財(cái)財(cái)服務(wù)的技技巧介紹理財(cái)服服務(wù)的方法法介紹理財(cái)服服務(wù)的原則則介紹理財(cái)服服務(wù)的技巧巧介紹理財(cái)服服務(wù)的技巧巧——數(shù)字化“數(shù)字化””技巧是理理財(cái)服務(wù)營營銷非常重重要的方法法。將理財(cái)財(cái)服務(wù)的可可得收益數(shù)數(shù)字化，將將會(huì)使你對(duì)對(duì)理財(cái)服務(wù)務(wù)的說明更更清楚、明明確且更有有吸引力。。介紹理財(cái)服服務(wù)的技巧巧——比擬描繪“比擬描繪繪”是把客客戶的利益益做一番比比例描繪，，增強(qiáng)吸引引力。介紹產(chǎn)品的的技巧—對(duì)比通過分析讓讓客戶了解解他的付出出與需求是是否值得他他投入。介紹理財(cái)服服務(wù)的技巧巧——將“百分比比”換成金金額同樣的““數(shù)字”，，往往會(huì)因因?yàn)楸磉_(dá)方方式不一樣樣而產(chǎn)生不不一樣的感感受和反應(yīng)應(yīng)。我們和和容易被數(shù)數(shù)字迷惑，，如果在銷銷售中清除除其中的奧奧妙，可以以達(dá)到理想想的效果。。舉例：一部汽車本本來需要100萬才能買到到，現(xiàn)在有有2家汽車銷售售商要降價(jià)價(jià)銷售：一家是這樣樣宣傳的：：100萬，打9折另一家這樣樣宣傳的：：100萬上畫一個(gè)個(gè)大叉叉，，然后補(bǔ)上上，便宜10萬元。介紹理財(cái)服服務(wù)的技巧巧——把空洞的形形容詞改為為具體描述述在我們的描描述和說話話中，習(xí)慣慣用一些模模糊的形容容詞“很好好”“很不不錯(cuò)”等，，這些詞用用在銷售上上，會(huì)薄弱弱很多。舉例：我們銀行推推出的基金金產(chǎn)品不錯(cuò)錯(cuò)哦，好多多客戶都很很喜歡，他他們主動(dòng)幫幫我們介紹紹客戶來買買呢。我們銀行推推出的這只只基金，去去年就有20%的分紅，很很多去年購購買的客戶戶今年都獲獲益了，還還主動(dòng)介紹紹客戶來買買呢。目錄錄建立客戶關(guān)關(guān)系的技巧巧發(fā)掘客戶需需求的技巧巧1介紹產(chǎn)品的的技巧2處理反對(duì)意意見的技巧巧3促成交易的的技巧54、處理反對(duì)對(duì)意見的技技巧找出客戶真真正拒絕的的理由怎樣處理客客戶的反對(duì)對(duì)意見處理反對(duì)意意見的技巧巧找出客戶真真正的拒絕絕理由客戶拒絕的的理由：我得和太太太商量……給我一點(diǎn)時(shí)時(shí)間想想……現(xiàn)在的投資資總是虧錢錢，不好做做……我還要在和和其他的銀銀行比較看看……我還沒有理理財(cái)計(jì)劃……自己拿不定定主意……覺得自己目目前不需要要理財(cái)產(chǎn)品品……有錢，但是是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)……不想更換原原來的銀行行……不喜歡，不不信任你，，對(duì)你沒有有信心……客戶拒絕的的理由：4、處理反對(duì)對(duì)意見的技技巧找出客戶真真正拒絕的的理由怎樣處理客客戶的反對(duì)對(duì)意見處理反對(duì)意意見的技巧巧怎樣處理客客戶的反對(duì)對(duì)意見——正確的心態(tài)態(tài)和反應(yīng)我們知道客客戶拒絕購購買是一種種本能，就就應(yīng)該把客客戶的拒絕絕看成是一一件正常的的事情。正確心態(tài)：：拒絕可能是是拒絕你的的推銷方式式，而不是是你能提供供的理財(cái)服服務(wù)。拒絕可能是是客戶不了了解理財(cái)服服務(wù)的好處處。拒絕是營銷銷的開始，，有拒絕并并定會(huì)有接接受正確反應(yīng)：：視為當(dāng)然，，切勿影響響你的心情情回想你拒絕絕別人的情情景與心情情，保持同同理心，體體諒客戶拒拒絕的原因因。統(tǒng)計(jì)被拒絕絕的次數(shù)，，如果超乎乎尋常，檢檢討銷售方方式。怎樣處理客客戶的反對(duì)對(duì)意見——消除客戶的的疑慮當(dāng)客戶對(duì)你你的理財(cái)服服務(wù)或公司司有顧慮時(shí)時(shí)，可詢問問客戶，讓讓客戶表達(dá)達(dá)顧慮；然然后適當(dāng)?shù)牡谋硎緦?duì)該該顧慮的理理解；接著著針對(duì)顧慮慮加以處理理；最后確確認(rèn)是否消消除顧慮。。在消除客戶戶顧慮中，，請(qǐng)記?。海弘S時(shí)提醒自自己，不要要輕易忽略略客戶的顧顧慮。除非已經(jīng)充充分了解客客戶的顧慮慮，否則不不要急著響響應(yīng)。設(shè)計(jì)一個(gè)方方案，讓客客戶把焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到理理財(cái)服務(wù)的的利益上。。4、處理反對(duì)對(duì)意見的技技巧找出客戶真真正拒絕的的理由怎樣處理客客戶的反對(duì)對(duì)意見處理反對(duì)意意見的技巧巧處理反對(duì)意意見的技巧巧—以柔克剛以柔克剛，，就是指接接受、認(rèn)同同甚至贊美美客戶的意意見，建立立客戶對(duì)你你的好感。。如果內(nèi)心心不認(rèn)同客客戶的論點(diǎn)點(diǎn)，那么可可以采用““接受”；；如果客戶戶對(duì)理財(cái)有有所認(rèn)識(shí)，，或比較專專業(yè)，采用用“認(rèn)同””或者“贊贊美”。例例如：客戶：現(xiàn)在在投資你們們公司的理理財(cái)方式風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)好像很很大……理財(cái)顧問：：是的，我我了解/體會(huì)你的意意思，但是是……?？蛻簦何艺J(rèn)認(rèn)為投資額額度不符合合實(shí)際需求求，比選擇擇理財(cái)服務(wù)務(wù)種類更重重要。理財(cái)顧問：：你的想法法很專業(yè)，，我第一次次碰到李先先生這么懂懂行的，真真的很高興興。處理反對(duì)意意見的技巧巧—將“非A則B”轉(zhuǎn)化為資資產(chǎn)配置在推薦理財(cái)財(cái)服務(wù)過程程中，客戶戶總是將理理財(cái)服務(wù)類類型的收益益做比較。。例如客戶戶提出儲(chǔ)蓄蓄、保險(xiǎn)的的收益不如如基金、股股票等收益益率。這時(shí)時(shí)應(yīng)無須辯辯駁，因?yàn)闉榭蛻粝萑肴搿胺茿則B”的邏輯里里面了，這這個(gè)時(shí)候我我們要注意意：既然各項(xiàng)投投資品都有有不可替代代的功能，，也就沒有有“非A則B”的問題，，只有“資產(chǎn)配置置”的問題。在眾多投資資工具里，，除了少數(shù)數(shù)如儲(chǔ)蓄存存款、定期期存款等投投資報(bào)酬率率是“確定定”的數(shù)字字以外，大大部分的投投資報(bào)酬率率都是假設(shè)設(shè)的數(shù)字，，把“確定定”的東西西跟“不確確定”的東東西放在一一起比較，，是相當(dāng)不不公平的。。處理反對(duì)意意見的技巧巧—化反對(duì)問題題為賣點(diǎn)化反對(duì)問題題為賣點(diǎn)是是一種很有有說服力的的營銷技巧巧?？蛻舴捶磳?duì)一般有有2種：一是客客戶的拒絕絕借口，二二是客戶真真正的困難難。只有將將化反對(duì)問問題為賣點(diǎn)點(diǎn)，才能化化“危機(jī)為為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)進(jìn)而成為““商機(jī)”。。目錄錄建立客戶關(guān)關(guān)系的技巧巧發(fā)掘客戶需需求的技巧巧1介紹產(chǎn)品的的技巧2處理反對(duì)意意見的技巧巧3促成交易的的技巧45、促成交易易的技巧發(fā)現(xiàn)客戶購購買的信號(hào)號(hào)促成的技巧巧發(fā)現(xiàn)客戶購購買的信號(hào)號(hào)發(fā)現(xiàn)想投資資信號(hào)是完完成交易的的一個(gè)重要要環(huán)節(jié)。大大部分理財(cái)財(cái)顧問常常常因?yàn)榻o予予促成交易易反應(yīng)不夠夠靈敏，辨辨別不出客客戶的投資資信號(hào)，與與成交失之之交臂。因因此注意捕捕捉客戶的的投資信號(hào)號(hào)，加速交交易的完成成。你們的這種種理財(cái)服務(wù)務(wù)方式有投投資截止日日么？你們還有哪哪些收益較較高/安全性較好好的理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品？我可不可以以了解這種種理財(cái)服務(wù)務(wù)方式的具具體操作模模式？這里可以馬馬上辦理投投資手續(xù)么么？今天是不是是辦理手續(xù)續(xù)就可以獲獲贈(zèng)禮品？？5、促成交易易的技巧發(fā)現(xiàn)客戶購購買的信號(hào)號(hào)促成的技巧巧促成的技巧巧——整理并重復(fù)復(fù)客戶的問問題在營銷過程程中，客戶戶一般會(huì)提提出一堆問問題。如果果你夠?qū)Ｗ⒆Ⅰ雎牭脑捲?，客戶曾曾?jīng)提出過過哪些問題題，你應(yīng)該該要很清楚楚。當(dāng)你要要“促成””，但是客客戶又猶豫豫不決時(shí)，，記得把客客戶曾經(jīng)提提過的問題題整理出來來，然后一一個(gè)一個(gè)重重新理清并并加以解決決，讓客戶戶沒有拒絕絕的理由。。促成的技巧巧——制造購買急急迫性：數(shù)數(shù)量或期限限限制在營銷過程程的后半段段，理財(cái)人人員的最大大挑戰(zhàn)就是是“如何讓讓客戶趕快快下單”，，其中最長長被應(yīng)用的的是強(qiáng)調(diào)““數(shù)量有限限”或者““優(yōu)惠期即即將結(jié)束””。我們周年慶慶的優(yōu)惠活活動(dòng)只到這這個(gè)禮拜。。我們只針對(duì)對(duì)這個(gè)月生生日的客戶戶提供優(yōu)惠惠。促成的技巧巧——善用假設(shè)同同意“假設(shè)同意意”就是““假設(shè)客戶戶已經(jīng)同意意要投資””。假設(shè)同同意是促成成交易的重重要技巧，，此時(shí)不應(yīng)應(yīng)該問客戶戶要不要投投資，而是是看準(zhǔn)最佳佳時(shí)機(jī)促成成交易?！白罴褧r(shí)機(jī)機(jī)”：通常常是客戶問問了一堆問問題，而沒沒有明顯拒拒絕之意，，或者是沒沒有太多問問題又有一一點(diǎn)沉默的的時(shí)候，要要抓住實(shí)際際應(yīng)用“假假設(shè)同意””的技巧，，避免客戶戶萌生退意意。促成的技巧巧——二擇一法二擇一法是是營銷技巧巧中常用的的方法。一一般來說這這個(gè)方法是是在促成交交易的時(shí)候候應(yīng)用，須須注意以下下幾點(diǎn)：不要問：““要不要””、“好不不好”，而而應(yīng)該問““200萬還是300萬”或者是是“投資10萬還是20萬”。如果你問““存10萬還是100萬”此時(shí)答答案是10萬的幾率較較大，因?yàn)闉椴罹嗵蟠螅蛻羧萑菀妆淮虻牡臄?shù)字嚇到到，容易使使客戶延遲遲決定。如如果你改問問“存10萬還是20萬”，此時(shí)時(shí)答案是20萬的幾率會(huì)會(huì)增加，因因?yàn)椴罹嘈⌒。蛻舯缺容^會(huì)有提提升金額的的意愿。感謝您的聆聆聽！謝謝1月月-2301:00:2701:0001:001月月-231月月-2301:0001:0001:00:271月月-231月月-2301:00:272023/1/61:00:279、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:00:2801:00:2801:001/6/20231:00:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:00:2801:00Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:00:2801:00:2801:00Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:00:2801:00:28January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:00:28上午01:00:281月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:00上午午1月-2301:00January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:00:2801:00:2806January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:00:28上上午午1:00上上午午01:00:281月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:00:2801:00:2801:001/6/20231:00:28AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:00:2801:00Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其