提升銷售業(yè)績的四把利劍

提升銷售業(yè)績的四把利劍

我們一定要改變，這是最重要的。只有嘗試著冒險，我們才可能享受到新奶酪的美味！正如達爾文所說“一個物種存活，不是因為最聰明，不是因為最有能力，而是因為對變化反應(yīng)最快?！?/p>

w今天我們靠什么贏得顧客?贏在細節(jié)贏在用心贏在做人贏在系統(tǒng)司你在賣什么?

品牌利潤服務(wù)價值、、、、、銷售新理念為顧客創(chuàng)造價值為顧客創(chuàng)造價值

顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。

主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應(yīng)顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價值承擔責任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價值的支持與服務(wù)。最低價格最高毛利售后服務(wù)準時送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–

增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–

長期投資!顧客眼中的價值完成觀念的革命性轉(zhuǎn)變以"自我"為中心邁向以"顧客"為中心利劍一、賣產(chǎn)品不如賣自己顧問式銷售不是"一廂情愿"而是"兩心相悅"

利劍一、賣產(chǎn)品不如賣自己友情提示你不愛你的顧客,顧客怎么會愛你?你不照顧好顧客的生意,顧客怎么會照顧你的生意?你不為顧客著想,顧客更不會為你著想!顧客最討厭厭的業(yè)務(wù)人人員是提供最高高價格的銷銷售員?不！是:講就「天下下無敵」,做就「無能能為力」缺乏穩(wěn)定服服務(wù),特別是下定定單后…利劍一、賣賣產(chǎn)品不如如賣自己銷售是信心心的傳遞，，情緒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移你的定位顧問式職業(yè)業(yè)化銷售顧問-------表明身份：：專家、工工程師、醫(yī)醫(yī)生、老師師、等，你你在這個領(lǐng)領(lǐng)域一定知知道的比顧顧客多多，，具有權(quán)威威，能影響響顧客，能能夠發(fā)現(xiàn)顧顧客的問題題并且拿出出解決的方方案。通過聽和問問的方式了了解客戶的的準確需求求后，并根根據(jù)產(chǎn)品特特性把產(chǎn)品品轉(zhuǎn)化成一一套解決方案，然后再向向客戶服務(wù)務(wù)的一種銷銷售方式。。顧問式銷售售研究專家家大衛(wèi).莫說:顧問式銷售售永遠都是是必要的,特別在需要要對顧客進進行教育的的時候更始始如此!顧問式銷售售就是:顧問式銷售售中的的是什什么銷產(chǎn)品服務(wù)品牌獨特賣點公司......?你的答案是是...1.你=產(chǎn)品(樹立自我的的市場意識識)你的質(zhì)量你的核心競競爭力你的自我包包裝你的自我宣宣傳2.喜歡---了解---理解---恒久的”愛愛”答案:自己己3.充分的了解解自己4.讓客戶接受受你比接受受你賣的產(chǎn)產(chǎn)品更重要要5.不會買自己己的人永遠遠不會成為為冠軍顧問式銷銷售中的的是什什么售?中國有句句古語:觀念一變變天地寬寬了解客戶戶的觀念念---在配合觀觀念—改變觀念念我們的工工作是協(xié)協(xié)助顧客客買到他他認為最最適合的的觀念或或產(chǎn)品同一產(chǎn)品品賣給不不同顧客客就成了了不同的的產(chǎn)品,因為顧客客的觀念念需求不不同顧客買的的永遠是是他心里里認為的的產(chǎn)品,而不是你你認為的的產(chǎn)品賣賣點答案:觀觀念顧問式銷銷售中的的是什什么?買顧客購買買的一個個決定力力量:感覺(我感覺挺挺好,我感覺不不錯,我感覺有有效果------)感覺是一一種看不不見,摸不著但但卻影響響顧客行行為的關(guān)關(guān)鍵因素素好的感覺覺是對一一個銷售售人員的的考驗,你要給顧顧客感覺覺影響感覺覺的因素素:你的形象,語言,語速,語調(diào),肢體語言,你拿的物品,產(chǎn)品,環(huán)境等答案:感覺顧問式銷售中中的的是什么?賣顧客不會因為為產(chǎn)品本身而而購買,只有他相信有有好處才購買買;產(chǎn)品的好處就就是能為顧客客減少什么痛痛苦帶來哪些些快樂,因為”追求快快樂,逃避痛苦”是是人的決定行行動的決定力力量;三流的人員賣賣成份,一流的人員賣賣好處.答案:好處處永遠沒沒有第第二次次機會會你有以以貌取取人的的習(xí)慣慣嗎？？這是是個個兩兩分分鐘鐘的的世世界界你只只有有一一分分鐘鐘展展示示給給人人們們你你是是誰誰；；另一一分分鐘鐘是是讓讓他他們們喜喜歡歡你你??！(1)保持持干干凈凈、、清清爽爽的的儀儀容容。。(2)面帶帶微微笑笑、、語語調(diào)調(diào)愉愉悅悅、、神神采采奕奕奕奕。。(3)親切切地地招招呼呼對對方方，，笑笑容容要要開開朗朗愉愉悅悅。。(4)讓對對方方從從第第一一句句話話，，體體會會到到你你的的真真誠誠。。(5)穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)地地握握住住對對方方的的手手。。(6)言談?wù)勁e舉止止充充滿滿自自信信，，不不卑卑不不亢亢。。請問問你你做做到到了了嗎嗎？？三三三三三原原則則30分鐘鐘的的準準備備；；3秒鐘鐘的的印印象象；；3分鐘鐘的的表表達達。。與顧顧客客在在一一起起你你是是否否注注意意以以下下細細節(jié)節(jié)▲扎一一條條已已經(jīng)經(jīng)掉掉漆漆的的皮皮帶帶▲穿穿黑黑皮皮鞋鞋配配白白色色襪襪子子▲淺淺色色襯襯衣衣里里面面穿穿深深色色貼貼身身內(nèi)內(nèi)衣衣▲夏夏天天穿穿拖拖鞋鞋和和暴暴露露的的服服裝裝▲皮皮鞋鞋臟臟，，西西裝裝上上有有污污漬漬▲衣服服有褶皺皺，襯衣衣臟▲衣服服扣子不不全，領(lǐng)領(lǐng)帶松散散▲眼鏡鏡臟或有有破損▲滿臉臉油光或或汗水▲有頭頭屑或頭頭發(fā)臟亂亂▲臉上上有胡子子茬▲指甲甲過長或或有污漬漬▲指甲甲上有殘殘缺的指指甲油▲飯后后未漱口口，有異異味狀狀態(tài)決定定結(jié)果銷售是一一場持久久的馬拉拉松賽,而不是百百米沖刺刺銷售就是是服務(wù)要想成為為贏家必必須先成成為專家家成交是銷銷售的結(jié)結(jié)果銷售開始始于拒絕絕你的影響響力有多多大,你的市場場就有多多大,影響力所所到之處處就是財財富之處處觀念制勝勝你不應(yīng)該該說的四四句話我不行我不會我沒錢壓力大持續(xù)銷售售增長葵葵花寶典典人品的修修煉人品﹥產(chǎn)產(chǎn)品你不在是是一個普普通的你你——你是公司司的廣告告人；你是產(chǎn)品品的代言言人；你是自己己的推銷銷人。銷售冠軍軍——443321法法則四大特質(zhì)質(zhì)要有弱智智的表情情口條要甜甜身段要軟軟手腳要勤勤快四賣賣自己賣公司（（文化））賣產(chǎn)品賣事實三信相信自己己相信公司司相信產(chǎn)品品三收獲想要—沒收獲希望要—小收獲一定要—大收獲二度了解自己己的程度度要求自己己的深度度一信念行動行動再行動銷售業(yè)績績=（知知識+技技能）X態(tài)度▲做事先做做人的心心態(tài)▲把把工作作當作作事業(yè)業(yè)的心心態(tài)▲陽陽光心心態(tài)▲成成年人人的心心態(tài)▲堅堅持不不懈的的心態(tài)態(tài)▲學(xué)學(xué)習(xí)的的心態(tài)態(tài)▲感感恩的的心態(tài)態(tài)利劍二二、商商務(wù)談?wù)勁屑技记蓽贤ㄖ恢粫杏泻玫牡男Ч勁胁艜杏泻玫慕Y(jié)果果溝通的目的的：消除疑疑義，達成成共識。使使對方樂于于接受你或或你的產(chǎn)品品和服務(wù)。。溝通的原則則：和為貴貴，贏為果果（多贏））。中國講講究“和氣生財”，所以溝通通中雙方要要友好、和和睦、相互互欣賞的良良好氛圍下下交流，談?wù)勑?，最終終達到各自自的目的與與效果。溝通的三個要要素：明確的的溝通目的；；達成共同的的協(xié)議；溝通通信息、思想想、情感；溝通的三個組組成部分：文文字、語調(diào)、、肢體語言文字7％，語調(diào)38％，肢體語言言55％。溝通中要要正確使用文文字、語調(diào)、、肢體語言的的參與，才能能讓談話具有有感染力，影影響力，號召召力！一、談判中的的溝通原理溝通中1H5W應(yīng)用：what：我要溝通什什么？Who：我要跟誰溝溝通？Why：我為什么要要溝通？When：什么時候溝溝通比較好？？Where：在哪里溝通通？How：選擇什么方方式溝通？有效溝通的基基本步驟事先準備、、確認需求、、闡述觀點、、處理異議、、達成協(xié)議、、實現(xiàn)雙贏贏二.溝通的五五大組成部分分批評認同贊美聆聽發(fā)問溝通銷售成功是““問”的成功功“問”有兩種種形式“開放式問””：讓顧客進進行發(fā)散式思思維，如：何何時、何地、、怎么樣、什什么等“封閉式問””：讓顧客進進行聚焦式思思維，所問的的問題式是二二選一，一般般用于讓顧客客做決定的時時候溝通的金鑰匙匙——發(fā)問問開始：用問問開始雙方的的談話，可以以引起對方的的興趣和思考考，吸引對方方的注意力，，掌握談判的的主動權(quán)。例例如：王老師師，您好，昨昨晚的《對話》欄目您看了嗎嗎？你感覺怎怎樣？問興趣：可以以快速的找到到對方的興趣趣點，快速進進入對方心里里，放松顧客客的心理防線線。例：王總總，工作之余余您比較喜歡歡做些么？問需求：可以以準確了解顧顧客的需求，，為塑造產(chǎn)品品價值，進行行產(chǎn)品銷售奠奠定基礎(chǔ)。例例如：王總，，根據(jù)您目前前的生意狀況況，你感覺最最需要什么？？銷售中的六問問問痛苦：痛苦苦點是介紹產(chǎn)產(chǎn)品賣點的基基礎(chǔ)，了解痛痛苦點，才能能對癥下藥，，迅速推出產(chǎn)產(chǎn)品。例如：：王老師，你你感覺您的身身體讓你最頭頭痛的是什么么？（聽最重重要的痛苦點點并迅速結(jié)合合產(chǎn)品）問快樂：當擁擁有了這款產(chǎn)產(chǎn)品后，帶給給他的快樂，，即塑造美好好的夢想！記記?。喝擞肋h遠為夢想而活活著！例如：：王老師，這這么好的產(chǎn)品品，當您擁有有后，減輕了了你的XX病狀，您能出出去散散心呀呀，和其他老老太太一起打打打牌了，你你想，那多好好呀！問成交：銷售售的終極目的的就是成交，，用二選一的的問題拿到成成交的結(jié)果。。；例如：王王老師，你看看這款產(chǎn)品這這么適合您，，你是要5件還是10件？問簡單易答的的問題盡量問一些回回答“是”的的問題，給顧顧客正面的信信息問的問題盡量量不要脫離你你想要的主題題問引導(dǎo)性的問問題能用“問”的的不用“說””問要在良好的的氛圍下進行行不要盤問“問”問題的的方法溝通中的聆聽聽技巧1、用心去聽2、態(tài)度要誠懇懇3、聽的過程中中要記筆記：：記顧客說的的需求點，抗抗拒點，興奮奮點；4、給顧客進行行確認：王老老師，您剛才才說的是這這個意思－－－－－對嗎？？5、無論顧客說說的對與錯，，切記不要打打斷，一定讓讓顧客表述完完聆聽的11大大技巧6、你沒有聽明明白的地方一一定要謙虛的的請教顧客客，讓其重復(fù)復(fù)一遍7、不要發(fā)出聲聲音8、點頭、微笑笑，肯定9、用眼睛注視視顧客的鼻尖尖或前額10、坐著不要要亂動，身身體稍前傾傾11、你的思維維不要進行行臆想，“聽話中話”聆聽的五個個層次最低是“聽而不聞聞”：如同耳邊邊風(fēng)，有聽聽沒有到，，完全沒聽聽進去；其次是“敷衍了事事”：嗯……喔……好好……哎……略有反應(yīng)其其實是心不不在焉；第三是“選擇的聽聽”：只聽合自自己的意思思或口味的的，與自己己意思相左左的一概自自動消音過過濾掉；第四是“專注的聽聽”：某些溝通通技巧的訓(xùn)訓(xùn)練會強調(diào)調(diào)“主動式式”、“回回應(yīng)式”的的聆聽，以以復(fù)述對方方的話表示示確實聽到到，即使每每句話或許許都進入大大腦，但是是否都能聽聽出說者的的本意、真真意，仍是是值得懷疑疑；第五是“同理心的的傾聽”：一般人聆聆聽的目的的是為了做做出最貼切切的反應(yīng)，，根本不是是想了解對對方。所以以同理心的的傾聽的出出發(fā)點是為為了“了解解”而非為為了“反應(yīng)應(yīng)”，也就就是透過交交流去了解解別人的觀觀念、感受受。傾聽回應(yīng)。。當你在聽聽別人說話話的時候，，一定要有有一些回應(yīng)應(yīng)的動作。。如：“是的，我也也是這樣認認為的”、“不錯！”。在聽的過過程中適當當?shù)狞c頭或或者其他的的一些表示示你理解的的肢體語言言，也是一一種積極的的聆聽，也也會給對方方非常好的的鼓勵。提示問題。。就是當你你沒有聽清清楚的時候候，要及時時提問。重復(fù)內(nèi)容。。聽完了一一段話的時時候，要簡簡單的重復(fù)復(fù)一下內(nèi)容容。其實這這不是簡單單的重復(fù)，，而是表示示你認真聽聽了，還可可以向?qū)Ψ椒酱_認你所所接受到的的信息是否否準確。歸納總結(jié)。。在聽的過過程中，要要善于將對對方的話進進行歸納總總結(jié)，更好好的理解對對方的意圖圖。例如“王老師，您您剛才所說說的我總結(jié)結(jié)有以下3點：、、、、、是這樣樣嗎？”表達感受。。要養(yǎng)成一一個好的習(xí)習(xí)慣，要及及時的給對對方以回應(yīng)應(yīng)，表達感感受，比如如說：“你說的太好好了，我聽聽的都入迷迷了?！边@是一個非非常重要的的聆聽技巧巧。聆聽的五大大步驟贊美的8個技巧1、贊美是世世界上最廉廉價但最有有效的讓別別人喜歡你你的方式之之一。2、贊美在細細節(jié)3、贊美要真真誠，發(fā)自自內(nèi)心4、如果你抱抱著目的利利益去贊美美，別人一一定能聽的的出來贊美認同技技巧5、借用別人人的“口””進行贊美美6、贊美不要要過多，適適可為止7、贊美適要要看著對方方的眼睛或或前額8、贊美中幾幾句經(jīng)典的的話：你的見解真真的很獨特特你真的很讓讓人欣賞我感覺跟您您學(xué)到很多多東西您真的很讓讓人佩服，，在那樣的的情況下，，－－您的朋友王王老師說您您是一位很很心細的人人，今天見見到您果真真如此認同同的的6大方方法法1、人人都都需需要要被被肯肯定定認認同同，，即即使使他他是是錯錯的的2、表表示示對對顧顧客客的的尊尊重重3、通通過過認認同同讓讓顧顧客客覺覺得得你你是是他他的的知知己己，，讓讓他他喜喜歡歡你你，，信信任任你你4、即使顧顧客在挑挑剔，你你也要讓讓他說完完，并在在認同他他的觀點點基礎(chǔ)上上，表達達自己的的看法5、認同同只需需要你你做到到以下下幾點點：注視他他的眼眼睛、、點頭頭、微微笑、、身體體前傾傾只需要要說：：是，，對，，有道道理6、認同同的常常用話話術(shù)你說的的很有有道理理我很認認同你你的觀觀點這個問問題你你問的的很好好這個建建議你你提的的很好好我知道道你這這樣做做是為為了我我好我很理理解你你的想想法法1、顧客客有時時是需需要你你的批批評的的2、批評評需要要你把把握適適當?shù)牡臅r間間、地地點、、場合合3、對顧顧客的的批評評一定定是善善意的的4、通過過批評評讓顧顧客感感覺到到你對對他的的關(guān)心心與重重視5、批評應(yīng)遵遵循：先表表揚鼓勵，，然后批評評，最后再再表揚鼓勵勵批評的技巧巧人應(yīng)該用語語言和溝通通就可以把把問題解決決,如果還沒有有解決,那就要用談?wù)勁?談判是一種種藝術(shù),需要相互的的協(xié)商來尋尋求共同的的利益;談判是對自自己真誠,讓對方信任任;談判是解決決問題;談判與溝通通不同,逾越你能接接受的底線線就要談判判;溝通只為很好好的效果,談判才有好的的結(jié)果;銷售只產(chǎn)生營營業(yè)額,談判才產(chǎn)生利利潤.談判是什么?成功談判的三三個條件目標是否已經(jīng)經(jīng)達成;1.絕對目標必須須達成2.附加目標可有有可免3.次等目標盡可可能得到是否富有效率率;1.是否加快業(yè)務(wù)務(wù)進程2.是否達到雙贏贏3.是否提升認同同與對手關(guān)系是是否良好;談判的6大要點談什么誰在談怎么談在哪里談?wù)劦绞裁闯潭榷葢?yīng)急方案制造生理上的的不適應(yīng):如請吃飯,送東西引進權(quán)威人士士假的消息的傳傳播故意扭曲解說說賄賂:給好處談判中的5大大技巧談判中不同意意見的處理意見的形態(tài):真實的,假想(借口),嘲弄(開玩笑)面對不同意見見的態(tài)度:1.不是障礙而是是需要2.常是認識不足足所產(chǎn)生3.容忍所有的意意見的存在,但要解決最防防礙成交的意意見處理步驟1.尊重與認同:認同不代表接接受2.確認與復(fù)述:定位問題與提提醒3.溝通與協(xié)調(diào):條件的相互交交換4.締結(jié)與感謝:把問題做個結(jié)結(jié)束談判中讓步的的技巧不要做太快的的讓步你要聽明白客客戶要什么,我們能給他什什么對我們影響不不大的問題可可先做讓步(不增加成本的的基礎(chǔ)上)同步讓步,彼此讓步才是是可行的，否否則你的讓步步?jīng)]有任何意意義;不要怕說<不>,你說多了對方方就會引起重重視即使我們做了了最后的讓步步,也要讓客戶知知道你的難處處,讓他感恩于你你談判中說服對對方的7大技巧說服程序:先給痛苦,分析方案之利利弊,最好給好處;先談容易解決決的問題將有爭議和不不容易解決的的問題連接在在一起先傳遞好消息息,在傳遞壞消息息向?qū)κ忠蟮牡脑蕉?對手可能給的的也越多要有同理心擺事實,講道理談判中討價還還價中的”價”指什么?產(chǎn)品本身的成成本,數(shù)量,折扣,付款條件;交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證;售后服務(wù),包裝條件,贈品,退貨條件辦公費用,人員服務(wù)費用用,稅金請說“我們”,別說“你”,“我”別說“不”,“我不能做些什什么”;請說“我明白…”,“不過這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮慮因素…”別簡單答“可以”,“不”,可以用“如果你提供供xx陳列,xx貨架,xx促銷點,我可以提供這這價格”如果跑進死胡胡同,別將所有都放放在自己肩膀,說“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見不不到的人/部門身上別老說自己的的問題(“不到指標”),這是你的問題題,與他無關(guān)出事了怎么辦辦：“我感到很難難過，抱歉發(fā)發(fā)生這事情，，謝謝你告訴訴我，我會這這樣這樣跟進進這事”－并真的去跟進，回復(fù)復(fù)別找理由解釋釋，或說“這是送貨部部門的問題””談判語語言言利劍三、電話話行銷利劍三、電話話行銷1、打電話是一一種超越時間間和時空的談?wù)勁?、溝通只會有有很好的效果果，談判才會會有很好的結(jié)結(jié)果3、銷售只能產(chǎn)產(chǎn)生營業(yè)額，，談判才能產(chǎn)產(chǎn)生利潤4、有效果比有有道理更重要要一、電話行銷銷的11大核核心理念1、電話是我們們桌上（手中中）的一座寶寶藏2、電話是我們們公司的公關(guān)關(guān)、形象代言言人3、所有的來電電都是有價值值的來電4、廣告的品質(zhì)質(zhì)取決于業(yè)務(wù)務(wù)電話的接聽聽溝通品質(zhì)，，所有接聽電電話的價值與與打電話的價價值是十比一一5、打電電話是是簡單單有效效做的的到的的創(chuàng)造造業(yè)績績的通通道6、打電電話是是一種種心理理學(xué)游游戲，，打電電話從從贊美美顧客客開始始7、打電電話是是體力力勞動動，是是一種種體驗驗式行行銷8、打好好電話話首先先要有有強烈烈的自自信心心9、電話話行銷銷是一一種“信心的的傳遞遞，情情緒的的轉(zhuǎn)移移”10、打電電話是是一種種細節(jié)節(jié)藝術(shù)術(shù)，“魔鬼出出身于于細節(jié)節(jié)”11、打電電話是是創(chuàng)造造人脈脈的最最快工工具二、電電話行行銷的的10個細細節(jié)1、用眼眼睛看看，看看全局局2、用耳耳朵聽聽，聽聽細節(jié)節(jié)3、用嘴嘴巴講講，溝溝通重重復(fù)4、用手手記，，記重重點5、肢體體動作作參與與，潛潛意識識學(xué)習(xí)習(xí)6、激發(fā)發(fā)想像像力7、感悟悟8、放松松9、快樂樂10、空杯杯歸零零的心心態(tài)利劍三三、電電話行行銷三、電電話行行銷前前的準準備1、三種種顏色色的筆筆：紅紅、黑黑、藍藍2、便簽簽紙3、16開的大大本子子用于于記錄錄：公公司名名稱、、聯(lián)系系人、、職務(wù)務(wù)、電電話、、談話話內(nèi)容容等4、同類類名單單放一一起5、傳真真件（（發(fā)傳傳真的的五個個要點點）A：隨時時隨地地準備備發(fā)傳傳真B：5分鐘之之內(nèi)發(fā)發(fā)送C：十分分鐘內(nèi)內(nèi)確認認對方方收到到與否否D：確認認對方方是否否看過過并回回傳E：跟進進和聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，達成成目的的利劍三三、電電話行行銷四、電電話行行銷的的時間間管理理1、列名名單、、列電電話2、集中中時間間打電電話3、同類類電話話同類類時間間打4、重要要的電電話約約定時時間打打5、珍惜惜顧客客的每每一分分鐘6、約訪訪的電電話不不超過過3分鐘7、溝通通的電電話不不超過過8分鐘8、新電電話中中講最最有生生產(chǎn)力力的事事情9、分析析并檢檢討每每一通通電話話的效效率10、在電電話中中講每每一句句話都都是發(fā)發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的的11、顧客客在電電話中中等待待的最最大極極限是是17秒利劍三三、電電話行行銷五、陌陌生電電話拜拜訪的的11大步步驟1、自我我介紹紹2、與決決策者者聯(lián)系系時電電話與與嘴一一節(jié)手手指遠遠3、了解解決策策者4、建立立友好好關(guān)系系5、了解解顧客客需求求——問6、提出出解決決方案案7、介紹紹產(chǎn)品品，塑塑造價價值（（塑造造價值值用數(shù)數(shù)據(jù)、、人物物、時時間、、講故故事很很感情情的表表達證證明產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值）8、測測試試成成交交9、說說服服拒拒絕絕，，拒拒絕絕是是成成交交的的開開始始。。拒拒絕絕是是一一種種行行為為習(xí)習(xí)慣慣、、思思考考習(xí)習(xí)慣慣，，打打電電話話只只有有一一個個目目的的就就是是幫幫助助顧顧客客。。10、假假設(shè)設(shè)成成立立11、確確立立隨隨訪訪的的要要求求利劍劍三三、、電電話話行行銷銷利劍劍四四、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值塑塑造造利劍三、、電話行行銷塑造產(chǎn)品品先贏得得信任1、專家的形象象2、注意基本的的社交禮儀3、通過“問””建立信賴感感4、微笑、聆聽聽5、利用事實（（顧客、名人人、媒體、權(quán)權(quán)威機構(gòu)或資資料、熟人等等）6、適宜的環(huán)境境和氛圍7、謙虛的態(tài)度度，恰當?shù)恼Z語言表達8、注意顧客的的反應(yīng)，及時時進行自我調(diào)調(diào)整1、對自身的產(chǎn)產(chǎn)品非常了解解，并以專家家的身份進行行產(chǎn)品介紹2、了解你所在在的行業(yè)情況況（過去、現(xiàn)現(xiàn)在、未來））及競爭產(chǎn)品品的特點3、熟練掌握產(chǎn)產(chǎn)品的“獨特成份、主主要成份、附附加成份”，以及能帶給給顧客的好處處和解決顧客客的什么問題題，給顧客安安全感產(chǎn)品介紹及價價值塑造4、配合客戶的的需求及價值值觀來“塑造”產(chǎn)品5、先塑造產(chǎn)品品帶給顧客的的最大好處6、擴大產(chǎn)品帶帶來的快樂與與避免的痛苦苦7、用正面積極極的語言進行行產(chǎn)品塑造8、塑造價值用用數(shù)據(jù)、人物物、時間、事事實、講故事事很感情的表表達證明產(chǎn)品品的價值切記：銷售是是情緒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，信心的的傳遞1、塑造產(chǎn)品一一定要充滿自自信2、讓顧客感覺覺你完全投入入，把產(chǎn)品當當作你的親人人對待3、塑造產(chǎn)品一一定做到話不不可多，但要要精4、介紹時要不不停的征求顧顧客的建議，，讓他發(fā)表自自己的看法，，為你及時調(diào)調(diào)整做基礎(chǔ)5、如果顧客問問你的問題你你知道，一定定不要亂回答答，可以很謙謙虛的告訴顧顧客你不知道道，但一定說說：我馬上請請示相關(guān)人員員，解決你的的疑問，并要要對顧客表示示感謝介紹產(chǎn)品注意意事項1、不貶低對手手的產(chǎn)品：貶低對手產(chǎn)品品可能要貶低低顧客（在使使用中或?qū)ζ淦淦放票容^喜喜歡，或有人人在該公司工工作）客戶會覺得你你不可信顧客會認為你你心虛或品德德有問題給客戶感覺你你的產(chǎn)品或許許還不如人家家的好如何做產(chǎn)品比比較的介紹2、拿自己的產(chǎn)產(chǎn)品三大優(yōu)勢勢與對手的三三大不足做客客觀公平的對對比評價3、自己產(chǎn)品的的“獨特成份”：比如專利、、我們有對手手沒有的、4、在介紹產(chǎn)品品時突出并強強調(diào)“獨特成份”的重要性，是是提高銷售的的重要砝碼5、在做產(chǎn)品品比較時，，要不斷征征求顧客的的意見利劍三、電電話行銷銷售高手都都是講故事事高手利劍三、電電話行銷好故事““六要素素”1、主題明明確：干干啥啥吆喝啥2、內(nèi)容新穎穎：熟熟悉悉的陌生3、以小見大大：一一滴水4、通俗易懂懂：地地球人都明明白5、身邊的人人和身邊的的事：現(xiàn)身身說法6、原汁原味味：和和真真的一樣利劍三、電電話行銷第一故事高高手張瑞敏敏經(jīng)典故事砸冰冰箱箱洗土土豆豆的的洗洗衣衣機機利劍劍三三、、電電話話行行銷銷在地地球球上上任任何何一一點點都都可可以以成成為為世世界界中中心心的的時時代代———一個個沒沒有有故故事事的的人人，，朋朋友友會會把把他他遺遺忘忘；；一個個沒沒有有故故事事的的明明星星，，觀觀眾眾會會把把他他遺遺忘忘；；一個沒有故事事的產(chǎn)品,顧客會把他忘忘記;一個沒有故事事的組織，，社會會把把它遺忘；；一個沒有故事事的企業(yè)，，市場會把把它遺忘；；利劍三、電話話行銷自檢：你有以以下問題嗎？？自以為無所不不知抱怨、牢騷不到位的演說說技巧沒理解解對方方需要要就馬馬上去去賣對售賣賣的產(chǎn)產(chǎn)品一一無所所知貶低競競爭對對手遲到－－不不專專重客客戶的的時間間沒有把把握好好時間間分配配–８０／／２００利劍三三、電電話行行銷銷售事事業(yè)是是給三三種人人準備備的———有大夢夢想想掙大大錢有強烈烈的上上進心心利劍三三、電電話行行銷走向市市場你你還會會遇到到銷售售最大大的障障礙拒絕利劍三三、電電話行行銷怎么辦辦？？？？管他媽媽的，，豁出出去??！強者無無敵謝謝謝1月月-2301:05:0501:0501:051月月-231月月-2301:0501:0501:05:051月-231月-2301:05:052023/1/61:05:059、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:05:0501:05:0501:051/6/20231:05:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:05:0501:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:05:0501:05:0501:05Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:05:0501:05:05January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:05:05上上午01:05:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:05上上午午1月-2301:05January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:05:0501:05:0506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:05:05上上午1:05上上午午01:05:051月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停