無錫某地產·香檳國際XXXX年營銷策略總綱策源

保利香檳國際2011年營銷策略總綱謹呈：保利地產香檳，2011香滿湖濱寫在前面……2011保利香檳面臨怎樣的目標和挑戰(zhàn)全年實現總銷金額10個億2011目標目標建立保利品牌和香檳口碑，形成項目生命力，持續(xù)旺銷長期目標項目背景項目總指標總用地面積：149973m2總建筑面積：269800m2容積率：1.8總戶數：1937停車位：2672一期指標建面：約9萬㎡總戶數：566一期首批推盤：11月28日推出1#2#樓，共101套房源。當天去化89套，截止12月12日共認購97套房源，簽約89套。第一部分:大勢研判政策大勢——根據目前政策的調控力度，可以判斷，樓市宏觀調控進入了又一個政策收緊期，此次政策收緊期調控力度更大，波及范圍更廣，影響也將更為深遠信貸政策稅收政策土地政策其他政策信貸政策收緊，上調存/貸款準備金率分別達10/6次07年政策延續(xù)，信貸收緊信貸放松，剛性需求享受利率優(yōu)惠，公積金貸款利率降低延續(xù)08年下半年放松的信貸政策；公積金貸款首付比例降低正式征收３０％－６０％不等的土地增值稅。--降低普通住房購房契稅，免征印花稅和土地增值稅延續(xù)08年下半年政策；二手房交易環(huán)節(jié)相關稅費免除；90/70政策；《招標拍賣掛牌出讓國有建設用地使用權規(guī)定》《關于金融促進節(jié)約集約用地的通知》《土地增值稅清算管理規(guī)程》、《關于集約用地的通知》全國：1、加大保障性住房建設力度；2、支持房地產開發(fā)企業(yè)合理的融資需求。地方：各地政府紛紛出臺當地救市政策。延續(xù)08年下半年政策，但09年底多數地方政府政策將到期。房地產公司IPO募集資金不得用于購買、囤積土地二手房轉讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止地價款兩年付清，首付50%1.加強市場監(jiān)管2.推進保障安居工程建設3.落實地方各級政府責任?！蛾P于集約用地的通知》二手房轉讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止二手房轉讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止二手房轉讓營業(yè)稅優(yōu)惠政策終止2345679政策收緊期政策放松期政策收緊期首付調整至30%，二套房嚴格執(zhí)行50%，停止第三套房貸加快推進房產稅改革試點、契稅調整進一步打擊囤地，改變土地用途和性質，捂盤惜售等違法行為各地要加大貫徹落實房地產市場宏觀調控政策措施的力度持續(xù)的深度調控還將繼續(xù)本報告是嚴格保密的目前政策環(huán)境——三類購房者均受打壓備注：基于房展會客戶調研數據第一次調控節(jié)點第二次調控節(jié)點第一次調控使得無錫5-8月成交量大幅度下滑；第二次調控使得無錫歷來成交火熱的“銀十”出現明顯下滑，11月更是出現大幅度的下滑趨勢。受新政影響，購房計劃延后的客戶比例有所上升，觀望情緒再一次加??；目前市場購買動力以自住為絕對主力。第二次調控在第一次的基礎上加大了打擊范圍與力度，甚至連首次購房的剛需客戶也列入調控范圍。近期環(huán)境——嚴厲的政策環(huán)境影響部分消費者的購買計劃，市場觀望情緒再一次加劇，直接導致無錫市場成交出現波動本報告是嚴格保密的整體市場——無錫整體住宅市場受政策影響比較大，目前市場正處于下行階段，加之1-2月為傳統(tǒng)淡季，預計近階段市場表現較為低迷供應——2010年1-11月無錫住宅供應相對穩(wěn)定，1-11月住宅總供應量為520萬平米，一季度和二季度供應量相對較少，分別為103.1萬平米和107.3萬平米，三季度供應量增加到187.4萬方；四季度開始受到新政的影響供應量開始回落，11月供應量已下降至46.3萬方；成交——2010年1-11月無錫住宅成交479萬平米，月度成交起伏較大，1-4月成交逐漸上升，4月為峰值，4月新政后，成交下降，7-9月再度回升，9月住宅成交76.6萬平米，為2010年住宅成交月度最高值。10月開始由于新政的影響，無錫住宅市場已經開始下滑，11月成交量已經下滑至41.1萬方。

價格——2010年1-11月無錫住宅成交均價總體呈現先升后降的現象，4月新政前價格攀升較快，新政出臺后價格小幅回落。9、10月由于高端項目開盤較多，成交比例上升，成交均價持續(xù)上升，11月高端項目成交比例環(huán)比回落，成交均價有明顯下降。近期無錫整體供求比有上升趨勢2010年1-11月供應129.6萬方，同比增長12.2%成交124.3萬方，同比降低40%均價9726元/平，同比上漲24.3%本報告是嚴格保密的供應量明顯高于09年成交量明顯低于09年2010年-2009年供求對比：由于09年供應不足，成交火爆，庫存量吃緊，2010年供應量增速較快，前三季度上升趨勢十分明顯；與09年成交穩(wěn)步上升相比，2010年自4月起，無錫受到政策影響，成交量落差較大，整體成交量較09年有較大下降。整體市場——2010年無錫住宅市場成交量同比下降較多，但住宅供應量同比增長較大，供求關系開始轉變，競爭逐漸白熱化本報告是嚴格保密的09年月月度價格格穩(wěn)步增增長10年價價格走勢勢趨于平平緩09年價價格走勢勢強勢上上揚價格走勢勢——從09、、10年年價格對對比中可可以看出出，盡管管10年年整體價價格高于于09年年，但主主要由于于是09年價格格上漲較較快，推推高整體體價格，，而2010年年成交價價格上漲漲和下降降的幅度度比較大大，月度度平均漲漲幅僅為為0.5%，價價格快速速上升趨趨勢得到到抑制12010年政策頻出，政府強力打壓房價的過快上漲22010年月度價格平均環(huán)比漲幅僅為0.5%，遠低于09年32010年5月開始，降價已成普遍現象，萬科、華潤、九龍倉、金科……無錫樓市市高價高高速的黃黃金時代代一去不不返本報告是是嚴格保保密的2345679政策收緊緊期政策放松松期政策收緊緊期07年1月-08年7月08年8月-09年11月09年12月-？短期走勢勢1.二次次新政后后，政府府調控態(tài)態(tài)度趨向向嚴厲，，市場后續(xù)續(xù)運行的的政策風風險加大大3.市場后續(xù)續(xù)供量龐龐大，尤尤其是高高端住宅宅市場，對于政政策預期期的影響響使得開開發(fā)商可可能迅速速出貨，，降低市市場風險險4.從目目前市場場成交情情況來看看，首置剛需需亦受到到影響，，二次新新政觸手手影響到到市場剛剛需，使使得需求求進一步步被壓縮縮5.供銷銷比上升升、庫存存量增加加，導致致市場價價格面臨臨較大的的下行壓壓力，短期內價價格上漲漲幅度趨趨緩，甚至會會出現短短期回調調的現象象未來市場場預判———無錫市場場目前正正處于政政策收緊緊期，未未來市場場走勢不不明朗，，后續(xù)運運營風險險系數加加大本報告是是嚴格保保密的整體市場場政策大勢勢價格走勢勢后市預判判新政出臺臺后無錫錫整體市市場成交交下滑，，2010年年無錫住住宅市場場成交量量同比下下降較多多，但住住宅供應應量同比比增長較較大，供供求關系系開始轉轉變，競競爭逐漸漸白熱化化2010年政策策抑制房房價的作作用明顯顯，自5月開始始眾多樓樓盤紛紛紛降價，，全年價價格走勢勢相對09年漲漲幅較小小，高價價高速的的黃金時時代一去去不返政策高壓壓態(tài)勢加加上區(qū)域域供應量量持續(xù)增增長，土土地出讓讓十分頻頻繁，使使得未來來競爭愈愈發(fā)激烈烈，明年年運營風風險系數數加大無錫市場場目前正正處于政政策收緊緊期，并并且近期期仍然在在不斷出出臺細則則，加大大打壓力力度，未未來市場場走勢不不明朗第一部分分：大勢勢研判小小結無錫樓市市高價高高速的黃黃金時代代一去不不返；政政策層面面，持續(xù)續(xù)調控還還將繼續(xù)續(xù)本報告是是嚴格保保密的第二部分分:項目目梳理競爭分析析客戶分析析21競爭分析析Part1市場掃描描競爭對手手分析項目競爭爭態(tài)勢直接競爭爭——區(qū)域內3大盤+綠城的的貼身肉肉搏玉蘭花園園太湖國際際社區(qū)萬科魅力天鵝湖邊緣競爭———濱湖其他高高端樓盤，，供應加大大，分流客客戶融科玖玖城城蠡湖一號山水湖濱太湖錦園綠城香樟園園萬科信成道道項目泛競爭———其他高端樓樓盤，總價價或產品面面積段等接接近全市其他高高端項目本案太湖國際萬科魅力城城香檳國際玉蘭花園尚錦城天鵝湖市場掃描——區(qū)域市場以以大盤開發(fā)發(fā)為主，品品牌開發(fā)商商云集，物物業(yè)類型豐豐富多樣，，競爭激烈烈本報告是嚴嚴格保密的的太湖國際社社區(qū)戶型盤盤點萬科魅力城城戶型盤點點2室2廳面面積約：：89M23室2廳面面積約：：120M2市場掃描——競爭對手在在售戶型以以經濟型兩兩房和舒適適三房為主主精裝B1戶戶型3室室2廳2衛(wèi)衛(wèi)138㎡㎡精裝B2戶戶型3室3廳2衛(wèi)142㎡毛坯戶型精裝戶型疊加別墅小高層4室2廳2衛(wèi)148㎡3室3廳3衛(wèi)196㎡4室5廳3衛(wèi)324㎡E1戶型3室2廳廳面積約約為：115㎡E2戶型3室2廳廳面積約約為：115㎡本報告是嚴嚴格保密的的玉蘭花園戶戶型盤點3室2廳面面積約：：183M23室2廳面面積約：：198M24室2廳面面積約：：268M2市場掃描——競爭對手在在售戶型以以經濟型兩兩房和舒適適三房為主主天鵝湖戶型型盤點2室2廳89㎡㎡3室2廳120㎡㎡一期戶型二期戶型3室2廳2衛(wèi)169㎡3室2廳2衛(wèi)175㎡5室2廳3衛(wèi)260㎡3室2廳2衛(wèi)130.00㎡㎡麗茲戶型C1戶型3室2廳廳112㎡B1戶型3室2廳廳142㎡本報告是嚴嚴格保密的的玉蘭花園———主打高端客客戶，品質質上乘，區(qū)區(qū)域差異化化產品，受受新政影響響較大在售一期8#在售二期4#、8#2011年推出二期18F高層4#二期首批推推出4#、、8#樓，，11#樓樓暫未推出出，明年玉玉蘭花園將將以二期推推量為主太湖國際社社區(qū)——蠡湖景觀優(yōu)優(yōu)勢，以品品質、品牌牌打動客戶戶在售香緹泰晤在售花語萊茵泊麗南岸香緹泰晤已已推出大部部分樓棟，，目前剩余余41#、43#、44#、45#、46#樓，預計2011年年推出2011年年主推拾壹壹峯本報告是嚴嚴格保密的的萬科魅力———品牌帶動銷銷售，客戶戶活動頻繁繁，老帶新新效果顯著著酩悅在售疊加別墅即將推出小小高層2010年年推高層、、小高層本報告是嚴嚴格保密的的天鵝湖———性價比高，，價格調整整及時，近近期表現十十分活躍12月5日日，融創(chuàng)高高端公寓““麗茲”開開盤：推出樓棟———8組團團6號樓（32層）；；推出套數———93套（2梯三戶戶，1層為為精裝大堂堂）；推出戶型———112㎡（中間套））、142㎡（兩邊套））；推出優(yōu)惠———“兩萬萬抵五萬””、3天內內簽約優(yōu)惠惠1個點、、一次性付付款優(yōu)惠3個點；推出價格———對外均均價11000元/平（優(yōu)惠后9800-10000元/平））；認購情況———到場客客戶約50組（小定定），當天天認購約35套。天鵝湖經歷歷5月成交交低迷后，，下調了價價格，7月月17日8號樓推出出底價僅為為8000元/平，，降價后市市場效果較較好，6-7月連續(xù)續(xù)進榜錫城城住宅成交交排名前十十；經過三個月月價格調整整，去化增增速，天鵝鵝湖8月15日推出出6號樓樓樓王“官邸158”，，共計計158套套，均價8500-9500元/平，，優(yōu)惠措施施繼續(xù)加大大，除2萬萬抵5萬、、5萬抵10萬外，，還推出日日進3000的優(yōu)惠惠，到目前前“官邸””已基本去去化完畢。。秋交交會會期期間間，，天天鵝鵝湖湖推推出出B-3區(qū)區(qū)2棟棟18F高高層層，，共共102套套房房源源，，展展會會期期間間共共成成交交50余余套套12月月5號號，，天天鵝鵝湖湖推推出出其其高高端端產產品品“麗麗茲茲””。2010年年推推出出1-5號號樓樓在售售B-3地地塊塊從太太湖湖新新城城在在售售項項目目來來看看，，競競品品項項目目未未來來上上市市量量依依舊舊龐龐大大，，市市場場競競爭爭依依然然激激烈烈；；后續(xù)續(xù)銷銷售售價價格格存存在在上上升升空空間間，，產產品品類類型型較較為為豐豐富富，，產產品品同同質質化化現現象象依依然然嚴嚴重重；；未來來本本項項目目的的競競爭爭對對手手主主要要來來自自萬萬科科魅魅力力、、太太湖湖國國際際、、天天鵝鵝湖湖及及玉玉蘭蘭花花園園，，產產品品類類型型、、產產品品品品質質、、開開發(fā)發(fā)商商品品牌牌較較為為接接近近項目未未來主主要任任務在在于深深挖區(qū)區(qū)域客客戶，，拓展展區(qū)域域外客客戶，，持續(xù)續(xù)保持持產品品影響響力。。潛在供供應去化情情況周邊競競品樓樓盤余余量盤盤點：：代表性性樓盤盤去化化情況況盤點點：未來競競爭———區(qū)域在在未來來3-5年年內依依然處處在集集中放放量期期，競競爭持持續(xù)激激烈本報告告是嚴嚴格保保密的的09年年及10年年，作作為無無錫房房地產產熱點點區(qū)域域的太太湖新新城，，土地地出讓讓步伐伐較快快，未未來上上市量量約為為335萬平平方米米。未來競競爭———無錫目目前已已經進進入新新一輪輪土地地集中中供應應階段段，本本項目目所在在板塊塊未來來約有有335萬萬㎡的的供應應量本報告告是嚴嚴格保保密的的未來競競爭———太湖新新城出出讓土土地分分布本報告告是嚴嚴格保保密的的2010年年競品品盤點點2011年年競品品推量量預測測本報告告是嚴嚴格保保密的的邊緣競競爭———區(qū)域即即將上上市產產品涵涵蓋高高層、、小高高層、、別墅墅，類類型蠡湖壹壹號12月2月4月6月8月10月12月山水湖湖濱2期聯聯排別別墅2期高高層2期高高層庫存超超過700套，近階階段至至明年年上半半年以以消化化庫存存為主主綠城香香樟園園首批20套套合院院別墅墅太湖錦錦園第二期期499套套小高高層+別墅墅萬科信信成道道項目目首批入入市合院別別墅，，面積積700-750㎡㎡，24000元/㎡二期高高層16800元/平精裝高高層，，主力力戶型型120㎡㎡預計計25000元/平；；售樓處處明年年5-6月月開放放本報告告是嚴嚴格保保密的的競爭對對手分分析———小小結未來區(qū)區(qū)域內內供應應增大大，后后續(xù)競競爭和和分流流會更更加激激烈目前競競爭主主要來來自板板塊內內部第一梯梯隊：：綠城城；第第二梯梯隊：：華潤潤、萬萬科；；第三三梯隊隊：天天鵝湖湖中端戶戶型：：80-110兩房房、120-140三房房；高高端戶戶型160以上上三房房、四四房在售項項目余余量達達263萬萬方；；未來來項目目體量量達335萬方方客戶分分析Part2基礎客客戶分分析典型客客戶描描述目標客客戶特特征截止到到2010年12月月12日，，項目目總來來人2108組組，總總來電電579組組，認認購客客戶97組組。從來人人和認認購的的客戶戶居住住區(qū)域域來看看，濱濱湖區(qū)區(qū)占了了絕對對的主主力。。來人中中濱湖湖區(qū)的的客戶戶占了了總數數的63%；認認購中中來自自濱湖湖區(qū)的的客戶戶占了了46%。。本案客客戶地地緣性性特征征明顯顯，對對本區(qū)區(qū)域認認同度度高，，后續(xù)續(xù)推廣廣中需需進一一步挖挖掘此此區(qū)域域的客客戶。。居住區(qū)區(qū)域基礎客客戶分分析認購客客戶中中置業(yè)業(yè)次數數在二二次以以上的的占了了絕對對的比比重達達到了了63%，，且據據了解解首次次置業(yè)業(yè)的客客戶集集中有有較大大部分分客戶戶由于于無法法貸款款，而而用小小孩名名字購購房的的。本案的的客群群都有有多套套房產產，其其購房房經驗驗豐富富，其其買房房并不不是必必須的的，對對產品品的品品質及及居住住環(huán)境境是其其看重重的部部分。。置業(yè)次次數基礎客客戶分分析從客戶戶的付付款方方式來來看，，按揭揭還是是占了了較大大部分分，這這與目目前客客戶的的購房房習慣慣還是是有較較大關關系，，但由由于受受限于于貸款款政策策，選選擇一一次性性付款款的客客戶也也占了了26%。。針對銀銀行貸貸款政政策，，周邊邊競品品華潤潤太湖湖國際際項目目推出出分期期付款款方式式，在在很大大程度度上留留住了了無法法貸款款，但但一次次性付付清房房款有有困難難的客客戶，，本案案后續(xù)續(xù)均為為大戶戶型房房源，，總價價高，，客群群基本本是多多次置置業(yè)客客戶，，需要要采用用更動動靈活活的付付款方方式，，促進進成交交。付款方方式基礎客客戶分分析從來人人對面面積的的需求求來看看，中中小戶戶型的的需求求量較較大，，二房房和三三房占占了63%的比比例。。大戶戶型特特別是是190㎡㎡的戶戶型市市場接接受度度并不不是很很高。。由于總價的原原因，客戶對對中小戶型的的青睞度較高高，而項目后后續(xù)主力面積積以大戶型為為主，如何吸吸引高端客群群是本案后續(xù)續(xù)推廣中需要要著重解決的的問題。面積需求基礎客戶分析析媒體渠道從來訪客戶的的媒體獲知渠渠道來看報紙紙、工地圍墻墻、網絡的效效果最為明顯顯。從已購客戶中中，客戶的媒媒體獲知渠道道主要以網絡絡、工地圍墻墻及朋友介紹紹為主基礎客戶分析析稱呼：陸曉平年齡：32歲性別：男從事行業(yè)：公務員擔任職務：房管局部門科科長目前居住地：：南洋花園置業(yè)次數：2次購買房號：73單元建筑面積：91購買總價：116萬付款方式：貸款購買戶型：二房客戶特征描述述客戶因為是房房管局員工，，因此在拍地地的時候就開開始關注本項項目了，房交交會時客戶首首次接觸本項項目，表現出出了很大的興興趣，想買個個90平米的的小戶型投資資用?？蛻糇畲蟮膶Ρ葌€案是龍龍湖，客戶有有自己的投資資眼觀，看準準本區(qū)域未來來的發(fā)展遠景景與稀缺性（（看龍湖也是是因為龍湖所所處片區(qū)是無無錫未來科研研中心）。最最后選擇本案案最大的原因因還是本案所所處區(qū)域在未未來兩三年更更加具有升值值潛力（而龍龍湖可能需要要更久的時間間）。投資型客戶，，看重項目所所處區(qū)域的未未來升值潛力力典型客戶分析析保利香檳國際際的客戶是怎怎樣一群人？？稱呼：胡曉明年齡：42歲性別：男從事行業(yè)：私營業(yè)主擔任職務：公司法人目前居住地：：新區(qū)春江花園園置業(yè)次數：2次購買房號：75單元建筑面積：170購買總價：230萬付款方式：貸款購買戶型：四房客戶特征描述述客戶是個體戶戶，做鋁合金金材料生意的的。本人住春春江花園，在在五洲國際有有三套商鋪，，摩天360有近200平米的房產產，都是一次次性付清的。?？蛻羰潜容^較正宗的無錫錫本地生意人人，房產投資資比較多，生生意有一定的的規(guī)模，樣子子看上去就像像小老板?？蛻粼谫徺I本本案的時候還還是比較積極極的，本人來來了兩次開盤盤當天就認購購了，家里人人都沒有來看看過。但是認認購之后由于于家里人反對對，客戶出現現了比較掙扎扎的情況，家家里人反對的的理由主要是是這邊位置比比較偏僻，離離現在的家太太遠了，但是是客戶本人后后來還是堅持持了自己的意意見?？蛻粢灰恢北容^關注注的問題就是是10樓能不不能看到湖，，對湖景比較看看重私營業(yè)主，看看中投資前景景和居住品質質典型客戶分析析保利香檳國際際的客戶是怎怎樣一群人？？稱呼：華金鳳年齡：30歲性別：女從事行業(yè)：銀行職員擔任職務：信貸部員工目前居住地：：濱湖格林春天天置業(yè)次數：1次購買房號：74單元建筑面積：170購買總價：205萬付款方式：貸款購買戶型：四房客戶特征描述述客戶是興業(yè)銀銀行信貸部白白領，先生是是碩放機場乘乘務員，都是是屬于八零后后白領，有一一定積蓄，收收入尚可。目目前居住在東東絳，對周邊邊非常熟悉，，購買171四房大戶型型，用于改善善型居住，付付款時用公積積金貸了一小小部分房款，，基本是把積積蓄都投入買買房，對小區(qū)區(qū)細節(jié)上面也也非?？粗?，，客戶對小區(qū)區(qū)地段及開發(fā)發(fā)商品牌都非非常認可，小小區(qū)景觀的打打造，細節(jié)上上的品質體現現也是客戶購購買保利的一一項因素。銀行職員，對對小區(qū)品質及及細節(jié)關注度度高典型客戶分析析保利香檳國際際的客戶是怎怎樣一群人？？客戶特征鎖定定中產階層非頂頂級富豪，改善型為主，，大多為兩次或或多次置業(yè)以以上，自住兼兼投資保值。。非必要住房，，可買可不買買。關鍵在于看中中區(qū)域前景、、保利品牌等等。看中面子和身身份，認可高高端形象定位位有成熟的置業(yè)業(yè)經驗，懂得得辨別產品品品質和細節(jié)第二部分：項項目梳理小結結項目市場占位位:項目目標客戶戶特征：改善兼投資的的高級中產，，看中面子和和里子堅持高端形象象定位品質體現形象象和價格支撐撐區(qū)域內第一梯梯隊高端品質質型精品公寓寓第三部分:核核心策略推售策略推廣策略21推售策略Part1貨量盤點推售策略89347611131512142011年共共推出674套房源，總總銷售面積約約為105000㎡,總總銷金額約為為13億元貨量盤點推售安排必須須要考慮的幾幾個因素：1、規(guī)避內部部競爭。西區(qū)別墅與東東區(qū)聯排面積積區(qū)間趨近，，存在一定內內部競爭關系系，需要合理理控制兩者不不要同時推售售。2、考慮客戶戶影響。先推西區(qū)，以以新產品新價價格重新吸引引市場眼球，，打破銷售僵僵局，轉移客客戶關注點。。3、集中力量量，各個擊破破。持銷期銷售難難度大速度慢慢，沖刺開盤盤銷售率為制制勝法寶，結結合工程和展展示，制造節(jié)節(jié)點，分批推推售。4、合理協(xié)調調高層與別墅墅關系。推售時間上西西區(qū)別墅安排排在2期入伙伙前發(fā)售；北北區(qū)高層和別別墅銷售期拉拉開，避免兩兩者交叉，影影響北區(qū)別墅墅價值實現。。2011年推推出產品全部部為12F小小高層，除少少量90平米米兩房外，面面積主要以149-195平米為主主。推售安排必須須要考慮的幾幾個因素：1、工期及價價格因素考量量。工期及施工因因素，整體推推售只能采用用從北向南推推的方式。先推一期房源源，再推出二二期房源。主主要考慮目前前庫存一期中中，部分樓棟棟位置較好，，能帶動整體體價格上漲。。2、小步快炮炮、快速去化化由于2011整年的推售售頻次較多，，基本每月需需回籠一億資資金，每批的的蓄客時間少少，故我們的的推售需確保保每次開盤的的銷售率及市市場客戶的反反應，以小步步快跑的方式式進行推售。。3、合理搭配配，規(guī)避內部部競爭盡可能保證每每批次的戶型型配比的合理理，盡量各面面積段都包括括其中。并且且考量推售產產品的重疊性性。推售策略3月5月9月11月12月1銷售動作工程節(jié)點7月1月2月4月6月8月10月23454月份樣板房房完成9月份二期房房源達到預售售條件新推第一批8#9#第二批3#7#4#6#第三批11#12#第四批13#14#15#第五批2011年推推盤節(jié)奏8934761113151214第一批2011年3月兼顧各客群，，快速去化，，確保2011年開門紅紅8934761113151214第二批2011年年5月逐步提價，擴擴大項目市場場影響7號樓：前面面的小區(qū)為多多層住宅，其其視野及采光光非常理想，，且主要以146㎡為主主，有利于本本樓棟的去化化。3號樓：包含含了170㎡㎡和195㎡㎡兩種戶型，，北側景觀較較理想。8934761113151214第三批2011年7月價值最大化，，樹立項目價價格標桿4號樓：全部部為195㎡㎡的戶型，且且其位置在一一期中最佳，，樓王產品。。6#樓：前面面視野開闊，，且部分還能能看到湖景，，資源較好，，對價格的提提升能起到支支撐作用。8934761113151214第四批2011年年9月快速銷售，擴擴大市場影響響力兼顧各類客戶戶的需求，盡盡可能最大化化的截流客戶戶，避免由于于戶型的缺失失而造成客戶戶流失。8934761113151214第五批2011年10月擴大銷售戰(zhàn)果果，回籠資金金以二房和三房房作為主力戶戶型推向市場場，客群范圍圍擴大，有利利于去化。2011年推推售計劃推廣策略Part3前期推廣回顧顧2011年推推廣核心問題題整體營銷推廣廣策略（一）前期推推廣回顧■STEP1，，2010年年8月—10月工地圍墻、媒媒體輿論、和和樂中國選拔拔賽，建立一一定的影響力力和市場關注注■STEP2，，2010年年10月展會首度亮相相，報廣、戶戶外、網絡等等大眾媒體發(fā)發(fā)力，項目聚聚焦■STEP3，，2010年年10-11月11月6日會會所、示范區(qū)區(qū)揭幕，框架架、短信、夾夾報等直銷媒媒體渠道深入入覆蓋■STEP4，，2010年年12月借助首批開盤盤熱銷制造持持續(xù)影響力，，線上大眾媒媒體投放力度度減弱，重點點在于之前客客戶追蹤維護護，以及客戶戶渠道深挖（一）和樂中中國·相約楊楊麗萍活動時間進度：2010年8月底——11月6日媒體發(fā)布會：：8月20日日報名：8月20日-9月月25日海選：9月17日-9月月19日9月26日-9月28日日晉級賽：9月月30日-10月1日無錫站決賽：：10月9日日全國總決賽：：11月6日日無錫支持媒體體：報業(yè)集團（無無錫日報、江江南晚報、無無錫商報、無無錫新傳媒））、現代快報報、無錫廣電電集團（無錫錫電視臺、無無錫電臺）、、house365、搜搜房、新浪樂樂居、益房網網、二泉網、、網易房產、、房地產市場場網等推廣大事件保利地產進無無錫的第一個個重要品牌活活動，媒體全全線覆蓋，奠定了品牌知名度及及保利作為央央企的文化關關懷。（二）房展展會首度亮相相推廣大事件10月秋季房房展會，是一一次相對成功的新品牌牌新項目首度度亮相，吸引市場、、媒體和客戶戶的重點關注注。房展會客客戶也是項目目進場后第一一批約訪至現現場的重點客客戶，構成了了客戶積累的的主要渠道之之一。10月15日日—18日，，4天累積接接待客戶共約約2000組，策源1413組；其中中意向客戶432組，意向較強烈烈的約34組組。最后約訪訪到現場的約約200組。從意向客戶分分析可得，客客戶來源多為為濱湖區(qū)，周周邊華潤、萬萬科、56所所等覆蓋區(qū)域域比較密集。?？蛻粢詾樽宰宰』蚋纳茷闉橹?。本區(qū)域覆蓋范范圍為客戶來來源重點。11月6日，，四季香檳會會所、2萬平平米示范區(qū)首首度公開，當當天即有500多組客戶戶到訪現場。。周末2天接待待客戶共計1000余組組。當天同時邀請20多家媒體到到訪，參加項目的的揭幕儀式，，奠定項目的的關注和影響響力。推廣大事件11月6日四四季香檳會會所和2萬平平米園林示范范區(qū)揭幕，是是項目真正意義義上的首次亮亮相。市場客客戶和媒體對對項目和品質質有了更深入入的了解。也也是真正的客客戶蓄水的開開始。（三）11月6日售售樓處示范區(qū)區(qū)公開（一）大眾媒媒體線上推廣廣——現場陣陣地攔截周邊邊客戶，市區(qū)區(qū)戶外為主形形象主要媒體通路路↑8月，品牌牌+項目形象象為主↓11月，圍圍墻更新，更更務實的品牌牌實力和產品品力↑10-12月，從品牌—項目目—配合銷售售節(jié)點的信息息告知（一）大眾媒媒體線上推廣廣——報廣為為強銷期推廣廣主力媒體主要媒體通路路從10月開始始，以《江南南晚報》為主主力，結合《《現代快報》》和《無錫日日報》，持續(xù)續(xù)進行項目形形象發(fā)布，結結合項目的開開放或推售信信息。取到較較好的媒體反反饋。（一）大眾媒媒體線上推廣廣——網絡、、廣播作為組組合性媒體，，整月發(fā)布主要媒體通路路網絡以搜房、house365、新浪樂居居為主力，2個月媒體組組合投放，配合品牌、、項目形象和和推售信息，，按節(jié)點更新新投放。同時時配合持續(xù)的的媒體炒作、、項目專題，，進行持續(xù)關關注更新。廣播投放無錫交通頻率率，發(fā)布周期一個月?！粞肫蟮顷憻o錫錫保利香檳國國際年內公開開◆高端對話：保保利香檳國際際“和者筑善善禮遇吳越山山水”|◆“和者筑善””保利品牌價價值136.89億◆百億城市運營營商—保利地地產2010給無錫一一個世界高度度◆保利落子無錫錫太湖新城城“鐵三角””成形◆2010無錫錫太湖新城迎迎來保利“香香檳”系◆保利地產進無無錫，蠡湖畔畔迎來新的寡寡頭時代◆保利地產，文文化“來襲””，無錫全城城靜候◆無錫新地王-保利地產地地板價5706元/M2◆2010年，，無錫有了香香檳的味道！！◆無錫今夜，，無錫保利香香檳國際終顯顯真容◆無錫]保利利香檳國際首首次開盤1小小時熱銷逾九九成……（二）直效小小眾媒體深耕耕——框架、、短信、夾報報配合·電梯梯框架架———篩選選重點點小區(qū)區(qū)、寫寫字樓樓（濱濱湖區(qū)區(qū)為主主，覆覆蓋全全市））近400個點點位，，發(fā)布布近2個月月，結結合銷銷售節(jié)節(jié)點，，進行行4輪輪畫面面訴求求更新新?！ざ绦判拧獜婁N銷期以以每周周20萬條條的頻頻次群群發(fā)，，取得得較好好的來來人來來電反反饋。?！A報———配合報紙紙硬廣，重重點選擇濱濱湖區(qū)主流流報紙進行行項目單頁頁夾寄。主要媒體通通路2010年年9月-2010年年12月來電反饋：：截止2010年12月5日，，來電總計計529通。短信、網絡絡和江南晚晚報三者占據比比較大的比比例；朋友介紹的的也有41組客戶。前期推廣效效果反饋2010年年9月-2010年年12月來訪反饋：：截止2010年12月5日，，來訪總計計1946組。工地圍墻是數量最多多的，客戶戶主要都是是周邊的居居民；其他他媒體比較較多的有網絡、江南南晚報、短短信和房展展會。介紹來人已已達220組，說明口碑碑傳播的效效應已經開開始逐步形形成。前期推廣效效果反饋2010年年9月-2010年年12月已購客戶反反饋：截止2010年12月5日，，成交總計計97組。已購客戶的的獲知媒體體相對比較較分散，但但是網絡、工地地圍墻和朋朋友介紹相對較多；；其中介紹的有18組，接近四分之之一的比例例；報紙媒體體中共帶來來了13組組成交客戶戶，以江南南晚報為主主。前期推廣效效果反饋主推廣語回回顧：前期推廣回回顧★開盤前期密密集型的媒媒體投放取取得較好的的市場熱度度，也建立立一定影響響力。但開盤后期期在市場上上發(fā)出的聲聲音有限，，形象需要要延續(xù)。從媒體渠道道方面看：：大眾媒體體（報紙、、戶外）關關注和來訪訪效果明顯顯，但費用用較高，適適合在重點點營銷節(jié)點點集中發(fā)力力。網絡、、短信等針針對性的渠渠道媒體（（包括DM、框架等等）成果明明顯，建議議長期深耕耕。而成交交客戶的維維護和轉介介紹，會是是項目持續(xù)續(xù)銷售期的的重點?！锿茝V建立了了一定的品品牌和項目目形象，但但更多屬于于短期利益益目標。在長期品牌牌耕耘和項項目形象氣氣質內涵的的塑造不夠夠。11年年推廣需要要深化項目目價值；從廣告訴求求看：推廣廣更多還是是圍繞項目目進度、銷銷售信息等等，形象及及價值展示示不足。信信息性的公公告能帶來來更直接的的來人來電電反饋，但但對于項目目長期的價價值實現不不力。后期期應該著重重項目的品品牌形象價價值，虛實實結合。Question：：2011年年，推廣應應該說什么么？怎么說說？前期推廣小小結（二）2011年推推廣核心問問題■產品線十分分單一全部12F，毛坯、、戶型單一一，缺少產產品差異。。很難以差異異化產品來來制造市場場關注點。。■大戶型型為主力：：除少量2房房外，主力力產品149、170、195。主力力總價200萬。單一大戶型型，總價高高，客戶面面較窄，很很難維持持持續(xù)快速的的銷售速度度。尤其在在遭遇淡市市的前提下下?！龀杀靖吒?，對抗風風險的靈活活度較弱地價及產品品成本均高高于周邊項項目。成本本已達萬元元，價格調調整空間小小，對抗市市場風險的的能力較弱弱。項目潛在問問題及風險險評估太湖國際社社區(qū)項目參考比比對萬科魅力之之城淡市下的快快速去化參參考——08年年底遭遇市市場巨變后后，兩大項項目的快速速市場反應應和戰(zhàn)略調調整。酩悅合理定價+豐富的產產品線·快讀開工工，快速推推售，快速速回款·價格調整整下浮。增增加小面積積供應Me邸·豐富產品品線，高層層、小高、、多層、洋洋房、別墅墅、90-200平平米等豐富富跨度，覆覆蓋所有客客層。低成本、低低總價單一一產品持續(xù)續(xù)走量·08年底底產品戰(zhàn)略略調整，重重點在于控控制成本和和控制戶型型面積、總總價·09年中中—10年年中，持續(xù)續(xù)一年銷售售80、115兩種種產品，但但面積及總總價落點市市場接受度度高。重點點在走量淡市營銷推推廣法則關鍵一：需需要言之有有物；——能清晰晰的告訴客客戶我們賣賣什么關鍵二：推推廣信息與與銷售重點點結合——讓推廣廣真正為項項目銷售服服務關鍵三：結結合銷售階階段，有重重點的投放放——控制營營銷成本，，將錢花在在刀刃上關鍵四：在在客戶看得得到的地方方，做文章章——渠道深深挖，實現現推廣效果果最大化（二）2011年推推廣核心問問題1，密集推推盤單一產產品，缺少少興奮點，，如何帶來來持續(xù)關注注？對應策略1：——持持續(xù)制造話話題和熱度度2，持續(xù)高高總價大戶戶型產品供供應的支撐撐及去化？？對應策略2：——堅堅定的高端端站位、品品質解讀和和展示配合合3，營銷費費用控制前前提下，如如何確保持持續(xù)客戶來來訪？對應策略3：——客客戶維護、、圈層及口口碑、渠道道深挖（三）2011年度度核心推廣廣策略PART1，年度推廣主主題：說什什么、怎么么說？PART2，2011年年整體營銷銷節(jié)奏鋪排排及分階段段重點PART3，年度營銷媒媒體預算PART4，附：高端客客戶維系、、圈層營銷銷專題PART1:年度推推廣主題·講過了保保利，保利利品牌及實實力已略有有知曉如果說綠城城是品質、、龍湖是浪浪漫、萬科科是生活、、華潤是國國際、順馳馳是性價比比，那么，，保利又是什什么？·講過了香香檳，關于于香檳的產產品、調性性也略有勾勾勒什么樣的房房子能稱以香檳為名？什么樣的的生活又能稱之為香香檳人生？？香檳，到底底代表了什什么樣的房房子和什么么樣的生活活主張？2011，，保利香檳檳國際該講講什么？A：香檳的的品質解讀B：香檳的的生活解讀什么樣的房房子能以香香檳為名？？細節(jié)、品質質、工藝、、精益求精精……表達渠道道：媒體廣告告+現場場表現什么樣的的生活能能稱之為為香檳人人生？品位、優(yōu)優(yōu)雅、格格調、傳傳承………表達渠道道：線下活動動+營銷銷體驗香檳品質細節(jié)+香香檳生活理念，構構成了保保利香檳檳國際特特有的生生活方式式。而其背后后，其實實是保利利的產品品力和生生活觀。。It’sChampagne,It’sChampagneLife.這就是香香檳，這這就是香香檳人生生。2011，保利利香檳國國際該講講什么？？面子：第一梯隊隊的堅定定站位，和一貫高端端優(yōu)雅形形象。里子：精細的產產品力與優(yōu)雅的生生活觀。背后：保保利的品品質和理理念———品牌沉沉淀。2011，保利利香檳國國際該講講什么？？保利品牌牌不再停停留于實實力與口口號，而是有了了更豐滿的的形象和和內容，深入市場場和客戶戶。PART1:年年度推廣廣主題★項目常常規(guī)推廣廣階段和和效用★知名名度全城皆知知，無人人不知、、無人不不曉★影響響力央企地產產領袖，，五里湖湖畔重要要代表作作★認同同度對品牌、、地位、、項目理理念、產產品細節(jié)節(jié)等，由由了解而而產生認認同★美譽譽度由深度認認同產品品而建立立的項目目口碑和和開發(fā)商商口碑話題營銷銷/廣告告營銷－－－－－－現場營營銷－－－－－口口碑營銷銷前期對項目的的印象展示期產品現場場展示成成熟，客客戶對產產品深入入了解成熟期產品體驗驗、品牌牌體驗、、生活體體驗、業(yè)業(yè)績證明明之后的的口碑前期推廣廣時間較較短，入入市直接接進入銷銷售期。。需要通通過足夠夠的炒作作和事件件關注，，奠定知知名度和和影響力力。后期的現現場產品品和生活活體驗，，項目圈圈層及口口碑的建建立，是是項目成成功的關關鍵。2011，保利利香檳國國際的推推廣重點點在于產品認同同和口碑營造造。附表：高高端項目目渠道效效用研究究分析表表★高端端項目的的渠道選選擇原則則A，品牌牌導向原原則：“讓大多數人人都知道””{大眾強強勢推廣廣}媒體陣營營：戶外外、報紙紙、電視視；事件件、展會會、大型型PR活活動等適用階段段：前期入市市階段、、重要銷銷售節(jié)點點推廣目的的：建立起普普遍的知知名度和和關注度度，建立立起項目目品牌和和客戶認認知{小眾圈圈層營銷銷}媒體陣營營：DM、短信信、數據據庫等直直效媒體體；高端端雜志等等小眾媒媒體；沙沙龍活動動、高端端資源聯聯動等圈圈層營銷銷適用階段段：前期+后后期銷售售階段推廣目的的：解決項目目實際來來人和成成交。建建立客戶戶圈層和和項目口口碑?？蛻艟S系系是圈層層營銷的的重點；；越到后后期收效效越明顯顯，可逐逐步代替替大眾媒媒體。A，銷售售導向原原則：“找到對對的少部分人人”★高端端項目的的渠道選選擇原則則大眾媒體體組合推推廣精準小眾眾+暖暖場活動動保利香檳檳國際媒媒體推廣廣策略前期+關關鍵營銷銷節(jié)點組合推廣廣前期+后后期持續(xù)耕耘耘、貫穿穿始終長期深入入的媒體體關注與與輿論導導向（話題、、動態(tài)、、關注、、專題、、新聞、、軟文、、論壇、、看房記記等………）A：媒體推廣廣線——深深入解讀讀品質★廣告———圍繞品品質做文文章：全年，尤尤其是上上半年，，將結合合現場表表現，將將產品力力層層剖剖析、層層層遞進進，通過過整體大大眾、小小眾媒體體的密集集推廣和和訴求深深入，讓讓保利品品質深入入人心。。★現場———全面展展示產品品力：售樓處、、示范區(qū)區(qū)進行細細節(jié)的深深化與調調整，加加以明年年4月樣樣板房的的呈現，，在展示示層面提提升到一一個新的的檔次，，超越周周邊其他他項目的的現場體體驗感。。同時，現現場展示示道具、、現場包包裝、現現場說辭辭等都圍圍繞品質質全面跟跟進?！锩襟w炒作作——深深入細節(jié)節(jié)、深入入故事：：除廣告和和說辭外外，網絡絡、報紙紙、論壇壇等媒體體炒作，，都可以以以系列列性報道道、報告告文學、、或專題題的方式式，以更更大篇幅幅、更深深入全面面的方式式，解讀讀品質細細節(jié)故事事，建立立項目的的產品口口碑。11年3月4月5月6月7月8月月9月月10月11月12月12年年1月工程節(jié)點點營銷節(jié)點點銷售階段段首批推盤盤（原定年年前推））上半年一一期產品品強銷期期4月中下下旬樣板板房開放放年后3月月初：8#9#樓5月：3#7#樓隔月月加推6#樓下半年二二期產品品強銷期期7月：195平平米中央央景觀王王座4#樓10月二二期13#14#15#推售售9月：二二期11、12#樓上上市PART2:2011年度營營銷節(jié)奏奏鋪排9月月二二期期房房源源具具備備預預售售條條件件持續(xù)續(xù)銷銷售售期期銷售售主主力力：：一一期期產產品品推推售售整體體策策略略：：借借樣樣板板房房和和現現場場展展示示，，深入入解解讀讀產產品品品品質質銷售售主主力力：：二二期期產產品品整體體策策略略：：做做適適當當的的產產品品差差異異調調整整，，二二期期重重新新包包裝裝上上市市制制造造亮亮點點整體體策策略略持續(xù)續(xù)制制造造階階段段市市場場焦焦點點年前前蓄蓄客客、、年年后后熱熱銷銷。。延續(xù)續(xù)10年年底底市市場場熱熱度度，，11年年重重新新聚聚焦焦樣板板房房揭揭幕幕，，市市場場旺旺季季集集中中推推盤盤。。借助助現現場場制制造造焦焦點點，，深深入入闡闡述述產產品品品品質質細細節(jié)節(jié)；；樓王王加加推推吸吸引引目目光光一期期壓壓軸軸保保留留房房源源制制造造市市場場興興奮奮點點升級級版版2期期上上市市，，形形成成下下半半年年項項目目熱熱點點二期期重重新新包包裝裝上上市市保保持持新新鮮鮮度度差異異化化特特色色產產品品推推出出如精精裝裝修修組組團團推推出出等等，，豐豐富富產產品品線線和和客客戶戶受受眾眾推廣廣主主訴訴求求：：層層層層深深入入+現現場場展展示示+細細節(jié)節(jié)故故事事，，著著重重建建立立保保利利香香檳檳國國際際的的產產品品認認同同A，，媒媒體體推推廣廣線線階段段重重點點：：延延續(xù)續(xù)10年年底底市市場場熱熱度度，，重重新新聚聚焦焦保保利利香香檳檳國國際際。。目的的：：昭示示市市場場：：2010下下半半年年，，保保利利香香檳檳是是無無錫錫市市場場主主角角；；2011年年，，保保利利將將持持續(xù)續(xù)領領航航無無錫錫。。作為年年度的的開篇篇起勢勢，重重新吸吸引市市場和和客戶戶目光光。第一階階段2011年年3月月具體舉舉措：：■1月中中5#10#推推盤，，年后后3月月初8#9#推推盤（（預售售證原原因））年前相相對較較長的的蓄客客時間間+前前期積積累，，三次次推盤盤保證證每次次熱銷銷?！鲈谠谌未螣徜N銷的基基礎上上，延延續(xù)““保利利現象象”和和“保保利話話題””。從2010年10月月———2011年3月，，保利利香檳檳國際際一直直是市市場的的主角角。當然，，在2011年年，保保利也也將一一如既既往地地引領領市場場，帶帶來不不俗表表現。?！雒矫襟w策策略：：老客客戶回回訪追追蹤、、DM短信信等小小眾通通路為為主。。配合少少量主主流媒媒體發(fā)發(fā)布，，展示示形象象。為什么么在過過去5個月月，她一直直是市市場主主角？？什么樣樣的房房子，，能保持持如此此長久久熱銷銷？什么是是2010年底底，無錫市市場最最熱門門話題題？答案就就在保保利香香檳國國際。。2011，，保利利地產產持續(xù)續(xù)領航航無錫錫。第一波波：2011，，保利利地產產，持持續(xù)領領航無無錫。。年度起起勢稿稿，以以3大大設問問，延延續(xù)2010年年熱度度，重重新聚聚焦畫面表表現一一畫面表表現二二階段重重點：：銷售售旺季季集中中出貨貨，借借樣板板房公公開，，重點點訴求求保利利產品品力。。目的：：利用傳傳統(tǒng)銷銷售旺旺季和和樣板板房展展示契契機，，集中中推售售（結結合樣樣板房房展示示戶型型）、、集中中出貨貨，形形成上上半年年銷售售高峰峰?，F場展示深深化調整，，借助良好好的現場表表現，將保保利的產品品力和品質質細節(jié)深入入人心。第二階段2011年年4—6月月具體舉措：：■樣板房房揭幕、現現場展示細細節(jié)調整、、深化現場場包裝體驗驗配合動線、、包裝、說說辭等，全全方位傳達達品質細節(jié)節(jié)；而軟性性服務提升升則加強客客戶對生活活、對服務務的體驗感感。（后期期實際工作作將配合體體驗式營銷銷專題溝通通）■報廣、、戶外、網網絡、廣播播等大眾媒媒體集中發(fā)發(fā)力。房展展會高調亮亮相，宣告告保利產品品力及推售售信息；線線下DM、、短信、夾夾報等渠道道，深入闡闡述產品細細節(jié)大多豪宅也也不過如此此？請來保利香香檳國際看看一看！當您看過全全城所有房房子，再來保利香香檳國際坐坐一坐！你可以欣賞賞廣告？但最好還是是親臨鑒賞賞！香檳，為超超越平凡而而來。樣板房實景景揭幕，歡歡迎世界的的鑒賞力。。第二波：““香檳，為為超越平凡凡而來”跨版軟+硬硬，結合樣樣板房揭幕幕，邀請更更多客戶至至現場體驗驗畫面表現系系列一畫面表現系系列二畫面表現系系列一畫面表現系系列二一塊石頭的的1000多公里。。漂浮涼亭與與400根根木頭。看不見的20cm。。電梯也能““識別身份份”？“從天而降降”的熱水水？“千年矮””不矮？…………當然，這樣樣的故事還還有很多。。保利的標準準，遠在標標準之上。。更多生活故故事、更多多細節(jié)感動動，都等待待你去發(fā)現現。第三波：““保利的標標準，遠在在標準之上上”深入細節(jié)，，一個個故故事以小見見大，保利利品質更深深入人心。。階段重點：：樓王加推推吸引目光光，一期壓壓軸保留房房源，制造造市場興奮奮點。目的：集中出貨之之后，7-8月拿出出一期中景景觀位置最最好的中央央景觀樓王王4#樓，，作為壓軸軸珍藏房源源上市，刺刺激市場興興奮點。以樓王為主主推產品，，線下搭售售庫存主力力，加速余余房快速去去化。第三階段2011年年7—8月月具體舉措：：■4#樓樓針對性包包裝、說辭辭、特殊銷銷售資料，，重點推介介■媒體以以針對性的的高端客戶戶渠道為主主，目標客客戶DM、、短信，重重點小區(qū)寫寫字樓框架架覆蓋。加加強圈層資資源拓展和和老客戶維維系?！雠浜犀F現場優(yōu)惠和和老帶新獎獎勵措施，，促進一期期庫存的清清空。下半年度二二期推售整整體策略：：做適當的產產品差異調調整，二期期重新包裝裝上市，以以改變項目目一直以來來的疲態(tài)，，制造亮點點第四階段下下半年2011年年9—12月具體舉措：：·全新包裝：保利香檳檳國際2期期升級作品品·香堤（（香域）·戶型落點：增加中小戶戶型的比例例（90、、115-120）），擴大客戶戶層，兼顧顧去化速度度。另外兩兩房落點90平內，，三房落點點144平平內·差異化產品品：部分精裝修修產品供應應。相同戶型重重疊樓棟，，選取幾棟棟樓或一個個組團做精精裝，擴大大產品線，，增加差異異化產品供供應，避免免同質化嚴嚴重和市場場疲軟，同同時也制造造新的項目目亮點。2011年年9-10月，二期期重新包裝裝形成下半半年度主訴訴求2011年年10-11月，差差異化精裝裝產品推出出吸引年末末市場熱度度，搭售余余房11年3月月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12年1月工程節(jié)點營銷節(jié)點銷售階段首批推盤（原定年前前推）上半年一期期產品強銷銷期4月中下旬旬樣板房開開放年后3月初初：8#9#樓5月：3#7#樓隔隔月加推6#樓下半年二期期產品強銷銷期7月：195平米中中央景觀王王座4#樓樓10月二期期13#14#15#推售9月：二期期11、12#樓上上市PART2:2011年度營營銷節(jié)奏鋪鋪排9月二期期房源具備備預售條件件持續(xù)銷售期期層層深入的的品質故事事持續(xù)制造階階段市場焦焦點2010全全城熱戀，，2011保利持續(xù)續(xù)領航無錫錫·開盤當日日90%，，保利香檳檳神話繼續(xù)續(xù)?！?個月，，3次熱銷銷，香檳持持續(xù)走紅無無錫·解密香檳檳成功背后后軟文、炒作作、細節(jié)故故事：層層層深入，不不斷整理更更新，并收收集、深化化到項目說說辭和故事事中A，媒體推推廣線———炒作保利的標準準，遠在標標準之上·保利樣板板房開放現現場6小時直擊·“四季酒酒店”搬進進保利香檳檳國際·未賣房，，先建園。。2萬平米示范范區(qū)大手筆筆·貝爾高林林擔綱東南南亞親水度度假園林·軍旅央企企的執(zhí)行力力：速度之之下的品質質細節(jié)·歡迎居住住的鑒賞力力?！ず玫漠a品品是無聲的的語言。·不是樣板板房，是樣樣板生活。。·魔鬼，存存在于細節(jié)節(jié)中·對不完美美說不，對對妥協(xié)說絕絕不眾口傳揚之之保利香檳檳業(yè)主故事之之一：是湖湖打動了我我，還是是是香檳業(yè)主故事之之三：國外外歸來的有有緣人。業(yè)主故事之之二：誰動動了我的““香檳”？？業(yè)主故事之之四：香檳檳的世界籍籍居民。業(yè)主故事之之五：從同同行轉變成成業(yè)主業(yè)主故事之之六：有多多少理由讓讓我們說服服自己…………B：活動推廣線——深入入展示生活★定期的現場場客戶活動動沙龍：全年度以大大的活動主主題貫穿。。每周末或或每兩個周周末（除去去開盤或特特別忙碌的的周末）都都有活動，，同時現場場服務升級級。如夏季季的冷飲，，接待時間間延長等；；冬季的暖暖飲和暖心心禮物等，，讓客戶和和業(yè)主，不不自覺形成成周末有事事沒事都可可以來保利利坐坐，來來參加參加加活動，提提前感受保保利生活。?！锍掷m(xù)性的POSTCARD邀邀請：每次活動提提前確定，，并發(fā)邀請請卡給到客客戶。而給給客戶的邀邀請，是一一張精美的的POSTCARD。定制保保利香檳的的印章?？涂蛻魬{邀請請卡到現場場參加活動動，可蓋有有香檳印章章，活動結結束給到相相應的紀念念品。年底也可以以是以收集集的明信片片和印章數數量等方式式，進行客客戶年終回回饋。11年3月月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12年1月工程節(jié)點營銷節(jié)點銷售階段首批推盤（原定年前前推）上半年一期期產品強銷銷期4月中下旬旬樣板房開開放年后3月初初：8#9#樓5月：3#7#樓隔隔月加推6#樓下半年二期期產品強銷銷期7月：195平米中中央景觀王王座4#樓樓10月二期期13#14#15#推售9月：二期期11、12#樓上上市PART2:2011年年度營銷節(jié)奏奏鋪排9月二期房房源具備預售售條件持續(xù)銷售期活動主題及舉舉例ChampagneTime·--悅動香檳檳季·香檳酒起源源、分類及品品牌香檳品鑒鑒·成功的香檳檳——男人的的香檳