普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃

普通服務(wù)建設(shè)期營銷工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一）2002年11月30日機(jī)密營銷總體規(guī)劃討論稿本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。××公司一體化市場物流咨詢項(xiàng)目概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨(dú)立售后市場的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場，有較大的發(fā)展空間普通計(jì)劃通過連鎖兩步式倉儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國大部分主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商1目錄整體規(guī)劃營銷策略營銷組織與管理財(cái)務(wù)測算203年3月初－04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃：2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營3普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo)完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬元以上，公司運(yùn)營實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認(rèn)同4建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力：業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系品牌上建立較好的市場美譽(yù)度，使普通品牌為市場所認(rèn)可5資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源：第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位 —2728萬元第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC，128人，03年8月前必須資金到位 —1965萬元第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC，180人，03年11月前必須資金到位 —3686萬元三期總計(jì)需投入資金6900萬元6里程碑與評(píng)估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場開拓選點(diǎn)推進(jìn)安排7序號(hào)地區(qū)桑車保有量捷達(dá)保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場重要性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的8個(gè)DC，完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長春合肥河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局81月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營第二批8個(gè)DC采取滾動(dòng)開發(fā)的方式進(jìn)行建設(shè)（第一批2個(gè)DC運(yùn)營評(píng)估）2003年3月武漢DC投入運(yùn)營；4月天津（北京）DC投入運(yùn)營；9月開始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；至2004年4月完成10個(gè)DC的建設(shè)和投運(yùn)?；I建運(yùn)營1月3月2月4月2004年籌建運(yùn)營籌建運(yùn)營籌建………2003年為了應(yīng)對(duì)流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則9內(nèi)部運(yùn)運(yùn)營體體系的的建設(shè)設(shè)、外外部市市場拓拓展和和品牌牌樹立立是普普通市市場渠渠道2003年年基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)設(shè)成功功的關(guān)關(guān)鍵普通市市場渠渠道發(fā)發(fā)展里程碑碑：內(nèi)部運(yùn)運(yùn)營系系統(tǒng)、、組織織發(fā)展展、人人力資資源已已能初初步適適應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展零售終終端數(shù)數(shù)量不不少于于160個(gè)個(gè)產(chǎn)品組組合基基本滿滿足業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展需需要里程碑碑2003年年6月月底，，武漢漢、天天津兩兩家DC營運(yùn)三三個(gè)月月左右右時(shí)，，應(yīng)對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展?fàn)顩r況進(jìn)行行一次次全面面的評(píng)評(píng)估，，考察察公司司是否否已具具備進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)張張所需需要的的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件件，根根據(jù)評(píng)評(píng)估結(jié)結(jié)果決決定后后面DC的建設(shè)設(shè)推進(jìn)進(jìn)的步步調(diào)，，如條條件不不成熟熟，則則應(yīng)考考慮適適當(dāng)放放慢推推進(jìn)速速度10第一批批DC建設(shè)，，發(fā)展展160-200家家零售售終端端，同同時(shí)完完善規(guī)規(guī)章制制度、、第一一批人人員培培訓(xùn)、、運(yùn)營營流程程實(shí)施施、開開始進(jìn)進(jìn)行計(jì)計(jì)劃預(yù)預(yù)算管管理第一一批批DC的的運(yùn)運(yùn)營營狀狀況況在在6月月底底達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期的的效效果果后后，，再再開開始始下下一一輪輪DC建建設(shè)設(shè)核心心團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成熟熟產(chǎn)品品線線組組合合內(nèi)部部營營運(yùn)運(yùn)體體系系客戶戶滿滿意意度度零售商數(shù)數(shù)量銷售人員員效率…武漢、天天津（北北京）DC籌建完成成（第一批批2個(gè)DC運(yùn)營評(píng)估估）1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建設(shè)評(píng)估估可從以以下幾個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行：11業(yè)務(wù)開拓拓首先要要解決人人員瓶頸頸，通過過培訓(xùn)和和實(shí)踐相相結(jié)合的的方式，，逐步擴(kuò)擴(kuò)充核心心業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，并并以骨干干業(yè)務(wù)人人員輪調(diào)調(diào)來幫助助新DC的建設(shè)設(shè)人力發(fā)展展和更新新以老帶帶新的方方式進(jìn)行行：拓展展人員專專職進(jìn)行行零售商商發(fā)展，，每一批批DC建設(shè)完畢畢以后，，維護(hù)人人員接管管零售終終端，老老的業(yè)務(wù)務(wù)拓展人人員與新新進(jìn)員工工進(jìn)行下下一批DC建設(shè)和零零售終端端建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)隊(duì)、銷售售隊(duì)伍、、支持人人員成為為普通市市場渠道道發(fā)展基基礎(chǔ)對(duì)DC團(tuán)隊(duì)人員員的要求求了解汽配配流通市市場了解普通通的產(chǎn)品品線及這這種產(chǎn)品品組合的的特性銷售終端端的開發(fā)發(fā)和前期期維護(hù)熟悉普通通公司的的流程和和管理制制度12為了降低低物流配配送成本本和保證證服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，DC的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展采取放放射線式式的配合合物流配配送線路路組織的的拓展策策略DCABCEDH配送車大大量空載載行駛，，導(dǎo)致物物流費(fèi)用用高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)發(fā)時(shí)充分分考慮物物流成本本因素，，結(jié)合物物流線路路的拓展展進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)，提高高配送車車的運(yùn)載載效率某區(qū)放射線式式的拓展展策略13目錄整體規(guī)劃劃營銷策略略營銷組織織與管理理財(cái)務(wù)測算算14產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通供應(yīng)商開發(fā)與與溝通采購策略定價(jià)策略品牌推廣策略略營銷策略核心心圍繞產(chǎn)品線線及品牌推廣廣，供應(yīng)管理理及銷售管理理并重15從業(yè)務(wù)模式、、盈利水平、、競爭狀況等等因素綜合分分析，選定以以桑塔納和捷捷達(dá)為基礎(chǔ)車車型組織產(chǎn)品品線產(chǎn)品線規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相相適應(yīng)：只選選擇能推行獨(dú)獨(dú)立的品牌加加盟店模式的的細(xì)分市場。。有較好的盈利利性：細(xì)分市市場中應(yīng)有一一定的利潤率率水平。避免強(qiáng)大的競競爭對(duì)手：細(xì)細(xì)分市場中是是否有巨頭存存在。建立品牌形象象：應(yīng)能保證證品牌的形象象。低切入難度：：經(jīng)營的復(fù)雜雜性、技術(shù)性性要求不能太太高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模模的迅速擴(kuò)張張：能否支撐撐起全國的規(guī)規(guī)模，能否為為后期切入的的細(xì)分市場建建立起基礎(chǔ)性性支持。進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃時(shí)時(shí)的的原原則則綜合合各各相相關(guān)關(guān)因因素素以桑桑塔塔納納和和捷捷達(dá)達(dá)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)車車型型組組織織產(chǎn)產(chǎn)品品線線16綜合合評(píng)評(píng)分分進(jìn)行行品品牌牌、、客客戶戶滿滿意意度度評(píng)評(píng)級(jí)級(jí)產(chǎn)品品：：桑捷捷車車中中200種種常常用用零零部部件件中中的的大大部部分分按商商務(wù)務(wù)條條件件進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)級(jí)級(jí)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量評(píng)評(píng)級(jí)級(jí)根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃進(jìn)進(jìn)行行供供應(yīng)應(yīng)商商信信息息收收集集供應(yīng)應(yīng)商商評(píng)評(píng)級(jí)級(jí)和和選選擇擇供應(yīng)應(yīng)商商綜綜合合評(píng)評(píng)分分按按產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量評(píng)評(píng)分分、、品品牌牌客客戶戶滿滿意意度度評(píng)評(píng)分分、、商商務(wù)務(wù)條條件件評(píng)評(píng)分分乘乘以以相相關(guān)關(guān)權(quán)權(quán)重重權(quán)重重排排序序原原則則：：產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量第第一一順順位位，，品品牌牌、、客客戶戶滿滿意意度度第第二二順順位位，，商商務(wù)務(wù)條條件件第第三三順順位位評(píng)分分單單位位：：產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)質(zhì)質(zhì)量量由由產(chǎn)產(chǎn)品品部部評(píng)評(píng)定定，，品品牌牌、、客客戶戶滿滿意意度度由由DC評(píng)定，，商務(wù)務(wù)條件件由市市場部部評(píng)定定產(chǎn)品線線規(guī)劃劃產(chǎn)品線線組合合的原原則較大寬寬度較小深深度引入少少數(shù)品品牌，，這些些品牌牌應(yīng)可可以滿滿足渠渠道形形象和和利潤潤空間間的要要求以桑捷捷車200種常常用零零部件件為核核心進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃，，供應(yīng)應(yīng)商選選擇按按照產(chǎn)產(chǎn)品技技術(shù)質(zhì)質(zhì)量、、品牌牌、客客戶滿滿意度度、商商務(wù)條條件等等進(jìn)行行綜合合評(píng)定定17品牌推廣分分為兩個(gè)階階段第一步，銷銷售推進(jìn)階階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密密集開發(fā)店招和店堂堂采用統(tǒng)一一形象現(xiàn)場銷售和和維修點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)張第二步，銷銷售拉動(dòng)階階段與汽車消費(fèi)費(fèi)專家、維維修服務(wù)企企業(yè)和消費(fèi)費(fèi)者建立立立體式溝通通渠道溝通形式：：汽車相關(guān)關(guān)展示會(huì)，，在相關(guān)報(bào)報(bào)刊雜志、、其他具有有一定影響響立的中央央、地方報(bào)報(bào)紙、雜志志的汽車欄欄目上進(jìn)行行硬性和軟軟性宣傳品牌傳播計(jì)計(jì)劃2003年年1月-8月為市場場鋪設(shè)階段段，期間考考慮參加1次汽車消消費(fèi)方面的的展示、DC設(shè)立地區(qū)的的媒體宣傳傳，尤其是是軟性宣傳傳攻勢，對(duì)對(duì)零售終端端開發(fā)具有有很強(qiáng)的推推動(dòng)作用，，本階段的的宣傳主要要是做給零零售終端看看的2003年年9月-2004年4月為為市場拉動(dòng)動(dòng)階段，除除上述活動(dòng)動(dòng)頻次增加加外，另進(jìn)進(jìn)行1-2次店面促促銷活動(dòng)，，1-2月月在終端密密集地區(qū)樹樹立看牌廣廣告銷售推進(jìn)階階段2003年年1月-2003年8月銷售拉動(dòng)階階段2003年年9月-2004年4月品牌推廣18考核供應(yīng)商商的商譽(yù)維維護(hù)能力是是與供應(yīng)商商合作過程程中最重要要的部分，，尤其軟性性價(jià)值提供供方面產(chǎn)品技術(shù)術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)護(hù)能力品牌、市市場拓展展能力供應(yīng)商能能力產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)護(hù)能力分分為硬性性和軟性性兩個(gè)方方面：1：硬件件包括合合同條款款所規(guī)定定內(nèi)容2：軟件件包括合合作心態(tài)態(tài)、特殊殊事件應(yīng)應(yīng)急、市市場價(jià)格格管制以以及額外外服務(wù)提提供供應(yīng)商開開發(fā)與溝溝通19針對(duì)不同同的上游游供應(yīng)商商，應(yīng)采采用不同同的合作作策略特征：質(zhì)量好，，用戶接接受程度度高，價(jià)價(jià)格也較較高，產(chǎn)產(chǎn)品基本本以配套套市場為為主；對(duì)對(duì)于售后后市場有有已進(jìn)入入、準(zhǔn)備備進(jìn)入和和不進(jìn)入入三種情情況，已已進(jìn)入的的大多價(jià)價(jià)格透明明，利潤潤空間較較少；準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)入入的價(jià)格格透明度度較低；；少數(shù)配配套產(chǎn)品品由于用用量少、、廠家限限制嚴(yán)格格，基本本不進(jìn)入入售后；；在售后后的流通通網(wǎng)絡(luò)普普遍不深深。合作策略略：配套產(chǎn)品品對(duì)啟動(dòng)動(dòng)階段的的渠道品品牌是重重要的支支撐，在在桑捷車車常用件件引進(jìn)上上，公司司將產(chǎn)品品完備性性放在優(yōu)優(yōu)先考慮慮，即可可與廠家家的一級(jí)級(jí)代理合合作（廠廠家不愿愿直接合合作時(shí)）），并力力爭與一一些尚處處于準(zhǔn)備備進(jìn)入階階段的廠廠家達(dá)成成全國獨(dú)獨(dú)家代理理協(xié)議。。特征：質(zhì)量好，，雖然品品牌知名名度不一一定高，，但易于于為消費(fèi)費(fèi)者所接接受，價(jià)價(jià)格也較較高，有有進(jìn)入國國內(nèi)售后后市場的的強(qiáng)烈渴渴望，但但通常沒沒有渠道道基礎(chǔ)；；大多數(shù)數(shù)產(chǎn)品通通過國內(nèi)內(nèi)代理商商進(jìn)行銷銷售，銷銷量不大大；價(jià)格格透明度度不高，，利潤空空間較大大。合作策略：國外進(jìn)口產(chǎn)品品可以提供較較高的利潤，，同時(shí)也有助助于提高網(wǎng)絡(luò)絡(luò)形象；應(yīng)力力爭與其達(dá)成成全國獨(dú)家代代理協(xié)議。在在戰(zhàn)略層面上上，今后考慮慮市場換技術(shù)術(shù)的可能性，，以支持集團(tuán)團(tuán)制造業(yè)務(wù)的的發(fā)展。特征：質(zhì)量較好，在在售后市場上上已有一定的的品牌知名度度，容易被消消費(fèi)者接受；；但通常這類類產(chǎn)品價(jià)格相相當(dāng)透明，利利潤比較薄，，甚至沒有利利潤。但是否否提供該類產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)為是分分銷網(wǎng)絡(luò)是否否具備實(shí)力的的因素之一考考慮，所以對(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有有較大影響。。合作策策略：：國內(nèi)品品牌件件經(jīng)營營難度度較大大，利利潤薄??；經(jīng)經(jīng)營該該類產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要目的的是擴(kuò)擴(kuò)大影影響，，提高高銷售售額；；在初初期，，有可可能無無法從從廠方方直接接進(jìn)貨貨而必必須從從廠方方的一一級(jí)代代理商商處進(jìn)進(jìn)貨。。特征：：一般副副廠件件表現(xiàn)現(xiàn)參差差不齊齊，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不不穩(wěn)定定，其其中也也有某某些產(chǎn)產(chǎn)品雖雖然沒沒有品品牌，，但已已有較較好的的質(zhì)量量并在在獨(dú)立立售后后市場場上得得到用用戶的的認(rèn)可可。營營銷上上，一一般廠廠無力力構(gòu)建建完善善的營營銷體體系，，價(jià)格格透明明度不不高，，有一一定的的利潤潤空間間，在在某些些產(chǎn)品品上的的利潤潤會(huì)非非常高高。合作策策略：：優(yōu)先先選選擇擇已已有有區(qū)區(qū)域域性性影影響響力力的的廠廠家家進(jìn)進(jìn)行行合合作作，，既既有有一一定定質(zhì)質(zhì)量量保保證證，，也也有有足足夠夠的的經(jīng)經(jīng)營營合合作作空空間間，，盡盡量量集集中中在在部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品上上拿拿主主要要份份額額或或?qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)包包銷銷，，以以壓壓低低進(jìn)進(jìn)貨貨價(jià)價(jià)格格甚甚至至控控制制其其銷銷售售，，也也便便于于控控制制價(jià)價(jià)格格透透明明度度和和保保證證利利潤潤率率；；在在與與這這類類廠廠家家的的合合作作中中處處于于相相對(duì)對(duì)強(qiáng)強(qiáng)勢勢的的地地位位，，應(yīng)應(yīng)充充分分利利用用以以謀謀求求在在具具體體談?wù)勁信羞^過程程中中爭爭取取利利益益。。另另外外，，一一般般廠廠的的質(zhì)質(zhì)量量控控制制相相對(duì)對(duì)較較弱弱，，上上規(guī)規(guī)模模后后可可能能造造成成質(zhì)質(zhì)量量不不穩(wěn)穩(wěn)定定或或下下降降，，控控制制質(zhì)質(zhì)量量和和退退貨貨保保障障是是與與該該類類廠廠商商合合作作的的一一個(gè)個(gè)重重要要考考慮慮因因素素。。供應(yīng)商開開發(fā)與溝溝通20采購公司統(tǒng)一一采購向生產(chǎn)廠廠商直接接采購向一級(jí)代代理商采采購公司統(tǒng)一一采購，，并著力力開發(fā)有有市場開開拓潛力力的一級(jí)級(jí)供應(yīng)商商，以此此建立自自身在產(chǎn)產(chǎn)品線上上的競爭爭力以下三類類供應(yīng)商商的產(chǎn)品品相對(duì)有有較好的的市場空空間和利利潤空間間，將作作為公司司重點(diǎn)開開發(fā)的合合作對(duì)象象：原來以出出口市場場為主，，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有有可能進(jìn)進(jìn)入售后后市場的的供應(yīng)商商原來以配配套市場場為主，，目前準(zhǔn)準(zhǔn)備或有有可能進(jìn)進(jìn)入售后后市場的的供應(yīng)商商雖然一直直在售后后市場上上，但主主要集中中于區(qū)域域市場，，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定定，有開開拓新市市場潛力力的供應(yīng)應(yīng)商21以零售為為主、客客戶群大大部分為為維修企企業(yè)，桑桑捷車零零配件收收入超過過50%的零售售終端是是現(xiàn)階段段的主要要關(guān)注對(duì)對(duì)象零售終端端分類零售終端端評(píng)估市場零售售終端摸摸底調(diào)查查市場部和和DC開拓人員員一起進(jìn)進(jìn)行零售售終端摸摸底調(diào)查查填寫終端端調(diào)查報(bào)報(bào)告門面面積積經(jīng)營品種種主打產(chǎn)品品產(chǎn)品售價(jià)價(jià)盈利狀況況經(jīng)營歷史史往年業(yè)績績客戶狀態(tài)態(tài)業(yè)務(wù)模式式一類零售售店業(yè)務(wù)模式式定位在在零售客戶群主主要為維維修廠（（80%收入來來源）盈利能力力強(qiáng)店面規(guī)模模超過50平方方米以桑捷車車型為主主（超過過80%）二類零售售店業(yè)務(wù)模式式定位在在零售客戶群大大部份為為維修廠廠（50%收入入來源））盈利能力力一般（（不虧））店面規(guī)模模超過30平方方米桑捷車型型占大部部分（超超過60%）三類零售售店業(yè)務(wù)模式式定位在在零售客戶群部部份為維維修廠（（30%收入來來源）盈利能力一般般（不虧）店面規(guī)模超過過20平方米米桑捷車型銷售售比例較大（（超過30%）經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通合作策略為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的管理，，市場渠道收收取加盟保證證金，保證金金同時(shí)做為鋪鋪貨的擔(dān)保金金，在試運(yùn)行行過程中對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行篩篩選，合格的的經(jīng)銷商才能能成為市場渠渠道的正式加加盟商，并得得到從統(tǒng)一形形象、統(tǒng)一宣宣傳到內(nèi)部管管理等方面的的支持。通過過對(duì)經(jīng)銷商的的篩選和大力力支持，考核核與扶持并用用，促進(jìn)渠道道與合格經(jīng)銷銷商之間建立立更加緊密的的合作關(guān)系22價(jià)格、鋪貨、、配送和退換換貨為現(xiàn)階段段主要的零售售終端激勵(lì)手手段，尤其配配送的配合度度是目前零售售終端最為關(guān)關(guān)心的零售終端銷售售激勵(lì)價(jià)格貨款宣傳品及時(shí)配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)退換貨定期配送及時(shí)配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通23現(xiàn)階段終端最最需要培養(yǎng)的的能力是準(zhǔn)點(diǎn)點(diǎn)配送、配載載準(zhǔn)確性以及及投訴及時(shí)解解決產(chǎn)品技術(shù)能力力商譽(yù)維護(hù)能力力品牌、市場拓拓展能力終端維護(hù)產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重點(diǎn)點(diǎn)能力培育經(jīng)銷商開發(fā)與與溝通24人員穩(wěn)定、計(jì)計(jì)劃周到、零零星配載能力力是目前與零零售終端溝通通的主要關(guān)注注點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)能力力商務(wù)能力維修廠開發(fā)能能力終端銷售能力力價(jià)格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計(jì)劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段主要要關(guān)注經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)與溝通25產(chǎn)品終端批批發(fā)價(jià)由各各DC按照照相關(guān)區(qū)域域市場的價(jià)價(jià)格行情進(jìn)進(jìn)行定價(jià)，，原則上平平均低于當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌隽懔闶凵棠壳扒斑M(jìn)價(jià)2-3%管理層最終終價(jià)格審定定市場部進(jìn)行行價(jià)格復(fù)議議價(jià)格：原則上平均均應(yīng)低于當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌隽懔闶凵踢M(jìn)價(jià)價(jià)2-3%DC提出價(jià)格建建議申請(qǐng)DC當(dāng)?shù)氐貎r(jià)價(jià)格格摸摸底底根據(jù)據(jù)采采購購價(jià)價(jià)格格和和毛毛利利要要求求設(shè)設(shè)定定全全國國參參考考價(jià)價(jià)價(jià)格格決決定定和和評(píng)評(píng)審審根據(jù)據(jù)采采購購價(jià)價(jià)格格和和毛毛利利要要求求設(shè)設(shè)定定全全國國參參考考價(jià)價(jià)DC、、市場場部部根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鰞r(jià)價(jià)格格和和利利潤潤要要求求進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格審審議議定價(jià)價(jià)確定定當(dāng)當(dāng)?shù)氐劁N銷售售價(jià)價(jià)格格后后，，必必須須在在DC轄區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)執(zhí)執(zhí)行行統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)格格注：：由于于銷銷售售對(duì)對(duì)象象是是中中小小零零售售商商，，所所以以該該價(jià)價(jià)格格政政策策不不受受經(jīng)經(jīng)銷銷商商累累積積銷銷售售量量多多少少的的影影響響26目錄錄整體體規(guī)規(guī)劃劃營銷銷策策略略營銷銷組組織織與與管管理理財(cái)務(wù)務(wù)測測算算27建立立以以各各地地DC為核核心心的的區(qū)區(qū)域域化化市市場場組組織織平平臺(tái)臺(tái)，，發(fā)發(fā)展展零零售售終終端端服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)培培訓(xùn)訓(xùn)、、客客戶戶投投訴訴現(xiàn)現(xiàn)場場服服務(wù)務(wù)零售終端管理理總總部部：：管理理控控制制展示、宣宣傳、銷銷售終端開發(fā)發(fā)、維護(hù)護(hù)和控制制和配送送DC零售終端端DC客戶服務(wù)務(wù)銷售行政政配送客戶發(fā)展展和維護(hù)護(hù)區(qū)域市場場銷售、、配送和和行政管管理中心心銷售訂單單處理和和執(zhí)行、、客戶來來電處理理、客戶戶投訴接接待、客客戶來訪訪接待、、銷售員員日常管管理跟蹤蹤、計(jì)劃劃預(yù)算管管理、協(xié)協(xié)調(diào)總部部日常銷銷售配配送、、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)管理理、送送貨簽簽收、、現(xiàn)場場結(jié)賬賬處理理零售終終端開開發(fā)、、維護(hù)護(hù)和促促進(jìn)28普通公公司初初期運(yùn)運(yùn)作的的組織織構(gòu)架架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組組門店組組配送送組組財(cái)務(wù)務(wù)組組DC6DC4DC7DC6門店店組組業(yè)務(wù)務(wù)組組配送送組組財(cái)務(wù)務(wù)組組門店店組組業(yè)務(wù)務(wù)組組配送送組組財(cái)務(wù)務(wù)組組DC2經(jīng)理理DC3經(jīng)理理DC8…市場場部部辦公公室室財(cái)務(wù)務(wù)部部企劃劃課課推廣廣課課信息息課課產(chǎn)品品部部物流流部部信息息管管理理部部采購購課課品管管課課總經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品副副總總市場場副副總總29普通通初初期期運(yùn)運(yùn)作作時(shí)時(shí)營營銷銷組組織織構(gòu)構(gòu)架架市場場部部企劃劃課課推廣廣課課信息息課課總經(jīng)經(jīng)理理市場場副副總總分銷銷中中心心1門店店組組財(cái)務(wù)務(wù)組組業(yè)務(wù)務(wù)組組配送送組組分銷銷中中心心2門店店組組財(cái)務(wù)務(wù)組組業(yè)務(wù)務(wù)組組配送送組組。。。。。營銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)決決策策銷售售計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行市場場計(jì)計(jì)劃劃和和銷銷售售政政策策的的制制定定與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)30營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)中中主主要要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和各各部部門門的的主主要要營營銷銷管管理理職職能能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營銷計(jì)劃，審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn)DC及市場部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持DC建點(diǎn)信息課銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評(píng)分銷中心（DC）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財(cái)務(wù)組DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能31營銷銷組組織織中中的的管管理理權(quán)權(quán)限限劃劃分分－－計(jì)計(jì)劃劃與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理權(quán)權(quán)限限待確確認(rèn)認(rèn)32營銷銷組組織織中中的的管管理理權(quán)權(quán)限限劃劃分分－－行行政政與與人人事事管管理理權(quán)權(quán)限限待確確認(rèn)認(rèn)33營銷銷組組織織中中的的管管理理權(quán)權(quán)限限劃劃分分－－行行政政與與人人事事管管理理權(quán)權(quán)限限待確確認(rèn)認(rèn)34業(yè)務(wù)務(wù)人人員員初初期期的的激激勵(lì)勵(lì)可可采采取取和和工工作作表表現(xiàn)現(xiàn)相相掛掛鉤鉤，，浮浮動(dòng)動(dòng)收收入入大大于于固固定定收收入入的的方方式式年終獎(jiǎng)金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)務(wù)人人員員收收入入結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)根據(jù)據(jù)年年終終考考核核與與評(píng)評(píng)定定給給予予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)根據(jù)據(jù)KPI考核核與與上上級(jí)級(jí)主主管管評(píng)評(píng)定定支支付付月月薪薪中中的的績績效效薪薪酬酬根據(jù)據(jù)定定級(jí)級(jí)，，給給予予銷銷售售人人員員基基本本工工資資，，根根據(jù)據(jù)國國家家法法律律給給予予工工作作人人員員四四金金浮動(dòng)動(dòng)收收入入固定定收收入入2003年年業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)開開始始階階段段，，銷銷售售收收入入存存在在很很大大的的不不確確定定性性，，銷銷售售終終端端數(shù)數(shù)量量無無任任在在短短期期和和長長期期都都具具有有價(jià)價(jià)值值，，所所以以在在第第一一階階段段，，業(yè)業(yè)績績獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金重重點(diǎn)點(diǎn)考考核核終終端端開開發(fā)發(fā)數(shù)數(shù)量量，，輔輔以以銷銷售售額額的的完完成成情情況況，，此此時(shí)時(shí)，，浮動(dòng)動(dòng)收收入入：：固固定定收收入入酬酬可可以以保保持持在在2：：1左左右右當(dāng)銷銷售售終終端端開開發(fā)發(fā)數(shù)數(shù)量量達(dá)達(dá)到到一一定定規(guī)規(guī)模模時(shí)時(shí)，，單單店店的的銷銷售售額額的的提提升升最最終終決決定定了了銷銷售售額額的的提提升升，，零零售售終終端端ABC分類類和和管管理理致致關(guān)關(guān)重重要要，，本本階階段段考考核核以以銷銷售售回回款款額額為為重重點(diǎn)點(diǎn)輔輔以以零零售售終終端端單單店店銷銷售售能能力力，，此此時(shí)時(shí)，，浮動(dòng)動(dòng)收收入入：：固固定定收收入入應(yīng)應(yīng)保保持持在在3：：1左左右右分為為終終端端開開發(fā)發(fā)提提成成和和銷銷售售回回款款提提成成兩兩部部分分收入入結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)原原則則：：根據(jù)據(jù)給給定定的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)和和規(guī)規(guī)定定的的工工作作任任務(wù)務(wù)，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員浮浮動(dòng)動(dòng)收收入入部部分分應(yīng)應(yīng)高高于于固固定定收收入入部部分分，，建建議議如如下下：：35根據(jù)據(jù)零零售售終終端端開開發(fā)發(fā)情情況況和和銷銷售售業(yè)業(yè)績績分分別別給給予予業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員激激勵(lì)勵(lì)零售售終終端端開開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷售售回回款款獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)零售售終終端端開開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)發(fā)發(fā)放放原原則則：：零售售終終端端開開發(fā)發(fā)數(shù)數(shù)量量零售售終終端端三三個(gè)個(gè)月月中中每每個(gè)個(gè)月月保保持持進(jìn)進(jìn)貨貨根據(jù)據(jù)三三個(gè)個(gè)月月進(jìn)進(jìn)貨貨總總額額分分為為五五個(gè)個(gè)級(jí)級(jí)別別5萬萬元元以以下下5-10萬萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)原則：每月評(píng)定一次次銷售回款總額額根據(jù)月銷售回回款總額分為為五個(gè)提成級(jí)級(jí)別5萬元以下5-10萬元元10-20萬萬元20-50萬萬元50萬元以上上36零售終端ABC分類和考核重重點(diǎn)由大到排序按銷售額匯總總零售終端信息息收集零售終端銷售售信息匯總和和排序計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)數(shù)與總銷售額額想除，得出出份額由大到小進(jìn)行行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷售額額A類終端：由大大到小份額達(dá)達(dá)到50%的的所有銷售終終端B類終端：從最最小的A類客戶后一個(gè)個(gè)客戶開始到到小份額達(dá)到到35%的所所有銷售終端端C類終端：去掉掉A類和B類客戶的剩余余銷售終端考核重點(diǎn)：ABC三類銷售終端端數(shù)量分布以ABC三類客客戶數(shù)數(shù)量之之比5：3.5:1.5作為為理論論值，，比較較實(shí)際際狀況況誰的的銷售售終端端ABC分布接接近理理論值值誰的的銷售售終端端分布布就越越合理理37目錄整體規(guī)規(guī)劃營銷策策略營銷組組織與與管理理財(cái)務(wù)測測算財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測所所依據(jù)據(jù)的相相關(guān)假假設(shè)建設(shè)期期現(xiàn)金金流量量預(yù)測測投資需需求38財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測所所依據(jù)據(jù)的相相關(guān)假假設(shè)假設(shè)武武漢DC在2003年3月開始始營業(yè)業(yè)，月月銷售售額為為150萬萬；天天津（（北京京）DC在4月開始始營業(yè)業(yè)，月月銷售售額為為450萬萬；2003年9月到2004年4月，每每個(gè)月月有一一家新新的DC投入運(yùn)運(yùn)營，，頭4家平平均月月銷售售額為為250萬萬，后后4家家平均均月銷銷售額額為160萬；；在預(yù)測測規(guī)模模和采采購水水平下下，假假定建建設(shè)期期毛利利率為為6％；2003年3月以前前需要要支付付的員員工工工資和和辦公公費(fèi)未未在本本預(yù)測測中考考慮；；建設(shè)期期的存存貨周周轉(zhuǎn)水水平定定義為為15％；分銷中中心的的租金金支付付方式式為按按年支支付；；39建設(shè)期期現(xiàn)金金流量量預(yù)測測銷售成成本銷售費(fèi)費(fèi)用商品檢檢測費(fèi)用DC租金、、管理理費(fèi)用用及人人員工工資（（含折折舊，，攤銷銷）物流成成本存貨損損失銷售收收入及及資金金缺口口15087萬529萬644萬251萬銷售稅稅金及及附加加35萬278萬培訓(xùn)及及咨詢?cè)冑M(fèi)112萬銷售收收入16050萬現(xiàn)金差差額886萬考慮到到第二二年經(jīng)經(jīng)營時(shí)時(shí)，可可以獲獲得更更多的的供應(yīng)應(yīng)商鋪鋪貨資資金，，則實(shí)實(shí)際的的現(xiàn)金金流應(yīng)應(yīng)該有有可能能持平平財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用40投資需需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計(jì)421352352開辦費(fèi)注冊(cè)費(fèi)202020專業(yè)服務(wù)費(fèi)7000差旅費(fèi)203030培訓(xùn)宣傳費(fèi)204040DC裝修費(fèi)80160160開辦費(fèi)合計(jì)210250250啟動(dòng)費(fèi)用采購資金8101350864物流費(fèi)用4774120流動(dòng)現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見費(fèi)100100100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì)141720441604各階段投資總計(jì)204826462206總計(jì)投資690041謝謝謝1月-2301:27:1401:2701:271月-231月-2301:2701:2701:27:141月月-231月月-2301:27:142023/1/61:27:149、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:27:1401:27:1401:271/6/20231:27:14AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:27:1401:27Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:27:1401:27:1401:27Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2301:27:1401:27:14January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:27:14上上午午01:27:141月月-2315、比不了得得