最全的IBM特色銷售方法論

特色銷售方法論課程介紹.歡迎特色銷售方法論自我介紹/分享銷售中遇到的挑戰(zhàn)討論并選擇商機(jī)模擬案例日程安排團(tuán)隊(duì)練習(xí)-1–您曾在銷售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)討論團(tuán)隊(duì)分享并歸納出三個(gè)人曾在銷售過(guò)程中遇到的困難選出團(tuán)隊(duì)的“新聞發(fā)言人”自我介紹您的姓名您的公司和您所擔(dān)任的職務(wù)您已從事多久的銷售工作？團(tuán)隊(duì)的“新聞發(fā)言人”闡述你們的“三大挑戰(zhàn)”和您專業(yè)銷售如是說(shuō)：銷售銷售流程執(zhí)行管理計(jì)劃銷售流程是以客戶為核心的銷售過(guò)程客戶的采購(gòu)流程評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略1細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針2確立需求3評(píng)估選項(xiàng)4選擇解決方案選項(xiàng)5解決顧慮做出決定6實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果7可驗(yàn)證的成果：就結(jié)果與進(jìn)展與客戶達(dá)成一致關(guān)注發(fā)現(xiàn)確立確認(rèn)有條件一致贏實(shí)施理解客戶業(yè)務(wù)與環(huán)境，建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購(gòu)買愿景闡明的能力并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開(kāi)發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實(shí)施以確保滿足期望銷售流程能使客戶、和銷售人員第三方受益客戶眼中的：想客戶所想規(guī)劃在前，銷售在后銷售價(jià)值，而非僅僅是產(chǎn)品銷售整體解決方案的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員眼中的幫助找到客戶中對(duì)的人，根據(jù)客戶需求提出解決方案，加快銷售周期加速找到合適的資源增加銷售管道中每一單銷售的質(zhì)和量拓寬客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)，注入更多的獨(dú)特價(jià)值，以提高贏單率團(tuán)隊(duì)練習(xí)-2–商機(jī)模擬練習(xí)團(tuán)隊(duì)討論，共同選出一個(gè)商機(jī)案例來(lái)完成以下的案例討論練習(xí)建議您選擇的商機(jī)是：您的重要業(yè)務(wù)有一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)友參與競(jìng)爭(zhēng)（）了解客戶的業(yè)務(wù)背景、關(guān)鍵人物、業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)很早介入客戶地購(gòu)買流程模擬練習(xí)中，團(tuán)隊(duì)還需提供的信息客戶描述（無(wú)需透露客戶的名字或您接觸的關(guān)鍵人物，或者其它可能泄露該商機(jī)的關(guān)鍵信息）銷售人員的姓名您所希望出售的產(chǎn)品或服務(wù)預(yù)估的銷售金額預(yù)計(jì)的完成銷售的時(shí)間適用于所有類型的客戶適用于所有的購(gòu)買方式適用于所有類型的商機(jī)這取決于： “您公司的組織結(jié)構(gòu) “銷售人員的數(shù)量1商機(jī)類型234567()單一產(chǎn)品

()基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)

()解決方案

////////()咨詢或復(fù)雜服務(wù)//////()外包//////業(yè)務(wù)合合作伙伙伴銷銷售方方法論論課程程目標(biāo)標(biāo)使銷售售流程程與客客戶購(gòu)購(gòu)買流流程相相一致致及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)商商機(jī)并并將自自身的的解決決方案案與客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展方針針相掛掛鉤快速有有效地地判斷斷商機(jī)機(jī)為商機(jī)機(jī)制定定能夠夠制勝勝的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略在客戶戶的組組織中中，找找出關(guān)關(guān)鍵人人物以以幫助助更好好的贏贏單引導(dǎo)客客戶的的購(gòu)買買愿景景，使使之更更加關(guān)關(guān)注我我們的的獨(dú)特特價(jià)值值在每次次與客客戶的的交流流和溝溝通中中，為為其創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值為銷售售提供供統(tǒng)一一的語(yǔ)語(yǔ)言，，使內(nèi)內(nèi)部溝溝通更更加順順暢更好的的管控控銷售售管道道，明明確每每個(gè)銷銷售階階段的的商機(jī)機(jī)情況況銷售更更多??！期待通通過(guò)這這個(gè)課課程，，能幫幫助你你：兩天的的行程程安排排第一天第二天課程開(kāi)場(chǎng)白昨日回顧銷售流程概述：和客戶站在一起階段4：闡明的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)階段1：理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、流程和挑戰(zhàn)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)階段5：與客戶共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)的解決方案午休午休階段2：聯(lián)系客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針制定行動(dòng)計(jì)劃案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)階段6：完成交易階段3：協(xié)助客戶建立購(gòu)買愿景案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)階段7：監(jiān)控實(shí)施/管理客戶期望每日回顧銷售管道管理創(chuàng)造并推進(jìn)商機(jī)單元1階段1：建建立關(guān)關(guān)系通過(guò)理理解客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)境境，流流程和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)，與與客戶戶建立立關(guān)系系當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的的工作完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成成果：內(nèi)部管理工工作（經(jīng)理或系系統(tǒng)）：評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)境和策略略調(diào)研用戶所所在的行業(yè)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、業(yè)務(wù)務(wù)方向和通通用的業(yè)務(wù)務(wù)流程了解用戶對(duì)對(duì)技術(shù)選擇擇和籌措資資金的偏好好創(chuàng)建發(fā)展客客戶關(guān)系及及客戶覆蓋蓋的策略與與計(jì)劃為客戶開(kāi)發(fā)發(fā)體現(xiàn)行業(yè)業(yè)先進(jìn)理念念的業(yè)務(wù)策策略針對(duì)客戶的的業(yè)務(wù)策略略，確定現(xiàn)現(xiàn)有商機(jī)的的優(yōu)先級(jí)團(tuán)隊(duì)所展示示出對(duì)客戶戶問(wèn)題和需需求的理解解，使得客客戶重視與與的關(guān)系由客戶審核核的客戶計(jì)計(jì)劃或合作作計(jì)劃將客戶的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方方針映射到到團(tuán)隊(duì)的業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)先次次序，并保保持一致團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客客戶中的關(guān)關(guān)鍵人物參參與到業(yè)務(wù)務(wù)研討活動(dòng)動(dòng)中客戶與團(tuán)隊(duì)隊(duì)就業(yè)務(wù)合合作推進(jìn)的的途徑和提提供服務(wù)的的步驟達(dá)成成共識(shí)與客戶共同同識(shí)別體現(xiàn)現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)進(jìn)理念的重重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，并確確認(rèn)團(tuán)隊(duì)在在該方面的的領(lǐng)導(dǎo)地位位建立客戶計(jì)計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)隊(duì)信息之間間的共享平平臺(tái)對(duì)商機(jī)的優(yōu)優(yōu)先順序進(jìn)進(jìn)行排序執(zhí)行客戶關(guān)關(guān)系和客戶戶覆蓋的策策略和計(jì)劃劃哪些是電器器面臨的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)問(wèn)題？的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)地圖COOYoshiGotoVPSales&Marketing(主管銷售和市場(chǎng)的副總)SarahUpdownVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitCIOSusanNotetakerVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyCFOBorisBalanceVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDinero痛：股價(jià)持持續(xù)下跌因：公司營(yíng)營(yíng)業(yè)額持續(xù)續(xù)減少痛：公司營(yíng)營(yíng)業(yè)額持續(xù)續(xù)減少因：市場(chǎng)占占有率逐步步減少&痛：市場(chǎng)占占有率逐步步減少因：不了解解客戶的購(gòu)購(gòu)買方式痛：公司現(xiàn)現(xiàn)行的技術(shù)術(shù)無(wú)法滿足足&的的需要因：缺乏對(duì)對(duì)新技術(shù)的的認(rèn)知和運(yùn)運(yùn)用業(yè)務(wù)發(fā)展方方針業(yè)務(wù)發(fā)展方方針的兩段段論模型期望的商業(yè)業(yè)結(jié)果可衡量可操作具有立即執(zhí)執(zhí)行的迫切切理由由計(jì)劃的業(yè)務(wù)務(wù)工作基于行動(dòng)的的廣泛而不是是過(guò)分具體體的著重于業(yè)務(wù)務(wù)重點(diǎn)獲取更多營(yíng)業(yè)收入實(shí)施解決方案由業(yè)務(wù)發(fā)展方方針實(shí)例以增加收入為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針以節(jié)約成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針通過(guò)進(jìn)軍新興市場(chǎng)，來(lái)擴(kuò)大跨地區(qū)的業(yè)務(wù)滲透通過(guò)外包公司的非核心業(yè)務(wù)，來(lái)增加公司對(duì)核心能力的關(guān)注通過(guò)快速推廣創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)增加客戶的忠誠(chéng)度通過(guò)對(duì)收獲流程的重新設(shè)計(jì)，來(lái)提高倉(cāng)儲(chǔ)管理的效率通過(guò)幫助10，000戶家庭實(shí)現(xiàn)電器化，來(lái)擴(kuò)大客戶的覆蓋通過(guò)對(duì)本區(qū)域內(nèi)設(shè)備的整合統(tǒng)一，來(lái)提高業(yè)務(wù)控制能力和效率通過(guò)加強(qiáng)國(guó)外校友的聯(lián)誼活動(dòng)，來(lái)提高非美國(guó)學(xué)生的報(bào)名數(shù)量通過(guò)與少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商建立緊密聯(lián)系，來(lái)提高供應(yīng)鏈的效率通過(guò)對(duì)高利潤(rùn)客戶實(shí)行跨區(qū)銷售，來(lái)增加現(xiàn)有客戶覆蓋范圍中的“錢包份額”通過(guò)優(yōu)化流程來(lái)提高眼鏡制造商的生產(chǎn)率業(yè)務(wù)發(fā)展方方針練習(xí)關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模模式（）運(yùn)營(yíng)高效企企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)企企業(yè)行業(yè)落后企企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企企業(yè)B1B2關(guān)注成本低低高高關(guān)注收入低低關(guān)注收入高關(guān)注成本高戰(zhàn)略發(fā)展方方向達(dá)成目標(biāo)所所預(yù)計(jì)的時(shí)時(shí)間將會(huì)采取的的具體行動(dòng)動(dòng)關(guān)注收入的的業(yè)務(wù)發(fā)展展方針關(guān)注成本的的業(yè)務(wù)發(fā)展展方針通過(guò)關(guān)閉3號(hào)車間，，來(lái)優(yōu)化制制造資產(chǎn)配配置通過(guò)集中管管理對(duì)原材材料的采購(gòu)購(gòu)和收獲來(lái)來(lái)提高生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量通過(guò)對(duì)運(yùn)輸輸進(jìn)行集中中運(yùn)營(yíng)來(lái)提提高后勤行行政方面的的效率通過(guò)幫助客客戶更好地地利用客戶戶服務(wù)中心心，來(lái)提高高歐洲客戶戶的忠誠(chéng)度度通過(guò)建立新新的銷售渠渠道，來(lái)提提高對(duì)小型型客戶的覆覆蓋率通過(guò)收購(gòu)一一家電子商商務(wù)公司，，使全球市市場(chǎng)的銷售售額翻一番番通過(guò)重新設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)流程，，來(lái)提高產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市市場(chǎng)的速度度策略效果模模式（）團(tuán)隊(duì)練習(xí)3–角角色扮演演閱讀案例學(xué)學(xué)生散頁(yè)每個(gè)學(xué)員都都會(huì)被指派派角色：銷銷售代表，，或者仔細(xì)閱讀你你的角色說(shuō)說(shuō)明銷售代表此此次會(huì)談的的目的：明確之后的的1-3年年中，的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方方向明確的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)發(fā)展展方針，和和其優(yōu)先順順序如果還有時(shí)時(shí)間，明確確各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展方針針的迫切行行動(dòng)理由此次會(huì)談需需注意：這不是一次次批評(píng)會(huì)，，沒(méi)有必要要反對(duì)銷售售代表的每每個(gè)建議站在客戶的的角度提出出反饋戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模模式（）運(yùn)營(yíng)高效企企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)企企業(yè)行業(yè)落后企企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企企業(yè)B1B2關(guān)注成本低低高高關(guān)注收入業(yè)務(wù)發(fā)展方方針練習(xí)關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作關(guān)注收入提高客戶忠誠(chéng)度和可提供的營(yíng)業(yè)額通過(guò)盡快將客戶關(guān)系管理流程投入使用關(guān)注收入加快新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度通過(guò)放寬研發(fā)機(jī)構(gòu)與外部企業(yè)的合作（的零售商和供應(yīng)商）關(guān)注收入擴(kuò)大產(chǎn)品在中歐和東歐的市場(chǎng)份額通過(guò)開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，挖掘電子商務(wù)的潛力關(guān)注收入提高客戶服務(wù)的等級(jí)通過(guò)優(yōu)化客戶服務(wù)流程，提高服務(wù)的響應(yīng)速度關(guān)注成本提高供應(yīng)鏈效率通過(guò)優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)管理，減少供應(yīng)商并加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督關(guān)注成本提高采購(gòu)效率通過(guò)外包采購(gòu)流程—理解客戶戶對(duì)解決方方案的購(gòu)買買偏好下列圖表稱稱為：整體體解決方案案框架（））：在給客戶的的解決方案案中的確包包括以下4塊的內(nèi)容容階段4中將將會(huì)對(duì)作更更詳細(xì)的討討論和講解解應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理咨詢&服務(wù)–客戶對(duì)對(duì)技術(shù)的購(gòu)購(gòu)買偏好在你改變別別人主意之之前，你首首先得知道道別人在想想些什么一般性偏好特殊偏好更多地采用購(gòu)買而非自主研發(fā)的方式偏好使用快速成型的電子商務(wù)應(yīng)用軟件在現(xiàn)有的知道方針下允許業(yè)務(wù)單位自主選擇應(yīng)用軟件

人力資源管理軟件財(cái)務(wù)軟件

現(xiàn)用的技術(shù)并不是最新技術(shù)系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)瀏覽器

,筆記本電腦

集中的客戶服務(wù)支持自動(dòng)化的運(yùn)作流程系統(tǒng)管理

盡可能的培訓(xùn)自己的員工選擇專業(yè)的咨詢公司就其網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)咨詢和服務(wù)

E&Y為電子商務(wù)策略作咨詢?yōu)槠渲圃鞓I(yè)的整合作咨詢：疼痛鏈：原股價(jià)持持續(xù)下跌R：利利潤(rùn)額日日益下滑R：公公眾形象象不佳（失失去大客戶戶）：利潤(rùn)額日日益下滑R：成成本不斷斷增長(zhǎng)R：業(yè)業(yè)務(wù)收入入?yún)s不斷降降低&：市場(chǎng)份額額減少R：客客戶種程程度降低R：不不甚了解解客戶的購(gòu)購(gòu)買模式R：客客戶服務(wù)務(wù)質(zhì)量下降降R：開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的周期期延長(zhǎng)：業(yè)務(wù)收入入不斷降低低R：市市場(chǎng)份額額減少：原股價(jià)持持續(xù)下跌R：利利潤(rùn)額日日益下滑R：公公眾形象象不佳（失失去大客戶戶）：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的周期期延長(zhǎng)R：：產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)工工程程師師在在不不通通的的區(qū)區(qū)域域工工作作R：：設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師無(wú)無(wú)法法與與供供應(yīng)應(yīng)商商密密切切配配合合R：：制制造造部部門門制制造造出出的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)不不吻吻合合：系系統(tǒng)統(tǒng)的的工工作作量量增增加加R：：大大范范圍圍的的改改動(dòng)動(dòng)針針對(duì)對(duì)制制造造部部門門的的系系統(tǒng)統(tǒng)：客客戶戶服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量下下降降R：：客客戶戶服服務(wù)務(wù)響響應(yīng)應(yīng)速速度度變變慢慢R：：何何時(shí)時(shí)的的零零件件缺缺貨貨R：：服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量下下降降：無(wú)無(wú)法法滿滿足足制制造造部部門門和和客客戶戶服服務(wù)務(wù)部部門門的的需需求求R：：利利潤(rùn)潤(rùn)額額日日益益下下滑滑R：：公公眾眾形形象象不不佳佳（（失失去去大大客客戶戶））：沒(méi)沒(méi)有有向向電電子子商商務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型的的計(jì)計(jì)劃劃R：：缺缺乏乏資資源源客戶戶計(jì)計(jì)劃劃的的要要素素客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)檔檔案案業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方針針業(yè)務(wù)務(wù)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力商機(jī)機(jī)概概況況及及計(jì)計(jì)劃劃現(xiàn)有有的的商商機(jī)機(jī)，，按按照照所所處處階階段段依依次次排排列列與具具體體交交易易細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)相相關(guān)關(guān)的的鏈鏈接接當(dāng)前前的的商商機(jī)機(jī)評(píng)評(píng)估估（（））客戶戶關(guān)關(guān)系系與與客客戶戶覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃關(guān)鍵鍵客客戶戶以以及及與與其其關(guān)關(guān)系系客戶戶組組織織關(guān)關(guān)系系地地圖圖技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃客戶戶的的技技術(shù)術(shù)傾傾向向性性基礎(chǔ)礎(chǔ)安安置置信信息息行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃和公公司司發(fā)發(fā)展展相相結(jié)結(jié)合合的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃商機(jī)機(jī)發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃背景景信信息息關(guān)鍵鍵人人物物錄錄關(guān)鍵鍵相相關(guān)關(guān)鏈鏈接接客戶戶計(jì)計(jì)劃劃客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)檔檔案案商機(jī)機(jī)概概況況及及計(jì)計(jì)劃劃客戶戶關(guān)關(guān)系系與與客客戶戶覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃背景景信信息息的更更新新信信息息通過(guò)過(guò)拜拜訪訪，，認(rèn)認(rèn)為為你你在在關(guān)關(guān)注注客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)方方面面做做的的很很好好。。通過(guò)過(guò)此此次次拜拜訪訪，，你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：有六六大大關(guān)關(guān)鍵鍵的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方針針其中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的是是：：通通過(guò)過(guò)盡盡快快將將客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理流流程程投投入入使使用用，，來(lái)來(lái)提提高高客客戶戶忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度和和可可提提供供的的營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額，,將將負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針針至今為止，還還沒(méi)有任何針針對(duì)該方針的的行動(dòng)或方案案團(tuán)隊(duì)討論角色色分配以一桌為一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)，分配配以下角色：：隊(duì)長(zhǎng)監(jiān)控控團(tuán)隊(duì)演練的的進(jìn)程，確保保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成成員的參加計(jì)時(shí)員控控制時(shí)間，并并確保團(tuán)隊(duì)按按時(shí)完成商機(jī)負(fù)責(zé)人提提供客戶戶和該商機(jī)的的背景信息記錄員記記錄下團(tuán)隊(duì)思思考的結(jié)論“客戶主管””扮演客客戶“反對(duì)的聲音音”不時(shí)時(shí)的挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的結(jié)論團(tuán)隊(duì)練習(xí)4––業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方針，技技術(shù)傾向、疼疼痛鏈針對(duì)團(tuán)隊(duì)之前前所做選擇的的商機(jī)案例，，完成以下練練習(xí)運(yùn)用&找找出該客戶在在未來(lái)1年到到1年半的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針針，并突出強(qiáng)強(qiáng)調(diào)與我們商商機(jī)有關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針針?？偨Y(jié)出客戶的的疼痛鏈，至至少蘊(yùn)涵4個(gè)個(gè)客戶關(guān)鍵人人物。記錄客戶現(xiàn)有有的技術(shù)購(gòu)買買偏好。將團(tuán)隊(duì)的討論論結(jié)果寫(xiě)到白白板上。以下是一些參參考模板戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式式模板（）運(yùn)營(yíng)高效企業(yè)業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)業(yè)行業(yè)落后企業(yè)業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)業(yè)B1B2關(guān)注成本低低高高關(guān)注收入業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方針模模板關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)通過(guò)疼痛鏈鏈模板板職務(wù)：：痛：因：因：職務(wù)：：痛：因：因：職務(wù)：：痛：因：因：職務(wù)：：痛：因：因：技術(shù)購(gòu)購(gòu)買偏偏好模模板一般性偏好特殊偏好應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理咨詢和服務(wù)單元2階段2：探探討商商機(jī)與客戶戶一起起探討討由建建立關(guān)關(guān)系的的交互互活動(dòng)動(dòng)所產(chǎn)產(chǎn)生的的商機(jī)機(jī)當(dāng)客戶戶：業(yè)務(wù)代代表的的工作作完成標(biāo)標(biāo)志可驗(yàn)證證的成成果：：內(nèi)部管管理工工作（經(jīng)理理或系系統(tǒng)））：細(xì)化業(yè)業(yè)務(wù)策策略和和業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展方針針與客戶戶展開(kāi)開(kāi)對(duì)話話（高高階客客戶拜拜訪））以揭揭示和和分析析客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)需求求結(jié)合行行業(yè)先先進(jìn)理理念，，將客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)需求求轉(zhuǎn)變變?yōu)闈摑撛诘牡纳虣C(jī)機(jī)完整地地理解解客戶戶采取取迫切切行動(dòng)動(dòng)的理理由創(chuàng)建商商機(jī)計(jì)計(jì)劃或或選擇擇放棄棄客戶代代表有有興趣趣與進(jìn)進(jìn)一步步合作作與高階階客戶戶進(jìn)行行一次次成功功的有有關(guān)行行業(yè)先先進(jìn)理理念的的探討討建立商商機(jī)計(jì)計(jì)劃和和時(shí)間間表客戶認(rèn)認(rèn)同團(tuán)團(tuán)隊(duì)理理解他他們的的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展方針針和迫迫切行行動(dòng)的的理由由識(shí)別并并嘗試試與潛潛在的的客戶戶中的的項(xiàng)目目負(fù)責(zé)責(zé)人溝溝通更新商商機(jī)階階段=發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段段開(kāi)始對(duì)對(duì)商機(jī)機(jī)進(jìn)行行評(píng)估估更新客客戶計(jì)計(jì)劃為何要要進(jìn)行行商機(jī)機(jī)評(píng)估估？ABCXYZ當(dāng)前的的商機(jī)機(jī)潛在的的商機(jī)機(jī)10對(duì)A、、B、、C的的關(guān)注注減少少了X&Y都失失去了了Z=-1+-客戶采采取迫迫切行行動(dòng)的的理由由業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力力業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方方針客戶采采取迫迫切行行動(dòng)的的理由由是什什么？？客戶做做出決決策的的時(shí)間間截點(diǎn)點(diǎn)是何何時(shí)？？該項(xiàng)目目延后后后會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)哪些些后果果？該項(xiàng)目目的按按時(shí)完完成會(huì)會(huì)為客客戶帶帶來(lái)哪哪些回回報(bào)？？對(duì)客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)的的可衡衡量的的影響響是什什么？？獨(dú)特的的商業(yè)業(yè)價(jià)值值業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力力業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方針獨(dú)特價(jià)值解決方方案能力我們將將可以以提供供哪些些具體體的可可衡量量的商商業(yè)價(jià)價(jià)值？？客戶如如何定定義和和衡量量?jī)r(jià)值值？我們?nèi)缛绾斡糜每蛻魬舻恼Z(yǔ)語(yǔ)言量量化這這些價(jià)價(jià)值？？客戶是是否完完全理理解了了我們們將提提供的的價(jià)值值？這些價(jià)價(jià)值如如何使使我們們從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中脫穎穎而出出？商機(jī)評(píng)評(píng)估表表-1真的有商機(jī)嗎？日期：日期：是正確的事件嗎？“沒(méi)有需求”=“沒(méi)有銷售”我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2客戶的需求是否對(duì)應(yīng)其業(yè)務(wù)發(fā)展方針？客戶的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)狀況良好嗎？客戶有足夠的預(yù)算嗎？客戶有使我們推進(jìn)銷售的授權(quán)嗎？我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？商機(jī)評(píng)評(píng)估表表-2真的可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價(jià)值的“正確的方案”我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？我們?cè)趲涂蛻艚①?gòu)買愿景嗎？我們目前與客戶的關(guān)系最好嗎？我們可以提供獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值嗎？我們可以提供最好的資源、風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間表嗎？商機(jī)評(píng)評(píng)估表表-3我們能贏嗎？日期：日期：我們?cè)谕蛻糁小罢_的人”討論并合作嗎？我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2客戶非正式的決策流程我們了解嗎？我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)利和影響的人）我們?cè)诳蛻魞?nèi)部有贊助者和支持者嗎？我們知道客戶對(duì)獲勝交易的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績(jī)記錄嗎？商機(jī)評(píng)評(píng)估表表-4對(duì)我們來(lái)說(shuō)值得贏嗎？日期：日期：是對(duì)我們和客戶都具有最佳商業(yè)價(jià)值的“正確的雙贏交易”嗎？我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2我們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2此交易將向我們提供的短期收益高嗎？此交易將向我們提供的長(zhǎng)期收益高嗎？客戶的收益與價(jià)值被我們清楚地定義了嗎？此交易對(duì)客戶和我們都不利的風(fēng)險(xiǎn)嗎？此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價(jià)值的參考案例嗎？贊助者者/決決策者者/關(guān)關(guān)鍵決決策者者在每個(gè)個(gè)商機(jī)機(jī)中會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)的角角色……贊助者者提供信信息會(huì)在公公司內(nèi)內(nèi)部為為你開(kāi)開(kāi)路，，幫你你銷售售會(huì)帶你你找到到關(guān)鍵鍵決策策者決策者者具有正正式?jīng)Q決策權(quán)權(quán)有可能能是關(guān)關(guān)鍵決決策者者關(guān)鍵決決策者者對(duì)決策策有足足夠的的影響響力可以帶帶你到到組織織的任任意角角落可以跳跳過(guò)正正式流流程幫幫你在在客戶戶內(nèi)部部引導(dǎo)導(dǎo)并影影響購(gòu)購(gòu)買愿愿景的的建立立位于政政治圈圈/甚甚至核核心圈圈內(nèi)疏通你你的銷銷售管管道找到有有痛的的人（（正確確的人人）-痛痛則則思變變激發(fā)好好奇心心，而而不是是增加加壓力力多方面面的強(qiáng)強(qiáng)化利利益（（橫向向、縱縱向、、量化化）潛在的的痛（以前前未曾曾發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或者并并未發(fā)發(fā)現(xiàn)解決之之后的的價(jià)值值）能感受受到的的痛購(gòu)買愿愿景利益刺刺激（撒鹽鹽）利益刺刺激：：正確確的人人，合合適的的問(wèn)題題合理運(yùn)運(yùn)用適適當(dāng)?shù)牡匿N售售輔助助工具具，會(huì)會(huì)更好好的幫幫助你你疏通通銷售售管道道：銷售輔輔助工工具：：關(guān)鍵人人物錄錄參考案案例初始價(jià)價(jià)值陳陳述新產(chǎn)品品/新新服務(wù)務(wù)的客客戶拓拓展（（））滿足客客戶對(duì)對(duì)價(jià)值值的期期望引導(dǎo)客客戶對(duì)價(jià)值值的認(rèn)知初始的的價(jià)值陳述客戶對(duì)對(duì)價(jià)值值的認(rèn)認(rèn)同在在不斷斷增加加銷售售人人員員強(qiáng)強(qiáng)加加給給客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值在在不不斷斷減減少少單元元3階段段3：：建建立立愿愿景景明確確客客戶戶需需要要的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力，，并并協(xié)協(xié)助助其其建建立立購(gòu)購(gòu)買買愿愿景景當(dāng)客客戶戶：：業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的工工作作完成成標(biāo)標(biāo)志志可驗(yàn)驗(yàn)證證的的成成果果：：內(nèi)部部管管理理工工作作（經(jīng)經(jīng)理理或或系系統(tǒng)統(tǒng)））：：確定定需需求求將客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方針針與與期期望望的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力相相聯(lián)聯(lián)結(jié)結(jié)澄清清業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)需需求求并并細(xì)細(xì)化化需需求求拜訪訪并并取取得得客客戶戶方方聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人的的支支持持，，理理解解決決策策過(guò)過(guò)程程，，確確認(rèn)認(rèn)并并拜拜訪訪客客戶戶正正式式?jīng)Q決策策中中心心的的成成員員在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)候候，，找找到到并并接接觸觸關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策者者客戶確認(rèn)認(rèn)其所陳陳述的業(yè)業(yè)務(wù)需求求，并認(rèn)認(rèn)可支持持團(tuán)隊(duì)與與關(guān)鍵決決策者的的溝通確認(rèn)客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展方方針和業(yè)業(yè)務(wù)需求求開(kāi)發(fā)或影影響客戶戶的勾描描愿景確認(rèn)在客客戶內(nèi)部部獲得支支持更新商機(jī)機(jī)階段=確立商商機(jī)更新銷售售管道的的預(yù)測(cè)更新商機(jī)機(jī)計(jì)劃的組織結(jié)結(jié)構(gòu)COOYoshiGotoVPSales&Marketing(主管銷售和市場(chǎng)的副總)SarahUpdownVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitCIOSusanNotetakerVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyCFOBorisBalanceVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDinero正式的購(gòu)購(gòu)買角色色使用者評(píng)估者決策者最終批準(zhǔn)準(zhǔn)者UEDA面對(duì)變化化的適應(yīng)應(yīng)能力革新者遠(yuǎn)見(jiàn)者實(shí)用主義義者保守者落后者對(duì)我方的的態(tài)度反對(duì)者不支持者者支持者贊助者X-=★中立者+覆蓋程度度（交往往程度））沒(méi)有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系A(chǔ)的組織關(guān)關(guān)系地圖圖V很少聯(lián)系COOYoshiGotoV很少聯(lián)系VPSales&MarketingSarahUpdownC很少聯(lián)系VPManufacturingJoseMakitP多次聯(lián)系CIOSusanNotetakerC很少聯(lián)系VPStrategyBarbaraFuturaV沒(méi)有聯(lián)系VPI/STonyTechnologyL很少聯(lián)系CFOBorisBalanceP多次聯(lián)系VPCustomerSatisfactionStevePanicV多次聯(lián)系ControllerNancyDineroA最終批準(zhǔn)者D決策者E評(píng)估者U使用者I革新者V遠(yuǎn)見(jiàn)者P實(shí)用者C保守者L落后者*贊助者+支持者=中立者不支持者X反對(duì)者沒(méi)有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系A(chǔ)正式職別別與影響響力職別（正式的的）（非正式式的）影響力53421123405掌控結(jié)果讓事情發(fā)發(fā)生看著事情發(fā)生不明所以政治圈核心圈的組織關(guān)關(guān)系地圖圖V很少聯(lián)系COOYoshiGotoV很少聯(lián)系VPSales&MarketingSarahUpdownC很少聯(lián)系VPManufacturingJoseMakitP多次聯(lián)系CIOSusanNotetakerC很少聯(lián)系VPStrategyBarbaraFuturaV沒(méi)有聯(lián)系VPI/STonyTechnologyL很少聯(lián)系CFOBorisBalanceP多次聯(lián)系VPCustomerSatisfactionStevePanicV多次聯(lián)系ControllerNancyDineroA最終批準(zhǔn)者D決策者E評(píng)估者U使用者I革新者V遠(yuǎn)見(jiàn)者P實(shí)用者C保守者L落后者*贊助者+支持者=中立者不支持者X反對(duì)者沒(méi)有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系A(chǔ)核心圈政治圈如何判斷斷他或她她的影響響力？業(yè)務(wù)價(jià)值誰(shuí)定義并建立業(yè)務(wù)價(jià)值？誰(shuí)幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值？過(guò)去的記錄誰(shuí)有過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)？誰(shuí)掌管新的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？組織內(nèi)部關(guān)系誰(shuí)與誰(shuí)有密切關(guān)系？通常會(huì)尋求誰(shuí)的意見(jiàn)？公司結(jié)構(gòu)和政策誰(shuí)來(lái)制定？誰(shuí)能改變？團(tuán)隊(duì)練習(xí)習(xí)-5繪繪制一一張組織織關(guān)系地地圖根據(jù)小組組選擇的的商機(jī)，，繪制一一張組織織關(guān)系地地圖。需包括以以下內(nèi)容容：關(guān)鍵人物物的4點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵信信息正式的購(gòu)購(gòu)買角色色面對(duì)變革革的適應(yīng)應(yīng)能力對(duì)我方的的態(tài)度覆蓋程度度（交往往程度））在此商機(jī)機(jī)中，誰(shuí)誰(shuí)處在政政治圈、、誰(shuí)處在在核心圈圈？將團(tuán)隊(duì)討討論的結(jié)結(jié)果畫(huà)在在簡(jiǎn)報(bào)架架（））上創(chuàng)建愿景景找到有痛痛的人（（正確的的人）-痛痛則思變變激發(fā)好奇奇心，而而不是增增加壓力力多方面的的強(qiáng)化利利益（橫橫向、縱縱向、量量化）與團(tuán)隊(duì)的的其他成成員一起起整理客客戶的購(gòu)購(gòu)買愿景景潛在的痛痛（以前未未曾發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或者并未未發(fā)現(xiàn)解決之后后的價(jià)值值）能感受到到的痛購(gòu)買愿景景利益刺激激（撒鹽））重塑愿景景愿景加工工模式R1（1）“請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因有哪些”（重復(fù)強(qiáng)調(diào)”痛”）I1（4）“除了您的部門之外，公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題（又一次重復(fù)”痛“）的困擾呢？”C1（7）“您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題呢？（再次重復(fù)痛）我是否能給您一些相關(guān)的建議呢？”R2（2）“是不是因?yàn)椤鴮?dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的產(chǎn)生？”#%$I2（5）“這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致。。。。。？如果是這樣的話，會(huì)不會(huì)影響到。。。。部門呢？”C2（8）“如果您采用。。。。的解決方案，是否能幫你解決您的困擾呢？”“您也可以嘗試。。。。。您覺(jué)得可以嗎？”R3（3）“所以，引起現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因是……，是嗎？”（再次重復(fù)“痛”）I3（6）“所以從跟你溝通的情況來(lái)看，。。。。都會(huì)受到該業(yè)務(wù)問(wèn)題的困擾，所以這并不但是您部門的問(wèn)題，而是。。。存在的問(wèn)題！”C3（9）“請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因有哪些”（重復(fù)強(qiáng)調(diào)”痛”）痛$開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題控制式問(wèn)問(wèn)題確認(rèn)式問(wèn)問(wèn)題描繪能力力擴(kuò)大影響響診斷原因因建立購(gòu)買買愿景（創(chuàng)造價(jià)價(jià)值）何時(shí)運(yùn)用用疼痛診診斷提示示？R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影響能力1.:::2.:::3.:::的疼痛診診斷提示示原因影響能力是因?yàn)椤?。。；才?dǎo)致今天。。。？關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度下降不甚了解關(guān)鍵客戶的購(gòu)買模式客戶服務(wù)的質(zhì)量下降新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度減慢這個(gè)“痛”（業(yè)務(wù)問(wèn)題）會(huì)否導(dǎo)致。。。公司整體營(yíng)業(yè)額下降銷售和市場(chǎng)活動(dòng)的成本增加？會(huì)否受到連帶影響？利潤(rùn)率下降會(huì)否受到連帶影響？公司股價(jià)下跌？公司形象受損？會(huì)否受到連帶影響？如果…;如果…是否有幫助？1。方案：時(shí)間檢驗(yàn)客戶動(dòng)向負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)分析師方式：能夠提前預(yù)測(cè)客戶動(dòng)態(tài)，防止客戶流失2。方案：分析客戶購(gòu)買模式負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)分析師方式：能夠快速分析出客戶的購(gòu)買模式和產(chǎn)品購(gòu)買傾向，從而進(jìn)行有針對(duì)性的銷售3。方案：履行服務(wù)職責(zé)負(fù)責(zé)人：客戶服務(wù)代表方式：能夠快速分析出每個(gè)客戶對(duì)服務(wù)的需求，及時(shí)檢查可用零件庫(kù)存，并利用有針對(duì)性地網(wǎng)頁(yè)來(lái)告知客戶零件的庫(kù)存狀態(tài)？4。方案：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品負(fù)責(zé)人：制造部門方式：能夠幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)公正是與其他工程師和供應(yīng)商更好的協(xié)調(diào)，同時(shí)整合新的制造流程，使新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的事件縮短痛：市市場(chǎng)份份額日益益減少誰(shuí)的痛：：電電子制造造企業(yè)的的解決方案案：基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的的客戶關(guān)關(guān)系管理理體系團(tuán)隊(duì)練習(xí)習(xí)-6為為所選選的商機(jī)機(jī)，設(shè)計(jì)計(jì)疼痛診診斷提示示為團(tuán)隊(duì)所所選的商商機(jī)，設(shè)設(shè)計(jì)疼痛痛診斷提提示至少羅列列出導(dǎo)致致業(yè)務(wù)問(wèn)問(wèn)題的3個(gè)原因因以及與與之對(duì)應(yīng)應(yīng)的我們們能夠提提供的業(yè)業(yè)務(wù)能力力運(yùn)用疼痛痛鏈來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)影響響式問(wèn)題題將團(tuán)隊(duì)討討論的結(jié)結(jié)果畫(huà)在在簡(jiǎn)報(bào)架架（））上疼痛診斷斷提示模模板原因影響能力1。方案：負(fù)責(zé)人：方式：2。方案：負(fù)責(zé)人：方式：3。方案：負(fù)責(zé)人：方式：4。方案：負(fù)責(zé)人：方式：化解客戶戶的顧慮慮評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境與策策略1細(xì)化業(yè)務(wù)策略略與發(fā)展方針針2確立需求3評(píng)估選項(xiàng)4選擇解決方案案選項(xiàng)5解決顧慮做出出決定6實(shí)施解決方案案并評(píng)估結(jié)果果7理解客戶業(yè)務(wù)務(wù)與環(huán)境，建建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立立購(gòu)買愿景闡明的能力并并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開(kāi)開(kāi)發(fā)解決方案案完成交易監(jiān)控實(shí)施以確確保滿足期望望明確需求評(píng)估解決方案案評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)愿景加工模式式——重塑愿愿景R1（1）“請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因有哪些”（重復(fù)強(qiáng)調(diào)”痛”）I1（4）“除了您的部門之外，公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題（又一次重復(fù)”痛“）的困擾呢？”C1（7）“您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題呢？（再次重復(fù)痛）我是否能給您一些相關(guān)的建議呢？”R2（2）“是不是因?yàn)椤鴮?dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的產(chǎn)生？”#%$I2（5）“這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題會(huì)不會(huì)導(dǎo)致。。。。。？如果是這樣的話，會(huì)不會(huì)影響到。。。。部門呢？”C2（8）“如果您采用。。。。的解決方案，是否能幫你解決您的困擾呢？”“您也可以嘗試。。。。。您覺(jué)得可以嗎？”R3（3）“所以，引起現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因是……，是嗎？”（再次重復(fù)“痛”）I3（6）“所以從跟你溝通的情況來(lái)看，。。。。都會(huì)受到該業(yè)務(wù)問(wèn)題的困擾，所以這并不但是您部門的問(wèn)題，而是。。。存在的問(wèn)題！”C3（9）“請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的原因有哪些”（重復(fù)強(qiáng)調(diào)”痛”）客戶當(dāng)前購(gòu)買買愿景開(kāi)放式問(wèn)題控制式問(wèn)題確認(rèn)式問(wèn)題描繪能力擴(kuò)大影響診斷原因建立購(gòu)買愿景景（創(chuàng)造價(jià)值））“如果您選擇擇這個(gè)解決方方案會(huì)對(duì)您以以及您的業(yè)務(wù)務(wù)帶來(lái)哪些影影響”$借此找到關(guān)鍵鍵人物愿景加工模式式明確拜訪對(duì)象象決定購(gòu)買的的權(quán)利不具備具備如果對(duì)方是潛潛在的贊助者者，通過(guò)他找找到關(guān)鍵人物物如果對(duì)方不是是贊助者，誘誘之以利，借借助他找到關(guān)關(guān)鍵人物引出潛在關(guān)鍵鍵決策者的聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式收集信息，制制定評(píng)估計(jì)劃劃。了解各方面情情況，如：法法務(wù)/技術(shù)/行政支持等等建議客戶審核核建議書(shū)預(yù)案案向客戶提交評(píng)評(píng)估計(jì)劃怎樣與潛在贊贊助者溝通：：引導(dǎo)他重新闡闡述遇到的業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛痛），業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方針和迫迫切行動(dòng)的理理由。了解導(dǎo)致業(yè)務(wù)務(wù)問(wèn)題（痛））的原因了解他的購(gòu)買買愿景得到他的承諾諾，共同開(kāi)發(fā)發(fā)新的購(gòu)買愿愿景得到他的幫助助，找到關(guān)鍵鍵人物得到推動(dòng)商機(jī)機(jī)進(jìn)程的可驗(yàn)驗(yàn)證的結(jié)果。。單元4階段4：確認(rèn)認(rèn)商機(jī)闡明的能力和和價(jià)值，并確確認(rèn)商機(jī)當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工工作完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果果：內(nèi)部管理工作作（經(jīng)理或系統(tǒng)統(tǒng)）：評(píng)估待選的解解決方案核實(shí)并影響客客戶的購(gòu)買和和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與客戶決策中中心成員以及及業(yè)務(wù)受益人人一起制定團(tuán)團(tuán)隊(duì)的初步解解決方案，銷銷售獨(dú)特的業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估關(guān)鍵決策策者所關(guān)注的的問(wèn)題以及滿滿意條件進(jìn)行商機(jī)評(píng)估估，如風(fēng)險(xiǎn)過(guò)過(guò)大則放棄該該項(xiàng)目客戶關(guān)鍵決策策負(fù)責(zé)人和團(tuán)團(tuán)隊(duì)同意在初初步解決方案案基礎(chǔ)上進(jìn)一一步的合作創(chuàng)建初步的解解決方案（建建議書(shū)框架））和價(jià)值陳述述同意團(tuán)隊(duì)提交交的評(píng)估計(jì)劃劃，或者團(tuán)隊(duì)隊(duì)決定放棄該該項(xiàng)目更新商機(jī)階段段=確認(rèn)更新銷售管道道的預(yù)測(cè)更新商機(jī)計(jì)劃劃準(zhǔn)備投入人力力高階客戶拜訪訪R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式式愿景加工模式式R1I1C1R2I2C2R3I3C3–痛：業(yè)務(wù)務(wù)收入不斷降降低因：市場(chǎng)場(chǎng)份額減少痛：市場(chǎng)場(chǎng)份額減少因：客戶戶程度降低因：不甚甚了解客戶的的購(gòu)買模式因：客戶戶服務(wù)質(zhì)量下下降因：開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品的周周期延長(zhǎng)潛在的關(guān)鍵決決策者贊助者99測(cè)試您的關(guān)鍵鍵決策者愿景加工模式式明確拜訪對(duì)象象決定購(gòu)買的的權(quán)利不具備具備如果對(duì)方是潛潛在的贊助者者，通過(guò)他找找到關(guān)鍵人物物如果對(duì)方不是是贊助者，誘誘之以利，借借助他找到關(guān)關(guān)鍵人物引出潛在關(guān)鍵鍵決策者的聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式，并并與銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)一起整理信信息收集信息，制制定評(píng)估計(jì)劃劃。了解各方面情情況，如：法法務(wù)/技術(shù)/行政支持等等建議客戶審審核建議書(shū)書(shū)預(yù)案向客戶提交交評(píng)估計(jì)劃劃針對(duì)的評(píng)估估計(jì)劃

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6&橋接到初步步的解決方方案橋接是一種種咨詢流程程，確保在在客戶業(yè)務(wù)務(wù)問(wèn)題與您您最終的解解決方案之之間建立關(guān)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因因素業(yè)務(wù)發(fā)展方方針問(wèn)題解決方案要要求/可能能的設(shè)計(jì)方方案初步解決方方案經(jīng)過(guò)修改的的價(jià)值陳述述橋接要素了解客戶的的業(yè)務(wù)需求求，并排出出優(yōu)先順序序整合優(yōu)勢(shì)資資源，將最最匹配客戶戶需求的解解決方案推推薦給客戶戶考慮多種可可行性方案案來(lái)滿足客客戶的需求求將客戶的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方方針和業(yè)務(wù)務(wù)上的痛作作為切入點(diǎn)點(diǎn)，橋接有有三個(gè)基本本要素：制定初步解解決方案購(gòu)買愿景利用愿景加加工模式來(lái)來(lái)了解客戶戶地業(yè)務(wù)需需求，并排排出優(yōu)先順順序咨詢&服服務(wù)應(yīng)用軟件初步解決方案系統(tǒng)&網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理運(yùn)用整體解解決方案框框架來(lái)整合合客戶的需需求，并設(shè)設(shè)計(jì)出多套套與之匹配配的可行性性方案整合優(yōu)勢(shì)資資源，將最最匹配客戶戶需求的解解決方案推推薦給客戶戶運(yùn)用整體解解決方案框框架來(lái)整合合各類需求求信息應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對(duì)媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用整體解解決方案框框架來(lái)整合合各類需求求信息應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能需求容易升級(jí)和更新，以確?？蛻粜畔⒌恼_性可行性設(shè)計(jì)：多重更新選項(xiàng)大量使用菜單和圖標(biāo)因人而異的客戶界面嵌入式的幫助信息實(shí)現(xiàn)功能的媒介需求與的其他系統(tǒng)相互連接以便分享信息可行性設(shè)計(jì)：開(kāi)放式的結(jié)構(gòu)體系使用中間件修改現(xiàn)有的系統(tǒng)，使之匹配互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器對(duì)媒介的管理需求設(shè)定高安全級(jí)別，以保護(hù)公司的資產(chǎn)可行性設(shè)計(jì)：設(shè)置秘密頻繁更新秘密防火墻定期的病毒掃描身份證明物理安全設(shè)置咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)需求：迅速了解，快速實(shí)施并且引發(fā)個(gè)人行為的轉(zhuǎn)變可行性設(shè)計(jì)計(jì)：雇傭?qū)I(yè)咨咨詢借鑒他人成成功案例，，直接購(gòu)買買培訓(xùn)現(xiàn)有的的人員從其他公司司雇傭相關(guān)關(guān)的專家和和人才的初步解決決方案應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能

.

實(shí)現(xiàn)功能的媒介6

e

對(duì)媒介的管理

咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

每年350萬(wàn)到450萬(wàn)美金金的收益總共350萬(wàn)到400萬(wàn)美金金的投入7-10個(gè)個(gè)月方案的潛在在價(jià)值預(yù)估的投資資額度實(shí)施方案的的時(shí)間框架架細(xì)化的價(jià)值值陳述“電器公公司相信他他們能夠通通過(guò)以下手手段提高公公司整體的的運(yùn)營(yíng)：””預(yù)測(cè)關(guān)鍵客客戶的流失失率，并采采取預(yù)防措措施分析客戶的的購(gòu)買模式式，增加向向上銷售（（）和交叉叉銷售（））的收入分析服務(wù)部部門的使用用率，直接接與客戶溝溝通在產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)方面，鼓鼓勵(lì)設(shè)計(jì)工工程師與供供應(yīng)商的緊緊密協(xié)作通過(guò)以上手手段，能夠夠提高公司司以下整體體的運(yùn)營(yíng)并并保證每年年350萬(wàn)萬(wàn)到450萬(wàn)美金的的收益：提高客戶忠忠誠(chéng)度10%到15%提高整體收收益率1%到3%加大對(duì)客戶戶滿意度服服務(wù)的投入入成本3%到4%加快新產(chǎn)品品投入市場(chǎng)場(chǎng)的速度20%到50%使用我們公公司的客戶戶關(guān)系管理理系統(tǒng)以滿滿足以上需需求需要350萬(wàn)到到400萬(wàn)萬(wàn)美金的投投入滿足客戶對(duì)對(duì)價(jià)值的期期望引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知初始的價(jià)值陳述客戶對(duì)價(jià)值值的認(rèn)同在在不斷增加加銷售人員強(qiáng)強(qiáng)加給客戶戶的價(jià)值在在不斷減少少銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述團(tuán)隊(duì)練習(xí)-7制定定初步解決決方案針對(duì)團(tuán)隊(duì)所所選的商機(jī)機(jī)，完成以以下練習(xí)制定相應(yīng)的的初步解決決方案至少為整體體解決方案案框架（））的每個(gè)組組成部分，，找出一個(gè)個(gè)關(guān)鍵需求求并相應(yīng)的的設(shè)計(jì)幾個(gè)個(gè)可行性方方案運(yùn)用橋接模模板來(lái)組織織你收集到到的需求信信息自我挑戰(zhàn)：：適當(dāng)?shù)募蛹尤胍恍└礁郊拥漠a(chǎn)品品來(lái)擴(kuò)大整整體解決方方案的涵蓋蓋范圍模擬向用戶戶闡釋你是是如何將他他的業(yè)務(wù)需需求橋接到到自己的解解決方案的的將團(tuán)隊(duì)討論論的結(jié)果畫(huà)畫(huà)在簡(jiǎn)報(bào)架架（）上上以下提供相相應(yīng)的模板板以供參考考橋接模板應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能需求可行性設(shè)計(jì)：實(shí)現(xiàn)功能的媒介需求可行性設(shè)計(jì)：對(duì)媒介的管理需求可行性設(shè)計(jì)：咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)需求可行性設(shè)計(jì)：初步解決方方案模板應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對(duì)媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)方案的潛在在價(jià)值預(yù)估的投資資額度實(shí)施方案的的時(shí)間框架架單元5階段5：開(kāi)開(kāi)發(fā)方案與客戶共同同開(kāi)發(fā)詳細(xì)細(xì)解決方案案當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的的工作完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成成果：內(nèi)部管理工工作（經(jīng)理或系系統(tǒng)）：選擇待選的的解決方案案和客戶一起起細(xì)化解決決方案，創(chuàng)創(chuàng)建價(jià)值陳陳述勾畫(huà)解決方方案的整體體設(shè)計(jì)，并并且推薦實(shí)實(shí)施計(jì)劃驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)策策略，并對(duì)對(duì)自身的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整評(píng)估雙方的的價(jià)值，成成本和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)得到內(nèi)部合合同與談判判部門對(duì)非非標(biāo)準(zhǔn)合同同條款的批批準(zhǔn)客戶關(guān)鍵決決策者有條條件地批準(zhǔn)準(zhǔn)所提議的的解決方案案客戶認(rèn)同團(tuán)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建建議書(shū)中的的解決方案案，價(jià)值陳陳述及時(shí)間間計(jì)劃雙方皆認(rèn)同同提交的建建議書(shū)和相相關(guān)報(bào)價(jià)明確確客客戶戶簽簽訂訂合合約約的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶同同意意跟跟蹤蹤解解決決方方案案的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值并并將將結(jié)結(jié)果果告告知知團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)更新新商商機(jī)機(jī)階階段段=有有條條件件的的一一致致更新新銷銷售售管管道道的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)更新新商商機(jī)機(jī)計(jì)計(jì)劃劃競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略開(kāi)發(fā)發(fā)側(cè)面面攻攻擊擊正面面出出擊擊化整整為為零零堅(jiān)守守陣陣地地防守守型型策略略進(jìn)攻攻型型策略略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略進(jìn)攻型防守型使用情況客戶有迫切行動(dòng)的理由，或者你能為客戶創(chuàng)建一個(gè)并且你有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶沒(méi)有迫切行動(dòng)的理由或者你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正面攻擊側(cè)面攻擊化整為零堅(jiān)守陣地開(kāi)發(fā)策略競(jìng)爭(zhēng)類型運(yùn)用方式的區(qū)別解決方案改變游戲規(guī)則特殊產(chǎn)品市場(chǎng)保護(hù)自己投資名譽(yù)客戶認(rèn)可規(guī)則改變并將其擴(kuò)大化和平共處阻斷對(duì)手拖延使用原則3:1的壓倒性優(yōu)勢(shì)規(guī)模隨度出其不意你有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的弱點(diǎn)維護(hù)自己建立的獨(dú)特簡(jiǎn)直客戶內(nèi)的支持取得競(jìng)爭(zhēng)權(quán)占據(jù)有利地位定位在特定部門或區(qū)域定位特定功能有特殊競(jìng)爭(zhēng)力提升客戶關(guān)系擴(kuò)大同盟，連橫抗敵投資經(jīng)營(yíng)努力建立客戶關(guān)系推銷未來(lái)方案中的吸引人之處注意事項(xiàng)頻繁顯而易見(jiàn)資源密集型時(shí)機(jī)目標(biāo)銷售成本為未來(lái)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍不僅與支持者交流，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估投資回報(bào)建立信譽(yù)尋求內(nèi)部支持總結(jié)結(jié)開(kāi)始始客戶戶有有迫迫切切行行動(dòng)動(dòng)的的理理由由嗎嗎（（#5）），，或或者者我我們們能能為為客客戶戶找找到到一一個(gè)個(gè)嗎嗎？？我們們能能參參與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)嗎嗎？？（（#6#11））Y我們們具具備備3;1的的壓壓倒倒性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)嗎嗎？？正面出擊解決方案信譽(yù)YY我們們具具備備3;1的的壓壓倒倒性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)嗎嗎？？我們們具具備備3;1的的壓壓倒倒性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)嗎嗎？？我們們具具備備3;1的的壓壓倒倒性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)嗎嗎？？我們們具具備備3;1的的壓壓倒倒性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)嗎嗎？？放棄棄NNNNNN開(kāi)發(fā)投資拖延堅(jiān)守陣地保護(hù)自己阻斷對(duì)手化整為零特殊產(chǎn)品市場(chǎng)和平共處側(cè)面攻擊>BA—>1YYYY團(tuán)隊(duì)隊(duì)練練習(xí)習(xí)-8––競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略針對(duì)對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)選選擇擇的的商商機(jī)機(jī)：：相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，分分析我我們的的優(yōu)劣劣勢(shì)選擇一一種對(duì)對(duì)應(yīng)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略，并并根據(jù)據(jù)情勢(shì)勢(shì)的變變化，，改變變對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略的的運(yùn)用用團(tuán)隊(duì)討討論你你們的的結(jié)論論將團(tuán)隊(duì)隊(duì)討論論的結(jié)結(jié)果畫(huà)畫(huà)在簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)架架上評(píng)估計(jì)計(jì)劃內(nèi)容時(shí)間（周）負(fù)責(zé)人繼續(xù)跟進(jìn)/選擇放棄應(yīng)支付款項(xiàng)拜訪()7

拜訪()7

拜訪()7

和一同討論解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖14

*向()提交解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖（修正案）和價(jià)值陳述，并了解客戶的滿意度情況21*勾畫(huà)解決方案框架，并評(píng)估合同條款的適用性28**向總裁委員會(huì)初步匯報(bào)9解決方案獲得客戶首肯，并最終定稿9*開(kāi)發(fā)擴(kuò)大客戶對(duì)價(jià)值陳述的認(rèn)知（投資分析/付款方案）16

*詳細(xì)說(shuō)明收益情況16了解客戶的滿意度情況16*評(píng)估建議書(shū)初稿23*評(píng)估建議書(shū)（最終版），等待批復(fù)30

*方案實(shí)施動(dòng)員大會(huì)6衡量收益&了解客戶滿意度情況從初步步解決決方案案到最最終建建議書(shū)書(shū)。。。。初步解解決方方案我們需需要做做些什什么？？向客戶戶提交交的最最終解解決方方案預(yù)估成成本預(yù)估客客戶的的投資資回報(bào)報(bào)預(yù)估實(shí)實(shí)施時(shí)時(shí)間確切的的投資資金額額相應(yīng)的的投資資回報(bào)報(bào)具體的的實(shí)施施計(jì)劃劃從初步步解決決方案案到最最終建建議書(shū)書(shū)相對(duì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的案子子相對(duì)復(fù)復(fù)雜的的案子子向客戶戶提供供解決決方案案結(jié)構(gòu)構(gòu)藍(lán)圖圖的操操作規(guī)規(guī)范基于整整體解解決方方案框框架（（）所所涉及及的范范圍商機(jī)所所有人人根據(jù)據(jù)客戶戶的具具體情情況度度身定定制“行動(dòng)動(dòng)快速速，思思路清清晰””等到客客戶的的承諾諾和積積極的的投入入結(jié)構(gòu)清清晰簡(jiǎn)簡(jiǎn)明易易懂從中體體現(xiàn)為為能為為團(tuán)隊(duì)隊(duì)和客客戶帶帶來(lái)的的價(jià)值值展現(xiàn)出出團(tuán)隊(duì)隊(duì)的專專業(yè)將客戶戶對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的擔(dān)心心降到到最低低團(tuán)隊(duì)練練習(xí)-9––解解決決方案案結(jié)構(gòu)構(gòu)藍(lán)圖圖的操操作規(guī)規(guī)范應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理方案結(jié)構(gòu)上的考量方案結(jié)構(gòu)上的考量方案結(jié)構(gòu)上的考量咨詢&服務(wù)方案結(jié)構(gòu)上的考量在最終終簽約約之前前，你你和您您的客客戶還還想要要了解解什么么？解決方方案結(jié)結(jié)構(gòu)藍(lán)藍(lán)圖的的操作作規(guī)范范應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)考量功能上滿足業(yè)務(wù)需求應(yīng)對(duì)客戶個(gè)性化的需求實(shí)施模塊對(duì)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響退出相關(guān)計(jì)劃考量可售的應(yīng)用軟件能兼容現(xiàn)有的應(yīng)用軟件推動(dòng)已經(jīng)暫停的項(xiàng)目業(yè)務(wù)考量樹(shù)立員工績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)有軟件的兼容性迎合客戶對(duì)產(chǎn)品的需求有試驗(yàn)功能考量對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站的影響對(duì)現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)備的可用性能滿足新的基礎(chǔ)設(shè)施的要求高安全性的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)對(duì)現(xiàn)有符合的影響系統(tǒng)測(cè)試業(yè)務(wù)考量怎樣支持幫助變革滿足客戶對(duì)簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（）的需求能夠?qū)π铝鞒踢M(jìn)行管理考量新流程的管理會(huì)對(duì)帶來(lái)的改變對(duì)新產(chǎn)品的支持信息的改變服務(wù)等級(jí)協(xié)議（）咨詢&服務(wù)業(yè)務(wù)考量團(tuán)隊(duì)需要誰(shuí)的加入？誰(shuí)會(huì)變成贊助商？如何給使用者進(jìn)行培訓(xùn)？項(xiàng)目資金如何調(diào)配？現(xiàn)有的合約足夠嗎？考量項(xiàng)目如如何管管理？？團(tuán)隊(duì)需需要誰(shuí)誰(shuí)的加加入？？如何在在客戶戶的其其他部部門銷銷售我我們的的解決決方案案？我們有有哪些些技能能，還還需要要哪些些？供應(yīng)商商在其其中有有什么么作用用？?jī)r(jià)值陳陳述的的要素素：當(dāng)前的的狀態(tài)態(tài)期待的的結(jié)果果業(yè)務(wù)解解決方方案投資分分析/財(cái)務(wù)務(wù)分析析具體行行動(dòng)投資分分析必須的的投資資包括括：硬件6軟件()服務(wù)$600,000$800,000$2,000,000投資分分析付款方方案方案1平均付款2年凈投資回報(bào)$13,684,000總體投資回報(bào)率（2）339%收支平衡

方案2按步驟付款2年凈投資回報(bào)$12,364,000總體投資回報(bào)率（2）306%收支平衡

滿足客客戶對(duì)對(duì)價(jià)值值的期期望引導(dǎo)客客戶對(duì)價(jià)值值的認(rèn)知初始的的價(jià)值陳述客戶對(duì)對(duì)價(jià)值值的認(rèn)認(rèn)同在在不斷斷增加加銷售人人員強(qiáng)強(qiáng)加給給客戶戶的價(jià)價(jià)值在在不斷斷減少少銷售價(jià)值細(xì)化的的價(jià)值陳述贏在價(jià)值建立價(jià)價(jià)值訴訴求的解決決方案案應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理

ABC10050.20300W20001000XY831211XY

(&)

咨詢&服務(wù)30

–&

300150503單元6階段6：完完成交交易完成交交易當(dāng)客戶戶：業(yè)務(wù)代代表的的工作作完成標(biāo)標(biāo)志可驗(yàn)證證的成成果：：內(nèi)部管管理工工作（經(jīng)理理或系系統(tǒng)））：解決顧顧慮并并作出出決定定對(duì)解決決方案案進(jìn)行行必要要的細(xì)細(xì)節(jié)完完善，，確定定驗(yàn)收收標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)解決任任何影影響客客戶最最終批批準(zhǔn)的的問(wèn)題題，重重新研研究其其會(huì)對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)產(chǎn)生生的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)在合同同部門門和法法務(wù)部部門的的幫助助下，，就最最終條條款和和條件件進(jìn)行行談判判準(zhǔn)備合合同，，并完完成雙雙方的的合同同簽署署客戶與與團(tuán)隊(duì)隊(duì)簽訂訂合同同，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙雙贏已簽訂訂的合合同和和工作作說(shuō)明明書(shū)公布實(shí)實(shí)施團(tuán)團(tuán)隊(duì)并并確立立項(xiàng)目目計(jì)劃劃更新商商機(jī)階階段=贏更新銷銷售管管道的的預(yù)測(cè)測(cè)更新商商機(jī)計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目確確立，，協(xié)調(diào)調(diào)啟動(dòng)動(dòng)實(shí)施施團(tuán)隊(duì)隊(duì)情景假假設(shè)“你們們拿下下了這這個(gè)單單子，，但是是我還還是有有些顧顧慮………,不知知你們們是否否可以以在建建議書(shū)書(shū)上作作出一一些細(xì)細(xì)微的的調(diào)整整。我希望望。。。。””談判準(zhǔn)準(zhǔn)備明確有有哪些些有爭(zhēng)爭(zhēng)議的的問(wèn)題題需要要法務(wù)務(wù)部門門的協(xié)協(xié)作兼顧雙雙方長(zhǎng)長(zhǎng)期的的合作作戰(zhàn)略略明確雙雙方的的共同同認(rèn)知知和價(jià)價(jià)值在相相關(guān)關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，找找出出一一些些可可選選方方案案了解解/優(yōu)優(yōu)化化你你的的““談?wù)勁信形次闯沙傻牡淖钭罴鸭烟嫣娲椒桨赴浮薄保ǎǎ┛蛇M(jìn)進(jìn)可可退退，，靈靈活活應(yīng)應(yīng)變變————明明確確立立場(chǎng)場(chǎng)背背后后的的利利益益立場(chǎng)場(chǎng)利利益益立場(chǎng)場(chǎng)是是針針對(duì)對(duì)如如何何滿滿足足利利益益的的推推斷斷或或假假定定立場(chǎng)可能的利益“我不會(huì)為這樣的解決方案再多付75萬(wàn)美元的。”如果把開(kāi)支控制在預(yù)算的范圍內(nèi)，會(huì)得到獎(jiǎng)金能夠在其他部門領(lǐng)導(dǎo)面前顯得有權(quán)威不能冒著項(xiàng)目缺乏資金的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)過(guò)早的作出判斷“你們給我們的報(bào)價(jià)太貴了，我希望你們給公司報(bào)的價(jià)格成就?！睕](méi)有多付錢，所以心理平衡了可以向他們炫耀沒(méi)有時(shí)間做其他的價(jià)格調(diào)查“我們一定要參與這個(gè)項(xiàng)目”聽(tīng)別人談?wù)撨^(guò)相關(guān)話題新人適應(yīng)項(xiàng)目要花一定時(shí)間，不想浪費(fèi)時(shí)間在這方面希望和熟悉項(xiàng)目的人打交道希望留住值得信賴的人“對(duì)于即將召開(kāi)的高層會(huì)議，我希望你們提供相關(guān)的介紹”希望參與這個(gè)會(huì)議希望獲得相關(guān)參照文件，與實(shí)際的項(xiàng)目質(zhì)量或項(xiàng)目支出作對(duì)比想就相關(guān)話題，收集信息“我希望你提供軟件特許協(xié)議的副本”為公司合并做準(zhǔn)備希望了解接觸合約的相關(guān)法律事項(xiàng)為審計(jì)做準(zhǔn)備談判判練練習(xí)習(xí)在與與做做提提議議前前進(jìn)進(jìn)度度檢檢查查時(shí)時(shí)，，提提出出如如果果能能在在合合約約談?wù)勁信兄兄袧M滿意意的的解解決決以以下下問(wèn)問(wèn)題題，，就就同同意意向向我我方方購(gòu)購(gòu)買買：：價(jià)格格：：和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相比比太太高高了了支持持：：必必須須參參與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換的的咨咨詢?cè)冺?xiàng)項(xiàng)目目服務(wù)務(wù)：：希希望望團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)能能夠夠確確保保軟軟件件的的運(yùn)運(yùn)作作效效能能團(tuán)隊(duì)隊(duì)練練習(xí)習(xí)-10––談?wù)勁信芯毦毩?xí)習(xí)1閱讀讀下下文文，，了了解解輔輔助助信信息息。。本頁(yè)頁(yè)是是談?wù)勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備模模板板，，幫幫助助你你收收集集信信息息可能能關(guān)關(guān)心心的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)和和我我方方的的利利益益點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)題題的的重重要要性性（（.3最最重重要要，，.1最最不不重重要要））相關(guān)關(guān)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問(wèn)題題A：：價(jià)價(jià)格格太太高高我方的利益點(diǎn)客戶可能關(guān)心的利益點(diǎn)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)順序相關(guān)順序團(tuán)隊(duì)隊(duì)練練習(xí)習(xí)-10––談?wù)勁信芯毦毩?xí)習(xí)2運(yùn)用用此此頁(yè)頁(yè)的的談?wù)勁信袦?zhǔn)準(zhǔn)備備模模板板：：向提提出出可可行行性性方方案案：：能夠夠同同時(shí)時(shí)滿滿足足和和我我方方的的利利益益建立立在在相相關(guān)關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之之上上列出出