服務(wù)中間商的種類(lèi)與管理

12023/1/29引導(dǎo)案例全球最大的學(xué)生青年旅游組織利用特許代理的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，特許代理商是中國(guó)廣州的“國(guó)旅假期”。中國(guó)是世界上第個(gè)有代理機(jī)構(gòu)的國(guó)家。的全稱(chēng)是世界學(xué)生青年旅行社，它是世界最大的學(xué)生青年旅游組織，成立于年，現(xiàn)已在全球擁有多個(gè)特許代理機(jī)構(gòu)，每年為萬(wàn)名旅客服務(wù)，服務(wù)對(duì)象一般是青年或是十分熱愛(ài)旅游的“發(fā)燒友”。和世界上多數(shù)航空公司合作，能夠自己簽發(fā)機(jī)票，以“藍(lán)色機(jī)票”和國(guó)際學(xué)生青年旅行卡（即，卡）聞名于世?！八{(lán)色機(jī)票”是一種學(xué)生機(jī)票，因其使用統(tǒng)一的藍(lán)色票袋而聞名，是通行世界家大航空公司的廉價(jià)機(jī)票。而卡是專(zhuān)供學(xué)生和青年旅行時(shí)持有的身份證，可在國(guó)際上許多消費(fèi)場(chǎng)所獲得折價(jià)優(yōu)惠。特許代理商，除了為青年和學(xué)生國(guó)際旅行提供訂票、訂房等服務(wù)外，還提供設(shè)計(jì)和安排旅游行程、簽證、教育考察、留學(xué)交流等服務(wù)。22023/1/29利用廣州“國(guó)旅假期”作為特許代理商為中國(guó)的青年旅游者服務(wù)提供服務(wù)，“國(guó)旅假期”就是在中國(guó)的服務(wù)中間商。服務(wù)中間商又稱(chēng)服務(wù)分銷(xiāo)商或服務(wù)渠道，是指將服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)專(zhuān)守提供給顧客的中間人或機(jī)構(gòu)。由于服務(wù)的不可分性，服務(wù)業(yè)的服務(wù)大部分是直接向顧客提供的，但也有小部分通過(guò)中間商向顧客提供的。服務(wù)機(jī)構(gòu)一旦利用服務(wù)中間商，整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)（服務(wù)藍(lán)圖）就增加了中間了中間商這個(gè)因素。在服務(wù)系統(tǒng)中，中間商的地位和作用與一線人員（前臺(tái)和后臺(tái)）相似，也是直接接觸顧客和直接影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量感知的。32023/1/29服務(wù)中間商服務(wù)中間商的種類(lèi)案例討論服務(wù)中間商的管理42023/1/29

服務(wù)中間商的種類(lèi)

服務(wù)機(jī)構(gòu)特許服務(wù)商服務(wù)代理商服務(wù)經(jīng)紀(jì)人電子渠道商圖服務(wù)中間商的種類(lèi)52023/1/29特許服務(wù)商特許服務(wù)商，是指接受某個(gè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)特許權(quán)的服務(wù)商。提供或轉(zhuǎn)讓服務(wù)特許權(quán)的服務(wù)機(jī)構(gòu)稱(chēng)特許方（），接受服務(wù)特許權(quán)的特許服務(wù)商城未接受方（）。從國(guó)際服務(wù)也看，特許轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǎ┰谙率龇?wù)行業(yè)比較普遍：快餐業(yè)：特許轉(zhuǎn)讓的烹飪方式或服務(wù)方式以及店牌（服務(wù)品牌）。健康增進(jìn)中心：特許轉(zhuǎn)讓獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式、人員招聘方式和人員管理方式。旅館業(yè)和汽車(chē)租賃：特許轉(zhuǎn)讓服務(wù)品牌和聲譽(yù)。旅行代理商：特許轉(zhuǎn)讓特殊的訂票系統(tǒng)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。視像產(chǎn)品商店：特許轉(zhuǎn)讓獨(dú)特的商店環(huán)境、采購(gòu)系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。服務(wù)特許權(quán)的種類(lèi)主要有:服務(wù)品牌使用權(quán)和服務(wù)模式使用權(quán)。這兩種服務(wù)特許可以一起向接受方轉(zhuǎn)讓。62023/1/29服務(wù)品牌的特許轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǎ?，在零售業(yè)、餐飲業(yè)等的特許轉(zhuǎn)讓中比較普遍。在服務(wù)品牌的特許轉(zhuǎn)讓中，特許方一般是名牌服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受方購(gòu)買(mǎi)的是特許方的名氣和聲譽(yù)。服務(wù)模式的特許轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǎ?，在旅游業(yè)、快餐業(yè)、美容業(yè)等的特許轉(zhuǎn)讓比較普遍。例如國(guó)際知名的假日旅館（）、麥當(dāng)勞（`）、漢堡王（）等的特許轉(zhuǎn)讓?zhuān)忌婕胺?wù)模式的轉(zhuǎn)讓。本講引導(dǎo)案例中的特許轉(zhuǎn)讓也是服務(wù)模式的轉(zhuǎn)讓。特殊的服務(wù)模式包括（）服務(wù)對(duì)象是青年學(xué)生；（）能夠自己簽發(fā)機(jī)票；（）卡和“藍(lán)色機(jī)票”；（）提供設(shè)計(jì)和安排旅游行程、簽證、教育考察、留學(xué)交流等服務(wù)。服務(wù)模式的轉(zhuǎn)讓比服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)讓更具實(shí)質(zhì)性意義。服務(wù)特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓需要簽訂特許方與接受方之間的轉(zhuǎn)讓合同。特許轉(zhuǎn)讓合同一般包括的基本內(nèi)容，參見(jiàn)圖。72023/1/29

特許轉(zhuǎn)讓合同的基本內(nèi)容接受方應(yīng)提供服務(wù)的內(nèi)容和實(shí)質(zhì)接受方服務(wù)的地區(qū)范圍接受方必須向許可方繳納的收益分成合同的有效期限（通常年）接受方應(yīng)支付特許轉(zhuǎn)讓的前期費(fèi)用接受方同意提供的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)條件（收費(fèi)或價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量的可靠性、廣告）接受方不再接受其他同行業(yè)特許權(quán)的承諾特許方為增加所轉(zhuǎn)讓服務(wù)品牌的價(jià)值對(duì)接受方的營(yíng)銷(xiāo)支持特許方向接受提供的管理和技術(shù)支持特許轉(zhuǎn)讓合同的撤銷(xiāo)圖特許轉(zhuǎn)讓合同的基本內(nèi)容82023/1/29特許轉(zhuǎn)讓對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的利弊：特許轉(zhuǎn)讓可以為特許方的服務(wù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)如下利益：可以迅速進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。特許轉(zhuǎn)讓是一種迅速進(jìn)入市場(chǎng)的方式。只要轉(zhuǎn)讓合同生效，特許方就進(jìn)入接受方所在地的地區(qū)市場(chǎng)。服務(wù)機(jī)構(gòu)可以利用特許服務(wù)商這個(gè)渠道，迅速進(jìn)入新的市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額，以及擴(kuò)大機(jī)構(gòu)知名度。這一點(diǎn)對(duì)國(guó)際性或跨國(guó)性服務(wù)機(jī)構(gòu)特別重要。美國(guó)不少跨國(guó)公司，如麥當(dāng)勞、肯德基、假日旅館、艾維斯出租汽車(chē)（）、“”連鎖店等，進(jìn)入和擴(kuò)展國(guó)外市場(chǎng)的方式都是特許轉(zhuǎn)讓。可以保持和擴(kuò)大服務(wù)機(jī)構(gòu)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)機(jī)構(gòu)獨(dú)特的服務(wù)模式體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在服務(wù)模式的特許轉(zhuǎn)讓中，服務(wù)機(jī)構(gòu)可以要求特需服務(wù)商按照這套服務(wù)模式運(yùn)行這就既保持了這套模式獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又借特許服務(wù)商之手?jǐn)U大了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可以更多地了解新的地區(qū)市場(chǎng)和開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅可以通過(guò)特許轉(zhuǎn)讓和利用特許服務(wù)商來(lái)了解當(dāng)?shù)仡櫩秃桶l(fā)展當(dāng)?shù)仡櫩完P(guān)系。因?yàn)樘匦璺?wù)商對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩捅容^熟悉。可以降低服務(wù)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)機(jī)構(gòu)將一部分服務(wù)轉(zhuǎn)讓給特需服務(wù)商來(lái)做，就不再承擔(dān)這部分服務(wù)有自己來(lái)做的92023/1/29風(fēng)險(xiǎn)（如設(shè)備和人員投資的風(fēng)險(xiǎn)），也就是說(shuō)，特許轉(zhuǎn)讓的同時(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)讓了。這樣，服務(wù)機(jī)構(gòu)可以集中資金投向自己和新服務(wù)能力有關(guān)的設(shè)備和人力資源上。特許轉(zhuǎn)讓給服務(wù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)利益同時(shí)，也帶來(lái)問(wèn)題：對(duì)特許服務(wù)商的激勵(lì)。服務(wù)機(jī)構(gòu)要求特需服務(wù)商按照自己的服務(wù)模式運(yùn)作是一回事，而特許服務(wù)商是否嚴(yán)格地這樣做又是另一回事。這里，服務(wù)機(jī)構(gòu)可能需要付出較高的激勵(lì)和控制成本。另外，年的合同一旦到期，特許服務(wù)商可能提出不再續(xù)訂，這就會(huì)影響服務(wù)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的執(zhí)行。服務(wù)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)。對(duì)一家服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，它的多家特許服務(wù)商之間在服務(wù)質(zhì)量上可能存在差異，又好的、也有差的。但個(gè)別特許服務(wù)商的服務(wù)出了問(wèn)題，會(huì)影響整個(gè)特許服務(wù)和服務(wù)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)。顧客關(guān)系。特許轉(zhuǎn)讓使得服務(wù)機(jī)構(gòu)可以利用服務(wù)商來(lái)向顧客提供服務(wù)，但同時(shí)可能疏遠(yuǎn)了服務(wù)機(jī)構(gòu)與顧客之間的關(guān)系。有關(guān)顧客期望和感知、顧客行為和顧客態(tài)度等信息可能主要流向特許服務(wù)，而不是流向服務(wù)機(jī)構(gòu)。這對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)以了解顧客期望和為基礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理是不利的。102023/1/5特許許轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓對(duì)對(duì)特特許許服服務(wù)務(wù)商商的的利利弊弊：：特許許轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓可可給給作作為為接接受受方方的的特特許許服服務(wù)務(wù)商商帶帶來(lái)來(lái)如如下下利利益益：：可以以迅迅速速取取得得有有效效的的服服務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作模模式式。。服服務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作模模式式是是一一家家服服務(wù)務(wù)商商賴(lài)賴(lài)以以生生存存和和發(fā)發(fā)展展的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。特特許許轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓使使得得特特許許服服務(wù)務(wù)商商可可以以迅迅速速取取得得特特許許方方經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)多多年年成成功功和和失失敗敗的的經(jīng)經(jīng)歷歷而而建建立立的的行行之之有有效效的的服服務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作模模式式，，這這對(duì)對(duì)特特許許服服務(wù)務(wù)商商的的生生存存和和發(fā)發(fā)展展具具有有重重大大意意義義，，它它可可以以少少走走不不少少?gòu)潖澛仿贰?。可以利用用許可方方的名氣氣和信譽(yù)譽(yù)。知名名度和信信譽(yù)對(duì)一一家服務(wù)務(wù)商來(lái)說(shuō)說(shuō)，也是是極其重重要的。。特許轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓使得得接受方方可以借借助特許許方的名名氣和信信譽(yù)來(lái)建建立自己己的信譽(yù)譽(yù)。因?yàn)闉樵谑袌?chǎng)場(chǎng)看來(lái)，，一家服服務(wù)公司司能作為為另一家家名牌服服務(wù)公司司的特許許服務(wù)商商，這家家服務(wù)公公司一定定是可靠靠的，有有實(shí)力的的?？梢越到档蛣?chuàng)業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。。對(duì)于中中小服務(wù)務(wù)公司來(lái)來(lái)說(shuō)，利利用特許許轉(zhuǎn)讓進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)業(yè)，是成成功率相相對(duì)較大大而風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小的的。因?yàn)闉橥ㄟ^(guò)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)特許許權(quán)，中中小服務(wù)務(wù)公司可可以迅速速建立創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成功功所必需需的有效效的服務(wù)務(wù)運(yùn)作模模式和市市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)，而有有效的運(yùn)運(yùn)作模式式和市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)可可以提高高設(shè)備和和人力資資源投資資的效率率和降低低投資的的風(fēng)險(xiǎn)。。112023/1/5特許轉(zhuǎn)讓讓能給服服務(wù)商帶帶來(lái)利益益，但也也帶來(lái)如如下問(wèn)題題：轉(zhuǎn)讓成本本。特許許服務(wù)商商購(gòu)買(mǎi)特特許權(quán)的的成本包包括兩部部分：一一部分是是支付特特許方的的前期費(fèi)費(fèi)用，就就是一次次性特許許轉(zhuǎn)讓價(jià)價(jià)格，如如在美國(guó)國(guó)，這個(gè)個(gè)價(jià)格一一般在美美元和美美元之間間。另一一部分是是每年獲獲每月向向特許方方提供的的收益分分成，如如在美國(guó)國(guó)，這個(gè)個(gè)收益分分成在。。對(duì)某些些小型服服務(wù)公司司來(lái)說(shuō)，，這樣的的轉(zhuǎn)讓成成本在其其整個(gè)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成本本中的比比例可能能比較高高，它們們可能缺缺乏承受受能力。。轉(zhuǎn)讓效果果。在特特許轉(zhuǎn)讓讓談判中中，特許許方常常常對(duì)轉(zhuǎn)讓讓效果的的估計(jì)（（包括成成功的時(shí)時(shí)間和效效益）比比較樂(lè)觀觀，以說(shuō)說(shuō)服接受受方購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，但實(shí)實(shí)際效果果可能不不如甚至至遠(yuǎn)不如如特許方方說(shuō)得那那么好。。自主性。。一份特特許轉(zhuǎn)讓讓合同可可以使接接受方迅迅速建立立服務(wù)運(yùn)運(yùn)作模式式，但同同時(shí)也使使接受方方陷入合合同或模模式的束束縛之中中，特許許服務(wù)商商的自主主性實(shí)際際上是比比較小的的。正如如美國(guó)特特許商協(xié)協(xié)會(huì)的一一位律師師所說(shuō)：：“大多多數(shù)特許許方將接接受方看看作自己己的雇員員，接受受方擁有有的權(quán)力力不比特特許方的的雇員多多?！?22023/1/5服務(wù)代理商商和服務(wù)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)代理商商（）,是指受服服務(wù)機(jī)構(gòu)的的委托與顧顧客簽訂服服務(wù)合同的的中間商。。服務(wù)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（））與服服務(wù)代理商商在許多職職能方面是是相同的，，在某些方方面是有區(qū)區(qū)別的。服服務(wù)代理商商一般長(zhǎng)期期地為委托托機(jī)構(gòu)或委委托人工作作，而服務(wù)務(wù)經(jīng)紀(jì)人一一般短期地地甚至一次次性地為委委托機(jī)構(gòu)或或委托人工工作。服務(wù)務(wù)代理商只只代表服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)或服服務(wù)提供者者并由服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)支付付傭金，而而服務(wù)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人有時(shí)代代表服務(wù)提提供者，有有時(shí)代表顧顧客（服務(wù)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者）），并由所所代表的機(jī)機(jī)構(gòu)或個(gè)人人支付傭金金，參見(jiàn)服服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)窗窗口，大多多數(shù)服務(wù)代代理商和服服務(wù)經(jīng)紀(jì)人人在保險(xiǎn)、、金融、旅旅游、演藝藝和體育的的等服務(wù)業(yè)業(yè)用得比較較普遍。服務(wù)代理商商的種類(lèi)有有銷(xiāo)售代理理商和援助助代理商。。銷(xiāo)售代理理商（）），是負(fù)責(zé)責(zé)委托者所所有營(yíng)銷(xiāo)事事務(wù)的代理理商。銷(xiāo)售售代理商聯(lián)聯(lián)系的委托托者中有的的人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事務(wù)完全全不懂或不不感興趣，，這類(lèi)委托托者在演藝藝界、體育育界比較多多。援助代代理商（）），是幫幫助委托者者處理與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的的財(cái)務(wù)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)輸輸問(wèn)題的代代理商。服服務(wù)代理商商也可分為為獨(dú)立代理理商和非獨(dú)獨(dú)立代理商商兩類(lèi)。參參見(jiàn)服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)窗口。。132023/1/5服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)窗窗口英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)業(yè)的獨(dú)立代代理商、非非獨(dú)立代理理商和經(jīng)紀(jì)紀(jì)人英國(guó)的保險(xiǎn)險(xiǎn)服務(wù)代理理商，有的的獨(dú)立于保保險(xiǎn)公司，，有的完全全被某家保保險(xiǎn)公司所所控制，是是非獨(dú)立的的或被獨(dú)占占的。獨(dú)立立代理商是是同保險(xiǎn)公公司簽有協(xié)協(xié)議，負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售保單單并收取銷(xiāo)銷(xiāo)售紛呈的的個(gè)人。獨(dú)獨(dú)立代理商商對(duì)投保戶(hù)戶(hù)的保單和和終止紀(jì)錄錄等擁有合合法所有權(quán)權(quán)。在與獨(dú)獨(dú)立代理商商的關(guān)系中中，保險(xiǎn)公公司常常處處于被動(dòng)依依賴(lài)的地位位，而且一一旦關(guān)系中中斷，可能能引起投保保戶(hù)的大量量流失，而而獨(dú)立代理理商由于手手中擁有投投保戶(hù)的詳詳細(xì)資料，，很容易利利用這一點(diǎn)點(diǎn)與其它保保險(xiǎn)公司建建立新的關(guān)關(guān)系，因而而損失不大大。但獨(dú)立立代理商要要想獲得成成功，在很很大程度上上要靠他們們所代理保保險(xiǎn)公司的的聲譽(yù)。一一家保險(xiǎn)公公司的聲譽(yù)譽(yù)越高，代代理商的生生意可能就就越多。非非獨(dú)立代理理商是指專(zhuān)專(zhuān)門(mén)為某家家保險(xiǎn)公司司工作和獲獲取投保額額分成（即即，傭金））的代理人人。他們被被要求對(duì)這這家保險(xiǎn)公公司絕對(duì)忠忠誠(chéng)并不能能再為其他他公司服務(wù)務(wù)，除非關(guān)關(guān)系被解除除。他們不不像獨(dú)立代代理商那樣樣能為許多多公司工作作。在采用用非獨(dú)立代代理商的情情況下，142023/1/5保險(xiǎn)公司合法法地?fù)碛型侗１?hù)的保單和和終止紀(jì)錄等等。因此，非非獨(dú)立代理商商處于被動(dòng)依依賴(lài)的地位，，而且一旦關(guān)關(guān)系中斷，可可能引起自己己生意的全部部喪失，而保保險(xiǎn)公司則很很容易找到另另一個(gè)非獨(dú)立立保險(xiǎn)代理商商為其服務(wù)。。一家保險(xiǎn)公公司應(yīng)該優(yōu)化化其代理商的的數(shù)量，而另另一各獨(dú)立保保險(xiǎn)代理商應(yīng)應(yīng)該優(yōu)化其所所代理保險(xiǎn)公公司的數(shù)量。。有一種觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為，“保保險(xiǎn)公司的代代理商越多，，或獨(dú)立代理理商聯(lián)系的保保險(xiǎn)公司越多多，生意也就就越多”。這這種觀點(diǎn)有誤誤導(dǎo)性。因?yàn)闉楸ｋU(xiǎn)公司聯(lián)聯(lián)系的代理商商過(guò)多，或獨(dú)獨(dú)立代理商聯(lián)聯(lián)系的保險(xiǎn)公公司過(guò)多，都都會(huì)使關(guān)系缺缺乏交流，缺缺乏信任，變變得復(fù)雜和緊緊張，以至很很容易導(dǎo)致沖沖突，而二者者之間的沖突突會(huì)破壞一家家保險(xiǎn)公司的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。。英國(guó)的保險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)獨(dú)立保險(xiǎn)代理理人的一種，，與其它獨(dú)立立保險(xiǎn)代理人人不同的是：：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)動(dòng)中代表投保保芳（買(mǎi)方））而不是代表表保險(xiǎn)公司（（賣(mài)方），他他們向投保戶(hù)戶(hù)介紹不同保保險(xiǎn)公司的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，提出出比較中肯的的建議，并同同投保戶(hù)保持持密切的聯(lián)系系。經(jīng)紀(jì)人有有時(shí)會(huì)將投保保戶(hù)需求變動(dòng)動(dòng)的信息反饋饋給保險(xiǎn)公司司。資料來(lái)源：152023/1/5服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)通通過(guò)過(guò)服服務(wù)務(wù)代代理理商商或或服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人向向顧顧客客提提供供服服務(wù)務(wù)，，可可以以獲獲得得如如下下利利益益：：可以以利利用用服服務(wù)務(wù)代代理理商商現(xiàn)現(xiàn)成成的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。。如如太太平平洋洋保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司和和平平安安保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司委委托托郵郵政政局局代代理理保保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，就就利利用用了了郵郵政政局局大大量量現(xiàn)現(xiàn)成成的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，，把把保保險(xiǎn)險(xiǎn)延延伸伸到到老老百百姓姓身身邊邊。。這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，對(duì)對(duì)新新辦辦服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或中中小小服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)更更有有價(jià)價(jià)值值，，因因?yàn)闉樾滦罗k辦或或中中小小服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)往往往往缺缺乏乏自自己己的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)。?？梢砸詼p減輕輕服服務(wù)務(wù)生生產(chǎn)產(chǎn)者者兼兼任任營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)。。例例如如一一些些藝藝術(shù)術(shù)家家，，如如演演員員或或畫(huà)畫(huà)家家，，通通過(guò)過(guò)代代理理商商或或經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人進(jìn)進(jìn)入入藝藝術(shù)術(shù)市市場(chǎng)場(chǎng)，，可可以以將將接接戲戲、、談?wù)勂瓿昊锘镛k辦展展、、談?wù)劗?huà)畫(huà)價(jià)價(jià)這這類(lèi)類(lèi)的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事事務(wù)務(wù)交交給給經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人去去辦辦，，自自己己可可以以專(zhuān)專(zhuān)心心致致志志地地演演戲戲或或作作畫(huà)畫(huà)，，從從而而提提高高藝藝技技。。事事實(shí)實(shí)上上，，如如果果藝藝術(shù)術(shù)家家沒(méi)沒(méi)有有代代理理商商或或經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人而而不不得得不不忙忙于于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事事務(wù)務(wù)，，過(guò)過(guò)多多地地與與客客戶(hù)戶(hù)或或市市場(chǎng)場(chǎng)打打交交道道，，那那么么，，就就可可能能為為了了國(guó)國(guó)與與迎迎合合市市場(chǎng)場(chǎng)的的““需需要要””而而““媚媚俗俗””，，從從而而消消磨磨掉掉自自己己的的才才氣氣或或藝藝術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)造造力力，，使使藝藝術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量下下降降。?？梢砸源俅龠M(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)溝溝通通。。如如保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理商商一一般般都都受受過(guò)過(guò)人人際際溝溝通通方方面面的的訓(xùn)訓(xùn)練練，，具具有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的溝溝通通促促銷(xiāo)銷(xiāo)能能力力，，尤尤其其獨(dú)獨(dú)立立保保險(xiǎn)險(xiǎn)代代理理商商還還擁?yè)碛杏惺焓煜はさ牡目涂蛻?hù)戶(hù)關(guān)關(guān)系系，，溝溝通通起起來(lái)來(lái)更更加加方方便便和和有有效效。。再再如如，，藝藝術(shù)術(shù)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人一一般般都都受受過(guò)過(guò)文文字字、、宣宣傳傳、、廣廣告告、、船船舶舶、、公公關(guān)關(guān)等等方方面面的的訓(xùn)訓(xùn)練練，，162023/1/5具有較較強(qiáng)的的宣傳傳能力力，有有利于于較快快地提提高藝藝術(shù)家家知名名度，，擴(kuò)大大藝術(shù)術(shù)家的的市場(chǎng)場(chǎng)影響響力。?？梢越到档头?wù)成成本。。使用用服務(wù)務(wù)代理理商或或經(jīng)紀(jì)紀(jì)人，，服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)可以以將部部分自自己不不擅長(zhǎng)長(zhǎng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)從從服務(wù)務(wù)過(guò)程程分離離出來(lái)來(lái)，交交給擅擅長(zhǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)的的服務(wù)務(wù)代理理商或或經(jīng)紀(jì)紀(jì)人去去完成成，這這可以以節(jié)約約服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的成成本。。保險(xiǎn)險(xiǎn)、電電信、、航空空（票票務(wù)））、旅旅游（（票務(wù)務(wù)）、、文藝藝演出出（票票務(wù)））、體體育（（票務(wù)務(wù)）、、公用用事業(yè)業(yè)收費(fèi)費(fèi)等實(shí)實(shí)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代代理后后，都都節(jié)約約了服服務(wù)生生產(chǎn)成成本。。例如如，抄抄表業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)去一一直是是城市市水、、電、、氣銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司的的一項(xiàng)項(xiàng)用工工量很很大的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)務(wù)務(wù)，但但出現(xiàn)現(xiàn)專(zhuān)門(mén)門(mén)抄表表公司司后，，水、、電、、氣三三只表表可以以由一一家公公司兼兼抄和和兼收收費(fèi)，，這樣樣可以以大大大節(jié)約約水、、電、、氣銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司的的成本本。這這樣的的抄表表公司司可以以看做做城市市水、、電、、氣銷(xiāo)銷(xiāo)售公公司的的服務(wù)務(wù)代理理商。。采用服務(wù)代代理商或經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，會(huì)會(huì)帶來(lái)如下下問(wèn)題：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控控制。代理理商或經(jīng)紀(jì)紀(jì)人能減輕輕服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方面面的負(fù)擔(dān)和和壓力，但但同時(shí)也可可能削弱服服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的控控制力。例例如服務(wù)價(jià)價(jià)格是由代代理商或經(jīng)經(jīng)紀(jì)人與客客戶(hù)談判的的，委托人人較難控制制這個(gè)價(jià)格格。如果定定價(jià)過(guò)高，，委托人的的服務(wù)質(zhì)量量跟不上，，客戶(hù)自然然不滿(mǎn)意。。如果定價(jià)價(jià)太低，委委托人的服服務(wù)質(zhì)量就就可能浪費(fèi)費(fèi)。多頭代理，，獨(dú)立代理理商或經(jīng)紀(jì)紀(jì)人通暢聯(lián)聯(lián)系多個(gè)服服務(wù)機(jī)構(gòu)，，以便顧客客挑選。對(duì)對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這這意味著競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇劇。172023/1/5電子渠道商商電子渠道商商是指以電電話(huà)、電視視、因特網(wǎng)網(wǎng)等電子信信息技術(shù)作作為服務(wù)手手段的服務(wù)務(wù)中間商。。如從事服服務(wù)買(mǎi)賣(mài)的的網(wǎng)絡(luò)公司司就屬于電電子渠道商商。電子渠渠道商最初初出現(xiàn)在娛娛樂(lè)、廣告告、金融、、商業(yè)、教教育、政府府公共服務(wù)務(wù)等行業(yè)。。近年來(lái)。。隨著產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展，，電子渠道道在服務(wù)業(yè)業(yè)的應(yīng)用越越來(lái)越普遍遍。電子渠渠道與上述述特許渠道道、代理渠渠道和經(jīng)紀(jì)紀(jì)人渠道相相比，主要要的區(qū)別在在于：它不不是面對(duì)面面地接觸顧顧客。服務(wù)機(jī)構(gòu)利利用電子渠渠道可以獲獲得如下受受益：可以擴(kuò)大市市場(chǎng)。電子子渠道不受受空間限制制，可以大大大便利顧顧客，使顧顧客隨時(shí)隨隨地都能獲獲得服務(wù)。。例如，一一家擁有電電話(huà)渠道和和網(wǎng)絡(luò)渠道道的銀行，，它的市場(chǎng)場(chǎng)就可以不不受地理因因素的限制制而擴(kuò)大。。有了因特特網(wǎng)，每一一家服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)在理論論上都可以以將其市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)大到整整個(gè)全球因因特網(wǎng)用戶(hù)戶(hù)。可以增強(qiáng)顧顧客的參與與感。由于于電子渠道道向顧客提提供的服務(wù)務(wù)是靠顧客客擁有終端端設(shè)備（電電話(huà)、電視視、電腦））才能進(jìn)行行182023/1/5的，電子渠道道的服務(wù)實(shí)際際上是顧客的的自助服務(wù)，，即，顧客自自主地啟動(dòng)服服務(wù)（設(shè)備））、進(jìn)行服務(wù)務(wù)（設(shè)備）操操作等。因此此，電子渠道道可以大大增增強(qiáng)顧客自主主參與服務(wù)的的積極性和由由此增強(qiáng)服務(wù)務(wù)的正面效果果。如現(xiàn)在旅旅游者可以依依靠攜帶的筆筆記本電腦和和通過(guò)因特網(wǎng)網(wǎng)與旅行社聯(lián)聯(lián)系而進(jìn)行自自助旅游。這這種網(wǎng)絡(luò)式自自助旅游已經(jīng)經(jīng)引起旅游者者的興趣?？梢越档统杀颈尽７?wù)成本本中，人工成成本占很大的的比重。電子子渠道可以大大大節(jié)約服務(wù)務(wù)中的人工，，從而可以有有效地降低服服務(wù)成本。如如據(jù)一家保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)計(jì)，在網(wǎng)絡(luò)上上每銷(xiāo)售一份份保單，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司將節(jié)省省美元的費(fèi)用用。又如許多多航空公司推推出網(wǎng)上訂票票，因?yàn)榫W(wǎng)上上訂票比使用用傳統(tǒng)的票務(wù)務(wù)代理商節(jié)約約成本。電子渠道給服服務(wù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)來(lái)如下問(wèn)題：：服務(wù)的人性化化。服務(wù)質(zhì)量量具有主觀性性，服務(wù)質(zhì)量量的高低包含含人性化成分分。電子渠道道的服務(wù)，接接觸不是人際際的面對(duì)面192023/1/5地接觸，服務(wù)務(wù)個(gè)性化程度度受到影響。。例如，電視視大學(xué)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)大學(xué)都存在在這個(gè)問(wèn)題。。普通大學(xué)的的教師與學(xué)生生面對(duì)面地接接觸，即，教教師不但向?qū)W學(xué)生傳授知識(shí)識(shí)，而且展現(xiàn)現(xiàn)自己的人格格，給學(xué)生一一種人性化的的感受。這一一點(diǎn)在電視大大學(xué)或網(wǎng)絡(luò)大大學(xué)很難做到到。顧客自助服務(wù)務(wù)的能力。電電子渠道能增增強(qiáng)顧客的參參與感，但同同時(shí)也對(duì)顧客客的自助服務(wù)務(wù)能力有一定定的要求。例例如，網(wǎng)絡(luò)渠渠道要求用戶(hù)戶(hù)學(xué)會(huì)電腦操操作。在一個(gè)個(gè)電腦普及率率較低的地區(qū)區(qū)，很難采用用網(wǎng)絡(luò)渠道。。因此，用電電子渠道的服服務(wù)機(jī)構(gòu)有一一幫助顧客提提高自助服務(wù)務(wù)能力的問(wèn)題題。BaoMi問(wèn)題。例如，，網(wǎng)絡(luò)對(duì)顧客客個(gè)人隱私的的保護(hù)問(wèn)題。。又的服務(wù)公公司在接受顧顧客上網(wǎng)時(shí)，，要求顧客進(jìn)進(jìn)行身份注冊(cè)冊(cè)（這往往與與網(wǎng)絡(luò)廣告調(diào)調(diào)查或市場(chǎng)調(diào)調(diào)查業(yè)務(wù)有關(guān)關(guān)），這難免免會(huì)涉及顧客客個(gè)人隱私問(wèn)問(wèn)題，從而會(huì)會(huì)影響顧客上上網(wǎng)。服務(wù)公公司應(yīng)保護(hù)顧顧客個(gè)人隱私私權(quán)，不能強(qiáng)強(qiáng)迫顧客進(jìn)行行所謂“身份份注冊(cè)”。202023/1/5服務(wù)中中間商商的管管理服務(wù)中中間商商一方方面是是服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)的服服務(wù)提提供者者（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手）），另另一方方面又又獨(dú)立立于服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)。。服務(wù)務(wù)中間間商與與服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)之間間是存存在矛矛盾的的。這這種矛矛盾影影響服服務(wù)中中間商商對(duì)服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)制制定的的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的執(zhí)執(zhí)行，，從而而影響響服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)整個(gè)個(gè)顧客客導(dǎo)向向目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。。服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)需要要在分分析矛矛盾的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上研研究和和制定定有效效的管管理策策略。。服務(wù)中中間商商與服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)之之間的的矛盾盾管理服服務(wù)中中間商商的策策略212023/1/5服務(wù)中間商商與服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)的矛盾盾服務(wù)理念的的不一致服務(wù)中間商商的服務(wù)理理念可能與與服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)不一致，，國(guó)際性服服務(wù)機(jī)構(gòu)常常常遇到這這種矛盾。。由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)和文化環(huán)環(huán)境的差異異，使用的的當(dāng)?shù)刂虚g間商，在目目標(biāo)、做事事的原則和和顧客導(dǎo)向向的觀點(diǎn)上上都可能不不同于國(guó)際際性服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)，于是是，當(dāng)?shù)刂兄虚g商的服服務(wù)行為和和實(shí)績(jī)偏離離國(guó)際性服服務(wù)機(jī)構(gòu)的的標(biāo)準(zhǔn)就在在所難免。。因此，國(guó)國(guó)際性服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)需要要加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐胤?wù)中間間商的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)和和監(jiān)督，使使之樹(shù)立本本機(jī)構(gòu)所需需的服務(wù)理理念。服務(wù)質(zhì)量的的不一致服務(wù)中間商商的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和和實(shí)績(jī)可能能與服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)不統(tǒng)一一。而且在在許多中間間商中，只只要有一家家的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量達(dá)不到到標(biāo)準(zhǔn)，就就會(huì)影響服服務(wù)機(jī)構(gòu)整整體的形象象和聲譽(yù)。。然而，服服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)中間商服服務(wù)質(zhì)量或或?qū)嵖?jī)的控控制是困難難的。222023/1/5自主性與與同一性性的矛盾盾服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)為了適適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氐木唧w體情況需需要給服服務(wù)中間間商一定定的自主主性和靈靈活性，，但容易易引起服服務(wù)同一一性的失失控。如如果服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)服務(wù)務(wù)的統(tǒng)一一性，又又會(huì)限制制中間商商的自主主性和靈靈活性。。利益上的的矛盾服務(wù)中間間商與服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)之間是是交易關(guān)關(guān)系，存存在利益益上的矛矛盾。服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)交易易價(jià)格的的調(diào)整，，會(huì)直接接影響服服務(wù)中間間商的利利益，從從而影響響中間商商提供服服務(wù)的積積極性和和由此影影響服務(wù)務(wù)實(shí)績(jī)。。例如，，美國(guó)一一家航空空公司過(guò)過(guò)去給代代理商的的傭金是是，年后后改為每每代理張張機(jī)票給給美元（（不論機(jī)機(jī)票金額額的高低低），這這項(xiàng)調(diào)整整對(duì)代理理商不利利。代理理商的對(duì)對(duì)策是：：引導(dǎo)旅旅客怎樣樣購(gòu)買(mǎi)便便宜的機(jī)機(jī)票。232023/1/5管理服務(wù)務(wù)中間商商的策略略服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)中間間商的觀點(diǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)中間間商的管理策策略中間商是是服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)的延伸部部分中間商是是服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)的顧客中間商是是服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)的合作者者控制策略略授權(quán)策略略合作策略略高控控制制程度低低圖服服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)中間間商的看看法和管管理策略略242023/1/5控制策略如果服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)把中間商看看作自己的延延伸部分，就就可能選擇控控制策略，即即按照合同對(duì)對(duì)中間商的服服務(wù)采取嚴(yán)格格考核和控制制的策略。服服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為為通過(guò)嚴(yán)格考考核和控制可可以保證中間間商按照服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)制定的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做做，從而保證證終端服務(wù)的的質(zhì)量。控制制策略在對(duì)待待特許服務(wù)商商的管理中用用得較多。服服務(wù)機(jī)構(gòu)建立立連續(xù)的考核核和反饋機(jī)制制對(duì)特許服務(wù)務(wù)商進(jìn)行控制制。服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)一旦發(fā)現(xiàn)特特許服務(wù)商存存在問(wèn)題，可可以采取撤銷(xiāo)銷(xiāo)合同、不再再續(xù)訂合同、、限制資源供供應(yīng)等措施對(duì)對(duì)特許服務(wù)商商進(jìn)行控制。。選擇控制策策略的服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是比比較有實(shí)力、、有市場(chǎng)和有有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的的服務(wù)機(jī)構(gòu)，，否則難以具具有對(duì)中間商商的控制力。。252023/1/5授權(quán)策略如果服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)把中間間商看作自自己的客戶(hù)戶(hù)，就可能能選擇授權(quán)權(quán)策略，即即服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)允許中間間商在服務(wù)務(wù)中具有較較大的靈活活性。服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為為中間商在在比較寬松松的管理環(huán)環(huán)境下能更更好地發(fā)揮揮他們的服服務(wù)才能。。授權(quán)策略略比較適合合新的服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)或服服務(wù)渠道缺缺乏控制能能力的服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)。在在實(shí)施授權(quán)權(quán)策略時(shí)，，服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)可以提供供調(diào)研信息息或方法程程序以幫助助中間商改改進(jìn)服務(wù)。。262023/1/5提供服務(wù)調(diào)調(diào)研。單個(gè)個(gè)中間商很很少有條件件進(jìn)行顧客客調(diào)研。服服務(wù)機(jī)構(gòu)可可以做一些些顧客（最最終顧客））調(diào)研，并并提供給中中間商，以以便中間商商了解顧客客的期望和和進(jìn)入顧客客導(dǎo)向的服服務(wù)過(guò)程。。提供服務(wù)支支持系統(tǒng)。。例如，在在航空、飯飯店、旅游游等行業(yè)，，保留票系系統(tǒng)是服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)中中間商的一一個(gè)重要的的支持系統(tǒng)統(tǒng)。提供供服服務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)。。服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)可可以以向向中中間間商商提提供供服服務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)，，以以提提高高服服務(wù)務(wù)技技能能和和增增加加服服務(wù)務(wù)知知識(shí)識(shí)。。提供供管管理理支支持持。。服服務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)可可以以向向中中間間商商輸輸出出管管理理。。例例如如，，美美國(guó)國(guó)一一家家快快餐餐公公司司（（））就就十十分分重重視視向向特特許許連連鎖鎖網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)輸輸出出管管理理，，包包括括組組織織團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)、、進(jìn)進(jìn)行行招招聘聘、、執(zhí)執(zhí)行行紀(jì)紀(jì)律律和和處處理理財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)等等。。272023/1/5合作策策略如果服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)把把中間間商看看作自自己的的合作作者，，就可可能選選擇合合作策策略，，即與與中間間商一一起研研究最最終顧顧客，，建立立服務(wù)務(wù)特色色，改改進(jìn)服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和和改善善溝通通促銷(xiāo)銷(xiāo)。合合作策策略適適合服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)與與中間間商雙雙方的的實(shí)力力相當(dāng)當(dāng)，而而且彼彼此信信任的的情況況。服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)與與中間間商的的合作作，可可以是是建立立共同同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)，，也可可以使使經(jīng)營(yíng)營(yíng)決策策過(guò)程程的合合作。。建立共共同的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)。在在合作作的初初期，，服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)可以以與中中間商商一起起研究究和建建立共共同的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)，包包括共共同的的市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)和一一致的的財(cái)物物目標(biāo)標(biāo)。當(dāng)當(dāng)然，，由于于服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)與中中間商商之間間是相相互獨(dú)獨(dú)立的的，雙雙方不不一定定在所所有的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)上達(dá)達(dá)成一一致，，但應(yīng)應(yīng)當(dāng)力力爭(zhēng)在在盡可可能多多的目目標(biāo)上上達(dá)成成一致致。經(jīng)營(yíng)決決策過(guò)過(guò)程的的合作作。服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)可可以吸吸引中中間商商參與與自己己的決決策過(guò)過(guò)程。。如服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)的的創(chuàng)新新決策策，就就可以以吸收收中間間商參參與。。中間間商是是服務(wù)務(wù)創(chuàng)新新構(gòu)想想的一一個(gè)重重要來(lái)來(lái)源。。282023/1/5服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)可可以進(jìn)進(jìn)行跨跨行業(yè)業(yè)的渠渠道合合作，，即不不同行行業(yè)的的服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)通過(guò)過(guò)合作作互為為中間間渠道道。如如廣州州東方方大酒酒店的的客房房客在在個(gè)國(guó)國(guó)家和和地區(qū)區(qū)的航航空公公司預(yù)預(yù)訂，，東方方航空空公司司的機(jī)機(jī)票可可在許許多賓賓館預(yù)預(yù)訂，，這使使旅游游業(yè)與與航空空業(yè)的的渠道道合作作。上上海旅旅游業(yè)業(yè)利用用長(zhǎng)興興島電電影特特技城城等影影視拍拍攝基基地開(kāi)開(kāi)發(fā)新新的旅旅游網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，上海海蘭馨馨大戲戲院通通過(guò)與與錦江江賓館館集團(tuán)團(tuán)合作作把演演出渠渠道伸伸向國(guó)國(guó)外游游客，，這使使旅游游業(yè)與與文化化服務(wù)務(wù)的渠渠道合合作。。杭州州鐵路路分局局“雙雙休日日杭滬滬旅游游”專(zhuān)專(zhuān)列和和南京京金陵陵飯店店等在在滬寧寧線““先行行號(hào)””列車(chē)車(chē)上““免費(fèi)費(fèi)班車(chē)車(chē)”的的開(kāi)設(shè)設(shè)，是是旅游游業(yè)與與鐵路路客運(yùn)運(yùn)的渠渠道合合作。。上海海南京京路上上歷史史悠久久的金金門(mén)大大酒店店與近近鄰新新世界界商廈廈簽訂訂聯(lián)合合促銷(xiāo)銷(xiāo)協(xié)議議，通通過(guò)互互惠互互利，，將購(gòu)購(gòu)物的的客人人引入入酒店店住宿宿和消消費(fèi)。。協(xié)議議內(nèi)容容包括括：在在金門(mén)門(mén)大酒酒店住住宿、、用餐餐的游游客可可享受受新世世界商商廈的的購(gòu)物物優(yōu)惠惠；在在新世世界商商廈購(gòu)購(gòu)物滿(mǎn)滿(mǎn)元以以上，，可在在金門(mén)門(mén)大酒酒店得得到折折以下下的住住宿、、用餐餐折扣扣。這這項(xiàng)聯(lián)聯(lián)合促促銷(xiāo)協(xié)協(xié)議實(shí)實(shí)際上上是一一項(xiàng)跨跨行業(yè)業(yè)的渠渠道合合作協(xié)協(xié)議。。292023/1/5案例討討論實(shí)力媒媒體集集團(tuán)統(tǒng)計(jì)顯顯示，，中國(guó)國(guó)已經(jīng)經(jīng)成為為亞洲洲地區(qū)區(qū)最大大的廣廣告市市場(chǎng)。。進(jìn)入入中國(guó)國(guó)的英英國(guó)實(shí)實(shí)力媒媒體集集團(tuán)，，在中中國(guó)市市場(chǎng)首首次推推出““媒體體整體體購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)”這這一概概念，，并迅迅速拓拓展市市場(chǎng)，，一躍躍成為為中國(guó)國(guó)廣告告界舉舉足輕輕重的的企業(yè)業(yè)。在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈的廣廣告市市場(chǎng)中中，由由于媒媒體廣廣告的的買(mǎi)方方市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)基本本形成成，媒媒體業(yè)業(yè)很需需要一一家專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的媒體體購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)公司司，協(xié)協(xié)助他他們進(jìn)進(jìn)行廣廣告時(shí)時(shí)間（（版面面）的的銷(xiāo)售售和媒媒體自自身形形象的的整合合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，提提高廣廣告收收益，，確立立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。而而另一一方面面，廣廣告投投資人人也日日益重重視廣廣告成成本的的預(yù)算算控制制。他他們需需要代代理公公司提提供更更多的的主業(yè)業(yè)策劃劃，更更權(quán)威威、深深入的的調(diào)查查分析析，以以及更更專(zhuān)業(yè)業(yè)的廣廣告效效應(yīng)評(píng)評(píng)估。。“實(shí)實(shí)力媒媒體””正是是填補(bǔ)補(bǔ)了這這一空空白，，并成成為連連接媒媒體和和廣告告業(yè)的的中間間渠道道。““實(shí)力力媒體體”為為了更更好地地發(fā)揮揮中間間渠道道的作作用，，還專(zhuān)專(zhuān)設(shè)一一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略資資源部部，從從事媒媒體調(diào)調(diào)研、、軟件件開(kāi)發(fā)發(fā)和302023/1/5數(shù)據(jù)分析析以及為為其工作作的伙伴伴（廣告告主、媒媒體）開(kāi)開(kāi)展公關(guān)關(guān)宣傳。。如與寶寶潔公司司共同舉舉辦了電電視收視視率研討討會(huì)；與與中央電電視臺(tái)合合辦了品品牌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與電視視館搞研研討會(huì)；；在上海海獨(dú)立主主辦了電電視媒體體品牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)研討討會(huì)；等等等。這這些活動(dòng)動(dòng)在媒體體業(yè)和廣廣告業(yè)引引起了較較大的反反響，達(dá)達(dá)到了很很好的溝溝通效果果，也增增強(qiáng)了“實(shí)力媒體體”自身的威威信。問(wèn)題討論論1.實(shí)力媒體體集團(tuán)是是廣告業(yè)業(yè)的中間間商還是是媒體業(yè)業(yè)的中間間商？2.實(shí)力媒體體集團(tuán)是是哪一種種類(lèi)型的的服務(wù)中中間商？？3.媒體或廣廣告公司司對(duì)實(shí)力力媒體集集團(tuán)的管管理策略略是哪一一種策略略？為什什么選擇擇這種策策略？9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:54:3820:54:3820:541/5/20238:54:38PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:54:3820:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:54:3820:54:3820:54Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:54:3820:54:38January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20238:54:38下午午20:54:381月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:5