斯巴魯汽車公司營銷管理培訓(xùn)案結(jié)算單

1新時代營銷管理課程題綱經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)營銷管理的銷售工作例會制度開拓行銷技巧訓(xùn)練以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊在經(jīng)濟變化迅猛且客戶消費意識提升的變化下，此課程將使經(jīng)銷商理解該如何完成新的決策并且讓新的技巧及制度，使經(jīng)營者可以使用此工具管理日常銷售，透過新時代營銷管理課程的導(dǎo)入，讓經(jīng)營者的觀念正確及知道如何使用新興的營銷工具進行銷售，大大的降低營銷成本，并且透過新的市場營銷技巧掌握客戶的購買習(xí)慣，以提供經(jīng)銷公司下訂單時的正確參考新時代營銷管理課程4經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟一體化，競爭不分國界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化客戶、競爭與變化，”3C”成為時代特征

當(dāng)今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢

由舊經(jīng)濟時代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟時代.經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING-----新經(jīng)濟的形成對營銷的影響:質(zhì)變營銷產(chǎn)品營銷方式營銷環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING新經(jīng)濟對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ怼I銷人員的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品，還需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的、個性化的服務(wù)。（文化的塑造和傳播）龐大的營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏。（扁平化）客戶群和銷售渠道細(xì)分的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。經(jīng)濟環(huán)境的變化特點8新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING1、客戶滿意度（CustomerSatisfaction)

追求卓越的公司必須從顧客需求

出發(fā)，這是營銷觀念的精粹。公司營銷的目標(biāo)就是提高期望（甩開對手，實現(xiàn)非對稱競爭）同時提升績效，兩者結(jié)合，追求所謂的“整體顧客滿意(TotalCustomerSatisfaction)”。

新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應(yīng)注重顧客滿意度的8個子項目。※這些子項目是：對顧客要求和期望的認(rèn)知程度顧客關(guān)系管理顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對顧客的承諾對質(zhì)量改進要求的解決顧客滿意度的確認(rèn)顧客滿意效果顧客滿意度比較新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING4C挑戰(zhàn)戰(zhàn)4P雖然然4P橫掃掃近近半半個個世世紀(jì)紀(jì)，，但但到到了了二二十十一一世世紀(jì)紀(jì)，，隨隨著著消消費費者者個個性性化化需需求求日日益益突突出出，，加加之之媒媒體體分分化化，，信息息過過載載，傳傳統(tǒng)統(tǒng)4P漸被被4C所挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。4P=產(chǎn)品品、、渠渠道道、、價價格格、、促促銷銷新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING什么么是是4C？“把產(chǎn)產(chǎn)品品先先擱擱到到一一邊邊，，盡盡快快去去研研究究消消費費者者需要要什么么與與想想要要什什么么，了了解解需要要與與欲欲求求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），，不不要要再再賣賣你你所所能能制制造造的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要賣賣消消費費者者所所確確定定想想購購買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品。?！薄皶簳r忘掉定價價策略，快去去了解消費者者要滿足其需需要與所須付付出的成本（COST）?！薄巴敉凡呗月裕瑧?yīng)當(dāng)思考考如何給消費費者方便（CONVENIENCE）以購得商品品”。“最后,請忘掉促銷。。在二十一世世紀(jì)，正確的的詞匯是溝通（COMMUNICATIONS）”。新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING我們該做什么么來符合4C？需要與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）成本（COST）方便（CONVENIENCE）溝通（COMMUNICATIONS）新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETINGeMarketing與20世紀(jì)的營銷比比較，在環(huán)境境方面有以下下重要區(qū)別:市場環(huán)境改變變：信息時代，互互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境媒體變化：從電視、報紙紙、廣播等傳傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新新媒體消費者不同：新世代;從大群體營銷銷轉(zhuǎn)向個體營營銷營銷職能外部部化：顧客成為““兼職雇員”，不是被動動的，而變成成主動參與營營銷活動必要要的合作者新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETING互聯(lián)網(wǎng)營銷（（eMarketing）與傳統(tǒng)營銷銷相比較,樹立了何種新新的規(guī)范？1、網(wǎng)絡(luò)社會的的競爭優(yōu)勢不不是來自壟斷斷的技術(shù)，而而是來自吸引和保持顧顧客的能力。2、靠極顯著減少少交易成本而而增強競爭優(yōu)優(yōu)勢。3、全新地再造造通路、物流流、供應(yīng)鏈的的流程

用虛虛擬過程消滅滅庫存。4、顧客參與及互互動合作的新新的營銷理念念及運作5、顛覆了與顧顧客溝通和建建立關(guān)系的傳傳統(tǒng)手法新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念MARKETINGeMarketing能給營銷者帶帶來的利益是是：1．快速調(diào)整適適應(yīng)市場環(huán)境境：公司可以以迅速增加產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)，更更改價格和規(guī)規(guī)格。2．降低成本：：網(wǎng)上營銷者者避免維持一一家商店的支支出和租金、、保險和設(shè)施施成本。他們們可以以低于于打印和紙質(zhì)質(zhì)目錄郵寄的的成本提供數(shù)數(shù)字目錄。利利用互聯(lián)網(wǎng)，，采購代理可可得尋找最好好的供應(yīng)商和和價格。(我們?nèi)绾稳プ鲎?3．建立關(guān)系：：網(wǎng)上營銷者者可以與消費費者對話，了了解他們的需需求。(我們?nèi)绾稳プ鲎?新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念17新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING培養(yǎng)忠實顧客客品牌忠實度是是市場拓展的的基本前提；；影響品牌忠實實度的主要因因素如下：知名度，質(zhì)量量，服務(wù)，購購買便利性，，溝通程度。。留住最優(yōu)顧客客。(我們?nèi)绾稳プ鲎?新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING留住最優(yōu)顧客客20%的顧客也許能能創(chuàng)造80%的利潤有利可圖的顧顧客是能不斷斷為企業(yè)帶來來收入，并高于企業(yè)業(yè)的爭取成本本的顧客，因因此，應(yīng)測算顧客盈盈利率。新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式20營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報提供VIP內(nèi)部情報來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有基盤維護要點點是建立在顧顧客滿意度之之上的,并請其提供購購買訊息。銷銷售服務(wù)店店應(yīng)每月規(guī)劃劃基盤維護計計劃，并由經(jīng)經(jīng)理帶動及督督促執(zhí)行。自銷保有：本本銷售服務(wù)店店銷售他銷保保有：：非本本特約約銷售售服務(wù)務(wù)店銷銷售營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧顧客來店來電整體面面特約銷銷售服務(wù)店店店面配合促促銷活活動，，展開開地區(qū)區(qū)及特特約店店轄區(qū)區(qū)內(nèi)基基盤保保有顧顧客與與潛在在顧客客的告告知動動作。。為使轄轄區(qū)內(nèi)內(nèi)欲購購顧客客上門門而規(guī)規(guī)劃的的各項項活動動，塑塑造特特約店店的知知名度度，提提升升來店店/電顧客客數(shù)1.轄區(qū)性性廣告告宣傳傳（電電臺、、電視視臺、、地方方性刊刊物、、報紙紙）2.夾車/夾報/投遞/掃街（（逐戶戶訪問問）））營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧顧客情報提供VIP內(nèi)部情報地方名名人/關(guān)系企企業(yè)/對特約約店好好意度度高的的顧客客/二手車車行/修理廠廠等特特定對對象,由經(jīng)理理親自自建立立關(guān)系系，以以達(dá)到到情報報站的的效果果。尤尤其可可運用用在偏偏遠(yuǎn)區(qū)區(qū)域利用地地區(qū)及及特約約銷售售服務(wù)務(wù)店內(nèi)內(nèi)各同同仁的的親屬屬關(guān)系系以達(dá)達(dá)成情情報推推介效效果可在促促銷期期間重重點運運用營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧顧客開發(fā)特定篩篩選區(qū)域攻攻擊針對轄轄區(qū)內(nèi)內(nèi)行業(yè)業(yè)別或或職業(yè)業(yè)別選選擇適適當(dāng)車車型進進行開開拓（（DM/電話/拜訪））對轄區(qū)區(qū)內(nèi)各各類利利益或或休閑閑團體體進行行開拓拓在轄區(qū)區(qū)內(nèi)人人群集集中或或占有有率較較低的的區(qū)域域（鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)）舉舉辦展展示會會營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)1個月以以上/三個月月內(nèi)成成交至少（（2次/月）正在決決定擬擬購車車種對選擇擇車種種猶豫豫不決決經(jīng)判定定有購購車條條件者者一個月月內(nèi)成成交至少（（1次/周）已談判判購車車條件件購車時時間已已確定定選定下下次商商談日日期再度來來看展展示車車要求協(xié)協(xié)助處處理舊舊車7日內(nèi)成成交至少（（1次/2日）車型車車色已已選定定已提供供付款款方式式及交交車日日期分期手手續(xù)進進行中中二手車車進行行處理理中現(xiàn)訂現(xiàn)現(xiàn)交已收5000元以上上訂金金確度判判別基基準(zhǔn)預(yù)售訂訂金至少每每周一一次維維系訪訪問購買周周期/跟蹤頻頻率級別訂單（O）H級A級B級營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進基盤維系開發(fā)潛在顧客對象成交顧客H、A、B級顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強化抗拒處理答疑促進成交購車作業(yè)說明需求分析相關(guān)產(chǎn)品資訊提供相關(guān)活動資訊提供關(guān)系維護售后服務(wù)建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對潛在顧客訂定下次再訪時間營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)展廳顧顧客管管理意向顧顧客管管理保有顧顧客管管理意向顧顧客促促成管管理銷售績績效管管理來店顧顧客登登記表表來電顧顧客登登記表表特約銷銷售服服務(wù)店店展廳廳來店店統(tǒng)計計表特約銷銷售服服務(wù)店店展廳廳來電電統(tǒng)計計表銷售活活動日日報表表意向顧顧客接接觸狀狀況表表顧客信信息卡卡車輛銷銷售十十日收收款預(yù)預(yù)定表表銷售促促成失失控（（敗））分析析表新車進進/銷/存平衡衡表營業(yè)活活動計計劃表表營業(yè)活活動成成效分分析總總結(jié)報報告特約銷銷售服服務(wù)店店銷售售績效效/庫存管管理看看板營銷市場中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)29營銷管理的銷售工作例會制度為了更更有效效地貫貫徹銷銷售政政策，，完成成銷售售目標(biāo)標(biāo)，落落實銷銷售規(guī)規(guī)范，，強化化銷售售人員員的服服務(wù)態(tài)態(tài)度和和技巧巧，特特約銷銷售服服務(wù)店店應(yīng)制制定每每日、、每周周的銷銷售工工作例例行會會議，，通過過不斷斷溝通通、學(xué)學(xué)習(xí)、、演練練及要要求來來提升升銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)能力力，增增強銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力，完完成銷銷售任任務(wù)。。營銷管理的銷售工作例會制度晨會會的的內(nèi)內(nèi)容容(激勵勵)全體體集集合合、、互互相相問問早早、、清清點點人人數(shù)數(shù)做早早操操或或喊喊口口號號，，檢檢查查儀儀容容儀儀表表及及精精神神狀狀態(tài)態(tài)銷售售服服務(wù)務(wù)店店的的各各項項政政策策、、信信息息的的傳傳遞遞、、落落實實優(yōu)良良事事績績或或績績優(yōu)優(yōu)人人員員表表揚揚今日日工工作作目目標(biāo)標(biāo)及及任任務(wù)務(wù)的的重重點點交交代代禮儀儀訓(xùn)訓(xùn)練練、、問問候候語語演演練練時間間：：15分鐘鐘至至30分鐘鐘地點點：：展展廳廳人人員員：：全全體體主主持持人人：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理（（或或主主管管））準(zhǔn)備備工工作作：：在在晨晨會會之之前前，，完完成成整整理理環(huán)環(huán)境境、、展展車車等等各各項項內(nèi)內(nèi)部部事事務(wù)務(wù)營銷管理的銷售工作例會制度夕會會的的內(nèi)內(nèi)容容(反省省)全體體集集合合、、互互相相問問候候、、清清點點人人數(shù)數(shù)檢討討當(dāng)當(dāng)日日工工作作，，并并確確定定次次日日工工作作重重點點，，落落實實到到個個人人銷售售顧顧問問填填寫寫/確認(rèn)認(rèn)顧顧客客資資料料，，并并由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理或或銷銷售售主主管管審審核核，，提提出出意意見見根據(jù)據(jù)每每個個銷銷售售顧顧問問的的工工作作情情況況，，相相互互溝溝通通交交流流，，并并由由主主管管提提出出支支持持或或回回訪訪針對對保保有有及及意意向向顧顧客客情情況況、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識、、競競爭爭對對手手動動態(tài)態(tài)、、應(yīng)應(yīng)對對話話術(shù)術(shù)進進行行強強化化訓(xùn)訓(xùn)練練選擇擇一一至至兩兩名名銷銷售售顧顧問問進進行行每每人人十十五五分分鐘鐘的的個個別別輔輔導(dǎo)導(dǎo)，，并并協(xié)協(xié)助助其其提提升升銷銷售售能能力力時間間：：一一小小時時以以內(nèi)內(nèi)地地點點：：會會議議室室人員員：：全全體體（（正正在在接接待待顧顧客客的的銷銷售售顧顧問問可可免免參參加加））主持持人人：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理（（或或主主管管））準(zhǔn)備備工工作作：：通通過過展展廳廳觀觀察察、、走走動動管管理理、、與與顧顧客客交交談?wù)?、、陪陪售售過過程程，，收收集集信信息息，，擬定定會會議議主主題題營銷管理的銷售工作例會制度周會會的的內(nèi)內(nèi)容容(分析析)銷售售經(jīng)經(jīng)理理主主持持，，總總結(jié)結(jié)本本周周的的銷銷售售工工作作情情況況規(guī)劃劃、、布布置置各各銷銷售售主主管管及及銷銷售售人人員員的的下下周周工工作作內(nèi)內(nèi)容容周銷售進進度差異異的檢討討本周戰(zhàn)敗敗及失控控顧客分分析檢討討，對于于戰(zhàn)敗前前3名的競爭爭車型，車輛交期與庫存管理掌握下周有望臺數(shù)擬定下周運營方針周銷售進度跟催第一周增加的內(nèi)容包括：上月銷售目標(biāo)完成情況的檢討、本月銷售活動計劃制定及工作說明、內(nèi)部培訓(xùn)計劃檢討及制定、區(qū)域市場整體分析、競爭對手分析第三周增加的內(nèi)容包括：預(yù)測掌控至月底的成交臺數(shù)時間：原則上定于每周五下午營銷管理的銷售工作例會制度會議時間間、標(biāo)題題、目標(biāo)標(biāo)、主持持人的名名字、出出席及缺缺席人名名單使用列點點的形式式或簡短短的一段段文字，，明述會會議的重重點通過此決決議的評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（如有有必要記記載的話話）行動計劃劃分派工工作的情情形及完完成日期期別忘了每周召開開營服共共享會議議營銷管理的銷售工作例會制度35開拓行銷技巧訓(xùn)練

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化銷售組織織設(shè)計與與運作方方式組織設(shè)計計－各營營業(yè)所(據(jù)點)下設(shè)業(yè)代代組、展展廳組業(yè)代組專專責(zé)外拓拓，依展展廳規(guī)模模及區(qū)域域大小配配置業(yè)代代數(shù)，并并設(shè)小組組長若干干名；展廳組下下設(shè)三個個小組，，依展廳廳規(guī)模各各配置1~3名展廳助助理(123制)，輪流執(zhí)執(zhí)行值班班、電訪訪及外拓拓工作新進銷售售人員多多先配置置于業(yè)代代組，資資深展廳廳助理于于累積固固定客戶戶群后，，亦鼓勵勵其轉(zhuǎn)換換跑道于于業(yè)代組組層級劃分分分公司主主管(經(jīng)理/副理/主任)－負(fù)責(zé)通通路、業(yè)業(yè)代獎勵勵、促銷銷案等““計劃””性工作作據(jù)點主管管(課長)－負(fù)責(zé)““管理””工作組長/業(yè)代－負(fù)負(fù)責(zé)“執(zhí)執(zhí)行”開開拓工作作展廳規(guī)模/轄區(qū)大小值班小組電訪小組外拓小組小1人1人1人中2人2人2人大3人3人3人展廳組人人力123編制2~3公里展廳組3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓(xùn)練銷售組織織設(shè)計與與運作方方式區(qū)域劃分分展廳外拓拓小組負(fù)負(fù)責(zé)展廳廳2~3公里內(nèi)地地區(qū)開拓拓業(yè)代組負(fù)負(fù)責(zé)展廳廳2~3公里以外外(市區(qū)以街街道/郊區(qū)以鎮(zhèn)鎮(zhèn)劃分責(zé)責(zé)任區(qū))表報管理理基礎(chǔ)表報報(業(yè)代填寫寫)：銷售計計劃日報報表、A/B級客戶管管理表、、月業(yè)績績計劃檢檢討表管理表報報(課長填寫寫)：業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行計劃劃表開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶開發(fā)發(fā)是銷售售之母汽車銷售售是結(jié)合合店員與與推銷員員兩種工工作店銷業(yè)績績依賴技技巧推銷業(yè)績績依賴開開發(fā)客戶開發(fā)發(fā)就是---主動創(chuàng)造造更多的的客戶靠來店是是--看天吃飯飯靠介紹是是--看人臉色色人脈=錢脈延長銷售售生命開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶開發(fā)發(fā)的方法法沿街開拓拓戶外展示示沿街宣傳傳郵寄信函函電話營銷銷網(wǎng)絡(luò)營銷銷舊車處理理挨戶/大樓/小區(qū)/市場拜訪訪、散發(fā)發(fā)DM、夾雨刷刷選擇目標(biāo)標(biāo)客層地地點展示示新車車隊造勢勢、沿街街招攬寄發(fā)DM、傳真真給潛在在客戶打電話給給潛在客客戶、邀邀約賞車車網(wǎng)頁廣告告、電子子郵件、、留言版版分析舊車車成本、、鼓勵換換車開拓行銷技巧訓(xùn)練客戶在哪哪里？人脈經(jīng)營營大宗客戶戶汽車相關(guān)關(guān)親戚朋友友小區(qū)經(jīng)營營樁腳經(jīng)營營參加社團團車隊營銷銷公益服務(wù)務(wù)政府機構(gòu)構(gòu)幼兒園出租車行行飲料廠商商搬家公司司連鎖加盟盟同業(yè)介紹紹代檢所中古車商商保險理賠賠保修廠同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓(xùn)班開拓行銷技巧訓(xùn)練特定客戶開發(fā)發(fā)~關(guān)系銷售法同學(xué)同鄉(xiāng)同宗同事自己姓名：同好同道同業(yè)同伴九宮圖開拓行銷技巧訓(xùn)練開發(fā)客戶行動動計劃1.認(rèn)識時間就是是金錢~因為時間就是是你的投資。2.慎選客戶~篩選出有望的的潛在客戶，，不要饑不擇擇食，徒勞無無功。3.設(shè)定優(yōu)先級~將事務(wù)分輕重重緩急，把重重心放在H或A級客戶上。4.有計劃、有準(zhǔn)準(zhǔn)備的拜訪~事先規(guī)劃拜訪訪對象、確認(rèn)認(rèn)拜訪目的、、并準(zhǔn)備要攜攜帶的相關(guān)資資料。5.每日紀(jì)錄拜訪訪成果、并持持之以恒~將每日拜訪結(jié)結(jié)果作成紀(jì)錄錄、隨時追蹤蹤檢討、并持持之以恒。開拓行銷技巧訓(xùn)練銷售量UP1、地區(qū)整合性行銷推動<特仕車＋廣宣宣＋外拓>3、并賣地區(qū)整合4、改善DLR經(jīng)營體質(zhì)5、駐區(qū)代表功能強化123452、坐商走商＋坐商產(chǎn)品力UP銷售力UP開拓行銷技巧訓(xùn)練關(guān)系坐店開拓老客戶基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練汽車行銷種類：：1、關(guān)系行銷：：情報戰(zhàn)＋人人脈戰(zhàn)（政府府單位、大企企業(yè)批售）4、坐店行銷（（拉式行銷））：廣告戰(zhàn)＋＋店頭戰(zhàn)5、開拓行銷（（推式行銷））：商圈戰(zhàn)＋＋人員戰(zhàn)3、CS老客戶行銷：：客戶滿意＋＋營服共戰(zhàn)2、基盤行銷：：人脈戰(zhàn)＋利利益戰(zhàn)（銷售售同業(yè)、獨立立服務(wù)廠）開拓行銷技巧訓(xùn)練在這里主要是是談關(guān)系、老老客戶及基盤盤營銷的部分分關(guān)系營銷、老老客戶營銷及及基盤營銷,這三類都是由由老客戶的圓圓心為出發(fā),如果沒有這個個圓心我相信信所有的業(yè)務(wù)務(wù)都會推展得得非常辛苦因為,接下來就是花花錢了所以,營服共戰(zhàn)就是是把關(guān)系、老老客戶及基盤盤之間的關(guān)系系綁在一起要執(zhí)行的關(guān)系系營銷要把老老客戶綁在一一起,并且找到基盤盤的重心點開拓行銷技巧訓(xùn)練關(guān)系營銷：做對老客戶有有利的事情做對關(guān)系建立立有利的事情情建立關(guān)系的互互動活動或者者事件基盤營銷：找到地方有影影響力的人找到老客戶群群聚的機會小投資于基盤盤客戶群中以上植入營服服共戰(zhàn)的服務(wù)務(wù)項目開拓行銷技巧訓(xùn)練●導(dǎo)入型市場靠來店（商品戰(zhàn)＋廣廣告戰(zhàn)）●成長型市場靠外拓（商圈戰(zhàn)＋外外拓戰(zhàn)）●成熟型市場靠服務(wù)（CS戰(zhàn)＋介紹戰(zhàn)））批售CS來店外拓基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練汽車銷售循環(huán)環(huán)新生潛在客戶戶1.銷售活動3.顧客管理考慮購車訂車交車交車后三個月月2.忠實客戶養(yǎng)成成客戶介紹高峰峰細(xì)水長流客源不斷CS關(guān)鍵期開拓行銷技巧訓(xùn)練5.保養(yǎng)后關(guān)懷4.每年三次保修修活動3.新產(chǎn)品上市汽車銷售循環(huán)環(huán)1.銷售活動3.顧客管理1.訂車后致謝2.交車前預(yù)約3.交車解說三位位一體交車儀儀式4.交車后電訪5.保養(yǎng)預(yù)約6.保養(yǎng)后關(guān)懷6.保養(yǎng)預(yù)約2.保險續(xù)保1.促銷活動2.忠實客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)7.拜托介紹新客客戶開拓行銷技巧訓(xùn)練坐店行銷流程展廳整備個人整備值班待機有望客戶跟催催舊客戶電訪接待招呼客戶來店探詢需求車輛解說商談桌接待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說交車精神力/親和/專業(yè)/主動開拓行銷技巧訓(xùn)練訂單數(shù)增加客源數(shù)UP成交率UP×開拓行銷技巧訓(xùn)練外拓客源忠誠客戶建立立來電、店客戶戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關(guān)懷基盤客戶建立立CS營服共戰(zhàn)廣告宣傳自辦活動忠誠客戶再購購車和總稱客客戶介紹的新新客源新客戶建立及老客戶邀約約客源數(shù)政府、企業(yè)批批售介紹他牌DLR介紹資訊取得關(guān)系建立產(chǎn)品對應(yīng)維修站點介紹紹新客源建立批單取得有力人士開拓行銷技巧訓(xùn)練締結(jié)成交，提高成交率提高客戶滿意意度，促進成成交人脈經(jīng)營技巧巧價格談判技巧巧展廳硬件設(shè)施施展廳接待標(biāo)準(zhǔn)化談判技巧展廳銷售管理準(zhǔn)則落實成交率主管陪戰(zhàn)開拓行銷技巧訓(xùn)練外拓行銷（◎成交率大概1～1.5％）展廳坐銷（成交率大概10～15%）客源與訂單關(guān)關(guān)系開拓行銷技巧訓(xùn)練展廳坐銷：來店銷量＝200人×10％臺/人＝20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源與訂單試試算來店再增加外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷：外拓銷量＝2500人×1％臺/人＝25臺該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝45臺開拓行銷技巧訓(xùn)練作業(yè)一：請各位總經(jīng)理計算所管轄展展廳的月銷量量？5min步驟三：合計計：臺步驟二：開拓拓數(shù)x成交率=訂單×＝臺步驟一：來店數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺

開拓行銷技巧訓(xùn)練結(jié)論展廳坐銷的訂訂單數(shù)基本不不會變化展廳銷量倍增增的要訣：外外拓行銷每級客戶數(shù)升升級都有一定定的“消耗””，但外拓可以增加各級級客源，從而而提高訂單數(shù)數(shù)量?？驮磾?shù)的提高高靠外拓，而而各級的“進化率”提提高靠的是主管的有效管管理。外拓有助展廳廳人員精神力力提升/戰(zhàn)斗力提升訂單CBAH“進化率”開拓行銷技巧訓(xùn)練59以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化應(yīng)該要思考的的事情市場（客戶））的需求協(xié)助達(dá)標(biāo)的角角色完成滿意目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定分階段達(dá)成的的計劃設(shè)定客戶各環(huán)節(jié)指指標(biāo)的設(shè)定以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊?wèi)?yīng)有的態(tài)度掌握顧客的需需求思考團隊每個人的工作與終端端顧客的關(guān)系系掌握市場的變變動了解任務(wù)增增加的意義義解決任務(wù)不不足的問題題以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊掌握顧客的的需求顧客＝內(nèi)部部＋外部顧顧客內(nèi)部顧客＝＝溝通效能能＋正確決決策外部顧客＝＝產(chǎn)品質(zhì)量量＋符合需需求需求＝經(jīng)驗驗＋詢問＋＋趨勢＋創(chuàng)創(chuàng)造以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊思考團隊每個人人的工作與終終端顧客的的關(guān)系團隊每個人人在做什么？？團隊每個人人可以做什么么讓終端顧顧客滿意團隊每個人人如果哪里做做不好會影影響顧客團隊每個人人還可以做什什么可創(chuàng)造造未來效益益以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊掌握市場的的變動市場變化與與團隊每個人人工作上的關(guān)關(guān)系我該做什么么應(yīng)對市場場變化降低低成本及提提高績效如何讓我的的工作與未未來發(fā)生關(guān)關(guān)系我該如何培培養(yǎng)掌握信信息的習(xí)慣慣以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊了解任務(wù)增增加的意義義任務(wù)增加與與團隊每個人人的關(guān)系團隊每個人人該如何配合合任務(wù)增加加我可否調(diào)整整工作順序序來配合任任務(wù)能否去除不不必要的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)快速達(dá)達(dá)成有否可運用用的資源協(xié)協(xié)助達(dá)成任任務(wù)以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊解決任務(wù)不不足的問題題是否有其它它同類型的的任務(wù)承接接是否可以擴擴大團隊每個人人的專業(yè)領(lǐng)域域是否可以快快速的學(xué)習(xí)習(xí)承接項目目是否有我可可貢獻(xiàn)的內(nèi)內(nèi)容提升效效益是否需要減減少人員符符合成本效效益以市場(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營團隊9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:09:3801:09:3801:091/6/20231:09:38AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:09:3801:09Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:09:3801:09:3801:09Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:09:3801:09:38January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:09:38上上午01:09:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:09上上午1月-2301:09January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:09:3801:09:3806January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:09:38上午午1:09上午午01:09:381月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:09:3801:09:3801:091/6/20231:09:38AM11