新客戶開發(fā)之登門拜訪培訓(xùn)課件

新客戶開發(fā)

——登門拜訪登門拜訪幾大要素一、初次拜訪的準(zhǔn)備計劃二、怎么獲取客戶信任三、登門拜訪中的溝通技巧四、獲取有價值的信息五、客戶性格辨別及應(yīng)對六、客戶異議處理及心態(tài)調(diào)節(jié)

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?

第一步

拜訪前的準(zhǔn)備成功拜訪—形象

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。成功拜訪形象要求外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫計劃準(zhǔn)備

1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4)計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。

接觸是促成交易的重要一步，對于汽車銷售來說，登門拜訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品資料準(zhǔn)備個人名片報價單宣傳單頁車型資料安吉星資料GMAC資料今日車貸資料客戶信息登記表

“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。銷售工具準(zhǔn)備時間間準(zhǔn)準(zhǔn)備備如提前與顧客客預(yù)約好時間間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)達(dá)，到的過早早會給顧客增增加一定的壓壓力，到的過過晚會給顧客客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時時也會讓顧客客產(chǎn)生不信任任感，最好是是提前5-7分鐘到達(dá)，做做好進(jìn)門前準(zhǔn)準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備備1)信心準(zhǔn)備：事事實(shí)證明，營營銷人員的心心理素質(zhì)是決決定成功與否否的重要原因因，突出自己己最優(yōu)越個性性，讓自己人人見人愛，還還要保持積極極樂觀的心態(tài)態(tài)。2)知識準(zhǔn)備：上上門拜訪是銷銷售活動前的的熱身活動，，這個階段最最重要的是要要制造機(jī)會，，制造機(jī)會的的方法就是提提出對方關(guān)心心的話題。3)拒絕準(zhǔn)備：大大部分顧客是是友善的，換換個角度去想想，通常在接接觸陌生人的的初期，每個個人都會產(chǎn)生生本能的抗拒拒和保護(hù)自己己的方法，找找一個借口來來推卻你罷了了，并不是真真正討厭你。。4)微笑準(zhǔn)備：管管理方面講究究人性化管理理，如果你希希望別人怎樣樣對待你，你你首先就要怎怎樣對待別人人。許多人總是羨羨慕那些成功功者，認(rèn)為他他們總是太幸幸運(yùn)，而自己己總是不幸。。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的的，但好運(yùn)氣氣問題偏愛誠誠實(shí)，且富有有激情的人!獲取客戶信任任的過程初次拜訪客戶戶的目的：初次拜訪客戶戶的主要目的的就是了解客客戶而不一定定是獲得客戶戶購買產(chǎn)品的的需求。有的的銷售人員喜喜歡單刀直入入，見到客戶戶時，往往迫迫不及待地向向客戶灌輸產(chǎn)產(chǎn)品情況，直直到后來吸取取教訓(xùn)后，才才知道這樣初初次拜訪客戶戶方式無異就就像撬開客戶戶的大嘴，向向他猛灌“信信息垃圾”。。交朋友的秘訣訣就是自己先先變成對方的的朋友卡耐基曾說過過：只要真誠地關(guān)關(guān)心對方，只只花兩小時獲獲得的友情，，比兩年時間間所得到的總總和要多得多多。換言之，，交朋友的秘秘訣就是自己己先變成對方方的朋友。登門拜訪中的的溝通技巧巧學(xué)會寒暄■、寒暄的類型□、問候型寒寒暄□、攀認(rèn)型寒寒暄□、敬慕型寒寒暄□、言他型寒寒暄寒暄的注意事事項(xiàng)如何判斷客戶戶到底忙不忙忙尋找共同點(diǎn)的的切入口有些詞會引起起客戶的抗拒拒不同的地方使使用不同的寒寒暄語讓客戶說說營銷人自己的的角色：只是是一名學(xué)生和聽眾讓客戶出任的的角色：一名名導(dǎo)師和講演者4講2聽1夸3問？聽的個個層次五為什么要提問問？提問Questioning!1、開始會談和和連續(xù)討論2、澄清問題和和核實(shí)信息3、收集更多的的細(xì)節(jié)4、控制和調(diào)節(jié)節(jié)會談5、得到客戶的的關(guān)注6、建立發(fā)展關(guān)關(guān)系明智的提問比比明智的回答答更為困難——波斯諺語什么樣的問題題？準(zhǔn)確……提問的最終目目的——摸清準(zhǔn)客戶的的“底”站在客戶的立立場上，摸清清客戶的底有有助于雙方迅迅速達(dá)成一致致。使對方對對你產(chǎn)生好感感，因此雙方方能聲氣相通通，融成一片片。坦誠相待待銷售顧問不能能扮演“別克狂熱崇崇拜者”！銷售顧問是客客戶的“顧問問”有資格站在客戶的一一邊與客戶間的坦坦誠將是銷售售成功的關(guān)鍵。。就對方而言是是平生第一次次見到你，但對對你而言，就就是十年的老朋友。不拘形式勇于創(chuàng)新銷售沒有定則則，需要不同同的銷售人員員結(jié)合自己的的特點(diǎn)來應(yīng)對對不同的客戶戶。銷售取決決于你在整個個銷售過程中中的表現(xiàn)精神神。敢字當(dāng)頭頭，韌在其中中，有策略地地敢想、敢做做。討論：我們應(yīng)應(yīng)該獲取客戶戶哪些信息？？獲取目標(biāo)信息息：個人信息……現(xiàn)在用車……新車計劃……預(yù)算……客戶性格類型型分析分析型思考者者典型特征：：“自有主張,不直接”，敏敏感，喜歡有有較大的個人人空間，謹(jǐn)慎，完完美語言：輕而慢,講話不多,只談任務(wù),注重資料、事事實(shí)會問許多具體體細(xì)節(jié)問題身體語言言：手喜歡合起，，態(tài)度僵硬，，表情不多個性：反應(yīng)慢，不注注重建立人際際關(guān)系，守舊舊謹(jǐn)慎，追求求準(zhǔn)確，希望按部就班地地解決問題要求：穩(wěn)定的工作程程序，安定,安全，要求別別人關(guān)注，并并保證結(jié)果不希望有突然然的改變避免：突變，無準(zhǔn)備備的行為，失失信，缺乏條條理策略略：尊重他他們對空間的的需求提提供準(zhǔn)確的事事實(shí)信息放放慢語速有定見的成就就者典型特征：“自有主張,直接”,發(fā)號施令，不不容忍錯誤，不在在乎別人的情情緒喜歡控控制局面語言：快而大大聲,講話多多,只談任任務(wù),注重資資料、、事實(shí)實(shí)，活活力身體語語言：：動作不不大，，喜歡歡用手手指人人，手手合起起，姿姿態(tài)僵僵硬，，表情情不多多，習(xí)慣直直視個性：反應(yīng)快快，對對人際際關(guān)系系不敏敏感,不愿接接受不不同意意見，，講求求快，，目標(biāo)明明確，，渴望望取得得突破破現(xiàn)狀狀，占占據(jù)主主導(dǎo)地地位要求：主導(dǎo)，，獲得得直接接答案案，新新想法法，事事實(shí)實(shí)避免：失面子子，無無結(jié)果果策略略：準(zhǔn)準(zhǔn)備充充分，，實(shí)話話實(shí)說說，不不要挑挑戰(zhàn)他他的權(quán)權(quán)威，，喜歡歡有鋒鋒芒的的人，但但是討討厭挑挑戰(zhàn)他他權(quán)威威的人人，提提出出2-3個方案案供選選擇友好型型典型特特征征：“開放,不直接接”喜歡與與人打打交道道關(guān)關(guān)心別別人耐耐心心出色的的聽眾眾語言：輕而慢慢，講講話不不多，，講究究關(guān)系系，注注重有有趣的的事，，喜歡歡多選擇擇身體語語言言：手掌張張開，，姿態(tài)態(tài)放松松，表表情隨隨和個性：渴望建建立友友好關(guān)關(guān)系，，不喜喜歡沖沖突，，慢動動作，，隨和和，追追求被被接納與與忠誠誠，難難作決決定要求：安安全，有有足夠夠的時時間供供自己己思考考，在在服務(wù)務(wù)中體體現(xiàn)個個性，，能得到保保證，，真誠誠的贊贊賞避免：催逼,攻擊破破壞關(guān)關(guān)系、、原有有情況況策略略：：語速速放慢慢，提提供個個人建建議建建立立關(guān)系系典型特特征：：開放放,直接”充滿激激情有有創(chuàng)創(chuàng)造力力理理想化化樂樂觀喜歡參參與追追求求樂趣趣沒沒有條條理語言：快快而大大聲，，講話話多，，講究究關(guān)系系，注注重有有趣的的事，，活力力身體語語言：：喜歡歡以手手指指指人，，手掌掌張開開，喜喜歡擁擁抱，，表情情豐富富個性：反反應(yīng)快快、熱熱誠易易沖動動，注注重直直覺，，追求求有趣趣,快樂跳跳躍式行動動，目目標(biāo)不不專一一要求：社社會認(rèn)認(rèn)同，，對自自己能能力的的認(rèn)同同，表表達(dá)自自己避免：厭厭煩獨(dú)獨(dú)處、、細(xì)節(jié)節(jié)策略略：：表現(xiàn)現(xiàn)出活活力提提出出新的的觀點(diǎn)點(diǎn)給給他他們說說話的的時間間要要書面確認(rèn)認(rèn)抒發(fā)型型客戶異異議應(yīng)應(yīng)對疑慮、、異議議……不滿意意（公公司、、產(chǎn)品品、銷銷售員員、服服務(wù)））顧慮、、懷疑疑、不不信任任（承承諾、、公司司、質(zhì)質(zhì)量、、報價價、服服務(wù)等等）試探銷銷售員員，以以確認(rèn)認(rèn)是否否受騙騙討價還還價的的借口口想炫耀耀自己己的能能力另有原原因（（無決決定權(quán)權(quán)、預(yù)預(yù)算不不夠等等）異議的的認(rèn)知知……如何看看待異異議？？異議的的三種種情況況：借借口、、抱怨和和真正正的異異議必然性性嫌貨貨買貨貨異議是是客戶戶“擴(kuò)大自自身利益”的工具具異議不不是“紅燈”，而是“路標(biāo)”。如何對待客戶異異議？？不要插插話，，忽略略輕微微異議議表示同同感或或稱贊贊澄清異異議的的真相相孤立異異議戰(zhàn)勝異異議確認(rèn)問問題已已經(jīng)解解決客戶的的抱怨怨是有有道理理的?。。。?！積累小小的YES!心態(tài)態(tài)篇篇品牌成成功因因素……銷售人人員的的演變變別克銷銷售顧顧問的的角色色和職職責(zé)別克銷銷售顧顧問應(yīng)應(yīng)該是是……運(yùn)動進(jìn)取尊貴積極參與上乘表現(xiàn)挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力高素質(zhì)特有風(fēng)格決不驕傲自大決不走極端決不自我炫耀態(tài)度改變行為持續(xù)習(xí)慣改變命運(yùn)銷售顧顧問的的心態(tài)態(tài)ATTITUDE目標(biāo)是是什么么？成功就就等于于目標(biāo)標(biāo)，其他的的一切切都是是這句句話的的注解解。－－美美國潛潛能大大師伯伯恩·崔西語語SMART法則Specific-明確的的Measurable-可以量量度的的Achievable-可以達(dá)達(dá)成的的Realistic-實(shí)際可可行的的TimeBound-有時間間性的的目標(biāo)制定原則銷售成成功心心態(tài)之之一銷售成成功心心態(tài)之之二良好的的情緒緒控制制銷售成成功心心態(tài)之之三團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神目標(biāo)一致有效溝通互相補(bǔ)充領(lǐng)導(dǎo)者銷售風(fēng)格背景性格知識技能經(jīng)驗(yàn)態(tài)度什么樣樣的性性格特特點(diǎn)？？面對工工作與與生活活保持持什么么樣的的態(tài)度度？應(yīng)該掌握握哪些知知識？技能水平平如何？？談?wù)劤晒︿N售人人員應(yīng)具具備的特特征思考題：：面對所在在區(qū)域的的市場形形勢，我我們該怎怎么應(yīng)對對？我年少時時，意氣氣風(fēng)發(fā)，，躊躇滿滿志，當(dāng)當(dāng)時曾夢夢想要改改變世界界，但當(dāng)當(dāng)我年事事漸長，，閱歷增增多，我我發(fā)覺自自己無力力改變世世界，于于是我縮縮小了范范圍，決決定改變變我的國國家。但這個目目標(biāo)還是是太大了了。接著著我步入入了中年年，無奈奈之余，，我將試試圖改變變的對象象鎖定在在最親密密的家人人身上。。但天不不從人愿愿，他們們個個還還是維持持原樣。。當(dāng)我垂垂垂老矣，，我終于于頓悟了了一些事事：我應(yīng)應(yīng)該先改改變自己己，用以以身作則則的方式式影響家家人。若若我能先先當(dāng)家人人的榜樣樣，也許許下一步步就能改改善我的的國家，，再后來來我甚至至可能改改造整個個世界，，誰知道道呢?—英國主教教墓志志銘！下課了，，謝謝大家家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:14:2801:14:2801:141/6/20231:14:28AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:14:2801:14Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:14:2801:14:2801:14Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:14:2901:14:29January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:14:29上上午午01:14:291月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:14上上午午1月月-2301:14January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:14:2901:14:2906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:14:29上上午1:14上上午01:14:291月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:14:2901:14:2901:141/6/20231:14:29AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:14:2901:14Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:14:2901:14:2901:14Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:14:2901:14:29January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:14:29上午午01:14:291月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:14上上午1月-2301:14January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:14:2901:14:2906January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:14:29上上午