服務(wù)八步曲重點

店鋪銷售技巧大買賣：售貨員的故事“是這樣的”鄉(xiāng)下來的年輕人說：“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。但是，他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”大買賣：售貨員的故事

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？……’”結(jié)論一顧客真正需要的是：美好的生活、愉快的假期、身心的愉悅……售貨員應(yīng)該發(fā)現(xiàn)顧客真實需求；幫助顧客：實現(xiàn)美好愿望、提高生活質(zhì)量、提升生活品位……

結(jié)論二

沒有推銷不出去的商品；只有推銷不出商品的推銷員！本次課程結(jié)構(gòu)一、導(dǎo)購儀容儀表\儀態(tài)二、銷售成交因素分析1、成交的原因2、不能成交的原因3、銷售案例分析三、銷售成交標(biāo)準(zhǔn)八步曲：1、八步曲解析2、八步曲完成方法3、銷售過程常見應(yīng)對方法四、常見銷售技巧分析1、USP、FAB、AIDCA2、個人銷售風(fēng)格與技巧結(jié)合導(dǎo)購儀容儀表1、需淺淡化妝,不得使用有異味的化妝品及化濃妝,保持清爽.利落形象。2、頭發(fā)保持整潔,統(tǒng)一梳后綁起。不得披頭散發(fā)或梳怪異的發(fā)型。3、佩帶適當(dāng)?shù)奈锲罚豢商鋸垺?、手上保持潔凈，避免弄臟衣服。5、保持著裝整潔大方，佩帶工號牌，不穿拖鞋，不帶有色眼鏡6、不得吹口哨,玩轉(zhuǎn)筆等影響儀態(tài)的動作。。。。。。。。。儀態(tài)：手勢介紹產(chǎn)品時，手指應(yīng)自然并攏手掌向斜上方傾斜，以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴禁用一手指指點方向，擺手回答或用手做小動作

儀態(tài)：站姿腳跟合攏，腳尖分開成30度

儀態(tài)：走走路快步，抬抬頭挺胸胸雙臂自然然擺動雙眼平視視前方笑容、充充滿活力力，自信信向上的的神態(tài)嚴禁左顧顧右盼、、四處張張望、盯盯著顧客客上下打打量儀態(tài)：微微笑當(dāng)笑的時時候露出出十六顆顆牙和別人分分享樂觀觀的思想想用整個臉臉微笑把眉頭舒舒展開來來運用你的的幽默感感必要的時時候大聲聲笑出來來我喜歡你你、、經(jīng)?？寸R鏡子“3自””微笑-自然-發(fā)自內(nèi)心-出於於自願專業(yè)的微微笑服務(wù)務(wù)銷售不能能成交的的原因分分析：表象原因因：我不喜歡歡這款式式；這款款式太不不時尚了了；怎么么還沒有有新款到到；沒有碼子子，衣服服看上了了，可穿穿不著；；進這個店店我感覺覺不舒服服，臟臟臟的，或或沒有新新鮮感，，或色彩彩太壓抑了了；經(jīng)過這條條街，好好像沒有有注意到到這個店店；導(dǎo)購員一一問三不不知，不不夠?qū)I(yè)業(yè)；導(dǎo)購員沒沒有接待待我，或或沒人理理我；導(dǎo)購員說說話聽了了不舒服服，講話話不夠標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。深層原因因(業(yè)績=位置*產(chǎn)產(chǎn)品*形形象*服服務(wù))低級：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品配送；；中級：高高于產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)形象；；高級：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化服服務(wù)+高級說服服力八步曲解解析八步曲標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)方法銷售過程程常見應(yīng)應(yīng)對方法法銷售成交交標(biāo)準(zhǔn)八八步曲：：打招呼留意顧客需要介紹貨品邀請顧客試衣附加推銷收銀送別時尚專家美麗顧問銷售成交交標(biāo)準(zhǔn)八八步曲第一步：：打招呼呼1、打招呼呼的要點點進行生活活化的問問候使用沒有有陌生感感的言語語快速消除除彼此的的距離感感學(xué)會使用用個性化化的問候候2、打招呼呼前需做做好的準(zhǔn)準(zhǔn)備☆時刻注意意顧客的的進店☆用高興的的語調(diào),就好象對對一個您您☆非常想見見到的人人問候☆歡迎顧客客時要注注意您的的身體語語言☆馬上停下下您手里里的工作作,將身體☆轉(zhuǎn)向顧客客,并且微笑笑3、打招呼呼的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)舉例☆當(dāng)顧客在在店外張張望時☆當(dāng)特殊節(jié)節(jié)日時☆當(dāng)與熟客客見面時時☆當(dāng)同時多多位顧客客進店時時……打招呼標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)方法：在打招呼呼時要眼眼神與顧顧客接觸觸，雙手手自然擺擺放身前前或身后后距離適適中（大大約一臂臂距離）），微笑笑并點頭頭的說：：“下午午好！歡歡迎光臨臨COCOON””。我們要要注意態(tài)態(tài)度親切切，讓顧顧客感到到我們對對她的重重視。當(dāng)顧客在在店外張張望時，，要記得得使用邀邀請式手手勢對顧顧客說：：“早上上好，小小姐，您您可以進進來看一一下”當(dāng)特殊節(jié)節(jié)假日時時，要營營造節(jié)日日氣氛，，歡迎語語能讓顧顧客有親親切關(guān)懷懷的感覺覺。例如如：“小小姐，您您好！節(jié)節(jié)日快樂樂”或者者說“下下午好！！節(jié)日快快樂！當(dāng)顧客需要幫幫忙時，我們們要讓顧客知知道您已經(jīng)留留意到她的需需要并愿意提提供協(xié)助。應(yīng)應(yīng)及時主動上上前說：“小小姐，您好，，請問有什么么可以幫您。?！被蛘摺靶⌒〗悖茫?！需要幫忙嗎嗎？”但切勿勿過于催迫，，令顧客不安安。當(dāng)顧客對貨品品產(chǎn)生興趣時時，要及時主主動上前介紹紹并引起顧客客談話的興趣趣，例如：““您好，小姐姐，這是最新新的款式”；；或者是“這這面料是棉質(zhì)質(zhì)的非常透氣氣，這樣的天天氣穿最合適適了”當(dāng)多位顧客同同時進店時，，用基本打招招呼方法向第第一位顧客打打招呼，并且且向其他顧客客點頭、微笑笑。如有其他他同事在場，，應(yīng)示意他們們上前協(xié)助。。必須顧及每每一位顧客，，不要令其中中一些有被忽忽略或不受重重視的感覺。。例如：“小小姐，您們好好！請隨便看看看”或者者“MARRY，麻煩您招呼呼一下這位顧顧客”打招呼標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè)方法：打招呼標(biāo)準(zhǔn)作作業(yè)方法：正在招呼顧客客，而另有顧顧客需要您幫幫助時，我們們應(yīng)對顧客說說“小姐，您您好，請隨便便看看，如果果有需要，可可以叫我”或或者“小姐，，您好??！請請稍等，我就就過來。當(dāng)與熟客見面面時，我們要要用熟客姓氏氏稱呼，以興興趣為機會點點去打開話題題，令顧客有有被重視和受受歡迎的感覺覺，例如：““王小姐，上上一次您選的的那件衣服送送給您朋友，，她喜歡嗎？？”或者是““王小姐，您您好！這是最最近新到的幾幾款很適合您您?。换蛘呤鞘恰巴跣〗?，，好久不見今今天逛街買了了什么呢？””打招呼成交中中斷問題分析析及應(yīng)對對策策：1、當(dāng)打招呼末末引起顧客注注意時，我們們應(yīng)：再次上前致以以不重復(fù)招呼呼或示意其他他同伴上前招招呼如顧客聽到不不予理睬，要要仍面帶微笑笑，目光跟隨隨顧客，留意意顧客信號。。觀察顧客穿著著，分析適合合貨品的風(fēng)格格，主動出擊擊贊美顧客，，比如：小姐姐你的膚色這這么白，穿亮亮色的衣服肯肯定合適。2、眾多顧客進進店時，來不不及上前打招招呼時，我們們應(yīng)：導(dǎo)購員可授尋尋眾多顧客的的眼神致以微微笑，或等待待顧客走近身身旁時致以親親切的問候?qū)з弳T發(fā)現(xiàn)疏疏忽顧客，要要馬上調(diào)整狀狀態(tài)，目光跟跟隨顧客，留留意需要。3、招呼顧客時時，又來了十十多位顧客，，我們應(yīng)：可請另外導(dǎo)購購員進行幫忙忙，面帶微笑笑，點頭示意意。招呼當(dāng)前顧客客同時，隨時時留意新進店店顧客的需求求。第二步：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客需求1、發(fā)現(xiàn)顧客需需求的途徑從顧客的氣質(zhì)質(zhì)、膚色、妝妝容等判斷從顧客的神情情、語言、舉止等判斷從顧客的購買買心理變化等等判斷2、發(fā)覺顧客需需求的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)舉例★當(dāng)顧客四處處張望時★當(dāng)顧客拿起起某件貨品在在身上比試時時★當(dāng)顧客重復(fù)復(fù)觀看/觸摸某貨品時時★當(dāng)顧客純屬屬閑逛時★……..發(fā)覺顧客需求求標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方方法：當(dāng)顧客四處張張望，象在尋尋找什么時，，我們要主動動、及時上前前為顧客介紹紹“小姐，您您好，請問有有什么可以幫幫您的”避避免視而不理理；避免行動動緩慢；避免免態(tài)度冷漠。。當(dāng)顧客拿起某某件貨品在身身上比試時，，我們立即走走向前態(tài)度熱熱情接近顧客客說：“小姐姐，這邊有鏡鏡子，您可以以看一下”或或者“小姐，，您可以試一一試，”但要要避免過度勉勉強顧客。當(dāng)顧客重復(fù)觀觀看/觸摸某件貨品品時，我們要要從貨架或?qū)訉影迦〕鲐浧菲?，拆下衣架架，雙手打開開展示給顧客客看并且對顧顧客說“小姐姐，讓我打開開/拿出來給您看看”或者說““小姐，讓我我拿出來給您您看”。但要要注意避免即即時整理顧客客剛剛看完的的貨品，避免免喝止顧客不不要弄亂貨架架的貨品。發(fā)覺顧客需求求標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方方法：當(dāng)顧客詢問朋朋友意見，其其朋友認同貨貨品時。我們們要在旁心細細聆聽并適當(dāng)當(dāng)附和。例如如：“對?。?！您朋友說的的很對，這是是修身剪裁，，挺適合您的的?！钡鼙苊饽暭拔晡耆杵渑笥训牡囊庖娂捌肺晃唬苊鈴娖绕刃缘耐其N騷騷擾顧客及起起朋友的商量量令他們反感感。當(dāng)顧客純屬閑閑逛時，我們們要主動上前前親切招呼，，例如：“小小姐，您好我我們部分貨品品正在作推廣廣，請隨便看看看?；蛘摺啊靶〗?，您好好，我們有新新款上市，請請隨便看看””。一定要避避免強迫/催促顧客，令令顧客感覺刻刻意推銷。發(fā)覺顧客需求求成交中斷問問題分析及應(yīng)應(yīng)對對策：1、如何通過過觀察打開話話題。例：通過飾品，發(fā)發(fā)型來打開話話題“小姐你你這發(fā)夾真漂漂亮，哪里買買的”顧客手上拿有有購物袋時，，“小姐，你你買了這么多多東西，很累累了吧，你可可以在我們這這里先休息一一下”或“小小姐，收獲不不小哦！買了了些什么？””發(fā)掘再次搭搭配的機會。。當(dāng)顧客帶著小小孩“哇！小小孩真可愛，，多大了？””一人以上結(jié)伴伴逛店“這有有幾款新到貨貨品，您們可可以看一下””男士進店時：：“先生，您您是想買東西西送人嗎？””2、當(dāng)顧客對對我們話題不不感興趣或反反感時，我們們應(yīng)：馬上停止話題題，面帶微笑笑，等待下一一次打開話題題的機會。轉(zhuǎn)移話題贊同顧客觀點點，順顧客意意思講3、當(dāng)我們誤誤解顧客的需需求時，我們們應(yīng)：例“王小姐，，不好意思，，那您是需要要什么款式與與風(fēng)格呢？””“哦！這件衣衣服和你想要要的衣服完全全是不同風(fēng)格格嗎？”你平平時穿什么樣樣風(fēng)格呢？發(fā)覺顧客需求求成交中斷問問題分析及應(yīng)應(yīng)對對策：4、對面料、、做工、版型型、顏色、價價格等持有疑疑義時。例：：面料方面：我們的品牌牌是來日本的的著名品牌，，面料都是100%進口口的。價格方面：是的價格有點點高，但是這這個款式的做做工很精致，，而且面料非非常的不錯。。1、貨品知識識學(xué)習(xí)的途徑徑導(dǎo)購手冊畫冊商品標(biāo)識，，掛牌，保保證說明第一手使用用或穿著產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)驗經(jīng)理或其它它零售人員員顧客……..第三步：介介紹貨品2、介紹貨貨品的標(biāo)準(zhǔn)舉例當(dāng)給顧客作作針對性介介紹時當(dāng)顧客詢問問你意見時時當(dāng)介紹該貨貨品的賣點點時當(dāng)需要介紹紹其它貨架架貨品時……..介紹貨品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方方法：當(dāng)給顧客作作出針對性性介紹時，，我們要認認真、專心心聆聽以幫幫助顧客的的心態(tài)。從從顧客的身身形、氣質(zhì)質(zhì)、膚色、、喜好進行行分析，避避免盲目沒沒有根據(jù)實實際情況進進行推薦，，否則令顧顧客感覺厭厭煩。當(dāng)介紹貨品品時，因應(yīng)應(yīng)顧客需求求介紹該貨貨品的賣點點。我們要要語言清晰晰明了的通通過產(chǎn)品價價格、面料料、設(shè)計、、顏色、洗洗滌、配搭搭、潮流等等方面，運運用FAB、AIDCA、USP方法來推薦薦貨品。例例如：“小小姐，這是是今年最流流行的碎花花設(shè)計，穿穿起來會很很優(yōu)雅、大大方。這顏顏色也是今今年最流行行的豆沙紅紅，您可以以試一下””。特別要要注意顧客客表情/行行動的變化化，作適當(dāng)當(dāng)?shù)慕榻B。。專業(yè)銷售技技巧：FABFAB法則：Feature----特點Advantage----優(yōu)點Benefit----好處先要說明““特點”，，再解釋““優(yōu)點”，，最后闡述述“利益””這樣才能能很好地引引導(dǎo)顧客。。事實上，，特性、優(yōu)優(yōu)點和利益益是一種貫貫穿的因果果關(guān)系如下下圖：特性優(yōu)點利益它是什么？？它能做什么么？它能為顧客客帶來什么利益益？FAB句式圖解專業(yè)銷售技技巧：FAB法則詳解特性、優(yōu)點點、利益分分配方式:CK某款牛仔褲褲問自己特性它是什么？優(yōu)點它有什么用？利益它對顧客帶來什么好處？它由什么制成？（選擇一個或幾個方面）這款牛仔褲采用的是經(jīng)特別處理全棉面料所以它有舒適、自然、柔韌。耐穿耐看耐臟哪里生產(chǎn)的？（品牌名或是哪里制造的）它是在美國生產(chǎn)與設(shè)計的。它是美國的一個著名品牌。美國是牛仔褲的發(fā)源地，無論在面料的采用上、設(shè)計上或是做工上都堪稱一流。有流行性與質(zhì)量的保證。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上時有極強時代感與時髦感。更顯身材完美與個性張揚。

水洗處理的懷舊效果所以能感覺到一種淪桑與經(jīng)典。讓人重新回味逝去的朋克時代。

這種款式剛上市。穿著人群少，可獨領(lǐng)風(fēng)采。更顯獨特酷呆和與眾不同。項目質(zhì)地款式／剪裁顏色售賣情況特性F棉圓領(lǐng)綠好優(yōu)點A手感洗滌方法穿著效果潮流價格立體剪裁潮流搭配設(shè)計穿著場合適合年齡職業(yè)價格潮流膚色年齡職業(yè)搭配到貨情況庫存情況促銷情況好手洗

今年流行適中

今年流行韓板好搭配設(shè)計感強隨意

今年流行有配膚色適合年齡較大

好搭配較少很少做得很大好處B穿得很舒服洗滌方便，節(jié)省時間

時尚，不落伍心理能接受

方便很時尚非常方便任何場合都能穿

很時尚很顯精神穿得很悠雅

任何場合都能穿趕快買，否則要沒貨了趕快買，否則要沒貨趕快買，否則要沒貨FAB舉例：很時尚項目質(zhì)地款式／剪裁顏色售賣情況特性F

優(yōu)點A手感洗滌方法穿著效果潮流價格立體剪裁潮流搭配設(shè)計穿著場合適合年齡職業(yè)價格潮流膚色年齡職業(yè)搭配到貨情況庫存情況促銷情況

好處B

FAB練習(xí)：介紹技巧EX：小姐姐，你真幸幸運，現(xiàn)在在剛好出了了幾個新款款，而且款款式非常合合適你，來來!我來給給您介紹!EX：小姐姐，您眼光真好好,您手上上拿的正好好是今年最最流行的款款式,而且且采用特殊殊面料,穿穿起來非常常舒適透氣氣,即使流流汗也不會會粘呼呼的的!我覺得得蠻適合您您的、、EX：小姐姐，您眼光光真好！這這件上衣是是今年夏天天最流行的的款式，您穿起來來一定會與與眾不同，，而且正好好跟您的褲褲子搭配起起來非常有有流行感，，非常搶眼眼，來，您您試一下吧吧！這里請請嘍!介紹貨品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方方法：當(dāng)需要介紹紹其它貨架架貨品時，，我們要使使用使用邀邀請手勢在在前引領(lǐng)顧顧客到貨架架旁，例如如：“小姐姐、那邊還還有幾款，，您可以過過來看一下下?！被蛘哒摺靶〗悖?，那邊還有有幾款，我我過去拿給給您看看，，請您稍等等！”當(dāng)顧客詢問問您意見時時，我們要要了解顧客客感覺并以以忠肯的態(tài)態(tài)度回答顧顧客，例如如：“白色色看起來精精神點，而而綠色較為為鮮艷，看看起來會有有靚麗一點點，看您喜喜歡哪種感感覺?！弊⒆⒁獗苊饷夥瘩g顧客客或中斷顧顧客的話；；更要避免免提出過于于主觀的意意見。介紹紹貨貨品品成成交交中中問問題題分分析析及及應(yīng)應(yīng)對對對對策策：：1、當(dāng)當(dāng)顧顧客客喜喜歡歡，，但但陪陪伴伴朋朋友友反反對對時時，，我我們們應(yīng)應(yīng)：：不能能急急于于反反駁駁顧顧客客朋朋友友的的意意見見。。所所取取作作主主者者的的意意見見““我我覺覺得得您您（（或或同同伴伴））的的話話滿滿對對的的””可以以采采取取反反問問法法對對反反對對意意見見者者說說““小小姐姐（（先先生生）），，您您認認為為您您朋朋友友適適合合穿穿什什么么風(fēng)風(fēng)格格的的貨貨品品呢呢？？我我可可以以再再幫幫您您們們挑挑選選。。““2、當(dāng)陪陪伴伴朋朋友友喜喜歡歡，，顧顧客客自自己己不不喜喜歡歡時時，，我我們們應(yīng)應(yīng)：：忠肯肯的的分分析析適適合合顧顧客客的的程程度度，，讓讓其其有有同同感感，，例例如如：：““我我覺覺得得這這款款衣衣服服是是十十分分符符合合您您的的氣氣質(zhì)質(zhì)，，或或許許您您有有些些不不習(xí)習(xí)慣慣，，但但是是嘗嘗試試一一下下相相信信您您會會越越來來越越喜喜歡歡的的。。3、、當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)顧顧客客對對辦辦理理VIP不感感興興趣趣，，只只想想打打折折時時，，我我們們應(yīng)應(yīng)巧巧妙妙的的回回答答：：例如如““小小姐姐，，為為維維護護COCOON品牌牌良良好好的的形形象象及及VIP顧客客的的利利益益，，公公司司嚴嚴格格規(guī)規(guī)定定只只有有憑憑VIP卡才才能能享享受受打打折折。?！薄?、、當(dāng)當(dāng)導(dǎo)導(dǎo)購購員員介介紹紹貨貨品品方方式式不不受受顧顧客客歡歡迎迎時時，，或或是是貨貨品品介介紹紹不不恰恰當(dāng)當(dāng)時時:我們們應(yīng)應(yīng)用用盡盡量量委委婉婉語語氣氣對對顧顧客客說說，，例例如如““當(dāng)當(dāng)然然，，每每個個人人的的觀觀點點都都會會不不一一樣樣，，我我覺覺得得您您說說的的也也有有道道理理””介紹紹貨貨品品成成交交中中斷斷問問題題分分析析及及應(yīng)應(yīng)對對對對策策：：5、當(dāng)當(dāng)顧顧客客貨貨品品購購買買猶猶豫豫不不決決時時，，我我們們應(yīng)應(yīng)幫幫助助顧顧客客做做決決定定，，但但不不要要過過于于武武斷斷.例如如：：““小小姐姐，，這這款款衣衣服服真真得得很很適適合合您您，，我我?guī)蛶湍鹌饋韥戆砂桑?！這這款款賣賣得得很很好好，，怕怕到到時時再再來來想想買買時時會會沒沒有有貨貨””6、當(dāng)顧顧客客對對需需貼貼身身試試穿穿的的衣衣服服但但又又不不肯肯脫脫身身上上現(xiàn)現(xiàn)穿穿的的衣衣服服時時，，我們們應(yīng)應(yīng)對對顧顧客客說說““小小姐姐，，為為了了您您能能挑挑到到衣衣服服更更準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的尺尺碼碼，，您您還還是是脫脫了了現(xiàn)現(xiàn)穿穿的的衣衣服服比比較較好好，，相相差差一一碼碼，，試試穿穿后后的的效效果果相相差差很很大大””7、當(dāng)顧顧客對貨貨品認可可，但卻卻說年齡齡不適宜宜時。我們應(yīng)對對顧客說說“小姐姐，主要要是在心心態(tài)而不不是年齡齡，昨天天一位和和您年齡齡40多多歲的女女士都買買去了，，您更沒沒問題了了”8、當(dāng)顧顧客拿我我們COCOON品牌與其其他國際際著名品品牌相比比較時。。我們應(yīng)應(yīng)：我們應(yīng)對對顧客說說“小姐姐，其實實很多穿穿這些品品牌的顧顧客，她她們也穿穿COCOON品牌。我我個人認認為品牌牌很重要要，但最最重要的的是有您您喜歡的的款式。?！?、試衣衣間服務(wù)務(wù)要點試衣前挑挑選顧客客合適的的尺碼試衣時要要負責(zé)搭搭配或建建議試穿穿商品標(biāo)識識試衣后后要盡量量把商品品的特性性、優(yōu)點點和好處處全方位位地展示示給顧客客第四步：：試衣間間服務(wù)2、試衣衣間服務(wù)務(wù)小技巧巧如果您必必須離開開現(xiàn)場一一會，在在您離開開以前請請告訴在在試衣間間的顧客客。在顧客離離開以后后清理試試衣間，，準(zhǔn)備好好邀請下下一個顧顧客試衣前試衣中試衣后3、試衣衣間服務(wù)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)舉例:(互動動)試衣間服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作業(yè)方方法：一、試衣衣前：當(dāng)當(dāng)顧客需需要試衣衣間服務(wù)務(wù)時，首首先要了了解顧客客所需貨貨品的款款式、顏顏色及尺尺碼，與與顧客確確認。避避免拿錯錯碼、錯錯色，如如貨場上上沒有合合適顧客客的貨品品，需要要到倉庫庫取貨，，那么要要請顧客客稍等，，可以先先讓她看看看其它它貨品，，并告知知馬上到到倉庫幫幫您取.取貨時時間盡量量控制在在1分鐘鐘內(nèi)。其其次要幫幫顧客拆拆除衣、、褲架/包裝紙紙、解開開貨品紐紐扣、拉拉練、繩繩帶等，，這些動動作要盡盡量控制制在30秒鐘內(nèi)內(nèi)，然后后帶領(lǐng)顧顧客到試試衣間門門口，先先敲門，，確定試試衣間沒沒人并迅迅速檢查查試衣間間衛(wèi)生與與試衣物物品是否否正確擺擺放。二、試衣衣中：要要幫顧客客將貨品品放到試試衣間的的掛勾或或椅子上上，提醒醒顧客要要把門鎖鎖好并告告知顧客客保管好好其貴重重物品，，一定要要記住顧顧客一共共拿了多多少件衣衣服試，，然后要要站在有有利位置置，隨時時留意試試衣間的的情況，，能及時時幫助試試衣出來來的顧客客。特別別要注意意一點的的是當(dāng)提提醒顧客客小心因因化妝品品弄臟衣衣服時，，應(yīng)說：：“小姐姐，小心心您的口口紅被衣衣服擦掉掉了。””避免說說：“小小心您的的化妝弄弄臟了衣衣服”。。試衣間服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作業(yè)方方法：三、試衣衣后：當(dāng)當(dāng)顧客從從試衣間間出來時時，要注注意觀察察顧客的的表情、、動作，，作適當(dāng)當(dāng)分析。。在這一一階段的的試衣間間服務(wù)是是成交的的關(guān)鍵，，可能會會碰到顧顧客很多多提出的的疑問，，我們在在面對顧顧客的詢詢問，要要專業(yè)、、自信、、誠懇。。技巧：試試探性促促成，問問YES的問題題所以質(zhì)量量是很重重要的，，您說是是吧?這套衣服服你在很很多場合合都可以以穿，您您說是吧吧?如果穿起起來不好好看,買買了回家家也不會會去穿他他,反而而浪費錢錢,您說說是嗎?先詢問容容易的問問題對:價格格部分一一定是物物超所値値，這一一點請您您放心,所以以我們們先來看看一下這這件衣服服，您穿穿起來是是否合適適，是否否突顯您您的氣質(zhì)質(zhì)，這才才是最重重要的，，您說是是吧？對:價格格部分一一定是物物超所値値，這一一點請您您放心,所以我我們先來來關(guān)心我我們提供供的服務(wù)務(wù)您滿不不滿意，，因為這這些才是是您之后后是否能能繼續(xù)選選擇我們們品牌的的關(guān)鍵，，您說是是吧？對:價格格部分一一定是物物超所値値,這一一點請您您放心,而且現(xiàn)現(xiàn)在商品品的價格格都是跟跟著商品品質(zhì)量和和售后服服務(wù)質(zhì)量量在跑的的,因此此價格也也不是唯唯一的考考慮,您您說是吧吧？錯誤的問問題表您要試穿穿看看嗎嗎?今年流行行綠色,您喜歡歡嗎?小姐,這這件上衣衣您要不不要?您以前穿穿過我們們品牌的的衣服嗎嗎?您聽說說過我我們這這個品品牌嗎嗎?這件很很適合合您,您覺覺得呢呢?技巧一一：重重眾法法名人效效應(yīng)留住顧顧客人技巧二二：贊贊美試衣服服務(wù)（（贊美美、鼓鼓勵））人與眾不不同流行性性、追追求時時髦色色彩EX：：您的的氣質(zhì)質(zhì)真好好，所所以您您一走走進來來，我我就被被您的的氣質(zhì)質(zhì)吸引引，尤尤其當(dāng)當(dāng)您穿穿上這這身衣衣服的的時候候那就就更加加與眾眾不同同了，，在人人群中中就是是一個個亮點點。不需要要這么么好錯：這這也不不算好好,算算普通通而已已對：是的，，我能能理解解，只只是我我很想想知道道是什么樣樣的原原因讓讓您有有這樣樣的感覺呢？對：是是的,只是是以這這么好好的商商品來來說,才賣這這樣的的價格格,真真的很很劃算算,而而且………質(zhì)量會會不會會有問問題錯：肯肯定不不會啦啦對：我我們專專賣店店產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量是是絕對對有保證的的,所所以這這一點點您放放心,保證證讓您買買的安安心用用的放放心??！我不需需要了了！我我再看看看！！錯:好好吧,您慢慢慢看看（有有需要要再叫叫我??！沒需要要………）對:那那好吧吧！既既然您您沒有有興趣趣,我我們當(dāng)當(dāng)然不不會勉強強你??！只是是我想想了解解一下下是哪哪方面的問問題讓讓您不不需要要了呢呢？------只只是我想想跟您您說的的是………我還是是買×××牌牌的好好了?。″e:那那以后后有需需要的的話………對:那那好吧吧！既既然您您沒有有興趣趣，我我們當(dāng)當(dāng)然不會勉勉強你你！只只是我我們真真的很很想知知道是是什什么原原因讓讓您有有這樣樣的想法呢呢？異議解解答這件衣衣服顯顯得我我很肥肥！不肥呀呀！這件衣衣服顯顯得我我很肥肥小姐，，其實實豐滿滿一點點是一一種福福氣，，看您您笑臉臉迎人人、而而且紅紅光滿滿面的的，一一定是是生活活得很很優(yōu)越越，而而且很很快樂樂，很很多人人都強強求不不來呢呢！再再說，，這件件衣服服本身身都很很適合合您的的氣質(zhì)質(zhì)-------這件衣衣服顯顯得我我很肥肥小姐，，您說說您感感覺這這件衣衣服穿穿起來來很肥肥，是是哪些些方面面令您您有這這樣的的感覺覺呢？？是貨貨品的的顏色色、款款式還還是面面料的的問題題呢？？太貴了了對：是的，，我能能了解解，只只是我我要跟跟您說明的的是這這些都都是高高質(zhì)的的棉料料，而而且現(xiàn)在有有特價價的優(yōu)優(yōu)惠，，所以以現(xiàn)在在買真真的是非常常劃算算！太貴了了對：您覺得得價格格是您您唯一一考量量的因因素嗎嗎？我我真的的很誠誠心想想跟您您做成成生意意,而而且很很多人人，，都都試過過了，，但都都沒有有穿出出品味味來，，唯獨獨您穿穿在身身上，，又時時尚又又有品品味，，真的的是太太合適適了！！不能算算便宜宜一點點嗎？？錯：沒沒有辦辦法錯：不不行錯：公公司規(guī)規(guī)定錯：不不好意意思，，這個個價格格以經(jīng)經(jīng)很優(yōu)優(yōu)惠了了！老客戶戶都沒沒有優(yōu)優(yōu)惠嗎嗎？錯：不不好意意思，，我們們這里里老客客戶、、新客戶戶都是是一一樣的的價格格…錯：您您是老老客戶戶了應(yīng)應(yīng)該知知道我我們的的規(guī)定對：很感謝謝您這這么長長時間間對我我們公公司的的支持持，只只是真真的很很抱歉歉,尤尤其是是在這這一點點上我我們真真心希希望能能獲得得您的的諒解解,-------由于于商品品要做做出相相對應(yīng)應(yīng)的質(zhì)質(zhì)量就就一定定會有有相對對應(yīng)的的成本本產(chǎn)生生,而而質(zhì)量量才是是最重重要的的,您您說是是吧？？我認識識你們們老總總？錯：不不好意意思，，沒有有辦法法…錯：我我們是是照規(guī)規(guī)定辦辦事，，老總總來也也一樣對：那真是是太好好了，，所以以你一一定知知道我我們公公司是是非常常注重重誠信信服務(wù)務(wù)的，，而且且開價價很誠誠實可可靠、、質(zhì)量量又有有保證證，顧顧客花花錢一一定花花的很很放心心了，，您說說是嗎嗎？出現(xiàn)質(zhì)質(zhì)量問問題錯:不不好意意思,有可可能在在哪個個環(huán)節(jié)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)了問問題;錯:怎怎么回回事,公司司里怎怎么搞搞的老老是會會這樣樣子;錯:這這么一一點沒沒有關(guān)關(guān)系的的,只只要怎怎么著著怎么么著就就好啦啦;邀請式式的結(jié)結(jié)束方方式非常的的適合合你，，你覺覺得呢呢？非常的的方便便、精精致、、大方方、好好用、、劃算算…，，你覺覺得呢呢？點頭夠夠多就就會進進潛意意識試衣間間服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)方法法：當(dāng)顧客客試穿穿感覺覺滿意意時，，應(yīng)立立即給給予認認同和和贊美美，例例如：：“是是?。?！您穿穿起這這件衣衣服顯顯得很很精神神”當(dāng)顧客客褲子子過長長時，，首先先應(yīng)問問顧客客的感感覺怎怎樣？？如果果褲子子過長長時要要告知知顧客客公司司有關(guān)關(guān)改褲褲的有有關(guān)規(guī)規(guī)定。。在量量褲長長時，，讓顧顧客站站立的的正確確方式式，詢詢問顧顧客平平時穿穿怎樣樣的鞋鞋做搭搭配并并往內(nèi)內(nèi)折褲褲腳。。然后后在開開始量量度時時應(yīng)詢詢問顧顧客的的腰線線位置置在哪哪里，，此時時應(yīng)避避免讓讓顧客客感到到尷尬尬的事事情。。最后后輕聲聲告知知顧客客量度度結(jié)果果，并并讓顧顧客確確認。。當(dāng)顧客客詢問問您意意見時時？如如果導(dǎo)導(dǎo)購員員回答答沒有有把握握，應(yīng)應(yīng)采取取反問問法，，問問問顧客客本人人的感感覺？？當(dāng)有有把握握回答答時，，應(yīng)以以忠肯肯的態(tài)態(tài)度回回答顧顧客。。例如如：““白色色看起起來精精神點點，而而綠色色較為為鮮艷艷，看看起來來會比比較靚靚麗””但要要避免免提出出主觀觀的意意見當(dāng)沒有有顧客客所需需貨品品的尺尺碼或或顏色色時，，首先先建議議顧客客試一一試其其它同同類貨貨品，，并迅迅速在在網(wǎng)上上查詢詢其它它門店店是否否有貨貨？如如果其其他店店鋪有有貨品品時，，應(yīng)收收取部部分的的訂金金。其其次要要記下下顧客客相關(guān)關(guān)個人人資料料及所所需貨貨品資資料，，并與與顧客客商量量取貨貨地點點，如如果顧顧客只只付部部分訂訂金的的話，，盡量量讓他他回您您的門門店取取貨。。最后后復(fù)述述顧客客所登登記的的資料料，讓讓顧客客在登登記本本上簽簽名開開收據(jù)據(jù)/銷銷售小小票并并交給給顧客客。試衣間服務(wù)務(wù)成交中斷斷問題分析析及應(yīng)對對對策：1、當(dāng)顧客客試衣時間間等待太長長時，要學(xué)學(xué)會及時安安撫顧客的的情緒。應(yīng)對顧客說說：“小姐姐，不好意意思，讓您您久等了，，您可以坐坐下休息會會兒，或者者您也可以以看看其他他的貨品””2、在試衣間試試衣時，顧顧客不小心心把衣服損損壞了，應(yīng)應(yīng)對顧客說說：“這一款只只有這么一一件了，還還是桑蠶絲絲的，修補補好像不太太可能了，，不過我知知道您不是是有意的，，按公司規(guī)規(guī)定要求您您購買的，，不過這是是意外，我我會向公司司說明情況況的，您再再考慮一下下其他款式式吧？”3、當(dāng)試衣衣時，沒有有適合顧客客的尺寸，，我們應(yīng)巧巧妙的回答答：“小姐，您您可以試穿穿一下其它它顏色同款款的這個尺尺碼”。1、掌握附附加推銷要要點為顧客推薦薦貨時就要要注意作搭搭配性推薦薦顧客在試衣衣間試穿時時可以顧客客挑選適合合試穿貨品品的給合產(chǎn)產(chǎn)品第五步：附附加推銷2、如何做做附加推銷銷舉例：當(dāng)顧客準(zhǔn)備備試衣時或或顧客從試試衣間出來來時在顧客顧客客購買完畢畢，付款時時當(dāng)顧客在做做VIP申請時技巧一：加加深印象鼓勵試穿不要及時把把試穿過的的衣服歸位位同款試穿兩兩邊技巧二:情情景法與她的同伴伴達成聯(lián)盟盟陌生朋友是是她的鏡子子用好畫冊及及陳列手冊冊事技巧三：請請示法請示經(jīng)理，，店長，老板板讓顧客感覺覺到給了她她很大的面面子找一個為什什么要賣給給她的理由由事技巧四：數(shù)數(shù)據(jù)對比法法介紹工藝及及流水線高溫縮水機機定型效果果次數(shù)的對比比設(shè)計師的介介紹制版師的介介紹事附加推銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方方法：當(dāng)顧客準(zhǔn)備備試衣或顧顧客從試衣衣間出來時時，我們們可以告訴訴顧客這款款衣服很適適合她，如如果再配上上上身/下下身效果會會更好。以以此作附加加推銷。在顧客顧客客購買完畢畢，付款時時。可以以告訴顧客客我們正在在做推廣，，部分貨品品在打折，，有幾款很很不錯，喜喜歡可以再再看一下。。當(dāng)顧客在做做VIP申請時，，可以告訴訴顧客，我我們店鋪凡凡一次性購購滿正價貨貨品3000元或者者對顧客說說凡累計購購滿正價貨貨品5000元就可可成為我們們的VIP客戶，享有有8.8折折優(yōu)惠。以以增加銷售售率的機會會。附加推銷成成交中斷問問題分析及及應(yīng)對對策策：1、當(dāng)搭配配推銷顧客客不接受時時，我們應(yīng)應(yīng)對顧客說說：“小姐，您您可以換種種風(fēng)格試試試，您平時時穿衣服比比較喜歡怎怎樣做搭配配呢？”2、當(dāng)我們要做做成套推銷銷時，應(yīng)對對顧客說：：“小姐，這這是一套的的，但分開開穿也可以以很好的搭搭配。如果果您家里沒沒有搭配的的上/下裝裝的話，可可以從我們們店里挑選選，我來幫幫您推薦””。3、當(dāng)做不不配套推銷銷時，應(yīng)對對顧客說：：“小姐，我我覺得這兩兩種風(fēng)格都都很適合您您，這兩件件穿起來，，給人感覺覺都不同，，可以在不不同的場合合下穿”。。4、當(dāng)試衣衣效果不好好，再次做做配套推銷銷時，我們們應(yīng)對顧客客說：“小姐，這這件衣服單單穿是看不不出效果的的，如果再再配上這款款褲子您就就會覺得很很不錯”。。1、周到收收銀服務(wù)的的要點強化顧客的的購買決定定詢問顧客是是否找到了了她今天所所需的所有有商品細致的包裝裝購買物品品檢查確認產(chǎn)產(chǎn)品并確定定尺碼完全全合適.檢查并確認認服裝裝入入正確的手手提袋.第六步：收收銀2、收銀服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)舉舉例：收銀前收銀中收銀后收銀服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)方法法：收銀前：顧顧客需要交交款時，要要幫顧客拿拿好所需購購買的貨品品，帶領(lǐng)顧顧客到收銀銀臺將顧客客介紹給收收銀同事。。收銀中：收收銀員要與與顧客清點點所購貨品品的數(shù)量、、款式、尺尺碼、顏色色，逐一告告知顧客與與其確認。。用掃描器器將貨品條條形碼逐一一錄入電腦腦，然后收收款，找零零、包裝貨貨品。收銀后：將將貨品雙手手遞交給顧顧客，提醒醒顧客公司司更換貨品品的規(guī)定并并進行良好好的送別服服務(wù)。收銀服務(wù)成成交中斷問問題分析及及應(yīng)對對策策：1、當(dāng)顧客錢錢不夠，未未能成交時時，我們應(yīng)應(yīng)對顧客說說：“王小姐，，您可以少少付點訂金金，我?guī)湍Ａ舻矫髅魈煜挛绾煤脝幔俊?。?、當(dāng)發(fā)現(xiàn)假鈔鈔時，我們們應(yīng)對顧客客說：當(dāng)我我們要做成成套推銷時時，應(yīng)對顧顧客說：“小姐，驗驗鈔機發(fā)出出了聲音，，麻煩您能能否再幫我我看一下這這幾張錢？？3、當(dāng)持VIP卡的顧客和和沒持有VIP卡的顧客同同時買單，，沒擁有VIP卡顧客要求求打折時。。我們應(yīng)對對沒持有VIP卡的顧客說說：“小姐，只只有擁有VIP卡的顧客才才可享受打打折服務(wù)，，當(dāng)您購買買一定金額額后，也可可以申請我我們品牌的的VIP卡，成為我我們尊貴的的VIP顧客?！?、當(dāng)顧客客成交后臨臨時變卦，，是時常會會出現(xiàn)的。。此時我們們應(yīng)對顧客客說：“小姐，請請相信您自自己的眼光光，這真得得不錯，您您可以拿回回去問一下下您的朋友友，相信她她們也會喜喜歡的”。。1、送別顧顧客的注意意點客流量小時時，盡量送送到門口、、如果當(dāng)班導(dǎo)導(dǎo)購很忙，，無法送到到門口，應(yīng)應(yīng)用語言或或表情問候候如果當(dāng)班導(dǎo)導(dǎo)購很忙，，收銀員要要代為送別別當(dāng)班導(dǎo)購員員與收銀員員都無空閑閑時，其他他導(dǎo)購應(yīng)代代為送別。。第七步：送送別2、送別服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)舉舉例：當(dāng)顧客慢慢慢離開時當(dāng)顧客急急急忙忙離開開時當(dāng)顧客離開開又回來時時送別服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)方法法：當(dāng)顧客慢慢慢離開時，，導(dǎo)購如果果不忙的話話可以陪顧顧客邊走邊邊聊到門口口，告知上上一次新貨貨上市的時時間等話題題，以促進進下一次銷銷售機會。。如果很忙忙的情況下下，導(dǎo)購員員應(yīng)用眼神神、點頭及及微笑等方方式關(guān)注顧顧客離開。。當(dāng)顧客急急急忙離離開時，，我們要要迅速為為顧客包包裝好貨貨品，并并及時提提醒顧客客檢查隨隨身攜帶帶的物品品。當(dāng)顧客離離開又回回來時，，我們應(yīng)應(yīng)用像重重見老朋朋友的態(tài)態(tài)度，親親切的問問候我們們顧客。。并對顧顧客說如如有什么么需要幫幫忙，隨隨時可以以叫我們們。送別服務(wù)務(wù)常見問問題分析析及應(yīng)對對對策：：1、當(dāng)顧客離離開時，，我們應(yīng)應(yīng)說：“小姐，，請攜帶帶好您的的隨身物物品，請請慢走””或者是是“我們們陸續(xù)會會有新貨貨上市，，有空過過來看看看，您慢慢走！““2、當(dāng)說歡迎迎詞時，，顧客又又走回店店鋪，我我們應(yīng)對對顧客說說：“小姐，，您剛才才試了那那么多的的衣服，，一定累累了，您您可以坐坐下來在在沙發(fā)上上休息一一下，如如還有什什么需要要，請隨隨時叫我我。第八步：：回訪顧客買完完衣服3日內(nèi)給給予回訪訪。常見銷售售技巧分分析USP、、FAB、AIDCA個人銷售售風(fēng)格與與技巧結(jié)結(jié)合FAB法則：Feature----特點Advantage----優(yōu)點Benefit----好處專業(yè)銷售售技巧：：FAB先要說明明“特點點”，再再解釋““優(yōu)點””，最后后闡述““利益””這樣才才能很好好地引導(dǎo)導(dǎo)顧客。。事實上上，特性性、優(yōu)點點和利益益是一種種貫穿的的因果關(guān)關(guān)系如下下圖：特性優(yōu)點利益它是什么么？它能做什什么？它能為顧顧客帶來什么利利益？FAB句式圖解解專業(yè)銷售售技巧：：FAB法則詳解解特性、優(yōu)優(yōu)點、利利益分配配方式:CK某款牛仔仔褲問自己特性它是什么？優(yōu)點它有什么用？利益它對顧客帶來什么好處？它由什么制成？（選擇一個或幾個方面）這款牛仔褲采用的是經(jīng)特別處理全棉面料所以它有舒適、自然、柔韌。耐穿耐看耐臟哪里生產(chǎn)的？（品牌名或是哪里制造的）它是在美國生產(chǎn)與設(shè)計的。它是美國的一個著名品牌。美國是牛仔褲的發(fā)源地，無論在面料的采用上、設(shè)計上或是做工上都堪稱一流。有流行性與質(zhì)量的保證。其他的重要特性是什么？它是今年最流的修身低腰款式。穿上時有極強時代感與時髦感。更顯身材完美與個性張揚。

水洗處理的懷舊效果所以能感覺到一種淪桑與經(jīng)典。讓人重新回味逝去的朋克時代。

這種款式剛上市。穿著人群少，可獨領(lǐng)風(fēng)采。更顯獨特酷呆和與眾不同。專業(yè)銷售售技巧：：AIDCAAIDCA法則：Attention----注意Interest----興趣Desire----欲望Conviction--確信Action----行動AIDCA6、列舉其他顧客購買例子2、邀請顧客觸摸貨品4、其他3、為顧客作搭配1、向顧客展示貨品5、簡要介紹貨品FAB7、其他15、主動詢問顧客購何種貨品?11、以專業(yè)的角度給于顧客全方位建議14、其他12、性價比合理13、品牌知名度8、強調(diào)貨品如何配合10、強調(diào)隨時賣完顧客獨特需要9、強調(diào)貨品暢銷程度16、主動介紹其他配襯產(chǎn)品注意興趣欲望行動確信AttentionInterestDesireConvictionAction專業(yè)銷售售技巧：：AIDCA詳解顧客個人人風(fēng)格銷銷售技巧巧創(chuàng)新型喜愛新貨貨品喜歡追求求潮流對時尚品牌牌注重融合型得到導(dǎo)購員員注重及禮禮貌對待希望與人分分享自己開開心事容易與人熟熟落主導(dǎo)型自己作主要求其他人人認同她的的說話支配一切分析型詳細的了解解貨品要物有所值值關(guān)注所付出出的價格要一些時間間做出購買買決定顧客個人風(fēng)風(fēng)格銷售技技巧應(yīng)對策策略創(chuàng)新型介紹新貨及及與別不同同之處表現(xiàn)沖動及及狂熱說話要有趣趣味性交換潮流意意見及表示示尊重融合型殷勤款待及及多了解其其需要關(guān)注他人所所分享的事事情關(guān)注她關(guān)心心的人，如如子女多加建議，，加快決定定主導(dǎo)型在適當(dāng)時才才打招呼不要與她們們“硬磕””聽從指示不要催促分析型強調(diào)貨品的的物有所值值詳細介紹貨貨品的好處處要有耐性貨品知識準(zhǔn)準(zhǔn)確創(chuàng)新型Promoting主導(dǎo)型Controlling分析型Analyzing融合型Soclallzing.AIDCA.FAB.USP顧客個人風(fēng)風(fēng)格銷售技技巧之配合合路在心中我不知未來來是否成功功？既然選擇了了遠方便只顧風(fēng)雨雨兼程！我不知背后后是否會襲襲來寒風(fēng)冷冷雨？既然目標(biāo)是是地平線留給世界的的就只能是是背影！我不知是否否贏得愛情情？既然鐘情于于玫瑰就勇敢的去去吐露真誠誠！我不知未來來的路是平平坦還是泥泥濘？只要熱愛生生命一切都在意意料之中！！你的未來在在你的手中中！謝謝大家參參與謝謝大家！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:55:3320:55:3320:551/5/20238:55:33PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:55:3320:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:55:3320