新客戶開發(fā)之登門拜訪培訓范本

新客戶開發(fā)

——登門拜訪登門拜訪幾大要素一、初次拜訪的準備計劃二、怎么獲取客戶信任三、登門拜訪中的溝通技巧四、獲取有價值的信息五、客戶性格辨別及應對六、客戶異議處理及心態(tài)調(diào)節(jié)

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢?

第一步

拜訪前的準備成功拜訪—形象

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。成功拜訪形象要求外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領帶松散的領帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當?shù)钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫計劃準備

1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

接觸是促成交易的重要一步，對于汽車銷售來說，登門拜訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。外部準備儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品資料準備個人名片報價單宣傳單頁車型資料安吉星資料GMAC資料今日車貸資料客戶信息登記表

“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。銷售工具準備時間間準準備備如提提前前與與顧顧客客預預約約好好時時間間應應準準時時到到達達，，到到的的過過早早會會給給顧顧客客增增加加一一定定的的壓壓力力，，到到的的過過晚晚會會給給顧顧客客傳傳達達“我不不尊尊重重你你”的信信息息，，同同時時也也會會讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生不不信信任任感感，，最最好好是是提提前前5-7分鐘鐘到到達達，，做做好好進進門門前前準準備備。。內(nèi)部部準準備備1)信心心準準備備：：事事實實證證明明，，營營銷銷人人員員的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)是是決決定定成成功功與與否否的的重重要要原原因因，，突突出出自自己己最最優(yōu)優(yōu)越越個個性性，，讓讓自自己己人人見見人人愛愛，，還還要要保保持持積積極極樂樂觀觀的的心心態(tài)態(tài)。。2)知識準備備：上門門拜訪是是銷售活活動前的的熱身活活動，這這個階段段最重要要的是要要制造機機會，制制造機會會的方法法就是提提出對方方關(guān)心的的話題。。3)拒絕準備備：大部部分顧客客是友善善的，換換個角度度去想，，通常在在接觸陌陌生人的的初期，，每個人人都會產(chǎn)產(chǎn)生本能能的抗拒拒和保護護自己的的方法，，找一個個借口來來推卻你你罷了，，并不是是真正討討厭你。。4)微笑準備備：管理理方面講講究人性性化管理理，如果果你希望望別人怎怎樣對待待你，你你首先就就要怎樣樣對待別別人。許多人總總是羨慕慕那些成成功者，，認為他他們總是是太幸運運，而自自己總是是不幸。。事實證證明——好運氣是是有的，，但好運運氣問題題偏愛誠誠實，且且富有激激情的人人!獲取客戶戶信任的的過程初次拜訪訪客戶的的目的：：初次拜訪訪客戶的的主要目目的就是是了解客客戶而不不一定是是獲得客客戶購買買產(chǎn)品的的需求。。有的銷銷售人員員喜歡單單刀直入入，見到到客戶時時，往往往迫不及及待地向向客戶灌灌輸產(chǎn)品品情況，，直到后后來吸取取教訓后后，才知知道這樣樣初次拜拜訪客戶戶方式無無異就像像撬開客客戶的大大嘴，向向他猛灌灌“信息息垃圾””。交朋友的的秘訣就就是自己己先變成成對方的的朋友卡耐基曾曾說過：：只要真誠誠地關(guān)心心對方，，只花兩兩小時獲獲得的友友情，比比兩年時時間所得得到的總總和要多多得多。。換言之之，交朋朋友的秘秘訣就是是自己先先變成對對方的朋朋友。登門拜訪訪中的溝通技技巧學會寒暄暄■、寒暄的類類型□、問候候型寒暄暄□、攀認認型寒暄暄□、敬慕慕型寒暄暄□、言他他型寒暄暄寒暄的注注意事項項如何判斷斷客戶到到底忙不不忙尋找共同同點的切切入口有些詞會會引起客客戶的抗抗拒不同的地地方使用用不同的的寒暄語語讓客戶戶說說營銷人自自己的角角色：只只是一名名學生和聽聽眾讓客戶出出任的角角色：一一名導師師和講演者者4講2聽1夸3問？聽的個個層次次五為什么要要提問？？提問Questioning!1、開始會會談和連連續(xù)討論論2、澄清問問題和核核實信息息3、收集更更多的細細節(jié)4、控制和和調(diào)節(jié)會會談5、得到客客戶的關(guān)關(guān)注6、建立發(fā)發(fā)展關(guān)系系明智的提提問比明明智的回回答更為為困難——波斯諺語語什么樣的的問題？？準確……提問的最最終目的的——摸清準客客戶的“底”站在客戶戶的立場場上，摸摸清客戶戶的底有有助于雙雙方迅速速達成一一致。使使對方對對你產(chǎn)生生好感，，因此雙雙方能聲聲氣相通通，融成成一片。。坦誠相相待待銷售顧問問不能扮扮演“別克狂狂熱崇拜拜者”！！銷售顧問問是客戶戶的“顧顧問”有資格站在客戶戶的一邊邊與客戶間間的坦誠誠將是銷銷售成功的關(guān)關(guān)鍵。就對方而而言是平平生第一一次見到你，，但對你你而言，，就是十十年的老朋朋友。不拘形式式勇于創(chuàng)新新銷售沒有有定則，，需要不不同的銷銷售人員員結(jié)合自自己的特特點來應應對不同同的客戶戶。銷售售取決于于你在整整個銷售售過程中中的表現(xiàn)現(xiàn)精神。。敢字當當頭，韌韌在其中中，有策策略地敢敢想、敢敢做。討論：我我們應該該獲取客客戶哪些些信息？？獲取目標標信息：：個人信息息……現(xiàn)在用車車……新車計劃劃……預算……客戶性格格類型分分析分析型思思考者典型特特征：：“自有主張張,不直接””，敏感感，喜歡歡有較大大的個人人空間，，謹慎，，完美美語言：輕而慢,講話不多多,只談任務務,注重資料料、事實實會問許多多具體細細節(jié)問題題身體語語言：：手喜歡合合起，態(tài)態(tài)度僵硬硬，表情情不多個性：反應慢，，不注重重建立人人際關(guān)系系，守舊舊謹慎，，追求準準確，希希望按部就就班地解解決問題題要求：穩(wěn)定的工工作程序序，安定定,安全，要要求別人人關(guān)注，，并保證證結(jié)果不希望有有突然的的改變避免：突變，無無準備的的行為，，失信，，缺乏條條理策略略：尊重重他們對對空間的的需求提提供供準確的的事實信信息放放慢語速速有定見的的成就者者典型特征征：“自有主張張,直接”,發(fā)號施令令，不容容忍錯誤，不不在乎乎別人的的情緒喜喜歡控控制局面面語言：快而大聲聲,講話多,只談任務務,注重資料料、事實實，活力力身體語言言：動作不大大，喜歡歡用手指指人，手手合起，，姿態(tài)僵僵硬，表表情不多多，習慣直視視個性：反應快，，對人際際關(guān)系不不敏感,不愿接受受不同意意見，講講求快，，目標明確確，渴望望取得突突破現(xiàn)狀狀，占據(jù)據(jù)主導地地位要求：主導，獲獲得直接接答案，，新想法法，事事實避免：失面子，，無結(jié)果果策略略：：準備充充分，實實話實說說，不要要挑戰(zhàn)他他的權(quán)威威，喜歡歡有鋒芒芒的人，但是是討厭挑挑戰(zhàn)他權(quán)權(quán)威的人人，提提出2-3個方案供供選擇友好型典型特特征：“開放,不直接””喜歡與人人打交道道關(guān)心心別人耐耐心出色的聽眾語言：輕而慢，講話話不多，講究究關(guān)系，注重重有趣的事，，喜歡多選擇身體語言：：手掌張開，姿姿態(tài)放松，表表情隨和個性：渴望建立友好好關(guān)系，不喜喜歡沖突，慢慢動作，隨和和，追求被接納與忠誠，，難作決定要求：安全，有足夠的的時間供自己己思考，在服服務中體現(xiàn)個個性，能得到保證，真真誠的贊賞避免：催逼,攻擊破壞關(guān)系系、原有情況況策略略：語速放慢慢，提供個人人建議建立立關(guān)系典型特征：開開放,直接”充滿激情有有創(chuàng)造力理理想化樂觀觀喜歡參與追追求樂趣沒沒有條理語言：快而大聲聲，講話多，，講究關(guān)系，，注重有趣的的事，活力身體語言：喜喜歡以手指指指人，手掌張張開，喜歡擁擁抱，表情豐豐富個性：反應快、、熱誠易沖動動，注重直覺覺，追求有趣趣,快樂跳躍式行動，目標標不專一要求：社會認同同，對自己能能力的認同，，表達自己避免：厭煩獨處處、細節(jié)策略略：表現(xiàn)出活活力提出新新的觀點給給他們說話話的時間要要書面確認抒發(fā)型客戶異議應對對疑慮、異議……不滿意（公司司、產(chǎn)品、銷銷售員、服務務）顧慮、懷疑、、不信任（承承諾、公司、、質(zhì)量、報價價、服務等））試探銷售員，，以確認是否否受騙討價還價的借借口想炫耀自己的的能力另有原因（無無決定權(quán)、預預算不夠等））異議的認知……如何看待異議議？異議的三種情情況：借口、、抱怨和真正的的異議必然性嫌貨買買貨異議是客戶“擴大自身利益”的工具異議不是“紅燈”，而是“路標”。如何對待客戶異議？不要插話，忽忽略輕微異議議表示同感或稱稱贊澄清異議的真真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認問題已經(jīng)經(jīng)解決客戶的抱怨是是有道理的！?。?！積累小的YES!心態(tài)篇品牌成功因素素……銷售人員的演演變別克銷售顧問問的角色和職職責別克銷售顧問問應該是……運動進取尊貴積極參與上乘表現(xiàn)挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力高素質(zhì)特有風格決不驕傲自大決不走極端決不自我炫耀銷售顧問的心心態(tài)ATTITUDE目標是什么？？成功就等于目目標，其他的一切都都是這句話的的注解。－－美國潛能能大師伯恩·崔西語SMART法則Specific-明確的Measurable-可以量度的Achievable-可以達成的Realistic-實際可行的TimeBound-有時間性的目標制定原則銷售成功心態(tài)態(tài)之一銷售成功心態(tài)態(tài)之二良好的情緒控控制銷售成功心態(tài)態(tài)之三團隊精神神目標一致有效溝通互相補充領導者銷售風格什么樣的性格格特點？面對工作與生生活保持什么么樣的態(tài)度？？應該掌握哪些些知識？技能水平如何何？談談成功銷售售人員應具備備的特征思考題：面對所在區(qū)域域的市場形勢勢，我們該怎怎么應對？我年少時，意意氣風發(fā)，躊躊躇滿志，當當時曾夢想要要改變世界，，但當我年事事漸長，閱歷歷增多，我發(fā)發(fā)覺自己無力力改變世界，，于是我縮小小了范圍，決決定改變我的的國家。但這個目標還還是太大了。。接著我步入入了中年，無無奈之余，我我將試圖改變變的對象鎖定定在最親密的的家人身上。。但天不從人人愿，他們個個個還是維持持原樣。當我垂垂老矣矣，我終于頓頓悟了一些事事：我應該先先改變自己，，用以身作則則的方式影響響家人。若我我能先當家人人的榜樣，也也許下一步就就能改善我的的國家，再后后來我甚至可可能改造整個個世界，誰知知道呢?—英國主教墓墓志銘！下課了，謝謝大家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:14:21AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:14:22AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/62023/1/606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。2023/1/62023/1/6Fr