共享衣櫥產(chǎn)品分析報(bào)告

共享衣櫥產(chǎn)品分析報(bào)告目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"共享衣櫥產(chǎn)品分析報(bào)告 1\o"CurrentDocument"一、行業(yè)分析 3\o"CurrentDocument"政治(Politics)層面 3\o"CurrentDocument"經(jīng)濟(jì)(Economy)層面 3\o"CurrentDocument"社會(huì)(Society)文化層面 4\o"CurrentDocument"技術(shù)(Technology)層面 4\o"CurrentDocument"二、競(jìng)品分析 6\o"CurrentDocument"衣二三 7女神派 8衣庫(kù) 8\o"CurrentDocument"三、產(chǎn)業(yè)鏈分析 9\o"CurrentDocument"消費(fèi)者 10線下實(shí)體店 11網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 11線下服裝租賃公司 11品牌商家 12庫(kù)存滯留 12品牌曝光量低 12平臺(tái) 13\o"CurrentDocument"品類(lèi)多樣與高品質(zhì)衣服把控解決消費(fèi)者此前購(gòu)衣問(wèn)題 13\o"CurrentDocument"與品牌商家合作為其帶來(lái)銷(xiāo)量 14\o"CurrentDocument"與商家合作為其提高品牌曝光率 14\o"CurrentDocument"四、核心業(yè)務(wù)分析 14優(yōu)勢(shì)：多角度滿足用戶，領(lǐng)跑賽道 17\o"CurrentDocument"劣勢(shì)：不是大眾剛需，但匹配細(xì)分市場(chǎng)需求 18\o"CurrentDocument"五、產(chǎn)品迭代分析 18階段 19段 20\o"CurrentDocument"段 22六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 23整體分析 23\o"CurrentDocument"七、運(yùn)營(yíng)路徑分析 26\o"CurrentDocument"八、總結(jié) 28一、行業(yè)分析共享衣櫥行業(yè)是以女性為目標(biāo)用戶的新興行業(yè)。因?yàn)橛幸粋€(gè)不少人認(rèn)同的商業(yè)定律是：從消費(fèi)市場(chǎng)的價(jià)值維度來(lái)看，女“兒童〉老人＞狗＞男人。愛(ài)美是女人的天性，俗話說(shuō)“女人衣櫥里永遠(yuǎn)少一件衣服”，女性對(duì)衣服有著喜新厭舊的態(tài)度，每件新衣服都面臨著從“寵妃”到“廢妃”的悲慘命運(yùn)?；诖耍环N新的服裝購(gòu)買(mǎi)方式——“共享衣櫥”悄然來(lái)襲。那么為什么這個(gè)行業(yè)能發(fā)展起來(lái)呢？下面我們采用PEST分析模型來(lái)探討背后的原因。政治(Politics)層面共享是對(duì)社會(huì)資源的進(jìn)一步有效利用，合理配置。以拆分所有權(quán)，轉(zhuǎn)為更廉價(jià)的使用權(quán)(一定時(shí)間所有權(quán))方式，提升人們對(duì)于美好物質(zhì)的追求的可能性，符合十八大的發(fā)展理念。得益于我國(guó)巨大的人口基數(shù)帶來(lái)的巨大內(nèi)需市場(chǎng)，并隨著可持續(xù)、可循環(huán)理念深入人心和隨著消費(fèi)者逐漸意識(shí)到快時(shí)尚對(duì)環(huán)境的影響，越來(lái)越多的人熱衷于租賃時(shí)尚服飾，中國(guó)的共享經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)正處于快速成長(zhǎng)當(dāng)中，潛力巨大，共享衣櫥行業(yè)有望在未來(lái)蓬勃發(fā)展。經(jīng)濟(jì)(Economy)層面今年2月，中國(guó)發(fā)布《中國(guó)共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展年度報(bào)告（2019）》。報(bào)告顯示：2018年中國(guó)共享經(jīng)濟(jì)交易規(guī)模29420億元，比上年增長(zhǎng)41.6%，共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代為共享衣櫥的發(fā)展提供了契機(jī)。由于人們生活條件不斷提高，越來(lái)越多人崇尚高品質(zhì)的物質(zhì)生活。尤其是當(dāng)代女性，不但越來(lái)越注重對(duì)自己的形象管理，還喜歡用“物質(zhì)”去裝點(diǎn)自己，很多女性酷愛(ài)購(gòu)買(mǎi)服飾。同時(shí)，伴隨消費(fèi)升級(jí)，服裝租賃以較低的價(jià)格滿足了女性對(duì)高端服裝的需求。社會(huì)（Society）文化層面女性有著與生俱來(lái)愛(ài)美的需求，隨著人們消費(fèi)觀念的改變和審美能力的提高，對(duì)著裝的要求較高，更換也相對(duì)頻繁。共享衣櫥理念恰好迎合了這一需求。目前市場(chǎng)消費(fèi)的主力的交接棒已經(jīng)遞到了85后和90后身上，在被“共享經(jīng)濟(jì)”轟炸的近兩年中，他們思想觀念越來(lái)越開(kāi)放，對(duì)新事物的接受度也比較高，對(duì)于產(chǎn)權(quán)模式的絕對(duì)占有欲漸漸減弱，共享的概念也更為人們所接受技術(shù)（Technology）層面技術(shù)的持續(xù)發(fā)展進(jìn)步為共享衣櫥行業(yè)帶來(lái)了諸多改善和變化.2012年開(kāi)始移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，以及線上支付功能的便捷化和物流體系的完善，和手機(jī)、Ipad等硬件性能的提升都為共享衣櫥行業(yè)奠定了基礎(chǔ)；.依靠人工智能的數(shù)據(jù)分析，此類(lèi)公司還能為客戶提供穿衣建議、如何搭配的服務(wù)。以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年共享衣櫥市場(chǎng)的火爆。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)女裝市場(chǎng)以零售額計(jì)算由2011年的4117億元增加至2015年的7324億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.5%。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)女裝市場(chǎng)的零售額將達(dá)13996億元。二零一一年至二零二零年（估tf）中閾女裝市埸以零售額It算的市埸規(guī)模及H測(cè)LK爺Ien

2011年至2015年，女裝平均消費(fèi)由730.1元增加至1261.8元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.7%。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)女裝平均消費(fèi)將達(dá)2,368.7元二零一一年至二零二零年（估tf）女性人均服裝^支女性人均服裝^支二、競(jìng)品分析面對(duì)這個(gè)快速增長(zhǎng)的賽道和風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量的參與者，比如衣二三、女神派、衣庫(kù)、托特衣箱、衣點(diǎn)租等公司。根據(jù)現(xiàn)有的用戶下載量，大致給這幾個(gè)產(chǎn)品分為以下幾個(gè)梯度：第一梯隊(duì)：衣二三.第二梯隊(duì)：女神派、衣庫(kù).第三梯隊(duì)：托特衣箱、衣點(diǎn)租等下面重點(diǎn)對(duì)第一二梯隊(duì)的三家公司的發(fā)展歷程進(jìn)行分析。衣二三?衣二三成立于2015年，并于成立之初拿到了天使輪和A輪融資，以及在2016年完成由IDG、真格資金、金沙江創(chuàng)投領(lǐng)投的A+輪融資，在資本的加持下，順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展。.2017年3月，衣二三再次獲得磐霖資本，志拙資本、IDG資本等領(lǐng)投2000萬(wàn)美元B輪融資。.2017年的9月，這個(gè)成立僅2年的公司就拿到了阿里巴巴、軟銀中國(guó)、紅杉資本領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元C輪融資。?2018年9月，完成來(lái)自阿里巴巴的D輪戰(zhàn)略投資衣二三成立之初，是共享衣櫥的標(biāo)準(zhǔn)或說(shuō)“最小”形態(tài)，以租賃的方式向用戶提供換穿衣物。第二階段，體驗(yàn)電商，從2016年6月開(kāi)始，衣二三探索到用戶長(zhǎng)期持有衣物的需要，推出留購(gòu)服務(wù)，以租帶售的模式。第三階段，供給側(cè)改革。2017年3月，在已經(jīng)與數(shù)家大型洗護(hù)供應(yīng)商合作的前提下，衣二三仍然發(fā)現(xiàn)自身洗護(hù)服務(wù)的不足，自建工廠，開(kāi)始供給側(cè)改造。衣二三收購(gòu)了北京最大的干洗工廠之一，在洗護(hù)的規(guī)模和精度上都實(shí)現(xiàn)了服務(wù)升級(jí)。女神派女神派成立于2014年2016年1月，專(zhuān)注于時(shí)尚租賃的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“女神派”宣布完成了由華創(chuàng)資本領(lǐng)投的300萬(wàn)美元的Pre-A輪投資，即將為國(guó)內(nèi)的女性消費(fèi)者開(kāi)啟一場(chǎng)“負(fù)擔(dān)更少，享受更好”的衣櫥革命。2017年2月完成了A輪1800萬(wàn)美元的融資2018年年初，女神派完成了東方富海、經(jīng)緯中國(guó)和北極光創(chuàng)投的B輪融資。女神派起初是主打租賃服務(wù)，它為用戶提供了包月租常月服及日租禮服兩種租衣模式，性價(jià)比很高2018年初，女神派進(jìn)一步推出“無(wú)憂購(gòu)”新型銷(xiāo)售模式，讓沖動(dòng)消費(fèi)的女性有后悔的機(jī)會(huì)，在女神派無(wú)憂購(gòu)的全部單品，支持一年內(nèi)退款業(yè)務(wù)，一年內(nèi)退貨，享受購(gòu)買(mǎi)價(jià)20%~80%不等的費(fèi)用補(bǔ)償。這一舉措，在滿足女性用戶對(duì)時(shí)裝追求的同時(shí)，也為其減輕了費(fèi)用負(fù)擔(dān)及后悔的隱患真正做到了〃放心大膽買(mǎi)新衣，無(wú)憂購(gòu)為你的后悔買(mǎi)單”。衣庫(kù)?衣庫(kù)成立于2017年，2017年處于共享衣櫥的行業(yè)洗牌期，包括昔日獲得千萬(wàn)美元的A輪融資多啦衣夢(mèng)在內(nèi)的頭部玩家也都紛紛停止運(yùn)營(yíng)，但衣庫(kù)，這個(gè)與其他共享衣櫥企業(yè)不同的公司，卻在嚴(yán)寒中，悄然而生。?2018年新入局的衣庫(kù)完成800萬(wàn)美元的天使輪融資。成立之初，衣庫(kù)主打?yàn)榕髮W(xué)生以及入職不久的白領(lǐng)提供給平價(jià)的月租常服、禮服次租服務(wù)，同時(shí)推出其他平臺(tái)沒(méi)有的漢服次租服務(wù)；2018年初，衣庫(kù)APP升級(jí)了租衣體驗(yàn)，同時(shí)可以擁有兩個(gè)衣袋，還回一個(gè)衣袋即可下第二單，讓用戶享受到“無(wú)縫換穿”服務(wù)。其他共享衣櫥企業(yè)為了保證租衣平臺(tái)衣物的在架率，幾乎僅允許用戶手上擁有一個(gè)衣袋，即你手上只能有一個(gè)衣袋，另一個(gè)衣袋必須歸還到庫(kù)后，才能租下一個(gè)衣袋。但衣庫(kù)為了使用戶真正達(dá)到〃無(wú)縫換穿”服務(wù)，能節(jié)約用戶2-3天的物流時(shí)間，提升了用戶實(shí)際租衣率。這一服務(wù)的推出，也為衣庫(kù)在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。三、產(chǎn)^鏈分析在共享衣櫥行業(yè)中，主要有三個(gè)參與方品牌商家、消費(fèi)者、平臺(tái)消整者品牌商家不付費(fèi)用租衣服購(gòu)買(mǎi)服裝提供服裝在共享衣櫥行業(yè)中，主要有三個(gè)參與方品牌商家、消費(fèi)者、平臺(tái)消整者品牌商家不付費(fèi)用租衣服購(gòu)買(mǎi)服裝提供服裝平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須滿足好品牌商家的訴求和消費(fèi)者的需求。下面我們分別去探究一下這兩方都有哪些需求，以及衣二三是如何滿足他們的需求。3.1消費(fèi)者作為共享衣櫥的消費(fèi)者，主要是85后和90后的20-35歲的在校大學(xué)生和一二線城市白領(lǐng)。根據(jù)艾瑞的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：伴隨著85后以及隨著90后、95后網(wǎng)絡(luò)一代登上時(shí)代的舞臺(tái)，原有的價(jià)值觀正在被顛覆，追求個(gè)性化和分享的需求成為主流，繼而催生了共享經(jīng)濟(jì)模式的誕生，而后者又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了這種全新價(jià)值觀的廣泛傳播。這是一種物質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)的新生活，受到”新新人類(lèi)”的歡迎，消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)力，消費(fèi)者的審美鑒賞意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒，開(kāi)始追求日常生活的美學(xué)設(shè)計(jì)以及內(nèi)涵的精神訴求。購(gòu)I.tuNiLtj也粗iFtfiwa町:au購(gòu)I.tuNiLtj也粗iFtfiwa町:au .函。* */喟**.壯制*tnnrer,firem■翔-居宜■如T即■151獨(dú)H4D-4^■hOT瞪<■T歲段U■I口身圖卜中國(guó)95后肖題FiH*■之。16年中國(guó)網(wǎng)民年齡靖構(gòu)H.2%口】上無(wú)人們審美意識(shí)的提高與買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的需求不斷上升，在共享衣櫥出現(xiàn)之前，人們滿足這種需求主要有以下幾種方式：3.1.1線下實(shí)體店在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)服裝消費(fèi)者可以通過(guò)試穿知道服裝是不是符合自己，而且當(dāng)時(shí)就可以拿到衣服，更快速的使想穿新衣服的需求得到滿足。但是，線下實(shí)體店也有很多弊端，由于店面租金、導(dǎo)購(gòu)等員工工資等一系列經(jīng)營(yíng)成本的影響，服裝價(jià)格要貴很多，并且在選購(gòu)商品時(shí)，需要外出，不能做到足不出戶，而且想貨比三家會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間成本，還會(huì)因?yàn)榉N類(lèi)的限制不能買(mǎi)到適合自己的服裝。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)最大的優(yōu)點(diǎn)在于便捷、可選的種類(lèi)多可以滿足人們的基本需求。但是由于大多數(shù)人買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的習(xí)慣，看見(jiàn)看著感覺(jué)不錯(cuò)的就付款買(mǎi)下來(lái)了，殊不知，在享受“剁手”的快感的這一過(guò)程中，花費(fèi)了很多錢(qián)。女人衣櫥里永遠(yuǎn)少一件衣服，多數(shù)人買(mǎi)回來(lái)只穿一兩次就不再喜歡了，甚至有的衣服買(mǎi)回來(lái)從來(lái)都沒(méi)有穿過(guò)，老風(fēng)格穿膩了，想挑戰(zhàn)新風(fēng)格，試錯(cuò)成本又太高；而花大價(jià)格買(mǎi)的設(shè)計(jì)款，沒(méi)兩個(gè)月又過(guò)時(shí)了，不僅花費(fèi)了大量的錢(qián)還占用儲(chǔ)物空間，網(wǎng)購(gòu)的衣服總是貨不對(duì)板，退換麻煩。線下服裝租賃公司線下服裝租賃可以解決一部分人的問(wèn)題，滿足人們對(duì)追求穿著衣服的新鮮感和解決一些需求頻次低但價(jià)格貴的衣服的問(wèn)題。但是一般線下由于店鋪大小和各種成本的問(wèn)題，種類(lèi)很少，往往只局限在禮服、婚紗等場(chǎng)合性的服裝，常服很少并且樣式陳舊甚至沒(méi)有常服，而且租賃價(jià)格相對(duì)較高。實(shí)體租賃門(mén)店由于宣傳少、規(guī)模不一知道的人也較少，想要租一件衣服還要到門(mén)店去挑選，浪費(fèi)時(shí)間的同時(shí)也不一定挑選到滿意的。品牌商家?guī)齑鏈魧?duì)服裝業(yè)來(lái)說(shuō)，高庫(kù)存不僅會(huì)讓企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率下降，在目前儲(chǔ)存和運(yùn)輸成本持續(xù)上漲的背景下，對(duì)企業(yè)意味著要付出額外的成本。而且拖得越久，倉(cāng)庫(kù)里的這些衣服越難轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。巨額的庫(kù)存，不僅僅吞噬著企業(yè)的現(xiàn)金流，同時(shí)也給品牌的擴(kuò)張和渠道的發(fā)展造成了阻力。而如何消化高庫(kù)存，正在考驗(yàn)著服裝企業(yè)的生存智慧。品牌曝光量低一些品牌商家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)需求強(qiáng)烈，缺乏思路與工具，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)更多的曝光量、拓展全渠道營(yíng)銷(xiāo)新模式。平臺(tái)品類(lèi)多樣與高品質(zhì)衣服把控解決消費(fèi)者此前購(gòu)衣問(wèn)題對(duì)很多愛(ài)美女性來(lái)說(shuō)，衣柜里永遠(yuǎn)少件衣服，她們不停地買(mǎi)，可新買(mǎi)的衣服又面臨著穿不了幾次便擱置一旁浪費(fèi)。還有一些職業(yè)女性有穿一些相對(duì)高品質(zhì)的衣服，每天能有不同的衣服換著穿并且對(duì)款式、品類(lèi)有很大需求，但這群消費(fèi)者可能購(gòu)買(mǎi)力不足。除此之外，對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，寢室空間狹窄，也沒(méi)有足夠的空間來(lái)容納太多衣服。衣二三平臺(tái)解決的就是這樣的尷尬，不僅品類(lèi)豐富，使得租衣服不管從經(jīng)濟(jì)上、時(shí)間上還是空間上都會(huì)有節(jié)省。對(duì)于一些差異化的服裝，很多是國(guó)外小眾品牌，還沒(méi)有正式進(jìn)入中國(guó)，不僅買(mǎi)不到而且有點(diǎn)貴，但租衣服可以不停嘗試不同款式，遇見(jiàn)很喜歡的還可以買(mǎi)下來(lái)，降低試錯(cuò)成本。綜合來(lái)說(shuō)衣二三既擁有了線下實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和線下租衣平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)又彌補(bǔ)了缺點(diǎn)。節(jié)省了消費(fèi)者在線下實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)衣服的資金、時(shí)間和找不到合適衣服的煩惱；遏制了在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)衣服的沖動(dòng)消費(fèi)和節(jié)省了買(mǎi)衣服回來(lái)之后的儲(chǔ)物空間，以及避免了買(mǎi)回來(lái)穿兩次不再喜歡的尷尬；還解決了在線下租衣的麻煩，比如規(guī)模小、款式陳舊、價(jià)格高等問(wèn)題。所以衣二三的出現(xiàn)，為消費(fèi)者節(jié)省了大量的資金，解決了大學(xué)生和初入職場(chǎng)的女性每天想穿的多樣化但可支配資金少的矛盾。與品牌商家合作為其帶來(lái)銷(xiāo)量品牌商家存在庫(kù)存滯留的問(wèn)題，與商家合作，某種程度上，共享衣櫥契合了當(dāng)下不少服裝品牌去庫(kù)存的需求，當(dāng)前各種服裝品牌將原本沒(méi)有賣(mài)出去而積壓在庫(kù)房的衣服拿出來(lái)共享，本身也是一種資源的優(yōu)化配置，衣服在租賃“試穿”的過(guò)程中就立即產(chǎn)生收益，被購(gòu)買(mǎi)也會(huì)再次帶來(lái)收益，有效降低了衣服試穿帶來(lái)的損耗，在為品牌方帶來(lái)綜合收益的同時(shí)，也讓衣服可以物盡其用。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，即匹配了特定群體的需求，并且?guī)椭放粕探鉀Q庫(kù)存壓力，做到了連接供需兩端，對(duì)閑置過(guò)剩資源、過(guò)剩產(chǎn)能等方面的共享。與商家合作為其提高品牌曝光率一些品牌商家有產(chǎn)品曝光量低的問(wèn)題，加強(qiáng)與高品質(zhì)品牌商家合作，豐富平臺(tái)的SKU，減輕資金和庫(kù)存的壓力，同時(shí)幫助這些品牌推廣產(chǎn)品，增加曝光量，平臺(tái)也可以達(dá)到獲客目的，積累的用戶數(shù)據(jù)也可以對(duì)品牌商家提供借鑒，從而使其更好地理解品牌爆款和為銷(xiāo)售提供方向。、核心業(yè)務(wù)分析衣二三當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是包月租衣，在共享衣櫥出現(xiàn)之前主流的服裝購(gòu)買(mǎi)形式是線上購(gòu)買(mǎi)和線下實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)線下實(shí)體店可以當(dāng)時(shí)摸到看到衣服，但是由于時(shí)間上的限制，使得很多消費(fèi)者無(wú)法有更多的選擇性而且價(jià)格較高,這讓消費(fèi)者的金錢(qián)和時(shí)間成本大幅提高；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服裝形式雖然一定程度上價(jià)格和種類(lèi)相對(duì)線下有優(yōu)勢(shì)，但是試錯(cuò)成本也較高。所以包月租衣的模式一推出，這種先體驗(yàn)后決策的理性消費(fèi)形式受到了很多消費(fèi)者的歡迎。在包月租衣這種形式中，平臺(tái)要想持續(xù)發(fā)展并最終實(shí)現(xiàn)盈利，就必須把控好服裝質(zhì)量和消費(fèi)者的體驗(yàn)。服裝把控最核心的是兩點(diǎn)：質(zhì)量和衣服的干凈程度。所謂質(zhì)量不僅僅指衣服的品質(zhì)還包括衣服是否多樣性、性價(jià)比是否高等。服裝是否優(yōu)質(zhì)至關(guān)重要，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)多樣性的服裝是滿足用戶需求的前提。同時(shí)，需求被很好的滿足是體驗(yàn)效果的保證，體驗(yàn)效果好了，用戶的連續(xù)續(xù)費(fèi)率必然會(huì)提高。但是光有質(zhì)量是不夠的，沒(méi)有足夠干凈的衣服，便無(wú)法匹配消費(fèi)者的需求。就算新用戶被衣二三的好口碑吸引過(guò)來(lái)，如果沒(méi)有足夠的干凈的服裝來(lái)滿足用戶，也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，所以衣二三在服裝清洗、消毒這件事上不遺余力。首先是北京自建全自動(dòng)智能智能工廠，同時(shí)和中國(guó)洗衣行業(yè)龍頭企業(yè)北京福奈特、天天洗衣合作。?全自動(dòng)智能洗護(hù)工廠可以針對(duì)每一件待洗衣物“量衣定制”專(zhuān)屬洗護(hù)方案，根據(jù)衣物的不同材質(zhì)、顏色、污漬，自動(dòng)選擇并匹配不同的洗滌設(shè)備、洗滌劑、洗滌工藝和整燙修復(fù)。.全程需要?dú)v經(jīng)干洗溶劑消毒、彩漂液消毒、高溫消毒、紫外線消毒、臭氧消毒5類(lèi)深層消毒，殺菌效果超過(guò)99.99%。?同時(shí)遵照環(huán)保要求，洗滌用水均經(jīng)過(guò)多道物理/化學(xué)/過(guò)濾/滲透處理，可以達(dá)到并超過(guò)國(guó)家三級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)。甚至經(jīng)過(guò)多層反滲透膜過(guò)濾處理，洗滌用水還可以達(dá)到一級(jí)飲用標(biāo)準(zhǔn)。干凈是共享衣櫥行業(yè)最大的障礙點(diǎn)。用戶對(duì)租到的衣服上一個(gè)是什么人穿去過(guò)哪里做過(guò)什么統(tǒng)統(tǒng)不知情，天然對(duì)租到的衣服產(chǎn)生不信任。為了進(jìn)一步解決用戶的心理障礙，衣二三在租到每一件衣物都配備了清洗跟蹤條。上面標(biāo)注了質(zhì)檢合格的時(shí)間，并首次公開(kāi)質(zhì)檢員的信息，真正讓用戶全方位有據(jù)可依，有責(zé)可循。這一列措施讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生更多的認(rèn)同感，跨過(guò)心理障礙，從而愿意成為會(huì)員。要想長(zhǎng)久的讓用戶留在這個(gè)平臺(tái)，連續(xù)續(xù)費(fèi)，還要不斷拓展衣服的品類(lèi)，滿足用戶的每天換新衣的需求，目前衣二三合作品牌眾多，其中常服品牌有500+個(gè)，禮服品牌70+個(gè)，用戶的選擇豐富多樣。當(dāng)用戶的多樣化穿衣需求從各方面被很好的滿足自之后，才愿意上傳自己的穿搭，貢獻(xiàn)更多的精品內(nèi)容，從而獲得更多人的認(rèn)可，這對(duì)新用戶的轉(zhuǎn)化率也有極大的提升。4.1優(yōu)勢(shì)：多角度滿足用戶，領(lǐng)跑賽道- 否單橋法金右用白4.1優(yōu)勢(shì)：多角度滿足用戶，領(lǐng)跑賽道- 否單橋法金右用白 撕舊程度- 付召用戶一干凈衛(wèi)生音收（付費(fèi)用戶*客單飾）相較于同賽道里的其他平臺(tái)，衣二三有三大優(yōu)勢(shì):可供用戶選擇的品牌種類(lèi)豐富。目前平臺(tái)上線品牌超500個(gè)SKU超2萬(wàn)個(gè)，輕奢-商業(yè)-設(shè)計(jì)師的比例分別是20%、30%、50%。衣物的次日送達(dá)率達(dá)到85%。衣二三將其倉(cāng)儲(chǔ)從北京的一個(gè)倉(cāng)拓展到全國(guó)4個(gè)倉(cāng)，除了物流成本下降了50%，其衣服的次日送達(dá)率也達(dá)到了85%，同時(shí)接入了菜鳥(niǎo)系統(tǒng)。目前衣二三也是第一家除阿里以外接入菜鳥(niǎo)逆向物流的公司，能讓用戶享受在淘寶退貨那般熟悉順暢的體驗(yàn)。通過(guò)算法將時(shí)尚互聯(lián)網(wǎng)化。在平臺(tái)端為用戶提供更多的搭配推薦，每件衣服都有相應(yīng)搭配的另一件的TAG鏈接方便用戶選擇，包括衣服的運(yùn)營(yíng)流轉(zhuǎn)、動(dòng)態(tài)補(bǔ)貨、報(bào)廢報(bào)殘等后端管理，這一切的背后其實(shí)都由算法在支撐。4.2劣勢(shì)：不是大眾剛需，但匹配細(xì)分市場(chǎng)需求這個(gè)行業(yè)最大的壁壘是需求是否足夠剛需。從需求側(cè)來(lái)看，中間運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題再多，只要需求足夠大，單一平臺(tái)正好能借此深耕運(yùn)營(yíng)，打動(dòng)用戶，成為行業(yè)贏家。服務(wù)做得越重，平臺(tái)優(yōu)勢(shì)越大，所以核心壁壘還是訴求。在共享衣櫥方面，它的共享維護(hù)成本是否足夠低，多次租用后是否依然可以使用，以及是否有足夠的市場(chǎng)和使用頻次方面依然還存在不確定性。從目前的用戶數(shù)來(lái)看，共享衣櫥仍舊是一門(mén)小眾生意。因此說(shuō)到底，它不會(huì)成為大眾化的選擇，但共享衣櫥在細(xì)分特殊市場(chǎng)可能會(huì)成為女性消費(fèi)市場(chǎng)的一種選擇而長(zhǎng)期存在。五、產(chǎn)品迭代分析通過(guò)對(duì)衣二三從V1.0.1上線至I」V3.7.5的所有核心版本迭代整理，把衣二三分為三個(gè)階段：時(shí)間版本迭代內(nèi)容20L6年1月了日VI.0.1上線2016年1月30日VL1L新增這架提醒*不再錯(cuò)過(guò)心儀已大的衣服2.拮衣二二分享給好友.即可獲得加衣券，衣箱二件變四件，好友也可以獲得B0元優(yōu)惠券2016年2月13日VL2新增列表大圖瀏覽模式?加衣服更方便2016年3月即日VI.31.首災(zāi)增加標(biāo)差推薦功能N黨藏包可列表人口，將人口銀到新品欄的更多里泰櫓加分類(lèi)入口2016年4月日VL41.整加2明包月套餐2.支持先選衣后購(gòu)買(mǎi)流程3.鴕送范圍去掉m環(huán)限制4.噌加稅的換衣記錄2016^5^123擴(kuò)大賬務(wù)范圍呈北京、上海、杭州、天津、廣州和深圳,2016年5月14日Vk4.2擴(kuò)大眼綣范圍至全國(guó)7個(gè)城市2016隼5月25日VL4.3售賣(mài)開(kāi)啟2Q16年6月6日VL4.4將后衣箱快遞狀態(tài)在示及快捷還衣出18年B月16日VI.5.2噌加恬信登錄第一個(gè)階段2016年1月到2016年8月，版本從V1.0-V1.5.2，衣二三開(kāi)啟了V1.0大版本。在2016年5月之前，為衣二三產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段，通過(guò)增加邀請(qǐng)有獎(jiǎng)功能來(lái)讓用戶主動(dòng)拉取新用戶。前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，并著重從用戶操作的便捷性維度不斷的增加新功能，例如增加返架提醒、標(biāo)簽推薦、我的換衣記錄、衣箱快遞狀態(tài)等功能。當(dāng)同一件衣服庫(kù)存不足，增加返架提醒功能，能讓用戶能第一時(shí)間得到美衣，新增的大圖瀏覽模式、標(biāo)簽推薦功能，能讓用戶快速找到衣服，我的換衣記錄、衣箱快遞狀態(tài)等基礎(chǔ)功能則可以方便的讓用戶查看到衣服的狀態(tài)等，前期不斷優(yōu)化和增加這些基礎(chǔ)功能，優(yōu)化用戶界面，逐漸使app地用戶體驗(yàn)度更好，能很好的提高用戶留存率，此外服務(wù)范圍從北京五環(huán)內(nèi)開(kāi)始擴(kuò)大。從1月上線之初到5月向外擴(kuò)大到全國(guó)七個(gè)城市，并在2017年5月25日開(kāi)啟售賣(mài)功能，當(dāng)用戶遇到非常心儀的衣服可以買(mǎi)下來(lái)，這一核心功能的上線，開(kāi)啟了衣二三以租帶售模式，全方位服務(wù)用戶，增加微信登錄功能，不僅方便了用戶登錄，還可以在一定程度上帶來(lái)流量。2017年1月10日T20.2全國(guó)服務(wù)正式開(kāi)通2017年3月17日\(chéng)21,0］、配詵品類(lèi)上線2、全新穿搭專(zhuān)題201；年3月29日￥2.1.1已與芝麻信用達(dá)成官方齡略合作，提供免押金包月服務(wù)工2017年4月12日V2.〉2用戶點(diǎn)評(píng)內(nèi)容開(kāi)啟點(diǎn)黃模式201用月/日V2.1.3全新推出會(huì)員中心與獎(jiǎng)勵(lì)中心2017年5月9日1,41、人氣Look榜加入2,新增衣二二品牌館，全新獎(jiǎng)勵(lì)中心推出2017年6月6日V2,1.6新增通知中心2017年7月4日V2.2.1推出個(gè)人主頁(yè)￡017年日月3L日V2.5.2新增用戶調(diào)斫2018年6月19日V2.9.]增加了［新品購(gòu)買(mǎi)】功能，喜歡的衣服也可以購(gòu)買(mǎi)薪眄2018年11月9日V2.1L0全新商品展示，智能搭配洲特第二階段從2017年1月到2018年11月，版本從丫2.0.2到V2.11.0，衣二三開(kāi)啟了V2.0大版本。2.0版本上線，開(kāi)啟全國(guó)服務(wù)，標(biāo)志衣二三進(jìn)入全新階段，上線之初，新增配飾品類(lèi)，當(dāng)用戶看見(jiàn)喜歡的配飾品也可以買(mǎi)下來(lái)或者和衣服一起搭配，省去了用戶穿不同衣月服還要再另外去買(mǎi)配飾的時(shí)間等，真正的方便了用戶。在這個(gè)階段，衣二三與支付寶芝麻信用合作，芝麻信用650分以上可以免收押金，當(dāng)用戶想使用平臺(tái)，因?yàn)檠航皙q豫不決的時(shí)候，在一定程度上，這個(gè)功能的開(kāi)通可以提高新用戶的轉(zhuǎn)化率。此外衣二三還主要從用戶體驗(yàn)的維度不斷優(yōu)化，新增用戶穿搭專(zhuān)題、并且開(kāi)啟點(diǎn)贊模式，當(dāng)用戶曬穿搭的時(shí)候，其他用戶可以點(diǎn)贊，提高了用戶活躍度，同時(shí)新增加人氣榜功能和獎(jiǎng)勵(lì)中心，可以不斷刺激用戶為社區(qū)貢獻(xiàn)內(nèi)容，增強(qiáng)用戶粘性、營(yíng)造良好的社區(qū)氛圍。新增的用戶調(diào)研功能，用戶可以參與調(diào)研傳，能直接達(dá)想出要什么樣的服飾等信息，并且新增的智能穿搭推薦，可以根據(jù)平時(shí)的喜好推薦一些衣服，真正的方便了用戶，滿足了用戶需求。另一方面在運(yùn)營(yíng)方面開(kāi)始加快節(jié)奏，持續(xù)通過(guò)眾多一線明星試用、熱門(mén)IP如《延禧攻略》《扶搖》合作、包括像《我的職場(chǎng)秘密武器》《知名網(wǎng)紅喝洗衣水》等事件營(yíng)銷(xiāo)方式引領(lǐng)用戶穿衣生活方式的變革。這些合作讓衣二三知名度不斷擴(kuò)大，同時(shí)用戶量在這個(gè)階段實(shí)現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)。20L9年3月29日V3.0.0非包月會(huì)員也能租衣服20L9年4月"日1VS.1.1積分商城上新20L9年5月零日V3.3.0優(yōu)化了透衣方式2Q19年7月1。日V3.a.]打造了全新的商城,更比化了體驗(yàn)20L9年兇月22EV3.G,7優(yōu)化了售賣(mài)功能V3.7.3L用索功能優(yōu)化，篩選支持包妻,包月租?禮服：工包月租開(kāi)啟新頻道20L9年12月1。日V3.7.4L直播間觀看和分享可以領(lǐng)券二區(qū)利車(chē)新品可以直舉舉輯敖運(yùn)加L9年12月2：日V3.T.5新增移殺專(zhuān)場(chǎng)第三階段2019年3月至今，衣二三開(kāi)啟了V3.0大版本。上線推出非包月會(huì)員也能租衣服務(wù)，這種定制化的次租服務(wù)，租賃周期和單次租賃件數(shù)非常靈活，適合有特定需求的人群，比如旅游、出差、參加活動(dòng)等，靈活的滿足了不同用戶不同場(chǎng)景下的穿衣需求。同時(shí)在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括選衣方式、商城售賣(mài)功能、搜索功能等，這些基礎(chǔ)功能的不斷優(yōu)化，進(jìn)一步提升APP的用戶體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率。新增的直播間觀看和分享領(lǐng)券、秒殺專(zhuān)場(chǎng)等，受近兩年直播帶貨火熱影響，用戶不僅能讓便宜拿到自己想要的衣服，平臺(tái)還可以提高銷(xiāo)量，綜上可以看出，在這一階段衣二三非常注重用戶體驗(yàn)，逐漸使產(chǎn)品趨于成熟。整體來(lái)看，衣二三在中期的發(fā)展節(jié)奏有點(diǎn)操之過(guò)急。前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，但在第二階段，運(yùn)營(yíng)方面重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，在用戶增長(zhǎng)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手，但是也因?yàn)橛脩粼鲩L(zhǎng)過(guò)快，出現(xiàn)了網(wǎng)上很多用戶投訴衣服的問(wèn)題，不過(guò)在第三階段在市場(chǎng)穩(wěn)定下來(lái)后，衣二三重點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，注重用戶體驗(yàn)，保證服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)用戶各方面被很好的滿足之后，才能自發(fā)的向身邊人分享，真正吸引并留下更多優(yōu)質(zhì)用戶。六■產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析下圖為衣二三V3.7.5的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖:通過(guò)對(duì)衣二三的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：用戶場(chǎng)景需求。.再租衣刖想要了解衣服干不干凈買(mǎi)想要了解衣服種類(lèi)多不多今了解衣服上新速度怎么樣月怎么挑選到合適的衣服穿看見(jiàn)喜歡的衣服不在架怎么辦心在平臺(tái)都能做什么折租衣中遇見(jiàn)喜歡的怎么租下來(lái)會(huì)成為會(huì)員有什么特權(quán)買(mǎi)租衣后怎么查看我的衣服狀態(tài)、物流信息我租完衣服怎么寄回我租到非常心儀的衣服想留下來(lái)折遇到衣服質(zhì)量有問(wèn)題怎么辦？去哪投訴首6.1整體分析共享衣櫥主要目標(biāo)用戶是C端用戶，所以重點(diǎn)滿足用戶的潛在需求。當(dāng)用戶來(lái)到平臺(tái)，在使用時(shí)候主要存在3種場(chǎng)景6.1.1租衣服前當(dāng)用戶來(lái)到平臺(tái)，說(shuō)明用戶對(duì)租衣存在一定的需求，在租衣服前，主要關(guān)心幾個(gè)大問(wèn)題，首先第一個(gè)維度考慮的是是否“有害”包括平臺(tái)的衣服干凈不干凈？會(huì)不會(huì)有接觸性疾??？這些問(wèn)題都會(huì)讓用戶產(chǎn)生顧慮。那么平臺(tái)要做的不僅是保證衣服的維護(hù)和清潔，更要讓消費(fèi)者信任衣物的衛(wèi)生安全程度，為了打消用戶的這個(gè)疑慮，衣二三在首頁(yè)banner圖和買(mǎi)會(huì)員模塊對(duì)洗衣過(guò)程、清洗程序方面都有詳細(xì)介紹。第二個(gè)考慮的維度就是是否“有用”，包括平臺(tái)衣服的種類(lèi)多不多，上新速度怎么樣，這個(gè)維度比上一個(gè)更能直接影響用戶的轉(zhuǎn)化，首先非常擔(dān)憂衛(wèi)生問(wèn)題的人可能根本不會(huì)下載app成為衣二三的用戶，如果在用戶心理“有用”的體驗(yàn)沒(méi)了，所以很可能失去這些潛在用戶。針對(duì)這個(gè)需求，衣二三在首頁(yè)設(shè)置了今日秒殺、為你推薦、通過(guò)篩選功能可以快速找到所需的衣服類(lèi)型，可以直接看到平臺(tái)衣種類(lèi)，是否有自己所需要的，品牌館模塊可以直接篩選服裝品牌，月租上新可以直接看到衣服的上新情況。第三個(gè)需求是怎么挑選到適合自己的衣服，用戶開(kāi)始挑選衣服的時(shí)候，喜歡的可以直接加入衣箱，可是對(duì)于一些眼光不是很準(zhǔn)、自己搭配服裝一般的人來(lái)說(shuō)，怎么搭配又成了一個(gè)問(wèn)題，所以衣二三針對(duì)這個(gè)需求做了穿搭模塊和用戶曬圖模塊，通過(guò)這個(gè)功能用戶可以看到別人是如何搭配的，以便能找到適合自己的衣服。、可是當(dāng)用戶在瀏覽衣服時(shí)，看到自己喜歡的，但庫(kù)存不足了，怎么滿足消費(fèi)者呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，衣二三設(shè)置了可以將商品添加到心愿單，左上角點(diǎn)擊開(kāi)啟提醒，當(dāng)衣服再次上架時(shí)，提醒用戶，以便用戶可以在第一時(shí)間租到自己心儀的美衣。第四個(gè)考慮的問(wèn)題就是都能在平臺(tái)做些什么？衣二三針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在首頁(yè)設(shè)置了折扣買(mǎi)、賣(mài)閑置、租禮服、包月租等模塊，可以直接讓用戶知道成為會(huì)員之后都可以做哪些事在租衣服過(guò)程中當(dāng)用戶能感覺(jué)自己的需求痛點(diǎn)能被平臺(tái)滿足時(shí)，選擇到了合適自己的衣服，怎么租下來(lái)？用戶只需在商品的詳情頁(yè)直接點(diǎn)擊“會(huì)員免費(fèi)穿”即可，在這個(gè)過(guò)程中，新用戶需要開(kāi)通會(huì)員，才能享受免費(fèi)租衣服服務(wù)，下次再租衣服直接加入衣箱即可。用戶再開(kāi)通會(huì)員時(shí)，想知道都有什么權(quán)益？針對(duì)這個(gè)需求衣二三在買(mǎi)會(huì)員模塊，用戶可以看到會(huì)員權(quán)益包括百萬(wàn)時(shí)裝免費(fèi)穿、往返包郵等權(quán)益，還可以看到月卡、季卡、年卡的收費(fèi)方式以及支付方式等，另外首次下單系統(tǒng)自動(dòng)贈(zèng)送200元優(yōu)惠券，也可以刺激用戶下單租衣服。在租衣服后用戶想立刻看見(jiàn)自己的衣服狀態(tài)，物流信息等，針對(duì)這個(gè)需求用戶可以去我的模塊產(chǎn)看，只需點(diǎn)擊“我的”“使用中”即可查看到衣服的物流等信息。用戶租到衣服后，非常喜歡，想要留下來(lái)，衣二三滿足了用戶的這個(gè)需求，當(dāng)衣服在手時(shí)，直接點(diǎn)擊使用中的衣箱，選擇“買(mǎi)這件”，即可滿足用戶需求，如果衣服不在手里，用戶想直接購(gòu)買(mǎi)的話，衣二三設(shè)置了折扣買(mǎi)模塊，用戶可以直接低價(jià)買(mǎi)下來(lái)。衣服在經(jīng)過(guò)平臺(tái)的多次流轉(zhuǎn)，很可能遇到質(zhì)量問(wèn)題，用戶另一個(gè)考慮的問(wèn)題就是遇到質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？為了更好的服務(wù)用戶，衣二三在首頁(yè)設(shè)置了客服功能，用戶可以在簽收的24小時(shí)之內(nèi)聯(lián)系客服備注即可，另外首頁(yè)客服的功能，不僅方便了用戶，還有助于提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。在租完衣服之后，用戶想要退還回去，針對(duì)這個(gè)需求，可以在衣二三〃我的”模塊，“使用中”點(diǎn)擊“預(yù)約歸還”即可預(yù)約快遞取件時(shí)間，享受快遞員免費(fèi)上門(mén)取件的服務(wù)，取件時(shí)間針對(duì)自己的時(shí)間進(jìn)行選擇，方便了用戶，提升了用戶體驗(yàn)。七、運(yùn)營(yíng)路徑分析對(duì)衣二三成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)簡(jiǎn)單進(jìn)行梳理，對(duì)活動(dòng)簡(jiǎn)單羅列如下：2019.8.2衣二三聯(lián)合美團(tuán)榛果民宿Someet興趣社交舉辦七夕活動(dòng)2019-4-18衣二三攜手天貓精靈舉辦天貓精靈2019春季新品發(fā)布會(huì)2019-3-29衣二三與映客直播舉行會(huì)播更會(huì)穿時(shí)尚演繹官選撥活動(dòng)2019-1-24衣二三與芝麻信用合作舉行芝麻“輕生活”體驗(yàn)家招募活動(dòng)2019-1-13衣二三與故宮合作為宮貓送去貓窩2019-1-12衣二三與骨朵傳媒合作舉辦第三屆金骨朵網(wǎng)絡(luò)影視盛典2018-1