一手房銷售-樓盤介紹-修訂版

一手房銷售之樓盤介紹培訓(xùn)部——楊丹目錄一、一手樓盤簡介二、一手樓盤介紹一、一手樓盤簡介定義：一手房是指房地產(chǎn)開發(fā)商依法取得土地運(yùn)用權(quán)后，在土地上建立并取得政府批準(zhǔn)銷(預(yù))售的商品房。房屋依據(jù)用途分為住房和商用房。住房包括住宅、別墅和公寓,商用房包括商鋪和寫字樓。一手房的優(yōu)勢選擇余地大，開盤戶型多中國人的傳統(tǒng)觀念，趨向選擇新的一手房的升值潛力大，將來發(fā)展趨勢好一手房的價(jià)格低、首付低，稅費(fèi)少，實(shí)惠政策多交易簡潔15432一手房均為新盤，綠化率高，社區(qū)環(huán)境好，物業(yè)服務(wù)好，檔次高買一手房

客戶最關(guān)切的是什么？探討一下：樓層及戶型地段小區(qū)本身客戶最關(guān)切什么？怎樣介紹一手樓盤切記

我們賣房子賣的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益為導(dǎo)向，即我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處！所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，時(shí)刻不要遺忘客戶的利益需求，要時(shí)刻強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處。舉例：介紹周邊學(xué)校時(shí)：“哥，您在我們這買房，今后您孩子上學(xué)的事就不用您操勞了。在我們小區(qū)周邊就可以實(shí)現(xiàn)幼、小、初中學(xué)、高校的一體化教化，而且保證都是名牌，教學(xué)質(zhì)量還有保證，這得省去您多大的苦惱?！鼻屑膳e例：介紹學(xué)校時(shí)：“哥，您看啊，我們小區(qū)旁邊的學(xué)校有瑤瑤幼兒園，那個(gè)幼兒園挺不錯(cuò)的。還有南宮中心小學(xué)、航天三院小學(xué)，都是這一帶的重點(diǎn)小學(xué)。再者還有王佐一中、云崗二中，聽說人大附中也要搬過來，反正就是這周邊學(xué)校特殊多?！崩斡浛蛻舨粫?huì)過多的關(guān)切你們小區(qū)及周邊有什么，客戶更多的會(huì)關(guān)切對自己有用的東西。假如你只是單純的介紹周邊有什么，而沒有把有的東西與客戶聯(lián)系起來，那么客戶的直觀反映就是，你說的這些跟我買房子有什么關(guān)系。所以，你在介紹產(chǎn)品時(shí)，確定要把產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)與客戶緊密的聯(lián)系起來，讓客戶感覺那些賣點(diǎn)都是跟他有關(guān)系的，是對他有幫助的，是可以解決他的苦痛的。二、一手樓盤介紹（一）介紹的流程成交客戶上門相互介紹前臺(tái)接待寒暄區(qū)域圖沙盤圖戶型圖逼定（二）客戶上門1、客戶從哪來？A、自然來訪——客戶看到公司的網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)或者宣揚(yáng)單頁或者硬性廣告慕名而來。B、約訪——置業(yè)顧問不能坐等客戶上門，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊。注：最有效、成本最低的宣揚(yáng)方式是單頁宣揚(yáng)，所以要求置業(yè)顧問及公司廣發(fā)單頁。（三）前臺(tái)接待一般售樓處都設(shè)有前臺(tái)接待人員，俗稱銷售秘書。銷秘的主要職責(zé)就是前期接待客戶，登記客戶信息，統(tǒng)計(jì)銷控，支配置業(yè)顧問接待客戶，為置業(yè)顧問的逼定做協(xié)作，為置業(yè)顧問的談判工作服務(wù)，同時(shí)監(jiān)督置業(yè)顧問的工作。（四）寒暄——置業(yè)顧問接觸客戶的第一步即開場白1、開場三問客戶從哪來家住哪里現(xiàn)在家住多大面積，這次準(zhǔn)備選多大的家里幾口人準(zhǔn)備自住還是投資是貸款還是一次性2、目的內(nèi)容舉例贊美客戶、拉關(guān)系、摸底3、要求4、時(shí)間：5、注：15分鐘寒暄、贊美是成交的重中之重，所以確定要貫穿整個(gè)銷售過程的始終！對男人贊美事業(yè)，對女人贊美容貌及先生，對老人贊美子女的工作學(xué)習(xí)和身體。（五）區(qū)域圖1、什么是區(qū)域圖一般在售樓處里都會(huì)懸掛一張代表本案具體位置的一張類似地圖的代理公司自制的一張圖。它是置業(yè)顧問講解項(xiàng)目的第一步，是講解項(xiàng)目地段好壞，將來發(fā)展趨勢及周邊配套的關(guān)鍵。栗水清苑2、講解區(qū)域圖的方式方法從外向內(nèi)法：即先講解項(xiàng)目的大背景，大位置，然后逐漸向項(xiàng)目本身靠攏，最終講解小區(qū)的四鄰。這是一般人都傾向的方法。由內(nèi)而外法：即先講解項(xiàng)目的四鄰，然后漸漸向外擴(kuò)，最終講解小區(qū)的大背景、大環(huán)境。這是高手常用的方法。AB3、講解區(qū)域圖的重點(diǎn)4、時(shí)間要求：地段——地理區(qū)位及未來發(fā)展規(guī)劃交通狀況周邊配套激情一小時(shí)ADCB三流銷售講產(chǎn)品，二流銷售講案例，一流銷售講故事不要讓能做主的客戶遺漏賣點(diǎn)聲音要大，讓客戶清晰知悉賣點(diǎn)5、留意事項(xiàng)ACB（六）沙盤圖1、什么是沙盤一般售樓處里都會(huì)有一個(gè)小區(qū)模型的三維立體式地圖，它能直觀的呈現(xiàn)出小區(qū)成型后具體模樣。它是置業(yè)顧問講解小區(qū)，吸引客戶對小區(qū)愛好的重要道具。2、講解沙盤的方法

3、時(shí)間要求一般來講，講解沙盤的依次都是人從大門進(jìn)入小區(qū)后所見所聞的依次來講解。但要先報(bào)出方位、所在位置及在售樓號。倆小時(shí)4、講解沙盤的重點(diǎn)開發(fā)商激情造夢小區(qū)環(huán)境物業(yè)沖擊性語言AFEDCB5、留意事項(xiàng)講解沙盤一定要貼切生活賣點(diǎn)貼切客戶利益試探客戶，為逼定做準(zhǔn)備不斷的造夢ADCB（七）戶型圖林蔭大院兩室戶型圖1、如何推樓層及戶型優(yōu)先推不好的樓層，用好樓層吊客戶的欲望舉薦戶型要先了解客戶需求，但記住需求是有彈性的推戶型三選一ACB2、講解戶型圖的方法依次自然，賣點(diǎn)充溢3、講解重點(diǎn)懂些風(fēng)水，讓客戶更信任你視察客戶反應(yīng)，嘗試逼定強(qiáng)調(diào)一些戶型圖特出名詞造夢，把客戶帶進(jìn)你構(gòu)造的生活場景著重優(yōu)勢、深挖賣點(diǎn)EDACB（八）逼定1、什么是逼定

2、逼定的前提

所謂逼定就是客戶對產(chǎn)品從愛好到欲望，還在遲疑是否購買時(shí)，你所做的促成成交的一些列行為。簡潔來講就是逼迫客戶做出最終購買的確定。敢于逼定是促成成交必不行少的一步?？蛻舯匦鑼δ愕漠a(chǎn)品產(chǎn)生占有欲，必需有買房的沖動(dòng)，沒有欲望促成成交無從談起。3、為什么要逼定4、逼定的程序因?yàn)楹苌儆锌蛻糁鲃?dòng)提出購買，若是經(jīng)過購買洽談的每個(gè)階段，客戶已經(jīng)從愛好到了欲望，你卻沒有進(jìn)行促成，那等于為周邊同類項(xiàng)目供應(yīng)了一個(gè)準(zhǔn)客戶。而且，假如你所賣的房子是一個(gè)投資的好房子，假如你沒有逼定，到時(shí)候客戶懊悔的時(shí)候會(huì)埋怨死你的。產(chǎn)品描述讓客戶認(rèn)可自己AB初次逼定寒暄渲染再次逼定循環(huán)C——F步驟，反復(fù)逼定注：逼定分為初期逼定、試逼定、