一手房銷(xiāo)售-樓盤(pán)介紹-修訂版

一手房銷(xiāo)售之樓盤(pán)介紹培訓(xùn)部——楊丹目錄一、一手樓盤(pán)簡(jiǎn)介二、一手樓盤(pán)介紹一、一手樓盤(pán)簡(jiǎn)介定義：一手房是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商依法取得土地運(yùn)用權(quán)后，在土地上建立并取得政府批準(zhǔn)銷(xiāo)(預(yù))售的商品房。房屋依據(jù)用途分為住房和商用房。住房包括住宅、別墅和公寓,商用房包括商鋪和寫(xiě)字樓。一手房的優(yōu)勢(shì)選擇余地大，開(kāi)盤(pán)戶型多中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念，趨向選擇新的一手房的升值潛力大，將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)好一手房的價(jià)格低、首付低，稅費(fèi)少，實(shí)惠政策多交易簡(jiǎn)潔15432一手房均為新盤(pán)，綠化率高，社區(qū)環(huán)境好，物業(yè)服務(wù)好，檔次高買(mǎi)一手房

客戶最關(guān)切的是什么？探討一下：樓層及戶型地段小區(qū)本身客戶最關(guān)切什么？怎樣介紹一手樓盤(pán)切記

我們賣(mài)房子賣(mài)的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益為導(dǎo)向，即我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處！所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，時(shí)刻不要遺忘客戶的利益需求，要時(shí)刻強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處。舉例：介紹周邊學(xué)校時(shí)：“哥，您在我們這買(mǎi)房，今后您孩子上學(xué)的事就不用您操勞了。在我們小區(qū)周邊就可以實(shí)現(xiàn)幼、小、初中學(xué)、高校的一體化教化，而且保證都是名牌，教學(xué)質(zhì)量還有保證，這得省去您多大的苦惱?！鼻屑膳e例：介紹學(xué)校時(shí)：“哥，您看啊，我們小區(qū)旁邊的學(xué)校有瑤瑤幼兒園，那個(gè)幼兒園挺不錯(cuò)的。還有南宮中心小學(xué)、航天三院小學(xué)，都是這一帶的重點(diǎn)小學(xué)。再者還有王佐一中、云崗二中，聽(tīng)說(shuō)人大附中也要搬過(guò)來(lái)，反正就是這周邊學(xué)校特殊多。”牢記客戶不會(huì)過(guò)多的關(guān)切你們小區(qū)及周邊有什么，客戶更多的會(huì)關(guān)切對(duì)自己有用的東西。假如你只是單純的介紹周邊有什么，而沒(méi)有把有的東西與客戶聯(lián)系起來(lái)，那么客戶的直觀反映就是，你說(shuō)的這些跟我買(mǎi)房子有什么關(guān)系。所以，你在介紹產(chǎn)品時(shí)，確定要把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)與客戶緊密的聯(lián)系起來(lái)，讓客戶感覺(jué)那些賣(mài)點(diǎn)都是跟他有關(guān)系的，是對(duì)他有幫助的，是可以解決他的苦痛的。二、一手樓盤(pán)介紹（一）介紹的流程成交客戶上門(mén)相互介紹前臺(tái)接待寒暄區(qū)域圖沙盤(pán)圖戶型圖逼定（二）客戶上門(mén)1、客戶從哪來(lái)？A、自然來(lái)訪——客戶看到公司的網(wǎng)絡(luò)宣揚(yáng)或者宣揚(yáng)單頁(yè)或者硬性廣告慕名而來(lái)。B、約訪——置業(yè)顧問(wèn)不能坐等客戶上門(mén)，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊。注：最有效、成本最低的宣揚(yáng)方式是單頁(yè)宣揚(yáng)，所以要求置業(yè)顧問(wèn)及公司廣發(fā)單頁(yè)。（三）前臺(tái)接待一般售樓處都設(shè)有前臺(tái)接待人員，俗稱銷(xiāo)售秘書(shū)。銷(xiāo)秘的主要職責(zé)就是前期接待客戶，登記客戶信息，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)控，支配置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，為置業(yè)顧問(wèn)的逼定做協(xié)作，為置業(yè)顧問(wèn)的談判工作服務(wù)，同時(shí)監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)的工作。（四）寒暄——置業(yè)顧問(wèn)接觸客戶的第一步即開(kāi)場(chǎng)白1、開(kāi)場(chǎng)三問(wèn)客戶從哪來(lái)家住哪里現(xiàn)在家住多大面積，這次準(zhǔn)備選多大的家里幾口人準(zhǔn)備自住還是投資是貸款還是一次性2、目的內(nèi)容舉例贊美客戶、拉關(guān)系、摸底3、要求4、時(shí)間：5、注：15分鐘寒暄、贊美是成交的重中之重，所以確定要貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的始終！對(duì)男人贊美事業(yè)，對(duì)女人贊美容貌及先生，對(duì)老人贊美子女的工作學(xué)習(xí)和身體。（五）區(qū)域圖1、什么是區(qū)域圖一般在售樓處里都會(huì)懸掛一張代表本案具體位置的一張類(lèi)似地圖的代理公司自制的一張圖。它是置業(yè)顧問(wèn)講解項(xiàng)目的第一步，是講解項(xiàng)目地段好壞，將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及周邊配套的關(guān)鍵。栗水清苑2、講解區(qū)域圖的方式方法從外向內(nèi)法：即先講解項(xiàng)目的大背景，大位置，然后逐漸向項(xiàng)目本身靠攏，最終講解小區(qū)的四鄰。這是一般人都傾向的方法。由內(nèi)而外法：即先講解項(xiàng)目的四鄰，然后漸漸向外擴(kuò)，最終講解小區(qū)的大背景、大環(huán)境。這是高手常用的方法。AB3、講解區(qū)域圖的重點(diǎn)4、時(shí)間要求：地段——地理區(qū)位及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃交通狀況周邊配套激情一小時(shí)ADCB三流銷(xiāo)售講產(chǎn)品，二流銷(xiāo)售講案例，一流銷(xiāo)售講故事不要讓能做主的客戶遺漏賣(mài)點(diǎn)聲音要大，讓客戶清晰知悉賣(mài)點(diǎn)5、留意事項(xiàng)ACB（六）沙盤(pán)圖1、什么是沙盤(pán)一般售樓處里都會(huì)有一個(gè)小區(qū)模型的三維立體式地圖，它能直觀的呈現(xiàn)出小區(qū)成型后具體模樣。它是置業(yè)顧問(wèn)講解小區(qū)，吸引客戶對(duì)小區(qū)愛(ài)好的重要道具。2、講解沙盤(pán)的方法

3、時(shí)間要求一般來(lái)講，講解沙盤(pán)的依次都是人從大門(mén)進(jìn)入小區(qū)后所見(jiàn)所聞的依次來(lái)講解。但要先報(bào)出方位、所在位置及在售樓號(hào)。倆小時(shí)4、講解沙盤(pán)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商激情造夢(mèng)小區(qū)環(huán)境物業(yè)沖擊性語(yǔ)言AFEDCB5、留意事項(xiàng)講解沙盤(pán)一定要貼切生活賣(mài)點(diǎn)貼切客戶利益試探客戶，為逼定做準(zhǔn)備不斷的造夢(mèng)ADCB（七）戶型圖林蔭大院兩室戶型圖1、如何推樓層及戶型優(yōu)先推不好的樓層，用好樓層吊客戶的欲望舉薦戶型要先了解客戶需求，但記住需求是有彈性的推戶型三選一ACB2、講解戶型圖的方法依次自然，賣(mài)點(diǎn)充溢3、講解重點(diǎn)懂些風(fēng)水，讓客戶更信任你視察客戶反應(yīng)，嘗試逼定強(qiáng)調(diào)一些戶型圖特出名詞造夢(mèng)，把客戶帶進(jìn)你構(gòu)造的生活場(chǎng)景著重優(yōu)勢(shì)、深挖賣(mài)點(diǎn)EDACB（八）逼定1、什么是逼定

2、逼定的前提

所謂逼定就是客戶對(duì)產(chǎn)品從愛(ài)好到欲望，還在遲疑是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你所做的促成成交的一些列行為。簡(jiǎn)潔來(lái)講就是逼迫客戶做出最終購(gòu)買(mǎi)的確定。敢于逼定是促成成交必不行少的一步。客戶必需對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有欲，必需有買(mǎi)房的沖動(dòng)，沒(méi)有欲望促成成交無(wú)從談起。3、為什么要逼定4、逼定的程序因?yàn)楹苌儆锌蛻糁鲃?dòng)提出購(gòu)買(mǎi)，若是經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)洽談的每個(gè)階段，客戶已經(jīng)從愛(ài)好到了欲望，你卻沒(méi)有進(jìn)行促成，那等于為周邊同類(lèi)項(xiàng)目供應(yīng)了一個(gè)準(zhǔn)客戶。而且，假如你所賣(mài)的房子是一個(gè)投資的好房子，假如你沒(méi)有逼定，到時(shí)候客戶懊悔的時(shí)候會(huì)埋怨死你的。產(chǎn)品描述讓客戶認(rèn)可自己AB初次逼定寒暄渲染再次逼定循環(huán)C——F步驟，反復(fù)逼定注：逼定分為初期逼定、試逼定、