期交產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)課程

期交產(chǎn)品的銷售

李馳宇

接觸前準(zhǔn)備接觸產(chǎn)品說明促成問題處理售后服務(wù)接觸前準(zhǔn)備克服心理障礙銀保銷售最大的障礙還是自己。一種對(duì)被拒絕的恐懼感，加上人性的自然惰性（開口），使我們喪失了很多銷售的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代，銷售人員應(yīng)從工作中養(yǎng)成正確的銷售心態(tài)。一個(gè)人銷售的能力，代表個(gè)人的實(shí)力及影響力，它是需要從工作中慢慢積累的。1）害怕被拒絕2）害怕處理不了客戶質(zhì)疑3）對(duì)產(chǎn)品信心不夠障礙克服之道*沒有拒絕，就沒有銷售。就是因?yàn)榫芙^了別人，才會(huì)把機(jī)會(huì)留給你。就是因?yàn)榫芙^，才凸顯銷售的價(jià)值。*以正面心態(tài)看拒絕及冷漠，這是人之常情，是人在不了解之前的自我保護(hù)自然反應(yīng)。把拒絕當(dāng)成銷售生涯的一部分。*沒有人可以完全處理所有質(zhì)疑，只要發(fā)揮傾聽，表達(dá)重視并記錄下來，隨時(shí)都可以再回來處理。*熟記幾個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，自信從容的回答。*沒有最好的產(chǎn)品，只有最“適”的產(chǎn)品，不是賣最完美的，而是最適合客戶需求的。*我們的責(zé)任4）怕他人（客戶、柜員）看低你的工作5）有惰性，懶得開口障礙克服之道*銷售是一種專業(yè)，是一種突破客戶心理障礙，使客戶感受到產(chǎn)品價(jià)值的專業(yè)技巧。*銷售工作可以增強(qiáng)個(gè)人做人及人際互動(dòng)技巧，可應(yīng)用在各種工作中，是追求職場(chǎng)成功所不可或缺的技巧。*惰性是人的自然現(xiàn)象，每個(gè)人都有惰性，同時(shí)它也是一種習(xí)慣。如果此習(xí)慣太強(qiáng)，任何工作都不可能成功。*能夠克服惰性，也是一種習(xí)慣，培養(yǎng)良好的習(xí)慣，才能主動(dòng)的掌握人生各種機(jī)會(huì)。接觸第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)觀察，是銀保產(chǎn)品銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。

接觸的最大作用是發(fā)現(xiàn)客戶需求。表情代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。1）微笑與主動(dòng)關(guān)心是一種態(tài)度和習(xí)慣，它并不會(huì)耗掉你更多的時(shí)間和精力。同樣是一天的工作，當(dāng)我們有做或沒做，長(zhǎng)久下來，將積累出極大的差異。良好的習(xí)慣，將會(huì)使命運(yùn)改變。2）主動(dòng)與熟客打招呼，直呼其名字，問候近況，使客戶產(chǎn)生親切感，有回家的感覺。3）良好的空間及氛圍，直接影響客戶的感覺，可以透過網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)?shù)挠布恼{(diào)整（干凈、清爽、光線、空氣、噪音……等），柜面人員及網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的精神面貌及服務(wù)人員之服務(wù)技巧等等，來創(chuàng)造良好的感覺。如此就有助于網(wǎng)點(diǎn)的任何營(yíng)銷活動(dòng)了。4）將正在推廣的產(chǎn)品或服務(wù)，透過精簡(jiǎn)煽動(dòng)的包裝，以海報(bào)或折頁的方式置于客戶視線范圍或伸手可及之處，借以刺激客戶之注意及好奇，合理地增加暴光率。5）可把產(chǎn)品或服務(wù)當(dāng)成一個(gè)稀有機(jī)會(huì)，當(dāng)客戶符合某種條件時(shí)，以關(guān)心的姿態(tài)（不是以推銷），特別推薦給客戶一種選擇的機(jī)會(huì)產(chǎn)品說明刺激客戶需求需求求可可以以探探詢?cè)?，，可可以以刺刺激激，，也也可可以以?chuàng)創(chuàng)造造，，在在與與客客戶戶互互動(dòng)動(dòng)的的短短暫暫片片刻刻，，以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短的的（（不不斷斷的的、、肯肯定定答答復(fù)復(fù)））提提問問及及話話術(shù)術(shù)刺刺激激（（放放大大））客客戶戶需需求求，，創(chuàng)創(chuàng)造造銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的要要素素。。善用用客客戶戶心心理理因因素素，，分分析析客客戶戶心心理理，，刺刺激激客客戶戶購(gòu)購(gòu)置置動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)，，將將可可創(chuàng)創(chuàng)造造更更多多的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。有一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)，，為為了了招招聘聘優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，給給應(yīng)應(yīng)征征者者一一個(gè)個(gè)測(cè)測(cè)試試，，請(qǐng)請(qǐng)他他們們將將““梳梳子子””賣賣到到廟廟里里給給和和尚尚，，大大部部分分的的人人聽聽了了，，就就先先入入為為主主的的認(rèn)認(rèn)為為““和和尚尚不不用用梳梳子子，，這這怎怎么么可可能能?。　薄苯Y(jié)結(jié)果果都都放放棄棄了了。。后來來有有三三個(gè)個(gè)人人成成功功了了，，第第一一個(gè)個(gè)人人賣賣了了一一只只，，第第二二個(gè)個(gè)人人賣賣了了10支支，，但但第第三三個(gè)個(gè)人人卻卻賣賣了了1000支支，，而而且且還還可可持持續(xù)續(xù)訂訂購(gòu)購(gòu)。。他他們們是是怎怎么么賣賣的的，，是是如如何何去去引引導(dǎo)導(dǎo)、、刺刺激激和和創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求的的？？第一一個(gè)個(gè)人人迫迫于于壓壓力力，，以以苦苦肉肉計(jì)計(jì)激激發(fā)發(fā)和和尚尚的的慈慈悲悲心心，，是是求求來來的的第二二個(gè)個(gè)人人引引發(fā)發(fā)““善善男男信信女女要要禮禮佛佛前前，，需需先先梳梳理理頭頭發(fā)發(fā)儀儀容容””的的需需求求第三三個(gè)個(gè)人人刺刺激激出出““提提供供前前來來上上香香的的人人一一種種開開過過光光的的紀(jì)紀(jì)念念品品””為為由由，，引引來來持持續(xù)續(xù)性性的的的的需需求求。。不喜喜歡歡被被推推銷銷需求求可可以以被被刺刺激激客戶戶需需求求是是多多層層的的不要展現(xiàn)強(qiáng)烈的推銷意圖或說服方式，盡量以關(guān)心、服務(wù)及滿足需求方式切入利用攀比及從眾心態(tài)，引述名人、權(quán)威信息及統(tǒng)計(jì)數(shù)字刺激客戶使用成功案例或故事法來刺激引導(dǎo)及刺激不同需求層次成功的感覺、理財(cái)責(zé)任心，對(duì)家庭的保障被關(guān)心、受尊重的感覺保底、穩(wěn)健、低風(fēng)險(xiǎn)保障障、、更更高高收收益益、、分分紅紅（（貪貪小小便便宜宜））在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳，，可可以以有有哪哪些些刺刺激激客客戶戶需需求求的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)？？咨詢臺(tái)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)區(qū)資料區(qū)等候區(qū)主管辦公室接待室理財(cái)柜自助服務(wù)區(qū)ATM告示牌區(qū)保安大門門外臺(tái)階促成成把成成功功收收入入囊囊中中行動(dòng)動(dòng)法法把身身份份證證給給我我，，我我來來幫幫您您填填一一下下投投保保單單。。您看看這這么么好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品,辦辦理理也也十十分分方方便便,您您只只要要在在這這簽簽個(gè)個(gè)名名就就可可以以了了!激將將法法象您您這這樣樣成成功功的的人人真真不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，至至少少要要個(gè)個(gè)買買十十份份、、二二十十份份的的，，這這也也是是一一種種身身價(jià)價(jià)的的體體現(xiàn)現(xiàn)嗎嗎？？您這這么么有有愛愛心心,這這么么富富有有責(zé)責(zé)任任感感，，您您的的子子女女一一定定很很幸幸福福，，給給孩孩子子買買上上十十份份，，作作為為子子女女的的教教育育金金或或婚婚嫁嫁金金，，多多好好呀呀??！這么么好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品,您您自自己己就就可可以以完完全全做做主主了了，，你你太太太太也也一一定定會(huì)會(huì)同同意意您您的的做做法法。。二擇擇一一法法請(qǐng)問問您您想想為為自自己己存存,還還是是為為您您的的家家人人存存？？請(qǐng)問問您您為為兒兒子子買買十十份份還還是是二二十十份份？？您是是選選5年年期期的的還還是是期期限限更更長(zhǎng)長(zhǎng)一一點(diǎn)點(diǎn)的的呢呢？？利誘誘法法這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品第第一一固定定保保證證收收益益,第二二分紅紅,第第三三滿期期獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。。保本本增增值值，，專專款款專專用用，，給給您您做做養(yǎng)養(yǎng)老老金金正正合合適適？？為為您您辦辦理理20份份好好嗎嗎?這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品每年年都都能能拿拿錢錢，，避免免通貨貨膨膨脹脹，，永永不不縮縮水水，，還有有滿期期獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，給您您的的孩孩子子做做教教育育金金正正合合適適。。十大大促促成成技技術(shù)術(shù)演演練練1、、假假定定性性促促成成：在談?wù)劗a(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，仿仿佛佛客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)擁擁有有2、、選擇擇性性促促成成：向客客戶戶至至少少提提供供兩兩種種選選擇擇3、、提問式促促成：向客戶提提出幾個(gè)個(gè)他可能能作出肯肯定回答答的問題題4、承諾性促促成：如果你能能解決客客戶的反反對(duì)意見見，就可可作出承承諾5、直截了當(dāng)當(dāng)促成：開門見山山要求客客戶購(gòu)買買產(chǎn)品或或服務(wù)6、權(quán)威威性促成成：告訴客戶戶，他所所尊敬的的人已經(jīng)經(jīng)購(gòu)買了了7、測(cè)驗(yàn)驗(yàn)性促成成：提出一系系列問題題，了解解客戶的的興趣又又多大8、價(jià)格格性促成成：告訴客戶戶，這個(gè)個(gè)價(jià)格適適合他的的收入水水平9、以后后不再有有促成：告訴客戶戶，這樣樣的產(chǎn)品品以后不不會(huì)在有有了10、陳陳述利弊弊式促成成：列舉這項(xiàng)項(xiàng)購(gòu)買的的利和弊弊十大促成成技術(shù)演演練問題處理理最好的二二次銷售售機(jī)會(huì)我們最好好交流的的客戶就就是能提提出問題題的客戶戶。只有有完全沉沉默的客客戶不好好找到切切入點(diǎn)。。解決問題題是我們們最好的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)。說說十個(gè)賣賣點(diǎn)不如如解決一一個(gè)問題題。解決好問問題，銷銷售就成成功了。。沒錢如果現(xiàn)在在錢就緊緊張，將將來養(yǎng)老老金就更更需要提前前準(zhǔn)備了了。您不不用一次次性存很很多，拿拿出一部部分（通常三分分之一），其他他的辦成定期期，應(yīng)急急用?？紤]考慮慮是該考慮慮考慮了了，自己己的養(yǎng)老老靠誰都都不行，，俗話說說靠人人人倒，靠靠山山跑跑。其實(shí)實(shí)自己有有辦法，，誰也不不愿意連連累子女女，您現(xiàn)現(xiàn)在存?zhèn)€個(gè)一萬，，就相當(dāng)當(dāng)于建立立了一個(gè)個(gè)養(yǎng)老帳帳戶，您您啊就至至少比別別人多了一筆3萬的養(yǎng)養(yǎng)老金。。時(shí)間太長(zhǎng)長(zhǎng)了要想時(shí)間間短太好好辦了，，銀行存存款3年年、1年年都行，，但您想想過沒有有，明年年您還不不得接著著存啊，，尤其是是咱這防防老的錢錢，不要要說3、、5年不不用，就就是7年8年年也不敢敢用，越到老老，花錢錢的地方方越多，，更何況況滿期還還多獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)25%，更能能保證你你的錢不不縮水貶貶值！是保險(xiǎn)啊啊，我不不買看您說的的，養(yǎng)老老金不是是保險(xiǎn)是是什么呢呢，只有有保險(xiǎn)公公司才發(fā)發(fā)養(yǎng)老金金嗎。您您是不是是怕上當(dāng)當(dāng)受騙啊啊，您放放心吧，，這種理理財(cái)產(chǎn)品品每年都都要賣出出幾千個(gè)個(gè)億呢，，幾千萬萬人購(gòu)買買，比您您有本事事的人也也多著呢呢，他們都不不怕，您您怕啥呢呢？再說您您不相信信別人，，還不相相信咱銀銀行嗎。。買過了那恭喜您您，您真真的很有有理財(cái)意意識(shí)，錢錢多了也也不扎手手，您多多存點(diǎn)，，自己的的生活品品質(zhì)也會(huì)會(huì)比別人人高，何何況這一一次，還還有獎(jiǎng)品品可以拿拿。售后服務(wù)務(wù)通過服務(wù)務(wù)創(chuàng)造營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)駐點(diǎn)營(yíng)銷銷不是純純粹的推推銷，而而是以關(guān)關(guān)心客戶戶需求為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，主動(dòng)動(dòng)提供多多元服務(wù)務(wù)。提升升公司品品牌價(jià)值值，創(chuàng)造造客戶良良好感覺覺，爭(zhēng)取取客戶的的信任，，借以創(chuàng)創(chuàng)造更多多的銷售售機(jī)會(huì)（1）服服務(wù)是手手段，不不是目的的，其最最終目的的是為了了提高營(yíng)營(yíng)銷效率率（2）服服務(wù)的價(jià)價(jià)值（服服務(wù)是一一種增值值活動(dòng)））（3）服服務(wù)是一一種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)利器經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸產(chǎn)品說明明促成問題處理理售后服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)決定成敗專業(yè)打造價(jià)值謝謝謝1月-2301:28:3601:2801:281月-231月-2301:2801:2801:28:361月月-231月月-2301:28:362023/1/61:28:369、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:28:3601:28:3601:281/6/20231:28:36AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:28:3601:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:28:3601:28:3601:28Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:28:3601:28:36January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。06一一月月20231:28:36上上午01:28:361月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:28上上午1月-2301:28January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:28:3601:28:3606January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:28:36上上午午1:28上上午午01:28:361月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:28:3601:28:3601:281/6/20231:28:36AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:28:3601:28Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:28:3601:28:3601:28Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:28:3601:28:36January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:28:36上午01:28:361月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:28上上午午1月-2301:28January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:28:3601:28:3606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:28:36上午午1:28上午午01:28:361月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,Ja