機構(gòu)業(yè)務部的職責

2010.10月華寶證券機構(gòu)業(yè)務部

機構(gòu)銷售人員之基礎培訓目錄一、機構(gòu)業(yè)務概述二、機構(gòu)銷售業(yè)務發(fā)展模式三、銷售人員管理體系四、營銷的方法和技巧一、機構(gòu)業(yè)務概述1、機構(gòu)業(yè)務部職責2、目標客戶群3、組織架構(gòu)制度建立需求挖掘關(guān)系管理推介拓展1、機構(gòu)業(yè)務部職責

P3統(tǒng)一協(xié)調(diào)公司各部門及控（參）股子公司資源，對機構(gòu)客戶提供一站式個性化服務；負責選擇基金公司基金產(chǎn)品，研究產(chǎn)品的推介及相關(guān)服務，并協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門、外部機構(gòu)開展銷售或認購。對機構(gòu)客戶需求及行為的研究，建立機構(gòu)投資者信息檔案和評價體系；開發(fā)合作對象，簽訂合作協(xié)議；建立公司機構(gòu)客戶管理體系的相關(guān)規(guī)章制度及業(yè)務流程，構(gòu)建機構(gòu)客戶服務渠道和服務模式；2、目標客戶群P2機構(gòu)客戶公募基金其他金融類機構(gòu)私募基金大小非托管業(yè)務法人客戶的增值服務IPO業(yè)務合作企業(yè)融資融券業(yè)務

提供研究增值服務

獲取基金分倉提供銷售渠道、信托服務平臺，獲取交易席位項目合作：投資類產(chǎn)品、產(chǎn)品銷售代理機構(gòu)、資金抵押等專項合作項目設計、服務流程及規(guī)則利益分配方案信托、投資公司3、機構(gòu)業(yè)務部組織架構(gòu)P25研究支持崗銷售支持崗運營支持崗機構(gòu)銷售經(jīng)理機構(gòu)銷售經(jīng)理華南區(qū)域總監(jiān)機構(gòu)業(yè)務部總部支持機構(gòu)銷售經(jīng)理

機構(gòu)銷售經(jīng)理機構(gòu)銷售經(jīng)理華北區(qū)域總監(jiān)

機構(gòu)銷售經(jīng)理

機構(gòu)銷售經(jīng)理

機構(gòu)銷售經(jīng)理華東區(qū)域總監(jiān)機構(gòu)銷售經(jīng)理目錄一、機構(gòu)業(yè)務概述二、機構(gòu)業(yè)務發(fā)展模式三、銷售人員管理體系四、營銷的方法和技巧二、機構(gòu)業(yè)務發(fā)展模式1、現(xiàn)狀與策略2、渠道分析3、拓展思路4、公募基金——工作重點1、現(xiàn)狀與策略挑戰(zhàn)現(xiàn)狀分析應對策略具體行動

研究水平研究實力處于同業(yè)較低水平；缺乏明星研究員，缺乏行業(yè)亮點研究領(lǐng)域覆蓋不足研究水平是銷售的奠基石，在目前情況下以銷售服務及提供更多的個性化增值服務來彌補不足，同時盡快提高研究實力。利用公司現(xiàn)有資源打造華寶風格的亮點行業(yè)，以亮點行業(yè)梳理華寶研究品牌；在深度研究報告、路演質(zhì)量、行業(yè)調(diào)研等項目上加強服務投入，以帶動研究實力整體提升；以勤奮彌補專業(yè)不足

銷售渠道機構(gòu)渠道缺乏可利用戰(zhàn)略合作對象零售渠道網(wǎng)點少有效利用股東資源有效利用股東及兄弟公司資源，開拓銷售渠道及客群；以產(chǎn)品銷售彌補研究不足

中后臺支持運營及銷售的支持根據(jù)業(yè)務發(fā)展步伐積極開發(fā)后臺支持平臺建立數(shù)據(jù)維護平臺；建立系統(tǒng)的后援體系2、渠道道分分析析———目前前可可利利用用渠渠道道的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢分分析析三類渠道優(yōu)勢劣勢對策基金渠道客戶明確，服務模式清晰有股東資本支持專戶理財發(fā)展空間大研究服務競爭力不夠，銷售隊伍有待壯大；零售渠道銷售基金能力有限；缺乏戰(zhàn)略合作伙伴基金分倉提升影響因素多；研究提升速度慢，確立重點合作對象，有的放矢，資源傾斜。打造戰(zhàn)略客戶群。借助專戶理財和產(chǎn)品銷售為突破口。集團渠道整合集團體系內(nèi)部資源，合理利用開發(fā)，整體協(xié)調(diào)成本較低；多數(shù)客戶資訊服務覆蓋存在很多不確定性。合理利用，爭取資源，創(chuàng)造利益最大化。信托渠道模式成熟；客戶群已經(jīng)具備一定的基礎，服務提升較快。是新增私募客戶的主要來源需要銷售支持，證券渠道銷售能力有限；信托新指引政策抑制行業(yè)發(fā)展。有發(fā)展空間，需要尋求業(yè)務瓶頸。123了解解客客戶戶需需求求提供供綜綜合合金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務務為客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值制訂訂個個性性化化系系統(tǒng)統(tǒng)服服務務方方案案3、拓展展思思路路———構(gòu)建建機機構(gòu)構(gòu)業(yè)業(yè)務務價價值值鏈鏈循循環(huán)環(huán)系系統(tǒng)統(tǒng)以服服務務帶帶動動銷銷售售綜合合金金融融促促進進增增長長規(guī)模模擴擴張張質(zhì)量量提提升升個性性、、系系統(tǒng)統(tǒng)化化服服務務開發(fā)發(fā)銷銷售售工工作作系系統(tǒng)統(tǒng)打造造高高素素質(zhì)質(zhì)銷銷售售隊隊伍伍定位模式行動3、拓展展思思路路———確定定定定位位、、模模式式和和行行動動方方案案目標標任任務務明明確確管理理條條線線清清晰晰激勵勵機機制制業(yè)績績追追蹤蹤到到位位學習習培培訓訓建立立銷銷售售團團隊隊關(guān)鍵鍵步步驟驟明確確區(qū)區(qū)域域考考核核方方案案，，任任務務細細分分至至個個人人建立立清清晰晰的的管管理理條條線線，，有有效效利利用用管管理理工工具具實實行行系系統(tǒng)統(tǒng)化化管管理理打造造金金牌牌銷銷售售團團隊隊及及培培養(yǎng)養(yǎng)新新財財富富上上榜榜銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理；；建立立系系統(tǒng)統(tǒng)培培訓訓機機制制，，提提升升銷銷售售人人員員業(yè)業(yè)務務素素質(zhì)質(zhì)及及營營銷銷水水平平以傭傭金金收收入入為為導導向向，，跟跟蹤蹤服服務務結(jié)結(jié)果果明確確KPI，建建立立有有效效激激勵勵機機制制，，形形成成業(yè)業(yè)務務助助推推器器。。4、公公募募基基金金服服務務———關(guān)鍵鍵步步驟驟存在在問問題題1、證證券券營營業(yè)業(yè)部部網(wǎng)網(wǎng)點點有有限限，，基金金銷銷售售能能力力不不強強。。2、激激勵勵與與持持續(xù)續(xù)營營銷銷。。基金金銷銷售售1、有有效效利利用用股股東東資資金金支支持持。。2、提提升升零零售售體體系系銷銷售售能能力力。。1已銷銷售售換換基基金金分分倉倉1、對對客客戶戶了了解解不不夠夠2、溝溝通通層層次次不不匹匹配配3、公公司司內(nèi)內(nèi)部部有有效效支支持持關(guān)系系維維護護1、建建立立客客戶戶檔檔案案，，尋尋找找關(guān)關(guān)鍵鍵突突破破口口。。2、合合理理利利用用公公司司資資源源，，解決決不不同同層層次次的的問問題題。。3、建建立立公公司司內(nèi)內(nèi)信信息息溝溝通通機機制制。。1、找找到到關(guān)關(guān)鍵鍵人人，，盡盡快快建建立立關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡絡。。2、需需要要持持續(xù)續(xù)維維護護。。3、需需要要系系統(tǒng)統(tǒng)化化管管理理。。1、報報告告質(zhì)質(zhì)量量、、數(shù)數(shù)量量、、前前瞻瞻性性，，研究究的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性存存在在差差距距。。2、基基本本以以產(chǎn)產(chǎn)定定銷銷。。3、基基金金銷銷售售隊隊伍伍亟亟待待提提高高整整體體專業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)，，服服務務針針對對性性不不高高。。研究究服服務務1、月月度度投投研研會會討討論論。。2、月月度度基基金金需需求求調(diào)調(diào)查查。。3、建建立立研研究究報報告告客客觀觀考考評評體體系系。。4、培培養(yǎng)養(yǎng)優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員，，規(guī)規(guī)范范管管理理。。1、研研究究質(zhì)質(zhì)量量盡盡快快提提升升。。2、打打造造明明星星研研究究行行業(yè)業(yè)。。3、增增加加路路演演頻頻率率。。增增加加曝曝光光率率4、進進入入研研究究打打分分體體系系工作作重重點點有效效推推動動達到到效效果果公募募基基金金依依舊舊為為近近期期業(yè)業(yè)務務拓拓展展的的現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛———以研研究究服服務務為為主主線線，，基基金金銷銷售售為為副副線線，，選選擇擇戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作伙伙伴伴，，資資源源傾傾斜斜，，實實現(xiàn)現(xiàn)重重點點突突破破。。4、公公募募基基金金———重點點突突破破對對象象加強強對對基基金金的的研研究究服服務務：郵郵件件、、電電話話交交流流、、研研究究員員路路演演、、聯(lián)聯(lián)合合調(diào)調(diào)研研、、報報告告會會等等形形式式，，加加強強研研究究服服務務頻頻度度，，爭爭取取進進入入研研究究打打分分體體系系，，開開立立研研究究席席位位，，增增強強研研究究推推廣廣力力度度，，配配合合研研究究所所打打造造業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)品品牌牌。。加強強與與其其他他未未分分盤盤基基金金的的聯(lián)聯(lián)系系：：通過過提提供供高高質(zhì)質(zhì)量量的的研研究究服服務務、、個個性性化化服服務務及及關(guān)關(guān)系系維維護護，，增增加加合合作作基基金金公公司司和和席席位位數(shù)數(shù)量量。。跟蹤蹤基基金金服服務務質(zhì)質(zhì)量量和和基基金金研研究究需需求求：：反饋饋信信息息，，引引導導研研究究，，使使得得研研究究所所對對基基金金的的研研究究服服務務具具有有針針對對性性。。分門門別別類類，，對對癥癥下下藥藥：：根據(jù)據(jù)分分析析調(diào)調(diào)研研，，對對金金融融機機構(gòu)構(gòu)客客戶戶分分類類，，建建立立客客戶戶詳詳細細信信息息檔檔案案和和客客戶戶評評價價體體系系（（為為開開展展差差異異化化服服務務，，提提高高服服務務效效率率打打好好基基礎礎））。。4、公公募募基基金金———具體體實實施施策策略略對私私募募基基金金、、信信托托、、上上市市公公司司等等機機構(gòu)構(gòu)采采取取項項目目跟跟進進的的業(yè)業(yè)務務模模式式，，創(chuàng)創(chuàng)造造合合作作機機會會，，建建立立長長期期業(yè)業(yè)務務關(guān)關(guān)系系。。4、對私募募等客戶戶的服務務加強對私私募基金金等機構(gòu)構(gòu)的研究究服務，，包括短短信、郵郵件、聯(lián)聯(lián)合調(diào)研研、電視視電話交交流、路路演、報報告會等等，創(chuàng)造造業(yè)務合合作環(huán)境境。依靠信托托平臺，，為私募募客戶產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)行行創(chuàng)造合合作條件件，爭取取交易分分倉；投行重點點開發(fā)上上市和擬擬上市公公司股東東（大小小非），，借助公公司資源源開展以以市值管管理、財財富管理理為核心心的綜合合金融服服務；銀行渠道道重點與與公司部部和高級級VIP經(jīng)理合作作，用研研究資源源交換，，合作開開發(fā)服務務客戶。。目錄一、機構(gòu)構(gòu)業(yè)務概概述二、機構(gòu)構(gòu)業(yè)務發(fā)發(fā)展模式式三、機構(gòu)構(gòu)銷售人人員管理理體系四、營銷銷的方法法和技巧巧三、機構(gòu)構(gòu)銷售人員員管理體體系1、SALES的基本素素質(zhì)2、基本職職責3、考核體體系4、管理工工具1、銷售人人員素質(zhì)質(zhì)要求P5個人修養(yǎng)養(yǎng)容易讓人人親近的的人；有表現(xiàn)力力；張弛弛有度；；具有個人人魅力；；較強的心心理素質(zhì)質(zhì)-------接受拒絕絕銷售人員員應具備備的基本素質(zhì)質(zhì)業(yè)務素質(zhì)質(zhì)具備證券券研究或或投資或或經(jīng)紀或或投行等等專業(yè)技技能工作態(tài)度度工作態(tài)度度：機構(gòu)構(gòu)銷售經(jīng)經(jīng)理應該該對營銷銷工作充充滿激情情工作勤奮奮；百折折不撓，，堅持到到底的精精神；持之以恒恒的工作作態(tài)度:做營銷貴貴在堅持持，堅持持會把平平凡變成成偉大學習能力力應該熱愛愛學習（（學歷代代表過去去，學習習力代表表未來））；善于學習習、總結(jié)結(jié)與運用用（向書書本、光光盤、同同事、競競爭對手手、工作作中學習習，及時運用用：及時把心心得體會會總結(jié)出出來、記記錄下來來、牢記記在心、、工作中中運用。。身體狀況況機構(gòu)銷售售經(jīng)理應應該具備備健康的的體魄。。2、銷售隊隊伍的管管理—工作職責責P6工作難點

（突出重點）崗位人員要求負責制定機構(gòu)客戶開發(fā)和維護計劃，按照規(guī)范和標準化的機構(gòu)客戶服務流程開展工作。較大業(yè)務規(guī)劃能力負責所轄機構(gòu)客戶的基本資料和動態(tài)的收集和整理，協(xié)助總部運營支持崗建立并維護客戶數(shù)據(jù)庫較強的渠道拓展與維護能力

全面了解并分析機構(gòu)客戶的個性化需求，組織公司各部門，制定需求，滿足方案，獲取機構(gòu)客戶對公司的收入回報敏銳的市場意識

按照機構(gòu)客戶工作手冊完成日常工作，部門賦予的其他職責。協(xié)調(diào)和處理內(nèi)部關(guān)系的能力P19銷售人員員考核體系系表：績效評估標準考核項目權(quán)重工作業(yè)績（生命指標）傭金收入及托管資產(chǎn)60%工作能力專業(yè)知識水平2020%核心工作能力40溝通能力30管理能力10工作態(tài)度敬業(yè)精神2020%團隊精神50主動性與創(chuàng)造性20執(zhí)行性與紀律性103、銷售隊隊伍的管管理—銷售人員員考核體體系4、銷售隊隊伍的管管理——管理工具具1、P7每日管理工具8：25上班8：35~8：50晨會（晨會是當天最重要的工作，它是一天工作的開始，決定了你當天做哪些工作，要積極準備，積極參與討論，并作記錄）8：50~9：20閱讀當天財經(jīng)信息9：20~10：00將總部發(fā)來的每日信息短信及郵件過濾整理后，發(fā)送給重要機構(gòu)客戶；如有重要信息需打電話再次確認信息傳遞到位，也可發(fā)短信或電子郵件或MSN，作記錄10：00~11：30向一般客戶打電話或發(fā)短信或電子郵件或MSN，傳遞當天重要信息，并作記錄，閱讀本所或外部研究報告至少4篇；可與同行之間信息交流；或者完成日常工作13：00~16：30拜訪客戶；或者安排路演、與同行業(yè)務交流；及完成日常工作16：30~5：00整理當天工作記錄5：00~閱讀研究報告，自我學習時間4、銷售隊隊伍的管管理——管理工具具2、P7A類C類B類客戶分類類重要極重要每月走訪訪5次做研究推推介服務務每月走訪訪4次做研究推推介服務務每月走訪訪3次做研究推推介服務務保持接觸觸傳遞有效效信息一般D類月度機構(gòu)構(gòu)客戶主主題沙龍龍月度交易易數(shù)據(jù)分分析月度工作作目標追追蹤聯(lián)合行動動4、銷售隊隊伍的管管理——管理工具具3P7季度管理半年度管理年度管理更新客戶信息更新客戶信息年度投資報告會滿意度調(diào)查問卷工作總結(jié)新年度工作展望策劃機構(gòu)研討高層拜訪高層聯(lián)誼活動旅游研討會目錄一、機構(gòu)業(yè)務務概述二、機構(gòu)業(yè)務務發(fā)展模式三、銷售人員員管理體系四、營銷的方方法和技巧四、營銷的方方法和技巧1、晨會流程2、電話溝通3、郵件聯(lián)系4、上門拜訪及及路演1、晨會流程晨會是SALES一天中最重要要的工作，也也是一天的開開始。設計問題SALES應以機構(gòu)客戶的角色，想機構(gòu)客戶之所需，模擬客戶提問來詢問主持人問題。弄清楚當天討論的問題，并做好晨會筆記；2會前準備

閱讀財經(jīng)要聞（《中國證券報》、《上海證券報》、《證券時報》、新浪財經(jīng)、和訊網(wǎng)、中財網(wǎng)等）；記錄財經(jīng)要點，準備晨會上提問。13會后行動晨會后SALES要及時將當天的晨會要點與研究支持崗配合，短信發(fā)送機構(gòu)客戶，并電話告知重要客戶。2、電話溝通×總：你好??！我是華寶證券機構(gòu)業(yè)務務部的××××。您現(xiàn)在方便通通話嗎？（如如不方便，可可以約定時間后再再掛斷電話）謝謝！我現(xiàn)在用3分鐘時間向您您報告一下華寶研究所有有關(guān)此次加息的最新看法：正文…（內(nèi)容在晨報報、研究報告告中提煉最重重要的信息，，簡明扼要說說明觀點）謝謝×總，有最新信息我我會馬上發(fā)給給您，再見！3、郵件聯(lián)系×××：您好好！正文順祝商祺！------------------------------------------------做中國最好的的sales！------自己任選一句句話，也可以以什么都不寫寫張曉君（華南南區(qū)銷售經(jīng)理理）華寶證券機構(gòu)業(yè)務部電話機址：深圳市市福田區(qū)新聞路僑福大大廈五層MSN：zxj6000@公司郵箱：zhangxj@4、上門拜訪、、研究服務機構(gòu)部運營支持崗機構(gòu)部主管和sales審核確定咨詢客戶名單聯(lián)合跟蹤根據(jù)年度推介計劃，向研究所發(fā)送推介主題征詢函研究所反饋推介主題機構(gòu)發(fā)送推介選題征詢函，并收集回函，發(fā)送參加人員研究所實施推推介謝謝謝!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:07:1521:07:1521:071/5/20239:07:15PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:07:1521:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:07:1521:07:1521:07Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:07:1521:07:15January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:07:15下下午午21:07:151月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:07下午午1月-2321:07January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:07:1521:07:1505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:07:16下下午午9:07下下午午21:07:161月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:07:1621:07:1621:071/5/20239:07:16PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:07:1621:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:07:1621:07:1621:07Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:07:1621:07:16January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:07:16下下午21:07:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少年年十五五二十十時，，