某公司大客戶銷售技術(shù)之SIN高級篇培訓課程

大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級篇2001年新版市場營銷管理培訓銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯誤？狀況詢問是個個陷阱，使用用太多，將招招致客戶反感，反而降降低銷售機會會。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---銷售末期期---在你已已拜訪了客戶戶數(shù)次后，才才開始狀況詢詢問，通常意意味著：*你未收集到到關(guān)鍵的客戶戶信息，這是是因為你先前前的詢問不當或沒沒有仔細聽。*不會把握成成交階段的信信號，仍在做做一些無意義義的探詢。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---與銷售無無關(guān)時-----想盡辦法去了了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)細節(jié)，如如此做法是無無效果的。*詢問的目的的是要有效的的導入可解決決的問題領(lǐng)域域。*不當?shù)脑儐枂枙稚⒖涂蛻糇⒁饬?，，甚至面對潛潛在的無法解解決的問題。。*浪費面談時時間。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---使用過度度-用了太多的的狀況詢問，，而忽略了找找到真正的問問題點。*當你一旦獲獲得足夠的背背景資料時，，應(yīng)盡快切入入問題領(lǐng)域。。何時使用/何何時避免使用用？高風險區(qū)---太敏感時時---有有時你收收集的資資料太敏敏感時，，可能牽牽連到其其他部門門，將造造成很大大風險。。一開始始就讓讓客戶感感到壓力力。何時使用用/何時時避免使使用？低風險區(qū)區(qū)---新客戶戶對于新客戶戶的情況不不清楚時，，采用狀況況詢問切記記---盡盡快了解客客戶興趣點點，并概括括性的提出出如何幫他他們解決。。何時使用/何時避免免使用？低風險區(qū)---銷售售初期狀況詢問的的目的是發(fā)發(fā)掘問題的的起點，當當你掌握了了詢問方向向后，將很很容易將客客戶引入問問題的核心心，而不使使對方感到到厭倦。狀況詢問的的提問原則則提出的每一一個問題都都有清晰的的目的和方方向慎重選擇詢詢問內(nèi)容和和發(fā)問次數(shù)數(shù)選擇有效的的陳述，讓讓客戶感到到你真的關(guān)關(guān)心他的問問題狀況詢問的的語言技巧巧與客戶的陳陳述相連連接個人的的觀察引用第三人人的關(guān)點問題詢問問題詢問的的關(guān)鍵是：：切入點方向問題詢問的的目的問題詢問的的目的是發(fā)發(fā)掘隱藏性性需求。當你發(fā)掘越越多的問題題點---隱藏性需需求，就會會有更多的的機會將它它們發(fā)展為為明顯性需需求。事實證明成成功與不成成功的銷售售在于問題題詢問的技技巧。下面哪些是是問題詢問問？貴公司目前前有多少員員工？招募專業(yè)技技術(shù)人員有有困難嗎？？在控制品質(zhì)質(zhì)上你是否否有困難？？目前貴公司司組織上仍仍在擴大嗎嗎？在過程中有有任何部分分成本超出出預算嗎？？請問前面的的錄像中這這個銷售員員在問題詢問問時犯了那那些錯誤？？何時該用？？何時避免免使用？問題詢問會會招致客戶戶潛在的抗抗拒嗎？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是幫助提出出問題詢問問的關(guān)鍵。。高風險---不久前前的決定如果你觸及及客戶最近近的決定，，通常是不不當?shù)膯栴}題詢問。何時該用？？何時避免免使用？高風險區(qū)---敏感感區(qū)接近客戶前前，應(yīng)避免免問及敏感感問題。高風險區(qū)---本公公司的老客客戶如果客戶已已是你的用用戶，詢問時要小小心選擇產(chǎn)產(chǎn)品所能解決的部部分。如何使用？？問題詢問是是將客戶潛潛在需求進進行初步開開發(fā)的過程程。即使你你看的很清清楚，若客客戶看不到到，則需求求仍不存在在。暗示詢問暗示詢問的的目的是將將客戶的注注意力由問題點轉(zhuǎn)移移到問題所所帶來的后后果了解問題解決問題的的欲望明顯性需求求通過擴大、、發(fā)展客戶戶的問題點點使客戶充充分了解問問題將會帶帶來后果。。以下那些是是暗示詢問問？是否有因為為品質(zhì)不良良而造成退退貨沒有自選紙紙功能的復復印機，是是否造成不不方便？你目前的文文件處理過過程中有何何問題？你目前雇傭傭多少人？？由于這些故故障，會影影響使其它它部門的生生產(chǎn)嗎？客戶的需求求與你產(chǎn)品品之間那些些關(guān)系可以有效的的運用于暗暗示詢問？？請問前面的的錄像中這這個銷售員員在暗示詢問問時犯了那那些錯誤？？何時該用？？何時避免免使用？將客戶的注注意力轉(zhuǎn)移移到問題所所造成的后后果上來。。應(yīng)盡可能多多的使用暗暗示詢問狀況問題點后果高風險區(qū)/低風險區(qū)區(qū)低風險區(qū):--問題點點很重要--客戶對對問題點不不太清晰--對問題題點需要進進行重新定定義高風險區(qū)--拜訪初初期階段--產(chǎn)品無無法解決的的--高敏感感性問題點點（內(nèi)部組組織政策、、部門競爭爭）暗示詢問使使用原則將問題點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先先順序，再再將優(yōu)先順順序轉(zhuǎn)化成成為客戶的的明顯性需需求引導進程必必須和客戶戶思維進程程相符合用“購買流流程圖”來來判斷暗示示詢問推進進的程度、、跳躍和回回返暗示詢問的的使用方法法從問題點出出發(fā)，將客客戶引向產(chǎn)產(chǎn)品需求關(guān)關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明明顯需求應(yīng)應(yīng)和產(chǎn)品利利益相關(guān)聯(lián)聯(lián)。如果只是發(fā)發(fā)掘出問題題，而不進進一步轉(zhuǎn)為為需求，只只是徒勞。。連接問題詢詢問與暗示示詢問的技技巧是：-----拜訪之前，，列出一些些潛在的問問題點---對每每一個問題題點列出可可能造成的的后果---將這這些問題點點再和你方方案進行聯(lián)聯(lián)系后果問題點重新定義后后果設(shè)定新的標標準解決方案的的利益產(chǎn)品的利益益暗示詢問思思維關(guān)鍵點點提示圖暗示詢問的的使用方法法依據(jù)：---對一一個問題點點的反復有有效的暗示示將使客戶戶對現(xiàn)狀進進行從新評評價---暗示示使用是依依照“購買買優(yōu)先順序序”和“客客戶購買流流程”進行行的利用連接法法--和客戶戶的反應(yīng)相相連結(jié)利用多變化化型--利用擴大大詢問--避免重復復使用相同的的說詞誰是你提出詢詢問的對象？？成本利益操作容易技術(shù)細節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的的使用者關(guān)心的的需求滿足詢問問需求滿足詢問問的目的是將將客戶的注意力引導導到解決方案案上清晰的問題尋求解決的意意愿解決方案后果問題點重新定義后果果設(shè)定新的標準準解決方案的利利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢問問思維關(guān)鍵點點提示圖解決方案解決問題點何時使用需求求滿足詢問？？在最適當時刻刻提出需求滿滿足詢問----如果果問的太早，，客戶還不清清楚其問題所所在，這將造造成阻力使你你無法將客戶戶引向解決方方案。----如果果提出太晚，，將可能失去去成交機會，，或使用戶對對方案失去興興趣最理想的時間間:---確定了了優(yōu)先順序---客戶的的購買流程已已經(jīng)到了方案案評估階段---客戶已已經(jīng)明了了方方案與問題點點的聯(lián)系你應(yīng)如何提出出需求確定詢詢問？銷售已員假設(shè)設(shè)客戶有了明明確的產(chǎn)品需需求是極危險險的。運用需求滿足足詢問來建立立客戶對需求求的明顯、重重要性認同由于你對產(chǎn)品品的了解要比比客戶深，你你會較早的自自認為客戶和和你一樣對產(chǎn)產(chǎn)品有同樣的的認同第一詢問與第第二詢問有何何區(qū)別？客戶是比較后后知后覺地認認同你的產(chǎn)品品需求在發(fā)展客戶對對需求明確化化的認知時某某些需求滿足足詢問是較其其他方法更具具效力第二詢問能使使客戶主動，，積極地思考考。所謂主動動積極思考就就是讓客戶能能仔細地想到到解答，主動動地將需求明明確化重要的是人們們總是關(guān)切他他們自己找到到的解決方案案，你的角色色就是幫助他他自己發(fā)現(xiàn)明明確需求而非非只是展示介介紹接下去，你你們可結(jié)合合以上所講講的，從錄影帶中中看到好的的和不好的的例子預祝大家在在銷售上取取得更大的的成績！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:59:1521:59:1521:591/6/20239:59:15PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:59:1521:59Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:59:1521:59:1521:59Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:59:1521:59:15January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20239:59:15下下午21:59:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:59下午午1月-2321:59January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/621:59:1521:59:1506January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:59:15下下午9:59下下午午21:59:151月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:59:1521:59:1521:591/6/20239:59:15PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:59:1521:59Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:59:1521:59:1521:59Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:59:1621:59:16January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20239:59:16下下午21:59:161月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:59下下午1月-2321:59January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/621:59:1621:59:1606January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:59:16下午9:59下下午21:59:161月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:59:1621:59:1621:591/6/20239:59:16PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2321: