某公司小店銷售管理培訓(xùn)資料

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

?一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性?1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。

對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

?1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主?1.3小店的重要性對消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

?1.3小店的重要性對P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

?1.3小店的重要性對P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

?小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略?2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。?2.2-P&G的小店策策略建立一支支穩(wěn)定、、高效的的銷售隊(duì)隊(duì)伍來實(shí)實(shí)現(xiàn)分銷銷覆蓋。。建立一個(gè)個(gè)完善、、有效的的后勤系系統(tǒng)以支支持分銷銷覆蓋。。?三小小店管理理動(dòng)作系系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置置3.2覆蓋方式式3.3貿(mào)易政策策3.4人員管理理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵(lì)工作制度度3.5后勤支持持系統(tǒng)倉庫管理理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管理理小店基本本動(dòng)作程程序檢查制度度銷售介紹紹促銷管理理店內(nèi)形象象管理覆蓋拓展展?三小小店管理理工作系系統(tǒng)銷售隊(duì)伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關(guān)鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護(hù)護(hù)一支積積極進(jìn)取取，素質(zhì)質(zhì)過硬的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司的零售售目標(biāo)，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設(shè)置置、覆蓋蓋方式、、貿(mào)易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對小店店管理進(jìn)進(jìn)行探討討。?3.1片區(qū)設(shè)置置將目標(biāo)城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)分銷銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意如下下幾點(diǎn)：：?3.1片區(qū)設(shè)置置以不遺漏漏、不重重復(fù)、不不分散為為原則。。?3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。。?3.1片區(qū)設(shè)置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。?3.1片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣賣進(jìn)和銷銷售代表表培訓(xùn)。。?3.1片區(qū)設(shè)置置當(dāng)一個(gè)片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過150家，可考考慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（（每塊店店數(shù)在30家左右）），既有有利于銷銷售代表表實(shí)現(xiàn)安安全庫存存（銷售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜訪在在哪天））也有利利于檢查查人員跟跟進(jìn)檢查查。?3.2覆蓋方式式在既定片片區(qū)銷售售代表進(jìn)進(jìn)行分銷銷量覆蓋蓋時(shí)，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：?3.2覆蓋方式式拜訪頻率率：合適的拜拜訪頻率率，應(yīng)以以成熟品品牌不脫脫銷，新新產(chǎn)品4周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)標(biāo)標(biāo)，銷售售人員拜拜訪90%以上上小店需需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一般般情況下下，每家家小店每每1.5周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計(jì)劃、、競爭對對手動(dòng)態(tài)態(tài)等因素素時(shí)，可可將拜訪訪頻率在在每家小小店每周周一次到到每兩周周一次之之間調(diào)整整。?3.2覆蓋方式式每日拜訪訪店數(shù)對小店銷銷售代表表來說，，每天拜拜訪25家小小店是基基本的要要求。?3.2覆蓋方式式成功率在小店拜拜訪中賣賣進(jìn)P&G產(chǎn)品品（無論論是新分分銷賣進(jìn)進(jìn)還是補(bǔ)補(bǔ)貨）應(yīng)應(yīng)視為拜拜訪成功功，一個(gè)個(gè)合格的的小店銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應(yīng)在在80%以上。。?3.2覆蓋方式式周期性的的覆蓋計(jì)計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品品類多多（洗發(fā)發(fā)水、洗洗衣粉、、香皂、、衛(wèi)生巾巾、口腔腔護(hù)理）），小店店分銷要要求高（（80%以上到到達(dá)或超超過零售售標(biāo)準(zhǔn)）），僅靠靠小店銷銷售代表表制定出出自己片片區(qū)小店店，每月月覆蓋計(jì)計(jì)劃是不不夠的。。應(yīng)由KAM或小小店TL為小店店銷售隊(duì)隊(duì)伍制定定出每周周或每兩兩周的分分銷重點(diǎn)點(diǎn)品類，，比如下下表：洗洗發(fā)水水一周———香皂皂兩周———口腔腔護(hù)理兩兩周———衛(wèi)生巾巾一周———洗衣衣粉兩周周在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣賣進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是弓一個(gè)個(gè)銷售理理、促銷銷支持等等。?貿(mào)貿(mào)易政政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)可高高于批發(fā)發(fā)市場的的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般般以廠價(jià)價(jià)加5%為宜。（（具體情情況視各各地的實(shí)實(shí)際情況況而定））?貿(mào)貿(mào)易政政策回款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貨?貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對P&G公司：損害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣賣的產(chǎn)品品才會(huì)代代銷。?貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對P&G客戶：增加了應(yīng)應(yīng)收帳，，降低了了資金周周轉(zhuǎn)率，，同時(shí)增增加了巨巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，，和銷售售人員債債務(wù)管理理成本和和銷售人人員流失失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本本。?貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對小店可可能會(huì)失失去經(jīng)營營成功品品牌的機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷τ谟谛〉甑甑曛鱽碚f說，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會(huì)發(fā)揮揮對目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍））的巨大大影響力力來說服服其購買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售售利潤，，從而激激發(fā)起該該店主經(jīng)經(jīng)營該品品牌的興興趣。相相反，若若該產(chǎn)品品為代銷銷，他就就會(huì)發(fā)生生“賣得得出去就就白賺一一筆，賣賣不出去去就退貨貨，反正正沒有一一分錢本本錢”這這樣一種種思想，，沒有推推銷積極極性。作作為日用用消費(fèi)品品的銷售售，不僅僅要作好好四項(xiàng)基基本原則則，店主主的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品很可可能相對對滯銷。。長此以以往，店店主會(huì)認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅不賺錢錢，還占占了他的的貨架，，于是不不愿再經(jīng)經(jīng)營該產(chǎn)產(chǎn)品，對對于一個(gè)個(gè)商店不不經(jīng)營市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對對P&G公司和該該店都是是一個(gè)損損失。?貿(mào)貿(mào)易政政策送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過過P&G分銷商向向所有小小店提供供上門服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過電電話，傳傳呼方式式訂貨。。?貿(mào)貿(mào)易政政策退貨及殘殘損處理理由于小店店銷量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗(yàn)貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及及殘損處處理。?貿(mào)貿(mào)易易政策銷售支持持P&G公司通過過P&G分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。詳細(xì)討論論見“促銷管管理”。。?3.4人員管理理目標(biāo)在銷售過過程中，，比起批批發(fā)銷售售代表對對貿(mào)易政政策（如如價(jià)格、、回款等等）的依依賴，大大店銷售售代表在在貨架上上與競爭爭對手的的激烈競競爭以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方方式的需需要來說說，小店店銷售代代表對小小店的分分銷覆蓋蓋更加有有著決定定性影響響?？梢砸哉f，只只要有了了一支踏踏實(shí)肯干干、銷售售技巧過過硬的銷銷售隊(duì)伍伍，我們們就一定定回取得得優(yōu)異的的分銷覆覆蓋業(yè)績績。于是是，我們們對人員員管理的的目標(biāo)通通俗地說說就是：：讓銷售售代表愿愿意干，，能夠干干好，同同時(shí)有部部分人能能勝任更更大責(zé)任任的工作作。要達(dá)到這這一目標(biāo)標(biāo)，我們們需要在在人員的的配置、招聘、、培訓(xùn)、、激勵(lì)、、檢查、、工作制制度等幾幾方面做做卓有成成效的工工作。?配置銷售代表表人數(shù)銷售代表表人數(shù)可可由以下下公式確確定：銷售代表表人數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪訪頻率（（周）每日拜訪訪家數(shù)x5天其中，目目標(biāo)小店店店數(shù)若若暫無資資料，可可用城市市（市區(qū)區(qū)）人口口/500這一數(shù)字字臨時(shí)代代替，商商店拜訪訪頻率在在初始覆覆蓋時(shí)建建議每周周1次，每日日拜訪家家數(shù)建議議每天25家。?配置小店組織織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的的銷售代代表不足足6人時(shí)，建建議設(shè)1名不脫產(chǎn)產(chǎn)TL兼一些日日常管理理和培訓(xùn)訓(xùn)工作。。當(dāng)配置置的銷售售代表超超過6人時(shí)，可可以考慮慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不不脫產(chǎn)的的組長位位置。組組長至少少應(yīng)有2名，銷售售代表人人數(shù)超過過10人時(shí)可按按每5名銷售代代表中設(shè)設(shè)1名組長的的編置依依此類推推。這種種金字塔塔形式的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利利于銷售售人員的的日常管管理、培培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的的跟進(jìn)以以及人員員激勵(lì)。。?招聘根據(jù)配置決決定了銷售售代表人數(shù)數(shù)以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)進(jìn)行招聘工工作。?招聘作為小店銷銷售代表的的招聘，應(yīng)應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：招聘人員的的標(biāo)準(zhǔn)誠實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝溝通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我們們招聘的對對象。（這這點(diǎn)也視各各個(gè)地方的的具體情況況而定）?招聘招聘計(jì)劃的的指定招聘應(yīng)做好好計(jì)劃，招招多少個(gè)做做什么工作作的人是計(jì)計(jì)劃的核心心。首先是是人數(shù)，我我們的招聘聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)時(shí)計(jì)算出的的人數(shù)，這這樣做有利利于人員的的自然淘汰汰、提升人人員以及擴(kuò)擴(kuò)大組織，，其次確定定需要多少少人招聘來來長期深度度分銷工作作，多少人人在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)只要要技巧熟練練，銷售業(yè)業(yè)績好就得得到提升。。?招聘根據(jù)需要招招聘人員?招聘大凡應(yīng)聘一一家公司，，無非有著著生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活））兩種目標(biāo)標(biāo)。?招聘我們招聘兩兩類人：1滿足于深度度分銷工作作并穩(wěn)定工工作的人。。2將努力工作作并在其中中發(fā)展技能能的以適應(yīng)應(yīng)更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作作的人。?招聘我們在招聘聘第一類人人時(shí)重點(diǎn)考考察其是否否誠實(shí)正直直，吃苦耐耐勞，P&G這份工作是是否是他生生存的需要要；在招聘第二二類人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了誠實(shí)實(shí)正直以外外還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是否否有潛力，，P&G這份工作是是否重點(diǎn)滿滿足他發(fā)展展的意向。。另外，從以以上分析可可以看出，，學(xué)歷并不不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者者有發(fā)展?jié)摑摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的的重點(diǎn)。?招聘招聘中的透透明度我們在招聘聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者清楚楚地說明銷銷售銷售代代表的職責(zé)責(zé)，工作性性質(zhì)，待遇遇和可能的的發(fā)展方向向。否則即即使我們能能順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘計(jì)劃劃，那些一一門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘聘者在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深度分分銷代表工工作環(huán)境中中，不久也也會(huì)離去，，給我們的的日常管理理帶來更大大的挑戰(zhàn)。。?招聘招聘的最后后決定通過了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試以以后，并不不能確定該該應(yīng)聘者的的素質(zhì)一定定滿足P&G深度分銷工工作的要求求，為期一一周左右的的見習(xí)期可可以讓應(yīng)聘聘者直觀了了解深度分分銷工作，，我們也能能清楚看到到該應(yīng)聘者者是否吃苦苦耐勞，是是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摑摿?。于是是我們建議議通過見習(xí)習(xí)期的雙向向了解之后后，再做招招聘的最后后決定。?培訓(xùn)---培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，，同時(shí)樹立立良好職業(yè)業(yè)形象，需需要通過培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店銷售售代表認(rèn)同同公司的價(jià)價(jià)值觀，如如（誠實(shí)正正直，用正正確的辦法法做正確的的事），用用專業(yè)的方方式、技巧巧做P&G產(chǎn)品的生意意。B時(shí)小店銷售售代表掌握握達(dá)到深度度分銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級(jí)級(jí)銷售隊(duì)伍伍提供合格格人才。?培訓(xùn)---培訓(xùn)題目目有鑒于小店店銷售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對技巧要要求的熟練練程度，沒沒有必要把把P&G公司的每一一種核心技技巧都徹底底地培訓(xùn)給給每一個(gè)小小店銷售代代表，以下下課題是小小店銷售代代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡介、、分銷商的的介紹、P&G的風(fēng)格（熱熱情、主動(dòng)動(dòng)、禮貌、、堅(jiān)持）、、品牌知識(shí)識(shí)、四個(gè)銷銷售的核心心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝溝通技巧（（了解溝通通障礙以及及敞開溝通通窗戶的幾幾個(gè)技巧）），基本PSF（了解利益益性銷售及及滿足客戶戶常見的需需求和需要要的一般性性利益描述述），基本本處理反對對意見的技技巧。?培訓(xùn)---培訓(xùn)安排排每個(gè)小店銷銷售代表都都應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安安排銷售代代表在何時(shí)時(shí)由何人進(jìn)進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)訓(xùn)?？紤]到到小店并不不是每一個(gè)個(gè)銷售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因因此，小店店銷售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷售基基本技巧的的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考考慮對小店店TL進(jìn)行“培訓(xùn)訓(xùn)技巧”的的培訓(xùn)，在在做各種培培訓(xùn)“演示示”時(shí)對有有發(fā)展?jié)摿αΦ男〉赇N銷售代表進(jìn)進(jìn)行直接培培訓(xùn)。?激勵(lì)如果說培訓(xùn)訓(xùn)是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵(lì)就是是使具有工工作技能的的銷售人員員自己愿意意努力工作作。?激勵(lì)了了解銷售售代表的需需求和需要要如同我們向向客戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)分銷銷以前需要要有針對性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對我們們所要激勵(lì)勵(lì)“的客戶戶”——銷銷售代表，，我們也同同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透透”。銷售售代表對工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時(shí)期常有有著不同的的需求和需需求強(qiáng)度，，這就要求求我們對銷銷售代表的的需求有清清楚的了解解，從而確確定正確的的激勵(lì)措施施。?激勵(lì)健健全的激激勵(lì)機(jī)制-級(jí)別制定（（金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評定制制度（拉開開差距，多多勞多得））-額外的競爭爭機(jī)制（如如分銷比賽賽、新產(chǎn)品品競賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選）?激勵(lì)激激勵(lì)工作作重在平時(shí)時(shí)激勵(lì)工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時(shí)才需需要的，激激勵(lì)工作更更多的是在在平時(shí)和銷銷售代表一一般性的交交往中達(dá)成成的。?激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工工作作重重在在平平時(shí)時(shí)例如如，，相相互互尊尊重重是是有有效效激激發(fā)發(fā)激激勵(lì)勵(lì)的的前前提提。。從從激激勵(lì)勵(lì)的的角角度度看看，，讓讓銷銷售售人人員員感感到到P&G經(jīng)理理是是他他們們的的良良師師益益友友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝勝過過他他們們感感到到P&G經(jīng)理理只只是是他他的的老老板板或或工工資資制制定定人人。。?激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)勵(lì)工工作作重重在在平平時(shí)時(shí)又如如，，當(dāng)當(dāng)有有銷銷售售人人員員取取得得突突出出的的工工作作業(yè)業(yè)績績或或進(jìn)進(jìn)步步明明顯顯時(shí)時(shí)，，不不妨妨在在會(huì)會(huì)議議上上公公開開表表揚(yáng)揚(yáng)，，不不要要小小看看受受到到尊尊重重時(shí)時(shí)一一個(gè)個(gè)人人激激勵(lì)勵(lì)的的作作用用。。再如，與銷售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡單的問候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或或者“工作又又什么困難嗎嗎？”，既能能體現(xiàn)相互尊尊重和關(guān)心，，也可能讓你你得到意想不不到的信息，，為將來某些些突發(fā)事件做做好客戶滲透透。?工作制度通過工作制度度，可以把以以上人員管理理討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體化化，制度化。。作為約束、、指導(dǎo)銷售代代表行為的規(guī)規(guī)范，雖然各各地具體情況況有所不同，，不可能提出出一個(gè)工作制制度的樣板，，但以下工作作制度的基本本框架仍是可可資借鑒的。?？记谥贫茸飨r(shí)間請假制度缺勤處罰日常工作流程程每日工作安排排（如出街前前準(zhǔn)備、每日日工作總結(jié)等等）銷售工具準(zhǔn)備備固定訪問：每每日訪問家數(shù)數(shù)、訪問頻率率、成功率需填寫的各種種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆覆蓋、四項(xiàng)基基本原則、拜拜訪頻率、促促銷跟蹤等））檢查評分辦法法工資級(jí)別制度度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評定辦法法級(jí)別升降條件件工資形成辦法法工資組成（如如基本工資、、固定補(bǔ)貼、、崗位津貼、、工齡工資、、季度補(bǔ)貼或或福利、加班班工資等以及及考勤獎(jiǎng)懲金金）工資形成（根根據(jù)檢查得分分，覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量、本本月拓展店數(shù)數(shù)、報(bào)表真實(shí)實(shí)性、工資紀(jì)紀(jì)律以及突出出貢獻(xiàn)或合理理化建議獎(jiǎng)））?3.5后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)俗話說：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后勤勤支持系統(tǒng)，，對小店分銷銷工作的支持持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過過。好的倉庫管理理，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以及及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，，不僅可以節(jié)節(jié)省銷售代表表訪問時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來的的麻煩。?倉庫管理小店倉管工作作由于出貨頻頻繁，出倉規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫存存準(zhǔn)確度、銷銷售代表提貨貨手送簡便，，提高工作效效率之目標(biāo)。。-設(shè)立小店獨(dú)立立倉庫-專人管理，責(zé)責(zé)權(quán)分明-分類管理：貨貨物與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；-售貨與贈(zèng)品品分類-逐日管理，定定期核對?帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)單單人送貨并銷銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長，因而而路途時(shí)間耗耗費(fèi)。?帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見效更快快。?帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對對DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷商商倉庫補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。?帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對對DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷商的二二級(jí)倉補(bǔ)貨。。常見于城市較較大或較狹長長且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。?帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對對DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾??！?財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)分銷商有有各自的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里僅僅探討具有共共同性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問題及及對策。?財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)人員流動(dòng)因素素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太太高，人員的的流動(dòng)往往伴伴隨著欠款的的發(fā)生，最大大限度地消除除此類隱患的的辦法有如下下幾種：-招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：使使DSR感受工作的價(jià)價(jià)值，減少流流動(dòng)的可能性性。-合理的報(bào)酬：：使DSR感受基本需求求的滿足。?財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：：DSR的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如DSSR日均銷銷售額額為500-800元，由由于銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元的信信用額額。-每日交交款制制度：：使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時(shí)時(shí)間最最短。。-慎用保保證金金制度度：《《勞動(dòng)動(dòng)法》》中嚴(yán)嚴(yán)禁任任何形形式的的保證證金或或押金金，但但可根根據(jù)各各地不不同情情況-制定定諸如如：銷銷售員員先款款后貨貨、銷銷售員員集資資（分分銷商商年底底返紅紅利））等形形式的的約束束。任任何資資金的的占有有一定定要有有銷售售人員員“自自愿““抵押押”的的文件件。?3.6.分銷管管理小店管管理的的核心心在于于分銷銷的賣賣進(jìn)、、維持持和拓拓展。。在本節(jié)節(jié)里，，我們們將圍圍繞小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序、、檢查查制度度、銷銷售介介紹、、促銷銷管理理、店店內(nèi)形形象管管理和和覆蓋蓋拓展展來探探討分分銷管管理這這一課課題。。?3.6.分銷管管理小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。檢查制制度銷售介介紹?小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。?；句N銷售工工具小店銷銷售代代表應(yīng)應(yīng)具備備銷售售包、、訪問問手冊冊、宣宣傳材材料及及工具具、送送貨車車輛（（自行行車或或三輪輪車））等基基本工工具。。?小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。明確的的訪問問計(jì)劃劃依據(jù)訪訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商商店數(shù)數(shù)每日日拜訪訪店書書、訪訪問成成功率率、拜拜訪頻頻率確確定每每周或或每月月訪問問計(jì)劃劃。?小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。固定的的訪問問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每每月或或每周周訪問問計(jì)劃劃確定定每日日訪問問線路路并執(zhí)執(zhí)行BCP。?小店銷銷售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷賣賣進(jìn)。。報(bào)表填填寫及及信息息反饋饋通過銷銷售人人員填填寫““每日日訪問問報(bào)告告”、、“存存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記記錄””、““競爭爭對手手狀況況”或或“促促銷跟跟蹤表表”，，P&G經(jīng)理和和分銷銷商經(jīng)經(jīng)理可可以依依據(jù)這這些信信息更更加合合理地地配置置及考考評人人員，，有針針對性性地給給予人人員培培訓(xùn)，，指定定階段段性工工作重重點(diǎn)。?；蛘哒咧付ǘㄏ鄳?yīng)應(yīng)的促促銷計(jì)計(jì)劃以以反擊擊競爭爭對手手的活活動(dòng)。。?檢查查制制度度檢查查制制度度作作為為小小店店分分銷銷管管理理的的一一個(gè)個(gè)極極其其重重要要的的部部分分，，不不僅僅能能跟跟進(jìn)進(jìn)銷銷售售人人員員的的分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)和和維維持持情情況況，，還還能能積積極極地地為為銷銷售售人人員員發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新的的分分銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。?檢查查制制度度獨(dú)立立的的檢檢查查人人員員：：由于于檢檢查查工工作作的的工工作作量量較較大大，，也也比比較較敏敏感感，，所所以以建建議議由由專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。同同時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)讓讓檢檢查查人人員員樹樹立立起起自自己己既既是是檢檢查查員員又又是是分分銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者者這這樣樣一一種種思思想想，，才才能能使使檢檢查查結(jié)結(jié)果果客客觀觀公公正正又又能能讓讓檢檢查查員員和和銷銷售售人人員員搞搞好好溝溝通通而而不不是是對對抗抗，，有有利利于于檢檢查查工工作作取取得得最最佳佳結(jié)結(jié)果果。。?檢查制度度明確的檢檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)細(xì)的檢查查計(jì)劃。。作為檢查查人員，，同樣應(yīng)應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃劃以保證證在一個(gè)個(gè)月內(nèi)不不遺漏，，按大約約相同的的頻率檢檢查所有有人員的的片區(qū)。。?檢查制度度靈活的檢檢查方式式抽查與普普查相結(jié)結(jié)合，跟跟蹤與檢檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合可可以保障障檢查結(jié)結(jié)果的客客觀與公公正。事實(shí)證明明，由銷銷售人員員每周報(bào)報(bào)兩條街街（每周周不可重重復(fù)，除除非本片片區(qū)所有有街道都都已報(bào)過過），讓讓檢查人人員檢查查與隨機(jī)機(jī)抽查相相結(jié)合，，極大地地降低了了檢查街街道選擇擇的工作作量。?檢查制度度公正評定定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員員應(yīng)及時(shí)時(shí)（最好好在第二二天）將將檢查結(jié)結(jié)果通過過P&G經(jīng)理或小小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)區(qū)銷售人人員，有有利于共共同認(rèn)可可檢查結(jié)結(jié)果。?檢查制度度檢查結(jié)果果與工作作業(yè)績，，工資評評定嚴(yán)格格掛鉤。。?銷售介紹紹在小店銷銷售代表表進(jìn)行分分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售售介紹時(shí)時(shí)，需要要利用區(qū)區(qū)域滲透透，基本本溝通技技巧，基基本PSF和基本處處理反對對意見等等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售售，相對對于前面面幾種技技巧，找找到真實(shí)實(shí)反對意意見并處處理，顯顯得更為為有效和和有章可可循。下下面，就就幾類常常見反對對意見進(jìn)進(jìn)行討論論。?銷售介紹紹一不愿愿進(jìn)齊全全分銷二不愿愿經(jīng)營新新品牌及及新規(guī)格格三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理?一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷1KDM：這個(gè)牌牌子不是是你們這這類產(chǎn)品品中最好好的，為為什么我我還要進(jìn)進(jìn)它呢？？DSR：不是每個(gè)個(gè)品牌或或規(guī)格都都是同類類產(chǎn)品中中最好的的，但是是由我們們生產(chǎn)或或推出的的每個(gè)品品牌或規(guī)規(guī)格都能能真正給給您帶來來生意和和利潤上上的增長長，您應(yīng)應(yīng)該確信信這一點(diǎn)點(diǎn)：P&G所推出的的每一種種品牌或或規(guī)格都都已經(jīng)過過驗(yàn)證并并被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是真正正能滿足足消費(fèi)者者需求的的，同時(shí)時(shí)這種品品牌或規(guī)規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告告的助銷銷支持。。?一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷2KDM：沒有顧顧客提出出需要購購買這種種品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出這種品品牌的原原因時(shí)顧顧客在別別的商店店已經(jīng)在在購買這這種品牌牌，您應(yīng)應(yīng)該知道道，沖動(dòng)動(dòng)型購買買強(qiáng)烈的的影響著著您的顧顧客的決決定。如如果消費(fèi)費(fèi)者在電電視上已已經(jīng)看到到這種品品牌的電電視廣告告，同時(shí)時(shí)他們在在你的商商店里也也發(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么他們們大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生購購買的欲欲望，所所以請您您給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，讓他們們可以在在你的店店里購買買這一品品牌。?一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷3KDM：我不能能進(jìn)這種種規(guī)格的的產(chǎn)品，，我沒有有足夠的的貨架位位置。DSR：老板，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著著各種各各樣的需需求，即即使你這這里存在在著貨架架不足的的問題，，您也應(yīng)應(yīng)該夠進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，以以滿足消消費(fèi)者在在您這里里購買這這種產(chǎn)品品的需求求，我已已經(jīng)檢查查過您的的貨架，，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好好適合放放在這塊塊貨架上上，所以以請您先先進(jìn)XX包。?一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷4KDM：我以前前進(jìn)過這這種產(chǎn)品品，但我我花了一一個(gè)月時(shí)時(shí)間才賣賣光。DSR：您上次進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，他他的銷售售量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)定定增長，，過去您您用一周周賣3箱，那么么我認(rèn)為為現(xiàn)在您您將賣得得更好。。從您這這里購買買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)者或或許愿意意從各種種產(chǎn)品和和規(guī)格種種做出選選擇，所所以我建建議您在在一次嘗嘗試，購購進(jìn)這種種產(chǎn)品。。?一不愿進(jìn)進(jìn)齊全分分銷5-1KDM：我現(xiàn)在在已經(jīng)有有了這種種品牌的的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不不想再進(jìn)進(jìn)第四種種。DSR：這種品牌牌銷售量量是相當(dāng)當(dāng)大的，，其中每每個(gè)規(guī)格格都是適適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某某種需要要的，請請您記住住這點(diǎn)：：您有很很多類型型的顧客客，他或或許來自自一個(gè)大大家庭，，或許是是單身，，或許是是老年人人，但您您必須盡盡力吸引引百分之之百的顧顧客，所所以我建建議您進(jìn)進(jìn)兩箱這這種規(guī)格格的產(chǎn)品品以滿足足您百分分之百的的顧客的的需求。。?一不愿進(jìn)齊全全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：我相信，您愿愿意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種產(chǎn)產(chǎn)品都能帶來來最大的銷售售量和利益，，所以您進(jìn)這這種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶帶來很高大利利益，據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查結(jié)果顯顯示，這種規(guī)規(guī)格比您貨架架上現(xiàn)有的某某些產(chǎn)品賣的的都要好，所所以您不應(yīng)該該拒絕他給您您帶來的利益益。?一不愿進(jìn)齊全全分銷6KDM：我不需要這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，他在我我這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經(jīng)營著這種種產(chǎn)品，并且且這種產(chǎn)品使使那家商店的的生意增加了了X%。讓我們看看一看經(jīng)營營同樣規(guī)格格的其他品品牌；根據(jù)據(jù)我們的記記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品應(yīng)占您同同類產(chǎn)品總總銷量的X%。?一不愿進(jìn)齊齊全分銷7KDM：我不想進(jìn)進(jìn)這種大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品。DSR：老板，請您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來自消費(fèi)費(fèi)較多的家家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左右，這這些顧客對對您來說是是最重要的的。您應(yīng)該該得到他們們?nèi)康纳?，所以以我希望您您購進(jìn)這一一箱。?一不愿進(jìn)齊齊全分銷8KDM：這種規(guī)格格在我的店店里賣不動(dòng)動(dòng)。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去您的的顧客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競競爭對手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所喜愛的規(guī)規(guī)格。?一不愿進(jìn)齊齊全分銷9KDM：我并不需需要每種產(chǎn)產(chǎn)品都要有有兩到三個(gè)個(gè)規(guī)格，我我不能同大大商店競爭爭。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消費(fèi)費(fèi)者或者推推遲他們的的購買，60%到其他的店店里去購買買，您是否否愿意損失失您的利潤潤而讓給您您的競爭對對手呢？?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，我并并沒有讓你你提前6個(gè)月購進(jìn)這這種產(chǎn)品，，我們將在在4周后開始這這種產(chǎn)品的的廣告，而而您將在10天后得到這這種產(chǎn)品，，這樣您就就可以在廣廣告開始之之前布置這這種產(chǎn)品的的貨架和陳陳列。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，總是是有許多新新品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做廣廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品品才成為您您生意的重重要組成部部分，我們們經(jīng)過區(qū)域域調(diào)查結(jié)果果表明，這這種產(chǎn)品將將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售售量最大的的品牌，讓讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行-那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架架，這樣有有助于您獲獲得本區(qū)域域內(nèi)的銷售售主導(dǎo)地位位。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您這這種做法的的后果不僅僅會(huì)使您在在有人購買買這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)，而且且還會(huì)使您您的老顧客客們?nèi)ツ牡母偁帉κ质帜抢锶ベI買這種產(chǎn)品品。請您用用心回顧一一下，P&G推出新品牌牌的記錄：：當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品品牌已經(jīng)為為您提供了了很大的銷銷售量和利利潤。所以以，我們有有充分的理理由相信，，這種新品品牌會(huì)獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購買到這這種產(chǎn)品。。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您在在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成成功的重要要原因之一一就是：您您是這片區(qū)區(qū)域銷售的的領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者知知道：他們們能在您的的店里買到到他們所需需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您購購進(jìn)這種新新的品牌，，將會(huì)使消消費(fèi)者加深深這種印象象。所以您您應(yīng)該購進(jìn)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺擺放在貨架架上作為號(hào)號(hào)召，那么么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會(huì)說：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對您您來將是一一種無價(jià)的的廣告。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費(fèi)者對心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂于嘗嘗試購買的的，您的消消費(fèi)者一旦旦聽說過這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個(gè)商商店來購買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會(huì)會(huì)得到100%的生意量。。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競爭對對手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒沒有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會(huì)拒拒絕一個(gè)可可以給您帶帶來更新更更多生意機(jī)機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。?二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板板，，您您并并不不是是在在為為我我們們來來推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。當(dāng)當(dāng)然然有有的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家希希望望通通過過零零售售商商為為他他們們推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，那那就就意意味味著著他他們們對對這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售潛潛力力不不了了解解，，或或者者他他們們不不愿愿意意為為推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品花花費(fèi)費(fèi)更更多多的的資資金金，，同同BL相比比，，將將新新產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣給給零零售售店店就就意意味味著著他他們們的的工工作作已已經(jīng)經(jīng)完完成成了了，，而而我我們們一一直直在在進(jìn)進(jìn)行行各各種種形形式式的的促促銷銷和和提提供供強(qiáng)強(qiáng)大大的的廣廣告告支支持持，，消消費(fèi)費(fèi)者者也也會(huì)會(huì)根根據(jù)據(jù)廣廣告告或或促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)將將新新品品牌牌同同您您的的商商店店聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起，，他他一一定定會(huì)會(huì)對對廣廣告告介介紹紹中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)感感興興趣趣而而進(jìn)進(jìn)行行嘗嘗試試。。所所以以您您應(yīng)應(yīng)該該給給他他們們一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。?三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15KDM：你你們們既既然然是是廠廠家家直直銷銷，，為為什什么么小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)比比批批發(fā)發(fā)市市場場批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)還還高高？？是是不不是是你你們們吃吃了了太太多多提提成成？？?三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15-1第一一類類回回答答（（被被動(dòng)動(dòng)解解釋釋））由于于我我們們是是送送貨貨上上門門，，甚甚至至是是隨隨時(shí)時(shí)隨隨量量地地送送貨貨，，不不可可避避免免增增加加了了我我們們的的成成本本。。批發(fā)發(fā)市市場場也也必必須須是是到到了了一一定定的的量量才才會(huì)會(huì)有有價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠，，而而我我們們的的送送貨貨上上門門并并沒沒有有量量的的限限制制。。（通通過過把把每每日日訪訪問問報(bào)報(bào)表表或或促促銷銷跟跟蹤蹤表表等等有有關(guān)關(guān)報(bào)報(bào)表表展展示示給給KDM看，，說說明明））我我們們的的工工資資與與銷銷量量無無關(guān)關(guān)，，也也沒沒有有提提成成，，主主要要是是看看我我們們分分銷銷進(jìn)進(jìn)的的商商店店數(shù)數(shù)，，并并幫幫助助店店主主建建立立良良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象。。?三認(rèn)認(rèn)為為小小店店供供應(yīng)應(yīng)價(jià)價(jià)高高于于批批發(fā)發(fā)市市場場發(fā)發(fā)貨貨價(jià)價(jià)不不合合理理15-2第二二類類回回答答（（主主動(dòng)動(dòng)陳陳述述））由于于我我們們是是廠廠家家直直銷銷，，您您不不用用擔(dān)擔(dān)心心買買進(jìn)進(jìn)了了假假貨貨，，既既賠賠本本又又壞壞信信譽(yù)譽(yù)。。我們們的的貨貨源源穩(wěn)穩(wěn)定定，，定定期期的的拜拜訪訪后后保保證證您您不不脫脫銷銷，，而而是是在在貨貨源源緊緊張張時(shí)時(shí)，，我我們們總總是是首首先先滿滿足足我我們們的的直直接接客客戶戶。。我們的緊緊俏產(chǎn)品品，在任任何時(shí)候候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大大限制地地滿足您您的需要要，而不不是批發(fā)發(fā)市場那那樣價(jià)格格波動(dòng)，，起伏大大。?三認(rèn)為為小店供供應(yīng)價(jià)高高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價(jià)不不合理15-3即使您只只需一只只牙膏一一塊香皂皂，我們們也立即即送貨上上門，可可以不積積壓您資資金，增增加資金金周轉(zhuǎn)。。對于某些些成功的的新產(chǎn)品品，您只只;很多生意意機(jī)會(huì)。。我們會(huì)經(jīng)經(jīng)常性有有促銷支支持，如如粉紅色色舒膚佳佳買六贈(zèng)贈(zèng)一等，，而且，，我們的的銷售人人員會(huì)幫幫助您管管理貨架架，貼宣宣傳畫，，有效地地提高你你的店內(nèi)內(nèi)形象，，增加生生意機(jī)會(huì)會(huì)。我們的各各種宣傳傳材料，，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店店出售真真貨的信信譽(yù)。?三銷銷售售介紹小結(jié)：我們可以以采用讓讓銷售代代表強(qiáng)化化記憶與與周末例例會(huì)抽問問相結(jié)合合方式，，讓銷售售人員記記住以上上反對意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定定能極大大提高銷銷售代表表的拜訪訪成功率率。?促銷管理理為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某些重重點(diǎn)規(guī)格格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分分銷，或或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出出之際，，或者為為了打擊擊競爭對對手，我我們常在在小店開開展促銷銷活動(dòng)。。?促銷計(jì)劃劃的制定定對于公司司負(fù)責(zé)的的促銷計(jì)計(jì)劃，我我們需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w情況況把促銷銷活動(dòng)的的目標(biāo)分分散到每每家商店店、每個(gè)個(gè)銷售人人員，形形成本地地的促銷銷計(jì)劃。。對于各地地自己制制定的分分銷促銷銷，應(yīng)充充分考慮慮本地市市場情況況，設(shè)計(jì)計(jì)出合理理的促銷銷目的、、目標(biāo)、、范圍、、時(shí)間、、促銷辦辦法以及及CPS，其中中，使使促銷銷辦法法對小小店店店主有有吸引引力尤尤為關(guān)關(guān)鍵。。?促銷辦辦法的的設(shè)計(jì)計(jì)促銷辦辦法一一般有有兩種種：一種是是針對對小店店的促促銷（（如舒舒膚佳佳買六六送一一）一種是是針對對銷售售隊(duì)伍伍的促促銷。。（如如佳潔潔士牙牙膏買買進(jìn)一一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）?小小店店的促促銷設(shè)設(shè)計(jì)常常見類類型套裝促促銷小店店店主在在一次次性進(jìn)進(jìn)齊指指定的的規(guī)格格和數(shù)數(shù)量后后，可可獲得得一定定的贈(zèng)贈(zèng)。（（如舒舒膚佳佳買六六送一一活動(dòng)動(dòng)）特點(diǎn)：：保障障目標(biāo)標(biāo)分銷銷的賣賣進(jìn)，，但不不夠靈靈活。。適用：：這類類促銷銷常運(yùn)運(yùn)用于于新產(chǎn)產(chǎn)品上上市或或重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)格格的分分銷促促銷。。?小小店店的促促銷設(shè)設(shè)計(jì)常常見類類型目標(biāo)促促銷該小店店只要要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格格和庫庫存達(dá)達(dá)到促促銷目目標(biāo)即即可獲獲贈(zèng)品品。（例如如：為為了使使袋裝裝洗發(fā)發(fā)水、、舒膚膚佳和和佳潔潔士在在某片片區(qū)達(dá)達(dá)到全全分銷銷，可可將促促銷辦辦法設(shè)設(shè)計(jì)為為：只只要該該小店店有袋袋裝洗洗發(fā)水水4SKU、舒膚膚佳4SKU佳潔士士2SKU的分銷銷就可可獲贈(zèng)贈(zèng)佳潔潔士牙牙刷一一把，，而不不必考考慮該該小店店的次次進(jìn)貨貨量。。）?小小店店的促促銷設(shè)設(shè)計(jì)常常見類類型目標(biāo)促促銷特點(diǎn)：：有利利于銷銷售代代表主主動(dòng)靈靈活地地根據(jù)據(jù)各個(gè)個(gè)商店店的具具體情情況制制定銷銷售目目標(biāo)和和銷售售介紹紹，從從而保保障促促銷設(shè)設(shè)計(jì)目目標(biāo)全全面實(shí)實(shí)現(xiàn)，，但是是對促促銷跟跟蹤檢檢查及及銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)要求求較高高。?小小店店的促促銷設(shè)設(shè)計(jì)常常見類類型目標(biāo)促促銷適用：：常見見于成成熟的的銷售售隊(duì)伍伍進(jìn)行行分銷銷的全全面提提高的的促銷銷和反反擊競競爭對對手。。?小小店店的促促銷針對小小店銷銷售代代表的的促銷銷中應(yīng)應(yīng)將每每店賣賣入獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀秀銷售售人員員評定定相結(jié)結(jié)合。。?促銷培培訓(xùn)在培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)，，讓每每位銷銷售人人員明明確促促銷背背景和和責(zé)任任，了解該該促銷銷對小小店店店主的的主要要好處處，提提高給給每位位銷售售代表表一份份說服服性銷銷售介介紹資資料（（并且且熟記記）對對促銷銷順利利開展展有舉舉足輕輕重的的作用用。?促銷培培訓(xùn)同時(shí)讓讓銷售售代表表了解解到：：在促促銷賣賣進(jìn)時(shí)時(shí)，首首先應(yīng)應(yīng)讓客客戶認(rèn)認(rèn)可被被促銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品本本身就就能夠夠滿足足該客客戶某某種需需求和和需要要，其其次再再強(qiáng)調(diào)調(diào)促銷銷贈(zèng)品品可以以讓客客戶得得到額額外利利潤以以及降降低經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成成本。。在銷售售介紹紹時(shí)只只知一一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品的的利益益只會(huì)會(huì)讓客客戶產(chǎn)產(chǎn)生““東西西不好好才促促銷““的逆逆反心心理。。?促銷跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實(shí)實(shí)地檢查相相結(jié)合，隨隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及及贈(zèng)品派發(fā)發(fā)過程，既既能及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人人員在贈(zèng)品品管理上出出現(xiàn)問題。。?促銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，既既時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時(shí)做做好促銷贈(zèng)贈(zèng)品清點(diǎn)和和報(bào)銷。?店內(nèi)形象管管理重要性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)同樣有有利于消費(fèi)費(fèi)者視別，，形成購買買沖動(dòng)，幫幫助小店盡盡快實(shí)現(xiàn)出出倉，從而而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店店的分銷，，因此小店店的店內(nèi)形形象管理也也是小店分分銷管理中中不可缺一部分。?店內(nèi)形象管管理目標(biāo)貨架：站在小店門門口就能清清楚地看到到所有分銷銷。每個(gè)規(guī)規(guī)格要有1個(gè)以上面味味陳列，任任何品類產(chǎn)產(chǎn)品的貨架架面積都要要絕對優(yōu)于于競爭對手手。助銷：每個(gè)小店都都應(yīng)有現(xiàn)階階段公司提提供所有POP；所有的掛掛牌、掛鈞鈞、掛袋上上都應(yīng)陳列列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)應(yīng)有競爭對對手產(chǎn)品陳陳列，POP張貼醒目、、明顯、整整潔、絕對對優(yōu)于競爭爭對手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零零售價(jià)出售售。?店內(nèi)形象管管理店內(nèi)形象培培訓(xùn)銷售代代表要點(diǎn)：：P&G的店內(nèi)形象象必須全面面超過競爭爭對手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也是是工資衡量量的重要部部分。?覆蓋拓展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進(jìn)行覆覆蓋拓展。。?覆蓋拓展目的將盡可能多多的P&G品牌分銷到到每一個(gè)可可能經(jīng)營日日化產(chǎn)品的的銷售單位位中去。?覆蓋拓展拓展小店類類型及目標(biāo)標(biāo)品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護(hù)舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水））、公共浴浴室（袋裝裝洗發(fā)水、、香皂、沐沐浴露）、、公共廁所所（護(hù)舒寶寶）、藥店店（舒膚佳佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋袋裝洗發(fā)水水）。（此此處也視乎乎各地情況況而定）?覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)區(qū)域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)?覆蓋拓展展在覆蓋拓拓展的第第一次賣賣進(jìn)時(shí)，，最好有有一定促促銷支持持。?四小小結(jié)-深度分銷銷能確保保消費(fèi)者者知曉并并能隨時(shí)時(shí)隨地買買到BL的產(chǎn)品；；-對小店的的分銷與與覆蓋能能幫和長長久的生生意；-有效的銷銷售隊(duì)伍伍管理及及動(dòng)作系系統(tǒng)管理理是有效效地進(jìn)行行深度分分銷的基基礎(chǔ)；-應(yīng)依據(jù)不不同的生生意狀況況，在各各市場確確定各自自的覆蓋蓋模式。。-助分銷銷商建立立?通過辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1321:13:56人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。21:13:5621:131月-23論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就就是決決策。。21:1321:13:561月-23經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)實(shí)踐踐。。2023/1/521:13:56世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1321:13:56預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最