某公司重點(diǎn)客戶經(jīng)理訓(xùn)練

訓(xùn)練味全公司課程內(nèi)容業(yè)務(wù)基本任務(wù)價(jià)格利潤研討

目標(biāo)與任務(wù)客戶管理(客戶滲透客戶生意計(jì)劃客戶生意回顧檢討客戶合約會議檢討)觀念性的銷售業(yè)務(wù)基本任務(wù)公司商店消費(fèi)者業(yè)務(wù)基本任務(wù):有多少商店有銷售味全產(chǎn)品鋪貨:品項(xiàng)進(jìn)入商店貨架第二陳列點(diǎn)(端架大量陳列特殊陳列)零售價(jià)業(yè)務(wù)器材:貨架卡海報(bào)旗幟…..鋪貨鋪貨的意義:.鋪貨是產(chǎn)生銷售的“第一”工作.沒有鋪貨就沒有業(yè)績.業(yè)務(wù)人員的首要工作銷售達(dá)成鋪貨目標(biāo)認(rèn)清“正確品項(xiàng)”的意義以“促銷”機(jī)會以“商店特性”機(jī)會增加味全公司品項(xiàng)的鋪貨鋪貨分組討論如何銷售鋪貨?客戶為什麼要進(jìn)該品項(xiàng)?例如:潛逃銷售量商店的利益目的:創(chuàng)造最大化的店內(nèi)商品視覺效果突顯產(chǎn)品的特性與利益以吸引刺激購買:貨架特殊陳列價(jià)格告知廣告銷售應(yīng)用貨架貨架的意義:的店內(nèi)營業(yè)額是由貨架所創(chuàng)造的營業(yè)利潤來自於貨架產(chǎn)出貨架的庫存量代表高金額的投資貨架是商店與消費(fèi)者接觸的介面形象消費(fèi)者易於採購貨架管理效率賣場經(jīng)營效率貨架陳列的事實(shí)資料(附件)貨架貨架陳列原則:品項(xiàng)有足夠的空間以避免缺貨同一品牌於貨架上放置在一起最佳貨架位置是與消費(fèi)者齊眼的位置您必須完全了解味全產(chǎn)品(品類)(品牌)的貨架陳列策略業(yè)務(wù)的重要工作:搶佔(zhàn)位置擴(kuò)大排面貨架分組討討論如何銷銷售貨貨架?特殊陳陳列特殊陳陳列的的意義義:增增加加最最佳方方式能能導(dǎo)引引一種種交易易之氣氣氛和和產(chǎn)生生衝動(dòng)動(dòng)性購購買增增加加商店店人潮潮空空間間有效效的應(yīng)應(yīng)用有效的的特殊殊陳列列原則則:足足夠大大的量量讓讓產(chǎn)品品自己己促銷銷自己己適適當(dāng)?shù)牡牡攸c(diǎn)點(diǎn)展展示價(jià)價(jià)格和和購買買的理理由特殊陳陳列特殊陳陳列的的事實(shí)實(shí)(附件件)分組討討論:如如何銷銷售特特殊陳陳列價(jià)格買賣賣元元元心態(tài)上上:買愈愈低愈愈好賣賣愈愈高愈愈好行動(dòng)上上:等待殺價(jià)價(jià)比價(jià)價(jià)另類類問問題題:尋尋問問價(jià)價(jià)格格猶猶豫豫挑戰(zhàn)戰(zhàn)價(jià)價(jià)格格無無法法提提供供說說詞詞證證明明結(jié)果果給給予予額額外外折折扣扣價(jià)格格廠商商商店店消費(fèi)費(fèi)者者商店店利利潤潤來來自自消消費(fèi)費(fèi)者者利潤潤來來自自廠廠商商額額外外收收入入$家家$業(yè)績績利利潤潤高高低低:為第第一一優(yōu)優(yōu)先先單價(jià)價(jià)高高業(yè)業(yè)績績就就高高利利潤潤就就高高價(jià)格格問問題題促銷銷價(jià)價(jià):(萬萬客客隆隆家家樂樂福福大大潤潤發(fā)發(fā))原原因因:().().().().().().對對他他們們的的好好處處:().().().().().().價(jià)格格問問題題作促促銷銷小小型型商商店店的的業(yè)業(yè)績績會會如如何何呢呢?受受影影響響不不受受影影響響().().().().().().如何何回回應(yīng)應(yīng)量量販販店店的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)?().().().價(jià)格格問問題題商店店零零售售價(jià)價(jià):客客戶戶與與客客戶戶零零售售價(jià)價(jià)格格差差異異大大時(shí)時(shí)客客戶戶與與客客戶戶促促銷銷零零售售價(jià)價(jià)格格差差異異大大時(shí)時(shí)當(dāng)當(dāng)客客戶戶不不您您的的建建議議價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)商店店進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià):所所有有客客戶戶多多一一樣樣和和不不一一樣樣商店店折折扣扣:績績效效導(dǎo)導(dǎo)向向味全全產(chǎn)品品品品牌牌客戶戶關(guān)關(guān)係係拜訪訪頻頻率率競爭爭者者產(chǎn)品品品品牌牌客戶戶關(guān)關(guān)係係拜訪訪頻頻率率商店店客客戶戶商品品組組合合貨貨架架空空間間陳陳列列銷銷售售量量商店店客客戶戶商圈圈價(jià)價(jià)格格促促銷銷人人潮潮效效率率成成本本服服務(wù)務(wù)店內(nèi)內(nèi)陳陳列列方方便便性性形形象象分佈:..’暢暢銷品滯銷銷品銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)性關(guān)連性產(chǎn)產(chǎn)品新新產(chǎn)品上架架速度與店內(nèi)內(nèi)告知貨架:貨貨架空間貨貨架空間間’貨貨架位置(眼齊平?’’)價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)價(jià)格卡使使用:.商商圈毛毛利?過過高或??品項(xiàng)正確?價(jià)價(jià)格格具競爭?有有價(jià)格時(shí)時(shí)間間多久?位位置?大大小?陳陳列方式式?次數(shù)?次次數(shù)正確?時(shí)時(shí)間對???任務(wù)任務(wù):與與主要客戶(策略性客客戶)建建立有生產(chǎn)力力的生意系統(tǒng)統(tǒng)和合作關(guān)係係生產(chǎn)力力:業(yè)業(yè)績績成長長幅度度市市場場佔(zhàn)有有率提提升消消費(fèi)費(fèi)者價(jià)價(jià)值的的提升升生生意意系統(tǒng)統(tǒng)成本本下降降生意系系統(tǒng):銷銷售計(jì)計(jì)劃流流程店店內(nèi)陳陳列作作業(yè)配配送倉倉儲庫庫存發(fā)發(fā)票收收款作作業(yè)合作關(guān)關(guān)係:信信任密密切切配合合互互通資資訊利利益益創(chuàng)創(chuàng)造商商機(jī)目標(biāo)銷售量量或市市場佔(zhàn)佔(zhàn)有率率成長長績效最佳客客戶服服務(wù)水水準(zhǔn)最受客客戶喜喜好的的供應(yīng)應(yīng)商策略,,,,,,經(jīng)理理的的條條件件強(qiáng)勁勁的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力:待待領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和客客戶戶發(fā)發(fā)展展執(zhí)執(zhí)行行生生意意方方案案目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向向:超超越越客客戶戶和和公公司司的的期期望望主動(dòng)動(dòng)積積極極:主主動(dòng)動(dòng)因因應(yīng)應(yīng)““需需求求和和機(jī)機(jī)會會””的的改改變變銳利利的的生生意意眼眼光光:豐豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)和和客客戶戶知知識識能能分分析析資資料料事事實(shí)實(shí)改改進(jìn)進(jìn)和和發(fā)發(fā)展展新新的的流流程程能同同時(shí)時(shí)管管理理多多元元任任務(wù)務(wù)溝通通:能能清清楚楚表表達(dá)達(dá)意意見見經(jīng)理理的的責(zé)責(zé)任任客戶戶生生意意的的發(fā)發(fā)展展:能能充充分分的的滲滲透透客客戶戶了了解解客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)策策略略程程序序政政策策和和相相關(guān)關(guān)的的決決策策人人員員帶帶領(lǐng)領(lǐng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)發(fā)發(fā)展展和和執(zhí)執(zhí)行行各各種種方方案案達(dá)達(dá)成成更更專專業(yè)業(yè)的的管管理理資資源源(庫庫存存管管理理貨貨架架空空間間管管理理促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用人人的的訓(xùn)訓(xùn)練練)定定期期的的提提供供客客戶戶適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臏?zhǔn)準(zhǔn)確確的的信信息息和和分分析析(產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)或或品品類類資資料料客客戶戶銷銷售售分分析析消消費(fèi)費(fèi)者者動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài))並並將將之之化化為為行行動(dòng)動(dòng)步步驟驟以以創(chuàng)創(chuàng)造造雙雙贏贏經(jīng)理的責(zé)責(zé)任客戶生意意的發(fā)展展(接接上頁)有有效的發(fā)發(fā)展執(zhí)行行業(yè)務(wù)基基本任務(wù)務(wù)使超超越協(xié)協(xié)助公公司和客客戶發(fā)展展或改進(jìn)進(jìn)生意系系統(tǒng)人員的發(fā)發(fā)展:明明確確的訂定定職責(zé)和和有效的的訓(xùn)練計(jì)計(jì)劃以以建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷銷售技巧巧和“擁擁有者””的角色色經(jīng)理的責(zé)責(zé)任行政工作作:針針對問問題趨趨勢和競競爭的資資料提供供適時(shí)的的和準(zhǔn)確確的信息息以影影響公司司的決策策和資源源的應(yīng)用用繳繳交必備備的準(zhǔn)確確的報(bào)告告與與主管管達(dá)成共共識(目標(biāo)策策略和和資源應(yīng)應(yīng)用)與與其他他部門或或業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)連結(jié)結(jié)以支援援的活動(dòng)動(dòng)和方案案人員的責(zé)任任工作職責(zé):確確保保和主要客客戶成為緊緊密的工作作夥伴銷銷售鋪貨和和量店店內(nèi)內(nèi)陳列價(jià)價(jià)格格訂定的處處理收收款執(zhí)執(zhí)行公司司的政策KeyAccount人員的責(zé)任基本技巧:-客戶拜訪家家數(shù)和頻率率-確保足夠的的店內(nèi)庫存存(瞭解訂單流流程瞭解解如何計(jì)畫畫及修改正正確的訂貨貨量)-鋪貨店內(nèi)陳陳列價(jià)格(瞭解產(chǎn)品規(guī)規(guī)格特性性利益以以及定位瞭瞭解並執(zhí)執(zhí)行RetailStandard的目標(biāo)能能有效的滲滲透客戶並並與客戶建建立客情能能有效的的銷售全系系列分佈新新品陳陳列目標(biāo)能能有效分分析客戶業(yè)業(yè)績機(jī)會會點(diǎn)協(xié)助助客戶成長長的銷售計(jì)計(jì)劃)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:17:53下下午21:17:531月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:17下下午1月-2321:17January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:17:53下下午午9:17下下午午21:17:531月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:17:53下午午21:17:531月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:17:53下午午9:17下午午21:17:531月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月-2321:17:532