某公司針對銷售人員開展的終端促銷人員招聘培訓與管理課程

終端促銷人員

的招聘、培訓與管理第一部分終端促銷人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？一、招什么人1、終端促銷人員的條件－基本要求學歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學歷好不好？專業(yè)：藥學、醫(yī)學、護理、營銷等專業(yè)。工作年限：應屆好于工作幾年的，為什么？性別：女性強于男性，為什么？年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地，為什么？問題：本科生行不行？2、什么樣的人才是好的終端促銷人員熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。問題：如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛。2、什么樣的人才是好的終端促銷人員責任心：工作認真負責。這是首要條件。企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。恒心：堅持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：五心。溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！2、什么樣的人才是好的終端促銷人員終端促銷人員必須具備的素質(zhì)之二：四項基本能力問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？按照以下幾點判斷應該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的促銷員：自己有無培訓能力自己有無管理能力終端場所要求公司提供的待遇水平二、在什么地方招1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。2、人才市場。3、藥物及衛(wèi)生學校。4、促銷活動現(xiàn)場招。5、化妝品和食品業(yè)務員。5、刊登招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。三、如何招不定期招聘，隨時和其它企業(yè)的業(yè)務人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人可以事半功倍！方法一：動態(tài)招聘法1、、用用筆筆試試法法測測其其四四熱熱愛愛、、三三心心和和學學習習能能力力及及其其知知識識面面、、反反應應能能力力、、認認真真態(tài)態(tài)度度、、及及其其一一些些工工作作能能力力等等。。2、、精精心心設設計計筆筆試試題題。。3、、認認真真對對待待筆筆試試考考試試。。4、、填填好好簡簡歷歷表表：：了了解解其其基基本本狀狀況況5、、讓讓其其提提供供過過去去書書面面工工作作材材料料：：計計劃劃、、檔檔案案照照片片、、圖圖表表等等。。方法法二二：：筆筆試試招招聘聘法法如何何設設計計筆筆試試問問卷卷1、、涉涉及及的的知知識識面面醫(yī)藥知識識：常識識和自己己做過的的產(chǎn)品知知識營銷常識識：營銷銷的一些些常見知知識推銷知識識：說服服顧客技技巧、其它社會會知識：：考察其能能力與素素質(zhì)、價價值觀的的問題。。2、試題題類型問答題選擇題論述題：：設計一一個具體體的工作作故事，，讓其談談看法。。小組研討討：6分分鐘設計計一個促促銷員筆筆試試題題方法三：：把好面面試關(guān)1、面試試必須解解決的幾幾個問題題考察其知知識面。。考察其口口才?？疾炱渥鲎鍪聻槿巳说膬r值值觀。考察其求求職動機機?？疾炱鋺獞兡芰α头磻獞艚莩坛潭??？疾炱鋬x儀容儀表表、行為為舉止。。2、面試試的方法法步驟1、通知知面試時時間。2、擬定定好面試試問題。。3、準備備好面試試表格。。4、至少少五個人人參加面面試、打打分。5、綜和和平價給給出面試試結(jié)果。。6、及時時通知錄錄用結(jié)果果，對以以后有可可能在用用的留下下余地和和檔案。。3、面試試問題及及評價表表反應能力力1+1什什么時候候不等于于2？說出三個個向和尚尚推銷梳梳子的方方法？天大還是是地大？？什么東東西比天天大？先有雞雞還是是先有有蛋？？說出你你的5個優(yōu)優(yōu)點？？說出出你的的5個個缺點點？為什么下水水道的蓋子子是圓的？？假設你在2005年年35歲時時肯定要升升為經(jīng)理了了，你的夫夫人小你三三歲，你有有一個五歲歲的兒子，，你父親今今年60歲歲，請問你你今年多大大年齡？干什么最少少要兩個手手？握握手。從北京到華華盛頓，什什么方式最最快？請用一筆畫畫出四條線線，把位于于正方形中中等距離的的點不重復復地連起來來3、面試問問題及評價價表學習能力1、你一個個月花多少少錢購買書書報雜志？？2、你平時時一天看書書多長時間間？3、你最近近看的一本本書是什么么書？什么么時候看的的？4、你喜喜歡看什么么類型的書書？5、說出你你?？吹碾s雜志的名稱稱？6、國內(nèi)目目前涉及營營銷與營銷銷管理的雜雜志有那些些？(《銷售與與市場》、、《商界》》、《成功功營銷》、、《企業(yè)銷銷售》、《《我營銷》》、《經(jīng)理理人》、《《智囊》《《中國藥店店》、《市市場營銷》》等)。7、你?？纯吹膱蠹堄杏心切?？8、你?？纯吹碾娨暪?jié)節(jié)目有那些些？3、面試問問題及評價價表三、醫(yī)藥行行業(yè)常識1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什什么？2、新康泰泰克不含什什么？含有有什么？3、抗生素素有那幾大大類？嚴迪迪和利君沙沙各屬那一一類？4、中醫(yī)中中的“理法法方藥”和和中藥中的的“君臣佐佐使”的含含義各指什什么？5、新的藥藥品管理法法什么時候候開始實施施？6、處方方藥和非處處方藥分類類管理什么么時候開始始實施？處處方藥廣告告有什么規(guī)規(guī)定？7、OTC營銷中終終端的含義義？8、中國醫(yī)醫(yī)藥生產(chǎn)企企業(yè)、商業(yè)業(yè)企業(yè)、零零售藥店的的數(shù)量各是是多少？9、你做過過的終端活活動都有哪哪些？說說說義診活動動的注意事事項？3、面試問問題及評價價表四、對社會會宏觀環(huán)境境關(guān)注程度度1月至今，，國內(nèi)外有有那幾件大大事？中國何時加加入WTO？三個代表是是什么意思思？中國藥品零零售市場什什么時候?qū)ν赓Y開放放？你工作的城城市有多少少家零售藥藥店？有多多少家連鎖鎖藥店？涉涉及門店數(shù)數(shù)是多少？？那家連鎖鎖店最大？？零售額達達到3000元/天天的有那幾幾家最近一次人人口統(tǒng)計，，你所在城城市的人口口是多少？？常駐人口口是多少？？流動人口口是多少？？3、面試問問題及評價價表五、求職意意向你為什么要要離開原單單位？你為什么愿愿意來這里里任職？你工作的主主要目的是是什么？假如這里待待遇低過你你原來單位位，你還會會來嗎？什么是職業(yè)業(yè)經(jīng)理人？？什么是CEO？你認為銷售售人員最主主要的道德德水準是什什么？你認為銷售售人員的職職業(yè)素質(zhì)修修養(yǎng)是什么么？業(yè)務時間你你是怎么度度過的？你有什么業(yè)業(yè)余愛好？？3、面試問問題及評價價表六、職業(yè)能能力1、營銷和和銷售有什什么區(qū)別？？2、假如你你的朋友做做了違反公公司規(guī)定的的事，你怎怎么辦？3、IQ和和EQ在一一個成功的的職業(yè)經(jīng)理理人素質(zhì)中中那個更重重要？4、如果一一個業(yè)務員員能力較強強？但又貪貪一些小錢錢，你怎么么辦？5、你愿意意做老板還還是做職業(yè)業(yè)經(jīng)理人？？6、你最成成功的一件件事，你最最難忘的一一件事是什什么？7、OTC營業(yè)員的的日常工作作內(nèi)容是什什么？8、OTC日常工作作步驟？9、管理是是做那幾件件事？10、OTC經(jīng)理主要應應該做好那幾幾件事？11、零售藥藥店從終端促促銷工作的角角度可大體分分為那幾類？？12、說出你你以前做過的的最熟悉的產(chǎn)產(chǎn)品狀況？說說出其組方、、治病機理、、特點、優(yōu)點點？13、說服一一個人的關(guān)鍵鍵是什么？14、說出你你認識的五個個店長的名字字第二部分：促促銷員的培訓訓一、培訓的重重要性培訓是一種收收益率很高的的投資。培訓可以帶來來可以察覺的的行為變化、、培訓的最終目目的是培養(yǎng)能能力。培訓是使員工工產(chǎn)生內(nèi)在變變化的過程。。培訓是員工尋尋求解決問題題方法的助手手。培訓是提高執(zhí)執(zhí)行力的有效效手段。培訓是企業(yè)文文化養(yǎng)成的重重要手段。培訓是貫徹企企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略的手段之一一。培訓有助于員員工轉(zhuǎn)變觀念念和養(yǎng)成習慣慣。培訓是提高團團隊能力的重重要方法管理者就是培培訓者；解決問題式培培訓是提高團團隊能力得了了方法之一。。培訓可以提高高團隊的凝聚聚力培訓可以提高高士氣。二、促銷員十十大培訓內(nèi)容容1、企業(yè)知識識。2、產(chǎn)品知識識：自己產(chǎn)品品、競品的特特優(yōu)利、賣點點3、醫(yī)藥基礎(chǔ)礎(chǔ)知識。4、自信心和和積極的思維維和工作態(tài)度度培訓5、如何作工工作計劃培訓訓6、銷售禮儀儀、銷售技巧巧。7、自我管理理：時間、目目標、行動、、績效。8、顧客購買買心理與購買買行為知識。。9、工作職責責、工作規(guī)范范。10、各項管管理制度。三、八大培訓訓方法1、上崗正規(guī)規(guī)資格取得培培訓：三天培培訓、一天記記憶、一天復復習考試。2、背誦法培培訓：要求記記憶的產(chǎn)品知知識和推銷說說服技巧：必必須人人背下下來。3、選定專題題指定人員講講授培訓法。。4、銷售難題題解決方案研研討并成文培培訓法。5、把培訓內(nèi)內(nèi)容撰寫成文文章在內(nèi)部刊刊物發(fā)表。6、突擊抽查查培訓法。7、隨同拜訪訪或者現(xiàn)場指指道培訓法。。8、顧客異議議回答方案和和銷售難題解解決標準手冊冊編撰培訓法法。第三部分：終終端促銷員的的日常管理見終端促銷員的的日常管理幻幻燈片海爾的“不簡簡單理論”：：把一件簡簡單的事情千百次的做做好，這是不不簡單。一、促銷員日日常工作管理理1、日常拜訪訪工作管理2、周工作計計劃與周工作作匯報3、檔案工作作管理4、拜訪路線線圖的制作5、組織各種種店頭促銷活活動1、日常拜訪訪工作管理A、日常拜訪訪工作管理出勤和考勤跑街促銷員每每天準時上班班集合,再出出發(fā)，做好辦辦事處的清潔潔,衛(wèi)生工作作.如果不集集合則需在指指定地點打電電話到辦事處處，辦事處裝裝上來電顯示示電話。注意意工作區(qū)域不不要離其駐地地太近。駐店促銷完全全按照藥店考考核方式進行行。商場促銷銷員進行考勤勤,填寫《員員工考勤表》》或者打卡。。1、日常拜訪訪工作管理B、準備工作作管理：拜訪所需物品品準備：研討討應該準備什什么物品！駐店促銷的準準備工作：產(chǎn)產(chǎn)品庫存、陳陳列、宣傳資資料、各種報報表。周工作計劃執(zhí)執(zhí)行情況和工工作日記（記記錄）管理：：隨時檢查和和抽查。各種報表填寫寫與反饋管理理。1、日常拜訪訪工作管理C、管理到位位的方法編制終端促銷銷工作手冊，，把可能做到到的工作固化化為制度與紀紀律。設立專門終端端促銷管理崗崗位：1個人人管理12人人。經(jīng)理以身作則則，定期抽查查，對業(yè)務員員和促銷員的的各種報表及及時反饋。2、周工作計計劃與工作總總結(jié)終端貨物管理理計劃。店頭信息傳播播與收集計劃劃。周拜訪計劃。。周促銷活動計計劃。周服務與關(guān)系系行銷計劃。。回款工作計劃劃周工作主要問問題匯總。最后做成一張張周工作計劃劃表。3、檔案管理理1、藥店檔案案2、鐵桿店員員檔案9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月20239:17:53下午午21:17:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:17:53下午午9:17下午午21:17:531月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:17:5421:17Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:17:5421:17:5421:17Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:17:5421:17:54January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一月20239:17:54下午21:17:541月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:17:5421:17:5405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:17:54下下午午9:17下下午午21:17:541月月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。21:17:5421:17